09年旺季期間促銷員培訓09年旺季期間促銷員培訓一、旺季的定義二、旺季的工作思想三、旺季的工作目標四、旺季工作職責的轉變五、促銷員旺季工作重點六、促銷人員旺季應掌握的工作重點七、旺季工作的注意事項目錄一、旺季的定義目錄旺季是什么？什么叫做旺季？？？？一、旺季的定義旺季是什么？什么叫做旺季？？？？一、旺季的定義你是否經歷過旺季？認真總結過旺季嗎？？？你是否經歷過旺季？認真總結過旺季嗎？？？我們休閑食品的旺季工作量遠遠大于平常，全年70％的銷售來源于年節，而旺季引導銷售、消費作為終端一線的作戰人員，起著至關重要的作用！休閑食品旺季的特點我們休閑食品的旺季工作量遠遠大于平常，全年70％的銷售銷售旺季：〓〓〓〓銷售機會增加競爭更加激烈終端資源更加稀缺對終端消費者的攔截更加困難〓工作量越來越大、加班是常有的事…….銷售旺季：〓〓〓〓銷售機會增加競爭更加激烈終端資源更加稀缺對旺季的成敗取決于什么？？？旺季的成敗取決于什么？？？二、旺季的工作思想旺季警惕：心理麻痹沒什么，不就那么回事！旺季產品自然動銷好，不用推了！陳列位置是業務的事不關我的事！我們累的半死，公司什么不增加人手來幫忙，團購應該由業務來談，團購我好辛苦才爭取下來，公司沒貨送，下個客戶我不談了。。。。。。二、旺季的工作思想旺季警惕：心理麻痹沒什么，不就那么回事！旺季工作：=抓住銷售機會增加的時機=必須及時搶占最佳的陳列位置=必須積極主動的上堆上貨工作=抓住每一次有可能的銷售計劃=做好門店的銷售和備貨工作=必須及時消化的調撥庫存量大的產品旺季工作：=抓住銷售機會增加的時機旺季=旺季=旺季=旺季=三、旺季的工作目標落實所有陳列資源落實所有促銷活動及時抓住每一次銷售機會完成公司下達的銷售目標減少旺季過后產品退貨獲取旺季銷售獎勵提升自己三、旺季的工作目標落實所有陳列資源1、公司形象的代表2、公司理念的傳遞者3、消費者購買的引導者/專業顧問我們的角色四、旺季的崗位職責的轉變1、公司形象的代表2、公司理念的傳遞者3、消費者購買的引1、門店陳列的執行者和督導者；2、門店庫存的監控者；3、臨時導購的管理者；4、臨時導購的培訓者；5、團購、銷售貨源的跟蹤者和協調者；。。。。。。1、門店陳列的執行者和督導者；1、掌握門店基本情況（公司單品數量、價格（特別是特價價格）、庫存、競品信息、公司人員（特別是負責業代的電話及銷售部辦公室的電話）確保地堆產品不出現斷貨。

2、熟悉旺季工作并有效實施重點單品的特點、賣點；旺季貨架、地堆的陳列；積極爭取搶占資源等；

3、有效的促銷（充分利用品牌優勢、特價、促銷活動等主動、攔截促銷

4、控制庫存及退貨（及時向業代或主管反應庫存較大及高危單品情況，及時應對處理）五、旺季的工作重點1、掌握門店基本情況（公司單品數量、價格（特別是特價價格）、六、旺季的應掌握的工作重點見：旺季工作手冊！六、旺季的應掌握的工作重點見：旺季工作手冊！準備－接近顧客－進入主題－產品展示－詢問傾聽交流－處理異議疑問－小結推銷的準備——個人的衛生、形象以及狀態是每一位促銷員開展一天推銷工作前最基礎也是最最重要的準備工作

接近顧客——“接近顧客的三十秒，決定了推銷的成敗”，這是成功推銷人的共同體驗（陌生間有一種很自然的戒心）.簡潔的禮貌用語“您好”－明確的推銷主題（產品、活動、品嘗）－簡單的交流。接近的顧客有的人我們的目標消費群體，有的是攔截促銷的對象等。

