銷售管理手冊128雙歧增殖保健品1目錄營銷組合分冊

第一部推廣命名篇

第二部包裝與價格組合篇第三部營銷渠道篇銷售管理分冊

第四部產品經銷體系篇第五部銷售管理制度篇終端管理分冊

第六部終端銷售管理規范篇第七部終端展示規范篇第八部終端物料設計篇營銷傳播分冊

第九部促銷策劃篇第十部廣告策劃篇2營銷組合分冊之

推廣命名篇第一部3篇首語：好的產品名應如刀般鋒利、充滿力量，如好書般意蘊深長……好的名子本身就是傳播的利器。雅哈娜(180)雙歧增殖保健品短期內登陸烏市,首先必須面對費用拮據、投入有限和上市季節不便展開室外促銷等困擾，此時，一個適宜的產品推廣名稱，便呼之欲出了。第一部推廣命名篇4第一部推廣命名篇雅哈娜

高記憶：即使對年輕而沒有親身感受的受眾，亦能因其包含的神秘與新奇元素而一經過目即被記憶。震憾性：聞其名，特定年齡的消費者極易激發歲月中曾有的記憶，無論感情傾向如何，其震憾性均不言而喻。流傳性：當它開始引發受眾人群的竊竊私語甚至爭論時，它便不脛而走，開始自發的流傳（傳播）。適配性：它將很容易地與各種奇巧的營銷行為配合，同時由于上述三項基礎，營銷活動本身，也較易為受眾關注。四大理由5第一部推廣命名篇雅哈娜系統風險：來自政策面（強勢個體）干涉的風險；

規避策略：此“雅哈娜”非彼“雅哈娜”+適度公益行為或政府公關。風險與

規避傳播風險：因命名的獨特性引起受眾普遍不適；

規避策略：此“雅哈娜”非彼“雅哈娜”+功能教育形象風險：因命名的獨特性引起受眾對投資主體（雅哈娜）的不良印象；

規避策略：另行注冊殼公司獨立運作。6第一部推廣命名篇“雅哈娜”受眾信息溝通流程（示意）雅哈娜？什么東西？文革的“雅哈娜”死灰復燃了？！雅哈娜？挺有意思的……是產品？什么東西呢？初步印象（關注）原來是種飲料！廠家故弄玄虛，不過也有點兒意思；……聽說是有益腸道的喔！……原來是種功能飲料……類似“紅牛”一類的，不過包裝真有個性！它的“雙歧增殖”對我這么重要！原來是這么個“雅哈娜”哪！口味不算差，還有些保健功能……偶爾一喝也蠻不錯的！被動信息接收正面印象完成7營銷組合分冊之

包裝與價格組合篇第二部8第二部包裝與價格組合篇導讀目錄一、定價的原理二、產品（“雅哈娜”）的基本銷售形態三、特別說明9第二部包裝與價格組合篇一、定價的原理

1、常見的價值形態：

價值感知>價格>成本

（一般難以察覺、顧客自覺占了便宜，廠商存在“合理”利潤的損失）

價格>價值感知>成本

（顧客產生不信任和消費抵觸心理）

價格>成本>價值感知

（顧客對購買該產品根本不予考慮）

2、理想的價值形態：

價值感知=價格>成本10第二二部部包裝裝與與價價格格組組合合篇篇3、、與與競競爭爭者者（（““紅紅牛牛””））的的定定價價對對照照市場場份份額額占占有有“紅紅牛牛””的的平平均均單單位位價價格格0.024元元“雅雅哈哈娜娜””單單位位成成本本“紅紅牛牛””單單位位成成本本結論論：：““雅雅哈哈娜娜””180單單瓶瓶定定價價應應在在4.4元元左左右右。。11第二二部部包裝裝與與價價格格組組合合篇篇二、、產產品品的的基基本本銷銷售售形形態態180普普通通玻玻瓶瓶單單支支裝裝消費費人人群群：：初初次次（（嘗嘗試試））購購買買者者、、偶偶發發性性（（輕輕度度））購購買買者者、、消消費費能能力力不不穩穩定定的的年年輕輕消消費費者者等等吸引引方方式式：：產產品品包包裝裝、、終終端端、、媒媒體體（（廣廣告告））形形象象的的差差異異化化特特征征。。零零售售定定價價：：￥￥4.5~4.8元元12第二二部部包裝裝與與價價格格組組合合篇篇4瓶瓶（（1804））禮禮盒盒裝裝消費費人人群群：：經經常常性性（（中中度度））購購買買者者、、低低端端禮禮品品采采購購者者等等吸引引方方式式：：新新穎穎便便利利包包裝裝形形式式、、實實惠惠（（相相對對單單支支購購買買））的的促促銷銷價價格格。。零零售售定定價價：：（（正正常常零零售售價價））￥￥17.6~19.2元元（（銷銷售售促促進進價價））￥￥16元元13第二二部部包裝裝與與價價格格組組合合篇篇20瓶瓶（（18020））紙紙箱箱包包裝裝消費費人人群群：：習習慣慣性性（（重重度度））購購買買者者、、腸腸疾疾患患者者等等特特殊殊消消費費群群體體吸引引方方式式：：清清晰晰明明確確的的產產品品功功能能訴訴求求。。零零售售定定價價：：（（正正常常零零售售價價））￥￥88~96元元（（銷銷售售促促進進價價））￥￥80元元14第二二部部包裝裝與與價價格格組組合合篇篇三、特別別說明：：作作為一一個缺少少前期導導入式傳傳播的功功能飲品品，即使使是特別別設定的的銷售促促進價，，與一般般功能飲飲料相比比，定價價仍屬偏偏高………因此新新奇的產產品命名名、精美美便利的的包裝形形式、明明了強勢勢的功能能主張將將成為““雅哈娜娜”烏市市登陸的的三只利利器。15營銷組合合分冊之之

