營銷人員培訓方案營銷人員培訓方案營銷人員培訓方案xxx公司營銷人員培訓方案文件編號：文件日期：修訂次數：第1.0次更改批準審核制定方案設計，管理制度營銷人員培訓方案企業無論是經營產品或服務，最終的目的都是要讓客戶使用和享受這些產品和服務。連接產品與客戶之間的橋梁——營銷人員，在這里我們就可以知道營銷人員對一個企業來說有多么的重要，同時也能知道一個具有優秀的營銷能力的員工能給企業帶來多大的利益。首先我認為所有的營銷人員必須將《企業低成本文化建設方案》中的建議融入日常的營銷活動中，《企業低成本文化建設方案》并不是實現企業低成本的萬能方案，它也有很多的不足，但是我認為里面提到的一些日常節約意識和一些建議都是在道德范疇之內的。節約是一種優秀道德意識，而不單單是一種企業盈利的方式。所以我認為營銷人員也應該認真的把節約和低成本意識融入自己的生活和經營中，你不單是企業員工，更是社會人。一、公司規章制度的培訓1、考勤制度2、請假制度3、出差報銷制度4、培訓制度5、薪酬制度二、渠道招生培訓1、基本知識（公司介紹，企業文化，架構、各部門職能、管理流程等）2、所設培訓科目及個科目的詳細信息3、招生中容易出現的相關問題的解決方法（收費……）三、基本業務知識的培訓從理論的角度來將，營銷人員必須的八項基本工作：1、營銷知識，這是一位營銷人員必須需要掌握的，比如市場細分和營銷渠道的管理等；2、開發客戶，營銷人員必須用企業有限的資源找到目標客戶；3、拜訪客戶，這是營銷中重要的環節，營銷人員的任何表現都將影響客戶的最后簽約；4、成功簽約，通過營銷人員的不斷努力達成交易，這里營銷人員要學會引導客戶決定，和必要的合同法知識；5、服務客戶，這是后期客戶關系的維護；6、收款和催款，只有收到貨款才是真正的成交，所以營銷人員必須掌握必要的收款和催款的方法；7、客戶管理，這些內容我已經在《中小企業客戶關系管理實施方案》中提到其重要性和實施方法；8、商務禮儀，營銷人員的形象代表著企業自身的形象，所以營銷人員對商務禮儀的掌握是非常必要的。以上是營銷人員的最基本的工作內容，也是企業培訓營銷人員的內容。而我個人看重溝通在企業管理和營銷活動中的重要地位。所以我會將一些系統的營銷人員培訓的內容和方式闡述之外，我還將單獨分析溝通在營銷中的重要作用，因為溝通貫穿整個營銷的過程。（1）營銷知識營銷知識營銷知識行業知識知己知彼了解行業、熟悉企業企業銷售策略法律法規企業產品和服務競爭對手了解客戶上面是營銷知識的框架，從上面的圖我們可以清楚的看出營銷人員需要什么樣的知識儲備。了解行業、熟悉企業：營銷人員需要知道企業處在一個什么樣的市場環境中，該市場的歷史市場現有多少份額該市場的發展趨勢什么因素會影響到該行業這些都是營銷人員需要掌握的。而這些知識可以從哪里獲得呢通過報紙、期刊雜志和書籍可以了解到行業的發展史，可以知道。而最方便和全面的信息渠道要算是互聯網，通過網絡能幫助營銷人員了解到各種有價值的資料和信息。了解企業自身，知道企業采取什么樣的價格策略、何種市場細分方式和促銷策略等。了解這些就是為了達到知己知彼的效用。了解自身企業途徑比較容易，日常的觀察和工作中發現總結，還可通過媒體對企業的一些報道，網上對企業的報道等。法律法規不但是維護企業自身企業的利益，同時也是保證營銷人員自己的利益,比如《合同法》、《消費者權益保護法》等，所以營銷人員需要懂得相關的法律法規。下面我將不對細節的東西和一些比較容易理解的觀點進行闡述，下面我將介紹幾種營銷人員必須掌握的分析工具：SWOT分析法SWOT四個英文字母分別代表：優勢（Strength）、劣勢（Weakness）、機會（Opportunity）、威脅（Threat）。所謂SWOT分析，即態勢分析，就是將與研究對象密切相關的各種主要內部優勢、劣勢、機會和威脅等，通過調查列舉出來，并依照矩陣形式排列，然后用系統分析的思想，把各種因素相互匹配起來加以分析，從中得出一系列相應的結論，而結論通常帶有一定的決策性。運用這種方法，可以對研究對象所處的情景進行全面、系統、準確的研究，從而根據研究結果制定相應的發展戰略、計劃以及對策等。SWOT分析法常常被用于制定集團發展戰略和分析競爭對手情況，在戰略分析中，它是最常用的方法之一。S、W是內部因素，O、T是外部因素。按照企業競爭戰略的完整概念，戰略應是一個企業“能夠做的”（即組織的強項和弱項）和“可能做的”（即環境的機會和威脅）之間的有機組合。舉例來說明一下:1．優勢與劣勢分析（SW）由于企業是一個整體，并且由于競爭優勢來源的廣泛性，所以，在做優劣勢分析時必須從整個價值鏈的每個環節上，將企業與競爭對手做詳細的對比。如產品是否新穎，制造工藝是否復雜，銷售渠道是否暢通，以及價格是否具有競爭性等。如果一個企業在某一方面或幾個方面的優勢正是該行業企業應具備的關鍵成功要素，那么，該企業的綜合競爭優勢也許就強一些。需要指出的是，衡量一個企業及其產品是否具有競爭優勢，只能站在現有潛在用戶角度上，而不是站在企業的角度上。2．機會與威脅分析（OT）比如當前社會上流行的盜版威脅：盜版替代品限定了公司產品的最高價，替代品對公司不僅有威脅，可能也帶來機會。企業必須分析，替代品給公司的產品或服務帶來的是“滅頂之災”呢，還是提供了更高的利潤或價值；購買者轉而購買替代品的轉移成本；公司可以采取什么措施來降低成本或增加附加值來降低消費者購買盜版替代品的風險.SWOT分析法又稱為態勢分析法，是一種能夠較客觀而準確地分析和研究一個單位現實情況的方法。SWOT四個英文字母分別代表：優勢（Strength）、劣勢（Weakness）、機會（Opportunity）、威脅（Threat）。從整體上看，SWOT可以分為兩部分：第一部分為SW，主要用來分析內部條件；第二部分為OT，主要用來分析外部條件。SWOT分析法常常被用于制定企業發展戰略和分析競爭對手情況，在戰略分析中，它是最常用的方法之一。進行SWOT分析時，主要有以下幾個方面的內容：一、分析環境因素運用各種調查研究方法，分析出公司所處的各種環境因素，即外部環境因素和內部能力因素。外部環境因素包括機會因素和威脅因素，它們是外部環境對公司的發展直接有影響的有利和不利因素，屬于客觀因素，內部環境因素包括優勢因素和弱點因素，它們是公司在其發展中自身存在的積極和消極因素，屬主動因素，在調查分析這些因素時，不僅要考慮到歷史與現狀，而且更要考慮未來發展問題。優勢，是組織機構的內部因素，具體包括：有利的競爭態勢；充足的財政來源；良好的企業形象；技術力量；規模經濟；產品質量；市場份額；成本優勢；廣告攻勢等。劣勢，也是組織機構的內部因素，具體包括：設備老化；管理混亂；缺少關鍵技術；研究開發落后；資金短缺；經營不善；產品積壓；競爭力差等。機會，是組織機構的外部因素，具體包括：新產品；新市場；新需求；外國市場壁壘解除；競爭對手失誤等。威脅，也是組織機構的外部因素，具體包括：新的競爭對手；替代產品增多；市場緊縮；行業政策變化；經濟衰退；客戶偏好改變；突發事件等。SWOT方法的優點在于考慮問題全面，是一種系統思維，而且可以把對問是的“診斷”和“開處方”緊密結合在一起，條理清楚，便于檢驗。二、構造SWOT矩陣將調查得出的各種因素根據輕重緩急或影響程度等排序方式，構造SWOT矩陣。在此過程中，將那些對公司發展有直接的、重要的、大量的、迫切的、久遠的影響因素優先排列出來，而將那些間接的、次要的、少許的、不急的、短暫的影響因素排列在后面。三、制定行動計劃在完成環境因素分析和SWOT矩陣的構造后，便可以制定出相應的行動計劃。制定計劃的基本思路是：發揮優勢因素，克服弱點因素，利用機會因素，化解威脅因素；考慮過去，立足當前，著眼未來。運用系統分析的綜合分析方法，將排列與考慮的各種環境因素相互匹配起來加以組合，得出一系列公司未來發展的可選擇對策。企業成功應用SWOT分析法的簡單規則進行SWOT分析的時候必須對公司的優勢與劣勢有客觀的認識。進行SWOT分析的時候必須區分公司的現狀與前景。進行SWOT分析的時候必須考慮全面。.進行SWOT分析的時候必須與競爭對手進行比較，比如優于或是劣于你的競爭對手。保持SWOT分析法的簡潔化，避免復雜化與過度分析。SWOT分析法因人而異。PPM分析法（1）明星產品（stars）。它是指處于高增長率、高市場占有率象限內的產品群，這類產品可能成為企業的現金牛產品，需要加大投資以支持其迅速發展。采用的發展戰略是：積極擴大經濟規模和市場機會，以長遠利益為目標，提高市場占有率，加強競爭地位。發展戰略以投明星產品的管理與組織最好采用事業部形式，由對生產技術和銷售兩方面都很內行的經營者負責。（2）現金牛產品（cashcow），又稱厚利產品。它是指處于低增長率、高市場占有率象限內的產品群，已進入成熟期。其財務特點是銷售量大，產品利潤率高、負債比率低，可以為企業提供資金，而且由于增長率低，也無需增大投資。因而成為企業回收資金，支持其它產品，尤其明星產品投資的后盾。對這一象限內的大多數產品，市場占有率的下跌已成不可阻擋之勢，因此可采用收獲戰略：即所投入資源以達到短期收益最大化為限。①把設備投資和其它投資盡量壓縮；②采用榨油式方法，爭取在短時間內獲取更多利潤，為其它產品提供資金。對于這一象限內的銷售增長率仍有所增長的產品，應進一步進行市場細分，維持現存市場增長率或延緩其下降速度。對于現金牛產品，適合于用事業部制進行管理，其經營者最好是市場營銷型人物。現金牛業務指低市場成長率、高相對市場份額的業務，這是成熟市場中的領導者，它是企業現金的來源。由于市場已經成熟，企業不必大量投資來擴展市場規模，同時作為市場中的領導者，該業務享有規模經濟和高邊際利潤的優勢，因而給企業帶大量財源。企業往往用現金牛業務來支付帳款并支持其他三種需大量現金的業務。圖中所示的公司只有一個現金牛業務，說明它的財務狀況是很脆弱的。因為如果市場環境一旦變化導致這項業務的市場份額下降，公司就不得不從其他業務單位中抽回現金來維持現金牛的領導地位，否則這個強壯的現金牛可能就會變弱，甚至成為瘦狗。（3）問號產品（questionmarks）。它是處于高增長率、低市場占有率象限內的產品群。前者說明市場機會大，前景好，而后者則說明在市場營銷上存在問題。其財務特點是利潤率較低，所需資金不足，負債比率高。例如在產品生命周期中處于引進期、因種種原因未能開拓市場局面的新產品即屬此類問題的產品。對問題產品應采取選擇性投資戰略。即首先確定對該象限中那些經過改進可能會成為明星的產品進行重點投資，提高市場占有率，使之轉變成“明星產品”；對其它將來有希望成為明星的產品則在一段時期內采取扶持的對策。因此，對問題產品的改進與扶持方案一般均列入企業長期計劃中。對問題產品的管理組織，最好是采取智囊團或項目組織等形式，選拔有規劃能力，敢于冒風險、有才干的人負責。（4）瘦狗產品（dogs），也稱衰退類產品。它是處在低增長率、低市場占有率象限內的產品群。其財務特點是利潤率低、處于保本或虧損狀態，負債比率高，無法為企業帶來收益。對這類產品應采用撤退戰略：首先應減少批量，逐漸撤退，對那些銷售增長率和市場占有率均極低的產品應立即淘汰。其次是將剩余資源向其它產品轉移。第三是整頓產品系列，最好將瘦狗產品與其它事業部合并，統一管理。如何運用波士頓矩陣充分了解了四種業務的特點后還須進一步明確各項業務單位在公司中的不同地位，從而進一步明確其戰略目標。通常有四種戰略目標分別適用于不同的業務。1．發展——以提高經營單位的相對市場占有率為目標．甚至不惜放棄短期收益。要是金牛類業務想盡快成為“明星”，就要增加資金投入。2．保持——投資維持現狀，目標是保持業務單位現有的市場份傾、對于較大的“金牛”可以此為目標，以使它們產生更多的收益。3．收割——這種戰略主要是為了獲得短期收益，目標是在短期內盡可能地得到最大限度的現金收人。對處境不佳的金牛類業務及沒有發展前途的問題類業務和瘦拘類業務應視具體情況采取這種策略。4．放棄——目標在于清理和撤銷某些業務，減輕負擔，以便將有限的資源用于效益較高的業務。這種目標適用于無利可圖的瘦狗類和問題類業務。一個公司必須對其業務加以調整，以使其投資組合趨于合理。（2）尋找客戶尋找客戶尋找客戶制定工作計劃尋找潛在客戶接近客戶制定工作計劃：工作計劃包括工作目標和工作進度計劃，工作目標可以總結為6W2H：what（要做什么）、when（什么時候做）、where（在哪尋找潛在客戶）、who（對象是誰）、which（什么形式）、how（通過什么方法）、howmuch（花費的成本）。從上面的單詞解釋，我們很容制定出一套系統的挖掘潛在客戶的方法。工作進度計劃是為了衡量挖掘潛在客戶的尺度，可以有日計劃表、周計劃表和月計劃表。他們要包括需要拜訪的客戶數，已經鎖定的客戶數、失敗數和時間安排等。尋找潛在的客戶，可以通過各種方式接近潛在的客戶。比如展銷會、團體活動、數據庫和郵寄資料等各種方法。接近客戶最重要的商務禮儀和接近準備。商務禮儀我在后面會講到。（3）拜訪客戶拜訪客戶拜訪客戶預約客戶拜訪準備贏得好感這里涉及太多的商務禮儀和行為細節，這里需要營銷人員有良好的道德和行為習慣。良好的素質必然會讓談判達到事半功倍的效果。電話談判的技巧：第一，銷售員必須熟悉自己的產品,找準產品賣點.無論在什么時候,我們的銷售員都要記住:打電話的目的是賣產品,而不是為了打電話而打電話.第二，語言發音必須準確。既然我們做的是電話營銷,客戶在和我們接觸時,只能聽到我們的聲音,我們就要保證電話里的每一個字都要清晰準確.第三，銷售員須準確搜集客戶資料,能讓你的銷售事半功倍.談判中JEB的應用JEB分別是指：J（justfact）事實的闡述、E（explanation）解釋說明、B（benefit）尋找購買理由，客戶能獲得什么利益。營銷人員在談判過程中需要有系統的進行，JEB的應用必然會給談判帶來好的輔助作用。在談判過程中一定要讓客戶知道我們所能給他們帶來什么樣的利益，只有心動，才有行動！（4）成功簽約成功簽約成功簽約促進簽約簽訂合同告別促進簽約：營銷人員一定要把握好時機，同時要有很好的引導技巧，引導客戶達成交易。簽訂合同：包括協商合同內容、填寫合同和管理利用合同。告別：告別分兩種情況，一種是交易成功，交易成功切莫得以忘形，依然要注重禮儀；二是談判失敗，失敗一定要保持禮貌，如出辦公室用力關門或不關這些都是不禮貌的。也許這一次失敗，下一次會成功呢如果不要的印象將徹底的失去客戶！（5）服務客戶服務客戶是為了解決客戶在以后的合作中產生的各種問題，企業和營銷人員都必須重視客戶服務，良好的服務將形成忠誠客戶。面對客戶的投訴，企業和營銷人員都必須分類分情況認真處理，不能有半點馬虎。一般企業遇到的售后服務內容有以下：抱怨、投訴、索賠和退換貨。企業自身一定要有自己的系統的售后服務管理模式，這樣能迅速而且高效的解決客戶的困難！（6）收款和催款這個并不是我的強項，所以我沒有什么太多的意見。不過我建議企業對自己的客戶進行信用等級分類，不同類別的客戶享有不同的付款優惠，如信用高的客戶可以延時交款或享有高欠款額，而低信用的不享有這些優惠！（7）客戶關系管理這個可以參照我前期寫的《企業客戶關系管理實施方案》，我們一定要把握一點，客戶價值才是企業的價值。（8）商務禮儀商務禮儀個人認為細節很重要，營銷人員必須要知道細節影響成敗的道理，很多時候的失敗都是因為我們大意。所以我認為細節的把握很重要，比如坐姿、談話語速、目光的停留和注視的地方、著裝和發型等。商務禮儀的培養在于營銷人員平時的學習和總結，客戶也要因人而異。所以營銷人員要善于觀察和發現，并不斷提升自己的商務談判技巧！銷售人員與客人交談時的禮儀具體要求有五點：1、在對方與其他人交談時，不可以隨意插嘴，也不可以趨前旁聽，如果因事需要和其一個說話，應先向與其談話對方打招呼，表示歉意。2、談話時與對方不要太近，不要用過大的手勢，注意不要吐沫四濺，不要用手指人，拍對方的肩膀等輕佻的動作。3、對方發言時，要注意傾聽，以示尊重。不要左顧右盼，交頭接耳或隨便打斷對方的談話，不要看手表、伸懶腰、打呵欠、脫鞋打褲腿或其他懶散動作。4、談話內容要事先有所準備，不知道的事情或不屬于自己工作范圍的問題，不要隨便答復和表態，沒有把握的事不要允諾。5、談話態度要誠懇、自然大方。不要打聽對方的工資收入、衣飾價格和其他私事，不要主動談疾病、死亡等不愉快的事情。談話要注意分寸，稱贊對方不要過分，謙虛也要適當。營銷人員應具備的素質（基本職業素養：職業道德、職業精神、團隊建設）資料4-4營銷人員素質測評測評對象：________測評日期：________測試題一、每題有三種選擇答案，請選擇最符合你的答案。本測評適用于男性。1．與人初次會面，經過一番交談，你能對對方的舉止談吐、知識能力等方面做出積極、準確的評價嗎A．不能B．很難說C．我想可以2．你和別人告別時，下次相會的時間地點是：A．對方提出的B．誰也沒有提這事C．我提議的3．當你第一次見到某個人，你的表情是：A．熱情誠懇，自然大方B．大大咧咧，漫不經心C．緊張局促，羞怯不安4．你是否在寒暄之后，很快就找到雙方共同感興趣的話題A．是的，對此我很敏銳B．我覺得這很難C．必須經過較長一段時間才能找到5．你與人談話時的坐姿通常是：A．兩膝靠攏B．兩腿叉開C．二郎腿6．你同他（她）談話時，眼睛望著何處A．直視對方的眼睛B．看著其他的東西或人C．盯著自己的鈕扣，不停玩弄7．你選擇的交談話題是：A．兩人都喜歡的B．對方所感興趣的C．自己所熱衷的8．通過第一次交談，你們分別所占用的時間是：A．差不多B．他多我少C．我多于他9．會面時你說話的音量總是：A．很低，以致別人聽得較困難B．柔和而低沉C．聲音高亢熱情10．你說話時是否使用身體語言A．做些手勢B．從不指手劃腳C．我常用姿勢補充言語表達11．你講話的速度怎么樣A．頻率相當高B．十分緩慢C．節律適中12．假若別人談到了你興趣索然的話題，你將：A．打斷別人，另起一題B．顯得沉悶、忍耐C．仍然認真聽，從中尋找樂趣二、每題有三種選擇答案，請選擇最符合你的答案。本測試適用于女性。1．與人說話時，你的手上動作如何A．幾乎不用手勢B．很喜歡打手勢C．常常用手捂住嘴巴2．你的牙齒怎么樣A．有蛀牙或牙齒發黃B．雪白而整齊C．牙齒排列不太整齊3．有過被初次見面的男士約定幽會的事嗎A．有過幾次B．大概只有一次C．沒有4．曾經因為被長輩或老師認為心眼壞而生氣嗎A．沒有B．只有一兩次C．經常有5．在很擁擠的公共汽車或地鐵里，曾經被人攥住手或碰到過嗎A．經常碰到B．只有一兩次C．沒有6．你的手指甲現在怎樣A．指甲長且有點臟B．短而整齊C．修長而美麗7．笑的時候，臉上會出現橫向皺紋嗎A．出現一條橫長的皺紋B．出現短皺紋C．沒有皺紋8．你的習慣坐姿是什么A．兩腿叉開B．二郎腿C．腳跟并攏9．和人談話時，你的眼睛盯向對方何處A．嘴巴B．眼睛C．臉部D．經常觀望其他地方10．看到自己照片的模樣，有何感想A．這張照片拍得很好B．完全不像自己C．這張照片還湊合D．總是感到討厭11．你的聲音屬于下列哪一種A．高亢而尖銳B．嗓門大而響亮C．溫和而低沉D．普通12．你習慣怎樣分開你的頭發A．中間分B．向右或向左分C．不分縫三、請根據自己的情況，仔細做出選擇。1．三個人正在談話，他（她）們正在談論什么呢請選擇一個與你所想到的最接近的答案。A．上個星期天看球賽的事情B．公司里有關上司的謠傳C．有關同一個辦公樓的女職員的謠言D．今天晚上要打麻將的事2．朋友改變了發型，并且問你覺得怎么樣，如果你覺得不太好看，你怎么辦A．實說出自己的看法B．他（她）的發型很漂亮C．雖然不錯，但以前的更好看D．不出聲地笑著3．餐廳的服務員端來了食物，但卻不是客人所點的東西，你想那位客人說些什么A．請幫我換一下，這個不是我叫的B．這和我點的不一樣，不過既然端來了就算了C．心里暗想：好極了，這比我叫的東西好D．你是新來的吧，難怪會搞錯4，走在路上的時候，一位提著東西的婦女撞到了你，東西掉在了地上，而錯誤卻不在你，這個時候，你怎么辦呢A．對不起，我一時不留神……B．我是很注意地走路哇！是你從那邊撞我的C．不說話，心里想著這個人怎么那么奇怪D．一面幫忙撿東西，一面問她東西有沒有損壞5．如果你明天一定要6點起床，必須撥鬧鐘來叫醒你，你會把鬧鐘的定時針調到幾點幾分A．5：55B．5：45C．6：006．如果你有個生病而在床上躺了十年的弟弟，因此你不能和所愛的人結婚，這時你怎樣想A．在他沒好之前繼續照顧他，這是你的責任B．希望把他送進大醫院，但不知道有誰可以幫你C．自己很不幸7．你大學時代的好朋友，跟你的男（女）朋友進人旅館的時候，恰好被你看見了，但他們沒有看見你，此時你怎么辦A．走到他們M人面前破口大罵B．有時候向你的男（女）朋友詢問C．假裝沒事，以后再慢慢探出他們兩人的真心話8．當你從車站步行了二十分鐘才到家時，已經很晚了，門也鎖上了，家里的人好像都睡著了，你想從窗戶進去，但窗戶也關得緊緊地。如果要打電話叫家人起來，就要回車站打公用電話。這時，你發現二樓的燈還亮著，好像有人沒睡，你怎么辦A．脫下鞋子擲向窗戶B．拼命的敲門或窗戶C．返回車站打公用電話D．到附近的熟人家里借用電話9．醫生給你開了一種必須每四小時吃一次才有效的藥，但因公司的工作太忙，很可能忘記吃藥，這時你會怎么辦呢A．托交情好的同事在吃藥時間提醒你B．在桌子上放個小鬧鐘，設下吃藥的時間C．在墻壁上最醒目的地方貼個紙條，寫下吃藥的時間D．在桌上或容易看見的地方做記號以提醒自己10．你和男（女）朋友逛街，結果迷了路，而那個地方你們兩個都沒有去過，這時你怎么辦A．找附近的警察問一問B．看地圖確定位置C．先往熱鬧的地方走再說D．先去咖啡店休息，再問店里的人11．在一個正式的舞會上，一個你不喜歡的人請你跳舞，你怎么辦A．不管怎樣和他（她）跳一次B．找個理由加以拒絕12．有四個人，分別是詩人、哲學家、銀行家、醫生，若他們與你一同合影，你想讓哪個人站在中間呢A．詩人B．哲學家C．銀行家D．醫生13．你會從以下哪一個人那兒得到錢請你只選一個A．現在能給三千元的人B．在三個星期后能給你六千元的人C．三個月后能給你九千元的人14．當你離開電視去接電話的時候，屏幕上正出現一男一女的場面，5分鐘后你回來后，你想屏幕上又會出現什么鏡頭呢A．悲傷的離別場面B．因重逢而高興的歡樂場面C．床上的鏡頭D．兩個人擁抱在～起接吻四、請根據自己的實際情況，如實選擇答案。1．如果有機會的話，我愿意：A．到一個繁華的城市旅行B．介于A、C之間C．瀏覽清靜的山區2．如果我在工廠里工作，我愿做：A．技術性的工作B．介于A、C之間C．宣傳性的工作3．在閱讀時，我喜歡：A．有關太空旅行的書籍B．不太確定C．有關家庭教育的書籍4．如果待遇相同，我愿意做：A．森林管理員B．不一定C．中小學教員5．每逢過年過節或是親友結婚，我：A．喜歡贈送禮品B．不太確定C．不愿互相送禮6．如果報酬相同，我愿做一個：A．文學研究工作者B．不確定C．旅行社經理7．如果讓我選擇，我寧愿做：A．列車員B．不確定C．描圖員8．如果待遇相同，我想當一名：A．律師B．不確定C．航海員9．按照我的個人興趣，我最樂于參加：A．攝影組活動B．不確定C．文娛隊活動10．如果下列工作任我挑選的話，我愿干：A．少先隊輔導員B．不太確定C．修理鐘表的工作（或修表工作）五、請選擇“是”或“否”。1．你認為自己是個尋常人嗎（）2．你經常希望自己長得像某某人嗎（）3．你時常羨慕別人的成就嗎（）4．你為了不使他人難過，而放棄自己喜歡做的事嗎（）5．你會為了討好別人而打扮嗎（）6．你經常勉強自己做許多不愿意做的事嗎（）7．你任由他人來支配你的生活嗎（）8．你認為你的優點比缺點多嗎（）9．你經常對人說抱歉嗎，即使是在別人不對的情況下（）10．如果在無意的情況下傷害了別人的心，你會難過嗎（）11．你希望自己具備更多的天賦和才能嗎（）12．你會經常聽取別人的意見嗎（）13．在聚會上，你經常等別人先跟你打招呼嗎（）14．你每天照鏡子超過三次嗎（）15．你有很強的個性嗎（）16．你是個優秀的領導者嗎（）17．你的記性很好嗎（）18．你對異性有吸引力嗎（）19．你懂得理財嗎（）20．買衣服前，你通常聽取別人的意見嗎（）六、以下各題，請選擇一個最適合你的答案。1．當我同時面臨一件該做的事和一件不該做但卻吸引我的事情時，我經常經過激烈的斗爭，使前者占上風。A．是B．有時是C．是與非之間D．很少這樣E．不是這樣2．有時躺在床上，下決心第二天要干一件重要的事情，但到第二天這種盡頭就消失了。A．常有B．較常有C．時有時無D．較少有E．沒有3．我能長時間做一件重要但枯燥無味的事。A．是B．有時是C．是與非之間D．很少這樣E．不是這樣4．生活中遇到復雜情況時，我經常優柔寡斷，猶豫不決。A．常有B．較常有C．時有時無D．較少有E．沒有5．做一件事情之前，我首先想到的是它的重要性，其次才是它的趣味性。A．是B．有時是C．是與非之間D．很少這樣E．不是這樣6．遇到困難情況時，我常常希望別人為我拿主意。A．是B．有時是C．是與非之間D．很少這樣E．不是這樣7．我決定做一件事情，常常說干就干，決不拖延或讓它落空。A．是B．有時是C．是與非之間D．很少這樣E．不是這樣8．在和別人爭吵時，雖然明知不對，卻忍不住說些過頭話，甚至罵人。A．時常有B．有時有C．有時無D．很少有E．沒有9．我希望做一個堅強有力的人，因為我深信“有志氣者事竟成”。A．是B．有時是C．是與非之間D．很少這樣E．不是這樣10．我相信機遇，好多事實證明，機遇的作用有時大大超過人的努力。A．是B．有時是C．是與非之間D．很少這樣E．不是這樣11．我喜歡長跑、長途旅行、爬山等體育運動，但并不是我的身體條件適合這些項目，而是因為它們能鍛煉我的毅力。A．很同意B．比較同意C．可否之間D．不大同意E．不同意12．我給自己定的計劃常常因為主觀原因不能如期完成。A．這種情況很多B．較多C．不多不少D．較少E．沒有13．如果沒有特殊原因，我能每天按時起床，不睡懶覺。A．很同意B．比較同意C．可否之間D．不大同意E．不同意14．計劃應有一定的靈活性，如果完成計劃有困難，隨時可以改變或撤消它。A．很同意B．較同意C．無所謂D．不大同意E．反對15．在工作和娛樂發生沖突時，即使這種娛樂很有吸引力，我也會放棄它。A．經常如此B．較經常C．時有時無D．較少如此E．非如此16．學習或工作遇到困難時，最好的辦法是立即向老師、同事或朋友求援。A．同意B．較同意C．無所謂D．不大同意E．反對17．在練長跑遇到生理反應，感覺跑不動時，我經常咬緊牙關，堅持到底。A．經常如此B．較常如此C．時有時無D．較少如此E．非如此18．我常因為讀一本引人人勝的小說而不能按時睡眠。A．經常有B．較多C．時有時無D．較少E．沒有19．我在做一件事之前，常能想到做與不做的好壞，因而能有目的地去做。A．經常如此B．較常如此C．時有時無D．較少如此E．非如此20．如果你對一件事情不感興趣，那么不管它是什么事情，我的積極性都不高。A．經常如此B．較常如此C．時有時無D．較少如此E．非如此七、請仔細、認真的觀察，并按規定做答。l．某寓所發生一樁槍擊案，下圖是窗戶上的玻璃被槍擊后，留下的兩個彈孔。你能分辨出哪個彈孔是先射的，哪個彈孔是后射的嗎（時間限制2分鐘）2．杰克準備去旅行，出門前妻子幫他收拾整齊，準備好東西，他還照了一張像，在旅途中又照了一張，你能從照片中分出哪張是先照的嗎（時間限制2分鐘）3．下面是一幅圖，請你仔細觀察一下，你會發現圖中有一些情景不符合常理，請你在一分鐘之內把它們找出來。答案提示一、測評目標：男性第一印象指數答案題號分數ABC113521353513451355136513735183519351103511113512135診斷結果二、測評目標：女性第一印象指數答案題號分數ABCD1351215335314531553161537531815319153110513111153512135診斷結果三、測評目標：親和力答案題號分數ABCD113512511333135415315513613575318531591335101355111312155313531145133診斷結果四、測評目標：外向性程度答案題號分數ABC12102012301240125210601272108210901210210診斷結果五、測評目標：自信心水平答案題號分數是否10120130140150160170181090110011101120113011410151016101710181019102001診斷結果：六、測評目標：意志力水平凡單號題后面的5種回答，從第1種，得分依次為5、4、3、2、1分；雙號題后面的5種回答得分依次為1、2、3、4、5分。