stonelyg2013/06/15

生動化陳列與商品管理問好 好！我們的課馬上就要開始了，首先我問候一下我們公司常年累月、風雨無阻、戰斗在一線的同事們,大家xx好！ 我們說團隊講的就是一致性，當我向大家問好的時侯，大家的回應能不能更加響亮更加一致呢！現在我跟大家分享一個問候的方式，當我向大家問候的時候，我希望大家回應我的不只是一個好字，而是：好! 很好！非常好！YES!好，大家都清楚了嗎？ 那好，再次問候我們公司最優秀的、戰斗在一線的同事們，大家xx （回應）前言：前言：現在請各位同事拿出你們最酷最炫的手機，跟我做一個動作，把你的手機用左手高高舉起，舉得又高又直的就是高手！然后右手搭在你右邊朋友的肩膀上，拍拍他的肩膀跟我一起說：“在課堂中，如果我的手機響起，我就把它送給你，君子一言駟馬難追！”大家要不要把自己的手機送給別人？那好，現在給大家10秒鐘的時間，把手機調整為關機、靜音或者震動狀態。也請各位學員在上課期間，不要隨意走動，保持安靜。如有需要接聽電話請到課堂外接聽，謝謝配合生動化商品陳列陳列=手段+特點123陳列手段的多樣性陳列手段的靈活性陳列手段的主動性2陳列手段的能動性分區布局，確保動線流暢港灣式布局、地堆、端架的配合、可以很好吸引顧客進入通道突出重點商品、敏感商品、民生必需品和季節性商品按照銷售、毛利貢獻率執行貨架公平原則陳列每條通道有促銷商品吸引顧客進入通道

有POP和明顯的標識作為輔助工具123457商品陳列/讓商品自己說話商品高效利用的原則第一亮點：主通道第二亮點：主通道末端第三亮點：貨架端頭（端架）第四亮點：副通道1234特色的設計與商品分配位置陳列商品陳列要求主通道銷售好的商品；高購買頻率的商品；主力商品有量感，主通道末端最新商品；季節性商品；明亮、華麗的商品具有強烈的視覺吸引力引導顧客進入賣場深處端架特價商品；高毛利商品；高周轉商品；季節商品刺激顧客購買欲；留住顧客，吸引顧客進入通道副通道突出量販單品利用特殊道具（如拱門）、大量陳列顯著的pop生動化陳列作為賣場內的亮點設計，生動化地堆能夠較好提升賣場形象與廠商特別是一線廠商加強配合有良好的效果醒目夸張的地堆陳列可以有效吸引顧客眼球配合氛圍布置有效刺激顧客購物欲望POP的有效使用定義：在一個區域或部門的商品周邊陳列其他部門或區域和本部門商品有關聯的商品。以促進銷售。關聯銷售、交叉陳列不是只有收銀臺可以利用的沃爾瑪的交叉陳列值得學習突出重點/數據跟蹤分析研究最合理區域配置交叉陳列的主題活動153426旅游商品組合陳列春節商品組合陳列學訊商品組合陳列中秋節商品組合陳列端午節商品組合陳列情人節商品組合陳列交

