石油倉儲服務行業市場規模分析/r/n營銷調研的類型及內容/r/n（一）營銷調研的類型/r/n市場營銷調研可根據不同的標準，劃分為不同的類型。如按調研時間可分為一次性調研、定期性調研、經常性調研、臨時性調研；按調研目的可分為探測性調研、描述性調研和因果關系調研。/r/n1/r/n、探測性調研/r/n企業在情況不明時，為找出問題的癥結、明確進一步調研的內容和重點，需進行非正式的初步調研，收集一些有關資料進行分析。探測性調研研究的問題和范圍比較大，在研究方法上比較靈活，在調研過程中可根據情況隨時進行調整。有些比較簡單的問題，如果探測性調研已能弄清其來龍去脈，可不再做進一步調研。/r/n2/r/n、描述性調研/r/n在已明確所要研究問題的內容與重點后，通過詳細的調查和分析，對市場營銷活動的某個方面進行客觀的描述，對已經找出的問題作如實地反映和具體的回答。市場營銷調研一般要進行實地調查，收集第一手資料，摸清問題的過去和現狀，進行/r/n分析研究，尋求解決問題的辦法。描述性調研是市場營銷調研采用的一種類型。如某企業產品銷/r/n量下降，通過調研，查清主要原因是產品質量差、售后服務不周到等，可將調研結果進行描述，如實反映情況和問題，以利尋求對策。/r/n3/r/n、因果關系調研/r/n企業營銷活動存在許多引發性的關系，大多可以歸納為由變量表示的一些函數。這些，變量包括企業自身可以控制的產品產量、價格、促銷費用等，也包括企業無法完全控制的產品銷售量、市場競爭格局與供求關系等。描述性調研可以說明這些現象或變量之間存在相互關系，而因果關系調研則要在描述性調研的基礎上進一步分析/r/n問題發生的因果關系，說明某個變量是否影響或決定著其他變量的變化，解釋和鑒別某種變量的變化受哪些因素的影響，以及各種影響因素的變化對變量產生影響的程度。/r/n（二）營銷調研的內容/r/n營銷調研涉及營銷活動的各個方面，主要有產品、顧客、銷售和促銷調研等。/r/n1/r/n、產品調研/r/n產品調研包括對新產品設計、開發和試銷，對現有產品進行改良，以及對目標顧客在產品款式、性能、質量、包裝等方面的偏好趨勢進行預測。定價是產品銷售的必要因素，因此也需要對供求形勢及影響價格的其他因素的變化趨勢進行調研。/r/n2/r/n、顧客調研/r/n顧客調研包括對消費心理、消/r/n費行為的特征進行調查分析，研究社會、經濟、文化等因素對購買決策的影響，確定這些因素的影響作用到底是發生在消費環節、分配環節或是生產領域。此外，還要了解潛在顧客的需求情況（包括需要什么、需要多少、何時需要等）、影響需求的各因素變化的情況、消費者的品牌偏好及對本企業產品的滿意/r/n3/r/n、銷售調研/r/n銷售調研包括對購買行為的調查，即研究社會、經濟、文化、心理等因素對購買決策的影響，也包括對企業銷售活動進行全面審查，如對銷售量、銷售范圍、分銷渠道等方面的調研，還有產品的市場潛量與銷售潛量以及市場占有率的變化情況，也都是銷售/r/n調研的內容。銷售調研還應該就本企業相對于主要競爭對手的優劣勢進行評價。/r/n4/r/n、促銷調研/r/n促銷調研主要是對企業在產品或服務的促銷活動中所采用的各種促銷方法的有效性進行測試和評價。如廣告目標、媒體影響力、廣告設計及其效果，公共關系的主要動作及效果，企業形象的設計和塑造等，都需要有目的地進行調研。/r/n影響行業發展的有利因素和不利因素/r/n1/r/n、有利因素/r/n（/r/n1/r/n）國家政策高度重視和支持/r/n石化產業在國民經濟的發展中發揮著重要作用，是我國的支柱產業之一。石化物流涉及石化產品的流動，為保持經濟平穩發展提供了/r/n物流基礎，面對社會分工的日益細化，石化物流需求主體將物流服務逐漸外包給具有專業物流鏈管理服務能力的第三方物流服務商，因此鑒于石化產業的重要性，國家也出臺了一系列政策以鼓勵石化物流行業發展。同時石化物流業是物流行業的子行業之一，物流行業屬于國家大力鼓勵發展的行業，國家相繼出臺了一系列政策以鼓勵物流的發展，石化物流行業也將相應獲得支持。相關政策的支持為石化物流行業的發展提供了重要的政策保障，不僅能推動行業內資源的優化配置、促進企業有效競爭、加強企業的創新動力，還能引導行業的技術升級，增強整個行業的國際競爭力。