雙贏談判的策略要點模擬談判－－卡通片《超級戰士》分配性談判與整合性談判談判的策略談判中的問題反思與總結11/24/20222模擬談判卡通片《超級戰士》買賣雙方不得交換閱讀材料閱讀相關資料，買賣雙方分組討論談判策略（60min）按照分組名單正式開始談判,談判結束后，完成談判協議工作表（2h）12:00結束，請將案例討論練習教給汪權11/24/20223談判前要問的問題你需要什么？對你來說，達成什么樣的談判結果才算是成功的談判？對方為什么和你談判？11/24/20224你的備選方案是什么？也就是說，如果你們沒有達成談判協議，你該怎么辦？你有退路嗎？你的最佳備選方案越有吸引力，你的談判效果就越好你和對方最關心的問題是什么？談判前要問的問題11/24/20225《超級戰士》談判中要學會的經驗如何獲取信息以形成統一的協議如何建立相互信任關系，互通信息提問提出建議，然后詢問對方有何建議提出備選的等價建議尋找事后解決的方案11/24/20226分組A買方B賣方1234567891011121314151617《超級戰士》談判案例結果11/24/20227《超級戰士》案例練習電視臺電影公司廣告收入8,400,000無每集售價極限值60,00035,000希望值30,00070,000調整額播放4次－1,680,000500,000播放5次－840,000250,000播放6次00播放7次840,000－250,000播放8次1,680,000－500,00011/24/20228《超級戰士》案例練習電視臺電影公司付款節省/損失額第1年10%－20%第2年20%－35%第3年30%－50%第4年40%－60%第5年50%－70%《丁冬音樂》保本價20,00010,00011/24/20229《超級戰士》案例練習電視臺電影公司收視率（可能性估計）6－720%10%7－850%10%8－910%10%9－1010%50%10－1110%20%備選交易3,000,0002,500,00011/24/202210《超級戰士》案例練習收視率可能性廣告收入（凈收入）6－720%700萬7－850%800萬8－910%900萬9－1010%1000萬10－1110%1100萬廣告收入的加權平均估計值為840萬計算方法：(0.2×700)＋(0.5×800)＋(0.1×900)＋(0.1×1000)＋(0.1×1100)＝840萬11/24/202211《超級戰士》案例練習

價格/權利協議關鍵點B(t)：買方的目標價格為30,000S(t)：賣方的目標價格為70,000B(rp)：買方的保留價格為60,000B(rp)：賣方的保留價格為35,000討價還價的范圍：35,000－60,00011/24/202212《超級戰士》案例練習結果買方/賣方價格播放次數付款方式其他A1.5/0.946,0006第0年25％第1－3年各25%B1.1/1.546,0006第0年50％第1－2年各25%C2.2/0.848,0007第0－3年各25%D1.6/2.555,0008第0年100%E3.1/1.040,0008第0年100%11/24/202213ABCDE11/24/202214《超級戰士》案例練習結果買方/賣方價格播放次數付款方式其他A1.5/0.946,0006第0年25％第1－3年各25％B1.1/1.546,0006第0年50％第1－2年各25％C2.2/0.848,0007第0－3年各25％D1.6/2.555,0008第0年100%E3.1/1.040,0008第0年100%F2.1/3.055,0008第0年100%《丁冬音樂》（15,000）G3.6/1.540,0008第0年100%《丁冬音樂》（15,000）11/24/202215BACDEFG11/24/202216《超級戰士》案例練習結果買方/賣方價格播放次數付款方式其他A1.5/0.946,0006第0年25％第1－3年各25％B1.1/1.546,0006第0年50％第1－2年各25％C2.2/0.848,0007第0－3年各25％D1.6/2.555,0008第0年100%E3.1/1.040,0008第0年100%F2.1/3.055,0008第0年100%《丁冬音樂》（15,000）G3.6/1.540,0008第0年100%《丁冬音樂》（15,000）H2.6/3.555,0008第0年100%《丁冬音樂》（15,000）賭注：不同的估計值I4.1/2.040,0008第0年100%《丁冬音樂》（15,000）賭注：不同的估計值11/24/20221711/24/202218談判5談判－兩方或以上具有不同偏好或不相容目標的實體為了達到使各方滿意的協議而進行聯合決策的過程企業要依賴與其它企業的合作，完成產品到貨幣的變現過程11/24/202219商務談判是買賣雙方就共同感興趣的問題或某筆交易，進行磋商、協調、調整各自利益的過程談判－使兩方或雙方達成協議的科學和藝術談判211/24/202220談判區域甲方目標點乙方拒絕點甲方拒絕點乙方目標點甲方的預期范圍乙方的預期范圍解決范圍交易目標11/24/202221重要的概念談判協議的最佳備擇方案（BATNA）底價（RP）受BATNA的影響談判區域或可能達成協議的范圍（BZ，ZOPA）盈余：達成協議的價格（Surplus）－買方盈余+賣方盈余＝ZOPA11/24/202222談判者的認知談判者可能將交易視為合作和解決問題的過程，也可能將其視為對抗的過程分配性談判零點－極點競爭談判

