湖南醫藥食品行業工業互聯網項目背景分析結合食品、卷煙、醫藥等行業產品安全要求高、市場銷售壓力大、資金周轉與庫存管理難度大等特點，鼓勵平臺企業推廣產品溯源、物流實時監測與優化、精益管理等場景和方案，打造數據驅動、敏捷高效的銷售和管理體系。新產品開發的必要性企業之所以要大力開發新產品，主要是由于：（一）產品生命周期的現實要求企業不斷開發新產品企業同產品一樣也存在著生命周期。如果不開發新產品，當產品走向衰落時，企業也同樣走到了生命周期的終點。相反，能不斷開發新產品，就可以在原有產品退出市場時，利用新產品占領市場。（二）消費需求的變化需要不斷開發新產品隨著生產的發展和人們生活水平的提高，需求也發生了很大變化，方便、健康、輕巧、快捷的產品越來越受到消費者的歡迎。消費結構的變化加快，消費選擇更加多樣化，產品生命周期日益縮短。一方面給企業帶來了威脅，不得不淘汰難以適應消費需求的老產品，另一方面也給企業提供了開發新產品適應市場變化的機會。（三）科學技術的發展推動著企業不斷開發新產品科學技術的迅速發展導致許多高科技新型產品的出現，并加快了產品更新換代的速度。科技的進步有利于企業淘汰過時的產品，生產性能更優越的產品，并把新產品推向市場。企業只有不斷運用新的科學技術改造自己的產品，開發新產品，才不至于被排擠出市場。（四）市場競爭的加劇迫使企業不斷開發新產品現代市場上企業之間的競爭日趨激烈，要想保持競爭優勢只有不斷創新、開發新產品，才能在市場占據領先地位。競爭中沒有疲軟的市場，只有疲軟的產品。定期推出新產品，可以提高企業在市場上的信譽和地位，提高競爭力，并擴大市場份額。建設新型基礎設施夯實網絡支撐體系，構建現場實時化、內網敏捷化、外網靈活化的工業互聯網網絡支撐體系，深化工業互聯網通園區、進企業、入車間、聯設備。積極爭取國家支持，結合國家5G專用頻率規劃，在全省開展工業5G專網頻率試點示范。支持重大裝備制造、智能工廠、智慧園區等重點領域開展5G專網+工業互聯網建設。加快窄帶物聯網、5G、Wi-Fi6、千兆光網等新型網絡基礎設施規模化部署，鼓勵企業開展內外網升級改造，提升工業現場感知和數據傳輸能力。支持大型集團企業、工業園區，圍繞內部資源整合、產品全生命周期管理、產業鏈供應鏈協同、工業數據處理分析等應用網絡需求，建設高質量企業內網和園區網絡。支持建設省級5G+工業互聯網先導區，引導有條件的區域申報國家5G+工業互聯網融合應用先導區，探索具有地區及產業特色的發展模式。中小企業兩上三化行動（一）降低數字化改造成本支持設備企業和電信運營商發展低成本、多類型數據接入方案和服務，滿足不同行業中工業設備、系統的互聯互通和實時分析控制需求，降低企業上云上平臺實施門檻。推動工業互聯網平臺和工業軟件企業強化業務銜接和功能集成，圍繞經營管理和生產管理兩大核心需求構筑低成本、靈活化、敏捷化的一體云化服務能力，提升企業上云上平臺實施效果。（二）擴大網絡化協同范圍支持大型企業引領推廣、中小企業廣泛應用的融通發展模式，鼓勵領先企業打造符合中小企業需求的平臺、系統解決方案、產品和服務，推廣基于工業互聯網的供應鏈體系和網絡化組織平臺，帶動中小企業的數字化能力提升和訂單、產能、資源等共享，幫助中小企業發現潛在商機、獲取生產訂單、爭取融資信貸。（三）提升智能化方案實效支持平臺企業、工業智能企業聚焦產品質量檢測、設備管控、生產工藝優化、智能流程自動化（IPA）等工業人工智能技術成熟場景開發低門檻、可復用解決方案，降低數據治理、模型調試和算法調優成本，提高方案適用型。鼓勵基礎好的中小企業與高校、科研院所合作，面向核心業務痛點，定制開發個性化智能方案。