精選優(yōu)質(zhì)文檔-----傾情為你奉上精選優(yōu)質(zhì)文檔-----傾情為你奉上專心---專注---專業(yè)專心---專注---專業(yè)精選優(yōu)質(zhì)文檔-----傾情為你奉上專心---專注---專業(yè)五、直銷的四大工作：推薦、跟進(jìn)、零售、服務(wù)（一）推薦推薦是直銷事業(yè)的血液，直銷事業(yè)要成功需要不斷地

推薦，亦就是推薦加上推薦，源源不斷：因?yàn)槲┯型高^推薦

您的生產(chǎn)網(wǎng)才會(huì)快速擴(kuò)張，您的時(shí)間效率才會(huì)倍增。推薦者

要推薦成功，必須對(duì)于公司背景、產(chǎn)品專業(yè)知識(shí)、福利制度

、溝通技巧等方面有深入了解與得當(dāng)應(yīng)用。而推薦有一定的

步驟與技巧：1、具備專業(yè)知識(shí)：從事任何行業(yè)都需要具備該行業(yè)的專

業(yè)知識(shí)。有道是：“聞道有先后、術(shù)業(yè)有專攻”，有了專業(yè)知識(shí)后

再作邀約、溝通時(shí)讓對(duì)方感覺我們是“專業(yè)人”，了解對(duì)方

需求、創(chuàng)造對(duì)方需求，透過得體的應(yīng)對(duì)、真誠(chéng)的贊美，往往

容易說服對(duì)方得到成功。2、改變自己：從內(nèi)心、外在兩方面的改變，讓人有煥然

一新的感覺，進(jìn)而引起認(rèn)同，往往會(huì)給人留下好印象，改變

自己是不容易的，但是要知道“扮演什么角色就像什么”的

重要性。不怕挫折、困難，努力去做好它。3、自己就是老板：當(dāng)投入直銷的那一刻開始就要有“自

己就是老板”的觀念，“老板”就要有老板的格調(diào)、作為、

氣質(zhì)。但往往許多經(jīng)銷商沒有此種觀念或認(rèn)識(shí)不夠，因此，

很容易自己被自己打敗；若是每位伙伴都有“老板”的架式

，相信不會(huì)輕易成為直銷的逃兵。邁開推薦的第一步，就是

要先具備“老板”的內(nèi)涵與外表，因?yàn)槟闶且粋€(gè)“無店鋪老

板”的直銷商，當(dāng)家作主人的經(jīng)營(yíng)者，豈可不具備老板的架

式？外形很穩(wěn)重厚實(shí)，談吐誠(chéng)懇，就給人一個(gè)初步的好印象

。生意進(jìn)行。穩(wěn)操勝券。相反的，“望之儼然不似人君”，

如何教人聽信他的一切？所以具備一副老板相，是很重的。

“老板的外表”。指的應(yīng)是：重視服裝禮儀。男士最好穿白

襯衫，可表現(xiàn)誠(chéng)懇明朗的正派形象。領(lǐng)帶則以紅色系列較佳

，可展現(xiàn)親和力、積極開朗的活動(dòng)力；西裝則以較穩(wěn)重的深

藍(lán)或深灰等顏色較佳。女士方面，不妨穿較整齊的洋裝，以

及高度適中的高跟鞋皮膚色彩絲襪，可顯出優(yōu)雅的氣質(zhì)。此

外，不妨薄施粉脂，看來較有精神。但是，身為一個(gè)女直銷

商也不宜太招搖，例如穿露肩、露背裝或迷你裙、熱褲等太

性感的裝扮，以免分散了聽你講話的男士的注意力。不要小看了服裝的威圖形個(gè)儀容不整、不修邊幅的人，

說什么也不會(huì)帶給人太好的印象。外表除了服飾整潔之外，

最不可遺忘的就是面帶樂觀、自信的微笑。有了笑容，你的

外表至少可以被加個(gè)十分。其次，所謂具備“老板的內(nèi)涵”