整合性談判“雙贏”談判

11/24/202223零點－極點談判的特點是：從一開始談判，雙方就集中在如何分配已存在的優勢、劣勢、盈利、損失、任務、責任上一方得到的越多，另一方得到越少，雙方正好相反這容易導致一方認為自己是輸家，另一方認為自己是贏家，或雙方都認為自己是輸家

易發展成口角、欺詐、不愿傾聽、單方辯論、不確定感、不信任感及伺機報復等，更重要的是沒有創造任何附加值

分配性談判和整合性談判11/24/202224“雙贏”談判“雙贏”談判是把談判當作一個合作的過程，能和對手像伙伴一樣，共同去找到滿足雙方需要的方案，使費用更合理，風險更小“雙贏”談判強調：通過談判，不僅是要找到最好的方法去滿足雙方的需要，而是要解決責任和任務的分配，如成本、風險和利潤的分配“雙贏”談判的結果是，你贏了，但我也沒有輸分配性談判和整合性談判11/24/202225分配性談判和整合性談判談判特點分配性談判整合性談判資源要分配的資源總額是固定的要分配的資源總額是可變的首要動機我贏，你輸我贏你也贏首要興趣彼此對立彼此一致關系短期長期11/24/202226分配性談判1最簡單的談判形式關注價格、數量等單一事項達不成協議的最佳備選方案和相關信息很重要11/24/202227單一事項談判每個談判都會有“爭價”的成分餡餅擴大并不意味著沒有必要“爭價”保留價格高低取決于你的最佳備選方案的好壞要了解到自己的最佳備選方案增加談判力量的最簡單和最有效的方法就是提高最佳備選方案11/24/202228單一事項談判關注談判的“分配”方面，和關注怎樣要求到更多的利益基本組成部分（達不到協議的最佳備選方案、保留價格、盈余）決定你自己的保留價格對手的保留價格不確定設定合適的目標戰術目標11/24/202229基本錯誤4為自己的最佳備選方案做出不切實際的估計對備選方案搜尋不足為了成交而改變自己的保留價格忽視了那些不容易量化的備選方案11/24/202230戰術目標探測對手的保留價格找出最容易達成協議的方面找到滲透的方法，抵制讓步的壓力并使得對方容易讓步控制對方關于你的保留價格的看法11/24/202231影響策略利益：理解彼此的需求、愿望和關注的事項，以達成有利于各方的協議正義：運用諸如公平、契約和法律等規則解決沖突權力：彼此威脅使得對方讓步11/24/202232談判中的辯論2結果取決于你的論據是否有力建立具有說服力的論據界定立場建立論據證明你的立場是公平、合理的預計可能遇到的反對意見并進行反駁11/24/202233整合性談判1更加復雜往往是針對多個事項信息和信任特別重要避免將錢留在談判桌上11/24/202234創造整合性的結果2建立信任、分享信息詢問告訴對方某些信息同時討論多種事項需求后解決方案11/24/202235談判技巧開價金額對開價的反應先發還是后發讓步模式11/24/202236談判前的準備1與對手談判之前，要先與我們自己談判雄心勃勃的自我謹小慎微的自我除非我們能夠成功地完成內部談判，否則我們只能得到平庸的結果11/24/202237開價方式令人無法接受的棘手的適中的11/24/202238開價（賣方的角度）賣方底價買方底價???無法接受的11/24/202239極高的與令人無法接受的開價可接受的與可信的開價由于不確定、模糊等因素的存在，談判者可能會提出一個可信但無法接受的開價不可信的開價（令人無法接受的）會造成對方的敵意即使達成了對我方有利的協議，對我們未來的交往還是會產生影響11/24/202240開價（賣方的角度）賣方底價買方底價???