2007年南汽躍進營銷計劃方案南汽躍進銷售分公司?2007年南汽躍進營銷計劃方案南汽躍進銷售分公司?1目錄章節PPT頁碼市場分析4～10營銷目標11～15營銷策略16～38營銷計劃39～52營銷控制53～56?目錄章節PPT頁碼市場分析4～10營銷目標11～2方案提出行業分析客戶分析競爭狀態市場分析銷售目標工作目標營銷目標市場機會SWOT分析營銷策略產品策略價格策略渠道策略……營銷計劃銷售計劃財務計劃人力資源……營銷控制?方案提出行業分析市場分析銷售目標營銷目標市場機會營銷策略產品3市場分析?市場分析?4市場分析行業分析市場狀況載貨車，其中：2005年銷量2006年預測銷量2007年預測銷量預計增長率重型載貨車23658630000034500015.0%中型載貨車1199131270841334385.0%輕型載貨車75441185000095000011.80%預測2007年國家GDP增速將保持9%左右，根據市場需求與固定資產投資相關度，預計2007年輕卡增長幅度超過10%，銷量近100萬輛；重卡保持10～15%的增長速度，總量最高將達到34.5萬輛。?市場分析行業分析市場狀況載貨車，其中：2005年銷量20065政策、法規限制嚴格。公告申報、治理超限超載、排放標準、計重收費等政策對廠家和市場提出了更高要求，同時各地政策執行不一，市場規范程度不高。產品結構調整加快。中型車市場急速下滑，繼續向輕卡和重卡兩極分化。其中農用車逐步轉化成輕卡銷量，總質量3.5噸以下的輕卡將是輕卡市場的主要增長點；重卡市場持續升溫，牽引車市場高速增長，大馬力牽引車（300PS以上）優勢越來越明顯；載貨車市場6×2、8×4產品繼續熱銷，水泥攪拌車為代表的專用車市場增長潛力較大。市場需求發生變化。經濟發達地區市場容量大，中、高檔產品需求上升；中、西部地區市場規模較小，經濟型產品受到歡迎。……市場分析行業分析行業特征?政策、法規限制嚴格。公告申報、治理超限超載、排放標準、計重6性別男性居多教育程度初中、高中、職校等中低學歷年齡中、青年階段職業物流公司駕駛員、私人業主收入狀況中等偏下購買用途作為生產資料用來創造價值消費者屬性個人、私營比例大，其中重卡達到70%。信息來源熟人介紹、口碑宣傳等重視價格和使用成本，對外觀和內部性能都有要求。不主動尋求服務，但容易產生不滿。口碑宣傳影響大，從眾心理強，往往一個賣點就能左右銷售。對卡車熟識程度越來越高，喜歡算小帳，占小便宜。消費心理消費特征市場分析客戶分析客戶需求?性別男性居多教育程度初中、高中、職校等中低學歷年齡中、青年階7廠家2006年預計2007年目標2007預計增長主要優勢整車合計64626174890015.88其中：江淮10000012800028.00產品知名度高，渠道競爭力強，加強新品推出福田3200003450007.81品牌規劃清晰，產品完善，公告資源豐富東風620007500020.97公告完善、價格競爭力強、售后服務體系完善紅塔350004000014.29加快新品推出躍進362614290018.31國內輕卡數據（含SKD）金杯600008000033.33具有價格競爭優勢和地方政策支持哈輕330003800015.15產品整合，推出全新產品市場分析競爭廠家市場銷量?廠家2006年預計2007年目標2007預計增長主要優勢整8市場分析機會分析指標優勢劣勢產品新品性價比高，競爭力強產品質量不穩定或推出不及時價格新品價格定位準確，市場認可度高原產品價格競爭力不強渠道擁有多年銷售躍進產品經驗，忠誠度高整體獲利水平差，依賴性較強促銷積累了市場促銷方法和經驗策劃能力不強，促銷效果不明顯品牌借用外腦，提高傳播專業性、科學性、系統性競爭力和實效力不明顯重點市場明確重點市場并采取措施資源不集中，突破不明顯客戶滿意客戶滿意度指標得到提升忠誠度下降，再次購買率低人員素質勤奮、吃苦、耐勞被動，水平和能力有待提高輕卡內部分析?市場分析機會分析指標優勢劣勢產品新品性價比高，競爭力強產品質9市場分析機會分析行業機會企業機會宏觀經濟增長，載貨車市場穩定增長新品競爭力強，產品質量可望得到改善市場愈加規范擁有品牌優勢歐Ⅲ排放標準實施渠道忠誠度高，銷售經驗豐富…………行業威脅企業威脅市場規范不一，環境有待改善產品質量造成的負面影響短時間難以消除競爭廠家產品、公告、價格競爭力需加強主銷產品價格競爭力削弱……渠道盈利水平差，積極性不高營銷能力弱，缺乏職業化水平客戶忠誠度下降……分析結論?市場分析機會分析行業機會企業機會宏觀經濟增長，載貨車市場穩定10市場分析機會分析序號機會2007年主要措施①產品樹立明星產品②價格通過產品重新定位提高競爭力③渠道提高獲利和營銷水平④品牌針對細分市場加強口碑宣傳⑤重點市場集中資源突破⑥服務利用電子商務平臺，提供保障⑦營銷能力通過培訓予以提高⑧資源保障嚴格過程控制，確保及時、準確⑨公告提高及時性、準確性和適應性⑩促銷提高策劃水平和執行能力企業優勢企業劣勢行業機會行業威脅12645389市場機會710?市場分析機會分析序號機會2007年主要措施①產品樹立明星產品11營銷目標?營銷目標?12營銷目標銷售目標實現全年銷售58800輛，其中：