，通常指的是：對(duì)產(chǎn)品要有自身的深刻體驗(yàn)；專業(yè)知識(shí)，脫

口而出；對(duì)推薦產(chǎn)品有使命感。在這三點(diǎn)中，使命感格處重

要。因?yàn)樽詮哪闩c你的朋友面對(duì)面談話，你已開始把產(chǎn)品推

薦給他了，說不他會(huì)從此愛上這一項(xiàng)產(chǎn)品，甚至廣為推薦給

他人，變成一個(gè)新直銷商，那么你無疑是開始改變對(duì)方的命

運(yùn)了，既然如此，你就得負(fù)起改變?nèi)思颐\(yùn)的責(zé)任來。此后

，如果你要發(fā)展給織的過程中，不好好輔導(dǎo)他，不時(shí)時(shí)并切

或協(xié)助他，甚至連自己也中輟不做了，那么不只陷自己于不

義，也扼殺了對(duì)方的前途！所謂使命感，正是一個(gè)老板的內(nèi)

涵中最可貴的素質(zhì)。4、列名單：每位伙伴都有親朋好友，可運(yùn)用“緣故法”

，“緣”是指血緣、人緣、地緣關(guān)系的人?！肮省笔侵腹逝f

知交。因此，絕對(duì)可以列出許多名單來，就像辦喜宴一樣，一

下子可以聯(lián)絡(luò)到幾百位親友來共襄盛舉。但是，有些伙伴常

常列了半天列不出來，因?yàn)樗ㄋ┨鎰e人算命，“這個(gè)人

不行、那個(gè)人不會(huì)做、這位親戚很固執(zhí)、這位同事沒有時(shí)間

……”應(yīng)改變這樣的作法，直銷事業(yè)的領(lǐng)袖剛開始是看不出

來的，不可太早下定論做得好與不好，如果沒有去做怎能知

道呢？5、排順序：①找出產(chǎn)品最適合的對(duì)象。②找出直銷觀念比較好的人。③找出不滿意目前工作的人。④找出交情最好的人。⑤找出經(jīng)濟(jì)有壓力的人。6、展開聯(lián)絡(luò)拜訪：拜訪或聯(lián)絡(luò)不要開門見山，應(yīng)先做暖

身動(dòng)作（話家常、噓寒問暖……），有了兩三次的聊天，溝

通再切入主題，千萬不要“吃緊弄破碗”，直銷是細(xì)水長(zhǎng)流

的事業(yè)。直銷的業(yè)績(jī)來自行動(dòng)，有行動(dòng)才有成績(jī)，不可空談

理論不付諸行動(dòng)，這樣是不行的。7、與上級(jí)研究并檢討改進(jìn)：有積極行動(dòng)之后必會(huì)產(chǎn)生結(jié)

果，無論是好是壞都需要與上級(jí)充分溝通、檢討。上級(jí)或許

提供意見與建議，幫助我們?cè)谙乱淮蔚男袆?dòng)更加順利、更加

有收獲。8、堆薦與技巧直銷最有效的方法，首推“緣故法”。“緣”是指血緣

、人緣、地緣，“故”指的是故舊知交。直銷原則是：先從

容易著手的地方出力。當(dāng)你的直銷對(duì)象是有血緣、人緣、地

緣的故舊知交時(shí)，應(yīng)該先進(jìn)行。在容易進(jìn)行的地方著力，很

快就有收獲；一有收獲，就會(huì)做得更帶勁，有助于培養(yǎng)信心

。向親朋好友推薦產(chǎn)品，做示范，場(chǎng)面比較輕松，萬一說錯(cuò)

話或搞砸了，場(chǎng)面也很好收拾。不過盡管談話容易，在推薦

的進(jìn)程，仍要注重步驟與技巧，才不會(huì)手足失措。（二）跟進(jìn)沒有跟進(jìn)，直銷事業(yè)就會(huì)變得虎頭蛇尾，事倍功半。那

么跟進(jìn)主要針對(duì)哪些對(duì)象呢？跟進(jìn)的要點(diǎn)是什么呢？跟進(jìn)的

技巧又是什么呢？1、跟進(jìn)的對(duì)象（1）跟進(jìn)自己洛德瑞克?索伯曾說：“我們必須學(xué)著當(dāng)自己的朋友，

因?yàn)槲覀兲菀鬃兂勺约鹤畲蟮臄橙??！贝笮l(wèi)?瑤斯也說：

“藉著愛自己，我得到自己的力量，這力量是愛別人之前必

須擁有的?！钡拇_，跟進(jìn)自己就是珍愛自己，也只有先武裝

自己的思想，才能應(yīng)付一切可能有的挫折和打擊。我們跟進(jìn)自己時(shí)，應(yīng)該常問自己三個(gè)問題：第一是為什么

我要從事直銷？第二是我想要在直銷事業(yè)中付出什么樣的代

價(jià)？第三是我必須要在直銷事業(yè)中付出什么樣的代價(jià)？明白、確定這三個(gè)問題的答案，您才能解答任何一個(gè)