叉

陳

列

的

作

用提高客單價提高毛利提高銷售業績滿足顧客需求體現人性化服務方便顧客購買交叉陳列的作用商品群促銷按照價格帶來做同一分類的商品群促銷價格不是唯一要素最低價的商品不會銷售最好價格形象與毛利的有機結合能夠滿足更多的顧客特別適合百貨促銷前培訓，技巧人員培訓（員工、促銷員）突出促銷重點全員有效促銷公司營采目標統一提供專人服務高檔商品專業性強的商品面對面服務員工素質要求較高您的顧客滿意嗎？實行賣場演示百貨單價高的商品功能性強的商品新品免費品嘗有效吸引顧客注意提供贈品服務直接綁贈購物達到一定金額或一定數量提供超出顧客預期的服務做好贈品管理家樂福每年都有幾檔海報做買一送一的主題活動買贈具有吸引力的促銷活動有效利用換購可以有效提高客單價換購商品的選擇要有吸引力換購最低門檻以高出客單價10%-20%為宜；大型促銷以高出客單價30%-40%為宜換購的氛圍布置非常重要;換購是對顧客的一種培養和回饋；通過對換購靈活運用能循序漸進的使客單逐步提升；色拉油、紙品、民生產品效果驚人;氛圍布置廠商提供廠商周氛圍布置季節性促銷、主題促銷、周年慶促銷看板、吊頂、圍板、招手貼、POP各種元素的結合生動化陳列和良好的賣場氛圍都可以有效刺激顧客的購買欲望;據專業機構調查好的品質可以吸引43%的顧客;低的價格可以吸引40%的顧客;好的賣場氣氛可以吸引17%的顧客;家樂福就抓住了這17%的顧客。缺貨商品管理暢銷商品管理滯銷商品管理人才123銷售=商品管理滯銷商品管理滯銷商品定義：判斷商品滯銷的標準并不是商品賣了多少，而是商品是在多長時間內賣出去的；商品狀態為“正常”且庫存大于零的生鮮、食品30天零銷售、百貨60天零銷售的商品定義為滯銷商品。以上定義的滯銷商品中需保留的品項，每個大組可保留品項數不得超過本組狀態“正常”總品項數的1%，門店保留滯銷品項總數不得超過100個。保留的品項由采購總監審定。滯銷商品管理：篩選部門提供滯銷商品報表；采購確認可退貨以及不可退貨部分；每月定期將可退的商品明細反饋到門店，每月固定時間將不可退商品的處理方案下發到各門店可退貨商品由店面一周內撤下排面陳列，30天內完成退貨工作；不可退貨商品由采購確認清倉力度及方案，60天內完成清貨工作。

暢銷管理商品暢銷商品定義定義：占全店銷售業績30-50%的商品=暢銷商品按各部門各分類銷售金額排名，品項數量占前10%的商品=暢銷商品依據門店大小確定銷售金額必須達到一定標準（5000平米左右最少銷售金額達到1000元/月。3000平米最少銷售金額達到700元/月,1000平米左右最少銷售金額達到400元/月。）暢銷商品的管理誤區按全店銷售額/量排行：低毛利或負毛利的商品全成暢銷商品；賣場營銷資源支持/排面陳列支持/庫存訂貨支持；超市=搬運工。暢銷商品的管理誤區按毛利額排行：毛利額高的商品很可能是周轉率低或很慢的商品；過分追求毛利額或毛利率的貢獻度，容易導致庫存周轉天數下降，積壓商品較多。超市=大倉庫暢銷商品管理多數超市月底列出暢銷商品，而門店無法及時作出反應，缺乏實際指導意義。引入事前規劃預告式的門店月度暢銷商品/部門暢銷商品報表。參照資料：去年下月/上月暢銷商品、今年上月暢銷商品同比環比報表、客層競爭變化情況；下月采購部傾斜支持的主題內容；下月門店管理傾斜支持的主題內容；

缺貨商品管理缺貨管理缺貨=當商品的可用庫存為零或低于一定數字50%的缺貨能夠在24小時內得到解決.貨架缺貨對零售商的影響大于對制造商的影響調研結果分析例：門店平均的缺貨率接近于10%，與行業標準設定零售企業相比高出7%。根據保守數據計算，如果一家年銷售2000萬的門店的商品缺貨率保持在3%左右，則每家門店可以年均增加56萬元的收入！假如某連鎖企業擁有5家大賣場，則按此推算，將增加近280萬元的銷售收入！消費者對缺貨的反應

48%100%15%31%6%對零售商的影響52%總計48%的中國顧客會購買同一品類的替代品；15%的消費者不再購買，；31%的顧客會到另一家店購買時再買；6%會立即離開到別處購買；顧客的轉店率是37%；后果很嚴重！缺貨現狀分析顧客的轉店行為取決于到達另一家門店的容易與否。而在門店之間距離不遠，商品結構又很雷同的區域里，缺貨帶給競爭對手的甜頭將更大。世界零售巨頭無不重視缺貨問題，例如伊藤洋華堂就將“不可缺貨”列為門店經營的基本要素之一。各種業態、各種定位門店的缺貨后果是不同的。大賣場同一品類下的單品數量豐富，替代品很多，因此可以抵消一部分缺貨影響；如家樂福，能因其賣場吸引力抵消部分轉店的可能性；社區超市、便利店的缺貨“殺傷力”可能就大一些，可能一次缺貨就使顧客以后每次都從對手店開始逛起;促銷品的缺貨會招來顧客的極度不滿。缺貨分析非食品類商品的在貨架率情況要好于食品的商品在架率。原因：零售企業快速消費品的出貨中，食品占據了消費者大部分的購買商品種類，所以該類商品更容易發生商品缺貨現象；而非食品的使用周期和使用頻率都要低于食品，銷售數量也要小于食品，所以商品的補貨更容易控制。缺貨率VS門店銷售成正比

