零售數據管理之貨品管理2022/12/30零售數據管理之貨品管理零售數據管理之貨品管理2022/12/29零售數據管理之貨品1科學的訂貨管理季末打折清貨貨品店鋪銷售管理日常貨品歸并管理現金流/利潤最大化貨品管理四階段循循環訂貨管理是關鍵，是貨品管理的源頭。零售數據管理之貨品管理科學的訂貨管理季末打折清貨貨品店鋪銷售管理日常貨品歸并管理現2科學的訂貨管理日常貨品歸并補貨管理貨品的店鋪銷售管理季末打折清倉處理現金流/利潤最小化總量失誤結構失誤選款失誤貨品調配補貨不及時斷碼歸并不及時上貨時機不對上貨的系列不足庫存、陳列與銷售不匹配無規劃、無計劃、渠道選擇和折扣技巧差貨品管理是經營管理的關鍵零售數據管理之貨品管理科學的訂貨管理日常貨品歸并補貨管理貨品的店鋪銷售管理季末打折3是其他活動的起點資金投入最大——80%技術要求最高——先進的信息技術對結果影響最大——賣的是產品人員要求最高——財務知識、數理統計分析、電腦操作、時尚感覺、流行預測、熱愛體育、生活閱歷、敢于嘗試、溝通技巧、堅忍不拔、吃苦耐勞市場管理營運管理貨品管理經營管理的核心是貨品管理零售數據管理之貨品管理是其他活動的起點市場管理營運管理貨品管理經營管理的核心是貨品4

貨品日常管理之零售數學貨品年度管理之零售數學訂貨會前的數據分析目錄零售數據管理之貨品管理目錄零售數據管理之貨品管理5

貨品日常管理之零售數學貨品年度管理之零售數學訂貨會前的數據分析目錄零售數據管理之貨品管理目錄零售數據管理之貨品管理6貨品日常管理零售數學概念存銷比：判斷庫存合理與否的生意指標之一售罄率：產品好賣與否平均銷售折扣率：產品的折扣損失打折技巧：產品生命周期銷售毛利率坪效：計算單位面積的店鋪可以帶來的收入零售數據管理之貨品管理貨品日常管理零售數學概念存銷比：判斷庫存合理與否的生意指標之7存銷比＝期初庫存金額／當月銷售金額（均以零售吊牌價計算）意義：一單位的銷售額需要多少倍的庫存來支持，反映的是資金使用的效率問題。存銷比過高，意味著庫存總量或結構不合理，資金使用效率低；存銷比低，意味著庫存不足，生意難以最大化。(月度測量指標)零售數據管理之貨品管理存銷比＝期初庫存金額／當月銷售金額（均以零售吊牌價計算）零售8新品+應季=有效庫存舊品+過季=無效庫存新品+舊品+應季+過季=綜合庫存3-3.5:1(有效庫存)1-1.5:1(無效庫存)4-4.5:1(綜合庫存）(暫定)新品舊品應季過季庫齡區分季節區分自上市日期起90天內的產品自上市日期起90天以上的產品符合本季節氣候特點的產品不符合本季節氣候特點的產品零售數據管理之貨品管理新品+應季=有效庫存新品舊品應季過季庫齡區分季節區分自上9售謦率(SELL-THROUGH)：表明產品從到貨中售出的正價比例公式：售謦率＝指定期間正價銷售量/到貨量售謦率計算期間通常為一周，一個月或一個季。舉例：

