序言進入企業的同事，都抱著學習的心態。但企劃是沒有固定的思路，可變的情況實在太多，唯有靠個人平日累積的經驗及汲取市場的資訊，活學活用。因此通過與進展商/同事/部門的交流、個案研究、實際經驗的過程等，才是學習的要緊渠道。此培訓打算分九部分：一、企劃目的二、一般策劃流程三、策劃報告的內容四、銷售工具種類五、活動六、廣告七、營銷策劃常見的失敗因素八、房地產開發項目運作程序（投資商）九、策劃部制度

一、企劃目的企劃是什么？企劃可簡單地理解為“策謀及打算”，但企劃會比策劃更高一個層次，因為企劃是以公司的層面作為動身點。策劃樓盤的好與壞，在于能否給予樓盤獨突的個性，而那個個性是能滿足客戶所需的。策劃是將樓盤的獨特理念貫穿于整個樓盤銷售過程的，從開始市場調研、產品定位、形象定位，直至銷售完結為止。當策劃人員必須要有前瞻性及果斷，具備創作力，具有統籌能力及策略能力。不管樓盤大大小小的事項，例如文案、廣告內容、客戶背景、戶型圖、競爭對手狀態等等，都必須透徹掌握及親力親為，才可不能出現與樓盤、與市場脫節。策劃樓盤必須對樓盤及市場有全面掌握，開盤前已對整個銷售有全面的打算，并須于銷售過程中及時做出調整(前瞻性及果斷)。創作所謂的創作，是反映人們下意識的渴望，把人們下意識的需要表達出來，故此制造出前所未有的東西不是創作。創作是沖擊人們的潛意識，讓人們的需求和渴望在意識的層面出現出來。目的：$$$----為樓盤達到最理想的銷售業績；$$$$$$----令進展商用最小的資金達到最大的效益；$$$----為進展商及樓盤打下知名度及品牌；----塑造樓盤與眾不同的個性、賣點。

二、一般策劃流程1．工作流程圖編定工作時刻表編定工作時刻表確立各合作伙伴制定前期規劃方案及各時期營銷策劃方案及銷售目標確立各合作伙伴制定前期規劃方案及各時期營銷策劃方案及銷售目標動態市場調研動態市場調研工作執行及與進展商定期會議工作執行及與進展商定期會議開盤前策略性檢討及修正開盤前策略性檢討及修正開盤開盤各時期營銷策劃方案實施工作執行及與進展商定期會議各時期營銷策劃方案實施工作執行及與進展商定期會議各時期動態市場調研、檢討及修正1.1設立項目檔案及文件夾內容：文件夾文件命名報告以報告名字命名（例：定位報告）推廣打算及支出預算以日期命名會議內容及紀要以日期命名工作時刻表以日期命名銷控表以日期命名價格表以單元號及日期命名銷售需知以日期命名銷售文件以文件名稱命名工地包裝方案以文件名稱命名軟性文章以文章題目命名傳真（包括與進展商的信件）以傳真內容命名銷售部定期反饋意見以日期命名統計以日期命名銷售總結以日期命名銷售工具建議及設計以銷售工具名稱命名報廣以刊登媒體及日期命名1.2編定工作時刻表（看附件一）內容：→提交各項報告時刻（調研報告、定位報告、推廣報告）→選定各個公司時刻（模型、規劃設計、效果圖、園林設計、裝修設計、廣告）→落實各個公司提交方案，初審，落實方案，實施及最后制作完成時刻→平面設計的內容有樓書；折頁；戶型圖；指示牌；廣告牌；售樓處展板及接待處后的展示版；工地包裝的圍墻廣告，路旗，燈箱廣告；手提袋；銷售人員名片；海報；客戶通訊；直郵單張；禮品；報紙廣告；雜志廣告→售樓處及樣板間方案及完成日期，選擇家具日期→培訓打算時刻安排→內部認購及開盤日期→各項活動及細節安排日期→律師、銀行落實日期→價單、付款方式落實→推廣打算落實1.3合作伙伴----建筑設計公司----園林設計公司----廣告設計公司----銀行----律師----效果圖公司----模型公司----室內裝修公司----公積金代辦公司、展位特裝公司（合作伙伴參考名單可查看電腦王玉萍/D盤/王玉萍/查詢文件夾中內容）1.4工作執行及與進展商定期會議----會議需最少每周一次；----訂立固定時刻，以方便每一個人都能好好的安排時刻及作好會議前的預備；----每次會議必須做會議紀要并傳真給與會的公司；----通過會議進一步落實及執行各方案的細致部分；----固定與會的策劃人員及銷售部代表（如有）；----所有進展商同意或確定執行之內容，必須有進展商的書面確認及存檔。1.5動態市場調研由于市場變化速度極快，因此動態的市場調研是必須的，充分了解其他競爭對手的動向、銷售情況、客戶特征、推售單位、廣告訴求點，廣告頻率，促銷手段，價格走勢等等。動態市場調研必須每月最少做一次。項目策劃組必須將調查的數據結果交市場研究部，另需存放一份在策劃部秘書處，供其他同事閱讀，并有責任更新替換。1.6開盤前策略性檢討及修正此部分必須要于開盤/內部認購1個月前做，以配合最接近市場動態的策略。請不要怕做出檢討或修正所帶來的苦惱，因目的只在乎有更理想的銷售業績。假如由于沒有做出及時的修正，銷售的誤差所帶來損失為我司或任何同事都不能承擔的后果。進展商以數以億萬元的金額投資，那個數額是特不龐大的，所謂‘一指錯，全盤皆落錯’。我們需抱有客觀的分析，將可能發生的結果完全反應給進展商明白。1.7開盤開盤時策劃人員必須長時刻留守銷售現場，以留意客戶的來電情況，關懷問題，成交單位走勢，成交速度，銷售人員的接聽電話技巧，引導客戶情況，對樓盤的熟悉情況，銷售情況是否與打算相符，以及對開盤時所反映的問題及時做出調整。1.8訂立各銷售時期的目標前文提到策劃必須具備前瞻性及預測能力，令銷售的每個細節都在掌握之內，因此在每個營銷推廣的制定下，策劃人員要對該策劃制定目標，例如可能售出的單位的比例，那個戶型銷售速度最快，到訪量、上門客戶群的類型是否我們針對的客群等，從各時期的銷售反應與制定目標相比較，我們才能明白真正的結果是否在我們預見之內，假如不是，便要立即做出檢討修正。每月底必須設定策劃目標，并交予Annie。2．營銷策劃流程圖市場調查研究分析市場調查研究分析項目自身分析項目自身分析市場定位市場定位產品設計產品設計廣告策劃銷售策劃廣告策劃銷售策劃市場反應市場反應