其中輕卡49900輛（出口7000輛）；凌野重卡1200輛（出口200輛）；底盤7700輛；產銷大綱?營銷目標銷售目標實現全年銷售58800輛，其中：產銷大綱?13營銷目標銷售目標目標分析產品系列2006年度目標2007年度目標2007年預計銷售風險值可行性分析躍進小虎NJ1020494065004000-2500風險較大，缺乏公告和價格競爭優勢躍進小虎NJ10388760110007800-3200風險較大，主要原因為無新品推出和公告影響躍進帥虎438056008000+2400無風險，通過帥虎城際版實現增量躍進鉆卡549060005000-1000存在一定風險，新品定位和市場前景不明朗躍進超利卡203031004000+900無風險，通過超利卡超人版可實現增量工程車/低速車5661600060000風險不大，通過躍進小財神實現銷售目標國內市場合計312613820034800-3400存在風險，必須在重點市場和主銷產品方面加大投入SKD5000470047000無風險，但隨時受合作廠家的影響較大出口，其中：617072007100-100存在一定風險輕卡6170700070000依靠依維柯全球網絡支持基本無風險凌野——200100-100存在風險，主要是處于起步階段，服務難以保障凌野5401000700-300存在風險，受公告、融資、知名度、營銷能力影響較大客車底盤7800770077000基本無風險合計507715880055000-3800存在一定風險?營銷目標銷售目標目標分析產品系列2006年度目標2007年度14產品價格渠道促銷打造躍進明星產品“帥虎城際版”，月銷量1000輛以上；打造躍進銷量突破產品“小財神”，月銷量1000輛以上。躍進超利卡銷量大幅度增長，歐Ⅲ及中、高端產品形成規模銷量。通過產品配置調整，形成小財神、小虎氣剎、超利卡超人版等2～3個價格競爭優勢產品。建設5家4S品牌經銷商，重點培育銷量300輛以上的經銷商，支持銷量150輛以上的經銷商，提高經銷商的返利水平，同時加大經銷商考核力度，提高渠道競爭力。針對不同時間節點、重點區域、新品推出、重大事件實施全年促銷計劃，以“關注消費者利益+產品品質提升”為主線，進行策略性促銷。營銷目標工作目標目標描述?產品價格渠道促銷打造躍進明星產品“帥虎城際版”，月銷量10015品牌傳播重點市場客戶滿意人員素質聚焦消費者利益，打造距離細分消費者最近的躍進品牌；樹立凌野品牌省油核心利益點，以點帶面。集中資源打好江蘇、山東、浙江的“三大戰役”。躍進在江蘇市場銷量進入前三名，浙江、山東市場份額增長2～3個百分點。普及、優化、提升服務網絡，滿足輕、中、特及海外市場的需求。提高服務人員的技能，客戶滿意度持續提升。培養具有職業資格和水平的策劃人員；提高銷售和服務人員的業務素質和職業化水平；通過培訓提高渠道營銷水平。營銷目標工作目標目標描述?品牌傳播重點市場客戶滿意人員素質聚焦消費者利益，打造距離細分16銷售64800輛；提升終端能力客戶滿意度提升公司總體目標建設三個渠道：零售、直接客戶、二級渠道建設三支隊伍：網絡隊伍、客戶隊伍、廠方代表營銷單元目標營銷部目標推廣三種策略：立體傳播、推廣活動、口碑建設營銷目標目標實施實施步驟?銷售64800輛；公司總體目標建設三個渠道：營銷單元目標營銷17營銷策略?營銷策略?18以客戶為中心以市場為導向產品策略價格策略渠道策略促銷策略廣告策略重點市場服務策略人員培訓營銷策略營銷策略整合營銷策略分類?以客戶為中心以市場為導向產品策略價格策略渠道策略促銷19打造躍進帥虎城際版一個明星產品形成躍進小財神一個沖量產品樹立躍進超利卡一個增量產品加速中、高端及歐Ⅲ產品市場推廣，實現新品規模銷售做好凌野重卡專用車和窄體駕駛室產品的研發工作，完善寬體系列產品。營銷策略產品策略產品目標?打造躍進帥虎城際版一個明星產品營銷策略產品策略產品目標?20帥虎城際版市場目標：月銷量1000輛。對標產品：江淮駿鈴，市場銷價51000～52000元。競品表現：月均銷量2800輛。主要措施：加強終端鋪貨和營銷力度通過高性價比提高產品和渠道積極性在春季銷售高峰開展促銷活動，鞏固市場效果營銷策略產品策略明星產品?帥虎城際版營銷策略產品策略明星產品?21營銷策略產品策略沖量產品小財神市場目標：月均銷量1000輛。對標產品：金杯480小卡，市場銷價25500元。競品表現：月均銷量1000左右輛。主要措施：加強終端鋪貨和營銷力度通過高性價比提高產品和渠道積極性?營銷策略產品策略沖量產品小財神?22營銷策略產品策略增量產品超利卡超人版市場目標：月均銷量500輛。對標產品：HFC1120KR1，市場銷價80000～83000元。競品表現：月均銷量1300左右輛。主要措施：通過選配YC4108發動機，價格重新定位，提高差異性優勢和競爭力。加強終端鋪貨和營銷力度在春、秋銷售高峰期通過促銷形成市場增量。?營銷策略產品策略增量產品超利卡超人版?23營銷策略產品策略凌野重卡凌野雙橋牽引車市場目標：月均銷量30輛。對標產品：ZZ4257S3241V

，市場銷價248000～253000元。競品表現：月均銷量100左右輛。主要措施：通過配置梳理，提高產品性價比競爭優勢。加大創業版的市場推廣力度形成新的增量。通過重點地區促銷支持形成市場增量。?營銷策略產品策略凌野重卡凌野雙橋牽引車?24營銷策略產品策略利潤分析產品銷價（元）預計銷量預計收入邊際利潤推廣費用可獲利潤備注帥虎城際版4950080003.96億元800元300元/輛400萬元重點地區銷售高峰期市場促銷小財神2570050001.28億元1600元600元/輛500萬超利卡超人版8000040003.2億元25001000/輛400萬元?營銷策略產品策略利潤分析產品銷價（元）預計銷量預計收入邊際利25躍進小財神采用競爭性定價原則，在保證經銷商利潤的同時，在市場上迅速形成規模銷量。躍進帥虎保持價格穩定，通過提高渠道積極性形成增量。躍進鉆卡中高端及歐Ⅲ產品根據新的價格定位，兼顧渠道返利和價格競爭力。躍進超利卡NJ1120及新開發的中高端產品,根據市場采取合理定價，同時保持一定的價格競爭力。重點地區價格政策。在重點區域選擇競品銷售較好、市場容量大的產品，運用價格促銷政策，形成重點市場突破。凌野重卡標準版產品采取高配置、中高定價策略，宣傳和提升品牌形象；創業版產品采取中等配置和競爭定價原則，相對于重汽和歐曼等主要競品，在保持駕駛室具有優勢狀態下，價格基本持平。營銷策略價格策略內容描述?躍進小財神采用競爭性定價原則，在保證經銷商利潤的同時，在市場26營銷策略渠道策略重卡特種車工程自卸渠道現狀銷售分公司一級經銷商二級經銷商終端客戶專用改裝廠海外市場特種車零售集團客戶?營銷策略渠道策略重卡渠道現狀銷售分公司一級經銷商二級經銷商終27營銷策略渠道策略策略現狀年銷量(輛)經銷商數量2006年銷量比重累計比重1000以上110244.204.2800～100018113.327.52500～8008486119.9227.44300～50010370415.1842.63150～30032676027.7170.331008084.1350～10037268311.0095.1350以下5711894.87100.002006年經銷商銷售能力現狀2007年將重點培育年銷量300輛的經銷商，支持年銷量150輛左右的經銷商。?營銷策略渠道策略策略現狀年銷量(輛)經銷商2006年比重累計28營銷策略渠道策略策略現狀指標收入費用盈利備注銷售毛利300000