/r/n（/r/n2/r/n）石化產業發展帶來的促進作用/r/n作為服務于石化產業的配套行業，石化物流行業需求環境伴隨著石化產業的發展而發展，石化產業的發展帶動石化物流行業的進步，石化物流行業也為石化產業的發展提供了強大的保障和推動力。作為國民經濟基礎產業，石化產業與國民經濟的發展關系密切，又隨經濟發展的波動呈周期性變化。根據/r/nWind/r/n資訊統計數據，/r/n2021/r/n年我國原油、/r/n汽油、柴油、乙烯等石化產品產量均同比增加，我國/r/nGDP/r/n也呈現平穩向上的趨勢，我國對石化產品仍具有巨大的現實和潛在市場需求，石化產品在國民經濟中的支柱地位還將存續較長時間，前景/r/n依然看好。因此，在石化產業發展的推動下，我國石化物流行業仍將有較大的發展空間。/r/n（/r/n3/r/n）/r/n推動三大港口群物流業務的發展/r/n按照國家發改委、外交部、商務部聯合發布的一帶一路愿景規劃，/r/n“/r/n加強上海、天津、寧波－舟山、廣州、深圳、湛江、汕頭、青島、煙臺、大連、福州、廈門、泉州、?？?、三亞等沿海城市港口建設/r/n”/r/n。以現有經濟規模預計，若中國貿易占全球貿易比例提升/r/n1/r/n個百分點，將給港口經濟帶來接近/r/n3/r/n萬億的貿易增量，/r/n“/r/n一帶一路/r/n”16/r/n個戰略支點有望首先獲益。/r/n在/r/n的推動下，/r/n沿線重點城市將積極推進物流運輸通道的建設，發展完善的物流網絡，豐富物流業務所涉及產品范圍，并構建物流園區甚至物流中心，以抓住戰略發展帶來的政策紅利。/r/n“/r/n一帶一路/r/n”/r/n的戰略適應了石化物流行業發展的需要，在/r/n“/r/n一帶一路/r/n”/r/n的帶動下，進口及貿易的發展極大提高了業務的流轉量和流轉速度，為行業提供了良好的發展契機。/r/n2/r/n、不利因素/r/n（/r/n1/r/n）安全生產風險使得行業運營成本較大/r/n石化物流行業涉及諸多?；?，安全等級要求較高。為滿足庫區日常安全生產要求，石化物流企業需投入大量資金，購買完備的安/r/n全生產設備，投入巨大的安全生產管理成本，切實維護庫區安全生產。同時，隨著行業安全監管政策的趨嚴，石化物流企業運營成本將進一步提高。/r/n（/r/n2/r/n）跨國企業進入導致競爭更加激烈/r/n近年來，國外資本不斷涌入中國倉儲業，在各地區構建現代立體物流中心，在資金、技術和管理水平等具有明顯優勢的國際物流企業直接進入貨運、倉儲、裝卸等領域后，對國內石化物流企業的發展帶來了先進的技術和理念的同時，必然會加劇石化物流行業的競爭，一些管理不善、技術和設備落后的企業將面臨較大的危機。/r/n行業發展概況和趨勢/r/n1/r/n、石化物流行業總體概況/r/n石/r/n化物流行業是指為包括成品油、醇類、芳烴、酯類、醚類、酮類及其他液體化學品在內的石化產品提供運輸、倉儲、裝卸、配送、信息平臺服務的體系，是連接石化產品供應方和需求方的紐帶。石化產品的運輸方式包括水路運輸、鐵路運輸、公路運輸、航空運輸和管道運輸。由于水路運輸成本低、運載能力強，水路運輸適合國際貿易/r/n及國內沿海地區的遠距離運輸，而經水路運輸后石化產品需在碼頭實現貨物的中轉或倉儲，因此石化倉儲物流企業的前沿碼頭資源和儲罐建設規模直接決定了行業的進入門檻和企業的競爭實力。/r/n2/r/n、石化倉儲物流行業的發展現狀/r/n在需求方面，作/r/n為服務于石化產業的配套行業，石化物流行業需求環境伴隨著石化產業的發展而發展；供給方面，基于水路運輸的各項優點，碼頭資源和碼頭吞吐能力是決定石化倉儲物流企業發展的重要因素。/r/n（/r/n1/r/n）石化物流市場需求推動石化倉儲物流行業發展/r/n石化產業是我國基礎性產業，在國民經濟中占有舉足輕重的地位。同時我國是石化產品生產和消費大國，在石化產品的大量消費需求帶動下，石化產業產業鏈也隨之不斷擴展和深化。石化產業的發展帶動石化物流行業的進步，石化物流行業也為石化產業的發展提供了強大的保障和推動力。/r/n根據國家統計局數據顯示，我國/r/n2021/r/n年原油消費量/r/n7.23/r/n億噸，較上年增長/r/n4.1%/r/n；/r/n2020/r/n年原油消費量/r/n6.95/r/n億噸，較上年增長/r/n3.3%/r/n。/r/n2015/r/n年/r/n-2021/r/n年，我國原油能源消費總量逐年增長，在我國經濟持續增長的趨勢下，原油未來還將保持較大的消費量。