成功門市店長訓練現代化門店經營管理成功店長的重要性與角色扮演一、成敗的靈魂二、八項工作重點三、店長的五能力、四性格四、店長的八知識、五態度成敗的靈魂一、主孰有道二、將熟有能三、天地孰得四、法令孰行五、兵眾孰強六、士卒孰練七、賞罰孰明主孰有道領導者的觀念不是你教什么，而是觀念所表現的外在行為終端就是店長的小翻版反求諸己行動拷貝將孰有能店長就是將門市面貌不一，店長能力不均是主因銷售管理、販賣技巧領導統御、人事管理員工訓練天地孰得7-11七年的布陣康師傅方便面回攻臺灣市場萬客隆的郊區策略服務質量、技能提升就是布陣積極或消極的看法法令孰行公司角度跟個人角度是不同的要促銷、廣告、門店裝修企業跟客戶一樣，用最少的錢獲得最大效益計畫不一定合你意，不是批判而是執行提高廣告效益，廣告也是公司計畫兵眾孰強復制的價值終端戰火點燃的今日，誰為一線把關無可避免的現實良禽擇木而棲服務下屬，下屬就是客戶士卒孰練天生的銷售高手華山論劍火鳳凰訓練、魔鬼訓練營靠招工？？賞罰孰明不公平的地方不會有希望皮鞭V.S蜜糖裕隆汽車嚴凱凱泰：用心帶腦、用用腦帶人，一一切要從心帶帶起！八項工作重點點一、企業代理理人二、、情報收集者者三、調整者四四、傳達者者五、指導者六六、管理者者七、保全者八八、活動者者企業代理人賣場是企業所所給予的舞臺臺自我要求人會因個人認認知而改變對客戶、對下下屬都代表企企業打戰時帶突擊擊隊進入戰場場的長官店長不只是一一個位階而是是有神圣的使使命感情報收集者最前線會得到到企業所聽不不到的聲音動大腦，是問問題解決者而而非只負責收收集問題的收收集者調整者人事、業務、、管理要立即即調整「他們都不聽聽我的」這是是領導有問題題！迷路登山者要要自尋水源活活下去傳達者企業與員工溝溝通的重要管管道上下疏通動機強化的能能力報喜不報憂無效的電線電電纜指導者度量要能納百百川以身作則，以以行動代動命命令的執行檢討自己管理者維持與革新的的四個階段管理者組織面面與執行面的的能力用人、眼、計計算來管理分析工作內容容與基層的不不同維持與革新的的四個階段主導改革的階階段被動改革的階階段維持管理不完完全的階段維持管理的階階段管理者組織面面與執行面的的能力管理者必須具具備的能力組織面的能力力目標設定的能能力計畫能力組織化的能力力執行面的能力力動機賦予的能能力溝通能力部屬培育能力力自己革新的能能力保全者貨等于現金裝修、硬件的的維持降低不必要的的損失活動者自己也是銷售售員，不是只只負責檢查要表現比基層層更出色自我挑戰及目目標設定的能能力店長的五能力力優良的銷售技技能商品的了解圓融的處理人人際關系領導力危機處理優良的銷售技技能下屬會檢查你你，就跟你檢檢查上司一樣樣被下屬掐住脖脖子自我要求商品的了解深度：品牌源源起，優勢與與弱勢，差異異性比較寬度：門市內內與門市外圓融的處理人人際關系用溝通取代命命令情緒控制力，，用恕取代忍忍抗壓，自我訓訓練領導力專長的發掘者者能力的判斷者者培育者專業競爭力and個個性競爭力危機處理從危機中體現現價值從危機中成長長自己，成就就企業客戶在你一瞬瞬間決定，人人事亦同店長的四性格格積極耐心開朗包容積極目標以及成功功的渴望面對挑戰耐心對人：客戶、、同事都如此此對事：老客戶戶的建立，教教育員工，店店內繁瑣事物物對未來：升遷遷，門市脫穎穎而出，等待待成功開朗用笑容迎接每每一天撲克臉不代表表威嚴笑容也是拷貝貝笑容是溝通的的開始，下情情能上達包容紛爭之下沒有有贏家允許犯錯的空空間，原諒、、包容都是互互動改別人太慢，，改自己最快快店長的八知識識觀察消費者變變化的知識零售業變化的的知識經營與管理技技術的知識公司歷史、制制度、理念的的知識教育方法與技技術的知識訂定門市策略略、計畫的知知識分析統計數值值的知識法律知識店長的五態度度成為門市的榜榜樣贏得下屬信賴賴和尊敬自我檢討改進進缺點改善工作方法法促進組織內良良好溝通成為門市的榜榜樣門市教育就是是家庭教育，，耳濡目染說你做的，做做你說的，否否則口服心不不服贏得下屬信賴賴和尊敬領導力是自然然生成，由群群眾賦予先付出后得到到，服務內部部客戶，不是是權力濫用當兄長，不要要當上司自我檢討改進進缺點成功最大的敵敵人