營銷銷渠道篇篇第三部1617一、渠道道選擇二、渠道道模式的的突出特特點三、渠道道建設四、渠道道控制原原理第三部營銷渠道道篇導讀目錄錄1718一、渠道道選擇1、新產產品入市市通常渠渠道方案案◆直銷銷（直接接渠道、、含自營營終端））◆經銷銷（間接接渠道））◆混合合渠道就“雅哈哈娜”而而言，除除團購業業務、自自控終端端（如某某些酒樓樓終端、、醫院等等特殊客客戶）外外，渠道道方案應應以間接接渠道控控制為主主，在節節日消費費旺盛的的春節前前后，更更接近混混合渠道道模式。。第三部營銷渠道篇18192、營銷銷渠道與與五大““營銷流流”第三部營銷渠道篇商品流灌裝廠（北庭）中轉庫生產商（綠奧）經銷商顧客直營終端所有權流灌裝廠（北庭）生產商（綠奧）經銷商顧客直營終端1920第三部營銷渠道篇資金流灌裝廠（北庭）生產商（綠奧）經銷商顧客銀行銀行直營終端信息流灌裝廠（北庭）中轉庫生產商（綠奧）經銷商顧客直營終端2021第三部營銷渠道篇促銷流生產商（綠奧）經銷商顧客廣告代理商直營終端2122一、渠道道模式的的突出特特點第三部營銷渠道篇直接渠道道模式優點：便便于營銷銷行為的的規范化化控制、、信息傳傳遞準確確及時；；