由于原油的液體屬性，無論是運輸還是存儲都需要專業、安全的倉儲環境來保證其順利/r/n實現空間和時間的流轉，而/r/n2015/r/n年/r/n-2021/r/n年原油消費量的增長也一定程度上提高了原油的倉儲管理要求和倉儲需求。/r/n（/r/n2/r/n）對石化產品進口的依賴，推動港口石化物流的發展/r/n我國石化資源嚴重短缺，自/r/n1993/r/n年起，我國由原油凈出口國轉變成凈進口國。每年國內對原油的需求不斷增加，但國內的原油產量有限，不足部分只能通過進口解決。根據國家統計局數據顯示，/r/n2015/r/n年/r/n-2021/r/n年我國原油進口量整體呈上升趨勢，由于我國原油資源的天然因素和經濟發展的推動，未來原油進口仍較大可能保持增長趨勢。/r/n（/r/n3/r/n）港口經濟的發展為石化物流提供了有力保障/r/n港口作為國民經濟和社會發展的重要基礎設施，有力地支撐了經濟、社會和貿易發展以及人民生活水平的提高，而國民經濟特別是外向型經濟持續高速增長又為港口發展提供了源源/r/n不斷的強大動力。我國作為海洋大國，擁有漫長的海岸線和豐富的海岸帶資源。海岸帶經濟在中國經濟總量中占有十分重要的地位。/r/n“/r/n十四五/r/n”/r/n期間我國港口行業繼續得到國家重點扶持/r/n,/r/n大力建設京津冀、長三角、粵港澳大灣區世界級港口群/r/n,/r/n適度超前建設糧食、能源、礦產資源的接卸、儲存、中轉設施。/r/n隨著對外貿易快速復蘇，遠洋運力供給不斷強化，沿海港口生產穩步增長。/r/n2021/r/n年我國海洋貨物周轉量比上年增長/r/n8.8%/r/n，沿海港口完/r/n成貨物吞吐量、集裝箱吞吐量分別比上年增長/r/n5.2%/r/n和/r/n6.4%/r/n。全年實現增加值/r/n7,466/r/n億元，比上年增長/r/n10.3%/r/n。/r/n（/r/n4/r/n）第三方石化倉儲物流處于起步階段/r/n在我國，第三方石化倉儲物流仍處于起步階段。作為消費主體的石化產品生產商、貿易商和經銷商，在傳統管理理念的影響下，大多自行投資建設物流體系來滿足生產或貿易的需要。但隨著國外專業石化物流服務提供商進入中國市場，第三方物流將是國內石化物流行業的發展趨勢。目前，國內已經涌現出一批專業的第三方石化物流服務提供商，他們利用自身在物流行業和石化行業的豐富經驗，借鑒國外先進的管理和運營模式，為國內外客戶提供專業的石化物流服務。/r/n行業壁壘/r/n1/r/n、資質壁壘/r/n根據《中華人民共和國港口法》/r/n、《中華人民共和國安全生產法》、《港口經營管理規定》、《危險化學品安全管理條例》等相關法律法規，需向當地港口行政管理部門申請《港口經營許可證》。國家對石化產品倉儲設施的投資建設審批管理等較為嚴格，除正常的項目投資審批程序外，還須通過安全生產、消防、環保、氣象防雷等各部門的嚴格審查和批準。同時，石油倉儲企業需要一定數量擁有專業技術職稱和專業資格證書的關鍵安全生產管理人員進行經營管理。缺/r/n乏在本行業管理經驗的企業很難獲得相應的資質，因此危險品的經營資質也構成本行業的進入壁壘。/r/n2/r/n、資金壁壘/r/n石油倉儲是以密集資金投/r/n入形成的建設實體為主體，通過管理和服務的全方位運作，提供倉儲服務的行業。從投資啟動到投產經營階段經歷時間較長，且期間無法經營，需要企業提供大量資金投入，從一定程度上提高了進入石油倉儲行業的門檻。企業在資金方面遇到的主要障礙是來自于油罐、安全生產等基礎設施建設的剛性支出。/r/n3/r/n、人才壁壘/r/n石油倉儲企業需要專業的管理人才，不僅要對石化行業本身較為深入的了解，而且對安全生產的管理運作也有較高的要求，我國目前缺乏有效的安全生產人才培養體系，導致進入本行業的人才障礙十分明顯。/r/n石化倉儲物流行業發展趨勢/r/n1/r/n、嚴格行業監管/r/n由于石化倉儲物流行業涉及危化品倉儲，我國對其建立了嚴格的監管制度。國家對?；穫}儲監管越來越嚴格，未來國家和各地將更為嚴格的危化品儲運資格審查監管制度，并加強?；肺锪靼踩w系和應急處理機制建設。/r/n2/r/n、石化物流行業呈現園區化、集中化的趨勢/r/n國務院發布的《物流業發展中長期規劃（/r/n2014—2020/r/n年）》中，強調推進危險貨物運輸等專業類物流園區的建設?！