是自己我就是這樣……改善工作方法法速度的時代落實學習到的的知識知識大胖子and行行動侏儒促進組織內良良好溝通團隊始于溝通通開放式的溝通通管道建立良好的說說話方式現代化門店的的經營管理一、對外的經經營戰略二、對內的因因應對策三、制作經營營方針時的基基本原則四、掌握營運運利益五大重重點五、商店經營營應做哪些計計畫六、商店經營營的整體做法法現代化的戰爭爭業種至至業態態的發發展方方向新業態態是以以連鎖鎖店為為其特特色建立統統一、、簡單單、效效率是是復制制的關關鍵現代商商店成成功的的基本本要素素：良良好的的立地地力、、優秀秀的商商品、、卓越越的販販賣力力立地戰戰略、、客客層對對象、、商商品構構成對外的的經營營戰略略成為區區域中中的最最佳商商店多店化化戰略略專門店店復合式式成為區區域中中的最最佳商商店位置：：麥當當勞，，肯德德基，，星巴巴克企畫：：新的的話題題，主主動與與客戶戶接觸觸宣傳、、企畫畫、促促銷，，用大大腦克克服地地利服務：：突出出軟件件特色色多店化化戰略略談戀愛愛制造造碰面面機會會不斷強強化客客戶印印象，，以收收廣告告效益益產業也也開始始投入入多店店化質比量量更重重要現在拖拖住企企業發發展的的就是是終端端全時工工作者者專門店店建立特特色，，吸收收目標標客戶戶擺設特特色、、人人員特特色、、蒙蒙古包包餐廳廳，服服飾復合式式相關性性商品品加入入或沖沖突性性產生生話題題可在贈贈品上上做復復和式式對內的的因應應對策策讓成員員了解解并遵遵循營營業方方針熟悉對對手門門市商商品及及促銷銷藉由促促銷將將重點點商品品推介介給客客戶提高服服務質質量讓成員員了解解并遵遵循營營業方方針制造說說明的的場合合和機機會定期且且不斷斷說明明藉早會會讓門門市人人員發發表感感想熟悉對對手門門市商商品及及促銷銷驕兵必必敗超越不不是一一天造造成的的客戶忠忠誠度度很少少經得得起考考驗不要讓讓客戶戶一直直掙扎扎藉促銷銷將重重點商商品推推介給給客戶戶促銷可可開發發新客客戶促銷可可穩住住老客客戶為每次次促銷銷做訓訓練促銷區區，精精致的的促銷銷區會會激發發購買買欲望望促銷V.S清清庫庫存提高服服務質質量名符其其實還還是天天差地地遠的的騙局局文明與與文化化的落落差別被眼眼前利利益蒙蒙蔽雙雙眼制作經經營方方針時時的基基本原原則全年銷銷售總總額對對去年年的成成長率率全年毛毛利總總額成成長率率、毛毛利率率個人銷銷售總總金額額人事費費用增增加率率人事費費用外外的經經費增增加率率商品庫庫存回回轉率率掌握營營運利利益五五大重重點達成銷銷售預預算與與業績績管理理達成毛毛利率率目標標與業業績管管理節省經經費預預算與與有效效果的的開銷銷達成營營業利利益目目標達成店店別貢貢獻利利益目目標銷售預預算與與業績績管理理銷售額額是企企業的的血液液對目標標的自自律程程度隨時依依照狀狀況作作調整整毛利率率目標標與業業績管管理銷售額額高不不見得得獲利利適當庫庫存、、削減減浪費費、修修正售售價均衡進貨貨，由報報表中觀觀察節省經費費預算錢難賺但但花錢很很容易不要銷售售額、毛毛利率目目標未達達成，但但花經費費預算100％％達成做好進、、銷、存存及人事事、水電電等費用用管理營業利益益目標企業大目目標需藉藉由每家家門市小小目標來來共同推推動店別貢獻獻利益目目標一般屬直直營店才才有商店經營營應做哪哪些計畫畫營業額計計畫商品計畫畫采購計畫畫銷售促進進計畫人員計畫畫經費計畫畫營業額計計畫營業額預預測目標庫存存量推算算損耗額預預估采購預定定額估算算營業額預預測年度營業業額，月月度營業業額預測測可用同業業的業績績做目標標，過去去業績，，淡季旺旺季，商商圈轉移移，新商商品加入入非打爛仗仗目標庫存存量推算算要從目標標庫存量量中求得得存貨有有效控制制，設定定回轉率率目標庫存存量＝營營業額÷÷商品回回轉率貨不夠，，想做大大都礙手手礙腳損耗額預預估折扣、毀毀損、遺遺失遭竊竊要從報表表中去觀觀察：一是取得得預估標標準二是檢討討改進，，降低不不必要損損失采購預定定額估算算取得最佳佳平衡點點月末預定定庫存額額＋本月月營業額額（原價價）－前前月底庫庫存額＋＋損耗率率商品計畫畫采購計畫畫有順序序實際：采采購→庫庫