進入推銷主題——你一把自己推銷出去，顧客已對你消除了戒心，進入推銷的主題

產品展示說明——展示的類型及步驟：⑴引領顧客到展示柜前―⑵將產品呈現在顧客面前－（3）將產品送到顧客手中，讓其既能聽見介紹，又能看見包裝樣式，又有實在的手感（這種形勢的展示促銷成功率最高）；七、旺季工作注意事項準備－接近顧客－進入主題－產品展示－詢問傾聽交流－處理異議疑詢問”與“傾聽”——透過詢問能引起顧客談話，那么你同時也能取得更明確的資訊，支持你的推銷和服務。大多數人喜歡“說”而不是“聽”，特別是沒有經驗的促銷員，認為“說”多了就能說服顧客。但真正好的促銷員，說的話并不多，因為顧客的需求與期望都是從聽中獲得的。異議處理的——是你在促銷過程中的任何一個話點，顧客對你提出不贊同、質疑或絕的態度。(如：你要向他推薦他拒絕；你詢問他需求他隱藏；你向他解說產品時他又心不在焉…)都是異議。對于不同的異議我們可以對應的采取忽視、補償、詢問、直接反對的來應對。締結——簡單地說，締結包含了兩種結果：1）是促銷成功；2）是促銷失敗。但不管是還是，這一次的促銷的過程已做了一個了結了，一定是一個禮貌的結束“謝謝您，歡迎下次再關注含羞草”……危機事件處理——危機事件是顧客投訴等突發性有損公司利益事件。對于危機事件一定要采取一邊有效傾聽安慰消費者，另一方面及時通知有關業務或主管等及時處理，小事化了，切不可與顧客爭執火上澆油。詢問”與“傾聽”——透過詢問能引起顧客談話，那么你附：重點單品知識【開心果】開心果，有一層薄的種皮，種仁烤制后有香氣，且越嚼其香味越濃，余味無窮。營養豐富，其種仁含蛋白質、含糖。果仁還含有維生素E，有抗衰老的作用，能增強體質。我司開心果質量好、口味佳、個中飽滿【核桃】其口味香脆可口，是一種營養豐富的滋補佳品，也是補腎定喘的珍品。補腦、健腦是核桃的第一大功效，另外其含有的磷脂具有增長細胞活力的作用，能增強機體抵抗力，并可促進造血和傷口愈合。另外，核桃仁還有鎮咳平喘、助消化、補氣血的作用。尤其是經歷冬季的準媽媽，可以把核桃作為首選的零食。附：重點單品知識【開心果】【核桃】【滋滋系列蜜餞】午夜蘭梅、雪花梅、加應子、晶瑩梅午夜蘭梅：口感微軟，酸中微帶點甜，酸的不澀給人浪漫的感覺；含果酸…………不含糖精鈉…………不含色素…………午夜蘭梅采用現代創新工藝，突破傳統蜜餞研制方法，留住原果精華。午夜蘭梅＝美味+健康果酸含有豐富的維生素B、維生素C、氨基酸等營養成分，具有美容、潤膚、促進新城代謝的供銷，午夜蘭梅富含果酸，口感怡人，是健康時尚的休閑佳品雪花梅、加應子、晶瑩梅不含色素…………綠色食品…………含有豐富的維生素C、氨基酸等營養成分，具有美容、潤膚、促進新城代謝的供銷老少皆宜，口感怡人，久吃不厭，是健康時尚的休閑佳品【滋滋系列蜜餞】午夜蘭梅、雪花梅、加應子、晶瑩梅雪花梅附：促銷規范及技巧1、5S原則：(1)、微笑（表情）；(2)、迅速（動作）；(3)、誠懇（態度）；(4)、靈巧（反應）；(5)、研究；2、主動介紹：經常把產品實物放到消費者手上；看到消費者到地攤邊就主動上前詢問，讓顧客看到、觸摸到、品嘗到我司產品；主動向客戶介紹公司的促銷活動（特價、買贈等），吸引其購買。3、禁忌用語：①你自己看吧②這肯定不是我們的原因③我不知道④這些產品都差不多⑤你沒看我正忙著嗎!⑥這個不由我負責,我不知道⑦你不相信我？附：促銷規范及技巧1、5S原則：2、主動介紹：3、禁忌用4、行為規范：①外表整潔，言行舉止大方得體②熟悉產品及相關專業知識，當好顧客的參謀，不浮夸產品③要主動、熱情、自信的接待顧客④耐心待客，不得出現任何不耐煩的情緒⑤向顧客推薦產品時，要熟練取放產品，用雙手的遞給顧客⑥不強拉顧客，不中傷競爭對手⑦顧客不購買公司產品，要禮貌送客⑧上班時間不聊天、干私事、私自會客等4、行為規范：5、導購重點介紹的內容：①企業實力：蜜餞、炒貨企業中只有我司一家是集團企業。這意味著質量高、品質好。②公司產品通過質量認證.③滋滋系列:綠色食品，自有果園農場、全國獨有的自有封閉性衛生曬場、世界一流的雪花梅和蘭梅的獨特生產工藝，不含糖精納、不含色素。④福建省著名商標、福建省名牌產品。6、充分利用助成物（耳麥、喇叭等）叫賣，吸引顧客導購叫賣：“特價，特價，含羞草特價酬謝顧客”、“好消息、好消息，含羞草原價現價”叫賣最佳時間段：（1）.店內流動顧客較多時（2）.顧客關注產品時（3）.顧客在競品柜臺前逗留時7、及時攔截小團購。5、導購重點介紹的內容：8、對于客訴問題應及時做好首先應微笑應對不能與客戶發生爭吵，對于無法解決的應及時電話咨詢業務員或公司辦公室.客訴問題8、對于客訴問題應及時做好首先應微笑應對不能與客戶發生爭吵，附：陳列1、正確與清晰的價格：（1）特價和原價要準確（2）執行“對應原則”－產品、價格標簽、陳列主題需一一對應。（3）價格信息統一突出：價格標簽足夠大，明顯突出。（4）所有的價格標簽，陳列的規劃都應從消費者的角度去考慮。2、盡可能使用宣傳品（爆炸牌、海報、插卡、跳卡等）3、區域化集中陳列：按品類集中、同種設計風格集中（間隔包裝色彩）、規格集中陳列，陳列飽滿。4、突出重點及促銷單品：最佳位置、最大面積的陳列重點及促銷單品，并及時根據檔期和市場反應調整單品陳列面和位置。附：陳列1、正確與清晰的價格：4、突出重點及促銷單品：最5、旺季地堆產品陳列注意點：（1）堆頭陳列產品結構合理清晰（炒貨、福滿箱、禮包蜜餞；高價值年節產品、大規格特價產品；一個堆最多出1－2個單品）