零售數據管理之貨品管理售謦率(SELL-THROUGH)：表明產品從到貨中售出的正10售罄率反映了產品的銷售速度——是否受歡迎，要充分關注新品上市的售罄率，以便于及時發現問題并采取相應措施解決問題。售罄率與銷售利潤：售罄率<65%，則庫存大量積壓；大量打折導致虧損。售罄率>85%，則說明進貨量太少，出現脫銷，銷售利潤不能最大化零售數據管理之貨品管理售罄率反映了產品的銷售速度——是否受歡迎，要充分關注新品上市11在季節開始的時候，如果各種尺寸、顏色的產品很全時，通常售罄率最高，這個時候最易判定出哪些是暢銷產品，翻單也應及時進行。隨著不同產品銷售的進行，銷售進度開始減慢，因此，我們就要及時進行貨品歸并。分析售罄可以立刻了解產品的銷售狀況，他使我們能及時掌握市場行情或至少能預測下一季的銷售情況，售罄高于或低于平均進度都是需要采取行動的信號。等到季末再來評價產品的市場狀況，永遠不可能像每天觀查市場狀況那樣獲得豐厚的利潤回報。零售數據管理之貨品管理在季節開始的時候，如果各種尺寸、顏色的產品很12平均銷售折扣率=實際零售金額/零售吊牌金額在銷售過程中必然存在一個折扣損失，即清貨打折或會員價等，如何將折扣損失降到最低，這就需要在訂貨會前做好采購分析，注意上市波段，在銷售過程中做好貨品歸并管理。零售數據管理之貨品管理平均銷售折扣率=實際零售金額/零售吊牌金額在銷13生命周期的規定正價期：鞋上市后3個月內服上市后2-3個月內打折期：超過正價期后可以打折銷售清倉。（打折分類：自然打折主動打折）作用：穩定市場價格產品生命周期越來越短：1、求新求異的消費趨勢2、內外競爭的必然NIKE的服裝庫存基本上不影響經銷商的期貨訂貨決策。361的服裝庫存對訂貨有多大的影響呢？零售數據管理之貨品管理生命周期的規定零售數據管理之貨品管理14銷售毛利率=（銷售額—進貨額）∕銷售額=（平均銷售折扣—進貨折扣）∕平均銷售折扣坪效：指每一平方米的店鋪面積所能帶來的收益，這有助于評估單店產出，同時也有利于制定良好的導購人員激勵辦法。月度店鋪坪效=月度銷售額∕店鋪營業面積年度店鋪坪效=年度銷售額∕店鋪營業面積每平方米的銷售額取決于商品的大小、周轉率以及平均售價和地點。零售數據管理之貨品管理銷售毛利率=（銷售額—進貨額）∕銷售額15其實坪效的背后是有一定的商業邏輯的，無論商場還是便利店，他們都習慣于把高產出部門或商品放在高客流通道。因為這樣能實現坪效的最大值。比如：在商場一樓通常是化妝品和珠寶區。零售數據管理之貨品管理其實坪效的背后是有一定的商業邏輯的，無論商場還16

貨品日常管理之零售數學貨品年度管理之零售數學訂貨會前的數據分析目錄零售數據管理之貨品管理目錄零售數據管理之貨品管理17盈虧平衡點：也就是保本點貨品資金周轉率：判斷資金的使用效率貨品資金投資回報率：判斷回報情況貨品年度管理零售數學概念零售數據管理之貨品管理盈虧平衡點：也就是保本點貨品年度管理零售數學概念零售數據管理18盈虧平衡點=進貨額+費用總額=費用總額∕毛利率意義：是衡量做多少銷售正好不虧本的一個指標，是店鋪選址的參考數據，也是我們為下年度新開店鋪確定訂貨額的一個參考數據。舉例：經營面積100平米的個體戶專賣店，平均銷售折扣80%。銷售利潤近似計算表零售數據管理之貨品管理盈虧平衡點=進貨額+費用總額=費用總額∕毛利率意義：是衡19店鋪成本基本上是固定的，超過盈虧平衡點后的銷售額的毛利基本上就是純利（邊際利潤遞增），因此適當多備些貨做足正價銷售額比缺貨的情況盈利更高。零售數據管理之貨品管理店鋪成本基本上是固定的，超過盈虧平衡點后的銷售20資金周轉率=全年銷售額/投入平均資金貨品資金周轉率=全年銷售額/平均貨品資金

