營銷末端運作主講人:劉永炬了解營銷實戰營銷方式從操作過程中理解適合什么人群如何對人群告知讓人群產生好感達成感性消費找準人群位置利用什么渠道如何引起注意適時推銷自己產品推廣：銷售：實戰營銷方式從推廣過程中理解（拉力）適合什么人群如何對人群告知讓人群產生好感達成感性消費消費者是誰？購買者是誰？推廣給誰年齡職業經濟能力性別實戰營銷方式適合什么人群如何對人群告知讓人群產生好感達成感性消費從推廣過程中理解視覺媒體接受頻率聽覺媒體接受時機實戰營銷方式適合什么人群如何對人群告知讓人群產生好感達成感性消費從推廣過程中理解品質內涵行為形象實戰營銷方式適合什么人群如何對人群告知讓人群產生好感達成感性消費從推廣過程中理解需要需求欲望實戰營銷方式找準人群位置利用什么渠道如何引起注意人員推動達成從銷售過程中理解（推力）產品距離近距離遠實戰營銷方式找準人群位置利用什么渠道如何引起注意人員推動達成從銷售過程中理解距離遠實戰營銷方式找準人群位置利用什么渠道如何引起注意人員推動達成從銷售過程中理解距離遠實戰營營銷方方式找準人群位置利用什么渠道如何引起注意人員推動達成從銷售過程中中理解解距離遠遠訓練自自己掌握技技巧團隊合合作走向成成功確定展展示技技巧距離市市場近近的推推廣方方式售賣現現場是是前沿沿陣地地店面陳陳列布布置與與顧客客接受受性一個吸吸引人人的店店面布布置或或陳列列．會會改善善商店店的印印象．．除了了促進進銷售售之外外．它它還有有活潑潑店面面的效效果，，能使使店面面外觀觀趨向向多彩彩多姿姿．70%的顧顧客表表示，，陳列列吸引引他們們前來來購物物，22%表示示重要要而不不是絕絕對在在乎，，只有有8%的顧顧客表表示無無關緊緊要。。品牌優優先原原則公司所所有市市場生生動化化工作作必須須圍繞繞“品品牌塑塑造””為核核心，，因此此要求求產品品的擺擺放：：產品商商標必必須一一致向向外重點產產品必必須放放在最最佳位位置重點產產品必必須占占據大大部分分展示示位置置促銷廣廣告必必須與與品牌牌形象象統一一產品和和廣告告物干干凈整整齊售賣現現場是是前沿沿陣地地距離市市場近近的推推廣方方式系列陳陳列的的效果果系列性性的店店面布布置具具有相相乘的的效果果，入入口處處附近近的櫥櫥窗陳陳列，，一般般性的的正規規陳列列以及及商品品的二二次陳陳列，，都能能產生生系列列作用用的話話，往往往會會形成成顧客客的購購物誘誘因。。這里說說的店店面陳陳列有有三種種：正規陳陳列——在在貨架架中的的貨品品的永永久陳陳列二次陳陳列——正正規貨貨架上上所加加的陳陳列變化陳陳列——由由銷售售顧問問專家家建議議所作作的推推廣陳陳列售賣現現場是是前沿沿陣地地距離市市場近近的推推廣方方式貨架視視覺效效果與與銷售售分析析貨架上上陳列列效果果，會會因視視野的的高低低而不不同。。在視視線水水平而而且伸伸手可可及的的范圍圍內，，銷售售效果果最好好，在在此范范圍內內的商商品，，其銷銷貨可可能率率為50％％，隨隨視線線的上上移或或下移移，效效果則則遞減減．售賣現現場是是前沿沿陣地地距離市市場近近的推推廣方方式陳列貨貨架旗旗幟（（促銷銷POP海海報））在陳列列貨架架外伸伸展出出一種種硬卡卡式的的旗幟幟，標標出商商品特特性或或價格格，可可以提提高125％的的促銷銷效果果。如如果在在旗幟幟卡上上，只只單獨獨呈現現商品品品牌牌而不不標出出價格格時，，則只只能增增加l8％％的效效果。。