飛鴿電動車

天外城管大隊(duì)飛鴿動車銷策方案團(tuán)隊(duì)名稱：天外城管隊(duì)指導(dǎo)老師：張凌志策劃人：田云燕張彭健男陳

美韓莉敏飛鴿電動車

天外城管大隊(duì)目

錄本案策劃目的..........................................................................................................................1營銷環(huán)境分析..........................................................................................................................1市場環(huán)境分析..............................................................................................................1企業(yè)形象分析..............................................................................................................3公司簡介.......................................................................................................................3團(tuán)隊(duì)理念.......................................................................................................................4公司前景.......................................................................................................................4產(chǎn)品分析......................................................................................................................4競爭分析......................................................................................................................5常規(guī)電動車市場........................................................................................................5鋰電動車市場.............................................................................................................7（五）消費(fèi)者分析..................................................................................................................9三、SWOT分析...............................................................................................................................10（一）外部環(huán)境下的威脅和機(jī)遇........................................................................................10威脅...........................................................................................................................10機(jī)遇...........................................................................................................................11優(yōu)勢.............................................................................................................................11劣勢.............................................................................................................................12四、營銷方案..............................................................................................................................13（一）整體營銷方案............................................................................................................13代言人策略..............................................................................................................13其他營銷策略...........................................................................................................14（二）線上營銷方案............................................................................................................16關(guān)于線上商品定位.....................................................................................................16物流及售后................................................................................................................17線上店鋪的推廣........................................................................................................18結(jié)合代言人的相關(guān)線上營銷活動...........................................................................18（三）線下營銷方案............................................................................................................18五、費(fèi)用預(yù)算................................................................................................................................20附錄..............................................................................................................................................21飛鴿電動車

天外城管大隊(duì)飛鴿電車銷策劃案一本策目互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)越來越多的改變我們的生活。互聯(lián)網(wǎng)上的商機(jī)已經(jīng)吸引了各行各業(yè)使出渾身解數(shù)各大實(shí)業(yè)品牌在做好線下的同時(shí)沒有放棄線上的機(jī)遇。網(wǎng)絡(luò)資源的利用已經(jīng)可以很大程度地決定一個(gè)企業(yè)的生存和發(fā)展。對飛鴿集團(tuán)這個(gè)老牌民族企業(yè)來說，進(jìn)行線上市場的開發(fā)，是挑戰(zhàn)更是機(jī)遇。本方案從理清電動車線上產(chǎn)品定位與線下產(chǎn)品的關(guān)系出電動車代理分銷及終端零售市場的營銷方案這兩個(gè)方面著手根據(jù)飛鴿集團(tuán)和國內(nèi)電動車市場的現(xiàn)狀策劃出一套行之有效的行銷計(jì)劃，以期解決飛鴿集團(tuán)的兩大課題。另外，將飛鴿集團(tuán)的產(chǎn)品知識傳遞給消費(fèi)者并讓目標(biāo)消費(fèi)者能夠認(rèn)同飛鴿集團(tuán)的理念形成品牌效應(yīng)，開拓更大的市場。二營環(huán)分（一）場環(huán)境分析電動車新國標(biāo)的出臺使電動自行車的種類更加細(xì)化這對于正在洗牌的中國電動自行車市場有著十分深遠(yuǎn)的影響，所謂“亂世出英雄如果在這樣的市場環(huán)境中謀得轉(zhuǎn)型和變化企業(yè)必將迎來產(chǎn)品的爆發(fā)期在市場份額中占據(jù)一席之地。同時(shí)中國城市近幾年發(fā)生了交通出行方式的重大轉(zhuǎn)變這對電動自行車的發(fā)展也是絕佳的機(jī)遇。在美國汽車需求市場在2010年崩潰之后中國已經(jīng)躍升為世界最大的汽車市場。2004年，中國的車輛總保有量為萬輛；到2015年，車輛總保有量已經(jīng)增至億輛。預(yù)計(jì)中國的中期汽車增長量在年7%到8%，這使中國成為當(dāng)之愧的世界溫室氣體排放大國，很快其人均碳足跡也會高得驚人。這樣的增長速率不僅僅影響了全球氣候變化更帶來了諸多后果飛速發(fā)展1飛鴿電動車

