MIBANU金牌陳列督導

---員工內訓篇

我們先做一個小游戲……從這個游戲中看到了什么？？

當你的大腦填滿了自以為是的石塊時，精美的細沙和滋養生命的水分就再也裝不下了。態度決定一切，愿意學才能學好，投入多少就收獲多少；參與多深，領悟才有多深，如果高高在上冷眼旁觀，必定是一無所獲。

對于工作中林林總總的事情，可以按重要性和緊急性的不同，組合確定處理的先后順序，做到：鵝卵石碎石沙子水都可以裝到罐子里頭去。℅還看到了什么？？

還有嗎…??

每個人的智慧、經驗、價值觀、生活背景都不相同，所以看到同一件事物的時候，想到的問題也不一樣。何事物都有多面性，要從多個角度去看待問題。

把別人當自己，把自己當別人，把別人當別人，把自己當自己。

★督導角色的基本認識

★督導必備的基本素質★督導基本的崗位職責★督導主要的工作內容

我們將從以下幾大塊展開:

都市化經濟的今天，有這樣一群人，活躍在市場終端和品牌企業中。他們既要監督又要指導，既要做教練又要做老師，并且還要執行公司的政策、灌輸文化、反饋市場信息等，他們就是市場督導。他們是品牌代理機構對所有終端加盟點進行監督、輔導、管理的操作者和代表者，在現今的服飾代理、零售企業中占據了越來越重要的位置。§督導是什么？

＊中層管理者

＊關系調和者＊信息匯集者督導所扮演的角色有哪些？中層管理者

負責把企業的高層與基層聯系起來，指令終端人員有效執行高層管理的政策和目標，將相關的資源整合，以往成不同階段的目標任務；將品牌企業的戰略措施執行到每個銷售一線，將品牌企業的核心文化滲透到每個銷售細節，將品牌內涵傳達給消費者，將終端市場的變化及時敏銳的上傳到品牌企業的高層。關系調和者

