“專業化金融銷售”

──────進階篇XXX出品專業化金融銷售一、銷售是什么二、專業化銷售流程三、客戶拓展1-1市場營銷因素4C

需求

成本

便利

溝通4P

產品

價格

渠道

促銷1-2完整的銷售定義銷售的三個基本要素：

銷售人員銷售對象銷售品

銷售定義：最大限度滿足顧客需求的同時，達到賣出產品的目的。1-3銷售觀念的變革強勢推銷人情推銷顧問式銷售（專業化銷售)誤區緣故式銷售==人情推銷專業化銷售==強勢推銷觀念變化：改“推”為“引導”行動變化：1-4什么叫專業例子-洗頭請問先生要洗頭還是剪頭嗎？請坐這兒！請問先生用什么洗發水？請問先生力量夠不夠？頭部按摩-肩部-背部-左手-右手請問先生還要不要再洗一次？現在沖洗可以嗎？……定義：遵循一定的規律，運用一定的方法和技巧，按照規范化的程序步驟，有目的的不斷重復進行某一系列的動作。1-5我們銷售的是什么？

我們銷售的是無形產品，是服務的承諾。

銷售需要我們要對人性的了解與運用，銷售產品就是銷售我們自己，客戶接納自己就相當于成功的將自己銷售給了客戶.1-6金融營銷人員定位金融營銷人員定位優秀金融營銷人員=一流銷售人員+半個研究咨詢專家2-1專業化銷售流程專業化銷售流程圖目標與計劃客戶拓展接觸前準備接觸與探詢能力展示締結協議跟蹤服務拒絕處理目標對象◎轉正目標◎晉升目標2-2目標與計劃◎業績目標養成良好的工工作習慣工作日志（總結與計劃劃）填寫——一日之計在于于昨夜2-2目標標與計劃工作日志入睡睡前填寫，以以免到第二天不知干干啥，而且保保存下來就是是資料，便于于以后查詢。。（不要以為自自己能記得住住，三五天，，一兩月可以以，一兩年后后呢？）3-1客戶戶拓展的含義義拓展的含義客戶拓展的重重要性——永永續經營的的基礎拓展的含義客戶拓展的重重要性——永永續經營的的基礎營避免誤區：傍一大大款足矣（風風險性太大，，大爺與孫子子的關系）3-2準客客戶應具備的的條件個人準客戶———有錢、易易接近、有投投資或轉平臺需求機構準客戶———有錢、有有投資或換平臺需求需求清楚的可衡量的有共識的3-3準客客戶分類A類：很有錢、易接接近、投資需需求明顯、換平臺需求迫切B類：已在其他平臺在做，有換平臺需求C類：有錢但投資意意向不太明顯顯D類：沒多少錢或者者根本不會換平臺3-4目標市場開拓拓步驟：1、選定某棟棟大廈或生活活園區為目標市場場2、以小組為為單位對目標標市場進行調調查3、制訂宣傳傳和拓展的策策略和實施步步驟4、小組內分分工5、準備相應應的宣傳資料料和器材6、按制定的的策略實施組織團隊，統統一對某一區區域進行宣傳傳和客戶開拓拓客戶開拓的方方法緣故法介紹法咨詢法直沖法隨機法資料收集法信函開拓法社團開拓法目標市場開拓拓運用自己熟悉悉的人及身邊邊的人際關系系進行客戶拓拓展特點：1．準準客戶資料容容易收集2．被拒絕的的機會較少3．成功的機機會較大對象：親屬、、同學、同好好、同事、鄰鄰居、同鄉等等緣故法緣故網絡示意意圖我親屬同學同事鄰居朋友同鄉朋友親屬同鄉同學鄰居同事鄰居朋友親屬同鄉同學同事利用個人多年年來建立的人人際關系進行行客戶開發，，這些人都是是自己所認識識的或有密切切關系的人，，是我們發展客戶群的的基礎。