產(chǎn)品說明產(chǎn)品說明計劃與活動主顧開拓接觸說明接觸前準備售后服務、索取轉(zhuǎn)介紹促成產(chǎn)品說明異議處理異議處理計劃與活動主顧開拓接觸說明接觸前準備售后服務、索取轉(zhuǎn)介紹促產(chǎn)產(chǎn)品說明的定義用簡明扼要且生活化的語言、借助建議書向準向客戶作一個全面、清晰的說明和展示，使準客戶認同你說明的內(nèi)容，從而喚起準客戶的購買需求。

包括：建議書制作、建議書說明產(chǎn)品說明的定義用簡明扼要且生活化的語言、借助建產(chǎn)品說明的意義和作用

使準客戶更加清晰地了解產(chǎn)品特色和保單利益，增加準客戶對業(yè)務人員及公司的信任，馬上進入促成簽單。產(chǎn)品說明的意義和作用使準客戶更加清晰地了解產(chǎn)品特色和目錄要點與流程制作建議書建議書說明目錄要點與流程產(chǎn)品說明的范疇告知：把原先準客戶不知道的是告訴他澄清：針對準客戶弄不清楚的部分向他說明產(chǎn)品說明的范疇告知：把原先準客戶不知道的是告訴他產(chǎn)品說明的目的促成簽單產(chǎn)品說明的目的促成簽單產(chǎn)品說明的原則未取得準客戶認同不進行產(chǎn)品說明簡單明白又不失完整性適時詢問準客戶的意見表現(xiàn)產(chǎn)品的特色，不要只敘述保障內(nèi)容適時舉例說明可加強印象與說服力產(chǎn)品說明完畢必須促成產(chǎn)品說明的原則未取得準客戶認同不進行產(chǎn)品說明產(chǎn)品說明的流程需求分析制作建議書說明前準備建議書說明促成產(chǎn)品說明的流程需求分析制作建議書說明前準備建議書說明促目錄要點與流程制作建議書建議書說明目錄要點與流程制作建議書目的使準客戶更加清晰地了解產(chǎn)品的特色和保障利益。增加準客戶對你及公司的信任。激發(fā)準客戶購買商品的欲望。強化說明的效果。制作建議書目的使準客戶更加清晰地了解產(chǎn)品的特色和保障利益。制作建議書考慮的因素準客戶是否需要靠買保險來解決他的問題準客戶需要幾類保障、多少保額才足以彌補保障缺口準客戶能夠承擔多少保費制作建議書考慮的因素準客戶是否需要靠買保險來解決他的問題制作建議書的原則（1/3）適當?shù)谋ｎ~

保障類—10倍的年收入起步重疾類—10萬保額起步養(yǎng)老類—年領1.2萬起步資產(chǎn)保全—100萬保額起步傳承類—傳承100萬資金起步制作建議書的原則（1/3）適當?shù)谋ｎ~制作建議書的原則（2/3）適當?shù)谋ＹM家庭年收入的10%—20%

（夫妻雙方工資、商業(yè)、理財、房產(chǎn)出租交易等收入的總和）短期繳費產(chǎn)品為主繳費總和在家庭年收入的30%以下。

（10年繳、5年繳，三年繳可以根據(jù)準客戶承受能力確定）制作建議書的原則（2/3）適當?shù)谋ＹM制作建議書的原則（3/3）適當?shù)男枨?/p>

在保費一定的情況下首先解決夫妻雙方的重疾和身故保障，再解決養(yǎng)老需求和子女保障。制作建議書的原則（3/3）適當?shù)男枨笾谱鹘ㄗh書的準備需求分析根據(jù)客戶需求排序：人—夫、妻、子女需求—重疾、養(yǎng)老、子女保障資產(chǎn)保全、財富傳承保障設計

選擇適合的產(chǎn)品制作建議書的準備需求分析完整的建議書設計全險觀念（險種組合）主險：滿期、返還、身故、重大疾病附加險：意外、意外醫(yī)療、津貼、醫(yī)療報銷兼顧家庭成員保障（父母、子女）完整的建議書設計全險觀念（險種組合）建議書的結構1、封面2、導言（解決什么問題）3、計劃特色4、保險利益5、保險的外延功能6、產(chǎn)品組合7、結束語