（2）產品堆放整齊（3）品類相對集中（炒貨與炒貨連放、蜜餞與蜜餞連放）（4）以袋裝色彩間隔堆放單品（5）及時上貨，保持陳列豐滿

5、旺季地堆產品陳列注意點：（2）產品堆放整齊旺季促銷員管理規定1、促銷員上班時間必須在崗，抽查一次不再崗將給予30元/次的處罰；2、按公司規定調休的必須事先向業務員請假，事先未請假或請假未得到審批的將按曠工處理，一天扣三天工資；3、上班時間不聊天、干私事、私自會客等若有發現將處于10元/次的處罰；4、對公司的促銷用品及品嘗品要愛護，不得私送他人或帶回自用，否則將處于促銷用品三倍金額的處罰。5、報銷通訊費用的促銷必須確保通訊工具處于正常開機狀態否則將處于5元/次的處罰，對于因通訊未開通的原因產生重大事件擔誤將視實際情況給予記警告以上的處罰。6、春節假日期間加班的按勞動法規定給予發放加班工資。7、其它規定參照南京含羞草食品有限公司的《獎罰規定》。旺季促銷員管理規定1、促銷員上班時間必須在崗，抽查一次不再附：導購工作的技巧和提升如何更快速有效地學習提升？請每一位想一想并寫下來？1.假如顧客要寫三個贊賞你的留言,會是行為或態度哪三個方面？2.假如公司要頒年度最佳促銷員,你希望入選嗎？兩千名促銷員中第幾名？3.你覺得今天最想要學哪三個方面？最想突破是哪一方面？附：導購工作的技巧和提升如何更快速有效地學習提升？請每一位想29影響終端銷售業績的三大因素是什么？終端業績不理想1.營銷策略2.終端管理3.促銷員差異終端核心工作管理終端促銷員銷售績效=基本能力水平X工作動機X環境質量系數終端產品策略、價格體系、促銷員活動的組合在運作層面,終端業績不理想影響最大的原因是終端管理和促銷員差異29影響終端銷售業績的三大因素是什么？終端業績不理想1.營銷和終端促銷員業績相關的因素是什么？和終端促銷員業績相關的因素是什么？從顧客喜歡的角度了解銷售特質從顧客喜歡的角度了解銷售特質怎樣的培訓和管理才有效？怎樣的培訓和管理才有效？促銷員需要的銷售特質促銷員需要的銷售特質促銷員面臨的問題和具備的特質促銷員面臨的問題和具備的特質頂尖促銷員需要的五大關鍵銷售特質自信——善于從拒絕和挫折中自我修復理解力——能感悟客戶內心需求，適時推銷產品影響力——能說服顧客下決心取悅——有讓顧客感到舒服和愉悅的意識和能力恒定——有持久地一件事情做好做細的能力自信理解力影響力取悅恒定五大特質:應該找的促銷員頂尖促銷員需要的五大關鍵銷售特質自信如何才能成為頂尖促銷員?四大知識五大技能四大態度五大特質會不會做?1．了解公司2．了解產品3．了解競爭品牌4．了解顧客愿不愿做?1．用心2．認真3．努力4．負責任出不出色?1．自信2．理解力3．影響力4．取悅5．恒定力能不能做?1．終端陳列2．銷售技能3．宣傳與促銷員4．訂單和跟蹤5．異議處理合格的促銷員+頂尖的促銷員如何才能成為頂尖促銷員?四大知識五大技能四大態度五大特質會不頂尖促銷員的五大銷售特質四大知識五大技能四大態度五大特質銷售特質是頂尖的動力源:1.自信——善于從拒絕和挫折中自我修復2.理解力——能感悟客戶內心需求，適時推銷產品3.影響力——能說服客戶下決心4.取悅——有讓客戶感到舒服和愉悅的意識和能力5.恒定——能夠持久把一件事情做好做細的能力頂尖促銷員的五大銷售特質四大知識五大技能四大態度五大特質銷售頂尖的促銷員就象“鷹”促銷員如“鷹”鷹是鳥中之王，高瞻遠矚，具有敏銳的洞察力，鷹更有一種在絕地生存，不與惡劣的環境妥協的勇氣。作為的促銷員，“鷹”是個人綜合能力的象征。頂尖的促銷員就象“鷹”促銷員如“鷹”鷹是鳥中之王，高瞻遠矚，你愿意成為頂尖的促銷員嗎?如果沒有保持正確良好的銷售心態,就永遠無法具備成為頂尖銷售人員所需的銷售技巧.你愿意成為頂尖的促銷員嗎?如果沒有保持正確良好的銷售心態,就如何愿意做應該做的事?四大知識五大技能四大態度五大特質態度決定意愿!態度決定一切！

