保險業務培訓保險業務培訓之保險增員主講人：XXX時間：20XX.XX目錄保險行業的現狀01增員開拓的方法02增員接觸前準備03保險增員的接觸04保險增員的說明05增員的后續跟進06保險增員的促成07保險行業的現狀第一部分客戶資源的逐漸減少吃老本的現象時有發生客戶數量的激增以及客戶服務的多樣化吃力的單兵作戰環境以贏得社會地位和利益為主要目的，專業知識雄厚，有選擇的進行客戶拜訪，發展人力。名利性營銷以賺錢為主要目的，努力學習專業知識，積極拜訪客戶，增加收入。基本性營銷以推廣產業去發展事業，自主創業為主要目的，專業知識雄厚，致力于發展團隊建設，以團隊模式去推廣產品，增加收益。使命性營銷為什么要增員？一個壽險銷售人員的天職制度是獲得利益的最大根本。借助他人的時間、精力、智慧成就自己的事業。增員開拓的方法第二部分介紹增員社區辦事處、企業人管處、職介中心、公司內勤、影響力中心增員渠道媒體增員系統運作支撐明確期望值在一個階段內堅持做歷經時間來沉淀緣故增員朋友、親戚、同學、鄰居、準主顧、現有客戶、過去同事消費對象陌生增員其它行業銷售人員、人才市場、信函增員、電話增員、隨機增員接觸前準備第三部分增員接觸前準備事項收集準增員的基本資料用適當的方式進行約訪預演接觸場景收集準增員的基本信息1、姓名、性別、年齡、學歷、民族2、性格特征3、家庭及收入狀況4、既往經歷

網絡預約（QQ微信、E-mail)用適當的方式進行約訪當面約訪電話約訪信函約訪保持平常心分析準增員的基本性格特征預估可能的問題并做準備根據性格預設準增員的增員點及切入點預演接觸場景保險增員的接觸第四部分增員接觸的四個步驟適當的切入語言被增員者可能的回答及扭轉話題的萬能轉折語總結與邀約下次面談通過講述我的成長故事打動準增員適當的切入語言回顧式展望式網絡式挑逗式危機式被增員者可能的回答是的，目前的工作很滿意你說的我不感興趣你為什么問這個問題？這不關你的事。今天的我以前的我此處根據自身經歷填寫真實閱歷即可；此處根據自身經歷填寫真實閱歷即可；此處根據自身經歷填寫真實閱歷即可；此處根據自身經歷填寫真實閱歷即可；此處根據自身我的成長故事總結與導入下次面談您是明白人，相信從這段故事中您可以看出今天我想向您表達的意思，我這里的確有一份幫助您夢想成真的事業，相信您也一定很想了解，您看我們是繼續交流還是我介紹我們行業內成功的人士給您認識？（如果準增員同意繼續了解，則進行下一步面談；如果準增員選擇結束面談或離開，用下面的話術邀約）在我們這里有一位非常優秀的經理，他對人生對事業都有著一些獨到的見解，每個與他接觸的人都會非常愉快并有很大的收獲，不如我幫你約一下，相信認識他會對你有很大的啟發，你看你是周五下午還是周六上午比較方便呢？保險增員的說明第五部分一、這是個什么樣的行業？二、國壽是一家什么樣的公司？三、這份工作能帶給我什么？四、我能做好么？準增員關心的四個問題增員說明的要點做好事前準備，包括職場布置、業績版本人表現出強烈的自信心和感染力表達要鏗鏘有力，清晰連貫，一氣呵成把握推拉結合的力度，適時促成增員的后續跟進第六部分促成時機說明結束時自然切入表情及眼神變化，流露出認同時沉默不語或猶豫選擇時翻看公司、行業相關資料時不斷提出問題時根據性格談促成（展示工資條時）我能成功，你一定會比我做得更好！主導型相信我，我們會幫助你的！溫和型在這里一定有你的發展空間，我們會支持你的。表達型通過以上的分析我們已經達成共識這確實是一個你可以從事的行業。你看，你安排一下時機，來參加培訓吧分析型保險增員的促成第七部分創說會去接新人，不要等新人始終坐在新人旁邊帶動新人配合主講講師安排新人面試面試面試前與面試人進行新人的背景溝通，介紹面試人時推崇面試人、使新人保持空杯心態面試期間始終在門外等候，面試后及時跟面試人溝通，面試后及時與新人進行有效溝通，設定防火墻：不要向其他人詢問自己是否適合做保險不要向其他人推銷保險職前、代理人培訓接新人參加培訓班，向班主任遞交詳細的求職表格，訓后送新人回家并家訪，家訪話術要點：詢問新人培訓期間的感受爭取家人對新人工作的支持，并要求新人參加第二天迎新會迎新了解新人的感受，解答新人的疑惑要求新人填寫上崗表格及時辦理上崗手續，督促新人上崗嚴格要求新人不得獨自展業囑咐新人目前主要工作以學習為主，要求