天外城管大隊(duì)的城市圍繞汽車的“暢”通行來（重新）規(guī)劃，大氣污染水平嚴(yán)重到了讓人難以接受的程度；中國車禍由所導(dǎo)致的傷亡率位居世界前列；石油消耗量快速增長，地緣政治爭執(zhí)甚至沖突的可能性由此增加。在這樣的大背景下對于國家和整個(gè)社會推廣電動車尤其是在這樣一個(gè)人均收入水平并不高的國家推廣電動自行車無疑是一個(gè)節(jié)能減排優(yōu)化效能的好方法對于個(gè)人在大多數(shù)家庭擁有汽車的前提下購買更輕巧的電動自行車而去不適合汽車行駛的地方有著與擁有一輛汽車并不沖突的可能性；在節(jié)能減排和環(huán)保意識逐漸提升的今天越來越多的人們也更愿意用電而非燒油而在復(fù)雜的山區(qū)和農(nóng)村為家人購買一輛電動自行車也更適合其狹小復(fù)雜的道路情況，因此我們可以看到，2009年到年，大約1.2億電動自行車在中國馬路上奔馳。它便宜、高速（最高時(shí)速可以達(dá)4至50公里以在擁擠的車潮中自由穿梭，隨時(shí)上下人行便道。而且隨著電動自行車技術(shù)的更新?lián)Q代和產(chǎn)品更迭這種需求并不會減少而且隨著人們有了對于電動車輕便舒適美觀的更高要求更獨(dú)特更優(yōu)質(zhì)的電動自行車將繼續(xù)受到整個(gè)市場環(huán)境的歡迎。在這市場環(huán)境向好的大背景下鴿電動車與其他品牌的電動車卻存在著一些差距。百度指數(shù)上搜索飛鴿電動車、愛瑪電動車和雅迪電動車的次數(shù)（見圖一）表明，在0165月11日到年6月9日，這30天內(nèi)，搜索三種品牌的電動車的搜索人數(shù)中，搜索飛鴿的人數(shù)（380次）和搜索愛瑪（次尤其是與搜索雅迪的人數(shù)（25000次）之間存在著很大差距，這表明我們的市場份額仍然很小，即使作為曾經(jīng)的”國民單車品牌認(rèn)知度還是不高，所以要做的努力還有很多。然而我們還是從圖上可以看出我們以后要重點(diǎn)攻克的市場區(qū)域應(yīng)該是差距較小的地區(qū)，即圖上可見的北京、山東、天津、河北、遼寧等華北地區(qū)和東北地區(qū)。首先在這樣差距小的市場進(jìn)行產(chǎn)品推廣、品牌重塑，以及相關(guān)的營銷活動是有著實(shí)際的可能性和成功性的。2飛鴿電動車

天外城管大隊(duì)（二）業(yè)形象分析1.公司簡介天津市飛鴿集團(tuán)有限公司是中國自行車行業(yè)歷史最為悠久工貿(mào)功能齊備的大型企業(yè)集團(tuán)。旗下?lián)碛酗w鴿車業(yè)有限公司、飛鴿電動自行車有限公司、飛鴿電動三輪車有限公司等三大緊密型支柱企業(yè)。具有產(chǎn)權(quán)關(guān)系的各類型企業(yè)共100余家員工1.3萬人構(gòu)成了與之配套的飛鴿自行車零部件生產(chǎn)企業(yè)群。擁有飛鴿、鐵錨、萬達(dá)、金鴿、紅旗、斯普瑞克、斯塔特、長城、東泰等國際、國內(nèi)知名品牌。天津飛鴿集團(tuán)自行車年產(chǎn)量始終穩(wěn)定在萬輛左右，電動自行車、電動三輪車的產(chǎn)量分別保持在60萬輛以上。所生產(chǎn)的各類自行車電動車電動三輪車、兒童車及零部件暢銷全國和世界50多個(gè)國家和地區(qū)。天津飛鴿集團(tuán)已發(fā)展成為全球最大的自行車生產(chǎn)廠家之一，平均每秒鐘就飛出一只“鴿子產(chǎn)值10億元。半世紀(jì)以來鴿”車的產(chǎn)銷量已達(dá)2億輛，累計(jì)為國家創(chuàng)造利稅50億元。中國品牌研究院最新統(tǒng)計(jì)結(jié)果顯示品牌價(jià)值已突破元“飛鴿”品牌是中國工商總局授予“中國馳名商標(biāo)”的世界品牌，天津飛鴿集團(tuán)是中國自行車行業(yè)唯一“中華老字號最具市場競爭力品牌的美譽(yù)。截至2008年底，集團(tuán)資產(chǎn)總額已達(dá)17.6億元。通過公司簡介我們可以看出，飛鴿集團(tuán)年產(chǎn)值達(dá)元，產(chǎn)品覆蓋全國和世界個(gè)國家和地區(qū)，品牌價(jià)值已突破5.4元，可我們也很清楚飛鴿是以3飛鴿電動車

