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部門：XXX家具建材家居行業營銷技巧GOLDMEDALTRAININGCOURSEWARE匯報人：XXX部門：XXX家具建材家居行業營1目錄CONTENTS家居行業特點02家居銷售概述03簽單技巧分享01目錄CONTENTS家居行業特點02家居銷售概述03簽單技巧201家居行業特點01家居行業特點3家居行業特點每個消費者都要在市場上轉兩圈甚至三圈、五圈才會最終決定購買哪個品牌的產品。這時涉及到的一個問題就是如何讓離開該專賣店的顧客再次回來。在這種環境下，大部分導購選擇了守株待兔，認為如果顧客喜歡他自然會買，如果不喜歡或確實價格高肯定會流失。這種置之不理的銷售行為同樣導致了大批客戶的流失，如果努把力或采取相關措施相信還有10%以上的客戶會再次回來的。每個客戶在選擇產品時都會有意無意的遵循“漏斗銷售法則”，并最終將目標集中在兩到三個品牌上，最終選擇哪個品牌不是靠導購在店內的喋喋不休，也不是單憑顧客的眼光，而是終端銷售的延伸。只有多與顧客溝通，多了解顧客的想法，并在此基礎上占據顧客的心智，才能最終多接單、接大單。一般人不會去建材市場，（一般是意向客戶）家居銷售的特點家居行業特點每個消費者都要在市場上轉兩圈甚至三圈、五圈才會最02家居銷售概述02家居銷售概述5終端門店銷售額進店率商圈客戶流量成交率回頭率續銷率產品均價終端門店銷售額進店率商圈客戶流量成交率回頭率續銷率產品均價接單與服務流程圖接單與服務流程圖家居銷售概述做導購的，最高的成就是什么？如果問到10個導購，9個都會說：能獲得客戶的尊重和認可，與客戶成為朋友！（視每個客戶為朋友）ABC法則做導購的，最高的成就是什么？如果問到10個導購，9個都會說：能獲得客戶的尊重和認可，與客戶成為朋友！（視每個客戶為朋友）ABC法則導購心態管理家居銷售概述做導購的，最高的成就是什么？導購心態管理導購員銷售前重點做好哪些工作做好營業前店面管理工作；讓自己成為專家：保持樂觀態度和最佳精神狀態：先將產品銷售給自己；暗示自己，我是最棒的銷售員；對產品賣點產生的價值胸有成竹。01040203導購員銷售前重點做好哪些工作做好營業前店面管理工作；讓自己成點擊添加標題文字，要求添加的標題文字簡潔明了符合PPT的核心思想。點擊添加標題文字。省錢我們客戶關心是什么？點擊添加標題文字，要求添加的標題文字簡潔明了符合PPT的核心思想。點擊添加標題文字。省事點擊添加標題文字，要求添加的標題文字簡潔明了符合PPT的核心思想。點擊添加標題文字。省時點擊添加標題文字，要求添加的標題文字簡潔明了符合PPT的核心思想。點擊添加標題文字。省心點擊添加標題文字，要求添加的標題文字簡潔明了符合PPT的核心03簽單技巧分享03簽單技巧分享11簽單技巧分享人性（共性）和民族性個性（個別）關心交心安心心關心的原則：1.讓對方交心，你心中有沒有我，你會不會把你的心交給我；2.你要關心他，把他的心關起來戰術必須以結果為導向，同流交流交心交易簽單技巧分享人性（共性）和民族性心關心的原則：簽單技巧分享一見如故（1米內）賓至如歸第一眼（大三角）腳步：說話：店員千萬不要座在收銀臺和站在門口等客人上門,可以裝作整理衣服,檢查質量等,給客人忙碌的感覺,不給客戶壓力不敢進門.顧客分類：新顧客。第一次進店的顧客。老顧客。多次回頭到你的店購買產品的顧客。流失的顧客。以前買過你的產品，而最近一段時間沒有再來的顧目的：提高進店率方法：門店陳列與精神面貌動作：見圖（手、笑）話術：原來情景：展會迎簽單技巧分享一見如故（1米內）迎0104020305簽單技巧分享會笑，會主動交談消除隔閡并引導顧客說話的方向新顧客按照她們為什么會進店，又可以分為以下三種類型：從店門口路過，主動進店的顧客；門店走出去開發的顧客；老顧客推薦的新顧客。