到2025年，累計推動50萬家以上企業上云、2．5萬家以上企業上平臺，持續培育一批上云上平臺標桿企業。（四）重點區域先導引領鼓勵各市州、重點園區圍繞主導產業特點和要素優勢，系統開展行業應用拓展、示范場景培育、中小企業兩上三化等工業互聯網應用推廣工作。支持產業特色鮮明、轉型需求迫切、基礎條件好的地區，聚焦5G、邊緣計算、人工智能、AR/VR等新技術，打造融合應用典型場景，建設新技術融合應用先導區。鼓勵地方開展工業互聯網新模式應用宣貫與培訓，支持建立一批線上線下結合的應用體驗中心，鼓勵創新應用探索實踐。發展現狀政策體系持續完善，2018年12月，印發《深化制造業與互聯網融合發展的若干政策措施》，全面推動了以平臺為代表的工業互聯網創新應用和生態構建。2020年11月，印發《關于持續推動移動互聯網產業高質量發展加快做強做大數字產業的若干意見》，對大力發展工業互聯網和5G+工業互聯網作出重要部署。2021年，審議通過《關于深化新一代信息技術與制造業融合發展支撐打造國家重要先進制造業高地的實施意見》，就推動新技術與制造業融合發展作出全面部署。平臺建設成效明顯，十三五期間，全省建成企業級、行業級、區域級工業互聯網平臺120個，其中企業級平臺93個、行業級平臺21個，區域級平臺6個。省級工業互聯網平臺達到26個，分布在機械、軟件、電子信息、有色、電力、輕工等行業領域。樹根互聯、中科云谷、中電互聯等平臺進入全國工業互聯網平臺前30強。主要工業互聯網平臺研發工業APP超過1．1萬個，沉淀工業機理模型超過10000個，連接工業設備超過290萬臺。融合應用不斷深化，十三五期間，湖南堅持把工業互聯網作為推動新一代信息技術與制造業深度融合的關鍵，全省工業APP創新應用企業的關鍵業務環節工業技術軟件化率超40%，規上工業企業數字化研發設計工具普及率達76．1%。工業互聯網在重點行業加速實現融合應用，個性化定制、網絡化協同、智能化制造、服務化延伸等新模式新業態加速推廣，涌現了一批國家級試點示范項目。新型基礎設施建設加快，十三五期間，全省加快推進以5G、物聯網、工業互聯網為代表的通信網絡基礎設施建設，新型基礎設施持續完善。全省移動通信基站總數達36．6萬個，居全國第8位。累計開通5G基站2．9萬個。全省建成窄帶物聯網（NB-IoT）基站7．8萬個。工業互聯網電子行業標識解析二級節點上線，湖南省基礎電信運營企業的城域網、接入網、LTE網絡、DNS域名遞歸解析系統的IPv6改造完成，初步建成了低時延、高可靠、廣覆蓋的工業互聯網網絡基礎設施。安全保障能力增強，十三五期間，建設了覆蓋全省重要工業企業節點的工業互聯網安全檢測平臺，通過對重要基礎信息和安全事件信息全時開展檢測掃描，實現覆蓋全省聯網工業企業8000余家。推動工業互聯網網絡安全分類分級管理試點，全省16家試點企業完成了自主定級、定級核查、安全評估。推動全國第2家國家網絡安全產業園落戶長沙，努力打造國內領先的網絡安全產業集聚區。十三五期間，湖南工業互聯網發展取得了階段性成就，但依然存在融合應用水平和產業供給能力不平衡不充分等問題。工業互聯網在制造業中的應用水平和整體滲透率依然較低，高水平應用集中在大型企業中，中小企業應用還集中在信息系統建設與設備聯網層面，總體水平與發達地區相比存在一定差距。工業互聯網產業供給服務能力還不能完全匹配行業應用需求，專業服務能力和協同創新能力有待提升。完善產業發展生態（一）推動生態載體建設聚焦工程機械、軌道交通、航空航天等湖南主導優勢產業，加快組織成立以湖南工業互聯網產業聯盟為代表的創新生態載體，鼓勵和支持湖南優勢領域企業依托聯盟實體聯合開展標準制定、測試床建設、案例征集研究、產業調研、行業峰會組織等基礎工作，推進工業互聯網創新發展的深度合作交流。