A、已認識的的客戶親戚：親屬，包括自己及配配偶雙方的親親戚；鄰居：左鄰右右舍、房東、、房客、參加加社區活動認認識的人；師生關系：小小學、中學、、大學的同學學、校友、老老師；舊同事：以前前的老板、上上司、同事；；消費關系：商商店、健身中中心、美容院院、醫院等地地；其它：：老客戶戶、舊舊同行行的朋朋友；；緣故法法客戶戶細分分B、生生活圈圈子共同興興趣愛愛好：：文學學、音音樂、、美術術、球球類、、健身身及運運動等等休閑娛娛樂方方面同同好者者；所屬同同一團團體：：參加加同學學會、、同鄉鄉會、、家長長會、、教會會等民民間組織織活動動所結結識的的人群群商會會；注意：對A、、B兩兩類準準客戶戶進行行展業業的時候候，優點點是容容易直直接切切入正正題，，同時時也存存在兩兩種障障礙：：1）可可能對對金融融投資資有偏偏見；；2））可能能覺得得我們在利用用他；；掃除障障礙的的原則則是：：一、、以專專業形形象出出現，，爭取取信任任；二二、掃掃除存存在的的偏見見；三三、讓讓準客客戶確確實感感覺到到我們很關心心他。。緣故法法客戶戶細分分介紹法法建立影影響力力中心心利用他他人在某一一領域域的影響響力，，延續續客戶戶，建建立口口碑。。正如名名牌產產品會會對客客戶的的購買買行為為產生生影響響一樣樣，成成功人人士的的推薦薦將在在很大大程度度上會會消除除準客客戶的的疑慮慮。所所以，，我們們可以以通過過優質質的服服務與與一個個或多多個社社會資資源較較多的的人士士建立立良好好的關關系，，即建建立一一個影影響力力中心心，從從而利利用他他人的的影響響力，，去延延續新新的客客戶，，建立立口碑碑。“有影影響力力人士士”包包括：：A、緣緣故法法所認認識的的人；；B、現現有客客戶；；C、準準客戶戶；D、街街頭訪訪問、、咨詢詢，獲獲取的的準客客戶E、舉舉辦投投資講講座特點：：1、目目的明明確，，可開開門見見山2、被被介紹紹的準準客戶戶容易易接納納介紹法法要領：直接讓讓客戶戶介紹紹象他他一樣樣有能能力投投資的的人咨詢法法住宅區區、商商業區區、公園等等擺臺咨咨詢直沖法法優點：：1、市市場無無限大大，客客戶無無限多多2、可以立立即進行營營銷面談階階段3、無得失失心、以量量取質4、極好的的推銷技巧巧的鍛煉機機會缺點：1、較大的的挫折感2、需要更更大的勇氣氣和不屈不不饒的精神神3、需要較較長時間與與客戶建立立關系直接到辦公公大樓或家家庭做陌生生拜訪。（社會關系系少的員工工必須做的的方法）隨機法生活中隨時時關注身邊邊的陌生人人，隨機應應變，主動動認識，從從而發展成成為客戶資料收集法法關注各種新新聞、報刊刊、雜志等等，收集一一些單位或或個人的信信息。信函開拓法法通過信件或或E-MAIL形式式聯絡客戶戶，發送一一些投資新新聞與建議議，也可附帶帶公司信息息或活動，引起客戶戶興趣。客戶開拓步步驟1、取得名名單，建立立準客戶卡卡2、收集相相關準客戶戶資料3、整理分分析資料，，確定應對對策略4、取得聯聯系，培養養關系5、決定最最佳的接觸觸時機與方方法6、過濾不不合適的對對象注：過濾不不合適的對對象在客戶拓展展過程中，，經常會添添加新的準準客戶名單單，同時也也會過濾掉掉一些不合合適的對象象。有的是是在分析客客戶基本資資料時就放放棄，有的的是聯系幾幾次后擱置置。注意：不要讓不可可能成為我們的客戶的人人影響自己己的判斷力力，比如：：根本見不不到的人；；根本沒有有資金的人人，需要果果斷地取舍舍。3-5接接觸前準準備一、應具備備的基本素素質二、拜訪前前的電話約約訪三、拜訪前前的安排一流營銷人人員的基本本素質（KASH））K（Knowledge）知識A(Attitude)態度S(Skill)技巧H(Habit)習慣有人說金融營銷人員是是“萬金油油”無論是是政治、經經濟、教育育、藝術、、經營、金金融、體育育等方面都都要了解，，而特別對對金融市場場的投資理理財更應是是行家。