缺點點：運營營成本高高（人員員、物流流系統費費用等））生產商（綠奧）顧客直營終端客戶團體2223第三部營銷渠道篇間接渠道道模式優點：1、運營營成本、、鋪市費費用低（（現成網網絡）2、市市場進入入快、信信息來源源廣缺缺點：1、競爭爭的有序序性差、、服務品品質低2、渠渠道依賴賴性強生產商（（綠奧））顧客零售商一級經銷銷商零售商2324第三部營銷渠道篇“雅哈娜”混合渠道模式綠奧經銷商零售商消費者綠奧消費者零售商直營終端團購、醫院銷售等特殊業務2425第三部營銷渠道篇三、渠道道建設1、渠渠道構建建原則：：消費者導導向：購購買便利利、消費費滿意便于有效效控制；；高效作業業實現渠道道環節利利益最大大化擁有信息息直達管管道2526第三部營銷渠道篇2、渠道道建設的的內容：：對管控市市場的渠渠道規劃劃與模式式選擇渠道環節節設置與與到達通通路建立渠道道控制團團隊、確確認渠道道控制責責任渠道開通通渠道環節節資料建建檔2627第三部營銷渠道篇3、渠道道建設流流程：（1）渠渠道模模式細分分綠奧普普通通中型商商業網點點大大型型商業網網點自自有有終端周周邊邊小型網網點（（含小小型酒樓樓等）輻輻射射性經銷銷網點周周邊邊零售網網點大大型消消費終端端（主要要酒樓等等）特特定醫醫院綠綠奧產產品自營營店團團購客客戶2728第三部營銷渠道篇（2）渠渠道控控制區隔隔采集渠道道單位資資訊中、大型型商業網網點區域域與作用用區域劃劃分輻射性網網點影響響區域劃劃分大型消費費終端確確定可開發醫醫院終端端確定綠奧產品品自營店店選址團購客戶戶鱗選區域營銷銷體系規規劃2829第三部營銷渠道篇（3）渠渠道控控制責任任明確渠道道控制責責任；設定各渠渠道及其其分支的的銷售目目標。（4）委委派責責任人委派責任任人并進進行相關關業務規規范培訓訓。（5）渠渠道貫貫通實施施2930第三部營銷渠道篇（6）渠渠道基基礎管理理詳細采集集渠道企企業資訊訊，建立立渠道檔檔案正確測算算渠道分分支的銷銷售潛力力。3031四、渠道道控制原原理：1、合合同控控制在書面面合同同中明明確要要求達達成的的行為為，以以具法法律效效力的的文件件對渠渠道道單位位的經經營行行為進進行約約束；；2、利利益鼓鼓勵不不僅僅提供供或保保障渠渠道單單位（（個人人）合合理的的收益益或獲獲利機機會，，更應應幫助助渠道道推動動銷售售，令令其更更容易易獲得得獎勵勵。這這對在在渠道道中樹樹立品品牌好好感度度極為為重要要卻易易受到到忽視視。3、公公關交交往通過人人際交交往與與渠道道的各各級人人員保保持良良好溝溝通。。強化化渠道道信息息的精精確，，以及及時調調整營營銷行行為或或規避避風險險。第三部營銷渠道篇31324、通通路運運作的的內容容：第三部營銷渠道篇通路運運作應收帳帳款客戶管管理生動化化管理理人員管管理市場活活動3233A、人人員管管理目標計劃拜拜訪路線管管理時間管管理使用客客戶卡卡獲取訂訂單鋪貨率率報表第三部營銷渠道篇B、客客戶管管理客戶資資料庫存管管理零售價價管理理消費者者消費費趨勢勢競爭對對手活活動經銷商商管理理（價價格、、庫存存、人人員、、培訓訓等））C、應應收帳帳款客戶平平均銷銷量信用額額度信用周周期正常收收款非正常常貨款款處理理壞帳處處理3334D、生生動化化管理理產品集集中陳陳列同一品品牌垂垂直陳陳列同一包包裝水水平陳陳列中文正正面標標簽面面對消消費者者明顯的的價格格標簽簽先進先先出渠道海海報、、明顯和和易看看見適當、、合理理設置置試飲飲設備備第三部營銷渠道篇E、市市場活活動信息收收集（（客戶戶和消消費者者）渠道分分析（（客戶戶、消消費者者、競競爭對對手、、環境境）設計活活動目標確確定實施活活動監控過過程和和結果果總結34銷售管管理分分冊產產品品經銷銷體系系篇第四部部35購物渠渠道分分類經銷體體系規規劃特殊渠渠道的的銷售售規劃劃對經銷銷商的的支持持政策策經銷商商的利利潤分分析經銷商商的代代理資資格導讀目目錄第四部產品經銷體系篇36購買渠渠道分分類食雜店店/售售貨店店酒樓便利店店批發市市場百貨商商店超級市市場大賣場場購物物渠渠道道傳統渠渠道現代渠渠道特殊渠渠道經銷形式綠奧生生物工工程公公司營營銷公公司第四部產品經銷體系篇3738經銷體體系規規劃百貨商商店超級市市場大賣場場現代渠渠道經銷商商綠奧公公司針對現現代渠渠道，，建議議利用用經銷銷商固固有的的銷售售通路路，進進行鋪鋪貨；；針對傳傳統渠渠道，，專走走批發發市場場，旨旨在上上量。。傳統渠渠道批發市市場便利店店雜貨店店第四部產品經銷體系篇3839特殊渠渠道的的銷售售規劃劃酒樓賓館加油站站特殊渠渠道綠奧公公司建議以以綠奧奧公司司的內內部人人力資資源，，與銷銷售區區域內內的所所有符符合銷銷售條條件的的酒樓樓、賓賓館甚甚至加加油站站等特特殊銷銷售通通路建建立合合作關關系，，利用用促銷銷或其其他手手段，，使產產品直直接進進入銷銷售終終端，，與消消費著著面對對面的的接觸觸。第四部產品經銷體系篇39返利政政策銷售獎獎勵：：在完完成公公司規規定的的銷售售額，，返利利按規規定任任務的的1%計算算，超超過任任務部部分按按3%進行行現金金獎勵勵。回款獎獎勵：：在完完成公公司規規定的的銷售售額，，并及及時回回款返返利按按規定定任務務的3%計計算，，超過過任務務部分分按5%進進行現現金獎獎勵。。年終返返利：：完成成公司司規定定的年年銷售售額，，同時時完成成回款款，返返利按按規定定的5%計計算，，超過過任務務部分分按7%進進行現現金獎獎勵。。廣告、、促銷銷政策策廣告支支持：：由公公司策策劃、、提供供統一一的廣廣告宣宣傳策策略，，協助助經銷銷商按按制定定的宣宣傳計計劃有有步驟驟地執執行。。促銷支支持：：為經經銷商商提供供促銷銷策略略及所所需的的禮品品、等等宣傳傳物料料。對經銷銷商的的支持持政策策：第四部產品經銷體系篇40按經銷銷商毛毛利為為20%計計算，，全年年如果果完成成年銷銷售額額100萬萬元為為例，，經銷銷商的的利潤潤空間間如下下：獲利空空間≥≥100萬萬20%＋＋100萬萬×5%≥≥250000元元；經銷商商獲利利空間間均可可依此此類推推進行行計算算。經銷商商的利利潤分分析：：第四部產品經銷體系篇41具有獨獨立的的法人人資格格，一一般納納稅人人資格格及營營業執執照；；有固定定的經經營場場所；；具有一一定的的經濟濟實力力，良良好的的商業業信譽譽和資資信；；具有食食品（（尤其其功能能飲料料為佳佳）的的銷售售經驗驗，在在代理理銷售售區域域內有有健全全的銷銷售網網絡和和營銷銷隊伍伍；具有一一定的的銷售售配送送能力力（送送貨車車）能夠執執行公公司的的統一一定價價政策策；現款提提貨，，首次次提貨貨金額額2萬萬元。。經銷商商的代代理資資格：：第四部產品經銷體系篇42銷售管管理分分冊銷銷售售管理理制度度篇第五部部43一、工工作職職能與與崗位位職責責二、經經銷商商管理理三、日日常事事務管管理導讀目目錄第五部銷售管理制度篇44一.工工作職職能與與崗位位職責責第五部銷售管理制度篇45一.營營銷組組織架架構綠奧生生物工工程公公司營銷公公司市場推推廣部部經理理1人人營銷代代表若若干導購代代表若若干財會專專員1人灌裝廠廠財務部部總經理理市場經經理助助理1人總經理理辦公公室46二.