神州數碼管理系統有限公司

——整合營銷傳播策略方案（草案）時間：2003年3月策劃：王敬原E-MAIL:returnwind@163.com我們共同的目標樹立行業領導者地位促進產品銷售增長增強品牌影響力

目錄市場背景競爭分析客戶分析

SWOT分析形象定位營銷策略廣告策略媒介策略公關策略市場

分析市場分析宏觀國家政策：啟動信息化帶動工業化戰略工程；企業：大力開展管理信息化建設；IT廠商：企業信息化建設提供了廣闊商機。

市場分析微觀《2002年—2003年中國IT市場研究年度報告》數據顯示，2003年國家信息化建設：市場總額——250億ERP份額——50-60億2002年企業信息化投放比例（？？數據）信息服務6.8%硬件建設62.5%軟件建設30.7%硬件：6軟件：3服務：1市場分析未來3年企業信息化投放比例（？？數據）信息服務32.5%硬件建設30.1%軟件建設37.4%硬件：3軟件：3服務：3市場分析信息服務1成

信息服務3成

“信息服務”市場份額大幅增加“信息服務”質量將決定IT企業市場競爭力服務質量？市場分析競爭分析國家家啟啟動動信信息息化化帶帶動動工工業業化化戰戰略略工工程程，，企企業業大大力力開開展展信信息息化化建建設設,國內內IT企業業紛紛紛紛爭爭奪奪管管理理軟軟件件市市場場；；從競競爭爭企企業業發發展展階階段段，，生生產產規規模模看看，，主主要要競競爭爭為為：：用友友軟軟件件，，金金碟碟軟軟件件，，浪浪潮潮軟軟件件。競爭爭市市場場分分析析競爭爭市市場場分分析析企業名稱市場份額排名用友軟件21.6%1金碟軟件13.5%2神州ERP12.5%3《2002——2003中中國國IT市場場研研究究年年度度報報告告》ERP市場場排排名名：：優勢勢：：品牌牌知知名名度度高高；；成功功案案例例較較多多，，美美譽譽度度較較好好；；售后后服服務務形形象象較較好好；；軟件件企企業業形形象象突突出出。。劣勢勢：：管理理軟軟件件行行業業不不專專注注；；財務務軟軟件件形形象象嚴嚴重重；；ERP軟件件缺缺乏乏特特色色形形象象。。競爭爭分分析析————用用友友優勢勢：：品牌牌知知名名度度較較高高；；廣告告宣宣傳傳力力度度較較大大；；成功功案案例例較較多多，，美美譽譽度度較較好好推廣廣形形象象定定位位明明確確。。劣勢勢：：管理理軟軟件件行行業業不不專專注注；；財務務軟軟件件形形象象嚴嚴重重；；推廣廣形形象象缺缺乏乏特特色色。。競爭爭分分析析————金金碟碟優勢勢：：知名名度度較較高高；；提出出“分行行業業ERP””推廣廣形形象象；；硬件件資資源源較較豐豐富富。。劣勢勢：：管理理軟軟件件行行業業不不專專注注；；成功功案案例例較較少少，，美美譽譽度度一一般般；；IT硬件件生生產產商商形形象象嚴嚴重重；ERP軟件件缺缺乏乏特特色色形形象象。。競爭分析析——浪浪潮潮客戶分分析析企業ERP選擇考慮慮因素（（？？數數據）價格因素素30.1%品牌因素素33.7%其他因素素9.3%服務質量量31.5%企業信息息化建設設：企業ERP采購過程程：認知———認可——購買買———使用用，四個個階段建建設：企業ERP建設周期期開始———發展——完善善———升級級，四個個階段時時期；客戶分析析客戶分析析市場處于于發展階段客戶產品品認可時期前期咨詢服務客戶需求求特點：：決定ERP企業競爭力服務質量量？SWOT分析SWOT分析威脅脅專業性管管理軟件件公司迅迅速崛起起；綜合性軟軟件企業業大力投投資管理理軟件行行業；國際大型型管理軟軟件企業業，加快快企業本本土化步步伐。機會會國家大力力提倡企企業信息息化建設設；國家對國國內優秀秀大型IT企業的政政策扶持持；國內管理理軟件企企業還沒沒有形成成強勢品品牌。SWOT分析優勢勢借用集團團知名度度，易于于形象推推廣；專注管理理軟件行行業，專專業公司司形象顯顯著；成功案例例較多，，口碑廣廣告好；；有完善的的項目實實施、服服務體系系。劣勢勢市場知名名度、美美譽度有有待提高高；軟件服務務商的形形象不明明顯；管理軟件件商服務務形象沒沒有特色色；行業領導導者形象象需進一一步推廣廣。SWOT分析形象定定位位行業領領導者者地位位準確形形象定定位形象定定位不不明確確品牌分分析品牌現現狀品牌目目標有效形象推推廣？