存→銷銷售思考：銷銷售→庫庫存→采采購商品計畫畫：整→→個不要憑感感覺商品系列列商品系系列構成成決定系列A系列B系列C品目構成成決定品目構成成決定品目構成成決定個別品目目決定品目b1品目b2品目b3個別品目目決定采購計畫畫采購活動動五重點點采購預算算的推算算采購活動動五重點點適當的商商品時期數量對象價格適當的商商品泰勞，職職棒場，，學區，，商業區區，辦公公樓價格帶，，客層流行性高高或低平均消費費水平時期流行性變變化制造商的的競爭者者多寡門市的行行事歷，，周年慶慶流動資金金狀態數量販賣預測測流行期的的預估過去的銷銷售實績績、資金金運用數量與價價格之間間的評估估，量大大價低對象信用度，，往來狀狀況，質質量，交交貨狀況況付款方式式價格采購預算算的測定定：商品原價價＝營業業目標××（1－－預定毛毛利率））庫存量＝＝營業目目標÷預預定商品品回轉率率采購預算算＝原價價預算＋＋期末存存貨－期期初存貨貨銷售促進進計畫拉式V.S推推式花小錢做做廣告要有能力力做出促促銷計畫畫人員計畫畫工作分配配，責任任不清培訓計畫畫用最少的的人做最最多的事事，但求求合理經費計畫畫人事：薪薪資、伙伙食、獎獎金設備：修修繕、折折舊、租租金維持類費費用：水水電、消消耗品、、事物費費營業類費費用：廣廣告、宣宣傳、營營業稅經營費用用＝營業業額目標標×預計計變動費費用率＋＋預計固固定費用用商店經營營的整體體做法開源：提提高營業業額節流：控控制經營營成本培養向數數字挑戰戰的觀念念數據資料料：系統統化避免免錯誤內在數字字：數字字管理重重量更要要重質內在數字字存貨與毛毛利經營費用用的控制制如人事事費用宣傳、水水電、包包裝等等等如有有效效運用經經費促進進商店營營運按部就班班、循序序漸進營業額→→毛利額額→純利利益如何提高高營業額額營業額＝＝客數（（通行客客數××顧客客入店比比率××顧客客交易比比率）××客單單價（平平均購買買商品數數×購購買商商品單價價）商品戰略略與管理理要領一、五活活動目標標二、如何何提升毛毛利率三、有效效掌握商商品回轉轉五活動目目標商品情報報收集活活動商品組成成活動商品選定定活動商品補充充活動商品管理理活動商品情報報收集活活動購入源頭頭情報新聞媒體體情報公司內販販賣情報報商品組成成活動目標：豐豐富而有有彈性商品分類類的執行行方法：：a.寬度度和深度度b.主商商品、副副商品、、補充商商品c.編號號商品、、替換商商品、季季節及特特賣商品品d.普通通商品、、觀賞商商品、利利潤商品品、并列列商品e.依用用途不同同分類深度廣度甲乙丙丁戊己庚深度廣度甲乙丙丁商品選定定活動適當、豐豐富、彈彈性價格帶與與價格線線要不斷斷檢討、、事前市市場研調調商品補充充活動補位，提提早發現現提早動動作以免造成成對手的的機會預防勝于于治療生意人少少賺等于于虧商品管理理活動庫存管理理的要領領商品盤點點要領庫存管理理的要領領庫存過多多：資金金呆滯，，貨物囤囤積，利利潤降低低（打折折），貸貸款利息息庫存過低低：短缺缺，無法法達到銷銷售業績績可建立資資產管理理人制度度有效的數數據編號號，以及及計算機機檔案，，確實管管理店長除了了數據之之外，還還要經常常巡視倉倉庫商品盤點點要領隨時掌握握商品庫庫存量狀狀況每月進行行盤點盤點將盤點目目的及程程序向人人員強調調→將逾逾期及損損壞商品品確實統統計呈報報→分區區塊進行行→負責責范圍作作明確指指示以免免重復→→盤點日日前控制制入貨量量→預定定商品、、委制商商品不要要點入庫庫存→盤盤點窗體體事前準準備→順順便整理理倉庫→→盤點前前先將店店面貨物物補齊→→將損毀毀逾期商商品區分分→讀數數與紀錄錄分開→→確實將將品名、、數量、、價格填填表→現現場監督督人員負負責指揮揮，別有有閑雜人人等如何提升升毛利率率商品的基基本組成成相乘比的的計算步步驟如何提高高總和毛毛利率特例商品的基基本組成成毛利率低低，銷路路快毛利率高高，銷路路慢毛利率低低，銷售售穩定互補不足足，毛利利高補毛毛利低，，銷售快快補銷售售慢相乘比的的計算步步驟算出各個個部門的的毛利率率與銷售售構成比比之積合計各部部門之相相成比，，成為總總和毛利利率相乘比計計算表一一項目部門