A壽險功用（名人名句）

B服務承諾建議書的結構1、封面計劃特色（示例）定期繳費，終身受益享受有尊嚴的養(yǎng)老生活享有高水平醫(yī)療保障計劃特色（示例）定期繳費，終身受益保險利益撰寫要點把利益變成有意義的錢先描述生存利益，再描述身故利益采用圖例描述更加直觀保險利益撰寫要點把利益變成有意義的錢保險的外延功能（示例）保險賠款免納個人所得稅，保證資產(chǎn)有效傳承幫助您及家人長期規(guī)劃人生保險是一筆專屬的、安全的、穩(wěn)定的資金保險是您的家庭生活的備用胎保險的外延功能（示例）保險賠款免納個人所得稅，保證資產(chǎn)有效傳目錄要點與流程制作建議書建議書說明目錄要點與流程建議書說明的目的喚起準客戶的需求：

1、讓準客戶認同你講解的產(chǎn)品

2、確認準客戶需求

3、引起準客戶的購買需求建議書說明的目的喚起準客戶的需求：建議書說明的注意事項座位安排桌子客戶建議書說明的注意事項座位安排桌子客戶建議書說明的注意事項熟悉建議書，提前做演練用筆引導準客戶的注意力注意準客戶的反應與動作說明時將自己的心情放松掌握主動權建議書說明的注意事項熟悉建議書，提前做演練建議書說明的注意事項建議事項宜使用感性的話語對說明內(nèi)容要熟練、簡明扼要避免使用專業(yè)術語避免與準客戶發(fā)生爭執(zhí)建議書說明的注意事項建議事項宜使用感性的話語建議書說明的四大步驟再一次總結準客戶的需求提出你的分析提出你的建議促成建議書說明的四大步驟再一次總結準客戶的需求建議書的說明要點你所提供的解決方案是什么？這方案能給他什么給付？這方案可以滿足他心理上的需要？這個給付能為他解決什么問題？建議書的說明要點你所提供的解決方案是什么？針對需求介紹1、選擇最適合準客戶的產(chǎn)品，而不是我們自己最感興趣的東西。2、準客戶不喜歡完全由你推銷給他的產(chǎn)品，要從一開始就讓準客戶參與進來，一起設計他的生命規(guī)劃。3、把重點放在準客戶身上，告訴他從這種產(chǎn)品中可以獲得什么價值，你可以經(jīng)常用到的一句話是：您從中可以得到…針對需求介紹1、選擇最適合準客戶的產(chǎn)品，而不是我們自己最感針對需求介紹4、告訴準客戶你自己為什么信任這種產(chǎn)品，其他客戶（已購買）對此產(chǎn)品有何感受。5、當準客戶對產(chǎn)品的某一點內(nèi)容特別感興趣時，你要抓住機會，可能這就是他所需求的。6、我們要想方設法給準客戶一個購買的理由，而準客戶的每一問題，就是一個請求，你要幫助他說服自己。7、業(yè)務員必須重復提到產(chǎn)品的好處，因為你很清楚的東西，準客戶卻可能前聽后忘。針對需求介紹4、告訴準客戶你自己為什么信任這種產(chǎn)品，其他客針對需求介紹8、在介紹過程中隨時將準客戶的反對意見變成問題如：您的意思是不是說這方面的保障太少了點？…（開放式、封閉式）9、不斷重復準客戶的需求，直到讓他認為買你的產(chǎn)品是滿足他的需求和解決問題的最好辦法。10、業(yè)務員必需證明所說的話是真實的，可以運用資料，剪報，復印件等等，讓人信服。（感性銷售）針對需求介紹8、在介紹過程中隨時將準客戶的反對意見變成問題產(chǎn)品說明若想扼要說明所建議的產(chǎn)品，可以從下面五點來闡述：特色、優(yōu)點、利益費用、證據(jù)產(chǎn)品說明若想扼要說明所建議的產(chǎn)品，可以從下面五點來闡述：產(chǎn)品說明通用邏輯：先生/小姐，我大概已經(jīng)了解您的需要了，根據(jù)您的情況，以我專業(yè)的角度來看，這種XX保險比較適合你。他具有XXXX的特點，他可以帶來的保障是XXXX，生存時保證能給付XXXX，這個計劃大約每年只需交XX元（保費）。事實上很多象您這樣情況的人都選擇了它，因為（優(yōu)點）XXXX。產(chǎn)品說明通用邏輯：建議書說明時常遇到的拒絕問題1、建議收留下來，再研究研究2、計劃不錯，但我想從朋友那買3、保費太貴4、我想與XXX公司作比較5、我的錢足夠應付你這些保障6、我認為還是存銀行好建議書說明時常遇到的拒絕問題1、建議收留下來，再研究研究建議書留下來再研究研究