頂尖的終端促銷員，賣的是自己的態度，需要用心對待顧客！1.用心2.認真3.努力4.負責任終端促銷員的四大態度如何愿意做應該做的事?四大知識五大技能四大態度五大特質態度決做“鷹”該做的事練習:1.寫下你所賣的產品和服務的不足之處,同時認真記錄自己的不足或缺陷?2.問自己為什么同樣的價錢賣同樣的產品給同樣的一群顧客,有人會賣得比我好?做“鷹”該做的事練習:做“鷹”做的事態度是信念的外衣,態度決定一切！環境行為能力使命或身份信念和價值觀四大態度用心認真努力負責任……態度80%精神選擇好目標弄清楚自己到底要達成什么樣的結果選擇好能幫助達成目標的方法(信念→態度→行為→結果)選擇好注意的焦點:凡事積極思考，將你的注意力完全集中在你要的結果上模仿頂尖的做法今天如何做，學習什么，和什么樣的人在一起，就決定了5年后將成為什么樣的人.塑造心態的4大方法做“鷹”做的事態度是信念的外衣,態度決定一切！環境行為能力使做“鷹”做的事態度是信念的外衣,態度決定一切！環境行為能力使命或身份信念和價值觀四大態度用心認真努力負責任……態度80%精神選擇好目標弄清楚自己到底要達成什么樣的結果選擇好能幫助達成目標的方法(信念→態度→行為→結果)選擇好注意的焦點:凡事積極思考，將你的注意力完全集中在你要的結果上模仿頂尖的做法今天如何做，學習什么，和什么樣的人在一起，就決定了5年后將成為什么樣的人.塑造心態的4大方法做“鷹”做的事態度是信念的外衣,態度決定一切！環境行為能力使模仿全世界最頂尖的銷售信念系統最頂尖的銷售信念系統創造了世界銷售第一模仿全世界最頂尖的銷售信念系統最頂尖的銷售信念系統創造了世界最頂尖的銷售信念系統1.強烈的自信心和良好的自我形象（我能幫助顧客解決問題）2,強烈的企圖心（改變環境前先改變自己）3.對產品的十足的信心與知識4.豐富的專業知識和銷售能力5.注重個人成長（成功=習慣=能力）6.高度的熱誠和服務心7.非凡的親和力8.對結果100%的負責（成功找方法，失敗找借口）9.明確目標和計劃10.克服對失敗的恐懼11.善用潛意識的力量12.堅持到底,堅持到底最頂尖的銷售信念系統1.強烈的自信心和良好的自我形象（我能幫自信心和良好的自我形象與銷售業績有直接關系每個人都有自己的舒適區,關鍵是突破舒適區賣產品不如賣自己我能幫助顧客解決問題強烈的自信心和良好的自我形象自信心和良好的自我形象與銷售業績有直接關系強烈的自信心和良好如何建立良好的自我形象建立獨一無二的促銷員定位為什么某人要向你買東西?是什么讓你或你的產品及服務與眾不同?準備一張紙,真實記下顧客之所以選擇向你購買的5大理由.如何建立良好的自我形象建立獨一無二的促銷員定位如何增強自信和建立良好的自我形象突破訓練:如何為自己制造馬上可支取的信心資源或體驗?如何突破舒適區?如何在五分鐘內迅速提高自我形象指數?為什么會游泳的人十年后依然相信自己會游泳?為什么會騎自行車的人幾年后依然相信自己會騎自行車?如何增強自信和建立良好的自我形象突破訓練:如何為自己制造馬上強烈的企圖心想成為頂尖人物,必須要有強列的欲望,(不是想要而是一定要,)如何提高企圖心?首先要去創造成功的環境強烈的企圖心想成為頂尖人物,必須要有強列的欲望,(不是想要而強烈的企圖心改變環境之前先改變自己強烈的企圖心改變環境之前先改變自己強烈的企圖心要讓結果變得更好,先讓自己變得更好強烈的企圖心要讓結果變得更好,先讓自己變得更好如何激發你的銷售創意寫出問題(昨日或最近)寫出方法(20-30分鐘)如何激發你的銷售創意寫出問題(昨日或最近)對產品的十足的信心與知識說服是信心的轉移.顧客不會比你還要相信你的產品產品知識應同時包含自己和競爭者的產品知識.對產品的十足的信心與知識說服是信心的轉移.豐富的專業知識和銷售能力對產品的豐富和專業知識是銷售人員的基本條件.優秀的銷售人員同時也要非常了解競爭者的產品的優缺點(顧問式銷售)如何讓客戶拋棄成見、樂意說好?豐富的專業知識和銷售能力對產品的豐富和專業知識是銷售人員的基注重個人成長每天抽出一小時,利用零碎時間交通時間學習的習慣想業績好,就得花時間和錢投資在不斷的學習成長上.學習成長能力注重個人成長每天抽出一小時,利用零碎時間交通時間學習的習慣學高度的熱誠和服務心將顧客當最好的朋友和家人,隨時隨地關心不要把顧客當傻瓜高度的熱誠和服務心將顧客當最好的朋友和家人,隨時隨地關心非凡的親和力讓顧客喜歡接受信賴自己,容易成為朋友親和力的建立和你的自信及自我形象有絕對關系非凡的親和力讓顧客喜歡接受信賴自己,容易成為朋友對結果自我負責為自己工作,對業績和結果100%自我負責成功者與失敗者最大區別:成功者找方法突破,失敗者找借口抱怨對結果自我負責為自己工作,對業績和結果100%自我負責克服對失敗的恐懼80%的障礙源于恐懼失敗和被顧客拒絕.克服對失敗的恐懼,就可以成為銷售行業頂尖的20%恐懼失敗通常源于四個方面:缺乏經驗或專業能力過去失敗經驗的影響注意力的把握限制性信念的影響破解:信念—激發潛能—行為—結果轉換對失敗和被拒絕的定義.定義—感覺—情緒反應—行為克服對失敗的恐懼80%的障礙源于恐懼失敗和被顧客拒絕.你看到的是什么表情?你看到的是什么表情?明確的目標和計劃項目你的目標60歲退休時你的成就，人們的評價你離開世界時你的成就，人們的評價你離開世界10年后，人們是否還記得你和對你的評價你離開世界50年后，人們是否還記得你和對你的評價你離開世界100年后，人們是否還記得你和對你的評價你的選擇包含有你人生的意義，有你人生的終極目標，有你真正的夢想，你必須慎選。明確的目標和計劃項目你的目標60歲退休時你的成就，人們的評價決定要成功寫下已量化的目標，并列出10個以上為何要實現它的理由用多權樹制訂計劃，分解目標，倒推至今天，擬定計劃，設定時間表列出所有必要條件和充要條件，注明解決辦法。告訴自己要實現什么樣的目標，就必須變成什么樣的人。運用潛意識的力量，正面自我暗示，永遠積極思考。行動第一，立即行動，大量行動，開始忙起來，分分秒秒做最有生產力的事每天睡覺前自我檢討，衡量進度，并作積極修正堅持到底，永不放棄，直到成功快速達成任何目標的9大步驟決定要成功寫下已量化的目標，并列出10個以上為何要實現它的理善用潛意識的力量善于正面暗示回憶或想象成功的經驗與畫面善用潛意識的力量善于正面暗示按部就班,堅持到底成功沒有捷徑成功者決不放棄,放棄者決不成功按部就班,堅持到底成功沒有捷徑每天進步1%！每天進步1%！