銷售越快缺貨越快缺貨率40%缺貨率25%缺貨率20%缺貨率15%周轉最快25%次快的25%較慢的25%流轉最慢的25%

貨架空間資源浪費現象嚴重！

在本次缺貨情況調查中，有一個值得深思的問題：門店的貨架上兩周銷售量不到16個的單品數量很多，占據了至少20%的貨架！調查顯示：沐浴露和洗發護發商品貨架與商品的銷售之間的差異最大，沐浴露和洗發護發類商品的滯銷品都分別占據貨架的一大半；其次是衛生棉、果汁、牙膏、卷紙、啤酒、洗衣粉、方便面、水、鮮奶和碳酸飲料。通過調查，充分暴露出零售門店的貨架空間資源浪費現象嚴重！

針對具體品類的推遲購買行為通過對1000位顧客的訪談發現：洗衣粉和洗發護發類商品以24.1%的比例高居榜首（即百人中有24人會推遲）；其次為沐浴露(22.9%)、牙膏(22.5%)、食用油(21.9%)、卷紙(20.9%)、衛生棉(20.8%)類的商品。食品類的啤酒(17.3%)、碳酸飲料(17.2%)、方便面(17.1%)居于中部；最后缺貨不能影響其購買行為的商品為果汁(15.7%)、水(14.9%)、鮮奶(14.5%)。

對于大店，奶制品的促銷品缺貨過多將導致嚴重的顧客不滿

消費者因缺貨而考慮轉店的比率

在調查中，洗發護發類商品以38.6%的比例高居榜首，其次為沐浴露(37.8%)、牙膏(32.7%)、卷紙(32.4%)、食用油(32.2%)、衛生棉(32.1%)類的商品，最后為食品類的鮮奶(30.5%)、洗衣粉（30.1%）、方便面(27.0%)、果汁(23.2%)、啤酒(22.6%)和碳酸飲料(21.8%)，水(20.8%)排最后一名。顯而易見，目前國內的飲料商品競爭激烈，品牌之間的替代性強，顧客具有多重的選擇余地，他們完全可以在店里另選一瓶來消費。各類商品缺貨狀況下，消費者（每百人）考慮換店購買的比率調查中發現，顧客品牌忠誠度在不斷上升。兵馬未動廣告先行哪天缺貨最嚴重？一周內商品缺貨率的實際波動情況的調查顯示，周六（9.9%）、周日（10.2%）、周二（10.9%）和周四（11%）都等于或者高于平均的9.9%的缺貨率水平，而周一（9.3%），周三（9.1%），周五（8.8%）的缺貨率都比較低，其中周五最低。因為大部分的門店在周末的銷售高峰來臨前，都會進行大量的補貨和門店管理層的監督管理，所以周五的商品上貨率是最好的。缺貨原因分析對國外零售企業的作業流程的跟蹤和調查分析，研究表明：零售門店貨架上商品缺貨，最為主要的原因是物流中心交貨延遲（66％），門店沒有及時上貨（12％）。如果是促銷商品，那么則有60％的可能性是因為門店的上貨不及時。從分析結果看，零售門店的缺貨主要的原因還是應該由零售企業的門店負責。終端缺貨，罪在門店

六個直接影響缺貨的方面分析：供應商與零售商的協作

:1）雙方互不信任；2）目光短淺；3）溝通低效。零售商總部門店之間的協作

:1）運營和采購之間的溝通不暢；2）商品管理;3）數據管理；4）供應商管理。供應商與配送中心之間的物流

:1)訂單處理;2)信息系統;3)物流操作規范程度低;從配送中心到門店后倉的物流

:1)訂單管理2)配送中心運營管理3)商品配送供應商直送

:1)物流運營水平低;2)銷售旺季;3)資源緊張;店內物流:1)門店的后倉和貨架區設計失誤;2)門店后倉的管理混亂，庫存數據不準確;3)零售企業的績效考核管理體系不健全;超市經營的控制80年