股票、基金金、保險等等金融的專專業知識一一定要盡可能豐富，平時時多收集一一些金融市場信息等，談談起各種金金融產品能能有一套。。另外對當當前的國際際、國內的的經濟形勢勢等都要了了解。非專業知識識也要涉獵獵，每個客客戶都有不不同的愛好好，投其所所好才能建建立融洽的的關系。知識：對公司了解解，對公司司忠誠，與與公司榮辱辱與共，把把自己所從從事的工作作作為一種種事業，才才能有一個個好的心態態。三心：信心、恒心心、上進心心心態：交際技巧、、推銷技巧巧、個人業業務管理技技巧時間管理----嚴嚴格按制定定的時間安安排執行。。信守承諾----填寫工作日日志的習慣慣----多總結歸納納及計劃每天訂立約談計劃----技巧：習慣：切忌在電話話中談投資資的具體事事宜，一般般一個電話話控制在5分鐘之內內。二、約談前的電話約約訪電話約談目的——取得與與準客戶見見面的機會會練習—話術準備備及演練（（打電話前前想好要說說的話，并并練習幾遍）放松—心情放松松，設想與與熟悉的人人打電話。。信心與熱忱忱—熱忱與信信心能通過過電話的傳傳遞使客戶戶感受到你的服務務與專業形形象。微笑—微笑是服服務行業制制勝的法寶寶，理財顧問的最基本的的條件就是永永遠保持微微笑，微笑笑始終貫穿穿電話中。。電話約談前的準備1、心理準準備準備名單——確認將要聯聯系的客戶戶名單與了了解的資料料放在電話旁。確認時間——約見準客戶戶時確認客客戶比較恰恰當的時間間，不同職業的客戶戶有不同的的工作習慣慣，時間安安排也會不一樣。地點安排——盡可能選擇擇安靜環境境的地方。。辦公座—準備好白紙紙、筆、客戶名單，隨時時做好記錄錄。2、工作準準備電話約訪前前的準備電話約談的內容要素素＊提示介介紹者＊介紹自自己及公司司＊建立關關系說明＊打電話話的目的＊要求面面談＊反對處處理＊約定時時間＊結束語語（確認））[范例]喂，您好，，是陳叔叔嗎？（提示被介紹者）我是上市公司旌旌逸集團的的理財顧問+++（介紹自己己及公司））我是楊叔叔的朋友（建立關系系）聽楊叔叔介紹說，您您熱情直爽爽，事業有有成，而且且在投資方方面有豐富富的經驗，，他建議我我要好好向向您學習（說明打打電話的的目的））我想找個個時間拜拜訪您，，當面向向您請教教，您不不會介意意吧？（要求面面談）不知道陳陳叔叔您是明天天下午還還是后天天上午比比較方便便？（約定時時間）那好陳叔叔，明天下下午3點點鐘我準準時到您您那，到時見見！（結束語語）----反對處處理忙陳叔叔，您放心心，就10分鐘鐘，不會會耽誤您您很多時時間的無興趣陳叔叔，冒昧問問一句，，您以前前做過穩健收益益產品投資嗎？？沒有？沒沒關系。。這樣吧，，我們見見一面，，了解一一項投資資渠道對對您來說說肯定有有好處的，而且且不會耽耽誤您多多少時間間的。電話里介介紹陳叔叔，電話里里很難講講清楚，，因為我我還要給給您看些些資料。。資料寄過過來好了了陳叔叔，資料只只是一方方面，還還有些具具體事宜宜需要當當面解說說才能清清楚，陳陳叔叔，您不用用擔心耽耽誤您很很長時間間，就十十分鐘。----約定時時間不知道陳陳叔叔您是明天天上午，還是是下午比較方方便呢？？----結束語語那好陳叔叔，那就明明天下午午3點鐘鐘，我會會準時去拜訪您您，到時見見。三、拜訪前的的安排