毛利率A

銷售構成比B

相乘比

A╳BABCD20%20202030%1535206.0%3.07.04.0計

100%20.0%相乘比計計算表二二項目部門

毛利率A銷售構成比B

相乘比

A╳BABCD15%20301820%3030203.0%6.09.03.6計

100%21.6%相乘比計計算表三三項目部門

毛利率A

銷售構成比B相乘比A╳BABCD15%20301830%2020304.5%4.06.05.4計

100%19.9%如何提高高總和毛毛利率提高高毛毛利率部部門的構構成比降低低毛毛利率部部門的構構成比提升高銷銷售構成成比的毛毛利率若有構成成比相同同的部門門應發展展高毛利利率的商商品特例毛利率高高，但屬屬季節性性的商品品毛利率低低，因屬屬名牌不不得不經經銷毛利率雖雖高，但但損耗多多的商品品有效掌握握商品回回轉年間銷售售金額/平均庫庫存金額額（原價價）年間銷售售原價/平均庫庫存金額額（原價價）年間銷售售金額/平均庫庫存金額額（賣價價）年間銷售售金額/平均庫庫存金額額商品投下下資本的的回轉率率單店進貨貨的平均均庫存成成本維持持在一百百萬元零售價的的年度總總業績一一千萬業業績一千萬/一百萬萬＝10用一百萬萬的資金金做了10倍的的生意年間銷售售原價/平均庫庫存金額額對應原價價的回轉轉率平均庫存存以進價價成本計計算一百百萬一年內賣賣了成本本一千萬萬的商品品回轉率＝＝10，，每36.5天商品品回轉了了一次切勿加上上零售毛毛利年間銷售售金額/平均庫庫存金額額對應賣價價的回轉轉率平均庫存存金額以以零售價價計算一一百萬，，一年年內賣了了零售價價一千萬萬的東西西回轉率＝＝10，，每36.5天天商品就就回轉了了一次回轉率太太低或回回轉期間間太長，，接近于于表示你你的庫存存金額太太高，需需要改善善一下無無效益的的庫存商商品領導統御御與人事事管理一、提升升對人領領導力的的五項技技巧二、強化化表達能能力的五五項重點點三、收心心法則六六重點四、帶動動部屬六六項原則則對人影響響力的產產生過程程個人擁有有的價值值、目標標→每日日與人接接觸→透透過接觸觸與溝通通影響別別人完成成共同決決定的目目標→完完成可實實現的結結果沒有理想想目標的的人鉆研研任何領領導技巧巧都是空空談提升對人人領導力力的五技技巧維持他人人的自信信及自尊尊維持建設設性的人人際互動動激發部署署主動的的意愿對事不對對人以身作則則維持他人人的自信信及自尊尊讓下屬感感受到自自我價值值別在眾人人面前指指責他人人溝通方式式很重要要別讓下屬屬逆反心心理產生生及失去去理智看不起自自己的人人，工作作上會毫毫無建樹樹維持建設設性的人人際互動動創造適合合工作的的人和環環境化沖突為為更深的的了解才才是人際際關系的的主動出出擊幫助對方方了解他他的想法法是否周周嚴，協協助成長長把它當成成重要的的客戶來來看待人際關系系就像銀銀行一般般激發部署署主動的的意愿透過溝通通、競賽賽、訓練練、激勵勵沒主動的的部屬工工作就會會像老牛牛拖車一一樣累隨時激勵勵，店長長要學會會自我激激勵信心可以以滿出來來借給需需要的人人舒適空間間對事不對對人先將心中中對人的的情緒移移走對人：結結果將會會挑起雙雙方不滿滿的情緒緒及攻擊擊性開會前必必需凝聚聚共識且且堅守立立場examinewhat’’ssaid,notwhoisspeaking以身作則則火車頭身教重于于言教強化表達達力的五五重點將彼此的思思維告知對對方聚集焦點掌握對方心心理抓住對方重重點負責與決心心將彼此的思思維告知對對方其實你不懂懂我的心，，你猜說出來你不能決定定別人，但但能決定自自己說了就有用用嗎？未盡全力告告知前不放放棄溝通聚集焦點你的表現影影響下屬的的信任告訴自己是是責任者目標常問自己，，你要的結結果是什么么投資在學習習溝通上掌握對方心心理用心聽話融入（聆聽聽）→引導導（多詢問問）→溝通通→達成目目標先關懷或贊贊美之后再再教育錯誤的時間間溝通等于于浪費時間間抓住對方重重點有許多人說說話是毫無無邏輯可言言養成做筆記記的習慣要點重復，，確認對方方欲表達的的內容負責與決心心負責與決心心會影響發發言的力度度和立場負責與決心心會影響工工作執行的的力度有負責的領領導才有拼拼命的下屬屬收心法則六六重點從工作中發發覺他人長長處發揚人之長長，勿道人人之短不要一昧采采用投己所所好的人給予犯錯的的空間充分信任，，全權委托托釋放光環從工作中發發覺他人長長處對有興趣的的事務態度度不同口頭上的有有興趣必需需做驗證興趣？好玩玩？專長？？眼觀四面耳耳聽八方揚人所長，，勿道人短短別把垃圾倒倒給別人，，抱怨己所不欲，，勿施于人人專長結合別只用投己己所好之人人吹捧會讓一一個人失去去理智以歷史為借借鏡忠言逆耳，，良藥苦口口自我膨脹后后最可怕給予犯錯的的空間三次的藝術術，給人再再進步的空空間犯錯后要學學到經驗才才有價值要求完美會會讓人倍感感壓力和挫挫折我做什么都都錯，所有有改變歸回回原點充分信任，，全權委托托用人不疑，，疑人不用用指揮→督導導→協助→→授權正式會議任任命，不要要私下授受受釋放光環別與下屬爭爭風采比知識贏了了是應該帶動部屬六六項原則嚴肅認真無比的勇氣氣親和力的展展現合理的要求求謙虛受教臨危不亂嚴肅認真把每一件小小事做好，，認真面對對嚴以律己無比的勇氣氣怕失敗的定定律怕被拒絕的的定律自我否定，，提前放棄棄自我驗證，，證明失敗敗親和力的展展現多微笑，建建立人與人人的橋梁平常多一些些問候，創創造溫暖不要現實的的只在業績績上打轉人做好事業業就好讓部屬覺得得跟你討論論事情或聊聊天是件快快樂的事合理的要求求幫下屬規劃劃目標要符符合對方能能力才有意意義循序漸進，，誘發潛能能謙虛受教對環境保持持敬畏隨時從身邊邊事務學習習天地萬物皆皆為所用臨危不亂泰山崩于前前而面不改改色在危機中展展現價值三句真言，，先冷靜下下來，不斷斷提升抗壓壓性展現堅強的的擔當和臂臂膀銷售管理與與販賣技巧巧一、店長的的四種類型型二、達成目目標實施要要領三、活用數數字分析四、販賣技技巧基本認知只是做的比比較久，個個人業績比比較好的基基層員工埋頭苦干不不等于盡職職，也不符符合現代化化需求大目標分割割，每日檢檢討小目標標年度別

銷售總額

增加率

顧客數

增加率顧客單價

增加率

77年187550千元--%158080人--%1186元--%78年193260千元3.0%163120人3.2%1185元0%79年201170千元4.1%162340人-0.5%1239元4.6%80年顧客數的預估162340人＊1.02=165587人80年顧客單價的預估1239元＊1.03=1276元80年銷售總額的預估1276元＊165587人＝211289千元80年銷售額預估的增加率（211289/201170*100-100=5.0%