促銷人員是我們旺季戰役中的一個重要角色，我們的能力、發揮直接關系著單店的銷售，我們需要從源頭和過程中同步去關注管理，并肩作戰，一同為這個即將來臨的戰役加油吧！謝謝大家！祝福大家?。。〈黉N人員是我們旺季戰役中的一個重要角色，我們的能力、發謝謝12月-2213:25:4413:2513:2512月-2212月-2213:2513:2513:25:4412月-2212月-2213:25:442022/12/2813:25:44謝謝12月-2223:41:2123:4123:4112生活中的辛苦阻撓不了我對生活的熱愛。12月-2212月-22Wednesday,December28,2022人生得意須盡歡，莫使金樽空對月。13:25:4413:25:4413:2512/28/20221:25:44PM做一枚螺絲釘，那里需要那里上。12月-2213:25:4413:25Dec-2228-Dec-22日復一日的努力只為成就美好的明天。13:25:4413:25:4413:25Wednesday,December28,2022安全放在第一位，防微杜漸。12月-2212月-2213:25:4413:25:44December28,2022加強自身建設，增強個人的休養。2022年12月28日1:25下午12月-2212月-22精益求精，追求卓越，因為相信而偉大。28十二月20221:25:44下午13:25:4412月-22讓自己更加強大，更加專業，這才能讓自己更好。十二月221:25下午12月-2213:25December28,2022這些年的努力就為了得到相應的回報。2022/12/2813:25:4413:25:4428December2022科學，你是國力的靈魂；同時又是社會發展的標志。1:25:44下午1:25下午13:25:4412月-22每天都是美好的一天，新的一天開啟。12月-2212月-2213:2513:25:4413:25:44Dec-22相信命運，讓自己成長，慢慢的長大。2022/12/2813:25:44Wednesday,December28,2022愛情，親情，友情，讓人無法割舍。12月-222022/12/2813:25:4412月-22謝謝大家！生活中的辛苦阻撓不了我對生活的熱愛。12月-2212月-226809年旺季期間促銷員培訓09年旺季期間促銷員培訓一、旺季的定義二、旺季的工作思想三、旺季的工作目標四、旺季工作職責的轉變五、促銷員旺季工作重點六、促銷人員旺季應掌握的工作重點七、旺季工作的注意事項目錄一、旺季的定義目錄旺季是什么？什么叫做旺季？？？？一、旺季的定義旺季是什么？什么叫做旺季？？？？一、旺季的定義你是否經歷過旺季？認真總結過旺季嗎？？？你是否經歷過旺季？認真總結過旺季嗎？？？我們休閑食品的旺季工作量遠遠大于平常，全年70％的銷售來源于年節，而旺季引導銷售、消費作為終端一線的作戰人員，起著至關重要的作用！休閑食品旺季的特點我們休閑食品的旺季工作量遠遠大于平常，全年70％的銷售銷售旺季：〓〓〓〓銷售機會增加競爭更加激烈終端資源更加稀缺對終端消費者的攔截更加困難〓工作量越來越大、加班是常有的事…….銷售旺季：〓〓〓〓銷售機會增加競爭更加激烈終端資源更加稀缺對旺季的成敗取決于什么？？？旺季的成敗取決于什么？？？二、旺季的工作思想旺季警惕：心理麻痹沒什么，不就那么回事！旺季產品自然動銷好，不用推了！陳列位置是業務的事不關我的事！我們累的半死，公司什么不增加人手來幫忙，團購應該由業務來談，團購我好辛苦才爭取下來，公司沒貨送，下個客戶我不談了。。。。。。二、旺季的工作思想旺季警惕：心理麻痹沒什么，不就那么回事！旺季工作：=抓住銷售機會增加的時機=必須及時搶占最佳的陳列位置=必須積極主動的上堆上貨工作=抓住每一次有可能的銷售計劃=做好門店的銷售和備貨工作=必須及時消化的調撥庫存量大的產品旺季工作：=抓住銷售機會增加的時機旺季=旺季=旺季=旺季=三、旺季的工作目標落實所有陳列資源落實所有促銷活動及時抓住每一次銷售機會完成公司下達的銷售目標減少旺季過后產品退貨獲取旺季銷售獎勵提升自己三、旺季的工作目標落實所有陳列資源1、公司形象的代表2、公司理念的傳遞者3、消費者購買的引導者/專業顧問我們的角色四、旺季的崗位職責的轉變1、公司形象的代表2、公司理念的傳遞者3、消費者購買的引1、門店陳列的執行者和督導者；2、門店庫存的監控者；3、臨時導購的管理者；4、臨時導購的培訓者；5、團購、銷售貨源的跟蹤者和協調者；。。。。。。1、門店陳列的執行者和督導者；1、掌握門店基本情況（公司單品數量、價格（特別是特價價格）、庫存、競品信息、公司人員（特別是負責業代的電話及銷售部辦公室的電話）確保地堆產品不出現斷貨。

2、熟悉旺季工作并有效實施重點單品的特點、賣點；旺季貨架、地堆的陳列；積極爭取搶占資源等；

3、有效的促銷（充分利用品牌優勢、特價、促銷活動等主動、攔截促銷

4、控制庫存及退貨（及時向業代或主管反應庫存較大及高危單品情況，及時應對處理）五、旺季的工作重點1、掌握門店基本情況（公司單品數量、價格（特別是特價價格）、六、旺季的應掌握的工作重點見：旺季工作手冊！六、旺季的應掌握的工作重點見：旺季工作手冊！準備－接近顧客－進入主題－產品展示－詢問傾聽交流－處理異議疑問－小結推銷的準備——個人的衛生、形象以及狀態是每一位促銷員開展一天推銷工作前最基礎也是最最重要的準備工作