其中,廠家返利225000

溢價銷售7500012750

增值稅人員工資

90000

5名工作人員(銷售2名,財務、出納各1名，負責人1名)，每人年工資18000元場地租用

50000

按照25輛樣車計算財務費用

16500

按照經銷商1：1投入、50%銀行貸款、5%年利率計算管理費用

50000

招待、用車、辦公廠家貼息

45000

按照80%計算其他

20000

合計

28425012250

經銷商年銷量150輛利潤分析?營銷策略渠道策略策略現狀指標收入費用盈利備注銷售毛利300029持續推進經銷商4S、3S品牌形象店建設，加強渠道服務功能，初步形成經銷商銷售、服務、配件一體化的價值鏈。提高經銷商盈利能力和營銷水平，重點培育年銷量300～500輛的經銷商，扶持年銷量150輛以下的經銷商。以客戶細分為依據，實現輕卡、低速汽車、工程車、凌野重卡獨立的經銷渠道。加強專用車廠家合作體系建設和集團客戶營銷工作，提高銷售比重。選擇一批具有斯太爾平臺銷售經驗的重卡經銷商，同時開發一批具有東風、解放平臺銷售經驗的重卡經銷商，為窄體車上市作準備。營銷策略渠道策略策略描述?持續推進經銷商4S、3S品牌形象店建設，加強渠道服務功能，初302007年躍進輕卡網點調整計劃營銷策略渠道策略策略描述省市地區措施江蘇蘇州、淮安、泰州在蘇州重新選擇經銷商，淮安，泰州二級網點升級上海上海在上海重新選擇經銷商浙江紹興、臺州紹興二級網點升級、臺州重新選擇經銷商湖北襄樊開發新網點河南許昌開發新網點安徽合肥、阜陽、蚌埠在合肥、阜陽、蚌埠重新選擇經銷商重慶重慶在重慶重新選擇經銷商廣東廣州、深圳在廣州、深圳開發新網點貴州遵義重新選擇經銷商云南大理重新選擇經銷商河北滄州重新選擇經銷商陜西西安、咸陽開發新網點?2007年躍進輕卡網點調整計劃營銷策略渠道策略策略描述省市地312007年4S/3S經銷商建設計劃營銷策略渠道策略策略描述省市4S（5家）3S（35家）江蘇南京（待定）、無錫久隆、揚州能發、鹽城佳運上海上海申馬浙江寧波金橋、浙江意通寧波海達、義烏平安、溫州農機山東臨沂陽光濟南泰潤豐、青島中機、濟寧躍田河南鄭州億陽、信陽興業、周口大業安徽天津金貿盛重慶山西農機、大同鑫源北京北京中機北京天通江西南昌錦洪甘寧青寧夏德福吉林長春時代、吉林銷售陜西陜西汽貿遼寧遼寧東躍廣西南寧中宏內蒙包頭寶立龍、內蒙紫微云南云南明飛廣東珠海精文廣東省農機、東莞悅豐、海南躍馳河北邯鄲交運、躍進河北、保定天達福建泉州汽貿?2007年4S/3S經銷商建設計劃營銷策略渠道策略策略描述省32營銷策略渠道策略渠道支持項目2006年2007年目的基本折扣2.4～3.23.0提高經銷商的及時利益和積極性。批量折扣0.0～0.70.0～1.0促進經銷商完成既定目標產品獎勵0.0～0.20.0～0.6提高經銷商銷售新品或效益產品的力度品牌經銷商建設支持0.4～0.60.4～0.6持續加強品牌經銷商建設品牌專營支持0.50.5持續鞏固品牌忠誠度大客戶支持1.01.0通過加強大客戶營銷工作提高銷售比重。滯庫車處理支持0.150.2緩解經銷商庫存壓力，加速新品推廣上市。市場開拓支持00.5鼓勵經銷商在所在地進行市場開發，提高市場份額運輸政策支持2000公里內免運費全國免運費利用全國統一價格，提高邊遠地區的積極性。合計6～7.57.52007年商務政策返點明細表?營銷策略渠道策略渠道支持項目2006年2007年目的基本折扣33營銷策略渠道策略渠道支持項目2006年2007年目的合同簽訂資格——增加區域限價協議促使市場規范欠款開票有欠款不開發票降低資金風險開票程序開票后提車提車后開票減少無效發票發生廣告宣傳商務政策中無考核增加考核監督經銷商充分宣傳批量政策無經銷商評比要求增加對經銷商銷售及營銷工作全面評價市場開發獎勵無增加鼓勵增加市場份額集團客戶支持10輛以上5輛以上按潛在、保有、新增分類市場規范——加大違規處罰力度促使市場規范。……2007年商務政策操作明細表?營銷策略渠道策略渠道支持項目2006年2007年目的合同簽訂34營銷策略品牌傳播品牌訴求核心訴求您的輕卡專家核心價值為您所有的輕卡專家品牌個性專注專一、永不疲倦勇于創新、實在實干利益點支持點風雨同舟、專業可靠服務貼心、知心、滿足中國第一輛輕卡之母、60年造車經驗、140消費者、自主創新產品、多項專利技術因你所生、知你所需、因你而變、不斷滿足你?營銷策略品牌傳播品牌訴求核心訴求您的輕卡專家核心價值為您所有35營銷策略品牌傳播品牌訴求核心訴求節油先鋒核心價值節油領域的開路人、創造者品牌個性專注、勇于挑戰無所畏懼、充滿信心利益點支持點有效降低成本、創造更大效益、打造集約社會最省油冠軍、研發、技術、專利、專業?營銷策略品牌傳播品牌訴求核心訴求節油先鋒核心價值節油領域的開36營銷策略品牌傳播推廣計劃時

間推廣目標品牌推廣關鍵執行廣告配合終端支持一季度掀起2007年躍進、凌野第一輪傳播高潮，為銷售旺季鋪墊造勢。1、與依維柯合并宣傳；

2、60年慶政府/行業公關活動；

3、2007年度商務（服務）大會；

4、調研；

5、終端傳播物制作；

6、品牌代理公司合作確定；

7、春節產品促銷、客戶關懷。告知性報廣；

行業軟文、網絡、戶外；人際傳播工具（短信、內刊）輕卡促銷與宣傳；終端消費者信息調研；二季度07年品牌形象落地，配合銷售，拉動消費者“體驗”1、輕卡全國聯合推廣；

2、各單品重點區域推廣；

3、重卡行業推薦會；

4、銷售顧問協會舉辦。TVC、網絡、報紙、廣播、期刊、軟文終端巡回展示；促銷；數據信息表格等三季度持續深入、整合行業、消費者等推動全面的品牌形象1.歐Ⅲ車上市推廣；

2.各單品重點區域推廣；

3.行業消費者推介會；

4.凌野節油賽事。報廣、TVC、網絡、戶外同上；傳播工具刷新四季度銷售沖刺促進深入促銷（具體執行待定）報廣、終端宣傳促銷、宣傳品?營銷策略品牌傳播推廣計劃時間推廣目標品牌推廣關鍵執行廣告配37營銷策略品牌傳播媒介選擇媒介備注央視、省級衛視CCTV、蘇、魯、皖衛視CCTV1、CCTV2國家級、省級報紙《中國汽車報》、《人民日報》

重點區域省級報紙電臺廣播江蘇、浙江、山東等重點區域交通臺戶外廣告牌江蘇、河北、山東、浙江、廣東和列車廣告行業推廣展會、《汽車周刊》、《時代汽車》等專業雜志網絡重卡網、招投標網、汽車市場、中國卡車網及中國搜索等網站媒介公關（軟文、活動）