段ｋU化學品/r/n‘/r/n十二五/r/n’/r/n發展布局規劃》明確指出，要重點防控行業危險化學品生產、使用、儲存企業布局應納入區域發展規劃/r/n、土地利用總體規劃和城鄉規劃中統籌安排，合理布局產業園區和建設項目。在環境敏感區域內劃定特征污染物類重點防控化學品限排區域，一律不得新建、擴建危險化學品生產、使用、儲存項目，逐步搬遷已有企業。同時，伴隨著競爭者聯盟、企業收購兼并，行業的市場集中度將逐步提高。未來，?；肺锪鲌@區數量和規模將會進一步擴大，行業集中度將進一步提高，區域性將更加明顯。/r/n3/r/n、完善智慧物流體系建設/r/n利用互聯網思維和現代化信息技術整合倉儲資源，建設智慧物流體系將成為未來石化物流企業發展的重要趨勢。石化物流行業移動互聯網、物聯網、大數據等/r/n信息技術的應用將更加廣泛，將有更多信息化產品應用到石化物流運輸的各環節，打破不同運輸方式、不同運輸區域、不同管理機構的信息壁壘，使危化品物流產業鏈的管理向扁平化、協同化、職能化和網絡化方向發展。/r/n現代信息技術用于物流的流程設計和改造，也將有效降低管理成本，增強客戶粘性，提高管理效率。同時，通過智能化科學管理，我國在石化物流安全領域的管理能力將進一步增強，從而能夠更好的提前預防，降低?；肺锪黠L險。/r/n4/r/n、加快建設石化物流服務平臺化/r/n目前國內石化倉儲物流企業普遍處于傳統的單一運營模式，缺乏新的商業模式和盈利模式/r/n。通過資源整合，創新商業模式，打通供應鏈上下游，延伸服務鏈條，開展增值服務，通過信息技術的應用，打造現代?；肺锪鞣掌脚_，實現政府、行業、企業之間信息的交換和互聯互通，將成為未來?；肺锪餍袠I必須面對的挑戰。/r/n市場規模/r/n1/r/n、行業周期性/r/n由于石化產品與國家宏觀經濟息息相關，故本行業受宏觀經濟周期性影響較大，隨宏觀經濟波動而波動。石化物流行業屬于重資產行業，岸線、碼頭等資源的地域特性決定了本行業的區域性。本行業企業主要分布于石化產業及整體經濟發達的地區，由于石化產品的水運運輸特性，本行業企業主要分布于/r/n長三角、珠三角、環渤海地區等港口吞吐量大、碼頭條件好且經濟發達地區，具有較明顯的區域性。同/r/n時，石化產品關乎國民經濟的發展，其對經濟的貢獻沒有明顯的季節性，因此本行業也沒有明顯的季節性。/r/n2/r/n、行業規模/r/n2022/r/n年/r/n4/r/n月，工信部、國家發改委、科技部等六部門聯合印發《關于/r/n“/r/n十四五/r/n”/r/n推動石化化工行業高質量發展的指導意見》，提出到/r/n2025/r/n年，大宗化工產品生產集中度進一步提高，產能利用率達到/r/n80%/r/n以上；數字化轉型，石化、煤化工等重點領域企業主要生產裝置自控率達到/r/n95%/r/n以上，建成/r/n30/r/n個左右智能制造示范工廠，/r/n50/r/n家左右智慧化/r/n工示范園區。/r/n石化產業是中國基礎性產業，在國民經濟中占有舉足輕重的作用，根據中研網數據，/r/n2021/r/n年，我國石化行業規模以上企業累計實現營收/r/n14.45/r/n萬億元，利潤總額/r/n1.16/r/n萬億元，雙雙創出歷史新高，同比分別增長/r/n30%/r/n和/r/n126.8%/r/n。由此可見，石油倉儲物流行業依托石化化工行業，市場規模將持續擴大。/r/n發展營銷組合/r/n根據目標市場和定位的要求，企業需要考慮和選擇相應的營銷組合。/r/n“/r/n營銷組合/r/n”/r/n是指一整套能影響市場需求的企業可控制因素，包括產品、價格、地點/r/n（分銷或渠道）和促銷等，是開展營銷、影響和/r/n滿足顧客的工具與手段。它們需要整合到營銷計劃中并使用于營銷過程，以爭取目標市場的預期反應。/r/n企業對營銷工具和手段的具體運用，會形成不同的營銷戰略、方法和行動。這些工具、手段或因素相互依存、相互影響和相互制約，通常不應割裂開來孤立地考慮。必須從目標市場的需求狀態、定位和營銷環境等出發，統一、配套和協調使用。/r/n營銷組合具有以下特性：/r/n（/r/n1/r/n）可控性。由企業可控制和運用的有關營銷手段、因素等構成。比如，企業可根據目標市場決定生產什么，制訂什么樣的價格，選擇什么渠道，并采用什/r/n么促銷方式。