準準備名單單

確確認最佳佳拜訪時時間

準準客戶的的研究與與對策

安安排最佳佳拜訪路路線

話話術的準準備與演演練

心心理準備備推銷工具具的準備備----各種資料料，公司司宣傳冊冊、證件件、計算算器、個個人資料料等對準客戶戶的研究究----利用準客客戶卡，對準客戶戶進行研研究，收集客戶戶信息，會收到到事半功功倍的效效果。確定最佳佳拜訪時時間----選擇的時時間佳，，可以幫幫助我們們在客戶戶面前建建立良好好的印象，，否則打打擾客戶戶將不利利于我們們的營銷銷工作。。安排拜訪訪路線----計算交通通所需要要時間（切勿遲遲到）地點安排排----（如餐廳廳應選擇擇較安靜靜角落；；公司選選擇私人人辦公室室或會客客室）話術的準準備與演演練----心里準備備----既有強烈烈的企圖圖心也要要保持一一顆平常常心。注重儀表表，確保保專業形形象3-6接接觸觸與探詢詢接觸探詢詢的目的的通過寒喧喧、贊美美，與準準客戶建建立良好好的關系系，了解解準客戶戶的需求求，獲得得展示自自己和公公司的機機會。接觸開門門話術：：“陳叔叔您好！””“我是旌逸集團團的理財顧問問XXX，是您的的朋友楊楊叔叔介紹過來來的，這這是我的的名片。。”“聽楊叔叔說，您在事事業上很成成功，而且且樂于助人人，楊叔叔對您大加贊贊賞，他建建議我一定定要來拜訪訪您。”“所以我專專程來拜訪訪您主要是是想結識您您這樣的朋朋友，向您您請教，順順便也向您您推薦一份份投資計劃劃。”接觸重點--寒喧技技巧陳叔叔----談談話圍繞對對方的事業業，成就贊贊美，用請請教的口吻吻。“陳叔叔您這樣年輕輕就取得這這樣的成就就，我一定定要向您請請教您成功功的秘訣。。”“王總，您您的房子、辦公室設計計的很別致致，很有品品味，是誰誰設計的？？”從其公司勢勢力、居住環境、個人素養、工作態度度等找贊美美點一般人員----側側重于子女女、配偶、、生活、工工作、愛好好等方面入入手進行行贊美。家庭主婦----子子女教育、、孩子健康康成長等入入手。總結：男人人重事業，，女人重視視年齡、穿穿著打扮、、化裝、子子女、家庭庭等，我們們要投其所好好。贊美要貼切切自然，態態度要真誠誠，熱情。。接觸重點--贊美技技巧探詢的內容容個人資料---年齡、學歷歷、性格、、工作性質質、家庭情情況、收入入、業余愛愛好等通過資料收收集，我們們可以得出出初步判斷斷：是否有能力力投資？有何種理財財需求？投資額將會會有多大？？何時會投入入？開門見山，，禮貌地告告訴客戶你你想了解的的資料逐一提問，，不要一口口氣提出多多個問題簡單明確，，避免使用用過多專業業詞語尋找適當答答案，若客客戶答非所所問或回答答過于籠統統，應把問問題范圍縮縮小。提問的技巧巧接觸要領※建立立良好的第第一印象※消除除準客戶的的戒心※制造造準客戶感感興趣的話話題※聆聽聽※避免免爭議建立良好的的第一印象☆準時時赴約----提前5-10分鐘到達見見面地點，，提前做好精神和和心理上的的準備☆儀表表整潔----職業裝☆善用用肢體語言言----握手、遞名名片、微笑笑、坐姿、站姿、、眼神等敲門—開門、關門門—遞名片、自自我介紹——坐姿—消除準客戶戶的戒心△時間被占用用△擔心被騙、、懷疑被利利用△資金的安全全△保密為了消除準準客戶的戒戒心，我們們最好能表表達出我們們的意思：：A不會占用用太多的時時間，影響響他的工作作或生活。