營營銷公公司工工作職職能營銷公公司根根據公公司的的年度度/季季度營營銷方方案，，承擔擔該年年度/季度度的銷銷售任任務，，組織織銷售售人員員的二二次任任務分分配；；根據公公司的的任務務指標標，可可按要要求報報招聘聘計劃劃，經經總經經理審審批后后，由由市場場推廣廣經理理負責責組織織、招招聘、、培訓訓所需需要的的營銷銷代表表；負責市市場的的開發發、管管理和和完成成足夠夠的鋪鋪貨到到達率率；負責市市場的的銷售售的售售前、、售中中、售售后服服務，，處理理消費費者的的信息息反饋饋和投投訴；；47負責組組織、、策劃劃、執執行公公司在在市場場的產產品宣宣傳、、品牌牌宣傳傳、企企業形形象宣宣傳，，提升升企業業和品品牌的的知名名度、、認知知度和和美譽譽度；；處理政政府職職能部部門的的聯系系、協協調等等公關關，確確保銷銷售業業務工工作的的順利利進行行；行使對對公司司的財財產保保護的的管理理權，，確保保公司司的財財產安安全；；負責收收集、、整理理、反反饋市市場信信息及及同行行競爭爭品牌牌的市市場營營銷動動態。。48三.營營銷崗崗位職職責————總經經理對市場場銷售售的管管理制定、、分配配公司司年度度/季季度的的銷售售計劃劃、任任務；；分析研究究市場，，對市場場進行合合理細分分，指導導市場推推廣經理理對市場場進行銷銷售任務務二次分分配；制定、下下達營銷銷政策，，督促市市場推廣廣經理的的工作；；合理計劃劃、分配配、控制制市場宣宣傳、促促銷及日日常開支支的費用用；負責對各各項固定定資產辦辦公用品品管理和和保護，，保證公公司財產產不受損損失；49每月根據據下級各各部門工工作人員員的表現現，進行行工作業業績和業業務能力力的考核核，制定定工作評評分表，，對各級級人員的的工資核核算及定定級考核核；對各級通通路的投投款、提提貨情況況進行隨隨時檢查查，嚴格格執行公公司出貨貨的政策策；督促及接接受市場場經理對對營銷代代表完成成“月度度工作總總結、下下月工作作計劃””及所有有公司要要求反饋饋的各項項報表，，并依此此進行調調整公司司所有營營銷工作作。50與下級部部門的協協調管理理組織建設設、完善善各級銷銷售渠道道的協調調管理工工作；管理、監監督公司司廣告執執行人員員對廣告告宣傳、、促銷活活動的執執行情況況；管理、監監督貨物物的物流流情況，，對營銷銷代表及及倉儲人人員所做做的貨物物進、出出、存報報表進行行審核，，發現問問題及時時追查處處理管理、監監督、敦敦促回款款情況。。51行使職權權行使銷售售任務的的分配權權；人員員招聘、、考核、、調動、、任免權權；行使公司司各項費費用計劃劃、開支支、監督督使用權權；人員員工資考考核、分分配權；；行使廣告告、促銷銷方案的的計劃、、審核權權，品牌牌建設執執行權；；行使售前前、售中中、售后后的處理理建議權權；財產產管理、、控制保保護權；；行使公司司所有資資源的管管理、計計劃調度度權52三.營銷銷崗位職職責————市場經經理協助總經經理開展展市場營營銷及公公司的各各項管理理工作，，并共同同領導、、管理、、組織和和配合營營銷代表表及導購購人員開開拓市場場、服務務市場、、培育市市場；根據市場場特點，，配合經經銷商等等銷售渠渠道及廣廣告公司司共同策策劃、制制定與執執行促銷銷活動，，并負責責對公司司提供的的廣告、、促銷方方案進行行有效論論證，提提出適合合市場情情況的合合理化建建議；配合媒介介執行情情況對媒媒體購買買，并進進行媒介介監測；；負責促銷銷終端的的現場布布置和監監督、對對宣傳和和促銷效效果進行行監督，，確保達達到應有有的廣告告效果；；53控制公司司廣告宣宣傳、促促銷物料料的分配配、領用用情況，，保護公公司資源源的流失失；每月及時時收集產產品市場場信息和和服務信信息，并并以書面面形式向向總經理理反饋；；了解市場場上的競競爭品牌牌/產品品的情況況和新舉舉措，并并及時反反饋公司司、總經經理；及時向營營銷代表表及導購購代表傳傳達公司司下發的的各種通通知，并并按通知知精神對對其進行行指導；；54以不符合合公司要要求或違違反公司司規定的的銷售終終端提出出整改建建議，經經公司、、總經理理批準后后負責整整改工作作；加強與消消費者協協會、衛衛生部門門和各種種傳媒的的聯系，，確保產產品上市市的有利利地位；；負責每月月貨物分分配、市市場銷售售、成本本費用等等報表的的填報及及總結工工作。負責導購購人員的的招聘、、培訓與與管理；；55三.營銷銷崗位職職責————營銷代代表必須全力力配合市市場開展展市場開開拓、銷銷售等工工作，如如期完成成公司分分配的銷銷售任務務指標；；在接受公公司分配配的任務務、區域域后，必必須擬訂訂一份年年度/季季度的銷銷售工作作計劃，，交市場場經理審審核，并并呈總經經理辦公公室作為為工作考考核依據據；必須按公公司制度度、要求求努力開開拓目標標市場，，協調好好各商業業單位/銷售終終端的關關系，管管理好所所負責區區域的市市場價格格，同時時監督好好所負責責區域的的貨物流流向；每月月初初作出““上月工工作總結結及本月月工作計計劃”，，交市場場經理審審核，呈呈公司辦辦公室作作為工作作考核；；56每月月初初作出““上月工工作總結結及本月月工作計計劃”，，交市場場經理審審核，呈呈公司辦辦公室作作為工作作考核；；營銷代表表必須嚴嚴格執行行公司的的營銷方方案，堅堅持現款款現貨的的原則，，對收到到的現金金、支票票、銀行行承兌須須認真檢檢查，并并于當天天交由公公司財務務部，同同時注明明來源、、簽名確確認收訖訖日期，，以確保保貨款安安全；營銷代表表必須定定期與公公司儲運運、財務務部門核核對帳目目，確保保與經銷銷商等銷銷售渠道道的經濟濟帳目準準確；認真執行行公司下下達的廣廣告、促促銷方案案，搞好好當地的的促銷工工作，同同時對本本區域的的每次促促銷活動動每次一一小結，，并以書書面形式式反饋市市場經理理；57通過各種種信息渠渠道，積積極收集集市場信信息，并并及時反反饋回公公司領導導；負責各種種銷售渠渠道終端端的管理理工作，，作到產產品擺放放規范、、設置規規范、導導購代表表行為規規范，確確保公司司及產品品形象統統一規范范；每月對導導購代表表的工作作考核，，根據導導購代表表的銷售售實績定定期填報報《導購購代表底底薪及獎獎金匯總總表》，，經導購購代表簽簽名，市市場經理理確認后后，連同同《月度度銷售報報表》呈呈報公司司，作為為導購代代表工作作考核；；58三.營銷銷崗位職職責————導購代代表根據公司司下達的的銷售任任務，在在自己所所在的終終端通過過推介產產品，達達成銷售售目標；；充分學習習公司產產品、營營銷知識識，不斷斷提高自自身素質質，利用用公司資資源，努努力達到到預期的的銷售成成果；充分了解解所在終終端的情情況，針針對競爭爭品牌/產品的的優劣勢勢，抓住住每一個個銷售機機會，有有效地擴擴大銷售售范圍；；59及時將競競爭市場場信息和和銷售中中出現的的問題與與困難反反饋給市市場經理理或營銷銷代表，，同時作作好銷售售臺帳工工作，按按時按質質作好信信息的反反饋工作作；負責市場場銷售終終端的維維護工作作；遵守賣場場的有關關規定，，杜絕違違紀現象象；注重個人人形象，，提高個個人素質質，突出出公司品品牌及產產品形象象。60三.營銷銷崗位職職責————財務人人員組織與職職責貫徹執行行公司財財務管理理制度和和銷售管管理制度度；根據公司司財務管管理制度度和銷售售管理制制度，協協助公司司制定各各項管理理制度；；協助公司司搞好銷銷售財務務管理，，參與公公司的銷銷售管理理；對于公司司的掉如如的各類類存貨建建立進、、出、存存管理制制度，完完善手續續，保證證公司資資產的安安全、完完整、增增殖；負負責公司司客戶往往來帳目目的核對對清收，，協助公公司制定定回款回回籠計劃劃，組織織銷售貨貨款回籠籠；61協助公司司制定費費用管理理制度，，正確劃劃分費用用種類，，控制各各項費用用額度；；負責公司司各種財財務資源源的保管管，財務務資料的的審核，，對公司司日常業業務進行行監控；；配合公司司各項業業務審計計，按時時向公司司填報各各類報表表及提供供其他信信息，并并完成公公司交給給的其他他任務；；62權限對銷售管管理實施施財務監監督；對公司制制定的財財務管理理制度和和銷售管管理政策策享有實實施權。。