天外城管大隊(duì)自行車起家在自行車行業(yè)內(nèi)也是首屈一指的本策劃案主要是針對其在電動車領(lǐng)域的分析。雖然飛鴿電動車品種豐富，樣式齊全，但電動車在線上線下推廣力度不,根據(jù)我們前期市場調(diào)研中的同行業(yè)分析可知在近一個(gè)月的百度搜索指數(shù)的搜索次數(shù)中飛鴿380次，小刀1061次，愛瑪，新日2078次，綠源17517次，即目前消費(fèi)者對飛鴿品牌的關(guān)注度也低，所以存在市場盲區(qū)。根據(jù)百度指數(shù)近兩個(gè)月的統(tǒng)計(jì)得出，這40天內(nèi)搜索“飛鴿電動車”人群的年齡集中分布在20-29、30-39歲，分別占有25%和，根據(jù)此數(shù)據(jù)可推斷出，網(wǎng)絡(luò)搜索飛鴿電動車的主要是學(xué)生族和上班族此飛鴿應(yīng)側(cè)重對學(xué)生族和上班族這一市場盲區(qū)著手，從而提高銷量。2.團(tuán)隊(duì)理念“飛鴿”人以“每天創(chuàng)業(yè)不守業(yè)”的核心價(jià)值觀勤奮、從嚴(yán)、求精、創(chuàng)新”的企業(yè)精神和“以人為本、管理科學(xué)、科技領(lǐng)先、品質(zhì)精良、工商互惠、誠信至遠(yuǎn)”的經(jīng)營理念，譜寫了用民族工業(yè)新時(shí)代輝煌的歷史新章。3.公司前景隨著互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代的到來，中國自行車、電動車行業(yè)穩(wěn)步發(fā)展，為了更好地跟隨時(shí)代的腳步，飛鴿集團(tuán)在自行車、電動車行業(yè)勇于創(chuàng)新、大膽進(jìn)取、積極開拓該行業(yè)網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營市場，從而為形成線上線下聯(lián)動有效發(fā)展努力奮斗！（三）品分析飛鴿品牌創(chuàng)始于年，中國第一個(gè)自主研發(fā)的自行車品牌，有“國禮飛鴿”之稱“金鴿”品牌是飛鴿車業(yè)生產(chǎn)的電動車品牌，其品質(zhì)與生俱來，起步就和國際接軌，引進(jìn)全套國外先進(jìn)設(shè)備和營銷模式，為中外消費(fèi)者打造安全、舒適、健康、環(huán)保的電動車產(chǎn)品。飛鴿電動車定位于“精致優(yōu)雅，簡約時(shí)尚，低碳環(huán)保，從硬件配置到外觀設(shè)計(jì)除了體現(xiàn)高端品質(zhì)與現(xiàn)代流行相結(jié)合之外還注重從源頭上抓實(shí)每一個(gè)環(huán)節(jié)，進(jìn)行低碳生產(chǎn)。目前所生產(chǎn)的系列產(chǎn)品可以滿足客戶的各種需求。飛鴿電動車首先，種類豐富，功能全面，但從市場來看飛鴿電動車的產(chǎn)品卻4飛鴿電動車

天外城管大隊(duì)少之又少。從飛鴿電動車的公眾號中產(chǎn)品類目包含特用車，豪華款、簡約款、復(fù)古款、國禮款、電鍍跑車款、迷你款等等，其中特用車包括特勤警用車，豪華款包括雷霆王、飛鷹、迅鷹、鷹戰(zhàn)、小龜王二代等；簡潔款包括艾菲爾（鋰電和內(nèi)置鋰電折疊車古款的索菲亞；國禮款的奧巴馬（鋰電）以及跑車款的破風(fēng)者（鋰電）等等，可為何市面上飛鴿產(chǎn)品如此之少，主要原因則是市場中心和重心的偏離需要明確現(xiàn)有電動車需求市場去做拓展如上面所提到的感興趣的消費(fèi)人群主要是學(xué)生族和上班族，這也就是市場拓展的對象；同時(shí)，其車型簡約時(shí)尚，精致優(yōu)雅，且創(chuàng)新型強(qiáng)。飛鴿迷你（鋰電型簡約精致，小巧便捷。國禮款奧巴馬以及探路者（雙鋰電）引領(lǐng)電動車行業(yè)時(shí)尚潮流，復(fù)古款索菲亞則盡顯高貴優(yōu)雅的氣質(zhì)。然而，由于綜合實(shí)地考察的其他電動車來看雖飛鴿電動車擁有漂亮的外觀和超高的性能可其銷量卻遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于同行業(yè)的其他品牌（愛瑪、雅迪等究其原因則是因?yàn)槠湫麄骱屯茝V力度不夠，分銷渠道偏窄。雖是千里馬，但也需要伯樂來發(fā)現(xiàn)，需要引起消費(fèi)者和整個(gè)行業(yè)市場的關(guān)注才可以將本品牌發(fā)揚(yáng)光大。（四）爭分析1、常規(guī)電動車市場根據(jù)百度指數(shù)的數(shù)據(jù)，最近天內(nèi)搜索次數(shù)，飛鴿380次，小刀次，愛瑪2937，新日2078次，綠源次。此可見，以本公司目前的實(shí)力，競爭者還是很多的，并且目前消費(fèi)者對飛鴿品牌的關(guān)注度也低。但是，作為老牌民族企業(yè)，我們有自身獨(dú)有的優(yōu)勢。我們先看一下，目前市場上線上銷量排名靠前的兩個(gè)競爭者的資料：小刀、愛瑪。5飛鴿電動車