年均庫存=13個月的月初庫存和÷13注意：計算平均庫存時，通常要加上一個額外的月初庫存。這種計算方法幫助商店或公司跨越季節，并記錄下后一個季度開始時的庫存狀況

貨品資金周轉率：判斷資金的使用效率零售數據管理之貨品管理資金周轉率=全年銷售額/投入平均資金貨品資金周轉率：判斷資金21投資回報率=全年利潤總額/投入平均資金=平均銷售毛利率*資金周轉率貨品資金投資回報率=平均銷售毛利率*資金周轉率≈平均銷售毛利率*12/存銷比/貨品進貨成本折扣率零售數據管理之貨品管理零售數據管理之貨品管理22想知道更多關于周轉次數方面的知識嗎？如果你知道一個商店或某個部門某個期間（月或季度）的計劃周轉次數，你可以用周轉次數除以這個期間的星期數，得到平均售罄。公式：將周轉次數轉化為售罄周轉次數÷星期數=周平均售罄注意：你可以利用周售罄規劃或預測周轉次數，但不要只根據一周的高售罄或低售罄來估算周轉次數，因為這會抬高會降低你的周轉次數，必須根據平均售罄。

公式：將售罄轉化為周轉次數平均周售罄×星期數=該進度下的周轉次數零售數據管理之貨品管理想知道更多關于周轉次數方面的知識嗎？如果你知道一個商店或某個23

貨品日常管理之零售數學貨品年度管理之零售數學訂貨會前的數據分析目錄零售數據管理之貨品管理目錄零售數據管理之貨品管理24建議的訂貨方式：將自營當作一個客戶為其訂貨；引導來參加訂貨會的生意額較大的客戶（開店較多）的客戶做好訂貨計劃；幫助來參加訂貨會的生意額比較小的客戶做好基礎的訂貨計劃；將未來參加訂貨會的客戶作為一個整體代替其訂貨。倉庫建議：自營倉批發倉零售數據管理之貨品管理建議的訂貨方式：零售數據管理之貨品管理25訂貨會前的數據分析和采購計劃的制定：訂貨總額訂貨結構（性別、品類、價位）訂貨SKU的寬度和深度采購計劃的形成訂銷比=1∕平均銷售折扣訂貨總額=預計銷售額×訂銷比零售數據管理之貨品管理訂貨會前的數據分析和采購計劃的制定：訂貨總額訂貨結構（性別、26訂貨總額計算舉例：某361專賣店05秋季的銷售額為80萬，由于店鋪將改造和店鋪管理水平的提升，預測06年秋季能銷售增長25%，達到100萬。去年正價銷售70萬，平均折扣96%，特價銷售10萬平均折扣55%，預計06秋季的正特價銷售比例基本一致。則06秋季需要訂貨多少？平均折扣率=銷售額/銷售吊牌金額=80/（正價銷售牌價金額+特價吊牌金額）=80/（70/0.96+10/0.55）=80/91=0.88=88%訂銷比=1/88%=1.14訂貨額=100*1.14=114萬零售數據管理之貨品管理訂貨總額計算舉例：零售數據管理之貨品管理27采購計劃數據分析的培訓教材.xls表格零售數據管理之貨品管理采購計劃數據分析的培訓教材.xls表格零售數據管理之貨品管理28Sell-through:售罄率STD（season-to-date）:累計當季銷售（一周，一個月等）BOM(beginningofmonth):期初庫存EOM(endingofmonth):月末庫存COGS(costofgoodssold):商品銷售成本CLOSEOUT：過季銷售OTB(open-to-buy):買貨金額＄soldpersq.foot:坪效AVERAGESTOCK:平均庫存COLLECTION:系列COMPLIMENT:成本價專業術語：零售數據管理之貨品管理Sell-through:售罄率專業術語：零售數據管理之貨品29NIKE的訂貨管理流程和方法零售數據管理之貨品管理NIKE的訂貨管理流程和方法零售數據管理之貨品管理30建立系統科學的訂貨流程的必要性訂貨水平是影響運動零售業能否盈利的關鍵因素之一。期貨制訂貨既是一門藝術又是科學，必須遵照一定的科學流程和方法。產品品類增加，客戶訂貨的難度增加。客戶數量增加，訂貨組織工作難度增加。提高訂貨準確性提高客戶訂貨的效率和品牌公司的組織效率提高客戶的訂貨水平和貨品管理水平減少客戶與公司的分歧——指標、貨品管理理念等零售數據管理之貨品管理建立系統科學的訂貨流程的必要性提高訂貨準確性零售數據管理之貨31