加快工業互聯網在園區優勢產業集群推廣應用，打造一批典型示范應用場景。大力發展園區工業互聯網平臺，培育一批工業互聯網示范基地。（二）積極開展標準制定引導制造企業、平臺企業、系統解決方案供應商成立或加入各類標準化組織，深度參與工業互聯網領域國家標準與國際標準制定工作，積極爭取牽頭制定與產業發展緊密相關的基礎共性、關鍵技術、典型應用標準。支持龍頭企業牽頭建立工業互聯網行業標準推進工作組，推進創新技術成果向標準轉化。推動國際國內產業推進組織在湖南設立分支機構，開展技術交流與標準化合作，促進標準應用共享。（三）建設公共服務體系聚合省內外工業互聯網技術服務資源，打造工業互聯網公共服務體系。支持建設面向供應商分類分級、產業運行監測、發展成效評估的公共服務平臺，創新挖掘機指數盾構機指數等新型指標對經濟運行監測的支撐作用。鼓勵各市州和重點園區結合自身情況編制并發布供應商名錄，打造多類型的供應商資源池。規范和健全中介服務體系，引導服務機構提供資源對接、供應鏈金融、評估診斷、能力培訓等規范化、精細化、個性化服務。支持舉辦開發者大會、應用創新競賽、專業培訓及參與國際開源項目等活動，不斷提升平臺企業應用創新能力。保護現有市場份額占據市場領導者地位的公司在力圖擴大市場總需求的同時，還必須時刻注意保護自己的現有業務免遭競爭者入侵。最好的防御方法是發動最有效的進攻，不斷創新，永不滿足，掌握主動，在新產品開發、成本降低、分銷渠道建設和顧客服務方面成為行業先驅，持續增加競爭效益和顧客讓渡價值。即使不發動主動進攻，至少也要加強防御，堵塞漏洞，不給挑戰者可乘之機。市場領導者不可能防守所有的陣地，必須認真地探查哪些陣地應不惜代價嚴防死守，哪些陣地可以放棄而不會帶來太大損失，將資源集中用于關鍵之處。防守戰略的基本目標是減少受到攻擊的可能性，或將進攻目標引到威脅較小的區域并設法減弱進攻的強度。主要的防御戰略有以下六種。1、陣地防御陣地防御是指圍繞企業目前的主要產品和業務建立牢固的防線，根據競爭者在產品、價格、渠道和促銷方面可能采取的進攻戰略而制定自己的預防性營銷戰略，并在競爭者發起進攻時堅守原有的產品和業務陣地。陣地防御是防御的基本形式，是靜態的防御，在許多情況下是有效的、必要的，但是單純依賴這種防御則是一種“市場營銷近視癥”。企業更重要的任務是技術更新、新產品開發和擴展業務領域。海爾集團沒有局限于賴以起家的冰箱市場，而是積極從事多元化經營，開發了空調、彩電、洗衣機、電腦、微波爐、干衣機等一系列產品，成為我國電器行業著名品牌。2、側翼防御側翼防御是指企業在自己主陣地的側翼建立輔助陣地以保衛自己的周邊和前沿，并在必要時作為反攻基地。超級市場在食品和日用品市場占據統治地位，但是在食品方面受到以快捷、方便為特征的快餐業的蠶食，在日用品方面受到以廉價為特征的折扣商店的攻擊。為此，超級市場提供廣泛的、貨源充足的冷凍食品和速食食品以抵御快餐業的蠶食，推廣廉價的無品牌商品并在城郊和居民區開設新店以擊退折扣商店的進攻。3、以攻為守以攻為守是指在競爭對手尚未構成嚴重威脅或在向本企業采取進攻行動前搶先發起攻擊以削弱或挫敗競爭對手。這是一種先發制人的防御，公司應正確地判斷何時發起進攻效果最佳，以免貽誤戰機。有的公司在競爭對手的市場份額接近于某一水平而危及自己市場地位時發起進攻，有的公司在競爭對手推出新產品或推出重大促銷活動前搶先發動進攻，如推出自己的新產品、宣布新產品開發計劃或開展大張旗鼓的促銷活動，壓倒競爭者。