接近顧客——“接近顧客的三十秒，決定了推銷的成敗”，這是成功推銷人的共同體驗（陌生間有一種很自然的戒心）.簡潔的禮貌用語“您好”－明確的推銷主題（產品、活動、品嘗）－簡單的交流。接近的顧客有的人我們的目標消費群體，有的是攔截促銷的對象等。

進入推銷主題——你一把自己推銷出去，顧客已對你消除了戒心，進入推銷的主題

產品展示說明——展示的類型及步驟：⑴引領顧客到展示柜前―⑵將產品呈現在顧客面前－（3）將產品送到顧客手中，讓其既能聽見介紹，又能看見包裝樣式，又有實在的手感（這種形勢的展示促銷成功率最高）；七、旺季工作注意事項準備－接近顧客－進入主題－產品展示－詢問傾聽交流－處理異議疑詢問”與“傾聽”——透過詢問能引起顧客談話，那么你同時也能取得更明確的資訊，支持你的推銷和服務。大多數人喜歡“說”而不是“聽”，特別是沒有經驗的促銷員，認為“說”多了就能說服顧客。但真正好的促銷員，說的話并不多，因為顧客的需求與期望都是從聽中獲得的。異議處理的——是你在促銷過程中的任何一個話點，顧客對你提出不贊同、質疑或絕的態度。(如：你要向他推薦他拒絕；你詢問他需求他隱藏；你向他解說產品時他又心不在焉…)都是異議。對于不同的異議我們可以對應的采取忽視、補償、詢問、直接反對的來應對。締結——簡單地說，締結包含了兩種結果：1）是促銷成功；2）是促銷失敗。但不管是還是，這一次的促銷的過程已做了一個了結了，一定是一個禮貌的結束“謝謝您，歡迎下次再關注含羞草”……危機事件處理——危機事件是顧客投訴等突發性有損公司利益事件。對于危機事件一定要采取一邊有效傾聽安慰消費者，另一方面及時通知有關業務或主管等及時處理，小事化了，切不可與顧客爭執火上澆油。詢問”與“傾聽”——透過詢問能引起顧客談話，那么你附：重點單品知識【開心果】開心果，有一層薄的種皮，種仁烤制后有香氣，且越嚼其香味越濃，余味無窮。營養豐富，其種仁含蛋白質、含糖。果仁還含有維生素E，有抗衰老的作用，能增強體質。我司開心果質量好、口味佳、個中飽滿【核桃】其口味香脆可口，是一種營養豐富的滋補佳品，也是補腎定喘的珍品。補腦、健腦是核桃的第一大功效，另外其含有的磷脂具有增長細胞活力的作用，能增強機體抵抗力，并可促進造血和傷口愈合。另外，核桃仁還有鎮咳平喘、助消化、補氣血的作用。尤其是經歷冬季的準媽媽，可以把核桃作為首選的零食。附：重點單品知識【開心果】【核桃】【滋滋系列蜜餞】午夜蘭梅、雪花梅、加應子、晶瑩梅午夜蘭梅：口感微軟，酸中微帶點甜，酸的不澀給人浪漫的感覺；含果酸…………不含糖精鈉…………不含色素…………午夜蘭梅采用現代創新工藝，突破傳統蜜餞研制方法，留住原果精華。午夜蘭梅＝美味+健康果酸含有豐富的維生素B、維生素C、氨基酸等營養成分，具有美容、潤膚、促進新城代謝的供銷，午夜蘭梅富含果酸，口感怡人，是健康時尚的休閑佳品雪花梅、加應子、晶瑩梅不含色素…………綠色食品…………含有豐富的維生素C、氨基酸等營養成分，具有美容、潤膚、促進新城代謝的供銷老少皆宜，口感怡人，久吃不厭，是健康時尚的休閑佳品【滋滋系列蜜餞】午夜蘭梅、雪花梅、加應子、晶瑩梅雪花梅附：促銷規范及技巧1、5S原則：(1)、微笑（表情）；(2)、迅速（動作）；(3)、誠懇（態度）；(4)、靈巧（反應）；(5)、研究；2、主動介紹：經常把產品實物放到消費者手上；看到消費者到地攤邊就主動上前詢問，讓顧客看到、觸摸到、品嘗到我司產品；主動向客戶介紹公司的促銷活動（特價、買贈等），吸引其購買。3、禁忌用語：①你自己看吧②這肯定不是我們的原因③我不知道④這些產品都差不多⑤你沒看我正忙著嗎!⑥這個不由我負責,我不知道⑦你不相信我？附：促銷規范及技巧1、5S原則：2、主動介紹：3、禁忌用4、行為規范：①外表整潔，言行舉止大方得體②熟悉產品及相關專業知識，當好顧客的參謀，不浮夸產品③要主動、熱情、自信的接待顧客④耐心待客，不得出現任何不耐煩的情緒⑤向顧客推薦產品時，要熟練取放產品，用雙手的遞給顧客⑥不強拉顧客，不中傷競爭對手⑦顧客不購買公司產品，要禮貌送客⑧上班時間不聊天、干私事、私自會客等4、行為規范：5、導購重點介紹的內容：①企業實力：蜜餞、炒貨企業中只有我司一家是集團企業。這意味著質量高、品質好。②公司產品通過質量認證.③滋滋系列:綠色食品，自有果園農場、全國獨有的自有封閉性衛生曬場、世界一流的雪花梅和蘭梅的獨特生產工藝，不含糖精納、不含色素。④福建省著名商標、福建省名牌產品。6、充分利用助成物（耳麥、喇叭等）叫賣，吸引顧客導購叫賣：“特價，特價，含羞草特價酬謝顧客”、“好消息、好消息，含羞草原價現價”叫賣最佳時間段：（1）.店內流動顧客較多時（2）.顧客關注產品時（3）.顧客在競品柜臺前逗留時7、及時攔截小團購。5、導購重點介紹的內容：8、對于客訴問題應及時做好首先應微笑應對不能與客戶發生爭吵，對于無法解決的應及時電話咨詢業務員或公司辦公室.客訴問題8、對于客訴問題應及時做好首先應微笑應對不能與客戶發生爭吵，附：陳列1、正確與清晰的價格：（1）特價和原價要準確（2）執行“對應原則”－產品、價格標簽、陳列主題需一一對應。（3）價格信息統一突出：價格標簽足夠大，明顯突出。（4）所有的價格標簽，陳列的規劃都應從消費者的角度去考慮。2、盡可能使用宣傳品（爆炸牌、海報、插卡、跳卡等）3、區域化集中陳列：按品類集中、同種設計風格集中（間隔包裝色彩）、規格集中陳列，陳列飽滿。4、突出重點及促銷單品：最佳位置、最大面積的陳列重點及促銷單品，并及時根據檔期和市場反應調整單品陳列面和位置。附：陳列1、正確與清晰的價格：4、突出重點及促銷單品：最5、旺季地堆產品陳列注意點：（1）堆頭陳列產品結構合理清晰（炒貨、福滿箱、禮包蜜餞；高價值年節產品、大規格特價產品；一個堆最多出1－2個單品）

