會計學1保單整理資源覺醒假日經營新增、有效、考勤↓↓↓新人培訓、輔導面談、職場訓練、平臺發布、......晉升培訓、晉升面談、職場訓練、會議經營、......崗位周例會、全省視頻會、地市組織的培訓、省公司組織的培訓、......第1頁/共37頁假日經營——銜接課程為什么要保單整理可能客戶不知道有年金可領可能轉賬賬號發生異動可能家庭住址、電話、郵箱變動未告知保險公司/甚至忘記保單你知道嗎每年都有金額龐大的保險生存金、分紅在保險公司“沉睡”,無人認領！甚至逾期未繳納保費，導致保單失效！然而這只是對客戶的影響！第2頁/共37頁保單整理對我們的意義010203定期評估，完善保障體系定期服務，提升客戶粘性定期反饋，確保保單利益提升成交概率解決促成困難提升服務效率解決加保困難提升個人口碑04持續經營，培養轉介紹中心假日經營——銜接課程第3頁/共37頁不會做邀約不會看合同不會做展示需要方法需要訓練需要工具保單整理現狀不會做經營需要思路假日經營——銜接課程第4頁/共37頁如何邀約整理01如何理清合同02如何展示成果03目錄CONTENTELOGO如何經營客戶03第5頁/共37頁邀約時機-Timing在你回執簽收之后在你需求了解之后在節假日經營之時在你束手無策之時假日經營——銜接課程第6頁/共37頁節假日經營篇假日經營繪畫切入五個問題引發思考A：您為什么買保險?/買保險的初衷是什么？B：您的保額有多少？C：您每年交多少錢？D：您買的是什么保險？/您的保險都保的是什么？/您的保險什么時候能用？E：您想準確的獲得以上所有問題的答案嗎？一筆價值不菲的開銷一紙不知所云的合同讓中國保險消費者面對這個事實把知情權與選擇權還給消費者！假日經營——銜接課程第7頁/共37頁如何邀約整理01如何理清合同02如何展示成果03目錄CONTENTELOGO如何經營客戶03第8頁/共37頁如何理清合同保單首頁保險責任責任免除提升整理效率找到購買初衷與客戶產生共鳴及時發現保障剛需缺口快速看懂合同的意義一份合同需要關注的內容險種本質假日經營——銜接課程第9頁/共37頁保險分類保險人身保險財產保險人壽保險健康保險車險人身意外傷害保險普通意外險綜合意外險特定意外險醫療險重疾險失能收入損失險壽險長期護理險低端醫療險中端醫療險高端醫療險終身型返還型消費型(身故/全殘/傷殘)(附加醫療/住院津貼)(高額、約定)(費用補償)(定額給付)(門診、住院、津貼)(突破醫保，擴大范圍)(費用直付、國際、特需)(獨立主險型；主+附(提前)型)(兩全+附加型)(定期)年金兩全終身壽險定期壽險傳統年金養老年金非車險（家財險、企業財險）以人的生命為保險標的保障生存及死亡以人的身體為保險標的、保障意外傷害導致的身故及殘疾以人的健康為保險標的、保障醫療費用補償及收入損失增額終身壽定額終身壽假日經營——銜接課程第10頁/共37頁定期壽險三類壽險保額（恒定）、杠桿率保障時效：定期定額終身壽險保額（恒定）、杠桿率保障時效：終身增額終身壽險保額（遞增）、減額交清、現金價值、減保取現18周歲前：MAX【已交保費，身故保額】18周歲后：MAX【已交保費、現價、身故保額】假日經營——銜接課程第11頁/共37頁兩全保險本質：生死兩全—無論生存或死亡均能得到保額賠付關注點：身故賠已交保費/保額，生存（滿期）返還保額/已交保費/已交保費（如長意險）；定期生存金返還，例如一年一返還，同時還有滿期金等；是否有分紅；重點關注生存返還及身故賠付假日經營——銜接課程第12頁/共37頁養老年金（產品名稱）不受“134號文”限制關注點——預定利率/現價/養老生存金返還時間/保證領取/祝壽金滿期金/生存總利益傳統年金以被保險人的生存為標的中長期規劃年金保險關注點——預定利率/生存金/萬能保底利率/祝壽金/滿期金/生存總利益終身年金與定期年金投保險人建議負債幾率較小的返還形式—生存金/分紅/萬能賬戶價值/生存總利益傳統養老年金與增價年金投保險人建議負債幾率較小的返還形式—現價/分紅/生存金/萬能賬戶價值/生存總利益假日經營——銜接課程第13頁/共37頁新型人壽保險分紅