公司先發制人的方式多種多樣：可以運用游擊戰，這兒打擊一個對手，那兒打擊一個對手，使各個對手疲于奔命，忙于招架；可以展開全面進攻，如精工手表有2300個品種，覆蓋各個細分市場；也可以持續性地打價格戰，如格蘭仕微波爐曾數次率先降價，使未取得規模效益的競爭者陷于困境；還可以開展心理戰，警告對手自己將采取某種打擊措施而實際上并未付諸實施。4、反擊防御反擊防御是指市場領導者受到競爭者攻擊后采取反擊措施。要注意選擇反擊的時機，可以迅速反擊，也可以延遲反擊。如果競爭者的攻擊行動并未造成本公司市場份額迅速下降，可采取延遲反擊，弄清競爭者發動攻擊的意圖、戰略、效果和其薄弱環節后再實施反擊，不打無把握之仗。反擊戰略主要有以下幾方面。（1）正面反擊。即與對手采取相同的競爭措施，迎擊對方的正面進攻。如果對手開展大幅度降價和大規模促銷等活動，市場領導者憑借雄厚的資金實力和卓著的品牌聲譽以牙還牙地采取降價和促銷活動可以有效地擊退對手。（2）攻擊側翼。即選擇對手的薄弱環節加以攻擊。某著名電器公司的電冰箱受到對手的削價競爭而損失了市場份額，但是洗衣機的質量和價格比競爭者占有更多的優勢，于是對洗衣機大幅度降價，使對手忙于應付洗衣機市場而撤銷對電冰箱市場的進攻。（3）鉗形攻勢。即同時實施正面攻擊和側翼攻擊。比如，競爭者對電冰箱削價競銷，則本公司不僅電冰箱降價，洗衣機也降價，同時還推出新產品，從多條戰線發動進攻。（4）退卻反擊。是在競爭者發動進攻時我方先從市場退卻，避免正面交鋒的損失，待競爭者放松進攻或麻痹大意時再發動進攻，收復市場，以較小的代價取得較大的戰果。（5）圍魏救趙。是在對方攻擊我方主要市場區域時攻擊對方的主要市場區域，迫使對方撤銷進攻以保衛自己的大本營。5、機動防御機動防御是指市場領導者不僅固守現有的產品和業務，還要擴展到一些有潛力的新領域，以作為將來防御和進攻的中心。6、收縮防御收縮防御是指企業主動從實力較弱的領域撤出，將力量集中于實力較強的領域。當企業無法堅守所有的市場領域，并且由于力量過于分散而降低資源效益的時候，可采取這種戰略。其優點是在關鍵領域集中優勢力量，增強競爭力。整合營銷傳播計劃過程在制定整合營銷傳播策略的過程中，營銷企業需要結合各種促銷組合要素，平衡每一個要素的優勢和劣勢以產生最有效的傳播計劃。可以說，整合營銷傳播管理實際上就是對目標受眾進行有效傳播的過程，包括策劃、執行、評估和控制各種促銷組合要素。整合營銷傳播方案的制定者必須決定促銷組合中各要素的角色和功能，為每種要素制定正確的策略，確定它們如何進行整合，為實施進行策劃，考慮如何評估所取得的成果，并進行必要的調整。營銷傳播只是整體營銷計劃和方案的一部分，必須能夠融合于其中。年度計劃控制主要用于檢查營銷效果是否達到年度計劃預期，對銷售額、市場占有率、費用等指標進行控制，確保年度計劃所規定的銷售、利潤和其他目標能夠實現。（一）銷售分析銷售分析衡量并評估實際銷售額與計劃銷售額的差距。具體有兩種方法：1、銷售差距分析主要用來衡量造成銷售差距的不同因素的影響程度。當中既有售價下降的原因，也有銷量減少的原因。沒有完成計劃銷售量是造成差距的主要原因。企業還要進一步分析銷售量減少的原因。2、地區銷售量分析用來衡量導致銷售差距的具體產品和地區。有必要進一步查明原因，加強該地區的營銷管理。（二）市場占有率分析銷售分析一般不反映企業在競爭中的地位。因此還要分析市場占有率或市場份額，揭示企業與競爭者之間的相對關系。比如一家企業銷售額的增長，可能是它的績效較競爭者有所提高，也可能是整個宏觀環境得到改善，市場上所有的企業都從中受益，而這家企業和對手之間的相對關系并無實質變化。企業和營銷人員應當密切關注市場占有率的變化情況。