期貨訂貨流程圖訂單確認訂單修正/結構/A款訂單評審輸訂單/下量/尺碼產品預覽會/開發思路宣講訂貨總量與結構分析調整訂貨結構/寬度選款/模特秀與試穿NIKE訂貨流程圖訂貨總量/結構/寬度/款式分析確認鞋、服訂貨指標零售數據管理之貨品管理期貨訂貨流程3205秋季銷售總額05秋季銷售結構/庫存結構對銷售的影響05秋季是否有大型折扣或其他活動未來是否整改形象營運能力的提高市場的自然增長率競爭對手的情況對比近半年的店鋪銷售增長走勢已開店鋪06秋季銷售預測零售數據管理之貨品管理05秋季銷售總額已開店鋪06秋季銷售預測零售數據管理之貨品管33訂貨總量分析單個店鋪的銷售預測——藝術與科學的結合零售數據管理之貨品管理訂貨總量分析單個店鋪的銷售預測——藝術與科學的結合零售數據管34訂貨數據的準備和分析零售數據管理之貨品管理訂貨數據的準備和分析零售數據管理之貨品管理35訂貨結構分析區域類別2月3月4月小計成都05年總銷售211.92280.42217.61710銷售占比30%39%31%100%05正價銷售198.54156.57183.64539銷售占比37%29%34%100%06訂貨占比37%30%33%100%

1、05年春節是2月9日，06年春節提前到1月28日，故2月銷售比例有所下降。

2、在除去05年3月19-3月27日成都春北店那次大型特賣的銷售，成都3月銷售占比并不會比2月高。

3、4月將迎來5月的黃金大假，月底的銷售會有所提升。月份的訂貨占比分析占比調整依據：

零售數據管理之貨品管理訂貨結構分析區域類別2月3月4月小計成都05年36訂貨結構分析月份的大類訂貨占比分析月份類別05Q1總銷售05Q1期間Q1貨品銷售預計06Q1訂貨金額占比金額占比占比金額2月鞋類10248%56.4246.5%46.5%158.49服裝9746%58.1247.9%48.5%165.30配件136%6.755.6%5.0%17.04小計21230%121.2933%35.1%340.834月鞋類8741%47.4733%34.5%124.31服裝11453%87.3262%61.5%221.59配件125%7.035%4.0%14.41小計21330%141.8239%37.1%360.31成都Q1合計鞋類33247%143.6539%40.1%389.76服裝33848%202.0555%55.8%542.60配件345%19.825%4.1%39.58小計704100%365.52100%100%971.94大量的折扣活動使得銷售結構難以反映需求結構，制定訂貨結構要考慮這一點零售數據管理之貨品管理訂貨結構分析月份的大類訂貨占比分析月份類別05Q1總銷售053705Q1銷售合計男子200.160.37%05Q1庫存合計男子71863.2%女子131.139.55%女子41436.8%合計331.2

合計1132備注：由于05Q1平均存銷比大于3.5，所以訂貨比例參照銷售比例訂貨結構分析庫存狀況會影響銷售結構性別的訂貨占比分析月份類別05Q1鞋類銷售06Q1預計訂貨銷售占比占比訂量2月男子34122260.48%60.00%95.09女子22293039.52%40.00%63.39合計564152