終端促銷區域分公司與經銷商進行終端宣傳宣傳物料各種宣傳資料?營銷策略品牌傳播媒介選擇媒介備注央視、省級衛視CCTV38機構設置。成立專門推廣機構,在全國區域市場配合營銷部開展新品推廣活動。駐點促銷。在新開發或力量薄弱區域采取派人駐點方法，對經銷商提供促銷支持。促銷地區。圍繞重點地區進行促銷，一般促銷活動在全國范圍內進行。產品促銷。圍繞明星產品和新品進行促銷，區域市場內根據適銷產品進行促銷。促銷方式。在銷產品以增強終端展示、禮品贈送為主，新品以產品推介會、客戶座談會帶動口碑宣傳。支持促銷。在銷售旺季以產品促銷為主，銷售淡季以服務促銷為主，關注躍進明星消費者和意見領袖的利益。時間原則。圍繞節假日、南汽60年慶典、大事件、銷售季節安排促銷活動

……營銷策略促銷策略促銷原則?機構設置。成立專門推廣機構,在全國區域市場配合營銷部開展新品39序號時間促銷目的促銷內容12月1日～2月28日烘托氣氛，傳播躍進品牌贈送對聯、農家歷等23月1日～4月30日銷售高峰促進銷售選定地區、品種采取促銷35月1日～5月30日利用節日關懷消費者躍進“勞模”進行關懷46月1日～7月31日鍛煉營銷、服務能力現場服務，“躍進村”巡展59月1日～10月31日銷售高峰促進銷售選定地區、品種促銷611月1日～12月31日提高躍進品牌形象明星消費者，授予名譽稱號7……三大戰役營銷策略促銷策略促銷計劃?序號時間促銷目的促銷內容12月1日～2月28日烘托氣氛，傳播40節假日促銷；購車贈送（養路費、油費）；購車抽獎；服務期限延長；價格促銷；尋找明星客戶；新品巡展；客戶座談；……營銷策略促銷策略促銷手段?節假日促銷；營銷策略促銷策略促銷手段?41營銷策略重點市場市場選擇序號福田江淮東風紅塔躍進2006年銷量備注山東54.85%21.1811.803.198.9931700產地市場安徽16.32%74.83%7.43%0.171.1219000湖北19.8924.4847.17%5.063.4112000云南6.5316.0110.0965.51%1.8614500江蘇23.5436.3724.592.7712.73%23500浙江20.8642.7216.419.0910.9222000重點市場備注：以五家計算為依據?營銷策略重點市場市場選擇序號福田江淮東風紅塔躍進2006年銷42江蘇組織保障：建立以營銷部總經理為負責人、職能部門分工協作的項目小組；政策支持：商務政策中對江蘇、浙江、山東給予傾斜，重點經銷商進行年度目標返利；市場促銷：公司對重點市場進行主銷品種促銷，尤其在兩個銷售高峰期加強；過程監控：加強考核，建立銷售、直銷、資金、庫存、措施等五個指標的考核體系；廣告宣傳：繼續在重點市場加大廣告投放力度；公關：制訂公關策略，對政府、大客戶、消費者進行公關，提升躍進品牌形象。山東浙江營銷策略重點市場市場選擇?江蘇組織保障：建立以營銷部總經理為負責人、職能部門分工協作的43營銷計劃?營銷計劃?44系列2007年

年度目標銷售單位銷售區域渠道躍進小虎NJ10206500輕卡單元全國經銷商躍進小虎NJ1028/103811000輕卡單元全國經銷商躍進帥虎5600輕卡單元全國經銷商躍進鉆卡6000輕卡單元全國經銷商躍進超利卡3100輕卡單元全國經銷商工程車/低速車6000輕卡單元江蘇、河南、山東、河北等經銷商國內市場合計38200輕卡單元全國經銷商SKD4700特種車單元正宇等合作廠家出口，其中7200特種車單元海外進出口公司輕卡7000重卡200國內凌野1000重卡單元全國經銷商客車底盤7700底盤部客車廠客車廠及其渠道總計58800銷售公司

營銷計劃銷售計劃產銷大綱?系列2007年

年度目標銷售單位銷售區域渠道躍進小虎NJ1045營銷計劃銷售計劃月度計劃月份123456789101112合計輕卡33002300510042002900270025003000300029003100320038200凌野857012010080656575808090901000底盤64048010008505905505006006006006506407700SKD4503007508004504504004504505005005006000合計44753150697059504020376534654125413040804340443052900國內市場銷量月度計劃分解?營銷計劃銷售計劃月度計劃月份12345678910111246營銷計劃銷售計劃重卡計劃

牽引自卸車載貨車專用車合計銷量份額銷量份額銷量份額銷量份額合計35035.00%25025.00%30030.00%10010.00%1000華東12034.29%9025.71%10028.57%4011.43%350華北7035.00%5025.00%6030.00%2010.00%200東北5033.33%4026.67%5033.33%106.67%150華南2040.00%1020.00%1530.00%510.00%50西南2040.00%1020.00%1530.00%510.00%50華中1020.00%1020.00%2550.00%510.00%50魯豫6040.00%4026.67%3523.33%1510.00%150國內總計1000國外總計200?營銷計劃銷售計劃重卡計劃牽引自卸車載貨車專用車合計銷量份額47營銷計劃人力資源計劃專業學歷人數崗位崗位類別主要職責備注廣告\傳播本1品牌策劃營銷傳播、媒介、廣告市場營銷本3地面推廣營銷區域推廣策劃具有市場操作經驗國際貿易本1業務經理營銷海外市場開發英語6招聘計劃?營銷計劃人力資源計劃專業學歷人數崗位崗位主要職責備48培訓內容對象培訓形式培訓人數實施時間預計課時備注內外企業文化、汽車發展歷史銷售經理★

1751-4月2個課時培訓人數：5*35＝175人，按營銷部分五個區域進行集中培訓，每次培訓時間為2天，共進行3*5＝15次銷售流程管理

★1754個課時展廳管理

★1752個課時客戶管理

★1752個課時產品知識★

1754個課時競爭車型比較★

1752個課時銷售會議管理銷售經理

★1755－8月2個課時網點經營與管理

★1752個課時潛在客戶開發與管理

★1754個課時銷售過程管理及技巧

★1754個課時交流溝通方式和方法

★1754個課時顧客滿意與忠誠銷售經理

★1759－12月4個課時銷售團隊建設

★1752個課時促銷計劃與執行

★1754個課時大宗業務銷售

★1752個課時財務知識及相關政策法規

★1752個課時情緒管理及心態調整

★1752個課時營銷計劃培訓計劃經銷商培訓?培訓內容對象培訓形式培訓人數實施時間預計課時備注內外企業文化49培訓內容對象培訓形式培訓人數實施時間預計課時備注內外凌野鑒定員業務及資質培訓凌野服務商

鑒定員、統計員★

144全年40個課時24*6＝144凌野統計員業務及資質培訓★

144全年32個課時躍進鑒定員業務及資質培訓躍進服務商

鑒定員、統計員★

144全年40個課時躍進統計員業務及資質培訓★

144全年32個課時質量故障分析判斷及處理海外服務商★

100全年80個課時50*2＝100★

營銷計劃培訓計劃服務商培訓?培訓內容對象培訓形式培訓實施預計備注內外凌野鑒定員業務凌野服50營銷計劃財務計劃銷售收入項目行次2007年預算數量收入成本銷售利潤利潤率一、供集團外產品銷售1