形象定位神州管理軟軟件形象定定位原則體現神州管管理軟件服務特色；樹立神州管理軟件領導者形象。管理軟件件服務務商形象定位神州軟件件,先行服務務推廣形象“神州軟件，先先行服務”含義含義解釋：先行服務體現現主動性服務務；先行服務體現現針對性服務務；——服務包含含產品，產品品是服務的一一部分；——由服務引引領出產品，，有利于產品品銷售；——提供行業業咨詢服務，，樹立行業領領先形象。形象定位“神州軟件，先先行服務”形象定位支支撐點：客戶角度：產品購買之前前，需要售前前咨詢服務；產品購買選擇擇，需要比較較服務質量；產品選擇購買買，需要前期期培訓服務。形象定位“先行服務”形象定位支支撐點：企業角度：明確服務供應商的形象定位；；確立神州管理理軟件服務特色；新服務模式體體現行業領導者。戰略引導導服務務行業咨詢詢服務務實施培訓訓服務務推廣服務內容容戰略引導服務務（公關策略略）同軟件協會合合作創建“ERP軟件研究院””作用：組織研討會，，探討發展方方向，戰略服服務。意義：——創造與與客戶廣泛接接觸的平臺；；——了解競競爭對手及管管理軟件行業業動態；——樹立神神州管理軟件件行業領導者形象。咨詢服務（公公關策略）舉辦“神州管理軟軟件，服務先先行神州”公關活動：作用：：為ERP用戶，進行咨詢服務；意義：：——創造與企企業用戶廣泛接觸機會；——塑造成功企業形象；——確立行業領導者的的地位。培訓服務（促促銷策略）開設“企業管理軟軟件應用培訓訓班”：作用：為已有、潛在在客戶提供培訓服務。意義：——創造、提提供與企業用用戶深入接觸；——強化在不不同階段，““服務先于產產品”的形象定位。推廣形象神州軟件，先先行服務戰略引導、咨咨詢、培訓高層論壇、行行業研討、培培訓班特色服務模式式形象內容確立內容推廣形象確立特色服務形象象推廣麗日明天廣告告行業領導形象象推廣內容（（一）服務特色推廣廣成功形象塑造造完善實施執行行戰略、咨詢、、培訓服務成功案例、精精英團隊項目專業實施施執行服務特色推廣廣成功形象展示示麗日明天廣告告專業項目管理理神州管理軟件件塑造行業領導導者地位行業領導形象象塑造營銷策略略神州管理軟件件全國市場的的推廣，結合合當地現實需需求和競爭力力情況，進行行主次開發。。一級城市：ERP應用較多，經濟發達地區區。二級城市：ERP應用一般，經濟較發達。。三級城市：ERP應用較少，經濟欠發達。營銷策略鞏固一級市場場占領二級市場場培育三級市場場經濟狀況，信息化程度，，等因素，決定定了不同的市場采用用不同推廣策策略：經濟發達地區區：企業信息化建建設和服務側重于全面及完善；經濟不發達地地區：企業信息化建建設和服務側重于實用及延展。營銷策略廣告策略略一級市場（已已開發市場））：培養客客戶忠誠度度為推廣廣策略略核心心；二級市市場（（目標標的市市場））：培養客客戶美譽度為推廣策策略核心心；三級市場場（待開開拓市場場）：培養客戶戶知名度為推廣策策略核心心。2003年廣告告策略迅速建立軟件服務商形象在快速發展中鞏固、豐滿已有品牌形象，塑造行業領導地位。上半年下半年2003年廣告告策略上半年（推廣知知名度））市場導向向規劃與與品牌推推廣策略略中，加加強公關關之外，，運用大大眾媒體體加大力力度突出出神州ERP軟件的先行服務務特色形象象；下半年（推廣美美譽度））高潮銷售售期，除除了運用用專業、、行業媒媒體強調調技術優優勢，大大眾媒體體還要加加強成功企業業形象地位的強強化和鞏鞏固。廣告策略略媒介策策略略媒體傳播播渠道：：快速建立立品牌美美譽度，，形成強強大的購購買力宣揚企業的的強大服務務優勢，產產生偏好利用專業媒媒體專業性性、行業媒媒體、大眾眾媒體的較較好說服力力IT類雜志報紙（為主主）重點區域強勢行業、、大眾媒體體全國性行業業大眾媒體媒介選擇標標準：——IT專業媒體、、行業產品品的媒體；；——大眾媒媒體。媒介投放原原則：——以企業業管理、文文化為主的的，定期軟軟性新聞投放；——以公關關活動內容容為主，熱熱點新聞投投放；——媒體投投放中以軟軟文為主，，傳統廣告告為輔。媒介策略媒體傳播框框架：報刊廣告：：理性告知知和媒體炒炒作性廣告告，旨在傳傳播神州ERP軟件的產品品質量和企企業理念。。戶外廣告：：品牌滲透透廣告，樹樹立神州ERP品牌形象。。CI傳播：增強強神州ERP高品質、高高品位的形形象塑造。。