售賣現現場是是前沿沿陣地地距離市市場近近的推推廣方方式貨架上上的價價格標標簽約有65％％的人人在購購物時時，會會想去去參閱閱貨架架上的的標價價，貨貨架上上的價價格標標簽有有助于于他們們的意意愿與與選購購。顧顧客都都不愿愿意每每次看看價格格時都都要拿拿起商商品，，因此此價格格標簽簽可以以協助助他們們輕易易獲知知價格格情報報。此此外，，并有有助于于商品品的鋪鋪貨與與陳列列。售賣現現場是是前沿沿陣地地距離市市場近近的推推廣方方式商品陳陳列的的座落落位置置效果果測試中中選用用同一一附加加價格格標簽簽的““二次次陳列列”，，分別別陳列列在面面積約約60平方方米之之商店店中的的四個個角落落，每每次陳陳列三三天．．經過過一個個月以以后發發現，，這四四座陳陳列的的附加加效果果(比比一般般陳列列所增增加的的銷售售紀錄錄)，，分別別為定定點(1)增加加180％％，定定點(2)增加加150％％，定定點(3)增加加90％，，定點點(4)增增加35％％。就就顧客客購買買路線線而言言，在在前三三分之之一的的位置置，似似乎是是最佳佳的位位置．．售賣現現場是是前沿沿陣地地距離市市場近近的推推廣方方式特賣活活動卡卡（促促銷海海報））就類似似“每每日一一物””的特特賣品品，曾曾進行行測試試，測測驗的的重點點為是是否加加上““特賣賣活動動卡””。未加““特賣賣卡””的特特賣品品每天天約賣賣出10件件，加加上““特賣賣卡””后，，銷售售數量量就增增為60件件，約約六倍倍之多多。售賣現現場是是前沿沿陣地地距離市市場近近的推推廣方方式商品陳陳列的的高度度商品陳陳列的的高度度，對對于銷銷售量量有決決定性性的影影響。。理想想的高高度是是由地地面起起80—130cm之間間的高高度．．放在180cm高度度（比比一般般人高高）的的位置置是放放在伸伸手可可及高高度(約95～～115cm)銷售售量的的10％。。售賣現現場是是前沿沿陣地地距離市市場近近的推推廣方方式導購推推薦的的效果果在研究究中發發現，，在““特賣賣插””中，，如果果加上上專人人的口口語推推薦，，會產產生更更高的的銷售售力量量．研研究中中發現現，沒沒有這這項口口語推推薦每每天的的銷售售量，，只有有15件，，加上上口語語推薦薦后，，增加加為145件。。售賣現現場是是前沿沿陣地地距離市市場近近的推推廣方方式店面陳陳列的的持續續效果果店面陳陳列的的持續續效果果，有有一定定的極極限．．通常常而言言，前前兩天天的銷銷量促促成效效果最最好，，第六六天的的效果果最差差，只只有30%。售賣現現場是是前沿沿陣地地距離市市場近近的推推廣方方式商品如如果以以不規規則的的雜亂亂方式式陳列列，往往往會會吸引引顧客客伸手手去拿拿，因因此比比其它它方式式更具具誘導導性．．在本本研究究中曾曾就一一規則則排列列與雜雜陳橫橫置的的兩種種陳列列方式式作比比較，，結果果發現現，后后者比比前者者多了了一倍倍的銷銷售量量。生動化化效果果售賣現現場是是前沿沿陣地地距離市市場近近的推推廣方方式根據研研究中中發現現，若若商品品陳列列在貨貨架上上附加加的延延伸架架中，，可以以增加加180%的銷銷售。。延伸架架不僅僅擴大大貨架架的陳陳列量量，并并可直直接將將商品品強迫迫式地地映入入顧客客的眼眼簾。。