迎0104020305簽單技巧分享迎簽單技巧分享歸結起來，門店開發顧客的途徑有五條：如何吸引從店門口路過的顧客？如何走出去開發顧客？如何吸引回頭客？如何讓老顧客推薦新顧客？如何讓流失的顧客再回頭？迎簽單技巧分享歸結起來，門店開發顧客的途徑有五條：迎簽單技巧分享距離：1.0---2.0M客步入第四步，可跟了角度：30度茶水：1-2分鐘，表示尊重目的；讓顧客安心方法：四步跟上（距離與角度）話術：跟簽單技巧分享距離：1.0---2.0M客步入第四步，可跟簽單技巧分享1.顧客利益2.表明交流意使圖3.建立友善關系例如：1.您好，制定我們的產品，我們可以為你量身設計，進一步觀察顧客的肢體語言三種角度簽單技巧分享1.顧客利益三種角度簽單技巧分享開放式提問閉問式提問必須七問：1.地址2.面積3.裝修進度4.裝修風格5.用在何處6.次數7.是否有看中的產品問問：需求點進一步明確（購買動機與期望值）方法：提問工作：把話說樣出去具體化：例如問裝修過度先閉問式再開放式簽單技巧分享開放式提問問簽單技巧分享根據客戶的需要來，經常說法：在A家具店調研時發現店里導購對皮沙發的介紹：我們的沙發是意大利進口的純牛皮，色牢度高、彈性和透氣性好，機械強度高，冬暖夏涼。再看看B品牌的導購是怎么介紹的：我們的皮沙發用的是進口的三歲小黃牛的頭層皮，而且是全青皮，100多張牛皮里面才能選出10幾張，您用手指尖捏住一處往上拽一拽，是不是手感柔韌有力？有些皮沙發用的是水牛皮或黃牛皮的二、三層皮，質量就相差很多了……30秒說清給客戶帶來的最終利益（舉例：買了我們的，5年內保修，而且我們從前期測量，安裝，后期衛生打掃都是我們幫您一條龍服務，絕對讓您省心。）-----數據化，具體化最大原則：不爭辯導簽單技巧分享根據客戶的需要來，再看看B品牌的導購是怎么介紹的簽單技巧分享介紹產品具體方法（FABE）適當放大強調重點多角度說輔以證明：1.榮譽證書2.客戶見證3.名人OR一些名盤導簽單技巧分享介紹產品具體方法（FABE）導簽單技巧分享坐的目的：增加成交率方法：主動邀請話術：這個問題很重要，一句兩句說不清楚，不如我們坐下來慢慢談？座位：一條線情景化：醫院看病（一定要記錄）坐簽單技巧分享坐的目的：增加成交率坐簽單技巧分享畫目的：給一個解決方案方法：畫圖具體話術：你看這幾種方案那個比較喜歡？情景化：醫生開藥畫簽單技巧分享畫目的：給一個解決方案畫柜體：以板材單價，展開面積計算，用多少板算多少板，沒有損耗，這樣算能更精確的為顧客計算出價格移門：基準價+-價格（用材）吊頂：扣板+電器+輔材算的方法目的；拿下定單方法：用客戶能比較容易接受的表達方式，例如：1.站在顧客角度，2.立足長遠3.工藝、用材與環保4.細分每天花多少錢？5.立足附加值具體話術：你看按20年的使用壽命，平均每天才3角錢啊！情景化：銷售保健品簽單技巧分享定柜體：以板材單價，展開面積計算，用多少板算多少板，沒有損耗，簽單技巧分享為了避免價格死角通常有以下幾種方式可以解決：定其一、區間價格。顧客問價格后導購員可以用一個大區間來應對，如：我們的價格從100到1000的都有，主要看您喜歡那一種了，到這邊我給你介紹一下吧……。這樣就可以把價格躲過去了。其二、預期價格。面對上面情況時，如果顧客說：你就說這個多少錢吧，我要先看價格再看產品。這時就一定要報價格了，但也不能直接報，而是要先給顧客心理一個預期：這套產品是我們今年最新開發的，長X米，寬X米，適合X大面積的衛生間，價格是X。雖然現在也告訴了價格，但前面先給產品附加了價值，再接受能力上給顧客打了預防針。其三、閃躲價格。如：廚柜的價格主要是根據廚房的大小和他的配置來決定的，請問您家廚房有多大面積？這種回答方式可以直接把價格問題轉移到面積上來，并且是以問句結尾，讓顧客順著問題來回答。其四、深入價格。