第12頁共12頁珠寶管理層個人年度述職報告珠寶管理層個人年度述職報告一工作總結今年二月份，我很榮幸參加了北京瑞恩鉆石鄭州銷售團隊，盡管我有近五年的珠寶銷售經歷，但進入一個專業銷售鉆石的公司工作，還是讓我感覺到了工作的挑戰性。我把自己重新做了定位，將自己的行業經歷和賣場經歷重新整合，結合王府井賣場的實際情況和客情關系，像個小學生一樣重新學習和研究如何做銷售。我認為，過去高級員工和店長的工作經歷只能代表我獲得了原公司的認可，假如在新公司做出一番業績，需要我有一顆平常心、一顆上進心、一顆持久心和與時俱進的創新精神。轉眼兩個多月過去了，在大家的幫助和自己的努力下，我在工作上收獲了很多，也有很多的考慮和體會。臨近轉正時間，為了更好地做好今后的各項工作,現對以往的工作做一下總結并為公司提出一些的建議。一、兩個多月的工作情況我是二月份進入我們公司的。入職以前，我對王府井的商圈的情況作了一番仔細的調查。我發現王府井商場雖然交通便利，周圍人口密度也大，但潛在的消費能量卻沒有釋放出來。主要的原因是這里雖然人口密集，但居住的人群大多是原先大型國營企業的員工，他們在改革開放后的收入每況愈下，很多企業破產重組，家庭收入積累較少，在奢侈品的消費上非常苛刻。另外，一些新移民雖然買了房子，但大多是年輕人，房貸負擔和收入微薄也讓他們在珠寶首飾消費上很慎重。還有，這里雖交通便利，但這里是個快速公交通道，很多人只是路過這里，因為這里的沒有政府的辦事機構和繁華的商圈，他們并不在這里停留消費，這樣，王府井商場不太容易吸引來高端消費群體，給奢侈品的銷售帶來了很多困難。基于以上情況，我入職后更加注重提升自己的業務才能和銷售技巧。主要是從以下方面做出努力1、迅速理解我公司的企業文化、產品定位和銷售策略熟悉一個公司的企業文化和產品定位是做好工作的根本條件。我原先所在的公司是一個創辦時間較長的公司，公司非常注重對員工企業文化的教育和熏陶，使員工能把公司的歷史和理念作為自己行為的有機組成局部自覺行動。但各個公司的文化沒有上下貴賤之分，只有文化和公司本身交融與匹配程度的區別。新的公司有新的文化理念，我要盡快融入新公司的文化中，克制老公司文化對自己認同新公司上的影響。通過學習，我知道德瑞恩公司是一個充滿新生命力的公司，致力于到達“讓每一位渴望擁有鉆石的人都可以得到合適自己的鉆石”的目的。公司尊尊每一個人的情感獨特性和唯一性，就像鉆石的每一面都有不同的光澤一樣。充分表達了崇高的人文精神和人性關心，讓鉆石充滿溫度，散發著迷人的芳香。我們公司經過近二十年的開展，通過與國際頂尖鉆石消費機構的合作，已經形成了設計、開發、消費包裝到銷售的一條龍產業形式，讓消費者真正享受與世界同步享受全球鉆石資。這給我們的銷售增強了必勝的信心和強大的保障。公司高起點整合資，在渠道開發、產品設計、價格競爭、質量保證、全程效勞、宣傳推廣等方面都做了很好的頂層設計與考慮，使我們的公司的銷售策略非常明晰。為我們的努力指明非常準確的目標。2、提升自己的銷售才能和技巧作為一線銷售人員，銷售才能和技巧直接關系到公司銷售目的的達成。銷售才能是一個終端銷售參謀綜合實力的表現。在認知上，銷售人員要充分理解產品的性質和特征，賦予產品美好的故事，讓顧客買產品的同時，獲得更多的精神超附加值，增加對產品的認同度。在情感體驗上，銷售人員要賦予產品不同方式的美感體驗，要近乎癡迷的熱愛自己的產品，這樣才能對顧客進展情感傳遞，讓顧客佩戴鉆石的時候，內心充滿溫暖，充滿愛的力量，增加對產品的忠誠度。在行為表達上，銷售員要學會高超的產品展示技巧，要換位考慮對方的佩戴需求并合理展示。銷售參謀是消費者最好的鏡子，標準完美的展示會讓顧客看到自己佩戴鉆石高貴的形象，促成購置并形成連鎖購置效應。為消費者設計佩戴方式和傳授保養方法，會讓消費者成為流動的宣傳員，讓你的產品無時無刻都在說話，從而增加產品的知名度。3、認真觀察消費者的消費心理消費心理是消費者在消費前、消費中、消費后的一種動態的心理過程。包括了對產品的直覺判斷和理性權衡，也包括產品咨詢、試戴和購置全程的情感體驗。這些微小的細節我們都必須發覺，及時發現顧客的購置顧慮，引導顧客準確表達需求并及時解決，這樣顧客就會放心購置，減少顧客到別的單位比照，引發惡性競爭和跑單現象。4、加強團隊合作與銷售配合團隊的整體心理構造與銷售業績的提升關系很大，尤其以女性銷售為主的團隊里，團隊的整體心理相對復雜和微妙。