造成市場占有率波動的原因很多，需要具體的問題具體分析：（1）市場占有率的下降，有可能出于企業戰略的考慮。有時候企業調整其經營戰略、營銷戰略，主動減少一些不能盈利的產品，導致總銷售額下降，影響了市場占有率。如果利潤反而有所增長，這種市場占有率的下降就是可接受的。（2）市場占有率的下降，也可能是新競爭者的進入所致。通常新競爭者的加入，會引發其他企業的市場占有率一定程度下降。（3）外界環境因素對參與競爭的各個企業，影響方式和程度往往不同，產生的影響也不一樣。如原材料價格上漲，會對同一行業各個企業都發生影響，但不一定所有企業及同類產品都受到同樣程度的影響。有些企業推出創新的產品設計，在市場上爭取到較多的客戶，市場占有率反而可能上升。（4）分析市場占有率，要結合營銷機會。機會好的企業，市場占有率一般應高于機會程度低的競爭者，否則其效率就有問題。正常情況下，市場占有率上升表示績效提高，在競爭中處于優勢；反之，說明在競爭中不利。（三）營銷費用率分析年度計劃控制還要確保企業在完成計劃指標時，費用沒有超支。因此要分析各項費用率，并控制在一定的限度。如果費用率變化不大，在安全范圍內，可暫不采取任何的措施；如果變化幅度太大，上升速度過快，接近或超出上限，就必須采取相應的措施。年度計劃控制的過程一般分為四個步驟：確定年度計劃中的月份目標或季度目標；監督營銷計劃的實施；如果營銷計劃執行中出現不可接受的偏差，一定要找出原因；采取補救或調整措施，以縮小計劃與實際之間的差距。具體措施包括調整計劃指標，使之更切合實際；或調整營銷戰略，以利于計劃指標實現。如果指標和戰略、措施等沒有問題，那就要從營銷計劃的實施查找原因。價值鏈建立高度的顧客滿意、顧客忠誠，要求企業創造更多的顧客感知價值。為此，企業必須系統協調其創造、傳播和交付價值的各分工部門即企業價值鏈以及由供應商、分銷商和最終顧客組成的供銷價值鏈的工作，達到顧客與企業利益最大化。（一）企業價值鏈所謂企業價值鏈，是指企業創造價值互不相同，但又互相關聯的經濟活動的集合。其中每一項經營管理活動都是“價值鏈條”上的一個環節。價值鏈可分為兩大部分：下部為企業基本增值活動，即“生產經營環節”，包括材料供應、生產加工、成品儲運、市場銷售、售后服務五個環節。上部列出的是企業輔助性增值活動，包括基礎結構與組織建設、人力資源管理、科學技術開發和采購管理四個方面。輔助活動發生在所有基本活動的全過程中。其中，科學技術開發既包括生產技術，也包括非生產性技術，如決策技術、信息技術、計劃技術等；采購管理既包括原材料投入，也包括其他資源，如外聘的咨詢、廣告策劃、市場調研、信息系統設計等；人力資源管理同樣存在于所有部門；企業基礎結構涵蓋了管理、計劃、財務、會計、法律等事務。價值鏈的各個環節相互關聯、相互影響。一個環節經營管理的好壞，會影響其他環節的成本和效益。但每一個環節對其他環節的影響程度并不相同。一般地說，上游環節經濟活動的中心是創造產品價值，與產品技術特性緊密相關；下游環節的中心是創造顧客價值，成敗優劣主要取決于顧客服務。企業必須依據顧客價值和競爭要求，檢查每項價值創造活動的成本和經營狀況，尋求改進措施，并做好不同部門之間的系統協調工作。在許多情況下，企業各部門都有強調本部門利益最大化傾向。如企業財務部門可能會設計一個復雜的程序，花很長時間審核潛在顧客的信用，以免發生壞賬，其結果是顧客等待，企業銷售部門績效受到影響。各個部門高筑壁壘，是影響優質顧客服務和高度顧客滿意的主要障礙。要解決這個問題，關鍵是要加強核心業務流程管理，使各有關職能部門盡力投入和合作。核心業務流程主要有以下幾方面。（1）新產品實現流程。包括識別、研究、開發和成功推出新產品等各種活動，要求這些活動必須快速、高質并達到成本預定控制目標。