如果顧客對產品了解已經差不多時再問價格，導購員可以順勢把銷售過程推向下一個環節，如：櫥柜的價格是根據您家面積的大小和本身的配置決定的，坐下來我給您做個預算吧？（打手勢讓顧客坐下來）簽單技巧分享為了避免價格死角通常有以下幾種方式可以解決：定簽單技巧分享留的客戶的資料：顧客樓盤地址、聯系方式、裝修進度、裝修風格、色彩基調、個人喜好、家中成員等留簽單技巧分享留的客戶的資料：顧客樓盤地址、聯系方式、裝修進度簽單技巧分享自己留下顧客信息后電話跟蹤；1、顧客特點：此時的顧客是來過我們專賣店的，對我們的產品、價位、品牌等已經有了部分了解，同時基本上也去了解過其他品牌，對這個大的品類有了一定的認識，在他們自己的心中也初步形成了對各品牌的看法和觀點，這時他們需要的是專業導購的進一步引導。留2、電話營銷流程在顧客離開的第一天就發送信息感謝顧客光臨本店；在顧客離開的第二天或第三天就進行第一次電話跟蹤，內容為了解顧客的裝修進度，顧客都看了哪些品牌，對自己品牌的觀點和看法，打消顧客的疑慮，并約顧客下次來到店里；每三天一條祝福信息，如祝周末快樂等；（如果顧客上次沒有過來）第八天或第九天再次電話聯系，了解顧客的裝修進度，和沒有來的具體原因，可視情況要求主動上門去量尺，先出效果圖再確定其他事宜……簽單技巧分享自己留下顧客信息后電話跟蹤；留2、電話營銷流程簽單技巧分享情況一、還沒有選好顧客：還沒有選好呢，正在看。導購：是要好好看看，現在的移門品牌很多，品質也大不一樣，不小心就會陷入三大誤區的。請問您選擇移門主要考慮哪些方面啊？顧客：……導購：您感覺我們品牌怎么樣呢？顧客：……（顧客會提出自己的觀點）導購：……（解疑）顧客：……導購：下次您過來我在仔細給你介紹一下好嘛？顧客：行啊，有時間我過去。導購：您是這個周六過來還是周日過來呢？顧客：……留簽單技巧分享情況一、還沒有選好留簽單技巧分享情況二、已經選好了。顧客：已經選好了。導購：真是不好意思，打擾您了！我能不能了解一下您選擇的是什么品牌呢？對我以后的工作肯定會有幫助的。顧客：B品牌。導購：能不能告訴我您為什么選擇這個品牌啊？我想比較一下我們哪里做的不到位。顧客：……導購：太謝謝您了李先生，希望您有時間到我們店里來坐坐。我們是家居移門行業十大品牌之一，現在正在針對您的小區做團購活動，優惠力度還是很大的（針對顧客上面的回答有針對性的用一兩句話介紹本品牌的特點），您所在的小區有很多客戶都訂了我們的產品，您在周末有時間過來看看嘛？……留簽單技巧分享情況二、已經選好了。留簽單技巧分享標準是：您慢走，歡迎下次光臨！（包括沒有買的）人多可采取目送，人少必須送顧客到門口送簽單技巧分享標準是：您慢走，歡迎下次光臨！送簽單技巧分享回顧與總結作為一名合格的終端導購，并不是單單都要接下來，而是每一天都在進步（1.8%），每一天都在發現問題、解決問題，提升自己的接單率，簽單技巧分享回顧與總結匯報人：XXX

部門：XXX家具建材家居行業營銷技巧GOLDMEDALTRAININGCOURSEWARE匯報人：XXX部門：XXX家具建材家居行業營31匯報人：XXX

部門：XXX家具建材家居行業營銷技巧GOLDMEDALTRAININGCOURSEWARE匯報人：XXX部門：XXX家具建材家居行業營32目錄CONTENTS家居行業特點02家居銷售概述03簽單技巧分享01目錄CONTENTS家居行業特點02家居銷售概述03簽單技巧3301家居行業特點01家居行業特點34家居行業特點每個消費者都要在市場上轉兩圈甚至三圈、五圈才會最終決定購買哪個品牌的產品。這時涉及到的一個問題就是如何讓離開該專賣店的顧客再次回來。在這種環境下，大部分導購選擇了守株待兔，認為如果顧客喜歡他自然會買，如果不喜歡或確實價格高肯定會流失。這種置之不理的銷售行為同樣導致了大批客戶的流失，如果努把力或采取相關措施相信還有10%以上的客戶會再次回來的。