1、汽車小計258800229,450.50213,470.0715,980.437.49%輕卡349900175,443.12162,296.4613,146.668.10%底盤4770030,949.3829,824.411,124.973.77%重卡5120023,058.0021,349.201,708.808.00%2、配件小計6

3,376.073,175.50200.566.32%車身總成7

車廂總成8

改裝車9

其他配件11

3,376.073,175.50200.566.32%

12

二、供集團內產品銷售13

三、主營業務合計2058800232,826.57216,645.5816,180.997.47%?營銷計劃財務計劃銷售收入項目行次2007年預算數量收入成本銷51營銷計劃財務計劃利潤計劃項目行次上年預計本年預算比上年增減輕卡重卡底盤配件合計一、主營業務收入1204,700.17175,443.1223,058.0030,949.383,376.07232,826.5728126.40減：傭金

6,029.365,411.901,098.00658.1249.897,217.921188.56減：主營業務成本2191,850.43162,296.4621,349.2029,824.413,175.50216,645.5824795.14主營業務稅金及附加3743.03635.9282.13113.2912.44843.78100.75主營業務利潤46,077.357,098.83528.67353.56138.238,119.302041.94減：營業費用1211,175.779,433.612,316.59972.00276.0012,998.201822.43管理費用13242.00276.14

276.1434.14財務費用1411.33

四、營業利潤15-5,351.75-2,610.92-1,787.92-618.44-137.77-5,155.04196.70營業外收入186.00

減：營業外支出1914.41

五、利潤總額20-5,360.16-2,610.92-1,787.92-618.44-137.77-5,155.04205.11減：所得稅21

六、凈利潤22-5,360.16-2,610.92-1,787.92-618.44-137.77-5,155.04205.11?營銷計劃財務計劃利潤計劃項目行次上年預計本年預算比上年增減輕52營銷計劃行動執行計劃安排計劃內容計劃目標責任單位/人時間節點開展2007年商務大會宣貫政策，加強溝通，完成全年銷售目標市場部12月或1月份整合躍進輕卡、凌野重卡品牌傳播主線，實施傳播計劃訴求躍進品牌、凌野品牌核心利益，提高細分市場品牌形象。品牌部1月份春節及春季（躍進帥虎城際版）促銷活動啟動提高口碑宣傳，銷售高峰期形成銷量增長市場部2～4月份3.15期間“溫馨360”服務宣傳及實施工作持續提高客戶滿意度服務部市場部3月份?營銷計劃行動執行計劃安排計劃內容計劃目標責任單位/人時間節點53營銷計劃行動執行計劃安排計劃內容計劃目標責任單位/人時間節點江蘇重點市場突破工作，同時制訂山東、浙江突破方案江蘇銷售指標好轉并鞏固項目小組3～6月份貼近消費者做好促銷工作提高躍進品牌口碑傳播效果服務部市場部營銷部6～7月份服務實現電子商務平臺管理提高服務準確性、及時性，更貼近市場。服務部6月底實施山東、浙江市場突破方案。銷售明顯增長項目小組7～10月份?營銷計劃行動執行計劃安排計劃內容計劃目標責任單位/人時間節點54營銷計劃行動執行計劃安排計劃內容計劃目標責任單位/人時間節點開展“金九銀十”及國慶節促銷工作及提高口碑宣傳，銷售高峰期形成銷量增長市場部品牌部8～10月份躍進明星消費者推選、評比及宣傳工作增加口碑宣傳效果市場部品牌部11～12月份完成5家4S品牌經銷商建設及35家3S品牌經銷商建設提高終端品牌形象市場部品牌部全年品牌傳播提高躍進輕卡細分市場品牌形象，凌野重卡核心利益訴求品牌部全年服務貼近市場，提高服務技能。提高客戶滿意度服務部全年?營銷計劃行動執行計劃安排計劃內容計劃目標責任單位/人時間節點55營銷計劃行動執行計劃安排計劃內容計劃目標責任單位/人時間節點保證配件供應及時、準確提高客戶滿意度配件部全年全年銷售計劃分解、落實，督促按旬、月、季度完成銷售目標并回籠資金。實現全年目標銷售計調中心全年保證資源供應，產品出庫一致性、公告參數、合格證得到保證加強營銷過程管理，提高營銷工作質量和效率。銷售計調中心全年確保產品、公告及時開發。提高產品競爭力市場部全年?營銷計劃行動執行計劃安排計劃內容計劃目標責任單位/人時間節點56營銷控制?營銷控制?57新產品和競品動態管理借助電子商務平臺實現數據共享信息實時、無間隙滿意度管理廣告管理銷售促進管理公共關系營銷組織再造渠道管理營銷控制控制手段?新產品和競品動態管理營銷控制控制手段?58