險萬能險投連險【形態】兩全險終身壽險年金險【方式】保費分紅（美式分紅）保額分紅（英式分紅）【形態】終身壽險年金險身故保額+賬戶價值MAX【身故保額、賬戶價值120%】【賠付】初始費用風險保費保單管理費手續費退保費用【費用】【形態】終身壽險身故保額+賬戶價值MAX【身故保額、賬戶價值120%】【賠付】【費用】初始費用風險保費買入賣出差價保單管理費資產管理費手續費退保費用關注保底收益假日經營——銜接課程第14頁/共37頁分紅險利差益死差益費差益實際投資收益率-預定投資收益率預定死亡率-實際死亡率實際費用率-預定費用率可分配盈余不低于70%分配有可能多有可能少有可能沒有分紅型的預定利率相對保守，保單價格較高，在購買分紅型產品時必須讓客戶有清晰理性的認知假日經營——銜接課程第15頁/共37頁保費保費初始費用風險保費保底結算收益實際結算收益每月公布保單管理費手續費退保費單獨購買、不掛附加險；調整保額保底投資收益萬能險“134號文”無意中讓真正的萬能險展示在經代的眼前。假日經營——銜接課程第16頁/共37頁初始費用風險保費進取型混合型平衡型穩健型保守型賬戶價值每天變動類似基金凈值的變動風險完全由投資人承擔通過賣出獲取投資收益買入賣出差價保單管理費資產管理費手續費退保費用投連險假日經營——銜接課程第17頁/共37頁意外事故（非本意、非預期、非自身、非疾?。┰斐傻纳砉?、全殘、殘疾、醫療、津貼只保身故/全殘：意外身故保險/意外定期壽險返還型意外：兩全主險+附加意外險（高額駕乘險等）殘疾責任：確定傷殘等級（1-10級）意外醫療：意外醫療（限社保范圍內）/意外住院津貼意外險假日經營——銜接課程第18頁/共37頁健康險醫療保險長期護理保險疾病保險失能收入損失保險【健康保險分類】門診、住院、手術、等醫療費用補償（給付/報銷/直付）確診疾病后滿足理賠條件的收入補償（給付）主要以團險為主，運動員/藝人團體（給付）目前主要是老年失能狀態的年金（給付）假日經營——銜接課程第19頁/共37頁醫療險住院津貼：定額給付免賠天數津貼給付額度最高給付天數門診醫療/住院醫療免賠額——低、中端醫療賠付比例——社保前、社保后保額（最高限額）——意義不大費用項目、藥品限制及治療項目限制

——突破醫保（中端）——牙科、孕產、體檢、直付、國際、特需（高端）續保——3-5年保證續保（大部分為低端醫療）——承諾續保（中、高端醫療）——保證續保（高端醫療暫未出現）重點關注責任免除及名次釋義部分假日經營——銜接課程第20頁/共37頁01020304重疾：單次重疾（費率）、多次賠付（分組）、返還型重疾（時效）、特定疾?。ú》N）——目前以交叉搭配為主；輕癥：數量（前9種是否齊全）、定義差別、是否額外、多次賠付（是否分組）；病種劃分模式：“重疾3.0”從橫向延伸走向縱向細分：疾病定義及賠付的縱向細分（中癥、癌癥、理賠順序）其他：等待期、免賠責任、疾病終末期、附加值服務重疾險形態：提前給付型（主體常見）、額外給付型、獨立主險型（經代常見）種類：消費型、儲蓄型、返還型（兩全+重疾的形式）期限：定期&終身假日經營——銜接課程第21頁/共37頁從醫學、理賠數據的角度，我們概括總結出以下的9種高發輕癥病種：1、極早期惡性腫瘤或惡性病變；2、不典型心肌梗塞；3、輕微腦中風；4、冠狀動脈介入手術（非開胸手術）；5、主動脈內手術（非開胸手術）；6、心臟瓣膜介入手術（非開胸手術）；7、腦垂體瘤、腦囊腫、腦動脈瘤及腦血管瘤；8、輕度面積Ⅲ度燒傷（大于10%，小于20%）；9、視力嚴重受損。以上的9種高發輕癥，前4項是行業規范的6項必保重疾的對應關聯輕癥。這9種輕癥保障，非常重要，但不代表其它的輕癥就不重要。在保險實務理論上來講，如一款重疾險都包含了這9種輕癥病種的，則可視為是保險公司的正常產品，該款重疾險是屬于合格的！-惡性腫瘤-急性心肌梗塞-腦中風后遺癥-冠狀動脈搭橋術-重大器官移植術或造血干細胞移植術-終末期腎病(或稱慢性腎功能衰竭尿毒癥期)。重疾險假日經營——銜接課程第22頁/共37頁重疾險05理賠誤區：重大疾病確診即賠付？