（2）存貨管理流程。包括開發和管理合理儲存的所有活動，以使原材料、中間產品和制成品實現充分供給，避免因庫存量過大而導致成本增大。（3）訂單一付款流程。包括接受訂單、核準銷售、按時送貨以及收取貨款所涉及的全部活動。（4）顧客服務流程。包括使顧客能順利地找到本公司的適當當事人（部門），并得到迅速而滿意的服務、答復以及解決問題的所有活動。（二）供銷價值鏈將企業價值鏈向外延伸，就會形成一個由供應商、分銷商和最終顧客組成的價值鏈，我們將之稱為供銷價值鏈。要創造顧客高度滿意，需要供銷價值鏈成員的共同努力。因此，許多企業致力于與其供銷鏈上的其他成員合作，以改善整個系統的績效，提高競爭力。隨著競爭的加劇和實踐經驗的積累，企業之間的合作正在不斷加強。過去，企業總是將供應商、經銷商視為導致成本上升的主要對象；現在，它們開始仔細選擇伙伴，制定互利戰略，鍛造更加高效的供銷價值鏈，以形成更強的團隊競爭能力，贏得更多的市場份額和利潤。（三）價值鏈的戰略環節在一個企業價值鏈的諸多“價值活動”中，并不是每一個環節都創造價值。企業所創造的價值，實際上往往集中于企業價值鏈上某些特定的價值活動。這些真正創造價值的經營活動，就是企業價值鏈的戰略環節。經濟學壟斷優勢原理表明：在充分競爭市場，競爭者只能得到平均利潤；如果超額利潤能長期存在，則一定存在某種由壟斷優勢引起的“進入壁壘”，阻止其他企業進入。價值鏈理論認為，行業的壟斷優勢來自該行業某些特定環節的壟斷優勢。抓住了這些關鍵環節，即戰略環節，也就抓住了整個價值鏈。戰略環節可以是產品開發、工藝設計，也可以是市場營銷、信息技術，或是人事管理等，視不同行業而異。一般地說，高檔時裝行業的戰略環節是設計能力，餐飲業是地點選擇，煙草業則是廣告宣傳和公共關系。保持企業的壟斷優勢，關鍵在于保持其價值鏈戰略環節的壟斷優勢，而無須將之普及到所有的價值活動。精明的企業家總是將戰略環節緊緊控制在企業內部，而將一些非戰略性活動通過合作外包出去。這樣，企業既能將有限資源“聚焦”于戰略環節，增強壟斷優勢，又利用市場降低了成本，提高了競爭力和顧客滿意程度。加強與供銷價值鏈其他成員合作，相互“借力”，共同鍛造高績效的顧客價值網絡，也是對上述“聚焦”戰略的精妙運用。例如，人們涌向全球24500家麥當勞餐館，并不一定是因為他們喜歡其漢堡包，而更多的是喜歡麥當勞系統。麥當勞的成功，在于它提供了被稱之為QSCV（質量、服務、清潔、價值）的高標準，并出色地協調了整個系統，使它不僅有效地與其特許經銷商、供應商成功合作，而且與它們共同傳遞卓越的顧客價值。對戰略環節的壟斷有多種形式，既可以壟斷關鍵性原材料、關鍵性人才，也可以壟斷關鍵銷售渠道、關鍵市場等。如在依靠特殊技能競爭的行業（廣告業、表演業、體育專業，等），需要壟斷若干關鍵人才；在依靠產品特色競爭的行業，其壟斷優勢來自關鍵技術或原料配方（如可口可樂的原漿配方，麥當勞“巨無霸”漢堡包的專用配料配方）；在高科，技行業，壟斷優勢通常來自對若干關鍵性生產技術的壟斷。營銷調研的類型及內容（一）營銷調研的類型市場營銷調研可根據不同的標準，劃分為不同的類型。如按調研時間可分為一次性調研、定期性調研、經常性調研、臨時性調研；按調研目的可分為探測性調研、描述性調研和因果關系調研。1、探測性調研企業在情況不明時，為找出問題的癥結、明確進一步調研的內容和重點，需進行非正式的初步調研，收集一些有關資料進行分析。探測性調研研究的問題和范圍比較大，在研究方法上比較靈活，在調研過程中可根據情況隨時進行調整。有些比較簡單的問題，如果探測性調研已能弄清其來龍去脈，可不再做進一步