產品樣冊企業內刊《躍進風》企業郵箱企業論壇短信平臺網絡公告查詢電子商務平臺現場指導營銷控制控制工具?產品樣冊營銷控制控制工具?59謝謝請提寶貴建議！?謝謝?609、有時候讀書是一種巧妙地避開思考的方法。12月-2212月-22Friday,December16,202210、閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。01:06:3801:06:3801:0612/16/20221:06:38AM11、越是沒有本領的就越加自命不凡。12月-2201:06:3801:06Dec-2216-Dec-2212、越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。01:06:3801:06:3801:06Friday,December16,202213、知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強。12月-2212月-2201:06:3801:06:38December16,202214、意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。16十二月20221:06:38上午01:06:3812月-2215、最具挑戰性的挑戰莫過于提升自我。。十二月221:06上午12月-2201:06December16,202216、業余生活要有意義，不要越軌。2022/12/161:06:3801:06:3816December202217、一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。1:06:38上午1:06上午01:06:3812月-229、有時候讀書是一種巧妙地避開思考的方法。12月-2212月-22Friday,December16,202210、閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。01:06:3801:06:3801:0612/16/20221:06:38AM11、越是沒有本領的就越加自命不凡。12月-2201:06:3801:06Dec-2216-Dec-2212、越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。01:06:3801:06:3801:06Friday,December16,202213、知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強。12月-2212月-2201:06:3801:06:38December16,202214、意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。16十二月20221:06:38上午01:06:3812月-2215、最具挑戰性的挑戰莫過于提升自我。。十二月221:06上午12月-2201:06December16,202216、業余生活要有意義，不要越軌。2022/12/161:06:3801:06:3816December202217、一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。1:06:38上午1:06上午01:06:3812月-229、有時候讀書是一種巧妙地避開思考的方法。12月-2212月-22Friday,December16,202210、閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。01:06:3801:06:3801:0612/16/20221:06:38AM11、越是沒有本領的就越加自命不凡。12月-2201:06:3801:06Dec-2216-Dec-2212、越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。01:06:3801:06:3801:06Friday,December16,202213、知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強。12月-2212月-2201:06:3801:06:38December16,202214、意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。16十二月20221:06:38上午01:06:3812月-2215、最具挑戰性的挑戰莫過于提升自我。。十二月221:06上午12月-2201:06December16,202216、業余生活要有意義，不要越軌。2022/12/161:06:3801:06:3816December202217、一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。1:06:38上午1:06上午01:06:3812月-22謝謝大家沒傘的孩子奔跑在路上，加油90大叔！9、有時候讀書是一種巧妙地避開思考的方法。12月-2212月612007年南汽躍進營銷計劃方案南汽躍進銷售分公司?2007年南汽躍進營銷計劃方案南汽躍進銷售分公司?62目錄章節PPT頁碼市場分析4～10營銷目標11～15營銷策略16～38營銷計劃39～52營銷控制53～56?目錄章節PPT頁碼市場分析4～10營銷目標11～63方案提出行業分析客戶分析競爭狀態市場分析銷售目標工作目標營銷目標市場機會SWOT分析營銷策略產品策略價格策略渠道策略……營銷計劃銷售計劃財務計劃人力資源……營銷控制?方案提出行業分析市場分析銷售目標營銷目標市場機會營銷策略產品64市場分析?市場分析?65市場分析行業分析市場狀況載貨車，其中：2005年銷量2006年預測銷量2007年預測銷量預計增長率重型載貨車23658630000034500015.0%中型載貨車1199131270841334385.0%輕型載貨車75441185000095000011.80%預測2007年國家GDP增速將保持9%左右，根據市場需求與固定資產投資相關度，預計2007年輕卡增長幅度超過10%，銷量近100萬輛；重卡保持10～15%的增長速度，總量最高將達到34.5萬輛。?市場分析行業分析市場狀況載貨車，其中：2005年銷量200666政策、法規限制嚴格。公告申報、治理超限超載、排放標準、計重收費等政策對廠家和市場提出了更高要求，同時各地政策執行不一，市場規范程度不高。產品結構調整加快。中型車市場急速下滑，繼續向輕卡和重卡兩極分化。其中農用車逐步轉化成輕卡銷量，總質量3.5噸以下的輕卡將是輕卡市場的主要增長點；重卡市場持續升溫，牽引車市場高速增長，大馬力牽引車（300PS以上）優勢越來越明顯；載貨車市場6×2、8×4產品繼續熱銷，水泥攪拌車為代表的專用車市場增長潛力較大。市場需求發生變化。經濟發達地區市場容量大，中、高檔產品需求上升；中、西部地區市場規模較小，經濟型產品受到歡迎。……市場分析行業分析行業特征?政策、法規限制嚴格。公告申報、治理超限超載、排放標準、計重67性別男性居多教育程度初中、高中、職校等中低學歷年齡中、青年階段職業物流公司駕駛員、私人業主收入狀況中等偏下購買用途作為生產資料用來創造價值消費者屬性個人、私營比例大，其中重卡達到70%。信息來源熟人介紹、口碑宣傳等重視價格和使用成本，對外觀和內部性能都有要求。不主動尋求服務，但容易產生不滿。口碑宣傳影響大，從眾心理強，往往一個賣點就能左右銷售。對卡車熟識程度越來越高，喜歡算小帳，占小便宜。消費心理消費特征市場分析客戶分析客戶需求?性別男性居多教育程度初中、高中、職校等中低學歷年齡中、青年階68廠家2006年預計2007年目標2007預計增長主要優勢整車合計64626174890015.88其中：江淮10000012800028.00產品知名度高，渠道競爭力強，加強新品推出福田3200003450007.81品牌規劃清晰，產品完善，公告資源豐富東風620007500020.97公告完善、價格競爭力強、售后服務體系完善紅塔350004000014.29加快新品推出躍進362614290018.31國內輕卡數據（含SKD）金杯600008000033.33具有價格競爭優勢和地方政策支持哈輕330003800015.15產品整合，推出全新產品市場分析競爭廠家市場銷量?廠家2006年預計2007年目標2007預計增長主要優勢整69市場分析機會分析指標優勢劣勢產品新品性價比高，競爭力強產品質量不穩定或推出不及時價格新品價格定位準確，市場認可度高原產品價格競爭力不強渠道擁有多年銷售躍進產品經驗，忠誠度高整體獲利水平差，依賴性較強促銷積累了市場促銷方法和經驗策劃能力不強，促銷效果不明顯品牌借用外腦，提高傳播專業性、科學性、系統性競爭力和實效力不明顯重點市場明確重點市場并采取措施資源不集中，突破不明顯客戶滿意客戶滿意度指標得到提升忠誠度下降，再次購買率低人員素質勤奮、吃苦、耐勞被動，水平和能力有待提高輕卡內部分析?市場分析機會分析指標優勢劣勢產品新品性價比高，競爭力強產品質70市場分析機會分析行業機會企業機會宏觀經濟增長，載貨車市場穩定增長新品競爭力強，產品質量可望得到改善市場愈加規范擁有品牌優勢歐Ⅲ排放標準實施渠道忠誠度高，銷售經驗豐富…………行業威脅企業威脅市場規范不一，環境有待改善產品質量造成的負面影響短時間難以消除競爭廠家產品、公告、價格競爭力需加強主銷產品價格競爭力削弱……渠道盈利水平差，積極性不高營銷能力弱，缺乏職業化水平客戶忠誠度下降……分析結論?市場分析機會分析行業機會企業機會宏觀經濟增長，載貨車市場穩定71市場分析機會分析序號機會2007年主要措施①產品樹立明星產品②價格通過產品重新定位提高競爭力③渠道提高獲利和營銷水平④品牌針對細分市場加強口碑宣傳⑤重點市場集中資源突破⑥服務利用電子商務平臺，提供保障⑦營銷能力通過培訓予以提高⑧資源保障嚴格過程控制，確保及時、準確⑨公告提高及時性、準確性和適應性⑩促銷提高策劃水平和執行能力企業優勢企業劣勢行業機會行業威脅12645389市場機會710?市場分析機會分析序號機會2007年主要措施①產品樹立明星產品72營銷目標?營銷目標?73營銷目標銷售目標實現全年銷售58800輛，其中：