由于加盟商與代理商是處在市場生態鏈的兩個不同層次，既有共同的利益目標，也有不同的利益沖突，而作為中間調和者，要在不斷地磨合中尋找平衡點，調整合作方向與策略，盡量做到平衡。一方面監督加盟店的操作規范與執行效果，另一方面要反饋加盟商對代理企業的意見，表達相關的支持，建立良好的加盟商關系。（人性化服務）信息匯集集者由于督導導是在店店鋪進行行監控與與指導，，對實際際市場情情況、競競爭品牌牌的情況況、銷售售趨勢、、促銷活活動、終終端運作作水平了了解的比比較透徹徹。同時時兼具總總部管理理層面的的思想與與策略，，對公司司要求、、規劃等等了如指指掌，在在信息的的交流中中，起著著匯總傳傳遞的作作用。總經理營銷部物流部財務部企劃部行政部區域主管市場督導督導在公公司組織織架構中中的位置置：形象要求求素質要求求能力要求求§基本素質質★形象要求求：♂干凈整潔潔（頭發、配配飾、著著裝、妝妝扮）♂優雅大方方（站姿、坐坐姿、蹲蹲姿、站站位距離離、眼神神交流））♂具有親和和力(嬰兒般的的微笑)★素質要求求：♂專業知知識全面面，熟悉悉行業狀狀況♂表達清清晰流利利，普通通話標準準♂適應能能力強，，善于協協調關系系♂頭腦靈靈活，反反應靈敏敏♂辦事干干練，效效率高♂敬業，，積極進進取，責責任感強強★能力要求求：♂具備扎實實的店鋪鋪運營管管理能力力♂有效溝通通的能力力♂對客戶深深度了解解的能力力♂培訓能力力（知識識，技能能，心態態）♂提升店鋪鋪銷售的的能力具備扎實實的店鋪鋪運營管管理能力力督導要經經常下店店鋪服務務，面對對店長和和店員，，必須要要具備店店長的基基本能力力，才能能夠順利利的開展展工作。。包括：：店鋪一一日流程程、組別別管理、、銷售技技巧、產產品知識識、品牌牌知識、、旺場應應對、會會議開展展、突發發事件的的應對技技巧等。。如果你還還沒有掌掌握，請請馬上行行動；如如果你已已經掌握握了，請請及時創創新。有效溝通通的能力力要特別注注意員工工、其他他部門及及客戶的的需求♂溝通的基基本技巧巧♂溝通的方方式→與下屬溝溝通（一對一、、團隊的的溝通））→天天與店店員溝通通→與上級進進行積極極溝通♂快速提升升的方式式→演講講、會議議主持、、客戶談談判對客戶深深度了解解的能力力客戶的喜喜好→→了解解客戶的的喜好并并投其所所好，是是拉近近彼彼此距離離的有效效方法。。客戶的性性格→→掌握握了客戶戶的姓格格，，任任何事都都能找到到溝通通的良好好方法。。客戶的家家庭情況況→父父母、、子女，，這事客客戶除了了事業以以外最最光注的的部分。。客戶的社社會背景景→良良好的的社會背背景就是是資源，，加盟商商可通通過社會會關系運運作，優優先把握握商鋪資資源，保保障店鋪鋪的良性性運作。。培訓能力力知識培訓訓→店員必必須具備備一定得得基礎知知識和專專業知識識，才才能為終終端發展展提供堅堅實的基基礎與支支撐技能培訓訓→將理論論轉化為為可操作作的技能能，才能能產生真真正的價價值。心態培訓訓→培養店店員正確確的價值值觀、事事業認知知、思維維方式和和良好的的工作心心態。光光具備扎扎實的理理論和過過硬的技技能師不不夠的。。會做了了，做得得好了還還要肯去去做提升店鋪鋪銷售的的能力在終端的的銷售鏈鏈中，督督導作為為輔導提提升的專專業人員員，要比比普通的的店鋪人人員在店店鋪服務務、形象象維護、、陳列、、銷售技技巧、產產品知識識等方面面要更有有深度和和權威★能力要求求：♂正確確收集店店鋪、商商圈、顧顧客情報報，加以以分析研研究究并報告告的能力力♂目標標管理能能力♂依照照規定，，定時及及時巡訪訪加盟商商，以公公平、客客觀的立立場對待待加盟商商♂積極極的心態態，自信信，追求求卓越♂以主主人自居居，合作作致勝，，執行力力強♂。。。。。。。。♂管理維護護現有店店鋪，保保持店鋪鋪的良性性運營♂提高店鋪鋪規范化化，統一一化的程程度♂強化專賣賣店人員員的培訓訓，指導導與考核核♂提升店鋪鋪的形象象，服務務質量，，增強店店鋪的生生存力♂有效推行行公司的的政策，，如促銷銷等♂市場情報報的收集集，整理理與反饋饋§崗位職責責★在公司的的主要工工作內容容：♂按時完成成好所分分配的任任務，并并把完成成情況及及時匯報報給上司司，讓其其知道你你的工作作進展情情況，以以便更好好的安排排工作。。