店長的四種種類型任務傳達型型自以為是型型全面委任型型任務指導型型任務傳達型型傳達上級的的命令、意意見和目標標講完就以為為工作結束束了無領導力也也無效果自以為是型型自認是最專專業的，不不讓下屬參參與刻意拉開上上下之間的的距離過份講求效效率而不與與下屬開會會甚至錯以為為遲到是身身份的象征征全面委任型型責任分配后后就不管，，只負責檢檢查沒團隊精神神的重要典典型任務指導型型共同承擔、、共同負責責參與感是調調動下屬積積極性的關關鍵與下屬共同同學習制造機會，，誘導對方方感情投入入達成目標實實施要領分組競爭讓下屬參與與目標和過過程表揚鼓勵聆聽分組競爭增加團隊工工作樂趣，，將運動的的樂趣帶進進工作分組要有競競爭力，不不要相差懸懸殊用業績總和和來分配讓下屬參與與目標和過過程告知目標和和進度共同同討論目標非你一一人的目標標，而是共共同的目標標多讓下屬發發言，塑造造自由環境境表揚人喜歡被贊贊美要注意不要要造成敵對對讓優勝者發發言，要對對稿避免谷谷底反彈鼓勵用鼓勵代替替指責用檢討代替替羞辱目標要激發發動力不是是主管發泄泄情緒聆聽有建設性的的創意通常常會出乎意意料，破壞壞常規主管重視，，才會有人人愿意發言言修練自己，，因為有時時意見會和和自己的主主張分歧活用數字分分析目標與實際際成績年度比較構成比的比比較分析顧客數數與客單價價目標與實際際成績好能不能更更好，檢討討會目標設立：：環境部門別

