產品有效組合與客戶持久營銷之道從產品簡單銷售到經營客戶價值課程特色：>全銀行公私營銷情境案例從理念到操作的動作分解現場解答學員的現實難題解決思路都經過操作證實適配學員：網點主任綜合客戶經理個人理財經理對公及賬戶經理第一篇：課程導入-理論和觀點的提出聯動營銷的基礎?營銷觀念-網點屬地化，崗位定義化?營銷成本-主動營銷崗位與營銷時間營銷績效-活動量與活動方向的關系目的：客戶充分營銷，產品有效組合客情持續發展了解公私聯動的顧客源與切入點網點內存顧客的篩選和過濾模式營銷的開展方式與目前存在的問題傳統轉介紹顧客的困境與成本分析商圈批量性顧客的操作性分析公私聯動案例分享：民生臨沂支行運作物流生態圈，聯動獲取66億低成本存款全程復盤客戶經理的存在價值客戶導向的真實含義認識客戶視角的我們從客戶經理到客戶財務（經營）顧問的過度案例分享：中行理財經理的私人客戶遷移對公業務觀點分析及動作分解：一上來就給客戶談產品，一定見光死的原因？在什么關鍵點引發客戶對我們產品的有效需求？營銷業績的時間與活動的關系概率與批量化營銷的關系業績出現高峰的時間計算?如何實現營銷數據化管理第二篇:客戶開拓與產品組合方案＞客戶的基本來源對公-積極發展行業客戶建立所在支行的行業品牌從紅海進入知識型銷售的藍海深入了解行業的經營規則降低單一客戶的操作智力成本實現上下游管理交易與交叉營銷零售與個人-積極發展批量客戶商圈和中小微客戶的批量發展原則初始業務推薦品種分析如何面對他行的高利率競爭社區營銷和商圈營銷的動作分解、案例：以往低效能開發客戶的幾個錯誤方式＞選擇新的營銷渠道哪些客戶非常優質，但是卻不到我們網點來？哪些客戶是成批量的存在于某個市場？哪些新渠道我們拜訪與跟進成本最低廉？哪些客戶可以實現產品的交叉營銷？＞從公司客戶到個人客戶的聯動策略從經營性需求，過度到客戶財務需求嘴上沒產品，心中有產品，話術過度技巧有限的理財產品如何與客戶的家庭成員連接家庭組分析-老中靑三代真正的財務需求是什么？對目標投資人客戶如何做財務分析案例：一款普通的理財(基金或者保險)產品，融入客戶家庭發展足跡的話是如何出現賣點的。案例2：傳統理財，基金，保險，大額存單的銷售話術錯誤分析＞個人客戶到公司客戶的聯動新增客戶的信息留存與存量客戶的篩選除了老板群體，從拿一類個金客戶身上還能引發到對公需求？為什么闊太太群體，對個金和對公，都是非常好的一個觸發點？?客戶活動的邀約流程從電話開始的營銷，正確的話術是什么從電話如何引入到微信圈的互動籌備期間要做那些準備工作什么樣的活動能把目標客戶帶到我們的活動場所如何利用有效的活動設計，讓客戶帶著更多客戶前來參與后續維護的策略>有效的業務聯動案例分解：某市物流行業與商圈商戶的聯動存款效應分析案例分解2：支行級別進行的圍繞出租車行業的公私聯動公私聯動的啟動點找尋，后續業務進化的建立過程如何有效融入到客戶的經營(生活)中去，如何找到本行年自身最大存在價值第三篇：客戶關系的建立與延續發展>客戶關系的管理目標方向?客戶黏性的加強?客戶體驗的加強?從保姆、客戶經理到顧問的角色遷移?批量維護中達成服務峰終管理?產品深度的提升?電子產品同步率對結算和信貸業務產生的影響?從優勢產品導入到同質產品的疊加?案例：民生銀行的寫字間產品遞進策略?客戶廣度的建立?客戶基礎的判斷與提升客戶進程平臺管理-提升客戶穩定性與貢獻值的六分操作法分析:客戶關系管理的傳統誤區，存量客戶的營銷維護熱度管理工具：在存量客戶中定義1到6分的層級根據坐標走勢圖進行營銷