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銷售人員月度工作總結

銷售人員月度工作總結

2月份：萬事開頭難

成為員工后，被分到了公司的總部所在地佛山，負責１００家終端和４家醫藥公司．之前負責這個市場的人由于做得太差了，已經離職了．那么等待著我的是什么呢？以下是我的ＳＷＯＴ分析（把自己當作產品了，呵呵）：

Ｓ（優勢）：無閱歷說明我是一張白紙，沒做起來的市場也可以看作是有個空白的市場．由開頭，因此存在著無限的可能．

Ｗ（劣勢）：無工作閱歷，專業是藥學，無市場營銷學識．

Ｏ（機遇）：新來的主管是公司去年的銷售冠軍，有著豐富的實戰閱歷，我將在他那學習到最有用的銷售學識；股市跌到了谷底，說明它有機遇反彈了，且區域位于公司總部，只要做得好就會有進展．

Ｔ（要挾）：這個區域的市場供貨渠道亂，價格不穩定，為終端工作帶來更大的困難．

勞績：開頭計算任務指標的第一個月，鋪貨店數比前人半年鋪的還多，但只是由于他們懶，并非我有多厲害．

3月份：干一行愛一行

經過了一個多月的鋪貨，大片面的藥店都已經開頭經營我們的產品了，只剩下極少數的＂頑固分子＂照舊雷打不動，而這些藥店正是當地較大型且生意較哈破的店．為了把貨鋪進去，我只有更加頻繁的訪問，不斷地向他們陳述我們產品的優勢．＂皇天不負有心人＂，終究在后來的一次訪問中察覺其中一個＂頑固分子＂開頭經營我們的品種了．回到家我第一時間把這個好消息報告我主管，當時我主管說了一句話：＂你會告成的，由于你已經把工作和情感連在了一起．＂

勞績：鋪貨工作根本完成了，鋪貨率為全公司前三．由下月開頭舉行上量工作．

4月份：有了自信就告成了一半

拿到了三月份的獎金了，是一筆不小的錢啊，第一個月就能拿到怎么多獎金，對自己越來越有信仰了．

開頭要純銷了，之前的代表月銷量才２００多，我鋪貨階段的銷量也才７００多，指標卻要１２００，要怎么才能完成指標呢？

由于我們的產品在本地來說是該領域的Ｎo．１，但好賣的產品通常都沒有什么利潤可賺，加上我們沒有什么促銷活動，首推率是達不到的了．只能在其它方面尋求突破，于是我有了以下的想法：１、我們的產品有兩個規格，我們做的是大的規格，而小的規格是消費者主動添置的產品，于是我便讓店員每次都先把大的包裝拿給消費者，增加添置率；２、我們的產品是西藥，價格低廉，能與其它中成藥聯合使用．于是我便做其它中成藥促銷員的工作，送點小禮品什么的，讓她們在介紹自己的品種時搭配我們的產品聯合用藥．

勞績：主打產品銷量急速上升，達成指標任務的１５０％以上，全公司該產品銷量排名其次．其它產品的銷量也有了不同程度的上升．

5月份：失敗，一個新的起點

在上個月的銷量增長的刺激下，正值我在滿懷信仰計劃再創顛峰時，突然察覺我的目標門店里的貨都塞得滿滿的．原來，雖然當時的我根

本不懂得什么叫壓貨，但卻不自覺地在月底時使用了壓貨的技能，卻沒能很好地銷出去，以至現在終端這么多貨．沒手段，只有老忠厚實持續做店員的工作，店員教導，做羅列．但同時也對自己上個月的壓貨做了個人總結：壓貨對短期的銷量沖刺有確定的扶助，但卻會影響到后面的銷售．

勞績：由于受到上月存貨的影響，本月銷量只有８００左右，完成指標的６０％而已．但兩個月的平均銷量還是有所上升，因此也知道了適當的利用壓貨可以增加銷量的技巧．

6月份：去做，而不是去議論

由于６月份的銷量統計還沒出來，經理按４、５月份的銷量制定第三季度的任務指標，再加上工作細分，我開頭做重點產出，目標藥店由原來的１００家裁減到６０家．我的指標卻無可制止的大幅度增長，達成以前的１６６.６％－２００％．但是，積累了之前的閱歷，再加上終端的存貨根本已經銷出去了，我卻有信仰完成．

就在其他人都在怨恨指標太高，無法完成時，我根據我的６０家藥店的大小分別給它們下達了它們十足有可能完成的任務，然后再根據月底的完成處境，把沒完成任務的藥店的量轉交給超額完成任務的藥店，結果再適當的壓了點貨，就這樣，指標完成了．

勞績：全公司能完成任務的三人里的一個，在別人議論指標是否太高的時候，我選擇了去做，所以，我有了不同于別人的勞績．

7月份：ＯＴＣ三要素，缺一不成

在完成了上個月的任務后，我的終端不成制止的有一片面存貨，幸好我從６月份已經開頭留神到ＯＴＣ三要素（客情、羅列、店員教導）的同等重要性，在每個方面都盡量做足功夫，我的存貨也在短期內銷出．然后，還是按上個月的方法，把指標分解到每個藥店上，于是，我再一次的完成了任務．而上個月同樣能完成任務的兩位同事，卻由于沒有籌劃地壓貨，獲得了和我６月份好像的勞績．