B不是來賺賺他的錢的的，是以投投資顧問的的身份出現現，幫助他他去賺錢。。制造準客戶戶感興趣的的話題，激激發準客戶戶的表現欲欲每個人都渴渴望得到別別人的重視視和贊美，，只是都把把這種需求求隱藏在心心底，或苦苦于沒有表表現的機會會，因此我我們可根據據準客戶的的興趣和愛愛好，制造造興趣的話話題，激發發準客戶的的表現欲望望。制造興趣話話題“陳叔叔，您對金融融投資這樣樣內行，我我相信您對對固定收益市場也有所研究吧，您您對投資收益穩健的的產品有什么看法法？”聆聽的技巧巧保持耐心（（讓準客戶戶暢所欲言言，使他感感受尊重））全神貫注（（集中注意意力）緊記目的，，避免爭論論（控場）記錄有用、、易忘內容容聆聽眼神與表情情，不打斷斷對方的談談話避免爭議公公式無論客戶說說什么，都都不要與準準客戶爭議議，而應該該用肯定的的語言和動動作鼓勵客客戶說下去去。如果準準客戶說的的是錯誤的的，也不要要與之爭執執。公式：：“是……但但是….””“您的分析析很有水平平，我很佩佩服，不過過，我也聽聽到另外一一種觀點………”“是的，您您說的有道道理，我有有很多客戶戶當初都是是這種看法法，但是，，我覺得………”能力展示的的目的：通過對證券/銀行/公司司的特色介介紹，對自自己在銀行行、證券業業能力和業業績的展示示，激發準準客戶的興興趣，從而而聽從我們的投資建議議。3-7能能力展示示激發興趣1、股市、、基金互聯網金融融等的發展狀狀況2、各種投資資產品比較3、我們旌逸集團團的優勢4、自己成功功薦股/基金金/外匯/保保險的案例5、推薦投資資品種（或投投資建議書））展示時注意的的要點★專業形形象★資料展展示★位置與與肢體語言★眼神1、自己介紹紹與特色展示示—個人簡介、資格證書、、工作證書、、榮譽證書等等2、公司介紹紹以及營業網點特色3、公司服服務產品資料料4、簡報資料料—相關資訊訊剪貼5、客戶舉例例（某某客戶戶的情況，忌忌提真名）取信準客戶方方法資料展示----人類五覺中所所產生的效果果分別是視覺覺60%、聽覺覺20%、觸觸覺15%、、嗅覺3%、味覺2%所以充足的資資料展示有助助于取信準客客戶。注意事項1、位置與肢肢體語言感性位置與理理性位置2、眼神3、用筆指點點（盡量不用用手指）展示資料技巧巧1、每份資料料配合一段話話術2、資料在重重點處用色筆筆劃線，并用用筆指引3、資料位置置擺在客戶正正前方4、要練習一一邊說話一邊邊翻資料的熟熟練動作3-8締締結協議A取得口頭頭承諾B簽定協議議（簽單）經過展示說明明后，假設客客戶已經同意意，我們應該該馬上邀請準準客戶來公司司參觀，請帶帶上身份證、、銀行卡等，并適時要要求辦理簽單手續。推定承諾法利誘法通過抽獎活動、禮禮品贈送、提提高利率（盡盡量少用）、服務的承諾諾等吸引客戶戶。二擇一法“陳叔叔，您是親自來來我們公司辦辦理手續呢？？還是我去您那呢？”“您看是明天天上午還是下下午比較方便便？”