54年銷售總額構成比

55年銷售總額構成比

A5883千元32.5%6562千元34.0%B5249千元29.0%5887千元30.5%C6968千元38.5%6851千元35.5%計

118100千元100%19300千元100%年度比較算出今年的的業績成長長率，為什什么成長要扣除物價價成長目標設立：：過去的結果果未來的成果果構成比的比比較增的是哪些些？減的是是哪些？增減的原因因為何？？目標設立：：知識分析顧客數數與客單價價通過門市前前的顧客數數與去年比比較入店比率增增還是減？？購買比比率增還是是減？平均購買點點數增還是是減？商品品的平均單單價是增還還是減？？目標設立：：事件營業額交易的客數數平均交易客客單價（相關要素素）提高來客數數入店率成交率入店客數通行客數21促銷推廣與與店頭美工工立地分析與與促銷推廣廣購買客數入店客數3沒買原因探討？？商品價格商品種類商品品質商品缺貨商品知識商品品味應對技巧服務態度尋求改進對對策有買提高入客數數購買平均的的客單價購買平均的的商品件數數4價位設定強調價格帶帶與價位線線組合5商品結構注重商品相相關性與搭搭配性6銷售的附加加價值（CS的追追求）顧客購物物的滿足足感╳＝＝販賣技巧巧等待時機機接近客戶戶時機開場技巧巧商品解說說反對問題題處理價格異議議處理促成技巧巧收受貨款款等待時機機銷售自己己豹子的觀觀察力接近客戶戶時機久逢甘霖霖，來的的多不如如來的巧巧減少被拒拒絕的機機會隨便看看看，錯誤誤的潛意意識開場技巧巧好的開始始是成功功的一半半要針對產產品做出出訓練和和設計包含肢體體語言的的訓練，，從換名名片開始始商品解說說畫圖的技技巧專業知識識、位置置的選擇擇、肢體體語言的的運用目錄的派派發、環環境的塑塑造反對問題題處理處理問題題的堅強強意志力力技巧要靠靠反復的的訓練化反對問問題為商商機價格異議議處理最基本的的一線技技能要不殺價價，要不不放棄的的態度促成技巧巧跳越解說說員的身身份中國客戶戶比較沒沒有被銷銷售技巧巧征服的的經驗練習的來來的技能能，不要要被動的的靠開竅竅提升業績績的關鍵鍵收受貨款款完美的開開始，完完美的結結束跌倒在最最后階段段銷售還沒沒結束，，變量仍仍有可能能能發生生完美送客客賣場管理理與運作作一、活用用待客時時間二、節省省門市能能源損耗耗三、防竊竊要領四、銷售售人員賣賣場檢核核五、打烊烊時的檢檢查要點點六、消費費型態的的變化七、顧客客購買行行動與店店頭販賣賣的關系系開店事小小，管理理事大人越少有有時影響響越大，，一個人人代表全全部店長是關關鍵事情多、、雜而不不亂上梁不正正下梁歪歪不當的管管理會讓讓人有機機可乘活用待客客時間店面整頓頓清潔充分了解解商品陳陳列位置置裝備檢查查檢查庫存存狀況陳列方式式探討學習商品品專業知知識店面整頓頓清潔會影響客客戶決定定上不上上門等待的時時機會耗耗損人員員的精神神面貌一時之間間積極性性會調動動不上來來，反而而調動客客戶情緒緒清潔不是是早上、、晚上，，而是隨隨時充分了解解商品陳陳列位置置不知道＝＝沒有失去信賴賴請盡引導導之責找很久也也是相同同的失去去信賴裝備檢查查包裝紙、、紙袋文具零錢檢查庫存存狀況庫存狀況況隨時公公布不是你一一個人知知道而已已不要造成成客戶失失望，終終端人員員徒勞無無功陳列方式式探討陳列方式式直接影影響視覺覺，影響響商品價價動線、位位置、高高低一般的黃黃金帶是是85－－125公分、、燈光、、海報學習商品品專業知知識創造分享享與主動動學習的的環境讀書會節省門市市能源損損耗掌握能源源使用明明細（數數量、金金額）以數字表表示節約約目標檢查要點點電話控管管節省能源源損耗開門七件件事：柴柴米油鹽鹽醬醋茶茶理財從流流水帳開開始聚沙成塔塔要全體擁擁有共識識掌握能源源使用明明細公布能源源明細，，過高的的細項美國超市市標準：：冷凍55％，，照明20％，，空調15％，，其它10％要做個別別門市統統計錢要用心心才留得得住以數字表表示節約約目標淡、旺季季起伏幅幅度為多多少？