無法接受的適中的適中的開價訂在ZOPA之內11/24/202241開價（賣方的角度）強硬的開價設定在ZOPA范圍之外，但在模糊的范圍之內強硬的報價可信但不可接受賣方底價買方底價???無法接受的適中的強硬的11/24/202242對極端開價的反應2用同樣極端的回價來對付？冷靜、先不要修改你對對手底價的估計忽視、沉默、發笑提問：你這個報價背后的原則是什么？警告：千萬不要以泄漏自己底價的方式去回應對方11/24/202243讓步模式目標如果我方的當前報價被拒絕，要不斷表明我方不愿再作讓步試探性地找出對方覺得無所謂的點11/24/202244讓步模式分析賣方買方賣方意見買方意見9,000太過分1,5002,5007,500超出預算6,500太高3,5006,000太高5,700太高4,500似乎強硬最后價5,5005,400成交賣方BATNA=3,500買方BATNA=5,50011/24/202245談判中的先發有機會錨定對方的信念在下述兩個條件下最有效：對手對事項不太了解或感到困惑我方被公認為是該事項上的專家11/24/202246談判中的后發當我方沒有信息優勢時采用對方錯誤地在ZOPA內開價，使你坐享其成可以調整我方的還價從而創造出一個有利于我方的中心點－－兩個開價的中心點11/24/202247讓步模式應當以越來越小的步伐做出讓步這個規則很明顯，但卻經常被違背為什么？沒有耐心11/24/202248讓步的技巧以越來越小的步伐讓步越來越精確每次讓步的思考時間越來越長給對手一個目標讓他去爭取，讓他知道什么是他不能得到的東西除非將某次讓步明確表示為“暫定”，否則就不能在后面的談判中撤回它11/24/202249建立有效的承諾通過擺事實，明確無誤地表達你的承諾巧妙地偽裝這個策略，或者使對方覺得它是合理的11/24/202250常用的承諾策略聲譽、公開聲名借助于先例、原則、情感、公平等既成事實切斷溝通渠道＋最后期限讓代理人出面表明自己沒有權威、不能控制11/24/202251有效承諾的條件不可逆轉可信的溝通讓人覺得正當，并且以無威脅、非命令的方式表達及時溝通11/24/202252談判是相互依賴的決策搜集信息，找出：確定的差異，尋找折中方案不確定的差異，達成臨時協議可調和的利益，將他們列入你的協議內11/24/202253通過下列手段搜集信息：提問提出建議提出等價的建議認識到對以下方面施加影響的努力：地位可選方案談判是相互依賴的決策11/24/202254在利益沖突不能采取其他的方式協調時，客觀標準的讓步策略的使用在商務談判中會起到了非常重要的作用成功讓步的策略和技巧表現在談判的各個階段成功商務談判讓步策略11/24/202255目標價值最大化原則

在商務談判中的很多情況下的目標并非是單一的一個目標，在談判中處理這些多重目標的過程中不可避免的存在著目標沖突現象，談判的過程事實上是尋求雙方目標價值最大化的一個過程不是所有目標的最大化不同目標之間的沖突是時常發生的，但是在不同目標中的重要價值及緊迫程度也是不相同的成功商務談判讓步策略11/24/202256目標價值最大化原則需要在目標之間依照重要性和緊迫性建立優先順序，優先解決重要及緊迫目標，在條件允許的前提下適當爭取其他目標讓步策略首要就是保護重要目標價值的最大化，如關鍵環節——價格、付款方式等成功商務談判讓步策略11/24/202257評估目標沖突的重要性、分析自己所處的環境和位置，在不犧牲任何目標的前提下沖突是否可以解決如果在沖突中必須有所選擇的話區分主目標和次目標，以保證整體利益的最大化應注意目標不要太多

成功商務談判讓步策略11/24/202258剛性原則談判中可以使用的讓步資源是有限