——其實這也是我的想法。比如你是一個電腦專家，我想買一臺電腦，請問我是拿一些宣傳資料回去研究好，還是現(xiàn)場請教像你這樣的專家好？（等待）肯定是請教你好。保險也是非常專業(yè)的，不如現(xiàn)在聽我介紹一下建議書的內(nèi)容，看看是否適合您的需要，有問題也可以直接問我。建議書留下來再研究研究計劃不錯，但我想從朋友那買 的確，我們有這樣的習慣覺得從朋友那里買比較放心。如果您生病需要就醫(yī)，是希望找朋友看病，還是找一名專業(yè)的醫(yī)生。（等待）肯定是專業(yè)的醫(yī)師。同時保險要長期為客戶服務，你不僅是我的客戶，更是我的朋友。計劃不錯，但我想從朋友那買保費太貴

XX先生，您太愛開玩笑了，保費對你年收入七八萬多元的家庭來說一點都不貴，其實這是一套關于您家庭財務風險管理建議。你說負擔不起保費，那就更表示你需要買這一份保險套餐。試想您每月收入減少10%不是照樣生活嗎？保費太貴我想與XX公司作比較

我想您大概看不起我，（沒有啊）是這樣子的，保險是沒有好壞之分的，不同的就是我們這些做保險的人，在國家的統(tǒng)一監(jiān)管下，每個公司的險種，只是內(nèi)容各有側(cè)重，回報客戶的金額卻差不多，工商銀行、交通銀行和農(nóng)業(yè)銀行他們儲蓄方式各有不同，但利率都是一樣的。所以您要跟其他公司作比較，就說明對我還不信任呢？我想與XX公司作比較我的錢足夠應付你這些保障了

您說的一點都沒錯，我也從來沒有懷疑過你是否真的有錢。您想知道為什么許多像您一樣有錢的人都爭著買金額最大的保險嗎？第一，他們是為了體現(xiàn)自己的身份與眾不同，因為保單是唯一由國家金融機關頒給你的顯示身份的證明，第二，現(xiàn)在這些保費對您來說只是微不足道的，而將來那些保額，卻是最穩(wěn)妥的一筆不動產(chǎn)，以防萬一的保命錢。您說您自己該值多少呢？我的錢足夠應付你這些保障了我認為還是存銀行好

您說的沒錯，我自己也儲蓄，幾乎所有買過保險的客戶都有錢存在銀行里，但是這跟買保險并不沖突。而且保險還能提供保障，銀行卻沒有，雖然存款它存取方便，但作為應對特定問題卻很難，反而保險能為自己真正積累一筆財富。您看您存在銀行里的錢和投保險公司里的錢幾比幾才合適？我認為還是存銀行好準客戶對你知道多少并不感興趣，他只關心通過你的計劃能夠得到多少利益和付多少錢。準客戶對你知道多少并不感興課程回顧產(chǎn)品說明的目的是什么？產(chǎn)品說明的流程是什么？制作建議書的原則是什么？建議書說明的目的是什么？課程回顧產(chǎn)品說明的目的是什么？重塑專業(yè)化推銷精神從優(yōu)秀走向卓越重塑專業(yè)化推銷精神演講完畢，謝謝觀看！演講完畢，謝謝觀看！產(chǎn)品說明產(chǎn)品說明計劃與活動主顧開拓接觸說明接觸前準備售后服務、索取轉(zhuǎn)介紹促成產(chǎn)品說明異議處理異議處理計劃與活動主顧開拓接觸說明接觸前準備售后服務、索取轉(zhuǎn)介紹促產(chǎn)產(chǎn)品說明的定義用簡明扼要且生活化的語言、借助建議書向準向客戶作一個全面、清晰的說明和展示，使準客戶認同你說明的內(nèi)容，從而喚起準客戶的購買需求。