/r/n（/r/n2/r/n）動態性。它不是固定不變的靜態搭配，而是變化無窮的動態組合。比如同樣的產品、價格和渠道，可根據需要改變促銷方式；或其他因素不變，企業提高或降低價格等，都會形成新的、效果不同的營銷組合。/r/n（/r/n3/r/n）復合性。構成營銷組合的四大類因素或手段，各自又包含多個次一級或更次一級的因素或手段組合。以產品為例，它由質量、外觀、品牌、包裝、服務等因素構成，每種因素分別又由若干更次一級的因素構成，如品牌便有多種使用方式。又如促銷手段，包括人員促銷、廣告、公共關系和營業推廣等；其中，廣告依據傳播媒體的不同，/r/n又有電視/r/n廣告、廣播（電臺）廣告、報紙廣告、雜志廣告和網絡廣告等，每一種還可進一步細分。/r/n（/r/n4/r/n）整體性。構成營銷組合的各種手段及各個層次的因素，不是簡單地相加或拼湊，必須成為一個有機整體。在統一的目標指導下相互配合、優勢互補，追求大于局部功能之和的整體效應。/r/n市場的細分標準/r/n（一）消費者市場細分的標準/r/n消費者市場細分標準可歸納為四大類，其因素有些相對穩定，多數則處于動態變化中。/r/n1/r/n、地理因素/r/n地理因素標準即按照消費者所處的地理位置、自然環境細分市場，具體變量包括國家、地區、城市規模、不同地區的氣候及人口密度等。處于不同地理位置和環境下的消費者，對同一類產品往往會呈現出差別較大的需求特征，對企業營銷組合的反應也存在較大的差別。例如希爾頓酒店會根據所處的地理位置設計個性化的房間：美國東北部酒店更雅致和全球化，而西南部的酒店更鄉村化；零售巨頭如沃爾瑪、凱馬特都允許他們的區域經理儲存貨物以適應當地需求。地理細分對不同區域的識別和劃分也有意義，企業可以根據產品在該區域上市的時間，將市場分為引人期或發育期市/r/n場（/r/n1/r/n～/r/n5/r/n年），成長期市場（/r/n6/r/n～/r/n11/r/n年），成熟期市場（/r/n11/r/n年以上）。顯然，這樣的劃分有利于識別不同階段市場的特征，制定具有針對性的營銷策略。/r/n就總體而言，地理環境中的大多數因素是一種相對靜態的變量，企業營銷必須研究處于同一地理位置的消費者和用戶對某一類產品的需求或偏好所存在的差異，而且必須同時依據其他因素進行市場細分。/r/n2/r/n、人口因素/r/n人口因素指各種人口統計變量，包括年齡、婚姻、職業、性別、收入、教育程度、家庭生命周期、國籍、民族、宗教、社會階層等。比如，不同年齡、受教育程度不同的消費者在價值觀念、生活情趣、審美觀念和消費方式等方面會有很大的差異。/r/n以年齡、家庭人口和收入為例，看其對某產品需求的制約。某家具公司在市場調查中發現與家具銷售關聯最密切的人口變量有以下三項：戶主年齡、家庭規模和收入狀況。企業在選擇目標市場時，可以根據本企業的營銷目標及其預期利潤，分別考慮各個細分市場的家庭數目、平均購買率、產品的競爭程度等因素。經過分析研究和預測/r/n，即可比較準確地評估出每個細分市場的潛在價值。/r/n對于全球企業來說，這些人口統計變量的相關信息從各國政府或國際組織公布的統計資料中可以查到。各個國家人口的預期壽命、年/r/n齡結構等因素對食品、化妝品、服裝、人壽保險等行業中的全球企業細分全球市場有特別重要的意義。/r/n需要注意的是，在用人口因素來進行市場細分時，用單一標準細分市場很容易得出偏頗的結論，需要企業界和其他細分標準對細分市場做出進一步的細化研究，從而發現顯著的顧客需求特征差異，以分別制定針對性的營銷戰略及策略。/r/n3/r/n、心理因素/r/n心理因素標準即按照消費者的心理特征/r/n細分市場。按照上述幾種標準劃分的處于同，一群體中的消費者對同類產品的需求仍會顯示出差異性，可能原因之一是心理因素發揮作用。心理因素包括個性、購買動機、價值觀念、生活格調、追求的利益等變量。比如，生，活格調是指人們對消費、娛樂等特定習慣和方式的傾向性，追求不同生活格調的消費者對商品的愛好和需求有很大差異。越來越多的企業，尤其是服裝、化妝品、家具、餐飲、旅游等行業的企業越來越重視按照人們的生活格調來細分市場。消費者的個性、價值觀念等心理因素對需求也有一定的影響，企業可以把具有類同的個性、愛好、興趣和價值取向相近/r/n似的消費者集合成群，有針對性地制定營銷策略。