媒介策略公關策策略年份2003年2004年月份345678910111212第一階段神州ERP，服務行神州品牌形象推廣第二階段成功企業形象推廣第三階段專業項目管理形象推廣公關策略階階段劃分：：第一階段推推廣運作：：（2003、3——2003、6）“神州軟件，先行服務”形象推廣廣，樹立ERP軟件服務商商形象，塑塑造行業領領導者地位位：公關策略———全國性性公關活動動形象推廣廣;新聞投放———圍繞先先行服務特特色、公關關活動進行行新聞宣傳；宣傳范圍———全國第二階段推推廣運作：：（2003、7——2003、10））企業形象（（精英團隊隊）的推廣，塑塑造成功企企業形象公關策略———“精英英團隊”企企業的成功功形象，重重點地區（二級市場場）性推廣廣；新聞投放———圍繞企企業形象進進行軟性新新聞宣傳；；宣傳范圍———華北、、華東、華華南地區。。第三階段推推廣運作：：（2003、11—2004、2））技術、應用、、售后服務三三位一體專業項目管理理形象公關策略———專業項目（（技術）目標標客戶推介會會；新聞投放———圍繞完善項項目內容進行行軟性新聞投投放；宣傳范圍———目標客戶。。我們攜手手，共創創輝煌煌！策劃：王敬原原E-MAIL:returnwind@163.com9、靜夜夜四無無鄰，，荒居居舊業業貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中中黃葉葉樹，，燈下下白頭頭人。。。02:32:1702:32:1702:321/5/20232:32:17AM11、以我獨獨沈久，，愧君相相見頻。。。1月-2302:32:1702:32Jan-2305-Jan-2312、故人江海別別，幾度隔山山川。。02:32:1702:32:1702:32Thursday,January5,202313、乍乍見見翻翻疑疑夢夢，，相相悲悲各各問問年年。。。。1月月-231月月-2302:32:1702:32:17January5,202314、他鄉生白白發，舊國國見青山。。。05一月月20232:32:17上上午02:32:171月-2315、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。一月232:32上午午1月-2302:32January5,202316、行動動出成成果，，工作作出財財富。。。2023/1/52:32:1702:32:1705January202317、做前，，能夠環環視四周周；做時時，你只只能或者者最好沿沿著以腳腳為起點點的射線線向前。。。2:32:17上午午2:32上午午02:32:171月-239、沒有失敗，，只有暫時停停止成功！。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事情努努力了未必有有結果，但是是不努力卻什什么改變也沒沒有。。02:32:1702:32:1702:321/5/20232:32:17AM11、成功功就是是日復復一日日那一一點點點小小小努力力的積積累。。。1月-2302:32:1702:32Jan-2305-Jan-2312、世間成事，，不求其絕對對圓滿，留一一份不足，可可得無限完美美。。02:32:1702:32:1702:32Thursday,January5,202313、不知香積積寺，數里里入云峰。。。1月-231月-2302:32:1702:32:17January5,202314、意意志志堅堅強強的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥塊塊一一樣樣任任意意揉揉捏捏。。05一一月月20232:32:17上上午午02:32:171月月-2315、楚塞三三湘接，，荊門九九派通。。。。一月232:32上午午1月-2302:32January5,202316、少年十十五二十十時，步步行奪得得胡馬騎騎。。2023/1/52:32:1802:32:1805January202317、空空山山新新雨雨后后，，天天氣氣晚晚來來秋秋。。。。2:32:18上上午午2:32上上午午02:32:181月月-239、楊柳散和風風，青山澹吾吾慮。。1月-231月-23Thursday,January5,202