♂店鋪數據據的收集集、錄入入、分析析、跟進進。♂充分利用用展廳的的學習條條件，進進行店鋪鋪陳列實實戰演練練，不斷斷強化并并提高陳陳列技巧巧。♂利用公司司一切可可以利用用的資源源，合理理利用時時間，加加強自身身服裝專專業知識識系統的的學習。。§主要工作作內容★店鋪輔導導工作內內容♂工作步驟驟目標→計劃→準準備→實實施→跟跟進與檢檢討→考考核與總總結→改改善再輔輔導♂新店：調查商圈圈；多多維護溝溝通；輔輔導實實操♂老店:多維溝通通；觀察調研研；輔導實操操總結。好好的督導導是站在在第一線線為門店店服務塞翁失馬馬，焉知知禍福———————在古老的的東方，，有一個個智者，，他的一一匹馬丟丟了，鄰鄰居說你你真倒霉霉，智者者回答，，是好是是壞還不不知道呢呢；不久久丟失的的馬領著著一匹野野馬回來來了，鄰鄰居說，，你太幸幸運了，，多了一一匹馬，，智者回回答，是是好是壞壞還不知知道呢；；兒子騎騎野馬，，從馬上上摔下來來，腿摔摔斷了，，鄰居說說，你真真倒霉，，就這么么一個兒兒子，腿腿還斷了了，智者者回答，，是好是是壞還不不知道呢呢；過一一段時間間，皇帝帝征兵，，胳膊腿腿全的年年輕人都都在戰場場上被打打死了，，智者的的兒子由由于腿斷斷了不能能打仗，，未被征征兵還活活者。故故事就講講到這里里，我們們可以繼繼續推理理，鄰居居說，你你真幸運運，兒子子還活著著，智者者回答，，是好是是壞還不不知道呢呢；兒子子結婚了了，鄰居居說，你你真好，，斷腿的的兒子還還找到了了媳婦，，智者回回答，是是好是壞壞還不知知道呢。。“塞翁失馬，，焉知非福福”的故事事系統化；量化可復制？以勤勞營得得門店主管管的心；以傾聽使門門店主管感感覺被尊重重；以摯信得到到店主管的的信賴；以關心使店店主管內心心滿意；以服務獲得得店主管的的賞識；以知識縮短短與店主管管的距離；；以微笑受到到店主管的的器重；以忠誠得到到總部的器器重。◆督導的工作作方式出差前：確定目標目標店鋪的的出差準備備出差計劃擬擬定●新開店鋪的的工作流程程★確定目標根據市場的的現狀，確確定出差目目的地，開開業前，150平米以上的的大店至少少要提前5-7天到達店鋪鋪，150平米以下的的店鋪提前前2-3天到達店鋪鋪。★目標店鋪的的出差準備備♂開業日期的的確定♂與客戶溝通通了解裝修修進度（裝修圖紙、、物料清單單）♂與企劃部部追蹤物料料狀況（已到目的地地、在途的的、待發的的）♂向物流部確確認好貨品品、衣架、、褲架、小小票的準備備情況♂向客戶了解解人員到位位情況、招招聘情況♂準備店長、、店員的培培訓資料♂向客戶了解解店鋪運營營成本，制制定初步指指標★出差計劃擬擬定♂出差計劃（（工作目標標、日程安安排等）♂出差差申請表、、借支單等等的填寫與與審批♂與相相關家人做做工作交接接♂與客客戶對接出出差時間和和具體事項項出差中：現場裝修狀狀況的了解解；員工培訓；；開業前賣場場布置；開業前事項項檢查；開業現場督督導；初步銷售分分析；總結與跟進進。現場裝修狀狀況的了解解＊裝修進進度情況＊裝修疑疑難解析，，與總部相相關技術人人員咨詢溝溝通＊物料到到位情況跟跟進員工培訓企業文化宣宣導（公司簡介、、企業文化化、品牌詮詮釋等）導購培訓（（形象、行為為規范、規規章制度、、服務意識識、技巧等等）商品知識（系列闡述述，面料、色彩彩、工藝、、設計主題題、條碼知知識）店鋪管理（營業流程程、工作職職責等）陳列技術（（陳列道具、、當季陳列列概述與實實操）店長培訓（（職責、店鋪鋪設備使用用、財務知知識、日常常報表、形形象維護、、員工管理理、VIP管理等）開業前賣場場布置賣場陳列、、家具布置置、倉庫整整理IDO→→WEDO→→YOUDO現場帶動員員工開業前事項項檢查賣場狀況：：墻壁、地板板、貨架、、道具、燈燈光、音響響、海報、、POP、空氣。