在有關心理因素的作用下，人們的生活方式可以分為/r/n“/r/n傳統型/r/n”“/r/n新潮型/r/n”“/r/n奢靡型/r/n”“/r/n活潑型/r/n”“/r/n社交型/r/n”/r/n等不同類型。追求的利益是指/r/n消費者在購買過程中對產品不同效用的重視程度。一項對亞洲女士服裝市場的調查表明，亞洲女士喜愛緊身服裝有以下原因：視覺上更嬌柔、形體更美麗、更加自信等，但不同國家的女士的追求在心理上仍有差異。/r/n在不同國家也可能存在同處一個社會階層或具備共同價值觀、共同生活方式的消費群。/r/n4/r/n、行為因素/r/n行為因素標準即按照消費者的購買行為細分市場，包括消費者進入市場的/r/n程度、使用頻率、偏好程度等變量。按消費者進入市場程度，通?？梢詣澐譃槌Ｒ幭M者、初次消費者和潛在消費者。一般而言，資力雄厚、市場占有率較高的企業，特別注重吸引潛在購買者，企業通過營銷戰略，特別是廣告促銷策略及優惠的價格手段，把潛在消費者變為企業產品的初次消費者，進而再變為常規消費者。而一些中、小企業，特別是無力開展大規模促銷活動的企業，主要注重吸引常規消費者。在常規消費者中，不同消費者對產品的使用頻率也懸殊，可以進一步細分為/r/n“/r/n大量使用戶/r/n”/r/n和/r/n“/r/n少量使用戶/r/n”/r/n。例如，根據二八定律，商業銀行/r/n80%/r/n的利潤都來自于占顧/r/n客數量/r/n20%/r/n的高端客戶，剩余/r/n20%/r/n的利潤由普通儲戶提供，因此抓住/r/n“/r/n少量使用戶/r/n”/r/n，就能實現利潤的最大化。/r/n因此，許多企業自然把大量使用者作為自己的銷售對象。消費者對產品的偏好程度，是指消費者對某品牌的喜愛程度，據此可以把消費者市場劃分為四個群體：絕對品牌忠誠者、多種品牌忠誠者、變換型忠誠者和非忠誠者。在/r/n“/r/n絕對品牌忠誠者/r/n”/r/n占很高比重的市場上，其他品牌難以進入；在/r/n“/r/n變換型忠誠者/r/n”/r/n占比重較大的市場上，企業應努力分析消費者品牌忠誠轉移的原因，以調整營銷組合，加強品牌忠誠程度；而對于那些/r/n“/r/n非品牌忠誠者/r/n”/r/n占較大比重的市場/r/n企業來說，則應審查原來的品牌定位和目標市場的確立等是否準確，并且隨市場環境和競爭環境變化重新對定位加以調整。/r/n（二）生產者市場細分的依據/r/n細分消費者市場的標準，有些同樣適用于生產者市場。如地理因素、追求的利益、使用者狀況等因素，但還需要考慮一些其他的變量。生產者市場常用的細分變量是用戶變量，主要包括行業、公司規模、地理位置等。/r/n1/r/n、行業細分/r/n生產者市場的用戶購買產品通常是為了生產用于出售的產品或服務，用戶所處行業不同，其生產者需求會有很大差異。例如，電腦制造商采購產品時最重視的是產品質量、性能和服務，價格并/r/n不是最主/r/n要因素；飛機制造商所需要的輪胎必須達到的安全標準比農用拖拉機制造商所需輪胎的安全標準高得多。/r/n2/r/n、規模細分/r/n用戶規模也是細分產業市場的一個重要變量。用戶規模不同，其購買數量存在著很大差異。大用戶雖少，購買量大；小用戶雖多，其購買量小。在現代市場營銷實踐中，許多公司建立適當的制度來分別同大客戶和小客戶打交道。例如，一家辦公室用具制造商按照規模將用戶細分為兩類：一類是大客戶，由該公司的全國客戶經理負責聯系；一類是小客戶，由外勤推銷人員負責聯系。/r/n3/r/n、地理細分/r/n企業可用地理變量確定重點的服務地區。由于自然/r/n資源、氣候條件、生產的要求等存在差異，每個國家都會形成一些產業群，這就決定了生產者市場比消費者市場在地理上更為集中。按地理區域細分生產者市場，有助于企業設計恰當的營銷組合，充分利用銷售資源和網絡，降低銷售費用。/r/n除了用戶變量外，生產者市場還有多種細分標準。美國的波羅瑪和夏皮羅兩位學者，提出了一個生產者市場的主要細分變量表，比較系統地列舉了細分生產者市場的主要變量，并提出了企業在選擇目標/r/n顧客時應考慮的主要問題，對企業細分生產者市場具有一定的參考價值。/r/n客戶關系管理內涵與目標/r/n1/r/n、客戶關系管理內涵/r/n客戶/r/n關系管理指企業在既定的資源和環境條件下為發現客戶、獲得客戶、維系客戶和提升客戶價值而開展的所有活動。/r/n2/r/n、客戶關系管理目標/r/n客戶關系管理目標是在產品、管理與營銷同質化的背景下運用客戶關系管理實現客戶關系差異，通過滿足客戶需求和幫助客戶獲利來留住客戶，提升客戶價值，使客戶關系管理成為企業的核心競爭力。由于科學技術高度發達且快速普及，同類企業之間產品同質化日趨嚴重；由于企業間在營銷策略上相互模仿，同類產品的不同品牌之間在營銷策略上也難以形成顯著差異，造成客戶轉換成本低，轉換行為就會經常發生。企業僅僅憑借良好的產品與服務以及同質化的營銷策略并不能達到留住客戶的目的?？蛻絷P系管理就是通過提高服務水準和質量信譽來提高客戶的滿意度與忠誠度，/r/n實現相互信任和愉快合作，在諸多無形之處建立差異以構筑競爭者難以逾越的屏障。/r/n客戶關系管理理論的提出是市場營銷與企業管理理論的重大變革。傳統的市場營銷理論將客戶看作是銷售的對象而非管理的對象，是企/r/n業外部的組織而非內部的成員；傳統的企業管理僅僅局限于企業內部人、財、物的管理，并不包括對企業外部客戶的管理。而客戶關系管理理論將外部的客戶視同企業內部的成員，將/r/n“/r/n管理/r/n”/r/n對象從企業內部的人、財、物擴大到了外部的客戶，要求客戶關系管理人員要像了解企業內部的人、財、物資源一樣了解客戶資源，像管理企業內部的人、財、物資源一樣/r/n管理客戶資源。/r/n營銷計劃的實施/r/n（一）有效實施計劃的注意事項/r/n（/r/n1/r/n）有明確的行動方案。戰略和計劃的有效實施，要有詳細、具體的行動方案，以幫助理解和清晰營銷計劃的關鍵性環境、項目和措施，正確地把任務、責任落實到個人、團隊或部門。/r/n（/r/n2/r/n）可能需要調整組織結構。必須注意組織結構與任務、責任相一致，與自身的特點、環境相適應，根據戰略和計劃適時調整、優化組織結構。/r/n（/r/n3/r/n）要有完善的規章制度。必須明確與計劃有關的環節、崗位和人員的責權利，明確具體要求和獎懲措施，建章立制進行約束和管理。/r/n（/r/n4/r/n）注意協調關鍵流程/r/n。為了有效實施戰略和計劃，做到行動方案、組織結構、規章制度等因素，尤其是相關機構、人員在大目標下/r/n協調一致，需要界定相互之間的工作關系，構建作業流程，保障操作層面相互配合。/r/n（二）影響計劃實施的常見問題和原因/r/n（/r/n1/r/n）計劃脫離實際。計劃通常由專業計劃人員負責制訂，基層人員具體操作和執行。專業計劃人員可能更多考慮的是總體方向和原則，疏于關注過程和實施細節，使得計劃較為籠統和形式化；計劃人員可能了解現實中的具體問題不夠，營銷計劃偏離實際；計劃人員和基層操作人員交流情況不足，后者不能很好理解需要執行的計劃，遇到困難/r/n…/r/n…/r/n最終導致計劃人員和基層人員對立，互不信任。所以，制訂計劃不能只靠專業計劃人員，也可由他們聯系基層人員一起討論、制訂?；鶎尤藛T或比計劃人員了解實際情況，將他們納入計劃管理過程，有助于營銷計劃的制訂和實施。/r/n（/r/n2/r/n）長期目標和短期目標的矛盾。計劃常常涉及長期目標，企業對具體執行計劃的人員又可能是依據短期的績效，如銷量、市場份額或利潤等評估和獎勵，他們常常不得不選擇目光短淺的行為。要注意解決這一矛盾，設法求得兩者之間的平衡。/r/n（/r/n3/r/n）因循守舊的情性。一般來說，新戰略、新計劃如果不符合傳統和思維習慣，就容易遭到抵制。/r/n新舊戰略和計劃之間差異越大，實/r/n施中阻力也越大。要推動與原來思路截然不同的計劃，常常需要打破傳統組織結構和流程，/r/n“/r/n不換腦袋就換人/r/n”/r/n，甚至重建管理體制。/r/n（/r/n4/r/n）缺乏具體、明確的行動方案。有些計劃之所以失敗，是因為沒有切實可行的具體方案，缺乏促使各部門、各環節協調一致、共同出力的依據。/r/n體驗營銷的主要策略/r/n美國著名學者伯德/r/n?/r/n施密特博士在其所寫的《體驗式營銷》一書中主張，體驗式營銷是/r/n“/r/n站在消費者的感覺、情感、思考、行動、聯想五個方面，重新定義、設計營銷的思考方式。/r/n”/r/n1/r/n、感官式營銷策略/r/n感官式營銷策略的訴求目標是創造知覺體驗的感覺，它是通過視覺、聽覺、觸覺、味覺與嗅覺等以人們的直接感官建立的感官體驗。感官營銷可以突出公司和產品的識別，引發消費者購買動機和增加產品的附加值等。如在超級市場中購物，經常會聞到超市烘焙面包的香味，這也是一種嗅覺感官營銷方式。/r/n2/r/n、情感式營銷策略/r/n情感式營銷策略通過誘發觸動消費者的內心情感，旨在為消費者創造情感體驗。情感營銷訴求情感的影響力、心靈的感召力。體驗營銷就是體現這一基本點，尋找消費活動中導致消費者情感變化的因素，/r/n掌握消費態度形成規律，真正了解什么刺激可以引/r/n起某種情緒，以及如何在營銷活動中采取有效的心理方法能使消費者自然地受到感染，激發消費者積極的情感，并融入這種情景中來，促進營銷活動順利進行。情感對體驗營銷的所有階段都是至關重要的，在產品的研發、設計、制造、營銷階段都是如此，它必須融入每一個營銷計劃。情感營銷的一個經典例子就是哈根達斯公司。無論在世界的任何地方，哈根達斯冰激凌的營銷總是如同營銷浪漫情感一樣。/r/n3/r/n、思考式營銷策略/r/n思考式營銷策略通過啟發智力，運用驚奇、計謀和誘惑，創造性地讓消費者獲得認知和解決問題的體驗，引發消費者產生統一或各異的想法。思考式營/r/n銷策略往往被廣泛使用在高科技產品宣傳中。在其他許多產業中，思考營銷也已經被使用在產品的設計、促銷和與顧客的溝通上。/r/n4/r/n、行動式營銷策略/r/n人們生活形態的改變有時是自發的，有時是外界激發的。行動式營銷策略就是一種通過名人、名角來激發消費者，增加他們的身體體驗，指出做事的替代方法、替代的生活形態，豐富他們的生活，使其生活形態予以改變，從而實現銷售的營銷策略。/r/n5/r/n、關聯式營銷策略/r/n關聯式營銷策略包含感官、情感、思考與行動營銷等層面。關聯營銷超越私人感情、人格、個性，加上/r/n“/r/n個人體驗/r/n”/r/n，而且與個人對理想自我、他人或是文化產生關聯。讓人和一個較廣泛的社會系統產生關聯，從而建立個人對某種品牌的偏好，同時讓使用該品牌的人們進而形成一個群體。關聯營銷已經在化妝品、日用品、私人交通工具等許多不同的產業中使用。/r/n營銷調研的含義和作用/r/n（一）市場營銷調研的含義/r/n市場營銷調研就是運用科學的方法，有目的、有計劃地收集、整理和分析研究有關市場營銷方面的信息，獲得符合客觀事物發展規律的見解，提出解決問題的建議，供營銷管理人員了解營銷環境，發現機會與問題，從而作為市場預測和營銷決策的依據。菲利普/r/n?/r/n科特勒認為：營銷調研是通過信息將消費者、顧客和大眾與營銷人員相互連接的過程。/r/n（二）市場營銷調研的作用/r/n市場營銷調研是企業營銷活動的出發點，其作用十分重要。/r/n1/r/n、有利于制定科學的營銷規劃。/r/n營銷調研可以幫助營銷者評估市場潛力和市場份額，根據市場需求及其變化、市場規模和競爭格局、消費/r/n者意見與購買行為以及營銷環境的基本特征，從而科學地制定和調整企業營銷規劃。/r/n2/r/n、有利于優化營銷組合/r/n企業根據營銷調研的結果，度量定價、產品、分銷和促銷行為的效果，分析研究產品的生命周期，開發新產品，制定產品生命周期各階段的營銷策略組合。如根據消費者對現有產品的接受程度，以及對產品及包裝的偏好，改進現有產品，開發新用途，研究新產品的創意、開發和設計；測量消費者對產品價格變動的反應，分析競爭者的價格策略，確定合適的定價；綜合運用各種營銷手段，加強促銷活動、廣告宣傳和售后服務，增進產品知名度和顧客滿意度；盡量減少/r/n不必要的中間環節，節約儲運費用，降低銷售成本，提高競爭力。/r/n3/r/n、有利于開拓新的市場/r/n通過市場調研，企業可發現消費者尚未滿足的需求，測量市場上現有產品及營銷策略滿足消費者需求的程度，從而不斷開拓新的市場。營銷環境的變化，往往會影響和改變消費者的購買動機和購買行為，給企業帶來新的機會和挑戰，企業可據以確定和調整發展方向。/r/n4C/r/n觀念與/r/n4R/r/n理論/r/n20/r/n世紀/r/n90/r/n年代以來，人們從傳統家庭價值觀的壓力下解放出來，有更多的生活形態可以選擇。一方面，是產品的同質化日益增強，另一方面是消費者的個性化、多樣化日益發展。/r/n19/r/n90/r/n年，羅伯特/r/n˙/r/n勞特朋在《廣告年代》上發表《/r/n4P/r/n退休，/r/n4C/r/n登場》一文，提出了/r/n4C/r/n理論，認為營銷需持有的理念應是/r/n“/r/