勞績：首次成為公司月銷售冠軍，而且是全公司唯一連續兩月完成任務的人．而且，公司的一個一向銷不動的新產品我也創下了一個銷售新高．

8月份：適應一切的變化，使自己變得更強

在知道我成為上月銷售冠軍的喜訊的同時，也傳來了一個壞消息，我的主管由于家庭的理由辭職了．我在我主管身上學習到了好多，而且也是他一向在激勵著我，他離職了，是否會影響到我的表現呢？

后來自己想了想，能教我的，他都已經教了，剩下的，也都該由我自己去領悟了．而且，只有離開了他的光彩，我的光彩才能顯露出來．那么這個月開頭，就是我發揮的時候了．

勞績：主打產品根本保住了第一，但其它產品由于費用兌付不實時等理由銷量普遍下滑．

9月份：Ｎoexcuse，執行力是關鍵

新一季度的任務指標又下來了，而且這次的還明顯不合理，按上季度的銷量來分，做得好的做多點，差的做少點，但獎金卻和完成率掛鉤．我的指標再次上升．經理卻還放出話來，由于主打產品離年度任務還差挺遠的，現在可以有促銷活動，但全體人的任務都要１００％完成，就算壓貨也得完成。沒手段，還得干。既然經理都把話說死了，那就沒有任何借口了，只有去執行咯。反正我也已經有了壓貨的閱歷，這點兒量我還是有手段的。

勞績：告成完成了本月任務，同時也為逐步確定了年度銷售冠軍的位置。

１0月份：想得比別人更多更遠

由于上個月主打產品貨都壓得很死了，所以這個月把重點轉為終端創辦和其他產品的銷售。

由于我負責的地區銷量做得好，公司容許撥出一筆錢給我做賣場的羅列。于是，我抓住了這個機遇。讓公司對我感到合意，期間我運用了gRow斟酌模式：

g（目的）：公司要求為兩個指定產品做好端架羅列，為公司增加品牌知名度。

Ｒ（現在有什么）：主打產品由于我一向工作做得不差，已經羅列得分外好，其他產品由于有ＯＴＣ產品但還沒有ＯＴＣ標志，以及保健品沒有上促銷員等理由，一向羅列得不太好。

Ｏ（有什么選擇）：１、可以按照公司的要求，買一個端架，特意羅列指定的兩個產品。但對我的銷量沒什么扶助，而且一個端架有四層，只做兩個產品太濫用了。２、利用這筆費用同時做好原先羅列得不好的產品，但由于有ＯＴＣ和保健品，內服藥和外用藥，無法羅列在同一個端架上，不過可以分開羅列，每個產品占一層端架，只是對建立品牌的效果沒集中羅列那么大，但對各產品的銷量增長都有扶助。

Ｗ（要做什么）：經過斟酌，認為其次個選擇能獲得最大效果，并盡量爭取更多的利益。

結果，我除了按照其次個選擇，一共做了５個產品，每個產品都爭取到最好的位置外，還為我們的主打產品爭取到了一個堆頭羅列。

勞績：主打產品銷量下滑，但達成公司要求的最低完成標準。其他產品普遍少量增長。羅列和堆頭雖然與公司原意不同，但卻獲得眾領導的一致好評。

１1月份：做銷售，沒有不成能做到的事

又接到了一個新的任務：由于我們的某一個新產品在某連鎖銷量一向不夢想，面臨著退場的難堪。這個連鎖在廣州，以平價賣場為主，由于我的賣場都做得不錯，經理要求我做出一個樣板店來，制止退場。我這只有一家門店。之前由于他們的配送一向不穩定，老是無理由斷貨，我一向沒有把它當作重點來做。這家連鎖是出了名的不合作，廣州同事做不好的理由也無非就是由于費用調配不合理，要么全給了購買，貨都壓在門店買不出去，要么全給了店員，卻由于老是斷貨而影響了銷量。既然接到了任務，那我也沒有任何借口，我把費用合理地安置了一下，以２：３的比例分給了購買和店員，既保證了我的藥品不斷貨，又讓店員有了幫我推舉的動力。然后我再額外申請了促銷活

動（經理既然讓我做樣板店來制止退場，自然也要允許），這樣，三管齊下的處境下，我這家難纏的店也被我擺平了。

勞績：該賣場該產品的銷量增加了１００％，連帶著其它產品的銷量也有所增加。總體勞績還沒做結果的統計。

總結：入行的第一年，以學習和積累閱歷為主，有幸跟在一個好主管和好經理下面學習，主管很無私地把他懂的都教我，而經理也很信任我，有好多事情都容許放手讓我去干。所以也取得了較為可