貨架的的延伸伸售賣現現場是是前沿沿陣地地距離市市場近近的推推廣方方式促銷活活動促銷的的時間間0123456789101112銷售量時間-月份廣告時間區廣告時間區促銷時間區促銷時間區促銷的的時間間旺季來來臨前前的促促銷對產品品及品品牌進進行更更廣泛泛告知知和促促進購買買為全全年銷銷量的的提升升打下下基礎礎產品季季節銷銷售曲曲線對消費費者提提示產產品和和品牌牌信息息促使使經銷銷商進進貨和和引發發興趣趣淡季來來臨的的促銷銷為延長長旺季季的購購買和和減緩緩產品進入入淡季季銷量量的滑滑落速速度少量的的廣告告投入入讓經經銷商商建立立信心，為為第二二年的的市場場配合合建立立基礎礎產品季季節銷銷售曲曲線促銷的的時間間旺季的的促銷銷方式式1、結結合其其他時時間的的促銷銷方式式，分分析旺旺季來來臨時時采用用的方方式，，時間間2、分分析全全年各各階段段促銷銷的利利潤回回報方方式促銷的的時間間旺季的的促銷銷方式式1、結結合其其他時時間的的促銷銷方式式，分分析旺旺季來來臨時時采用用的方方式，，時間間2、分分析全全年各各階段段促銷銷的利利潤回回報方方式促銷的的時間間對終端端的促促銷鼓勵產產品上上架鼓勵銷銷售鼓勵生生動化化擺放放增進客客情讓其看看到利利益增強信信心不同目目標的的促銷銷形式式促銷目標促銷方式特價折價券退款券券禮贈品抽獎猜謎介紹新產品舊產品開發新市場鼓勵試用試用者改為常用者鼓勵購買大包裝維系現有購買者引起沖動購買鼓勵大量購買鼓勵再購買鼓勵零售商增加陳列加強廣告的閱讀率加強品牌印象不同目目標的的促銷銷形式式促銷目標促銷方式繼續購買獎勵比賽加值包試用品樣品活動招券介紹新產品舊產品開發新市場鼓勵試用試用者改為常用者鼓勵購買大包裝維系現有購買者引起沖動購買鼓勵大量購買鼓勵再購買鼓勵零售商增加陳列加強廣告的閱讀率加強品牌印象思考請說出出你認認為適適合的的賣場場促銷銷方法法？賣就送送促銷銷折價現場表表演及及抽獎獎捆綁增量返券配合為為達成成品牌牌提升升的大大型促促銷活活動進進行的的現場場展示示售賣賣活動動。在賣場場促銷銷基本本上是是在旺旺季進進行促促銷年節的的促銷銷新產品品上市市的促促銷周末的的促銷銷改變包包裝的的促銷銷時機：：方法：：促銷活活動的的組織織促銷計計劃一個促促銷報報告不不能缺缺少的的：人、地地、時時、事事、物物請解釋釋這些些是什什么？？促銷計計劃促銷活活動計計劃促銷活活動的的程序序具體內內容———XXXXX關鍵點點配合內內容時間:地點:方法:詳情:操作程程序促銷計計劃促銷活活動控控制促銷方方式：：促銷時時間：：（（天、、周、、月））促銷期期間客客流量量目標消消費群群促銷期期間預預算銷銷量促銷計計劃促銷活活動控控制促銷期期間的的利潤潤情況況產品促銷期間進貨價促銷期間零售價預算銷售量差價利潤促銷計計劃促銷活活動控控制是否采采用的的贈品品是是否否如是，，要填填名明明禮品品的名名稱和和數量量促銷期期間采采用的的廣告告工具具海報價價格海海報空空白海海報掛掛牌DM其其他他項目方方法即買即即中抽抽獎收收集購購買其其他請注明明勵標標準促銷期期間的的生動動化要要求促銷計計劃促銷活活動控控制預算費費用項目支出明細預算（元）贈品廣告印刷品獎勵產品促銷人員費用市場制作費用其他總計促銷計計劃促銷活活動控控制預算費費用預算費用支出預算促銷期間的銷售量每件產品投入的市場費用（促銷期間）促銷計計劃促銷活活動控控制操作的的原則則銷量考考核品牌不是所所有的的店都都適合合人員員推廣廣人員推推廣的的促銷銷配合合在促銷銷開始始的4-6周效效果最最好促銷時時段的的選擇擇每天的的時間間段促銷活活動的的設計計簡單、、直接接、獎獎品現現場展展示、、游樂樂情趣趣賣場導導購導購人人員的的能力力是培培養出出來的的一個人人在高高山上上捉到到一只只幼鷹鷹。