（2）產品堆放整齊（3）品類相對集中（炒貨與炒貨連放、蜜餞與蜜餞連放）（4）以袋裝色彩間隔堆放單品（5）及時上貨，保持陳列豐滿

5、旺季地堆產品陳列注意點：（2）產品堆放整齊旺季促銷員管理規定1、促銷員上班時間必須在崗，抽查一次不再崗將給予30元/次的處罰；2、按公司規定調休的必須事先向業務員請假，事先未請假或請假未得到審批的將按曠工處理，一天扣三天工資；3、上班時間不聊天、干私事、私自會客等若有發現將處于10元/次的處罰；4、對公司的促銷用品及品嘗品要愛護，不得私送他人或帶回自用，否則將處于促銷用品三倍金額的處罰。5、報銷通訊費用的促銷必須確保通訊工具處于正常開機狀態否則將處于5元/次的處罰，對于因通訊未開通的原因產生重大事件擔誤將視實際情況給予記警告以上的處罰。6、春節假日期間加班的按勞動法規定給予發放加班工資。7、其它規定參照南京含羞草食品有限公司的《獎罰規定》。旺季促銷員管理規定1、促銷員上班時間必須在崗，抽查一次不再附：導購工作的技巧和提升如何更快速有效地學習提升？請每一位想一想并寫下來？1.假如顧客要寫三個贊賞你的留言,會是行為或態度哪三個方面？2.假如公司要頒年度最佳促銷員,你希望入選嗎？兩千名促銷員中第幾名？3.你覺得今天最想要學哪三個方面？最想突破是哪一方面？附：導購工作的技巧和提升如何更快速有效地學習提升？請每一位想97影響終端銷售業績的三大因素是什么？終端業績不理想1.營銷策略2.終端管理3.促銷員差異終端核心工作管理終端促銷員銷售績效=基本能力水平X工作動機X環境質量系數終端產品策略、價格體系、促銷員活動的組合在運作層面,終端業績不理想影響最大的原因是終端管理和促銷員差異29影響終端銷售業績的三大因素是什么？終端業績不理想1.營銷和終端促銷員業績相關的因素是什么？和終端促銷員業績相關的因素是什么？從顧客喜歡的角度了解銷售特質從顧客喜歡的角度了解銷售特質怎樣的培訓和管理才有效？怎樣的培訓和管理才有效？促銷員需要的銷售特質促銷員需要的銷售特質促銷員面臨的問題和具備的特質促銷員面臨的問題和具備的特質頂尖促銷員需要的五大關鍵銷售特質自信——善于從拒絕和挫折中自我修復理解力——能感悟客戶內心需求，適時推銷產品影響力——能說服顧客下決心取悅——有讓顧客感到舒服和愉悅的意識和能力恒定——有持久地一件事情做好做細的能力自信理解力影響力取悅恒定五大特質:應該找的促銷員頂尖促銷員需要的五大關鍵銷售特質自信如何才能成為頂尖促銷員?四大知識五大技能四大態度五大特質會不會做?1．了解公司2．了解產品3．了解競爭品牌4．了解顧客愿不愿做?1．用心2．認真3．努力4．負責任出不出色?1．自信2．理解力3．影響力4．取悅5．恒定力能不能做?1．終端陳列2．銷售技能3．宣傳與促銷員4．訂單和跟蹤5．異議處理合格的促銷員+頂尖的促銷員如何才能成為頂尖促銷員?四大知識五大技能四大態度五大特質會不頂尖促銷員的五大銷售特質四大知識五大技能四大態度五大特質銷售特質是頂尖的動力源:1.自信——善于從拒絕和挫折中自我修復2.理解力——能感悟客戶內心需求，適時推銷產品3.影響力——能說服客戶下決心4.取悅——有讓客戶感到舒服和愉悅的意識和能力5.恒定——能夠持久把一件事情做好做細的能力頂尖促銷員的五大銷售特質四大知識五大技能四大態度五大特質銷售頂尖的促銷員就象“鷹”促銷員如“鷹”鷹是鳥中之王，高瞻遠矚，具有敏銳的洞察力，鷹更有一種在絕地生存，不與惡劣的環境妥協的勇氣。作為的促銷員，“鷹”是個人綜合能力的象征。頂尖的促銷員就象“鷹”促銷員如“鷹”鷹是鳥中之王，高瞻遠矚，你愿意成為頂尖的促銷員嗎?如果沒有保持正確良好的銷售心態,就永遠無法具備成為頂尖銷售人員所需的銷售技巧.你愿意成為頂尖的促銷員嗎?如果沒有保持正確良好的銷售心態,就如何愿意做應該做的事?四大知識五大技能四大態度五大特質態度決定意愿!態度決定一切！