其中輕卡49900輛（出口7000輛）；凌野重卡1200輛（出口200輛）；底盤7700輛；產銷大綱?營銷目標銷售目標實現全年銷售58800輛，其中：產銷大綱?74營銷目標銷售目標目標分析產品系列2006年度目標2007年度目標2007年預計銷售風險值可行性分析躍進小虎NJ1020494065004000-2500風險較大，缺乏公告和價格競爭優勢躍進小虎NJ10388760110007800-3200風險較大，主要原因為無新品推出和公告影響躍進帥虎438056008000+2400無風險，通過帥虎城際版實現增量躍進鉆卡549060005000-1000存在一定風險，新品定位和市場前景不明朗躍進超利卡203031004000+900無風險，通過超利卡超人版可實現增量工程車/低速車5661600060000風險不大，通過躍進小財神實現銷售目標國內市場合計312613820034800-3400存在風險，必須在重點市場和主銷產品方面加大投入SKD5000470047000無風險，但隨時受合作廠家的影響較大出口，其中：617072007100-100存在一定風險輕卡6170700070000依靠依維柯全球網絡支持基本無風險凌野——200100-100存在風險，主要是處于起步階段，服務難以保障凌野5401000700-300存在風險，受公告、融資、知名度、營銷能力影響較大客車底盤7800770077000基本無風險合計507715880055000-3800存在一定風險?營銷目標銷售目標目標分析產品系列2006年度目標2007年度75產品價格渠道促銷打造躍進明星產品“帥虎城際版”，月銷量1000輛以上；打造躍進銷量突破產品“小財神”，月銷量1000輛以上。躍進超利卡銷量大幅度增長，歐Ⅲ及中、高端產品形成規模銷量。通過產品配置調整，形成小財神、小虎氣剎、超利卡超人版等2～3個價格競爭優勢產品。建設5家4S品牌經銷商，重點培育銷量300輛以上的經銷商，支持銷量150輛以上的經銷商，提高經銷商的返利水平，同時加大經銷商考核力度，提高渠道競爭力。針對不同時間節點、重點區域、新品推出、重大事件實施全年促銷計劃，以“關注消費者利益+產品品質提升”為主線，進行策略性促銷。營銷目標工作目標目標描述?產品價格渠道促銷打造躍進明星產品“帥虎城際版”，月銷量10076品牌傳播重點市場客戶滿意人員素質聚焦消費者利益，打造距離細分消費者最近的躍進品牌；樹立凌野品牌省油核心利益點，以點帶面。集中資源打好江蘇、山東、浙江的“三大戰役”。躍進在江蘇市場銷量進入前三名，浙江、山東市場份額增長2～3個百分點。普及、優化、提升服務網絡，滿足輕、中、特及海外市場的需求。提高服務人員的技能，客戶滿意度持續提升。培養具有職業資格和水平的策劃人員；提高銷售和服務人員的業務素質和職業化水平；通過培訓提高渠道營銷水平。營銷目標工作目標目標描述?品牌傳播重點市場客戶滿意人員素質聚焦消費者利益，打造距離細分77銷售64800輛；提升終端能力客戶滿意度提升公司總體目標建設三個渠道：零售、直接客戶、二級渠道建設三支隊伍：網絡隊伍、客戶隊伍、廠方代表營銷單元目標營銷部目標推廣三種策略：立體傳播、推廣活動、口碑建設營銷目標目標實施實施步驟?銷售64800輛；公司總體目標建設三個渠道：營銷單元目標營銷78營銷策略?營銷策略?79以客戶為中心以市場為導向產品策略價格策略渠道策略促銷策略廣告策略重點市場服務策略人員培訓營銷策略營銷策略整合營銷策略分類?以客戶為中心以市場為導向產品策略價格策略渠道策略促銷80打造躍進帥虎城際版一個明星產品形成躍進小財神一個沖量產品樹立躍進超利卡一個增量產品加速中、高端及歐Ⅲ產品市場推廣，實現新品規模銷售做好凌野重卡專用車和窄體駕駛室產品的研發工作，完善寬體系列產品。營銷策略產品策略產品目標?打造躍進帥虎城際版一個明星產品營銷策略產品策略產品目標?81帥虎城際版市場目標：月銷量1000輛。對標產品：江淮駿鈴，市場銷價51000～52000元。競品表現：月均銷量2800輛。主要措施：加強終端鋪貨和營銷力度通過高性價比提高產品和渠道積極性在春季銷售高峰開展促銷活動，鞏固市場效果營銷策略產品策略明星產品?帥虎城際版營銷策略產品策略明星產品?82營銷策略產品策略沖量產品小財神市場目標：月均銷量1000輛。對標產品：金杯480小卡，市場銷價25500元。競品表現：月均銷量1000左右輛。主要措施：加強終端鋪貨和營銷力度通過高性價比提高產品和渠道積極性?營銷策略產品策略沖量產品小財神?83營銷策略產品策略增量產品超利卡超人版市場目標：月均銷量500輛。對標產品：HFC1120KR1，市場銷價80000～83000元。競品表現：月均銷量1300左右輛。主要措施：通過選配YC4108發動機，價格重新定位，提高差異性優勢和競爭力。加強終端鋪貨和營銷力度在春、秋銷售高峰期通過促銷形成市場增量。?營銷策略產品策略增量產品超利卡超人版?84營銷策略產品策略凌野重卡凌野雙橋牽引車市場目標：月均銷量30輛。對標產品：ZZ4257S3241V

，市場銷價248000～253000元。競品表現：月均銷量100左右輛。主要措施：通過配置梳理，提高產品性價比競爭優勢。加大創業版的市場推廣力度形成新的增量。通過重點地區促銷支持形成市場增量。?營銷策略產品策略凌野重卡凌野雙橋牽引車?85營銷策略產品策略利潤分析產品銷價（元）預計銷量預計收入邊際利潤推廣費用可獲利潤備注帥虎城際版4950080003.96億元800元300元/輛400萬元重點地區銷售高峰期市場促銷小財神2570050001.28億元1600元600元/輛500萬超利卡超人版8000040003.2億元25001000/輛400萬元?營銷策略產品策略利潤分析產品銷價（元）預計銷量預計收入邊際利86躍進小財神采用競爭性定價原則，在保證經銷商利潤的同時，在市場上迅速形成規模銷量。躍進帥虎保持價格穩定，通過提高渠道積極性形成增量。躍進鉆卡中高端及歐Ⅲ產品根據新的價格定位，兼顧渠道返利和價格競爭力。躍進超利卡NJ1120及新開發的中高端產品,根據市場采取合理定價，同時保持一定的價格競爭力。重點地區價格政策。在重點區域選擇競品銷售較好、市場容量大的產品，運用價格促銷政策，形成重點市場突破。凌野重卡標準版產品采取高配置、中高定價策略，宣傳和提升品牌形象；創業版產品采取中等配置和競爭定價原則，相對于重汽和歐曼等主要競品，在保持駕駛室具有優勢狀態下，價格基本持平。營銷策略價格策略內容描述?躍進小財神采用競爭性定價原則，在保證經銷商利潤的同時，在市場87營銷策略渠道策略重卡特種車工程自卸渠道現狀銷售分公司一級經銷商二級經銷商終端客戶專用改裝廠海外市場特種車零售集團客戶?營銷策略渠道策略重卡渠道現狀銷售分公司一級經銷商二級經銷商終88營銷策略渠道策略策略現狀年銷量(輛)經銷商數量2006年銷量比重累計比重1000以上110244.204.2800～100018113.327.52500～8008486119.9227.44300～50010370415.1842.63150～30032676027.7170.331008084.1350～10037268311.0095.1350以下5711894.87100.002006年經銷商銷售能力現狀2007年將重點培育年銷量300輛的經銷商，支持年銷量150輛左右的經銷商。?營銷策略渠道策略策略現狀年銷量(輛)經銷商2006年比重累計89營銷策略渠道策略策略現狀指標收入費用盈利備注銷售毛利300000