我們要節節約：不不會完成成要節約多多少，才才會有節節約計畫畫的出現現檢查要點點建立責任任制賣場空調調溫度及及調整招牌燈開開啟與關關閉時間間櫥窗照明明定期清清掃照明度測測定空調濾網網請洗冷凍陳列列柜定期期除霜電話控管管公器私用用，長話話短說上班時間間手機控控管，短短信息建立通聯紀錄錄嚴格執行防竊要領最易發生的地地點最易發生的時時間最易發生的客客戶型態處理五原則最易發生的地地點死角特價品處，人人多光線昏暗信道狹窄雜亂堆棧之處處最易發生的時時間季節商品出籠籠星期假日，人人潮涌現尖峰時間十一點半至一一點用餐時間間早上一大早，，迷糊之時最易發生的客客戶型態不看商品，眼眼光飄忽，注注意服務人員員手持大袋，袋袋口敞開復數人數一起起進入穿著不合時節節的大衣專在死角活動動處理五原則打擊罪犯前，，給他放回商商品的機會取締時，最好好兩人以上離開現場，不不要現場處理理不可過份調查查女賊要有女服服務人員在場場處理銷售人員賣場場檢核人員形象：a.男生b.女生環境形象：a.物品是否否就定位、整整齊清潔b.貨物齊全全、價格是否否標上c.待客態度度等是否落實實檢討事件教育的力力量是最大的的打烊時的檢查查重點貨架是否補齊齊、本日銷售售完之商品是是否已追加定定貨所采購之商品品，是否已上上架銷售客戶抱怨是否否做成報告已售商品與現現金是否無誤誤各種日報表是是否完成明日事務是否否準備妥當消費型態的變變化理性消費的時時代對品質、機能能、價格的重重視以「好的」、、「壞的」為為判斷基準感性消費的時時代對設計、感覺覺、氣氛的重重視以「喜好」、、「厭惡」為為判斷基準感動消費的時時代對滿足感、歡歡樂程度的重重視以「滿足」、、「不滿足」」為判斷基準準顧客購買行動動與店頭販賣賣的關系階段別顧客的行動店頭販賣的階段注意注目容易看到、容易進入興趣止步具有吸引力的display聯想注視特定商品接近顧客、了解其動機欲望瀏覽將商品呈現于顧客前比較注意價格及其它商品商量、建議信念拿起商品強調銷售重點決定購買販賣、繼續訴求一些關連商品顧客服務與管管理一、人二、制度和系系統三、建立思考考方向人客戶與感情一一樣是用心經經營的結果一句話就會決決定成敗最爛的服務語語言制度和系統客戶資料收集集與分析客訴案件處理理沒有留下紀錄錄，考驗一線線反應力退換貨系統建建立與案例收收集賣場商品損毀毀賠償微笑天使選拔拔、表揚建立思考方向向關懷提醒或建議追蹤變動趨勢產品（一）（三）（五）客戶（二）（四）（六）（一）產品～～關懷愛商品從商品中看到到未來才能主主動學習商品是活的，，需賦予生命命練習將將商品品銷售售給自自己，，商商品分分析發揮商商品優優點銷銷售，，而非非抱怨怨商品品缺點點思考如何提提升主主動性性服務務？如何提提升專專業知知識？？（二））客戶戶～關關懷關心商商品使使用方方式、、意見見、滿滿意度度滿足客客戶的的感覺覺客戶心心態，，調查查一堆堆也不不見好好轉差別待待遇建立口口碑一個銷銷售的的結束束代表表另一一個銷銷售的的開始始思考如何與與客戶戶做出出關懷懷的互互動？？如何讓讓客戶戶感受受親切切？？如何與與客戶戶成為為朋友友？？（三））產品品～提提醒或或建議議定期對對終端端人員員開座座談會會客戶反反應與與商品品意見見執行者者or意意見見提供供者量身定定做內內外部部意見見調查查確認進進行方方式與與考核核電話訪訪談如如何進進行思考如何讓讓客戶戶以及及企業業內人人員的的聲音音引領領企業業進步步？？如何建建立共共同討討論的的習慣慣？？（四））客戶戶～提提醒或或建議議新客戶戶舊客戶戶新客戶戶提供更更多讓讓客戶戶滿意意的商商品也也是一一種服服務激發消消費潛潛能，，最高高可達達50%利他的的思維維模式式與溝溝通方方式促進購購買的的詢問問方式式舊客戶戶舊客戶戶新商商品最頂尖尖的終終端人人員可可以創創造客客戶需需求而而非等等待運用人人性的的弱點點思考要激發發消費費潛能能有哪哪些作作法？？