158.49零售數據管理之貨品管理05Q1男子200.160.37%05Q1男子71863.238訂貨總量與結構分析銷售量前/后十位分析售罄率前/后十位分析找到暢銷款/滯銷款的共同特征找到下量的參考依據。零售數據管理之貨品管理訂貨總量與結構分析銷售量前/后十位分析零售數據管理之貨品管理39流程3、產品預覽會及調整訂單在開訂貨會前10天左右會開一次地區的產品預覽會，同時進行產品開發思路的宣講通過對產品的預覽，買手可以調整訂貨結構。零售數據管理之貨品管理流程3、產品預覽會及調整訂單在開訂貨會前10天左右會開一次地40如何設定訂貨結構表好的結構表要達到的目的我們訂的貨是賣給消費者的，那么自然要以消費者的眼光來待訂貨結構。讓客戶從整體上把握訂貨結構與系列比例訂貨時自覺店鋪陳列聯系起來，并且能選號系列的主打色系，讓客戶在訂貨時能在頭腦中形成一幅清晰的陳列圖目前我們訂貨表存在以下問題：從面料和款式為出發點來看結構，這只是以制造商的立場來看待結構，而不是以顧客的眼光來看待的，客戶在使用該表時難以理解，不能從整體上把握貨品結構。比如針織上衣類，它既可能是運動類的，也可能是生活類，陳列不到一塊，顯得很亂。目前的訂貨結構表沒能與陳列有機聯系起來，很可能使得就款論款，訂回之后發現難以陳列，影響銷售。目前的訂貨結構表分類太細，但我們的產品開發中系列并不明顯，只能增加工作量。零售數據管理之貨品管理如何設定訂貨結構表好的結構表要達到的目的零售數據管理之貨品管41如何來看待貨品結構呢？是面料、款式嗎？——這些是以制造商的眼光來看待的，不是以顧客的眼光來看待的，這種結構難以與銷售結構聯系起來。要以顧客的眼光/顧客的需求出發來看待結構——這與銷售結構相聯系，我們是為顧客訂貨，所以必須以顧客導向來看待結構。顧客進店是怎樣選購的呢？我是買運動的還是生活類的？如果買運動的，是買單件的還是套裝的？是買針織類的還是梭織的？如果買生活類的，是買特色明顯的賽車服還是其他的時尚服裝呢？每個SKU的起訂量是6件，客戶可以很容易地嘗試難以預測的新款，訂貨的靈活性高。其他流程（略）如何設定訂貨結構表零售數據管理之貨品管理如何來看待貨品結構呢？我是買運動的還是生活類的？如何設定訂貨42貨品管理一門藝術，需要貨品管理者長期的經驗積累。貨品管理是一門科學，有規律可循，通過學習可以快速提高貨品管理水平。貨品管理是店鋪盈利的關鍵，經營者要善于研究、勇于嘗試。零售數據管理之貨品管理貨品管理一門藝術，需要貨品管理者長期的經驗積累。零售數據管理43演講完畢，謝謝聽講!再見，seeyouagain3rew2022/12/30零售數據管理之貨品管理演講完畢，謝謝聽講!再見，seeyouagain3rew44零售數據管理之貨品管理2022/12/30零售數據管理之貨品管理零售數據管理之貨品管理2022/12/29零售數據管理之貨品45科學的訂貨管理季末打折清貨貨品店鋪銷售管理日常貨品歸并管理現金流/利潤最大化貨品管理四階段循循環訂貨管理是關鍵，是貨品管理的源頭。零售數據管理之貨品管理科學的訂貨管理季末打折清貨貨品店鋪銷售管理日常貨品歸并管理現46科學的訂貨管理日常貨品歸并補貨管理貨品的店鋪銷售管理季末打折清倉處理現金流/利潤最小化總量失誤結構失誤選款失誤貨品調配補貨不及時斷碼歸并不及時上貨時機不對上貨的系列不足庫存、陳列與銷售不匹配無規劃、無計劃、渠道選擇和折扣技巧差貨品管理是經營管理的關鍵零售數據管理之貨品管理科學的訂貨管理日常貨品歸并補貨管理貨品的店鋪銷售管理季末打折47是其他活動的起點資金投入最大——80%技術要求最高——先進的信息技術對結果影響最大——賣的是產品人員要求最高——財務知識、數理統計分析、電腦操作、時尚感覺、流行預測、熱愛體育、生活閱歷、敢于嘗試、溝通技巧、堅忍不拔、吃苦耐勞市場管理營運管理貨品管理經營管理的核心是貨品管理零售數據管理之貨品管理是其他活動的起點市場管理營運管理貨品管理經營管理的核心是貨品48