工作要求求正確設置置和使用用會計科科目，組組織安排排公司會會計核算算工作；；嚴格執行行公司費費用管理理制度，，履行費費用報銷銷審核權權，對違違反公司司財務管管理規定定的行為為及時制制止、糾糾正，對對重大問問題提出出處理建建議并上上報總經經理；嚴格執行行公司存存貨管理理規定，，負責存存貨出庫庫單據的的填開、、保管；；63按存貨的的品種、、規格、、數量建建立商品品調撥明明細帳；；按客戶提提貨品種種、規格格、數量量、金額額及回款款等明細細內容設設置與核核對應收收帳；建立并登登記現金金收支日日記帳，，掌握公公司費用用基金的的使用狀狀況；每月底與與倉庫對對帳，并并實施實實地盤點點，確保保帳實相相符；按公司規規定，設設置客戶戶待開發發票序時時登記，，跟蹤客客戶開具具增殖稅稅發票之之數據資資料和客客戶開具具的銀行行票據的的傳遞情情況；按時向公司呈呈報各類報表表；64嚴守公司秘密密，維護公司司利益；定期核對各個個會計科目，，并將核對情情況反饋至公公司；月底費用備用用金流水帳由由公司審核、、備案；協助公司市場場經理處理日日常業務。65二.經銷商管管理6667一.宗旨形成雙方合同同體系：廠廠商與經銷商商之間以一定定的合約作為為約束。資源共享：雙雙方共享市場場、競爭、消消費動向和市市場支持培訓：廠商商應從各方面面培訓經銷銷商，提供銷銷售、產品、、管理、配送送等培訓，提提高經銷商的的鋪貨、銷售售水平。陪同銷售：廠廠商派人協協助經銷商到到終端去溝通通、談判，提提供各式樣品品、海報。6768二.價格控制制價格體系價格是影響廠廠商、經銷商商、市場和消消費者的重要要因素，故此此，合理而準準確的價格政政策是保障廠廠商利益，調調動經銷商的的積極性，吸吸引消費者，，戰勝競爭對對手，保證市市占有率的關關鍵。對經銷商實行行單一價格政政策，不管何何地區經銷商商，廠商提供供統一價格。。對經銷商差別別定價，根根據各地特點點，對經銷商商進行差別定定價，但幅度度需控制在一一定的范圍內內，以免竄貨貨。基點定價，以以一基點作標標準價格，其其他追加運費費。6869對經銷商折扣扣（1）單次進進貨折扣———數量多少（2）累計數數量折扣———某時段定貨貨量（3）裝運單單位折扣———集裝箱（4）混和折折扣——現金金扣、月扣、、季扣、年扣扣等（防止止貼扣拋貨））批發商定價：：制訂批批發商價格（（控制經銷商商的方法）對渠道終端統統一定價（1）賣場價價格（特定包包裝）（2）超市價價格（3）便利價價格（毛利率率）（4）傳統渠渠道價格（指指導價）（5）其他渠渠道價格（（開放）6970控制零售價的的益處（1）經銷商商、批發商、、零售商利益益保障（2）免于零零售商之間沖沖突，保證系系統運轉（3）讓消費費者對產品有有信心（4）最終保保證廠商利益益價格體系運作作原則，讓讓通路每個個環節都有利利潤空間，讓讓大家都賺錢錢7071價格穩定價格混亂在上上海市場常有有發生，而價價格又是企業業競爭手段，，管理不好會會破壞市場體體系，削減產產品市場競爭爭力。造成成價格混亂因因素：廠商原因：1.不同市場場實行不同價價格（失控））2.對不同經經銷商實行不不同價格3.獎勵政策策：低拋——多進進——低拋———多獎———竄貨7172經銷商原因：：1.將好賣賣產品來帶貨貨銷售2.經銷商之之間爭客戶：：低價——無利利——做死產產品3.維持原客客戶：讓讓利4.因大訂單單而降價7273制訂完善價格格體系：企企業要要從長遠利益益規劃指定合合理的價格體體系；嚴格執行和監監督市場各通通路環節的價價格：違規者者取消其經銷銷商資格；企業不要盲目目塞貨；杜絕將獎勵打打進成本（對對經銷商而言言）：必須開開始約法三章章，竄貨取消消獎勵；不得將市場費費用貼進成本本；廠方制止業務務人員因利益益驅動引導經經銷商低價竄竄貨；三.價格管理理的關鍵7374四.應收帳款款的管理對經銷商帳款款管理形式A.現結方方式；B.銀行承承兌；C.信用額額度絕不能因銷量量壓力而不對對客戶帳款進進行管理，導導致公司壞帳帳。經銷商對批發發客戶和傳統統客戶———現結方方式（特殊例例外）經銷商對現代代渠道客戶———帳款款因控制在合合理且能承受受的范圍內，，不影響正常常周轉。其中中會有兩種情情況：7475四.應收帳款款的管理1.經銷商商在終端壓貨貨，多做銷量量，壓了大量量資金2.經銷不不愿在終端壓壓貨（以不斷斷貨為準），，因壓貨必必將使自己庫庫存，廠商又又要其補貨，，使其多壓資資金。當然每一種情情況都有可能能會發生，主主要看經銷商商資金能力，，若經銷商周周轉有困難，，須更換經銷銷商。7576目標：讓整個個通路中每個個環節都賺錢錢市場現有的大大經銷商都是是有個體經營營發展起來的的，是利用廠廠商大量放帳帳、賒銷使其其壯大的。他們的特點是是敢闖、敢冒冒險。他們的長處是是：-機制靈靈活-穿透力力強-反應快快（老板定））-大多數數渠道采購愿愿與其合作-積累大大量資金-有現成成的網絡和人人員五.經銷商激激勵7677缺點是：-市場開發發能力不捉不不足-人員不齊齊（業務和理理貨）-管理能力力不強（文化化不高）-提升業務務能力差-營銷體系系不完整、渠渠道失重-忽略新的的機會點在對通路激勵勵時，不僅要要讓經銷商有有利可圖，更更需要對經銷銷商人員進行行各種培訓、、指導，監督督其業務人員員按廠商設定定的各項政策策執行，讓經經銷商真正成成為我們的戰戰略伙伴，讓讓經銷商為提提升產品品牌牌，擴大市場場影響作出努努力，真正做做到經銷商有有利更重要是是如何謀利，，能和我們一一起發展。7778終端鋪貨時，，絕對奉行統統一批發價；；如遇零售商或或競爭對手惡惡意低價沖貨貨，應及時取取消供貨，情情況嚴重者應應上報公司備備案予以解決決；如某經銷商在在其目標區域域內存在非目目標區域的貨貨物（或出現現不同供貨價價），應警惕惕并備案，一一旦查核貨源源屬外區域，，應及時告知知“綠奧”公公司；所有貨品外批批給零售商時時統一提供零零售參考價，，并堅決執行行，以免造成成價格混亂；；如市場出現相相同包裝的貨貨品，應立即即采購樣本（（費用由“綠綠奧”公司承承擔），并告告知“綠奧公公司”，以免免滋生假貨。。六、價格及竄竄貨控制78三.日常事務務管理79一.文明辦公公考勤紀律按時上、下班班、不得無故故曠工、缺勤勤；精神飽滿、工工作積極、工工作態度端正正，杜絕不正正之風不雅之之行為；保持辦公環境境衛生、清潔潔，遵守崗位位操作規程，，避免代崗。。禮儀待人接物，禮禮貌周到，注注意個人形象象，保持環境境清潔；電話用語規范范、禮貌、清清晰；舉止大方得體體，會客時按按約定時間赴赴約，不遲到到、不失約，，遇特殊情況況，須事先聲聲明；信息傳輸由市場經理傳傳達貫徹執行行召開例會、、傳達公司會會議精神，分分析總結上月月工作狀況，，下達下月工工作計劃并布布置工作任務務，各員工不不得缺席；上司關心、支支持下屬工作作，虛心聽取取下屬意見；；下屬有意見見應誠懇地向向上級反映，，不得無理指指責和辱罵上上級。80二.檔案管理理公司提供的各各類產品的證證書資料；營業執照；價格表；營銷方案、廣廣告策劃案、、促銷放案和和媒介投放方方案；各類報告；各類合同協議議；公司各類文件件檔案；費用、工資臺臺帳；各銷售區域銷銷售臺帳；分類目管理存存放，文件查查找、檢索，，確保文件的的齊全及機密密；辦公用品管理理檔案。81終端管理分冊冊