包括：建議書制作、建議書說明產(chǎn)品說明的定義用簡明扼要且生活化的語言、借助建產(chǎn)品說明的意義和作用

使準客戶更加清晰地了解產(chǎn)品特色和保單利益，增加準客戶對業(yè)務人員及公司的信任，馬上進入促成簽單。產(chǎn)品說明的意義和作用使準客戶更加清晰地了解產(chǎn)品特色和目錄要點與流程制作建議書建議書說明目錄要點與流程產(chǎn)品說明的范疇告知：把原先準客戶不知道的是告訴他澄清：針對準客戶弄不清楚的部分向他說明產(chǎn)品說明的范疇告知：把原先準客戶不知道的是告訴他產(chǎn)品說明的目的促成簽單產(chǎn)品說明的目的促成簽單產(chǎn)品說明的原則未取得準客戶認同不進行產(chǎn)品說明簡單明白又不失完整性適時詢問準客戶的意見表現(xiàn)產(chǎn)品的特色，不要只敘述保障內(nèi)容適時舉例說明可加強印象與說服力產(chǎn)品說明完畢必須促成產(chǎn)品說明的原則未取得準客戶認同不進行產(chǎn)品說明產(chǎn)品說明的流程需求分析制作建議書說明前準備建議書說明促成產(chǎn)品說明的流程需求分析制作建議書說明前準備建議書說明促目錄要點與流程制作建議書建議書說明目錄要點與流程制作建議書目的使準客戶更加清晰地了解產(chǎn)品的特色和保障利益。增加準客戶對你及公司的信任。激發(fā)準客戶購買商品的欲望。強化說明的效果。制作建議書目的使準客戶更加清晰地了解產(chǎn)品的特色和保障利益。制作建議書考慮的因素準客戶是否需要靠買保險來解決他的問題準客戶需要幾類保障、多少保額才足以彌補保障缺口準客戶能夠承擔多少保費制作建議書考慮的因素準客戶是否需要靠買保險來解決他的問題制作建議書的原則（1/3）適當?shù)谋ｎ~

保障類—10倍的年收入起步重疾類—10萬保額起步養(yǎng)老類—年領1.2萬起步資產(chǎn)保全—100萬保額起步傳承類—傳承100萬資金起步制作建議書的原則（1/3）適當?shù)谋ｎ~制作建議書的原則（2/3）適當?shù)谋ＹM家庭年收入的10%—20%

（夫妻雙方工資、商業(yè)、理財、房產(chǎn)出租交易等收入的總和）短期繳費產(chǎn)品為主繳費總和在家庭年收入的30%以下。

（10年繳、5年繳，三年繳可以根據(jù)準客戶承受能力確定）制作建議書的原則（2/3）適當?shù)谋ＹM制作建議書的原則（3/3）適當?shù)男枨?/p>

在保費一定的情況下首先解決夫妻雙方的重疾和身故保障，再解決養(yǎng)老需求和子女保障。制作建議書的原則（3/3）適當?shù)男枨笾谱鹘ㄗh書的準備需求分析根據(jù)客戶需求排序：人—夫、妻、子女需求—重疾、養(yǎng)老、子女保障資產(chǎn)保全、財富傳承保障設計

選擇適合的產(chǎn)品制作建議書的準備需求分析完整的建議書設計全險觀念（險種組合）主險：滿期、返還、身故、重大疾病附加險：意外、意外醫(yī)療、津貼、醫(yī)療報銷兼顧家庭成員保障（父母、子女）完整的建議書設計全險觀念（險種組合）建議書的結構1、封面2、導言（解決什么問題）3、計劃特色4、保險利益5、保險的外延功能6、產(chǎn)品組合7、結束語

A壽險功用（名人名句）

B服務承諾建議書的結構1、封面計劃特色（示例）定期繳費，終身受益享受有尊嚴的養(yǎng)老生活享有高水平醫(yī)療保障計劃特色（示例）定期繳費，終身受益保險利益撰寫要點把利益變成有意義的錢先描述生存利益，再描述身故利益采用圖例描述更加直觀保險利益撰寫要點把利益變成有意義的錢保險的外延功能（示例）保險賠款免納個人所得稅，保證資產(chǎn)有效傳承幫助您及家人長期規(guī)劃人生保險是一筆專屬的、安全的、穩(wěn)定的資金保險是您的家庭生活的備用胎保險的外延功能（示例）保險賠款免納個人所得稅，保證資產(chǎn)有效傳目錄要點與流程制作建議書建議書說明目錄要點與流程建議書說明的目的喚起準客戶的需求：