天外城管大隊(duì)小刀做為線上銷售量第一的電動車品牌月搜索量與其他四個(gè)品牌相比是最沒有優(yōu)勢的，并且根據(jù)調(diào)查，小刀電動車線上店鋪評分9.43，商品評價(jià)低于行業(yè)15.01%，服務(wù)態(tài)度低于行業(yè)，物流速度低于行業(yè)34.86%。但銷量卻大大超過其他幾個(gè)品牌。關(guān)于這個(gè)現(xiàn)象的原因，分析之后發(fā)現(xiàn)，小刀線上銷量前三的車型都是迷你輕便型有實(shí)用性價(jià)格合理面向的消費(fèi)者人群很廣。另外小刀電動車線上店鋪是活動最多的店鋪每天一臺秒殺款等各種活動對引流有很大的促進(jìn)作用。小刀電動車成立于2004，2008年開始出口業(yè)務(wù)，2010年獲得自主研發(fā)“ACS自適應(yīng)節(jié)電儲能型直流無刷控制器的實(shí)用新型專利證書，2013年成功簽約巨星李冰冰代言。愛瑪電動車創(chuàng)立于年，2004年新的《道路交通安全法》正式明確將電動自行車納入非機(jī)動車管理范疇一交通工具迅速成為廣大民眾個(gè)人出行的最佳方式，整個(gè)行業(yè)獲得突飛猛進(jìn)的發(fā)展。前身以自行車為主營事業(yè)的愛瑪科技正是抓住這一滿足百姓代步生活的重大民生機(jī)遇成功步入產(chǎn)業(yè)大潮。年啟用當(dāng)紅明星人物和時(shí)代時(shí)尚符號——周杰倫進(jìn)行品形象代言瑪品牌宣傳戰(zhàn)略進(jìn)入深化推進(jìn)階段就馬上行動”的流行語。愛瑪電動車的線上店鋪評分9.35分商品評價(jià)低于行業(yè)40.30%服務(wù)態(tài)度低于行業(yè)38.92%物流速度低于行業(yè)30.26%愛瑪電動車線上店鋪的亮點(diǎn)是有一款爆款車型。這款車型給幫助店鋪引流，使其他車型也被大家注意到。從以上可以看出小刀和愛瑪一樣都有一臺引流車型而且都有品牌形象代6飛鴿電動車

天外城管大隊(duì)言人。但是，他們也有共同的弱勢，他們的商品評價(jià)，服務(wù)態(tài)度，物流速度都有待提高。所以我們要重視商品評價(jià)，服務(wù)態(tài)度，物流速度等來自消費(fèi)者的反饋。這樣不但讓消費(fèi)者的權(quán)益受到保障，而且提高了本公司自身的競爭力。2、鋰電動車市場在搜索資料時(shí)，我們注意到鋰電池電動車這個(gè)市場。雖然鋰電池電動車整體發(fā)展處于摸索階段，鋰電電動車在未來將是發(fā)展的趨勢，市場前景值得看好，原來的鉛酸電動車絕大部分為非標(biāo)車隨著禁電規(guī)模的越來越大鉛酸車也將會慢慢的淡出市場取而代之的是較之更為輕便的鋰電電動車輕工部公布數(shù)據(jù)顯示現(xiàn)階段鋰電電動車的市場占有率只占整個(gè)電動車市場的8%不到，增長的空間還比較的大。目前市場上的有些款型的鋰電池電動車有驚人的銷量，也印證了這一點(diǎn)。另外小刀和愛瑪?shù)漠a(chǎn)品中也有鋰電池電動車但他們的銷量并不樂觀。究其原因，我們認(rèn)為是觀念上的制約。小刀和愛瑪都是把“把鉛酸電動車模式簡單復(fù)制到鋰電車上并且這也是現(xiàn)在業(yè)界的主流。這其實(shí)是錯(cuò)誤的。因?yàn)榛A(chǔ)技術(shù)本身的不同，造就了這兩種電池產(chǎn)品特性的不同，更決定了兩者應(yīng)用、發(fā)展乃至產(chǎn)業(yè)運(yùn)作的不同。簡言之，我們不能用做鉛酸的思維來做鋰電，否則只會是越做越窄，將自己逼到困境。但說服、扭轉(zhuǎn)生產(chǎn)企業(yè)和經(jīng)銷商隊(duì)伍的觀念和認(rèn)識，需要時(shí)間。7飛鴿電動車

天外城管大隊(duì)上圖是在京東上搜索鋰電池，按銷量排名前的鋰電池電動車。上圖是具有代表性的詳細(xì)評價(jià)。從銷量靠前的產(chǎn)品及其評價(jià)可以看出改變觀念不再把鉛酸電動車模式簡單8飛鴿電動車