其中,廠家返利225000

溢價銷售7500012750

增值稅人員工資

90000

5名工作人員(銷售2名,財務、出納各1名，負責人1名)，每人年工資18000元場地租用

50000

按照25輛樣車計算財務費用

16500

按照經銷商1：1投入、50%銀行貸款、5%年利率計算管理費用

50000

招待、用車、辦公廠家貼息

45000

按照80%計算其他

20000

合計

28425012250

經銷商年銷量150輛利潤分析?營銷策略渠道策略策略現狀指標收入費用盈利備注銷售毛利300090持續推進經銷商4S、3S品牌形象店建設，加強渠道服務功能，初步形成經銷商銷售、服務、配件一體化的價值鏈。提高經銷商盈利能力和營銷水平，重點培育年銷量300～500輛的經銷商，扶持年銷量150輛以下的經銷商。以客戶細分為依據，實現輕卡、低速汽車、工程車、凌野重卡獨立的經銷渠道。加強專用車廠家合作體系建設和集團客戶營銷工作，提高銷售比重。選擇一批具有斯太爾平臺銷售經驗的重卡經銷商，同時開發一批具有東風、解放平臺銷售經驗的重卡經銷商，為窄體車上市作準備。營銷策略渠道策略策略描述?持續推進經銷商4S、3S品牌形象店建設，加強渠道服務功能，初912007年躍進輕卡網點調整計劃營銷策略渠道策略策略描述省市地區措施江蘇蘇州、淮安、泰州在蘇州重新選擇經銷商，淮安，泰州二級網點升級上海上海在上海重新選擇經銷商浙江紹興、臺州紹興二級網點升級、臺州重新選擇經銷商湖北襄樊開發新網點河南許昌開發新網點安徽合肥、阜陽、蚌埠在合肥、阜陽、蚌埠重新選擇經銷商重慶重慶在重慶重新選擇經銷商廣東廣州、深圳在廣州、深圳開發新網點貴州遵義重新選擇經銷商云南大理重新選擇經銷商河北滄州重新選擇經銷商陜西西安、咸陽開發新網點?2007年躍進輕卡網點調整計劃營銷策略渠道策略策略描述省市地922007年4S/3S經銷商建設計劃營銷策略渠道策略策略描述省市4S（5家）3S（35家）江蘇南京（待定）、無錫久隆、揚州能發、鹽城佳運上海上海申馬浙江寧波金橋、浙江意通寧波海達、義烏平安、溫州農機山東臨沂陽光濟南泰潤豐、青島中機、濟寧躍田河南鄭州億陽、信陽興業、周口大業安徽天津金貿盛重慶山西農機、大同鑫源北京北京中機北京天通江西南昌錦洪甘寧青寧夏德福吉林長春時代、吉林銷售陜西陜西汽貿遼寧遼寧東躍廣西南寧中宏內蒙包頭寶立龍、內蒙紫微云南云南明飛廣東珠海精文廣東省農機、東莞悅豐、海南躍馳河北邯鄲交運、躍進河北、保定天達福建泉州汽貿?2007年4S/3S經銷商建設計劃營銷策略渠道策略策略描述省93營銷策略渠道策略渠道支持項目2006年2007年目的基本折扣2.4～3.23.0提高經銷商的及時利益和積極性。批量折扣0.0～0.70.0～1.0促進經銷商完成既定目標產品獎勵0.0～0.20.0～0.6提高經銷商銷售新品或效益產品的力度品牌經銷商建設支持0.4～0.60.4～0.6持續加強品牌經銷商建設品牌專營支持0.50.5持續鞏固品牌忠誠度大客戶支持1.01.0通過加強大客戶營銷工作提高銷售比重。滯庫車處理支持0.150.2緩解經銷商庫存壓力，加速新品推廣上市。市場開拓支持00.5鼓勵經銷商在所在地進行市場開發，提高市場份額運輸政策支持2000公里內免運費全國免運費利用全國統一價格，提高邊遠地區的積極性。合計6～7.57.52007年商務政策返點明細表?營銷策略渠道策略渠道支持項目2006年2007年目的基本折扣94營銷策略渠道策略渠道支持項目2006年2007年目的合同簽訂資格——增加區域限價協議促使市場規范欠款開票有欠款不開發票降低資金風險開票程序開票后提車提車后開票減少無效發票發生廣告宣傳商務政策中無考核增加考核監督經銷商充分宣傳批量政策無經銷商評比要求增加對經銷商銷售及營銷工作全面評價市場開發獎勵無增加鼓勵增加市場份額集團客戶支持10輛以上5輛以上按潛在、保有、新增分類市場規范——加大違規處罰力度促使市場規范。……2007年商務政策操作明細表?營銷策略渠道策略渠道支持項目2006年2007年目的合同簽訂95營銷策略品牌傳播品牌訴求核心訴求您的輕卡專家核心價值為您所有的輕卡專家品牌個性專注專一、永不疲倦勇于創新、實在實干利益點支持點風雨同舟、專業可靠服務貼心、知心、滿足中國第一輛輕卡之母、60年造車經驗、140消費者、自主創新產品、多項專利技術因你所生、知你所需、因你而變、不斷滿足你?營銷策略品牌傳播品牌訴求核心訴求您的輕卡專家核心價值為您所有96營銷策略品牌傳播品牌訴求核心訴求節油先鋒核心價值節油領域的開路人、創造者品牌個性專注、勇于挑戰無所畏懼、充滿信心利益點支持點有效降低成本、創造更大效益、打造集約社會最省油冠軍、研發、技術、專利、專業?營銷策略品牌傳播品牌訴求核心訴求節油先鋒核心價值節油領域的開97營銷策略品牌傳播推廣計劃時

間推廣目標品牌推廣關鍵執行廣告配合終端支持一季度掀起2007年躍進、凌野第一輪傳播高潮，為銷售旺季鋪墊造勢。1、與依維柯合并宣傳；

2、60年慶政府/行業公關活動；

3、2007年度商務（服務）大會；

4、調研；

5、終端傳播物制作；

6、品牌代理公司合作確定；

7、春節產品促銷、客戶關懷。告知性報廣；

行業軟文、網絡、戶外；人際傳播工具（短信、內刊）輕卡促銷與宣傳；終端消費者信息調研；二季度07年品牌形象落地，配合銷售，拉動消費者“體驗”1、輕卡全國聯合推廣；

2、各單品重點區域推廣；

3、重卡行業推薦會；

4、銷售顧問協會舉辦。TVC、網絡、報紙、廣播、期刊、軟文終端巡回展示；促銷；數據信息表格等三季度持續深入、整合行業、消費者等推動全面的品牌形象1.歐Ⅲ車上市推廣；

2.各單品重點區域推廣；

3.行業消費者推介會；

4.凌野節油賽事。報廣、TVC、網絡、戶外同上；傳播工具刷新四季度銷售沖刺促進深入促銷（具體執行待定）報廣、終端宣傳促銷、宣傳品?營銷策略品牌傳播推廣計劃時間推廣目標品牌推廣關鍵執行廣告配98營銷策略品牌傳播媒介選擇媒介備注央視、省級衛視CCTV、蘇、魯、皖衛視CCTV1、CCTV2國家級、省級報紙《中國汽車報》、《人民日報》

重點區域省級報紙電臺廣播江蘇、浙江、山東等重點區域交通臺戶外廣告牌江蘇、河北、山東、浙江、廣東和列車廣告