終端銷售售管理規范篇篇第六部部8283目的終端特特性終端管管理辦辦法終端生生動化化終端監監控關關鍵指指標促銷活活動直銷終終端人員能能力發發展終端網網絡管管理與與考核核目錄錄8384市場必必須對對終端端管理理越加加重視視，既既要產產品鋪鋪到終終端還還要提提升銷銷量，，增加加產品品的市市場控控制力力和品品牌認認知度度，因因此終終端的的爭奪奪尤為為重要要。短時間間內，，在廣廣告與與促銷銷的協協調下下，迅迅速建建立““綠奧奧”公公司以以及““雅哈哈娜””的市市場知知名度度，并并給消消費者者良好好的品品牌形形象；；市場推推廣部部在公公司領領導的的的指指導與與協調調下，，以實實現““貼近近市場場、快快速反反應、、促進進銷售售”的的目標標。一、目目的84851.現現代渠渠道（（賣場場、超超市、、便利利）量大、、利低低、產產品多多、營營業時時間長長、周周末量量大，，店店外消消費、、多種種包裝裝、食食品區區域大大、競競爭大大、陳陳列/促銷銷集中中、送送貨頻頻繁2.傳傳統渠渠道售售點量少、、利高高、產產品有有限、、店內內/外外消費費、陳陳列空空間有有限、、資金金有限限、營營業時時間長長、競競爭激激烈、、包裝裝限制制3.餐餐飲/娛樂樂等量少、、利高高、品品少、、有專專賣可可能、、陳列列有限限，但但就餐餐高峰峰時消消費量量比較較可觀觀，是是培養養品牌牌忠誠誠者地地方二、終終端特特性8586通常終終端的的管理理主要要交給給經銷銷商，，但經經銷商商一般般只是是將產產品鋪鋪到終終端，，沒有有全面面管理理的理理念。。就目目前而而言，，既要要使產產品順順利進進入終終端，，又要要提升升銷量量，還還要增增強產產品市市場控控制力力和提提高品品牌認認知度度，終終端管管理顯顯得尤尤為重重要。。三、終終端管管理辦辦法8687人員拜拜訪和和進場場談判判及時時、良良好客客情、、路線線管理理合理理、客客戶資資料齊齊全，，信息息反饋饋及時時。產品系系列既要在在終端端擺放放單件件產品品和促促銷系系列，，也要要兼顧顧合適適品牌牌和包包裝出出現在在合適適的銷銷售終終端。。庫存管管理在各種種終端端上，，都有有安全全庫存存，以以每一一核算算時段段銷量量的1.5倍作作為標標準。。注：連連鎖經經營的的企業業既考考慮總總倉，，也考考慮門門店。。8788生動化化是指指零售售點對對產品品、廣廣告品品、設設備陳陳列與與管理理。生生動化化意義義是樹樹立品品牌形形象、、增加加品牌牌價值值、提提高消消費者者忠誠誠度、、引發發購買買欲、、增銷銷量。。終端生生動化化的作作用：：（1））樹立立品牌牌形象象、增增加品品牌價價值（2））提高高消費費者忠忠誠度度（3））擴大大陳列列空間間（4））引發發消費費者購購買欲欲（5））提升升銷量量和利利潤四、終終端生生動化化8889終端生生動化化的內內容：：（1））（海海報、、立牌牌、座座牌、、宣傳傳單張張、禮禮品等等）擺擺放；；（2））價格格標簽簽明顯顯；；（3））產品品（含含促銷銷裝））標準準化陳陳列；；（4））合理理投放放設備備；（5））導購購（促促銷））人員員培訓訓、演演練。。8990產品生生動化化標準準：同類集集中陳陳列同品牌牌垂直直陳列列同包裝裝水平平陳列列中文面面對消消費者者位置明明顯價格明明顯每個品品牌和和包裝裝至少少兩個個排面面先進先先出庫存量量水平平必須須是安安全的的9091銷量指指標（（分品品牌、、包裝裝、渠渠道））鋪貨率率斷貨率率客戶數數生動化化折扣市場支支持人員管管理數數據和和各類類表格格掌握信信息、、發現現和解解決問問題、、調整整方向向、應應對競競爭五、終終端監監控關關鍵指指標9192根據市市場競競爭情情況，，考慮慮淡旺旺季、、節日日因素素和品品牌及及包裝裝，合合理安安排促促銷活活動，，盡量量避免免渠道道重疊疊，免免的經經銷商商有空空間進進行竄竄貨，，打亂亂市場場價格格和秩秩序。。（注：：促銷銷規范范下文文有詳詳盡闡闡述））六、促促銷活活動92七、直直銷終終端適合地地點：：酒樓樓、酒酒店、、娛樂樂場所所等；；促銷人人員培培訓、、管理理；產品陳陳列：：按規規范擺擺放在在酒點點總臺臺醒目目之處處；宣傳物物料齊齊備（（海報報、宣宣傳單單張、、促銷銷禮品品）；；每日/周/月銷銷售情情況報報表。。93每日銷銷售情情況報報表[]月份