貨品日常管理之零售數學貨品年度管理之零售數學訂貨會前的數據分析目錄零售數據管理之貨品管理目錄零售數據管理之貨品管理49

貨品日常管理之零售數學貨品年度管理之零售數學訂貨會前的數據分析目錄零售數據管理之貨品管理目錄零售數據管理之貨品管理50貨品日常管理零售數學概念存銷比：判斷庫存合理與否的生意指標之一售罄率：產品好賣與否平均銷售折扣率：產品的折扣損失打折技巧：產品生命周期銷售毛利率坪效：計算單位面積的店鋪可以帶來的收入零售數據管理之貨品管理貨品日常管理零售數學概念存銷比：判斷庫存合理與否的生意指標之51存銷比＝期初庫存金額／當月銷售金額（均以零售吊牌價計算）意義：一單位的銷售額需要多少倍的庫存來支持，反映的是資金使用的效率問題。存銷比過高，意味著庫存總量或結構不合理，資金使用效率低；存銷比低，意味著庫存不足，生意難以最大化。(月度測量指標)零售數據管理之貨品管理存銷比＝期初庫存金額／當月銷售金額（均以零售吊牌價計算）零售52新品+應季=有效庫存舊品+過季=無效庫存新品+舊品+應季+過季=綜合庫存3-3.5:1(有效庫存)1-1.5:1(無效庫存)4-4.5:1(綜合庫存）(暫定)新品舊品應季過季庫齡區分季節區分自上市日期起90天內的產品自上市日期起90天以上的產品符合本季節氣候特點的產品不符合本季節氣候特點的產品零售數據管理之貨品管理新品+應季=有效庫存新品舊品應季過季庫齡區分季節區分自上53售謦率(SELL-THROUGH)：表明產品從到貨中售出的正價比例公式：售謦率＝指定期間正價銷售量/到貨量售謦率計算期間通常為一周，一個月或一個季。舉例：

零售數據管理之貨品管理售謦率(SELL-THROUGH)：表明產品從到貨中售出的正54售罄率反映了產品的銷售速度——是否受歡迎，要充分關注新品上市的售罄率，以便于及時發現問題并采取相應措施解決問題。售罄率與銷售利潤：售罄率<65%，則庫存大量積壓；大量打折導致虧損。售罄率>85%，則說明進貨量太少，出現脫銷，銷售利潤不能最大化零售數據管理之貨品管理售罄率反映了產品的銷售速度——是否受歡迎，要充分關注新品上市55在季節開始的時候，如果各種尺寸、顏色的產品很全時，通常售罄率最高，這個時候最易判定出哪些是暢銷產品，翻單也應及時進行。隨著不同產品銷售的進行，銷售進度開始減慢，因此，我們就要及時進行貨品歸并。分析售罄可以立刻了解產品的銷售狀況，他使我們能及時掌握市場行情或至少能預測下一季的銷售情況，售罄高于或低于平均進度都是需要采取行動的信號。等到季末再來評價產品的市場狀況，永遠不可能像每天觀查市場狀況那樣獲得豐厚的利潤回報。零售數據管理之貨品管理在季節開始的時候，如果各種尺寸、顏色的產品很56平均銷售折扣率=實際零售金額/零售吊牌金額在銷售過程中必然存在一個折扣損失，即清貨打折或會員價等，如何將折扣損失降到最低，這就需要在訂貨會前做好采購分析，注意上市波段，在銷售過程中做好貨品歸并管理。零售數據管理之貨品管理平均銷售折扣率=實際零售金額/零售吊牌金額在銷57生命周期的規定正價期：鞋上市后3個月內服上市后2-3個月內打折期：超過正價期后可以打折銷售清倉。（打折分類：自然打折主動打折）作用：穩定市場價格產品生命周期越來越短：1、求新求異的消費趨勢2、內外競爭的必然NIKE的服裝庫存基本上不影響經銷商的期貨訂貨決策。361的服裝庫存對訂貨有多大的影響呢？零售數據管理之貨品管理生命周期的規定零售數據管理之貨品管理58銷售毛利率=（銷售額—進貨額）∕銷售額=（平均銷售折扣—進貨折扣）∕平均銷售折扣坪效：指每一平方米的店鋪面積所能帶來的收益，這有助于評估單店產出，同時也有利于制定良好的導購人員激勵辦法。月度店鋪坪效=月度銷售額∕店鋪營業面積年度店鋪坪效=年度銷售額∕店鋪營業面積每平方米的銷售額取決于商品的大小、周轉率以及平均售價和地點。零售數據管理之貨品管理銷售毛利率=（銷售額—進貨額）∕銷售額59其實坪效的背后是有一定的商業邏輯的，無論商場還是便利店，他們都習慣于把高產出部門或商品放在高客流通道。因為這樣能實現坪效的最大值。比如：在商場一樓通常是化妝品和珠寶區。零售數據管理之貨品管理其實坪效的背后是有一定的商業邏輯的，無論商場還60