有關(guān)行銷的疑慮。把答案寫在日記本上，每天看它三回。跟時(shí)自己，再看看前面的目標(biāo)設(shè)定潛能開發(fā)的精華，這

個(gè)世界上只有自己會(huì)放棄自己，也只有自己能成就自己。做

一個(gè)明智的抉擇——做自己的敵人或做自己的貴人？（2）跟進(jìn)上級(jí)泛指一切的“A”。沒有一個(gè)上級(jí)、組織或公司會(huì)去傷害

他的下級(jí)經(jīng)銷商，正如父母對(duì)子女、老師對(duì)于學(xué)生。所以跟

進(jìn)你的“A”，這是獲取動(dòng)力、能源的最佳途徑。常常接近“

A”，和上級(jí)聯(lián)絡(luò)、溝通能有許多的獲益。當(dāng)你挫折、懷疑、焦慮……時(shí)，請(qǐng)向“A”反應(yīng)，這些垃

圾思想無助于你的成功，卻有助于你的“A”對(duì)您的了解?！?/p>

A”將會(huì)給你一些走出負(fù)面情緒影響的建議，并適時(shí)地修正做

法或想法上的偏差，讓你很快地渡過低潮期。當(dāng)您興奮、快樂、積極……時(shí)，請(qǐng)向“A”做出反應(yīng)，將

這樣的氣氛感染給“A”，你的“A”將因你的正面反應(yīng)而得

到刺激，而對(duì)你有意外的幫助，例如多抽時(shí)間出來約你的組

織，或找機(jī)會(huì)讓您更成長(zhǎng)，這種相對(duì)回饋，通常是一般團(tuán)隊(duì)

成功的原因所在。當(dāng)你一切如常時(shí)，請(qǐng)向上級(jí)做出反應(yīng)，直銷是個(gè)逆流而

上的事業(yè)，不進(jìn)則退，所以當(dāng)熱忱消退時(shí)正是死亡的開始。

必須和“A”多做聯(lián)絡(luò)，激勵(lì)心志、激蕩思考、激發(fā)潛能，往

往由此邁向另一高峰。（3）跟進(jìn)下級(jí)有人說跟進(jìn)下級(jí)最好的辦法是邀約，而邀約最好的辦法

是跟進(jìn)，確有幾分道理。您的下級(jí)伙伴的心態(tài)未必都一樣，

如何做好跟進(jìn)呢？最好的方式是運(yùn)用公司或組織辦的各式會(huì)

議，鼓勵(lì)、邀約他們參加，從聯(lián)誼性質(zhì)的烤肉、爬山一直到

激勵(lì)性質(zhì)的潛能開發(fā)和表?yè)P(yáng)大會(huì)，或有教育訓(xùn)練性的密集訓(xùn)

練、旅游研討會(huì)，都是再燃起希望之火的支援系統(tǒng)，針對(duì)下

級(jí)的個(gè)案，分別給予適當(dāng)?shù)募?lì)是省時(shí)省力的方式。至于平時(shí)的一對(duì)一跟進(jìn)，應(yīng)注意是下列幾點(diǎn)：第一，做一個(gè)最佳的聆聽者。若屬正面而積極的，應(yīng)給

予肯定，并適時(shí)提供資料（書、錄音帶等）加強(qiáng)配合，若是

負(fù)面消極的，則先行“垃圾分類”，再對(duì)癥下藥。問題的表

面常是技術(shù)的方法缺失，但事實(shí)上，問題后面的想法、心態(tài)

的錯(cuò)誤，才可能是癥結(jié)所在，所以不要忘了和他討論“跟進(jìn)