天外城管大隊(duì)復(fù)制到鋰電車上利用鋰電池的特點(diǎn)尋找專屬鋰電池電動的市場是我們的突破點(diǎn)。鋰電池電動車主銷城市和年輕人市場，區(qū)別于傳統(tǒng)電動車的拉風(fēng)設(shè)計(jì)，對追求時(shí)尚的個(gè)性的年輕人有很大的吸引力。我們可以在這方面加大研發(fā)力度，力爭早日實(shí)現(xiàn)技術(shù)難點(diǎn)的突破，設(shè)計(jì)出符合目標(biāo)人群的產(chǎn)品，強(qiáng)占市場。（五）費(fèi)者分析根據(jù)百度指數(shù)2016-05-012016-06-09在全國范圍內(nèi)PC端的統(tǒng)計(jì)得出，這40天內(nèi)搜索“飛鴿電動車”人群的年齡集中分布在20-29歲、30-39歲，分別占有25%和55%。根據(jù)此數(shù)據(jù)可推斷出網(wǎng)絡(luò)搜索飛鴿電動車的主要是學(xué)生族和上班族。再根據(jù)百度指數(shù)2016-05-01至2016-06-09在全國范圍內(nèi)的PC端的統(tǒng)計(jì)得出，這40天內(nèi)搜索“飛鴿電動車”人群的地域分布在北京、山東淄博、江蘇南京、河南鄭州、天津、廣東廣州、河北石家莊、陜西西安等城市。由上述兩類數(shù)據(jù)可將飛鴿電動車的客戶群定位在北京天津南京等一二線城市的學(xué)生族和打工族。由于時(shí)間和地域條件的限制，我們團(tuán)隊(duì)暫且對天津市的幾個(gè)大學(xué)生群體做了簡單的訪談訪談結(jié)果表示多數(shù)同學(xué)距離附近的超市商場、圖書館之類的場所較遠(yuǎn)，出門大多選擇步行或者公交，但是步行太累、等公交耗時(shí)。雖然現(xiàn)在的單車、電單車等非常方便、時(shí)尚，但是在校園里存放單車、電單車以及給電動車充電極不方便并且不安全等等。針對這次的訪談結(jié)果，加上時(shí)間與地域的限制們團(tuán)隊(duì)就天津市大學(xué)生的電動車市場做了一個(gè)份樣本容量的抽樣調(diào)查。調(diào)查結(jié)果顯示，如圖一所示，參與問卷調(diào)查的人群中82.79%沒有擁有電動車，說明電動車在大學(xué)生群體中將擁有很大一塊市場。如果供應(yīng)商可以和校方合作解決電動車的充電與存放問題，將有41.29%的同學(xué)會選擇購買電動車，如圖二所示，并且有的同學(xué)會購買價(jià)位在之間的電動車。圖三所示34.48%同學(xué)會選擇購買電單車，51.72%的同學(xué)會選擇購買迷你款電動車以飛鴿電動車應(yīng)在學(xué)生體中加大對電單車以及迷你款電動車的推廣對于促銷活動方面，如圖四所示86.21%同學(xué)選擇優(yōu)惠折扣，31.03%的同學(xué)選擇贈送相關(guān)附件（如雨衣、氣筒、防盜鎖同學(xué)選擇個(gè)性定制車體顏色。9飛鴿電動車那么我們應(yīng)該在這三方面下足功夫，滿足同學(xué)們的期待。

天外城管大隊(duì)圖1是否有電動車

圖2購買電動車可接受的價(jià)位圖3消費(fèi)者喜歡的電動車款式

圖4消費(fèi)者喜歡的促銷方式三SWOT析（一）部環(huán)境下的脅和機(jī)1.威脅（1）行業(yè)競爭提高了市場進(jìn)入門檻電動車市場上被愛瑪小刀雅迪日綠源等老品牌占領(lǐng)了絕大數(shù)份額，飛鴿想迅速進(jìn)入電動車市場不太容易。（2）2016年國家對于電動車的政策監(jiān)管根據(jù)媒體報(bào)道目前不少企業(yè)利用國家補(bǔ)貼政策的漏“數(shù)據(jù)造假騙取財(cái)政補(bǔ)貼，形成所謂新能源汽車騙補(bǔ)產(chǎn)業(yè)鏈國務(wù)院發(fā)展研究中心產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)研究部部長趙昌文建議要注意處理好既鼓勵(lì)各種技術(shù)路線、商業(yè)模式的探索，又不能讓企業(yè)為了獲取政府補(bǔ)貼而選擇機(jī)會主義的套利行為，在這方面國家政10飛鴿電動車策需要進(jìn)一步細(xì)化（3）老百姓購買力的提升

天外城管大隊(duì)隨著經(jīng)濟(jì)的飛速發(fā)展老百姓的購買力不斷提升人們對生活質(zhì)量和品質(zhì)提出了更高的要求，私家車走進(jìn)了千家萬戶。（4）網(wǎng)約車的普及隨著滴滴打車、Uber等交通軟件的普及，人們出門打車更加方便快捷，出門打車的成本大大降低。2.機(jī)遇（1）綠色環(huán)保理念的深入隨著經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展家用汽車的普及以及工業(yè)化進(jìn)程的加快使得大氣環(huán)境變化惡劣，開始危及到人們的正常生活。這樣的變化引起了人們對環(huán)境保護(hù)的高度重視，更注重低碳、環(huán)保的綠色生活方式。（2）上班高峰道路擁擠以及出行限號目前各大城市上下班高峰道路相當(dāng)擁擠在街頭每次都能見到交警叔叔指揮忙碌的身影。北京、天津還出行了限號政策，這些都會讓人們考慮變換出行方式，比如電動車。（3）市中心存車昂貴根據(jù)我們的調(diào)查發(fā)現(xiàn)市中心停車存車費(fèi)用相當(dāng)昂貴上班出行要是選擇開車，存車費(fèi)用將會是上班族日常生活中不小的一筆開支。（4）電動車是低收入群體的剛需3.優(yōu)勢（1）復(fù)古車型給消費(fèi)者不一樣的選擇據(jù)調(diào)查顯示，飛鴿的復(fù)古車型深受年輕人喜愛。現(xiàn)在將飛鴿的復(fù)古車型配上現(xiàn)代化的鋰電池造成美觀并省時(shí)省力的電動車了消費(fèi)者不一樣的選擇。我們可以充分利用消費(fèi)者的懷舊心理仿山海關(guān)汽水將飛鴿這個(gè)國民品牌再次推向市場的風(fēng)口浪尖。（2禮飛鴿”與國際接軌11飛鴿電動車