貨品日常管理之零售數學貨品年度管理之零售數學訂貨會前的數據分析目錄零售數據管理之貨品管理目錄零售數據管理之貨品管理61盈虧平衡點：也就是保本點貨品資金周轉率：判斷資金的使用效率貨品資金投資回報率：判斷回報情況貨品年度管理零售數學概念零售數據管理之貨品管理盈虧平衡點：也就是保本點貨品年度管理零售數學概念零售數據管理62盈虧平衡點=進貨額+費用總額=費用總額∕毛利率意義：是衡量做多少銷售正好不虧本的一個指標，是店鋪選址的參考數據，也是我們為下年度新開店鋪確定訂貨額的一個參考數據。舉例：經營面積100平米的個體戶專賣店，平均銷售折扣80%。銷售利潤近似計算表零售數據管理之貨品管理盈虧平衡點=進貨額+費用總額=費用總額∕毛利率意義：是衡63店鋪成本基本上是固定的，超過盈虧平衡點后的銷售額的毛利基本上就是純利（邊際利潤遞增），因此適當多備些貨做足正價銷售額比缺貨的情況盈利更高。零售數據管理之貨品管理店鋪成本基本上是固定的，超過盈虧平衡點后的銷售64資金周轉率=全年銷售額/投入平均資金貨品資金周轉率=全年銷售額/平均貨品資金

年均庫存=13個月的月初庫存和÷13注意：計算平均庫存時，通常要加上一個額外的月初庫存。這種計算方法幫助商店或公司跨越季節，并記錄下后一個季度開始時的庫存狀況

貨品資金周轉率：判斷資金的使用效率零售數據管理之貨品管理資金周轉率=全年銷售額/投入平均資金貨品資金周轉率：判斷資金65投資回報率=全年利潤總額/投入平均資金=平均銷售毛利率*資金周轉率貨品資金投資回報率=平均銷售毛利率*資金周轉率≈平均銷售毛利率*12/存銷比/貨品進貨成本折扣率零售數據管理之貨品管理零售數據管理之貨品管理66想知道更多關于周轉次數方面的知識嗎？如果你知道一個商店或某個部門某個期間（月或季度）的計劃周轉次數，你可以用周轉次數除以這個期間的星期數，得到平均售罄。公式：將周轉次數轉化為售罄周轉次數÷星期數=周平均售罄注意：你可以利用周售罄規劃或預測周轉次數，但不要只根據一周的高售罄或低售罄來估算周轉次數，因為這會抬高會降低你的周轉次數，必須根據平均售罄。