這個炸彈拆不拆？假日經營——銜接課程第23頁/共37頁不可抗辯寬限期復效期自殺條款保單貸款自動墊交保費應交日合同中止、失效寬限期60天中止復效期2年，補交保費及利息非如此，合同終止現金價值自動墊交保費需經投保人同意現價一定比例貸款期限內還本息通用條款釋義最大誠信的不違背情況下，消費者堅實的后盾壽險2年內自殺除外防范道德風險不損現價退保靈活周轉（減保取現/部分領?。┙磺灞危p額交清）展期保單（期限縮短）假日經營——銜接課程第24頁/共37頁如何邀約整理01如何理清合同02如何展示成果03目錄CONTENTELOGO如何經營客戶03第25頁/共37頁成果展示因應不同場景需求與展業習慣保額匯總表（極速版）保單體檢表+保額匯總表=家庭風險評估報告（詳盡版）場景一：適合時間有限，保單不方便被帶走；填寫：只需填寫/選定客戶保單中的保額；為客戶展示：快速診斷，家庭保額匯總，直觀缺口，剛需填補；場景二：完全得到客戶信任，有足夠的時間，加強體驗，專業呈現；填寫：保單重點逐一梳理，再結合家庭保額匯總；為客戶展示：生成家庭風險報告，精準營銷，家庭加保；假日經營——銜接課程第26頁/共37頁保額匯總表感謝您的信任您合共xxx份合同委托交付，我為您進行保單整理后，闔家具體保額如下：假日經營——銜接課程第27頁/共37頁保單體檢表產品優化核心（產品置換）假日經營——銜接課程第28頁/共37頁保單整理核心信息重疾險重疾身故/全殘（重疾類保額共用）輕癥疾病疾病終末端豁免附加值服務年金險生存金返還投保人意外身故、全殘豁免保底/保證生存總利益現金價值兩全險身故保險金生存保險金祝壽金滿期保險金.投連險身故（保額+賬戶價值之和）風險費用賬戶配比與賬戶價值萬能險身故（保額）附加險保底利率風險費用賬戶價值終身壽保額現金價值附加值服務假日經營——銜接課程第29頁/共37頁整理后六要素（疑問）需求錯配：家庭中誰最多保障？誰是家庭經濟支柱？購買初衷是什么？功能差距：產品功能認知是否相符？離預想有多遠？保險姓“?！憋L險管理的工具產品差距：費率差？條款差？附加值服務差？更優產品迭代？利與弊的衡量？信息不對稱：資料變更，減額交清，復效期，滿期金未領取、保單價值查詢等架構差距：保險是法律契約—能否投、被、受的有效設定實現目標？保額差距：收入消費增加，通脹因素導致保額落后，風險能否有效轉移？假日經營——銜接課程第30頁/共37頁如何邀約整理01如何理清合同02如何展示成果03目錄CONTENTELOGO如何經營客戶04第31頁/共37頁在經營客戶中，轉介紹的經營是永恒的話題，大部分客戶“迷戀”大公司的“品牌效應”是因為覺得大公司的服務會更安全，但我們都清楚所銷售的產品是無形的，這種特質讓其保險產品與客戶需求經常信息不對稱，所以在消費者與保險公司之間就需要“獨立代理人”搭橋，通過我們提供的服務，把知情權與選擇權還給客戶，透過需求導向的體驗服務，讓客戶在驚喜中一次又一次被感動，當由客戶轉化為真正朋友時，在日常生活交流中，自然不經意地向身邊的朋友推薦你，這就是轉介紹中心。轉介紹培養轉介紹中心↑↓轉介紹中心孵化更多轉介紹。如何經營客戶轉介紹經營思考假日經營——銜接課程第32頁/共37頁轉介紹中心經營思考轉介紹的多與少直接反映出客戶經營的好與壞，相信每位伙伴打心底都希望經營更多的轉介紹中心，讓客戶不斷地為自己帶來轉介紹，但很容易操之過急，頻繁的話術會快速地把自己“殺死”，把目光放遠、張弛有度、方得始終。如何經營客戶案例：春節、端午、中秋等傳統節日大家都會給客戶，發各種各樣的祝福問候，你是群發還是逐條發？你覺得有用嗎？國家法定假日是大家的，這時鋪天蓋地都是可能客戶的手機都被祝福短信淹沒了，看到你祝福的概率極低，甚至已經變成例行公事都懶得看，這豈不是白費功夫（特別是逐條打的）？假若我們換個節日比如，客戶小孩父母生日、結婚紀念日、保單周年日、與客戶相識紀念日等等。這些是屬于每一個客戶私人的節日，你覺得客戶會喜歡過哪一個？假日經營——銜接課程第33頁/共37頁經營客戶思考Step01Step02Step03現在小康生活水準的家庭