1、讓準客戶認同你講解的產(chǎn)品

2、確認準客戶需求

3、引起準客戶的購買需求建議書說明的目的喚起準客戶的需求：建議書說明的注意事項座位安排桌子客戶建議書說明的注意事項座位安排桌子客戶建議書說明的注意事項熟悉建議書，提前做演練用筆引導準客戶的注意力注意準客戶的反應與動作說明時將自己的心情放松掌握主動權建議書說明的注意事項熟悉建議書，提前做演練建議書說明的注意事項建議事項宜使用感性的話語對說明內(nèi)容要熟練、簡明扼要避免使用專業(yè)術語避免與準客戶發(fā)生爭執(zhí)建議書說明的注意事項建議事項宜使用感性的話語建議書說明的四大步驟再一次總結準客戶的需求提出你的分析提出你的建議促成建議書說明的四大步驟再一次總結準客戶的需求建議書的說明要點你所提供的解決方案是什么？這方案能給他什么給付？這方案可以滿足他心理上的需要？這個給付能為他解決什么問題？建議書的說明要點你所提供的解決方案是什么？針對需求介紹1、選擇最適合準客戶的產(chǎn)品，而不是我們自己最感興趣的東西。2、準客戶不喜歡完全由你推銷給他的產(chǎn)品，要從一開始就讓準客戶參與進來，一起設計他的生命規(guī)劃。3、把重點放在準客戶身上，告訴他從這種產(chǎn)品中可以獲得什么價值，你可以經(jīng)常用到的一句話是：您從中可以得到…針對需求介紹1、選擇最適合準客戶的產(chǎn)品，而不是我們自己最感針對需求介紹4、告訴準客戶你自己為什么信任這種產(chǎn)品，其他客戶（已購買）對此產(chǎn)品有何感受。5、當準客戶對產(chǎn)品的某一點內(nèi)容特別感興趣時，你要抓住機會，可能這就是他所需求的。6、我們要想方設法給準客戶一個購買的理由，而準客戶的每一問題，就是一個請求，你要幫助他說服自己。7、業(yè)務員必須重復提到產(chǎn)品的好處，因為你很清楚的東西，準客戶卻可能前聽后忘。針對需求介紹4、告訴準客戶你自己為什么信任這種產(chǎn)品，其他客針對需求介紹8、在介紹過程中隨時將準客戶的反對意見變成問題如：您的意思是不是說這方面的保障太少了點？…（開放式、封閉式）9、不斷重復準客戶的需求，直到讓他認為買你的產(chǎn)品是滿足他的需求和解決問題的最好辦法。10、業(yè)務員必需證明所說的話是真實的，可以運用資料，剪報，復印件等等，讓人信服。（感性銷售）針對需求介紹8、在介紹過程中隨時將準客戶的反對意見變成問題產(chǎn)品說明若想扼要說明所建議的產(chǎn)品，可以從下面五點來闡述：特色、優(yōu)點、利益費用、證據(jù)產(chǎn)品說明若想扼要說明所建議的產(chǎn)品，可以從下面五點來闡述：產(chǎn)品說明通用邏輯：先生/小姐，我大概已經(jīng)了解您的需要了，根據(jù)您的情況，以我專業(yè)的角度來看，這種XX保險比較適合你。他具有XXXX的特點，他可以帶來的保障是XXXX，生存時保證能給付XXXX，這個計劃大約每年只需交XX元（保費）。事實上很多象您這樣情況的人都選擇了它，因為（優(yōu)點）XXXX。產(chǎn)品說明通用邏輯：建議書說明時常遇到的拒絕問題1、建議收留下來，再研究研究2、計劃不錯，但我想從朋友那買3、保費太貴4、我想與XXX公司作比較5、我的錢足夠應付你這些保障6、我認為還是存銀行好建議書說明時常遇到的拒絕問題1、建議收留下來，再研究研究建議書留下來再研究研究

——其實這也是我的想法。比如你是一個電腦專家，我想買一臺電腦，請問我是拿一些宣傳資料回去研究好，還是現(xiàn)場請教像你這樣的專家好？（等待）肯定是請教你好。保險也是非常專業(yè)的，不如現(xiàn)在聽我介紹一下建議書的內(nèi)容，看看是否適合您的需要，有問題也可以直接問我。建議書留下來再研究研究計劃不錯，但我想從朋友那買 的確，我們有這樣的