提醒舊舊客戶戶新商商品的的管道道有哪哪些？？（五））產品品～追追蹤變變動趨趨勢商品的的情報報收集集多增加加的服服務項項目，，也算算產品品變動動不要當當井底底之蛙蛙，沾沾沾自自喜，，尤其其是知知名品品牌提供客客戶更更多的的生活活情報報，不不只是是公司司商品品情報報學習上上網思考我應該該從哪哪一些些渠道道收集集信息息？有哪一一些生生活情情報可可提服服務客客戶？？（六））客戶戶～追追蹤變變動趨趨勢與客戶戶之間間的維維系力力量薄薄弱，，主動動出擊擊有沒有有更積積極的的作法法？建立客客戶資資料并并更新新掌握消消費周周期及及水平平很多人人不知知道客客戶為為何流流失思考如何有有效收收集客客戶資資料？？客戶資資料如如何運運用？？如何實實施員員工教教育訓訓練一、教教育訓訓練的的時機機二、觀觀念訓訓練三、應應對訓訓練四、銷銷售技技能訓訓練分享者者而非非訓練練者誘發學學習動動機一對眾眾的優優點和和缺點點店長要要負愿愿景傳傳遞及及培養養訓練練之責責店長是是培訓訓師也也是銷銷售者者，復復制效效果越越快越越好的的人價價值越越高培訓是是長期期工程程教育訓訓練的的時機機新進人人員到到職商品上上市前前市場開開始變變化早會、、夕會會隨時掌掌握機機會教教育觀念訓訓練門市訓訓練正確工工作心心態門市訓訓練門市是是業績績的發發源地地文明與與文化化的落落差客戶至至上的的真實實體現現正確工工作心心態與公司司站在在同一一陣線線一視同同仁的的服務務態度度樂于助助人思想是是由焦焦點導導引的的結果果應對訓訓練基本應應對用用語商談六六原則則詢問技技巧執執行五五原則則如何處處理價價格異異議最佳道道歉方方式基本應應對用用語不要求求，說說了也也是白白說迎向客客戶的的儀態態握手換換名片片商談六六原則則用肯定定型取取代否否定型型語言言用請求求型取取代命命令型型語言言以問句句表示示尊重重拒絕時時，以以對不不起和和請求求型并并用不下斷斷語，，讓客客戶自自己決決定清楚自自己的的職權權詢問技技巧執執行五五原則則不連續續發問問商品說說明，，與客客戶回回答有有關先詢問問容易易回答答的問問題促進購購買的的詢問問方式式詢問客客戶關關心的的事如何處處理價價格異異議主事者者的態態度具體的的價格格異議議最佳道道歉方方式對不起起我向你你道歉歉真的很很抱歉歉了謝謝你你銷售技技能訓訓練贊美：：要練練習，，不是是天生生促成的的方式式：1.替替客戶戶做決決定2.有有限數數量或或期限限3.推推銷今今天買買4.假假設式式結束束法5.邀邀請式式結束束法6.法法蘭克克結束束法7.門門把法法課后咨咨詢方方式電話：：0755-26323603135-90351591郵箱：：9、靜靜夜夜四四無無鄰鄰，，荒荒居居舊舊業業貧貧。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中黃黃葉樹，，燈下白白頭人。。。11:45:2111:45:2111:4512/31/202211:45:21AM11、以以我我獨獨沈沈久久，，愧愧君君相相見見頻頻。。。。12月月-2211:45:2211:45Dec-2231-Dec-2212、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。11:45:2211:45:2211:45Saturday,December31,202213、乍見翻翻疑夢，，相悲各各問年。。。12月-2212月-2211:45:2211:45:22December31,202214、他鄉生白白發，舊國國見青山。。。31十二二月202211:45:22上上午11:45:2212月-2215、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。十二月2211: