態篇一、正確認識銷售這一職業二、樹立正確的“客戶觀”三、成功置業顧問的3、4、5、6四、積極的心態源于專業的修煉1-1：正確認識“銷售”這一職業心態篇：第一節一、正確認識“銷售”這一職業置業顧問是一種光榮、高尚的職業銷售是極具挑戰和競爭性的職業勇于承認自己是一名售樓員付出艱苦努力才有豐厚回報乞丐心理置業顧問的

心理角色推銷是乞求、害怕被拒絕和客戶提意見使者心理置業顧問、光明使者、將帶給客戶快樂銷售是一門綜合學科市場營銷學、消費心理學、組織行為學社會80%人從事銷售置業顧問的數量供過于求，質量供不應求√×1-2：樹立正確的“客戶觀”心態篇：第二節授課現場互動：客戶是什么？客戶喜歡什么樣的“售樓員”？分組討論：二、樹立正確“客戶觀”（1）“客戶”是什么？誤區1：“對手”？“今天搞定了幾個客戶？”誤區2：“獵物”？“這個客戶有沒有上鉤？”誤區3：“上帝”？“客戶是我們的衣食父母”二、樹立正確“客戶觀”（2）客戶喜歡什么樣的售樓員？工作專業儀容得體、外表整潔；熱情、友好、樂于助人；有禮貌、有耐心、有愛心；提供優質快捷服務。知識豐富掌握房地產知識；介紹房子的優點和適當缺點；能準確提供信息；了解市場上其它公司和產品。關心客戶記住客戶偏好；關心客戶利益；竭力為客戶服務耐心傾聽客戶意見和要求；幫助客戶做正確選擇二、樹立正確“客戶觀”（3）成功置業顧問的“客戶觀”客戶是熟人、朋友是我們服務的對象是事業雙贏的伙伴關注客戶利益真心幫助客戶讓客戶成功、快樂二、樹立正確“客戶觀”（4）客戶的拒絕等于什么？客戶的每一次拒絕，都是我們邁向成功的階梯！10次拒絕＝1次成交1次成交＝10000元1次拒絕＝1000元客戶的拒絕是自我財富的積累1-3：成功置業顧問的3、4、5、6心態篇：第三節三、、成成功功置置業業顧顧問問的的3、4、5、6之“3”3———必須須知知道道的的三三件件事事①、蹲蹲得得越越低低，，跳跳得得越越高高②、、想想爬爬多多高高，，功功夫夫就就得得下下多多深深③、、有有效效的的時時間間管管理理造造就就成成功功的的置置業業顧顧問問三、、成成功功置置業業顧顧問問的的3、4、5、6之“3”①、、蹲蹲得得越越低低，，跳跳得得越越高高推銷銷→→營營銷銷→→經經理理→→總總監監據統統計計，，從從事事銷銷售售行行業業的的人人中中，，80%是做做最最基基礎礎的的推推銷銷工工作作。。我我們們要要想想成成功功，，就就必必須須從從基基層層售售樓樓員員做做起起，，一一步步一一步步鍛鍛煉煉自自己己、、提提升升自自己己。。你擁擁有有一一份份世世界界上上最最具具魅魅力力的的工工作作拒絕絕用用一一些些冠冠冕冕堂堂皇皇的的頭頭銜銜（高級級營營銷銷代代表表、、銷銷售售主主管管））來掩掩蓋蓋自自己己內內心心的的不不安安！！要要敢敢于于承承認認自自己己就就是是一一名名普普通通的的售售樓樓員員。。三、、成成功功置置業業顧顧問問的的3、4、5、6之“3”②、、想爬爬多多高高，，功功夫夫就就得得下下多多深深成功功的的銷銷售售沒沒有有捷捷徑徑銷售售是是一一種種實實踐踐，，是是一一個個艱艱難難跋跋涉涉的的過過程程；；只只有有真真正正經經歷歷過過痛痛苦苦、、快快樂樂，，經經歷歷過過人人生生的的磨磨煉煉，，我我們們才才能能達達到到事事業業的的巔巔峰峰！！讓我我們們將將訓訓練練和和銷銷售售進進行行到到底底。你愿愿花花五年年以以上上時時間間做銷銷售售工工作作嗎嗎？？這是是成成功功置置業業顧顧問問的的唯唯一一秘秘訣訣。。如如果果對對所所從從事事的的售售樓樓工工作作沒沒有有熱熱情情，，如如果果僅僅僅僅是是想想有有一一份份工工作作，，如如果果是是為為了了養養家家糊糊口口………你永永遠遠也也不不會會取取得得成成功功！！三、、成成功功置置業業顧顧問問的的3、4、5、6之“3”③、、有有效效的的時時間間管管理理造造就就成成功功的的置置業業顧顧問問做行行動動者者、、做做時時間間的的主主人人時間間對對每每個個人人都都是是公公平平的的，，同同樣樣做做銷銷售售，，為為什什么么成成果果不不同同，，原原因因就就在在于于我我們們是是否否浪浪費費了了時時間間？？是是否否一一直直在在積積極極行行動動？？是是否否真真正正每每時時每每刻刻關關心心客客戶戶………學會會在在工工作作點點滴滴中中體體味味成成就就利用用目目標標分分解解與與時時間間管管理理將將每每天天的的工工作作進進行行分分解解，，分分解解到到每每個個事事項項，，每每個個時時段段。。