每個客戶在選擇產品時都會有意無意的遵循“漏斗銷售法則”，并最終將目標集中在兩到三個品牌上，最終選擇哪個品牌不是靠導購在店內的喋喋不休，也不是單憑顧客的眼光，而是終端銷售的延伸。只有多與顧客溝通，多了解顧客的想法，并在此基礎上占據顧客的心智，才能最終多接單、接大單。一般人不會去建材市場，（一般是意向客戶）家居銷售的特點家居行業特點每個消費者都要在市場上轉兩圈甚至三圈、五圈才會最02家居銷售概述02家居銷售概述36終端門店銷售額進店率商圈客戶流量成交率回頭率續銷率產品均價終端門店銷售額進店率商圈客戶流量成交率回頭率續銷率產品均價接單與服務流程圖接單與服務流程圖家居銷售概述做導購的，最高的成就是什么？如果問到10個導購，9個都會說：能獲得客戶的尊重和認可，與客戶成為朋友！（視每個客戶為朋友）ABC法則做導購的，最高的成就是什么？如果問到10個導購，9個都會說：能獲得客戶的尊重和認可，與客戶成為朋友！（視每個客戶為朋友）ABC法則導購心態管理家居銷售概述做導購的，最高的成就是什么？導購心態管理導購員銷售前重點做好哪些工作做好營業前店面管理工作；讓自己成為專家：保持樂觀態度和最佳精神狀態：先將產品銷售給自己；暗示自己，我是最棒的銷售員；對產品賣點產生的價值胸有成竹。01040203導購員銷售前重點做好哪些工作做好營業前店面管理工作；讓自己成點擊添加標題文字，要求添加的標題文字簡潔明了符合PPT的核心思想。點擊添加標題文字。省錢我們客戶關心是什么？點擊添加標題文字，要求添加的標題文字簡潔明了符合PPT的核心思想。點擊添加標題文字。省事點擊添加標題文字，要求添加的標題文字簡潔明了符合PPT的核心思想。點擊添加標題文字。省時點擊添加標題文字，要求添加的標題文字簡潔明了符合PPT的核心思想。點擊添加標題文字。省心點擊添加標題文字，要求添加的標題文字簡潔明了符合PPT的核心03簽單技巧分享03簽單技巧分享42簽單技巧分享人性（共性）和民族性個性（個別）關心交心安心心關心的原則：1.讓對方交心，你心中有沒有我，你會不會把你的心交給我；2.你要關心他，把他的心關起來戰術必須以結果為導向，同流交流交心交易簽單技巧分享人性（共性）和民族性心關心的原則：簽單技巧分享一見如故（1米內）賓至如歸第一眼（大三角）腳步：說話：店員千萬不要座在收銀臺和站在門口等客人上門,可以裝作整理衣服,檢查質量等,給客人忙碌的感覺,不給客戶壓力不敢進門.顧客分類：新顧客。第一次進店的顧客。老顧客。多次回頭到你的店購買產品的顧客。流失的顧客。以前買過你的產品，而最近一段時間沒有再來的顧目的：提高進店率方法：門店陳列與精神面貌動作：見圖（手、笑）話術：原來情景：展會迎簽單技巧分享一見如故（1米內）迎0104020305簽單技巧分享會笑，會主動交談消除隔閡并引導顧客說話的方向新顧客按照她們為什么會進店，又可以分為以下三種類型：從店門口路過，主動進店的顧客；門店走出去開發的顧客；老顧客推薦的新顧客。迎0104020305簽單技巧分享迎簽單技巧分享歸結起來，門店開發顧客的途徑有五條：如何吸引從店門口路過的顧客？如何走出去開發顧客？如何吸引回頭客？如何讓老顧客推薦新顧客？如何讓流失的顧客再回頭？迎簽單技巧分享歸結起來，門店開發顧客的途徑有五條：迎簽單技巧分享距離：1.0---2.0M客步入第四步，可跟了角度：30度茶水：1-2分鐘，表示尊重目的；讓顧客安心方法：四步跟上（距離與角度）話術：跟簽單技巧分享距離：1.0---2.0M客步入第四步，可跟簽單技巧分享1.顧客利益2.表明交流意使圖3.建立友善關系例如：1.您好，制定我們的產品，我們可以為你量身設計，進一步觀察顧客的肢體語言三種角度簽單技巧分享1.顧客利益三種角度簽單技巧分享開放式提問閉問式提問必須七問：1.地址2.面積3.裝修進度4.裝修風格5.用在何處6.次數7.