自己”中的三個(gè)問題，他將有所收獲。最好能把下級(jí)的需求

記錄下來，以便于探討。第二，定時(shí)定點(diǎn)、互相聯(lián)絡(luò)，以免因?yàn)橐粌纱温?lián)絡(luò)不上

下級(jí)，便索性不聯(lián)絡(luò)了。第三，提醒他的承諾、夢(mèng)想，并鼓勵(lì)行動(dòng)。第四，共同研究其組織網(wǎng)的成長(zhǎng)和業(yè)績(jī)是否成正比。第五，在意他周圍人、事、物的情況，例如他的工作狀

況，家庭……直銷伙伴不僅是事業(yè)的合伙人，也是生活上的

好朋友，應(yīng)該彼此關(guān)心、照應(yīng)。綜合以上種種的跟進(jìn)，你一定會(huì)發(fā)現(xiàn)跟進(jìn)是一種生活的

行為，如果這種行為深入而普遍時(shí)，跟進(jìn)也是一種藝術(shù)，所

以當(dāng)你有機(jī)會(huì)接觸一些成功的直銷大師時(shí)，您會(huì)感受到，他

們都是生活的藝術(shù)家。有人說，看一百本書不如交一百位朋

友，交一百位朋友不如接近一位成功者一百次——多跟進(jìn)成

功的直銷商，以上的問題將迎刃而解。2、跟進(jìn)的要點(diǎn)（1）48小時(shí)內(nèi)跟進(jìn)（趁熱打鐵）；（2）服用產(chǎn)品反應(yīng)再好的人因亂講話的人也不會(huì)從事，

反而反應(yīng)不好的人會(huì)因?yàn)楦M(jìn)而從事；（3）對(duì)有興趣的朋友：幫助業(yè)務(wù)員訂目標(biāo)、列名單、使他感覺有信心；再次約定時(shí)間，使他有參與感；積極幫助業(yè)務(wù)員籌備，辦手續(xù)做發(fā)展計(jì)劃；但要保持冷靜，主動(dòng)觀察、積極引導(dǎo)。（4）對(duì)無興趣者：解決其中問題，為何無興趣，探究其原因再作對(duì)策；以朋友關(guān)心口吻，但要保持聯(lián)絡(luò)。（5）對(duì)猶豫者：不贊成、不反對(duì)。要在2天到14天之內(nèi)做密集的跟進(jìn)；利用ABC法則。3、跟進(jìn)的四大技巧（1）務(wù)必要在四十八小時(shí)內(nèi)進(jìn)行跟進(jìn)要在四十八小時(shí)內(nèi)進(jìn)行跟進(jìn)的理由是，因?yàn)橐话闳嗽诮?/p>

受新知的過程中，學(xué)習(xí)的速度參差不齊，一般說來：大概在

二十四小時(shí)內(nèi)，他對(duì)于在說明會(huì)所聽到的新資訊，能記得的不超過40%

。而到了四十八小時(shí)，可能只剩下不到12%的印象；超過四十

八小時(shí)之后，可能對(duì)于說明會(huì)的內(nèi)容只有5%左右的概念。所以，一旦超過四十八小時(shí)，再進(jìn)行跟進(jìn)，可能有關(guān)這

個(gè)事業(yè)機(jī)會(huì)的一切理念，都必須從頭來過一次，頗有事倍功

半之虞。所以，務(wù)必要在四十八小時(shí)內(nèi)進(jìn)行跟進(jìn)。（2）如果說情況允許，最好選擇面談的跟進(jìn)方式，盡量

勿使用電話跟進(jìn)之所以會(huì)有這一項(xiàng)要求的原因，在于一般人都有所謂“

見面三分情”的概念。使用電話跟進(jìn)，因?yàn)闆]有辦法見到本

人，可能對(duì)方在電話中，隨口敷衍你幾句，就會(huì)拒絕這個(gè)事

業(yè)機(jī)會(huì)，或是推說再考慮幾天。而如果能夠選擇面談的方式來進(jìn)行跟進(jìn)，基于雙方的情

誼對(duì)方可能比較容易誠(chéng)懇地跟你談一談，有關(guān)他心中對(duì)于直

銷的不解之處，便于你回答他的問題。至于，如何能要求對(duì)方，接受你面談式的跟進(jìn)？有一個(gè)