及及時時辦辦理理，，及及時時檢檢查查，，及及時時總總結結，，每每完完成成一一件件事事，，就就是是一一項項成成就就！！三、成成功置置業顧顧問的的3、4、5、6之“4”找尋動動力的的源泉泉“我為為什么么成為為售樓樓員？？”自我肯肯定的的態度度“你喜喜歡自自己嗎嗎？(自信、、熱情情)”擁有成成功的的渴望望“我要要成功功、我我能成成功！！”堅持不不懈的的精神神“絕不不放棄棄、永永不放放棄！！”4之一——必備的的四種種態度度三、成成功置置業顧顧問的的3、4、5、6之“4”明確的的目標標“我要要什么么？(必須是是可量量化的的目標標)”樂觀的的心情情“賣房房子，，我快快樂(用熱情情感染染客戶戶)”專業的的表現現“我專專業，，我成成功(贏得客客戶的的信賴賴)”大量的的行動動“從今今天開開始、、堅持持不懈懈行動動”4之二——必備的的四張張王牌牌三、成成功置置業顧顧問的的3、4、5、6之“4”4之三——必備的的四大大素質質強烈的的內在在動力力擁有成成功渴渴望，，堅持持長期期自我我磨煉煉嚴謹的的工作作作風風周密計計劃、、關注注細節節、勤勤奮地地工作作完成推推銷的的能力力不能完完成簽簽約，，一切切技巧巧都是是空談談建立關關系的的能力力解決客客戶問問題能能手，，關系系營銷銷專家家三、成成功置置業顧顧問的的3、4、5、6之“5”5——必須堅堅持的的五種種信念念①、相信信自己己，足足夠自自信②、真真心誠誠意地地關心心您的的客戶戶③、始始終保保持積積極和和熱忱忱④、鞭鞭策自自己的的意志志力⑤、尊尊重您您的客客戶銷售大大師們們成功功，憑憑借的的不僅僅是技技巧，，更重重要的的是精精神力力量，，那就就是信信念！！唯有有信念念，才才能讓讓我們們在漫漫長的的銷售售生涯涯中，，有力力量和和自信信面對對挫折折、迎迎接挑挑戰！！三、成成功置置業顧顧問的的3、4、5、6之“6”6——倍增業業績的的六大大原則則我是老老板（（我為為自己己干））“我要要對自自己的的成功功負責責！””我是顧顧問而而非“售樓員員”“我是是房地地產行行業的的專家家！””我是銷銷售醫醫生、、購房房專家家“我能能診斷斷客戶戶購房房需求求！””我要立立即行行動、、拒絕絕等待待“用行行動開開啟成成功的的人生生！””我要把把工作作做好好——用心“認真真做工工作、、關注注細節節！””我立志志出類類拔萃萃——執著“我要要成為為最能能賣房房的人人！””1-4：積極極的心心態源源于專專業的的修煉煉心態篇：第四節四、積積極的的心態態源于于專業業的修修煉（（1）積極的的心態態激昂的的口號號≠積極的的心態態需要要科學學的訓訓練積極的的心態態來自自長期期的磨磨煉四、積積極的的心態態源于于專業業的修修煉（（2）積極的的心態態是怎怎么練練成的的？積極的的自我我對話話積極的的心態態積極的的想像像積極的的精神神食糧糧積極的的人際際關系系積極的的健康康習慣慣積極的的行動動積極的的訓練練授課現現場互互動：：觀看學學習：：管理課課程：：《如何成成為一一個頂頂尖的的置業業顧問問》四、積積極的的心態態源于于專業業的修修煉（（3）成功售售樓員員的自自我形形象定定位1、公司形形象代代表房地產產置業業顧問問是代表表公司司面對對客戶戶，其其形象象即公公司形形象！！服飾飾整潔潔與穩穩重會會給客客戶留留下專專業、、值得得信賴賴的感感覺，，增加加客戶戶對公公司、、產品品的信信心，，拉近近雙方方距離離。四、積積極的的心態態源于于專業業的修修煉（（3）成功售售樓員員的自自我形形象定定位2、公司經營、產產品與服務的的傳遞者房地產置業顧顧問應明確自己是公公司與客戶的的中介。其主主要職能是：：把公司經營營理念、產品品與服務傳遞遞給客戶，達達到銷售成功功目的。四、積極的心心態源于專業業的修煉（3）成功售樓員的的自我形象定定位3、客戶購房的引引導者、置業業顧問房地產置業顧顧問要利用熟悉的的專業為客戶戶提供咨詢便便利服務，激激發客戶對公公司產品的興興趣，從而引引導顧客購房房。四、積極的心心態源于專業業的修煉（3）成功售樓員的的自我形象定定位4、將好房子推薦薦給客戶的專專家房地產置業顧顧問想成為置置業專家，除除了應擁有豐豐富專業知識識，更重要的的是要有絕對對的信心。即即：相信自己所代代表的公司相信自己所推推銷的房子相