天外城管大隊(duì)飛鴿品牌創(chuàng)始于年，是中國第一個(gè)自主研發(fā)的自行車品牌，有“國禮飛鴿”之稱“金鴿”品牌是飛鴿車業(yè)生產(chǎn)的電動車品牌，其品質(zhì)與生俱來，起步就和國際接軌，引進(jìn)全套國外先進(jìn)設(shè)備和營銷模式，為中外消費(fèi)者打造安全、舒適、健康、環(huán)保的電動車產(chǎn)品。（3）壽命長、重量輕、體積小飛鴿鋰電池電動車充電小時(shí)根據(jù)電池容量不同可跑30~45里重量只有鉛酸電池的五分之一左右，鋰電池電動車最大優(yōu)點(diǎn)是壽命長。4.劣勢（1）現(xiàn)有品牌的保有量巨大，分銷商渠道動力不足目前市場上有像愛瑪雅迪小刀等知名電動車品牌他們已經(jīng)占領(lǐng)了很大一份市場加上飛鴿電動車品牌知名度逐漸下降導(dǎo)致飛鴿電動車分銷商渠道動力不足，停滯不前。（2）有關(guān)飛鴿的網(wǎng)絡(luò)信息不完善根據(jù)我們的調(diào)查以及信息搜集發(fā)現(xiàn)度百科中關(guān)于飛鴿以及飛鴿電動車的信息相當(dāng)不完善，影響了潛在客戶對飛鴿的了解。（3）百度知道中評價(jià)飛鴿售后服務(wù)差在百度知道中搜索飛鴿的一系列問題映最多的就是對飛鴿售后服務(wù)的差評，這正好反映了咱們的不足，需要改進(jìn)。12飛鴿電動車

天外城管大隊(duì)優(yōu)勢（）

劣勢（）1.壽長、重量輕、體積小1.有品牌的保有量巨大外

內(nèi)

2.復(fù)車給消費(fèi)者不一樣的選擇

銷商渠道動力不足2.飛的網(wǎng)絡(luò)信息不完善“禮飛鴿”讓人懷舊經(jīng)3.百知道中評價(jià)飛鴿售后機(jī)遇（）1.綠環(huán)保理念的深入

典SO略1.借網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)展銷售渠道

服務(wù)差WO略1.完飛鴿網(wǎng)絡(luò)信息的建設(shè)2.上高峰道路擁擠以及出

2.借“復(fù)古鋰”打響飛鴿2.對服以及售后服務(wù)人員行限號市中心存車昂貴電動車是低收入群的剛需威脅（）行業(yè)競爭讓市場份額下降2016年國家對于電動車的

的品牌ST略1.尋品牌代言人大牌宣傳

做培訓(xùn)完飛鴿的售后服務(wù)體系WT略1.與理商合作線線下銷售相結(jié)合，擴(kuò)大市場份額政策監(jiān)管

“園飛鴿”與校方合作2.提供免費(fèi)換漆24h免費(fèi)救3.老姓購買力的提升4.網(wǎng)車的普及

設(shè)立飛鴿電動車點(diǎn)在大學(xué)生群體中做品牌推廣

援等個(gè)性化及貼心化服務(wù)速建立自己獨(dú)特的品牌優(yōu)勢四營方（一）體營銷方案這一部分的營銷策劃既涉及到線上又涉及到線下所以作為整體營銷策略進(jìn)行表述。而后單純的線上或線下營銷策略將在下文分別進(jìn)行單獨(dú)的介紹。1.代言人策略企業(yè)品牌的話題度和知名度是非常重要的，人們只有去想，才會去買。如13飛鴿電動車

天外城管大隊(duì)果品牌在消費(fèi)者心中不占一席之地，何談與其他品牌的對比，甚至購買?說到周杰倫，人們就會想到愛瑪；說到王力宏，人們就會想到綠源；說到李敏鎬和胡歌，人們就會想到雅迪。不管是青春活力、還是才華橫溢，代言人總是企業(yè)的一個(gè)形象移植，在消費(fèi)者心中占有非常大的地位。在百度指數(shù)年月-6月人們對于飛鴿迪和愛瑪三種品牌的電動車搜索情況上可以清楚的看到這一點(diǎn)相對來說飛鴿和愛瑪?shù)乃阉髁恳恢陛^為平緩和穩(wěn)定而雅迪在今年3月中旬的時(shí)候，搜索量突然從萬上下猛增到萬，而同期雅迪發(fā)生了很重要的一件事就是把胡歌，這位國民男神變成了它的新代言人，因此代言人對于一個(gè)企業(yè)的話題度提升是不言而喻的。而飛鴿雖然是曾經(jīng)的“國民品牌現(xiàn)在的品牌認(rèn)知度已經(jīng)大大不如以前，陳舊的品牌形象需要一個(gè)改觀和提升鑒于代言人的重要性和實(shí)際效果把代言人選擇放到未來的發(fā)展戰(zhàn)略中有著一定的可取性。那么結(jié)合飛鴿的扎根天津企業(yè)背景和當(dāng)今的發(fā)展現(xiàn)狀個(gè)身價(jià)和影響力達(dá)到最佳組合且性價(jià)比最高的天津人可以作為代言人的候選么張碧晨或許是其中一個(gè)選項(xiàng)。2014年好聲音的冠軍，炙手可熱，微博粉絲數(shù)量達(dá)到了250萬，在市場和年輕人中受歡迎程度極高外形優(yōu)良青春活力符合飛鴿陳舊形象年輕化的需要也滿足校園推廣時(shí)適應(yīng)年輕人口味的需要對于主攻廣闊校園市場有著非常重要的作用；樂壇的新人，身價(jià)較為合適；此外，張碧晨是天津人，而且是天津外國語大學(xué)的畢業(yè)生對于天津的老百姓和大學(xué)生有著極大的親切感和歡迎度，有利于飛鴿在天津重裝上陣，打好根基，站穩(wěn)腳跟。2.其他營銷策略對于消費(fèi)者來說電動車的質(zhì)量是在選擇電動車時(shí)最重要的因素質(zhì)量可以14飛鴿電動車