[]周填報[]

目

標實

績差

額十

－％內

容特別記事1

2

3

4

5

6

7

合計

94對業務務人員員（理理貨員員）進進行銷銷售及及產品品知識識全面面、系系統的的培訓訓，不不斷提提升業業務能能力。。對經銷商商的業務務人員（（助銷員員）定期期進行同同標準的的業務管管理培訓訓，提升升經銷商商的各方方面能力力。通過如此此運作，，使裝瓶瓶廠再其其控制范范圍內的的所有客客戶有同同標準的的服務，，控制市市場。八、人員員能力發發展95招募途徑徑：視招招募規模模可采取取公開招招聘（終終中介機機構或報報紙廣告告）的方方式；或或視所在在終端情情況有效效保證應應聘人員員的素質質；招募形式式：采取取筆試和和面視結結合的形形式。第第一輪為為面試，，主要考考察應聘聘人員的的售貨經經驗、語語言表達達能力。。第二輪輪主要考考察應聘聘人員的的文字表表達能力力和產品品的相關關知識，，上崗試試用一個個月后，，確定最最終人選選。應聘人員員具備的的條件：：年齡適宜宜在18—30歲之間間，初中中文化以以上程度度；相貌端莊莊，舉止止大方，，具親和和力；具備一定定的文字字表達能能力，口口頭語言言表達流流利；具有一定定的市場場知識和和推銷經經驗為佳佳；誠實自信信，善于于應變，，有較強強的工作作責任心心。待遇與激激勵機制制：制定定合理的的銷售提提成制度度。工資資待遇由由定額工工資和銷銷售提成成兩部分分組成。。導購員招招募96導購員/促銷員員培訓包包括上崗崗強化培培訓和定定期培訓訓。被錄錄用人員員必須經經過以下下強化培培訓，經經考核合合格后才才能正式式上崗：：基本著裝裝、禮貌貌用語、、禮儀接接待；導購人員員/促銷銷人員紀紀律制度度和日常常工作事事務；終端導購購知識（（語態、、體態、、企業知知識、產產品知識識）培訓訓；顧客溝通通技巧每周一次次例會，，進行銷銷售情況況匯總。。每周一次次定期培培訓，對對導購員員/促銷銷人員全全面素質質（包括括日常事事務、產產品專業業知識、、導購技技巧、顧顧客溝通通）的系系統化、、階段性性培訓，，同時還還包括針針對當月月終端銷銷售的反反饋情況況、顧客客疑難問問題及合合理化建建議作出出分析、、解答。。培訓前兩兩工作日日，導購購員/促促銷人員員必須以以書面形形式填報報銷售報報表，作作出小結結，提交交營銷代代表審核核交市場場經理，，并依此此定下月月營銷計計劃。導購員培培訓97領導部門門：九、終端端網絡管管理與考考核98終端管理理分冊終終端展展示規范范篇第七部99前言言終端是消消費者面面對產品品的最直直接的接接觸與互互動的最最重要的的途徑，，商場如如戰場，，得終端端者得天天下，由由此，終終端對于于市場營營銷的重重要性可可見一斑斑；本《終端端展示規規范》的的主要內內容包括括：現場布置置、產品品的擺放放規范；；現場銷售售的氛圍圍，包括括產品氣氣氛、廣廣告宣傳傳物料的的運用等等，實用用于普通通包裝的的產品的的和促銷銷裝；導購員/促銷員員的禮儀儀；導購員/促銷員員的導購購技巧。。100現場布置置現場產品品在貨架架上擺放放應整齊齊,普通通裝、促促銷裝擺擺放層次次清晰、、明朗，，營造清清新自然然的格調調；產品擺放放在貨架架上標簽簽推廣名名應向外外，對消消費者的的視覺形形成線與與面的沖沖擊，吸吸引消費費者的目目光；終端現場場必須配配備海報報、單張張、立牌牌、座牌牌以及禮禮品袋等等終端宣宣傳物料料；時刻注意意終端現現場的清清潔衛生生，現場場宣傳物物料的擺擺放、粘粘貼一定定要放穩穩、放正正、粘貼貼準確，，同時一一定要醒醒目；促銷裝上上市或重重點推廣廣產品更更應放在在最醒目目、最顯顯眼的位位置。101環境氣氛氛現場一定定要營造造出獨具具特色、、能夠吸吸引消費費者注意意力的銷銷售氛圍圍，在主主要位置置應有鮮鮮明的““綠奧””和“雅雅哈娜””的品牌牌標識，，形成具具有系列列感非常常強的標標識沖擊擊力；突出品牌牌的層次次感，彰彰顯品牌牌的個性性與實力力；促銷時的的銷售現現場，應應將明晰晰的促銷銷內容、、促銷日日期等具具體促銷銷信息充充分展示示給消費費者；導購員/促銷員員必須清清晰的了了解企業業、產品品以及促促銷內容容的具體體信息，，同時必必須具親親和力和和良好的的形象和和素質。。102導購員/促銷員員禮儀導購員/促銷員員應衣著著整潔得得體，舉舉止大方方、自然然親切，，彬彬有有禮，在在大賣場場或大商商場最好好穿著所所在商場場的統一一服裝；；導購員/促銷銷員應站立于于商品貨架兩兩側約50公公分處面對顧顧客走來的方方向，當顧客客走來首先要要禮貌地打招招呼“您好！！我能為您介介紹”雅哈娜娜“功能飲料料嗎？”………當顧客離開貨貨架，不管他他購買產品與與否，均應禮禮貌送客，““歡迎下次再再來”或“謝謝謝光臨，您您走好”等，，給人禮貌、、親切的感覺覺。103導購技巧熟練掌握各種種禮貌禮儀用用語，靈活應應答顧客的各各種提問，切切忌支支吾吾吾、吞吞吐吐吐；可適宜的的運用比喻，，使講話更通通俗易懂；交交談過程中應應先聽完顧客客的問題，再再作答，同時時雙眼應注視視對方，精神神集中，語言言親切，微笑笑甜美；顧客提問時可可根據當時的的具體情況，，靈活采用導導購方式，應應站在顧客的的立場上逐步步引起顧客的的興趣；導購時應配合合顧客的思維維，不可主觀觀一味地枯燥燥講解產品，，交談應符合合顧客的興趣趣所在，應突突出顧客感興興趣的賣點，，使之與產品品產生共鳴。。104終端管理分冊冊