是否有看中的產品問問：需求點進一步明確（購買動機與期望值）方法：提問工作：把話說樣出去具體化：例如問裝修過度先閉問式再開放式簽單技巧分享開放式提問問簽單技巧分享根據客戶的需要來，經常說法：在A家具店調研時發現店里導購對皮沙發的介紹：我們的沙發是意大利進口的純牛皮，色牢度高、彈性和透氣性好，機械強度高，冬暖夏涼。再看看B品牌的導購是怎么介紹的：我們的皮沙發用的是進口的三歲小黃牛的頭層皮，而且是全青皮，100多張牛皮里面才能選出10幾張，您用手指尖捏住一處往上拽一拽，是不是手感柔韌有力？有些皮沙發用的是水牛皮或黃牛皮的二、三層皮，質量就相差很多了……30秒說清給客戶帶來的最終利益（舉例：買了我們的，5年內保修，而且我們從前期測量，安裝，后期衛生打掃都是我們幫您一條龍服務，絕對讓您省心。）-----數據化，具體化最大原則：不爭辯導簽單技巧分享根據客戶的需要來，再看看B品牌的導購是怎么介紹的簽單技巧分享介紹產品具體方法（FABE）適當放大強調重點多角度說輔以證明：1.榮譽證書2.客戶見證3.名人OR一些名盤導簽單技巧分享介紹產品具體方法（FABE）導簽單技巧分享坐的目的：增加成交率方法：主動邀請話術：這個問題很重要，一句兩句說不清楚，不如我們坐下來慢慢談？座位：一條線情景化：醫院看病（一定要記錄）坐簽單技巧分享坐的目的：增加成交率坐簽單技巧分享畫目的：給一個解決方案方法：畫圖具體話術：你看這幾種方案那個比較喜歡？情景化：醫生開藥畫簽單技巧分享畫目的：給一個解決方案畫柜體：以板材單價，展開面積計算，用多少板算多少板，沒有損耗，這樣算能更精確的為顧客計算出價格移門：基準價+-價格（用材）吊頂：扣板+電器+輔材算的方法目的；拿下定單方法：用客戶能比較容易接受的表達方式，例如：1.站在顧客角度，2.立足長遠3.工藝、用材與環保4.細分每天花多少錢？5.立足附加值具體話術：你看按20年的使用壽命，平均每天才3角錢啊！情景化：銷售保健品簽單技巧分享定柜體：以板材單價，展開面積計算，用多少板算多少板，沒有損耗，簽單技巧分享為了避免價格死角通常有以下幾種方式可以解決：定其一、區間價格。顧客問價格后導購員可以用一個大區間來應對，如：我們的價格從100到1000的都有，主要看您喜歡那一種了，到這邊我給你介紹一下吧……。這樣就可以把價格躲過去了。其二、預期價格。面對上面情況時，如果顧客說：你就說這個多少錢吧，我要先看價格再看產品。這時就一定要報價格了，但也不能直接報，而是要先給顧客心理一個預期：這套產品是我們今年最新開發的，長X米，寬X米，適合X大面積的衛生間，價格是X。雖然現在也告訴了價格，但前面先給產品附加了價值，再接受能力上給顧客打了預防針。其三、閃躲價格。如：廚柜的價格主要是根據廚房的大小和他的配置來決定的，請問您家廚房有多大面積？這種回答方式可以直接把價格問題轉移到面積上來，并且是以問句結尾，讓顧客順著問題來回答。其四、深入價格。如果顧客對產品了解已經差不多時再問價格，導購員可以順勢把銷售過程推向下一個環節，如：櫥柜的價格是根據您家面積的大小和本身的配置決定的，坐下來我給您做個預算吧？（打手勢讓顧客坐下來）簽單技巧分享為了避免價格死角通常有以下幾種方式可以解決：定簽單技巧分享留的客戶的資料：顧客樓盤地址、聯系方式、裝修進度、裝修風格、色彩基調、個人喜好、家中成員等留簽單技巧分享留的客戶的資料：顧客樓盤地址、聯系方式、裝修進度簽單技巧分享自己留下顧客信息后電話跟蹤；1、顧客特點：此時的顧客是來過我們專賣店的，對我們的產品、價位、品牌等已經有了部分了解，同時基本上也去了解過其他品牌，對這個大的品類有了一定的認識，在他們自己的心中也初步形成了對各品牌的看法和觀點，這時他們需要的是專業導購的進一步引導。留2、電話營銷流程在顧客離開的第一天就發送信息感謝顧客光臨本店；在顧客離開的第二天或第三天就進行第一次電話跟蹤，內