他把幼幼鷹帶帶回家家，養養在雞雞籠里里。這這只幼幼鷹和和雞一一起啄啄食、、散步步、嬉嬉鬧和和休息息，它它以為為自己己是一一只雞雞。這只鷹鷹漸漸漸長大大，羽羽翼豐豐滿了了，主主人想想把它它訓練練成獵獵鷹，，可是是由于于它終終日和和雞混混在一一起，，已經經變得得和雞雞完全全一樣樣，根根本沒沒有飛飛的愿愿望了了。主人試試了很很多辦辦法，，都毫毫無效效果，，最后后把它它帶到到山崖崖頂上上，一一把把把它扔扔了出出去。。這只鷹鷹象塊塊石頭頭似的的，直直掉下下去，，慌亂亂之中中它拼拼命地地撲打打翅膀膀，就就這樣樣它居居然飛飛了起起來！！這時時，它它終于于認識識到生生命的的力量量，成成為一一只真真正的的鷹。。導購是是以顧顧客的的需求求為目目的顧客對對產品品放心心，買買后才才會安安心顧客對對產品品的信信賴取取決于于他對對產品品的了了解程程度顧客不不是專專家，，他需需要你你用通通俗易易懂的的語言言向他他介紹紹產品品的特特點你對產產品越越了解解，越越自信信，顧顧客就就會對對產品品越信信賴如果你你無法法回答答客戶戶的問問題，，怎么么讓他他對產產品產產生信信賴？？把焦點點放在在如何何為消消費者者提供供最適適合他他的產產品，，而不不是集集中在在你推推銷的的產品品上賣場的的導購購是促促銷的的一種種形式式導購需需要了了解的的：對產品品的了了解：：產品的的賣點點———是什什么？？產品的的訴求求———是什什么？？賣場的的導購購是促促銷的的一種種形式式導購需需要了了解的的：對競品品的了了解：：知彼知知己方方能百百戰百百勝！！消費者者會比比較不不同公公司的的產品品，因因此你你必須須知道道競品品的優優點和和缺點點每個產產品都都有特特點，，不要要惡意意攻擊擊對手手的產產品讓消費費者自自己選選擇，，你只只是給給他建建議某賣場場的促促銷員員在某某個月月最高高峰的的時候候，賣賣了700多臺臺抽油油煙機機。該促銷銷員對對產品品的精精通，，無人人能出出其右右。打打開任任何一一個品品牌的的任何何一臺臺抽油油煙機機，連連續聽聽兩三三次后后，她她能判判斷出出其噪噪音大大概有有多大大？功功率大大概有有多大大？葉葉輪的的轉速速是多多少？？拍拍拍機子子幾次次后，，就能能判斷斷出其其所用用的鋼鋼板是是多少少毫米米厚？？原來，，她曾曾在一一家抽抽油煙煙機企企業做做過一一年的的技術術工作作，做做促銷銷員后后，她她還專專門抽抽時間間向以以前單單位的的老師師傅請請教，，經過過幾個個月的的學習習，終終于掌掌握了了其中中一些些規律律性的的東西西。導購的的技巧巧和方方法導購需需要做做到的的：保持微微笑，，讓自自己的的好情情緒影影響和和感染染顧客客要讓顧顧客感感到你你是在在幫他他挑選選產品品，而而不是是推銷銷產品品適當的的贊揚揚對方方的觀觀點、、家庭庭和身身份導購的的技巧巧和方方法導購需需要了了解的的：關注要素男性、女性中低收入家庭中高收入家庭中低收入家庭中高收入家庭價格P