簽定協議參觀時是最佳佳締結協議（（簽單）的時機過渡話術：“陳叔叔，您對我們公公司的場地和和環境（條件件）有什么意意見和建議？？”“陳叔叔，這里有些資資料麻煩您看一下。”動作關鍵⊙提前準備所有有簽單資料和洽談場場所（須談條條件的大客戶戶必須事先請請公司領導協協助）；⊙準客戶參觀完完后，將準客客戶引到已準準備好的洽談談場所（或總總經理辦公室室）；⊙與準客戶坐同同一方向。辦完手續后不不要忘了給出出服務承諾以以加強其信心心。結束動作關系到簽單金額的大小、自己己的收入與發發展、客戶的的留存、口碑碑、新客戶來來源等方面。。跟蹤服務的重重要性3-9跟跟蹤服務跟蹤服務方法法A投資服務（咨訊，收益確確認）B附加值值服務（感情情投資）正確處理客戶戶的抱怨在處理客戶的的抱怨時，不不管他的抱怨怨是否有道理理，你都要保保持真誠合作作的態度，而而且要寬宏大大量，勇于承承擔責任。世界著名推銷銷專家戈德曼曼在實踐中總總結出的18條建議中有有一條值得借借鑒：直面怨怒的上上帝，記住，，你是不能向向一個發怒的的客戶講道理理的。準客戶的再拓拓展介紹法的運用用——良好的口碑是是一張邁向成成功的通行證證！準客戶拒絕的的原因1、不信任(你、公司)2、害怕風險險3、市場環境不好4、其它拒絕的本質1、拒絕是一一種習慣2、拒絕可以以真正了解準準客戶所想3、拒絕是提提升我們銷售能力的最好機機會3-10拒絕絕處理異議是指在營營銷過程中客客戶提出不同同意見或關心心事項。其實“異議代表商機機”，提出異議表表示客戶在聽聽你的說話，，他可能希望望了解更多的的資訊；妥善善處理客戶異異議可增強專專業形象，并并促成交易。。1、異議分類類；2、產生異議議的原因：3、對待異議議的正確態度度：4、處理異議議;處理異議異議分類不成立的異議議只是疑問，隨隨后解釋回答答；慣性提出，有有玩笑成份，，報之一笑。。成立的異議令目標客戶憂憂慮、困惑之之處，必須正正面回答產生異議的原原因決策前的猶豫豫心理抗拒被推銷心心理曾經與金融從業人員員有過不愉快交交往經歷不明白或沒有有充分了解金金融產品對投資不感興興趣、不認同同自己有投資資需求對待異議的正正確態度是一件很正常常的事（做好好心理準備））以正面的態度度對待異議妥善安置客戶戶異議有助于于增加專業形形象處理異議我們要勇于面對客客戶提出的異異議，假如沒沒有客戶的異異議，也就不不需要我們進行展業活動動；一般新營銷人人員面對客戶戶的反對意見見，容易產生生恐懼感；而而成熟的營銷銷人員則歡迎迎客戶提出各各種反對意見見，因為反對對意見代表客客戶有興趣，，員工有機會會展現自己所所長。在這種種情況下，營營銷人員一方方面要準備可可信的答案；；另一方面，，要有一套處處理異議的方方法和技巧，，使客戶在保保持尊嚴的前前提下，接受受營銷人員的的勸說。（1）耐心聆聆聽，不要打打斷對于客戶的異異議我們應耐耐心傾聽。如如中途打斷客客戶的談話，，給客戶的感感覺是：A、客戶的異異議是明顯的的錯誤；B、客戶的異異議是微不足足道的；C、營銷人員員認為沒有必必要聽客戶說說話；事實上，一次次好的營銷面面談并不是營營銷人員說的的太多，而是是讓客戶多說說一些，整個個面談過程中中，如能讓客客戶講的時間間占到