診斷結果七、測評目標：環境洞察力左邊是先射的。做這樣題的技巧是，最先射出的子彈周圍的玻璃的擴散沒有受到阻礙，即沒有斷裂。B先照。A中掉了一個扣子，在拍B時扣子還沒有掉。（1）煙筒里冒出的煙與風向相逆，不合理。（2）人與物體的影子與太陽的位置不相符，不合理。診斷結果資料4-4營銷人員素質測評診斷結果一、測評目標：男性第一印象指數診斷結果分數為12-22：第一印象較差。也許本心是很愿意給別人一個美好印象的，可是不經心或缺乏體貼、或言語舉止容易讓人產生誤解。分數為23-46：第一印象一般。表現中存在著某些令人愉快的萬分，但同時又有不盡人意之處。分數為47-60：第一印象佳。適度、溫和、合作給第一次見到的人留下了難忘的印象。二、測評目標：女性第一印象指數診斷結果分數為12-25：第一印象較差。讓人覺得態度冷淡，難以接近。分數為24-39：第一印象一般。不會給人留下不好的印象，但表現一般，因而也不會給人留下難忘的印象。分數為40-53：第一印象較好。平易近人，惹人喜歡，給第一次見到你的人留下了難忘的印象。分數為54-60：第一印象極好。有很強的個人魅力，往往給人留下極深刻的印象。三、測評目標：親和力診斷結果14-25分：親和能力非常強，容易獲得他人的喜愛。24-37分：有較強的親和能力。38-49分：有一定的親和能力。50-61分：親和能力較低。62-71分：親和能力很差。四、測評目標：外向性程度診斷結果13-20分：樂觀外向型。得分15分以上的人通常和藹可親，與人合作與適應的能力較強。喜歡與別人共同工作，愿意參加或是組織各種社團活動，不斤斤計較，容易接受別人的批評，萍水相逢也可以一見如故。需要的是，在一些原則問題上堅持自己的立場。8-12分：躋型。既不是一個內向的也不是一個外幣的人。但能與人和善相處，共同工作。有時也感到自己孤獨、寂寞。0-7分：緘默孤獨型。內向、緘默、孤獨。通常表現為執拗，對人冷漠，落落寡合，吹毛求疵，寧愿獨自工作，面對事而不對人。不輕易放棄一己之見，為人和工作的標準都很高，嚴謹而不茍且。五、測評目標：自信心水平診斷結果：13分以上：對自己很有信心，敢與敢做，同時清楚自己的優缺點。但是，如果得分接近20分，那么有可能過于自信，甚至有些自大和浮夸。4-12分：對自己較有念，介也有的時候的信心不足。6分以下：對自己沒有太多的信心，過于謙虛，容易形成自我壓抑。六、測評目標：意志力水平診斷結果81-100分：意志很堅強；61-80分：意志較堅強；41-60分：意志品質一般；21-40分：意志品質很弱。七、測評目標：環境洞察力左邊是先射的。做這樣題的技巧是，最先射出的子彈周圍的玻璃的擴散沒有受到阻礙，即沒有斷裂。B先照。A中掉了一個扣子，在拍B時扣子還沒有掉。（1）煙筒里冒出的煙與風向相逆，不合理。（2）人與物體的影子與太陽的位置不相符，不合理。診斷結果如果能完美地答出這三道題，證明環境洞察力相當棒；如果能答對一至兩道題，環境洞察力不錯；如果不能對上述任何一道題，環境洞察力很差。資料4-7企業中層管理人員素質測評診斷結果一、測評目標是否有說服力診斷結果9個以上；說明被測評者有比較高超的說服能力。5－8個：說明被測評者說服能力一般。4個以下：被測評者說職能力較差。二、測評目標人際關系能力每題選擇“是”記1分，選擇“否”記O分。將各題得分相加，得出總分。診斷結果如果被測評者的得分接近得分的最大值。那么說明他（她）很善于建立人際關系，容易結識新的朋友，在人際關系上的處境也較好。如果得分更接近得分的最低值，則意味著建立人際關系的能力尚需要改善。三、測評目標心理健康度在