終端物料料設計篇第八部105第八部終端物料設計計篇106第九部營銷傳播分冊冊

促銷策劃劃篇107篇首語：鑒鑒于“雅哈娜娜”獨特的傳傳播風格、產產品名稱，清清新醒目的終終端形象所產產生的高關注注可能，產品品上市初期暫暫不進行大規規模的以價格格為指針的促促銷。第九部促銷策劃篇108第九部促銷策劃篇購

買

促進進基于產品：特特別包裝形式式、試用品、、特惠裝、可可兌換禮券等等基于價格：普普惠折讓、憑憑證優惠等基于地點：終終端的特色陳陳列等基于獲得方式式：互動游戲戲、抽獎等結論：雅哈娜娜上市初期促促銷主要采取取基于產品和和地點的促銷銷形式。109第九部促銷策劃篇交易促

進基于產品：免免費樣品、免免費提供特別別包裝形式、、優惠退換政政策等基于價格：價價格折讓、結結算帳期等基于地點：終終端特色陳列列品提供、進進場津貼等基于廣告和促促銷：聯合廣廣告、促銷承承諾等基于銷售：銷銷售獎勵、市市場協助拓展展110第十部營銷傳播分冊冊

廣告策劃劃篇111導讀目錄一、廣告策劃劃的目標二、廣告形象象的確定三、廣告表現現四、媒體規劃劃第十部廣告策劃篇112一、廣告策劃劃的目標：1、產產品上市告知知、初步傳遞遞產品功能信信息

2、、以文案和版版面構成吸引引受眾注意、、激發討論甚甚至爭論，以以達成迅速提提升產品知名名度為目的；；

3、以以前衛風格迎迎合時尚人群群口味，觸發發嘗試購買；；以以警示內容容喚醒實用人人群保健消費費愿望；以以簡簡明功能描述述，對中老年年受眾進行正正面訴求；4、最大大化發揮“雅雅哈娜”命名名的爆破力。。第十部廣告策劃篇113二、廣告形象象的確定：主主形象：士士兵形象+產產品

產品性性格：忠忠貞不渝、、堅定捍衛清清新活躍躍、打破沉悶悶廣告語：鐘鐘于健康忠忠于你第十部廣告策劃篇114三、廣告表現現（文案部分分）：第十部廣告策劃篇A、忠貞系列列報廣文案115忠貞系列報廣廣文案之一誰誰是是冬天里的雅雅哈娜12月12：00點寒寒風，小小雪迷迷朦的路燈燈也掩飾不住住疲憊，長街街上，你是夜夜歸人。滾滾滾滾紅塵中，個個人的存在是是如此渺小………再再堅強的人人都有權力疲疲憊吧？每每個人人都有身心虛虛弱的時候吧吧？我我們渴望一一盞燈，黑暗暗中點亮生命命我我們渴望一個個人，默默支支持、永遠忠忠貞——如如衛士士般屹立身畔畔，無言地堅堅毅，剛強地地忠誠！是是誰誰？……來詮詮釋這份力量量與忠貞？是是你你？是我？還還是他？請請注意意：12月**日，雅哈哈娜全新登場場！（（未完待續））116忠貞系列報廣廣文案之二雅雅哈哈娜來了，你你還在等什么么？你渴望一盞燈燈，黑暗中點點亮生命你你渴望一個人人，默默支持持、永遠忠貞貞

又是都都市的十二月月。

溫度———零下十八八度；

健康康——零度；；

烈酒和同同樣辛辣的食食物在身體里里燃燒……太太多的應酬酬已令你疲憊憊不堪，碰碰杯、豪飲、、嘔吐、倒下下……雅雅哈娜正在到到來，你還等等什么？記記住三個與你你有關的數字字：

100、75、10

并，讓讓雅哈娜默默默地屹立你的的身畔，堅堅定地保護，，忠貞地捍衛衛！新長征路路上，為你站站好每一崗！！

雅哈娜娜，鐘于健康康忠于你，（（未完待續））117忠貞系列報廣廣文案之三雅雅哈哈娜宣言數風流人物，，還看今朝。。

駕著凜冽冽的寒風，舉舉著火焰的旗旗幟，我們來來了！

在我我們的熱情感感染烏市每一一寸土地之前前，我們向你你宣言：1、堅決保衛衛你的健康雅雅哈娜[雙雙歧菌增殖胡胡蘿卜汁]，，快速增殖人人體健康衛士士——雙歧菌菌，對待體內內的有害菌如如秋風般無情情，對待身體體健康如春風風般溫暖呵護護——用100%的忠貞貞保衛你！2、將革命命精神發揚光光大，展示75倍的風采采

雅哈娜[雙歧菌增殖殖胡蘿卜汁]，國家級專專利，國家權權威部門檢測測，飲用7-14天，人人體腸道雙歧歧菌增殖高達達75倍！3、10年年磨一劍，全全心全意為人人民

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