公式：將售罄轉化為周轉次數平均周售罄×星期數=該進度下的周轉次數零售數據管理之貨品管理想知道更多關于周轉次數方面的知識嗎？如果你知道一個商店或某個67

貨品日常管理之零售數學貨品年度管理之零售數學訂貨會前的數據分析目錄零售數據管理之貨品管理目錄零售數據管理之貨品管理68建議的訂貨方式：將自營當作一個客戶為其訂貨；引導來參加訂貨會的生意額較大的客戶（開店較多）的客戶做好訂貨計劃；幫助來參加訂貨會的生意額比較小的客戶做好基礎的訂貨計劃；將未來參加訂貨會的客戶作為一個整體代替其訂貨。倉庫建議：自營倉批發倉零售數據管理之貨品管理建議的訂貨方式：零售數據管理之貨品管理69訂貨會前的數據分析和采購計劃的制定：訂貨總額訂貨結構（性別、品類、價位）訂貨SKU的寬度和深度采購計劃的形成訂銷比=1∕平均銷售折扣訂貨總額=預計銷售額×訂銷比零售數據管理之貨品管理訂貨會前的數據分析和采購計劃的制定：訂貨總額訂貨結構（性別、70訂貨總額計算舉例：某361專賣店05秋季的銷售額為80萬，由于店鋪將改造和店鋪管理水平的提升，預測06年秋季能銷售增長25%，達到100萬。去年正價銷售70萬，平均折扣96%，特價銷售10萬平均折扣55%，預計06秋季的正特價銷售比例基本一致。則06秋季需要訂貨多少？平均折扣率=銷售額/銷售吊牌金額=80/（正價銷售牌價金額+特價吊牌金額）=80/（70/0.96+10/0.55）=80/91=0.88=88%訂銷比=1/88%=1.14訂貨額=100*1.14=114萬零售數據管理之貨品管理訂貨總額計算舉例：零售數據管理之貨品管理71采購計劃數據分析的培訓教材.xls表格零售數據管理之貨品管理采購計劃數據分析的培訓教材.xls表格零售數據管理之貨品管理72Sell-through:售罄率STD（season-to-date）:累計當季銷售（一周，一個月等）BOM(beginningofmonth):期初庫存EOM(endingofmonth):月末庫存COGS(costofgoodssold):商品銷售成本CLOSEOUT：過季銷售OTB(open-to-buy):買貨金額＄soldpersq.foot:坪效AVERAGESTOCK:平均庫存COLLECTION:系列COMPLIMENT:成本價專業術語：零售數據管理之貨品管理Sell-through:售罄率專業術語：零售數據管理之貨品73NIKE的訂貨管理流程和方法零售數據管理之貨品管理NIKE的訂貨管理流程和方法零售數據管理之貨品管理74建立系統科學的訂貨流程的必要性訂貨水平是影響運動零售業能否盈利的關鍵因素之一。期貨制訂貨既是一門藝術又是科學，必須遵照一定的科學流程和方法。產品品類增加，客戶訂貨的難度增加。客戶數量增加，訂貨組織工作難度增加。提高訂貨準確性提高客戶訂貨的效率和品牌公司的組織效率提高客戶的訂貨水平和貨品管理水平減少客戶與公司的分歧——指標、貨品管理理念等零售數據管理之貨品管理建立系統科學的訂貨流程的必要性提高訂貨準確性零售數據管理之貨75

期貨訂貨流程圖訂單確認訂單修正/結構/A款訂單評審輸訂單/下量/尺碼產品預覽會/開發思路宣講訂貨總量與結構分析調整訂貨結構/寬度選款/模特秀與試穿NIKE訂貨流程圖訂貨總量/結構/寬度/款式分析確認鞋、服訂貨指標零售數據管理之貨品管理期貨訂貨流程7605秋季銷售總額05秋季銷售結構/庫存結構對銷售的影響05秋季是否有大型折扣或其他活動未來是否整改形象營運能力的提高市場的自然增長率競爭對手的情況對比近半年的店鋪銷售增長走勢已開店鋪06秋季銷售預測零售數據管理之貨品管理05秋季銷售總額已開店鋪06秋季銷售預測零售數據管理之貨品管77訂貨總量分析單個店鋪的銷售預測——藝術與科學的結合零售數據管理之貨品管理訂貨總量分析單個店鋪的銷售預測——藝術與科學的結合零售數據管78訂貨數據的準備和分析零售數據管理之貨品管理訂貨數據的準備和分析零售數據管理之貨品管理79訂貨結構分析區域類別2月3月4月小計成都05年總銷售211.92280.42217.61710銷售占比30%39%31%100%05正價銷售198.54156.57183.64539銷售占比37%29%34%100%06訂貨占比37%30%33%100%

1、05年春節是2月9日，06年春節提前到1月28日，故2月銷售比例有所下降。

2、在除去05年3月19-3月27日成都春北店那次大型特賣的銷售，成都3月銷售占比并不會比2月高。

3、4月將迎來5月的黃金大假，月底的銷售會有所提升。月份的訂貨占比分析占比調整依據：

零售數據管理之貨品管理訂貨結構分析區域類別2月3月4月小計成都05年80訂貨結構分析月份的大類訂貨占比分析月份類別05Q1總銷售05Q1期間Q1貨品銷售預計06Q1訂貨金額占比金額占比占比金額2月鞋類10248%56.4246.5%46.5%158.49服裝9746%58.1247.9%48.5%165.30配件136%6.755.6%5.0%17.04小計21230%121.2933%35.1%340.834月鞋類8741%47.4733%34.5%124.31服裝11453%87.3262%61.5%221.59配件125%7.035%4.0%14.41小計21330%141.8239%37.1%360.31成都Q1合計鞋類33247%143.6539%40.1%389.76服裝33848%202.0555%55.8%542.60