頂尖的終端促銷員，賣的是自己的態度，需要用心對待顧客！1.用心2.認真3.努力4.負責任終端促銷員的四大態度如何愿意做應該做的事?四大知識五大技能四大態度五大特質態度決做“鷹”該做的事練習:1.寫下你所賣的產品和服務的不足之處,同時認真記錄自己的不足或缺陷?2.問自己為什么同樣的價錢賣同樣的產品給同樣的一群顧客,有人會賣得比我好?做“鷹”該做的事練習:做“鷹”做的事態度是信念的外衣,態度決定一切！環境行為能力使命或身份信念和價值觀四大態度用心認真努力負責任……態度80%精神選擇好目標弄清楚自己到底要達成什么樣的結果選擇好能幫助達成目標的方法(信念→態度→行為→結果)選擇好注意的焦點:凡事積極思考，將你的注意力完全集中在你要的結果上模仿頂尖的做法今天如何做，學習什么，和什么樣的人在一起，就決定了5年后將成為什么樣的人.塑造心態的4大方法做“鷹”做的事態度是信念的外衣,態度決定一切！環境行為能力使做“鷹”做的事態度是信念的外衣,態度決定一切！環境行為能力使命或身份信念和價值觀四大態度用心認真努力負責任……態度80%精神選擇好目標弄清楚自己到底要達成什么樣的結果選擇好能幫助達成目標的方法(信念→態度→行為→結果)選擇好注意的焦點:凡事積極思考，將你的注意力完全集中在你要的結果上模仿頂尖的做法今天如何做，學習什么，和什么樣的人在一起，就決定了5年后將成為什么樣的人.塑造心態的4大方法做“鷹”做的事態度是信念的外衣,態度決定一切！環境行為能力使模仿全世界最頂尖的銷售信念系統最頂尖的銷售信念系統創造了世界銷售第一模仿全世界最頂尖的銷售信念系統最頂尖的銷售信念系統創造了世界最頂尖的銷售信念系統1.強烈的自信心和良好的自我形象（我能幫助顧客解決問題）2,強烈的企圖心（改變環境前先改變自己）3.對產品的十足的信心與知識4.豐富的專業知識和銷售能力5.注重個人成長（成功=習慣=能力）6.高度的熱誠和服務心7.非凡的親和力8.對結果100%的負責（成功找方法，失敗找借口）9.明確目標和計劃10.克服對失敗的恐懼11.善用潛意識的力量12.堅持到底,堅持到底最頂尖的銷售信念系統1.強烈的自信心和良好的自我形象（我能幫自信心和良好的自我形象與銷售業績有直接關系每個人都有自己的舒適區,關鍵是突破舒適區賣產品不如賣自己我能幫助顧客解決問題強烈的自信心和良好的自我形象自信心和良好的自我形象與銷售業績有直接關系強烈的自信心和良好如何建立良好的自我形象建立獨一無二的促銷員定位為什么某人要向你買東西?是什么讓你或你的產品及服務與眾不同?準備一張紙,真實記下顧客之所以選擇向你購買的5大理由.如何建立良好的自我形象建立獨一無二的促銷員定位如何增強自信和建立良好的自我形象突破訓練:如何為自己制造馬上可支取的信心資源或體驗?如何突破舒適區?如何在五分鐘內迅速提高自我形象指數?為什么會游泳的人十年后依然相信自己會游泳?為什么會騎自行車的人幾年后依然相信自己會騎自行車?如何增強自信和建立良好的自我形象突破訓練:如何為自己制造馬上強烈的企圖心想成為頂尖人物,必須要有強列的欲望,(不是想要而是一定要,)如何提高企圖心?首先要去創造成功的環境強烈的企圖心想成為頂尖人物,必須要有強列的欲望,(不是想要而強烈的企圖心改變環境之前先改變自己強烈的企圖心改變環境之前先改變自己強烈的企圖心要讓結果變得更好,先讓自己變得更好強烈的企圖心要讓結果變得更好,先讓自己變得更好如何激發你的銷售創意寫出問題(昨日或最近)寫出方法(20-30分鐘)如何激發你的銷售創意寫出問題(昨日或最近)對產品的十足的信心與知識說服是信心的轉移.顧客不會比你還要相信你的產品產品知識應同時包含自己和競爭者的產品知識.對產品的十足的信心與知識說服是信心的轉移.豐富的專業知識和銷售能力對產品的豐富和專業知識是銷售人員的基本條件.優秀的銷售人員同時也要非常了解競爭者的產品的優缺點(顧問式銷售)如何讓客戶拋棄成見、樂意說好?豐富的專業知識和銷售能力對產品的豐富和專業知識是銷售人員的基注重個人成長每天抽出一小時,利用零碎時間交通時間學習的習慣想業績好,就得花時間和錢投資在不斷的學習成長上.學習成長能力注重個人成長每天抽出一小時,利用零碎時間交通時間學習的習慣學高度的熱誠和服務心將顧客當最好的朋友和家人,隨時隨地關心不要把顧客當傻瓜高度的熱誠和服務心將顧客當最好的朋友和家人,隨時隨地關心非凡的親和力讓顧客喜歡接受信賴自己,容易成為朋友親和力的