天外城管大隊(duì)說是電動車的生命。保證最佳的售后服務(wù)則是維持生命的強(qiáng)心針。根據(jù)百度指數(shù)的統(tǒng)計(jì)在百度知道上面人們對于飛鴿最常問的十大問題之中飛鴿的售后服務(wù)差占據(jù)了統(tǒng)計(jì)名單的第四位而愛瑪電動車和雅迪電動車的相關(guān)問題中一條消極問題都是沒有的，這樣的數(shù)據(jù)在一定程度上是能夠說明一些問題的。那么改善售后服務(wù)是飛鴿應(yīng)該做出的選擇。根據(jù)我們對雅迪在天津地區(qū)經(jīng)銷商的走訪和調(diào)查，雅迪在天津市區(qū)內(nèi)做到了小時(shí)故障救援、免費(fèi)洗車、免費(fèi)補(bǔ)胎店內(nèi)免費(fèi)贈飲免費(fèi)更換閘皮筐等小型零配件等一系列的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，所以在整個(gè)的營銷計(jì)劃當(dāng)中補(bǔ)齊短板是得到銷售質(zhì)變的重要一環(huán)不管是對于網(wǎng)上還是線下購買的電動自行車鴿都應(yīng)該在這些售后服務(wù)環(huán)節(jié)上達(dá)到與其他15飛鴿電動車

天外城管大隊(duì)企業(yè)水平相同的層級樣才能夠促進(jìn)整個(gè)電動車產(chǎn)品銷售水平的持續(xù)提高補(bǔ)齊短板并不完整飛鴿還要有其獨(dú)特的售后服務(wù)亮點(diǎn)半年免費(fèi)給車進(jìn)行體檢就是一個(gè)不錯(cuò)的選擇。此外，電動自行車售后服務(wù)店是否可以做到汽車4S店那樣的水平，由經(jīng)銷商投資建設(shè)，按照飛鴿廠家規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)建造，店內(nèi)外設(shè)計(jì)統(tǒng)一，豪華氣派，環(huán)境舒適而且只銷售由飛鴿特別授權(quán)的單一品牌的自行車為顧客提供更低廉的價(jià)格、更專業(yè)的技術(shù)支持和更深入的售后服務(wù)。如果飛鴿建立的是電動自行車的4S店，而非像其他品牌那樣狹小簡單的售后服務(wù)中心，無疑將會為自行車行業(yè)樹立新的服務(wù)標(biāo)桿。并且專賣店是店與自行車廠家共同組成的汽車品牌聯(lián)盟可以在建造和裝修上代表飛鴿品牌文化體現(xiàn)品牌價(jià)值持品牌忠誠度，為飛鴿樹立品牌的知名度和信譽(yù)。另外消費(fèi)者在消費(fèi)之后對于已購產(chǎn)品的喜愛程度往往會迅速減弱時(shí)間上不會持續(xù)太久何延長消費(fèi)者對于產(chǎn)品喜愛的持久度是電動車企業(yè)需要思考的一個(gè)問題因?yàn)閷τ诋a(chǎn)品的喜愛關(guān)系到對于品牌的忠誠一個(gè)產(chǎn)品在保證質(zhì)量的前提下，經(jīng)常撩動消費(fèi)者的新鮮感，將會獲得更大的忠誠。那么外觀的變化給消費(fèi)者帶來的則是最直接的改變。那么在這樣的情況下，企業(yè)可以給已購滿一年的電動車免費(fèi)噴漆的服務(wù)。如果消費(fèi)者購車滿一年，飛鴿企業(yè)可以根據(jù)消費(fèi)者的重新選擇，為電動車換上不同的顏色。憑借著這樣一種其他企業(yè)沒有的獨(dú)特服務(wù)，消費(fèi)者可以獲得感官上的新鮮感，飛鴿可以獲得消費(fèi)者的忠誠度。（二）上營銷方案線上店鋪不僅可以作為品牌產(chǎn)品的一個(gè)展示平臺而且在打開線上銷路提高商品銷量方面有很大的潛力。1.關(guān)于線上商品定位為保證不影響線下代理商的銷售上銷售的常規(guī)商品加上郵費(fèi)要與線下價(jià)格保持一致。預(yù)售新品和需要清庫存的線下下架商品可以在線上店鋪重點(diǎn)推廣銷售新品的預(yù)售期可以設(shè)為商品上架前一個(gè)月上架后一個(gè)月還是保持在線上銷售即線下代理商處是在線上銷售兩個(gè)（包括預(yù)售一個(gè)月后再進(jìn)行銷售，16飛鴿電動車