入職以來，我積極與店長溝通，理解整體銷售目的和管理目的，自覺遵守各項規章制度，做到以身作那么。與其他同事交流銷售技巧并共同討論銷售中遇到的問題，使大家的勁往一處使，心往一處想。當然還要合理擺正自己的位臵，認真把崗位職責要求的工作做好，與大家做到無縫配合，并在恰當的時候發揮自己的主觀能動性。二、對公司鄭州市場開展的一些建議根據近幾年我對行業的理解和觀察，在總結自己工作的同時，盡量為公司一些公司提一些小小的建議，希望能對公司決策有參考價值。1、賣場選擇和終端搶占這幾年，鄭州賣場的商業形式和布局發生了很大的變化，整體來說有如下一些特征(1)一些綜合老賣場遭遇困境，它們改制不成功，效率低下，負擔沉重，但仍苦苦堅守。這里主要的代表是百貨大樓、金博大、華聯商廈、北京世紀聯華、商業大廈等等，這些商場多集中在鄭州的老商圈二七商圈和碧沙崗商圈，因為傳統的商業形式設計已經跟不上時代步伐，購物環境老化，人員思想陳舊，影響了企業開展;(2)一些新式的購物商場出現，但定位不準確，外鄉化不太成功，這里主要有沃爾瑪、家樂福、華潤萬家等。他們進入鄭州的時候，往往聲勢比擬兇猛，但在后續的開展中往往對消費者把握、對供給商管理不太到位、造成效率較低，賣場的開展速度越來越慢，甚至有的出現關閉情況;(3)有一些的商場外鄉化較好，跟政府關系親密，進入鄭州時進展了充分的市場調研和論證，如今開展勢頭很猛。主要有丹尼斯、萬達商場、大商和永輝，前兩者定位較高，后兩者定位較低，他們幾乎成了鄭州的主流業態，吸引了大量的消費群體。根據以往經驗，這些商場的奢侈品銷售相對來說都比以上其他商場較好。因此，我們選擇商場的時候要分梯隊分層次地投放人力物力，做到物盡其用，人盡其才。另外、賣場內展區選擇和裝修布臵也很重要，這些資往往比擬稀缺，因此業務人員在選擇終端的時候要提早規劃，要有前瞻性，要熟悉商場里面業務操作的技巧和關系，以便獲取有利的位臵。還有，關注鄭州航空港綜合實驗區的商業形式和布局，同時關注東區和南區的開展情況并合理布局賣場，將給我們的競爭帶來先入為主的優勢。2、銷售管理和業務培訓銷售管理是基于目的和過程的雙向管理過程。一般商場終端的銷售目的都是終端按照以往歷史銷售情況，結合當前情況上報銷售計劃，然后公司根據情況調整方案，最后確定銷售目的。這樣制定方法比擬務實，也具有可操作性。銷售目的的分解往往是一個很有技巧性的問題，需要店長做多方面的考量，使分配到每個人身上的任務都合理，并且大家都很有信心，這樣才是成功的。但事實上很多店長因為一些主觀原因往往不能合理分配任務，造成旱澇不均，團隊不和諧、互相猜忌、辭職離任頻發等問題。當然，任務達成后的獎勵也是很必要的，但這些獎勵也是店長詳細分配，也需要很高的技巧，才能到達獎勵的有效性。業務培訓對于以上問題的解決具有很重要的作用，可以采用經歷交流和內部充分溝通的方法來解決遇到的問題。培訓的目的是進步員工的綜合素質，更重要的是提升員工的視野，讓員工學習新知識，站在更高角度看問題。優秀的員工就要有不一樣的思維形式，這樣培養成的員工才有創造力。3、假日促銷和日常跟單銷售目的制定后，利用節假日消費者集中購置進展促銷是很重要的一項工作。一般每次的促銷都要提早半個月設計方案，準備貨和促銷品，布臵終端展示區，對員工進展話語標準培訓等等。這項工作假如開展較好，往往能很容易超額達成銷售目的，但假如準備不好，就會被對手搶占客。日常跟單是一項很細致的工作，根據以往顧客信息和購置意愿，采取回訪，告知活動，飾品保養提醒等方法將潛在客戶和猶豫型客戶變成立即購置型客戶。這需要設計很好的方案，需要細心和耐心，既要用好公司提供的大的銷售政策，又要終端在效勞上大膽創新，這樣才能讓所有來訪的客戶變成購置客戶。我希望在多理解公司的根底上結合自己所在終端的實際情況，在以后的工作中充分發揮自己的主觀能動性，把公司的工作做好，并能為公司提供一些合理的建議。珠寶管理層個人年度述職報告二流年似水，光陰如箭，輝煌燦爛的彈指間就將過去，繁忙之中又迎來了新的一年。在過去的這段時間里，有辛酸也有歡笑，有汗水更有收獲。回首我一年來走過的歷程，公司的領導和眾姐妹們給予了我足夠的支持和幫助，讓我充分的感受到了領導們“海納百川”的胸襟，感受到了公司員工“不經歷風雨，怎能見彩虹”的豪氣。在過去的一年里，我在部門領導及同事們的關心與幫助下圓滿的完成了各項工作，在各方面有了更進一步的進步，本年度的工作總結主要有以下幾項：一、思想政治表現、品德素質修養及職業道德可以認真貫