商品狀況：：賣場商品陳陳列細節檢檢查、庫存存檢查人員狀況：：人員士氣、、儀容儀表表、對賣場場貨品的熟熟悉其他：推廣資料的的準備、店店鋪文具的的準備、收收銀設備（（備用金））、VIP卡、手提袋袋開業現場督督導營業流程的的規范與疏疏導（營業業前、營業業中、營業業后）；導購服務的的規范與引引導(服務步驟、、溝通技巧巧)店鋪管理的的規范與引引導-店長的幫帶帶（店鋪日日志的填寫寫與應用、、收銀流程程、補貨等等）初步銷售分分析根據開業期期間的銷售售表現，分分析商品配配置（鋪貨貨是否合理理），人員員狀況，賣賣場因素等等各方面的的原因，并提出改善善建議和工工作要求總結與跟進進與客戶及員員工一起總總結近段時時間的工作作，重申改改進建議和和工作要求求，并后續續跟進相關關事宜，完完成各類表表格。出差前：確定目標目標店鋪的的信息收集集出差計劃●巡店流程★確定目標根據市場現現狀，確定定出差目的的的★目標店鋪的的信息收集集：銷售數據貨品狀況（（庫存、上上市、銷售售）資金狀況了解客戶的的經營費用用品牌推廣與與與促銷活活動的現狀狀店鋪人員情情況店鋪裝修、、整改情況況★出差計劃：：♂出差差計劃（工工作目標、、日程安排排等）♂出差差申請表、、借支單等等的填寫與與審批♂與相相關家人做做工作交接接♂與客客戶對接出出差時間和和具體事項項出差中：賣場狀況了了解；當地市場初初步了解；；針對客戶現現狀做培訓訓指導；具體市場調調研；對店鋪進行行評估，提提出改進意意見；總結與跟進進。賣場狀況了了解人員：員工氣勢、、儀容儀表表、考勤紀紀律、商品品知識、銷銷售技巧賣場：環境衛生、、店鋪設施施（貨架、、家具、燈燈光、音響響、道具、、POP等）、賣場場通路、賣賣場陳列店務：VIP管理、進銷銷存明細、、銷售報表表、交接班班記錄當地市場初初步了解：：當地市場競競爭品牌了了解當地商圈慨慨況了解當地客群狀狀況了解針對客戶現現狀做培訓訓指導具體市場調調研報告對店鋪進行行評估，提提出改進意意見總結與跟進進現場狀況了了解；與店長進行行溝通與交交流組織店鋪人人員開晨會會，規范晨晨會內容并并跟進與客戶溝通通跟進店長按按規范的晨晨會內容進進行晨會以身作則帶帶動導購如如何做銷售售總結例：出差7日的工作流流程第一天現場狀況了了解當地商圈圖圖的了解（（商圈圖、、店鋪分布布圖）；當地競爭品品牌的了解解（與店老老板貨店長長到當地競競爭品牌巡巡場分進行行分析）；；當地消費水水平的了解解；本品牌的所所處商圈情情況；店鋪在外圍圍看的情況況（形象、、人員、陳陳列等）。。第二天與店長進行行溝通與交交流了解店鋪的的情況，并并作出合理理的培訓內內容，手機機相關資料料；了解店鋪營營業運作及及建立店鋪鋪規章制度度；觀察店員在在火場的銷銷售技巧、、優質服務務所存在的的問題，并并給予現場場指引語示示范；根據店鋪的的實際情況況調整賣場場陳列，并并培訓店長長陳列知識識。第三天組織店鋪人人員開晨會會，規范晨晨會內容并并跟進觀看陳列后后店鋪的銷銷售情況；；觀察店長的的工作情況況，給與意意見與建議議；觀察店員在在貨場的銷銷售技巧、、優質服務務所存在的的問題，并并給與現場場指引語示示范。第四天與客戶溝通通傳達公司的的銷售政策策，讓客戶戶了解公司司的發展方方向，增強強客戶經營營信心，提提升客戶忠忠誠度，跟跟進貨款的的回籠第五天跟進店長按按規范的晨晨會內容進進行晨會如何制定每每周、每月月的銷售計計劃及落實實分配到每每位店員身身上；每月根據店店鋪的促銷銷活動安排排有利的獎獎勵，以提提高員工的的銷售激情情。第六天以身作則帶帶動導購如如何做銷售售＊現場指導導導購員在銷銷售過程中中運用BAF;＊示范優質服服務的基本本標準；＊根據發現的的問題，針針對性的組組織相關的的培訓；＊要求店長重重新調整陳陳列。第七天總結召集店員開開會結合前前六天所跟跟進的問題題，進行調調整與解決決；對每位同事事的工作變變現進行評評估，表揚揚做得好的的，不足的的該怎樣改改進；對該店店長長進行考核核，并填寫寫相關表格格；觀看店鋪的的銷售情況況，陳列是是否有效。。回到公司以以后：解決決當當時時在在店店鋪鋪不不能能解解決決的的問問題題；；追蹤蹤店店鋪鋪的的跟跟進進情情況況，，人人員員的的工工作作情情