天外城管大隊(duì)這樣可以給線上店鋪更多的宣傳新品的時(shí)間為線下銷售做好宣傳好基礎(chǔ)。2.物流及售后為了形成與線下的互補(bǔ)與結(jié)合我們建議網(wǎng)上銷售之后讓出一部分利潤給代理商由離收貨地較近的代理商進(jìn)行發(fā)貨這件商品的售后也由發(fā)貨的該代理商負(fù)責(zé)。這樣一方面消除了線上線下的競爭關(guān)系同時(shí)提高了線上線下的銷量，另一方面，也解決了線上銷售的物流和售后服務(wù)問題。通過統(tǒng)計(jì)調(diào)查，上圖作為代表，有和大一部分這樣的評價(jià)存在。在網(wǎng)購電動車的消費(fèi)者中有很大一部分對物流和售后服務(wù)不滿流做和售后服務(wù)作為為消費(fèi)者評價(jià)的重要基準(zhǔn)，應(yīng)該成為我們考慮的一個(gè)重要方面。而且，如下圖所示，在我們做的問卷調(diào)查統(tǒng)計(jì)結(jié)果中發(fā)現(xiàn)75%的消費(fèi)者在購買電動車時(shí)對“售后服務(wù)”表示關(guān)心，我們應(yīng)當(dāng)努力做好售后服務(wù)工作。圖5購買電動車時(shí)關(guān)心的因素17飛鴿電動車3.線上店鋪的推廣

天外城管大隊(duì)線上店鋪中的商品合理的布局為20%爆款商品，進(jìn)行引流20%高利潤商品常規(guī)商品。也通過一天一臺低價(jià)秒殺等活動達(dá)到引流目的這個(gè)秒殺款可以是新款能夠達(dá)到宣傳的目的也可以是清倉款用低成本達(dá)到清庫存，減倉儲的目的。另外，店鋪的裝修要分主題分頁面進(jìn)行。例如，常規(guī)實(shí)用款，復(fù)古時(shí)尚款等。調(diào)查顯示，在線上購買電動車的消費(fèi)者中，有一部分是自己在外地要買來送給老家親人的消費(fèi)者這部分消費(fèi)者一般會首選常規(guī)使用款。針對這個(gè)現(xiàn)象，我們可以在裝修店鋪的時(shí)候，可以將常規(guī)實(shí)用產(chǎn)品，做一個(gè)走溫情路線的頁面在各個(gè)節(jié)日可以打送愛回家等各種暖心宣傳語。對復(fù)古時(shí)尚款比較感興趣的是年輕人針對這個(gè)消費(fèi)群體做一些兼具時(shí)尚和個(gè)性的頁面，宣傳語也要突出特點(diǎn)，不只是傳統(tǒng)節(jié)日中，在年輕人中盛行的節(jié)日，也要推出各個(gè)主題的活動如萬圣節(jié)時(shí)退出萬圣節(jié)主題個(gè)性定制的服務(wù)等。另外所有商品都要拍清楚的細(xì)節(jié)圖可以讓消費(fèi)者了解到自己想了解的電動車的各個(gè)細(xì)節(jié)比如說剎車處胎等要讓消費(fèi)者在網(wǎng)上購買就像在實(shí)體店一樣。4.結(jié)合代言人的相關(guān)線上營銷活動選定好代言人之后擺脫傳統(tǒng)代言人的單純代言和宣傳的方式是不夠的也達(dá)不到滿足當(dāng)今消費(fèi)者預(yù)期的效果。新穎、特色的代言營銷活動應(yīng)該是飛鴿所追求的。如果結(jié)合推廣網(wǎng)上店鋪的目的，以下兩種活動可以作為一些參考：一是網(wǎng)上訂單可以獲得代言人親自送貨上門的機(jī)會如果是男性購買者還可以得到騎車載女性代言人的機(jī)會。二是網(wǎng)上訂單可以獲得代言人簽名車這樣的機(jī)會。這樣的服務(wù)只在網(wǎng)上購買者之中享有方面提高了消費(fèi)者對于網(wǎng)上購買電動車的欲望提高了網(wǎng)上訂單的數(shù)量一方面擺脫了傳統(tǒng)代言的那種窠臼給消費(fèi)者提供了新鮮感，給飛鴿品牌營造了十足的話題度。（三）下營銷方案天津市飛鴿集團(tuán)有限公司作為中國自行車行業(yè)歷史最為悠久工貿(mào)功能齊18飛鴿電動車

天外城管大隊(duì)備的大型企業(yè)集團(tuán)在線下已擁有較為完善的營銷方案包括電動車方面但針對于電動車市場調(diào)研中主要消費(fèi)人群為20-39歲人群，其中一大部分人為學(xué)生族，而同時(shí)在電動車行業(yè)中幾乎沒有企業(yè)提出針對學(xué)生群體以及與校方合作來實(shí)現(xiàn)推廣電動車的目的方法此這里的線下營銷主要通過拓寬新的營銷渠道拉動學(xué)生群體成為新的銷售突破點(diǎn)。（以天津市華苑和海河教育園區(qū)的大學(xué)生及研究生群體為例）根據(jù)前期關(guān)于天津市大學(xué)生群體中電動車市場的問卷調(diào)查以得出參與問卷調(diào)查的人群中82.79%沒有擁有電動車，這足以說明電動車在這一群體中的廣大市場。同時(shí)在問卷中也可