P

性價比P

P

P

P

品質P

P

P

P

品牌

P

P

P

色彩

P

P

時尚性

P

P

個性化

P

P

根據不不同的的消費費者進進行不不同方方式的的勸導導了解消消費者者類型型：導購的的技巧巧和方方法導購需需要做做到的的：判斷消消費者者沒確定定顧客客的需需求前前，不不要推推薦你你的產產品主動熱熱情詢詢問顧顧客的的需求求讓顧客客打開開話匣匣子推薦最最適合合的產產品賣場的的人員員推廣廣策略略消費者者的消消費特特點：：品牌忠忠誠度度高的的消費費者有目的的的有目的的，但但沒有有品牌牌意識識可以改改變的的———功能能和質質量推推介漫無目目的的的可爭取取沖動動購買買賣場的的人員員推廣廣策略略推廣技技巧：：讓產品品動起起來圓洞的的香皂皂用手擺擺弄產產品圖片展展示及及說明明賣場的的人員員推廣廣策略略推廣技技巧：：盡快引引發消消費者者注意意消費者者堅持持60秒產品的的功能能還是是產品品的結結果介介紹產品的的利益益還是是產品品的賣賣點小結我們學學習的的定位位幫助助我們們尋找找消費費者我們前前面學學習的的產品品的概概念和和訴求求在與與消費費者的溝通通中是是我們們的有有效武武器終端活活化技技巧活化的的作用用利于品品牌形形象的的提升升利于市市場控控制利于銷銷售要有階階段性性控制制，不不同階階段有有不同同重點點末端活活化的的范圍圍零售終終端控控制產產品貨貨齡利用廣廣告用用品傳傳達產產品信信息利用廣廣告用用品宣宣傳品品牌形形象先進先先出明確原原點，，闡述述產品品利益益明確原原點，，闡述述品牌牌利益益末端生生動化化的工工具POP產品廣告載載體貨架及市場場工具具燈箱焦點媒媒體展示柜柜禮品------店頭展展示掛旗立牌海報布旗DM------產品包包裝產品展展示商標------貨架冰箱運載工工具產品售售賣工工具店招櫥窗堆頭------產品陳陳列技技巧產品包包裝陳陳列包裝設設計考考慮到到陳列列效果果產品包包裝陳陳列外包裝裝對品品牌的的宣傳傳產品陳陳列標標準產品陳陳列有有一定定的標標準產品貨貨架準準陳列列貨架陳陳列對對產品品的效效果影影響貨架陳陳列利用不不同的的貨架架形式式要考考慮其其目的的堆頭陳陳列堆頭陳陳列要要能產產生焦焦點效效果特殊陳陳列堆頭陳陳列要要能產產生焦焦點效效果節慶陳陳列堆頭陳陳列要要能產產生焦焦點效效果生動化化工具具利用用形象展展示形象專專柜的的建立立，增增強對對品牌牌及市市場的的維護護形象展展示專賣店店及店店中店店是為為了維維護品品牌市市場確定工工具的的原始始目的的每一個個POP都都有其其最出出的目目的POP陳列列用特定定形象象告知知其品品牌產產品POP陳列列提醒注注意自自己品品牌產產品動感POP引起好好奇，，加強強品牌牌記憶憶度及及購買買機會會市場工工具陳陳列利用形形象柜柜及形形象展展架加加強品品牌好好感造型工工具告知目目的，，引起起購買買欲利用其其他工工具陳陳列利用一一切市市場工工具加加強品品牌及及沖動動購買買機會會賣場焦焦點焦點陳陳列引導消消費者者注意意賣場場位置置焦點環環境創創造利用店店招吸吸引注注意焦點環環境創創造賣場外外焦點點創造造焦點環環境創創造焦點賣賣點，，引起起沖動動購買買焦點環環境創創造賣場氣氣氛創創造焦點環環境創創造焦點廣廣告，，創造造需求求環境境，建建立品品牌市市場空空間焦點環環境創創造焦點廣廣告，，創造造需求求環境境，建建立品品牌市市場空空間焦點環環境創創造焦點廣廣告，，創造造需求求環境境，建建立品品牌市市場空空間謝謝大大家謝謝謝12月-2214:09:2014:0914:0912月-2212月-2214:0914:0914:09:2012月-2212月-2214:09:202022/12/3114:09:209、靜夜夜四無無鄰，，荒居居舊業業貧。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中中黃葉葉樹，，燈下下白頭頭人。。。14:09:2014:09:2014:0912/31/20222:09:20PM11、以以我我獨獨沈沈久久，，愧愧君君相相見見頻頻。。。。12月月-2214:09:2014:09Dec-2231-Dec-2212、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。14:09:2014:09:2014:09Saturday,December31,202213、乍見翻翻疑夢，，相悲各各問年。。。12月-2212月-2214:09:2014:09:20December31,202214、他鄉鄉生白白發，，舊國國見青青山。。。31十十二二月20222:09:20下下午14:09:2012月月-2215、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。十二月月222:09下下午午12月月-2214:09December31,202216、行動出成成果，工作作出財富。。。2022/12/3114:09:2014:09:2031December202217、做前，能能夠環視四四周；做時時，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點的的射線向前前。。2:09:20下下午2:09下下午14:09:2012月-229、沒有失敗，，只有暫時停停止成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事情努努力了未必有有結果，但是是不努力卻什什么改變也沒沒有。。14:09:2014:09:2014:0912/31/20222:09:20PM11、成功就是日日復一日那一一點點小小努努力的積累。。。12月-2214:09:2014:09Dec-2231-Dec-2212、世間成事，，不求其絕對對圓滿，留一一份不足，可可得無限完美美。。14:09:2014:09:2014:09Saturday,December31,202213、不不知知香香積