技巧可以靈活運(yùn)用：新人如果來了會(huì)場(chǎng)，而沒有立即加入，

我們可以在會(huì)后，準(zhǔn)備一些錄音帶讓他帶回去聽，或是請(qǐng)他

拿一些公司的簡(jiǎn)介回去參考，讓他感受到產(chǎn)品物超所值。用

意是希望對(duì)方能夠帶一東西回去，但是，這樣讓他帶回去的

東西，并不是要送給他，而是借給人；因?yàn)槭墙鑱淼臉肺鳎?/p>

他才會(huì)認(rèn)真聽、認(rèn)真看。因?yàn)樗墙杌厝サ?，我們就有理由約他見面，拿回借他的路

錄音帶及資料。這樣，彼此才能有下一次見面的機(jī)會(huì)。在直

銷的進(jìn)行模式中，“永遠(yuǎn)擁有下一次見面機(jī)會(huì)的聚會(huì)，才是

成功的聚會(huì)?！边@樣的運(yùn)作技巧，一定要長(zhǎng)存于自己的心中

。（3）跟進(jìn)的過程不忘再次的促成持續(xù)跟進(jìn)的目的，還是只有一個(gè)——“促成、簽約”。

所在，在跟進(jìn)的面談過程中，還是需要不斷的做要求簽約加

入的動(dòng)作；千萬不要在跟進(jìn)的流程當(dāng)中，天南地北的閑聊，

談一些言不及義的內(nèi)容。在溝通過程中，自己的一句一字清楚。別忘了“我們要

當(dāng)兩個(gè)小時(shí)的壞人，而當(dāng)新人一輩子的好人”這個(gè)重要技巧

。千萬不要不好意思要求對(duì)方簽約，這也是為什么不適合

用電話跟進(jìn)的原因之一；因?yàn)樵陔娫捴?，你如何能從話筒?nèi)

遞出“加入申請(qǐng)書”請(qǐng)對(duì)方簽字呢？不斷地要求簽約加入，

將會(huì)使你的跟進(jìn)動(dòng)作更扎實(shí)有力。（4）跟進(jìn)時(shí)，順手帶個(gè)小禮物這是一項(xiàng)短小精悍的必密武器。如果新人的家中有小朋

友，不如順手帶些孩子喜歡的餅干、糖果，或是小玩具；這

么做的原因，并不是我們認(rèn)為新朋友會(huì)看在這些小禮物的份

上而簽約加入，也不是試圖賄賂他們家的小朋友。關(guān)鍵在于，一些合宜的小禮物，往往可以成為人際關(guān)系

上極佳的潤(rùn)滑劑同時(shí)也可以化解跟進(jìn)時(shí)彼此之間的緊張對(duì)立

，對(duì)方更可以放松心情，好好地與你商討這個(gè)美好的事業(yè)機(jī)

會(huì)。在跟進(jìn)的運(yùn)作流程當(dāng)中，只要善用上述的這四項(xiàng)簡(jiǎn)單技

巧，就能讓你駕輕就熟地幫助許多新人，更快速地了解直銷

事業(yè)機(jī)會(huì)，進(jìn)而幫他、也幫你自己迎向成功，創(chuàng)造另一波高

收入。（三）零售零售是直銷事業(yè)的靈魂，沒有零售就沒有業(yè)績(jī)，當(dāng)然其

他的皆為空談。所以，獎(jiǎng)金的來源是建立在消費(fèi)者重復(fù)消費(fèi)

與新客戶的開發(fā)，還有經(jīng)銷商的自己使用產(chǎn)品而獲得的。零

售的工作？也是每位伙伴最重要的課題。1、克服在零售中的心理障礙：（1）不要認(rèn)為是求人，而是救人；（2）不要怕產(chǎn)品售出無效；（3）害怕被對(duì)方拒絕；（4）不要把眼光集中在病人身上。2、零售過程⑴售前：①充分地了解專業(yè)知識(shí)。②鎖定銷售目標(biāo)。③把握時(shí)機(jī)。④投其所好。⑵售中：①創(chuàng)造需求。②提供有利的證明資料。③加強(qiáng)自信心。④保持風(fēng)度（買賣不成，還是朋友）。 ⑤完成動(dòng)作。⑶售后：①產(chǎn)品示范、操作要說明清楚。②一星期后再電話問候使用情形。③建立客戶資料。④關(guān)懷（每隔一段時(shí)日，親自拜訪或電話問候，

甚至連寄生日、節(jié)慶賀卡）。(5)希望