三、策劃報告（注：下文紅色字體為例子）1．市場研究分析報告內容宏觀市場概述宏觀經濟形勢分析（全國、北疆）產業政策對房地產市場的阻礙市政交通建設對房地產市場的阻礙北疆住宅供應分析及區域市場特點以后市場預測需求市場分析問題提出的背景和企業研究思路先闡述需求調研的背景和目的（所要解決的問題）：深入了解市場需求，為市場定位提供依據；企業研究思路：就需求調研而言，所要解決要緊問題是市場總量和需求特征，因而需求調研也從兩個方面展開。第一時期：大樣本調查，通過隨機抽樣或配額抽樣獵取大量數據，問卷內容只涉及到近年內是否置業、區域選擇、價位選擇幾個差不多問題，訪問一般為電話訪問、網上統計等方式，不采納深度訪談。依照第一時期調查結果，結合相關資料（如某一區域的宏觀統計數字）就能夠推斷出某一區域一定時刻內有購房意向的比例和戶數，以及被訪者對區域等差不多因素的選擇。第二時期：深度訪談，旨在詳細了解和發覺目標客戶顯在和潛在的需求特征。在解決了市場總量問題之后，不僅要完成對目標客戶的市場細分，深入了解目標客戶的組成結構（如年齡、收入、職業）和具體的需求特征的問題，還要進一步探究各項因素間的關系，發覺規律（如選擇不同區域購房的客戶需求是否有明顯差異、不同年齡（或收入水平）的客戶對物業要求的偏好）。需求調研要緊結論開宗明意，將需求調研最要緊的發覺和結論先表述出來，力求圖文并茂，簡潔明了。需求分析單因素分析對問卷中各問題的答案進行匯總統計，通過頻數統計等描述性統計分析方法確定需求結構，解決“是什么”的問題。本部分要緊以圖表為主，輔以少量文字。多因素分析考察各問題間的相互聯系，通過聯列表分析、相關分析等方法發覺和確定各要素間的聯系和規律，解決“什么緣故”和“如何辦”的問題。本部分涉及到相對深入的統計知識，要求有相當的理論結合實踐的能力，是分析的重點和難點。技術講明（抽樣技術、問卷設計、數據分析、操縱執行）供應市場分析本部分首先解決供應市場“是什么”的問題，然后深入分析“什么緣故”，最后得出“如何辦”的結論。不僅要分析產品各要素間的相互聯系（如區域與價格的關系），更要重視客群定位、產品定位、形象定位三者之間的聯系，同時還要充分結合需求調研的結論進行供需對比分析，最終為項目的客群、產品、形象定位提供有力的支持。基于此，本部分要緊由客群分析、產品分析和形象包裝三方面進行。有的項目不做需求分析，本部分的內容順序可進行適當的調整，如客群分析可放到產品分析之后。項目選擇與分析方法講明講明調研樣本選取的依據（如開盤時刻、規模、知名度），數據分析的原則和方法。例： 均價6500元/平方米是一條較為明顯的分界線，其以下部分和以上部分在社區配套、裝修、物業治理等方面存在著明顯的不同，因此我們把這15個項目以均價6500元/平方米為界分成兩類：低于6500部分稱為一類項目高于6500部分稱為二類項目客群分析項目分析項目綜合品質評價層次分析法建模，確定決定項目品質的要素及權重，再用專家意見法對各項要素打分，最終對各項目進行綜合品質評定。位置分布與規模調研樣本的分區情況，各區域差不多特點，各區域項目規模和綜合品質，各規模項目的綜合品質情況。→ 競爭對手的供應量分析，可再細分為現有供應量及待開發供應量（統一在售面積為“已推出面積”，建筑面積為“總建筑面積”，要注意把項目的一、二期分開，當成是不同項目的做）產品分析注意產品分析要解決如下問題：區域市場提供了什么樣的產品？產品的某一方面與產品的綜合品質有如何樣的關系？所提供的產品是否得到目標客群的認同？整體規劃（密度、園林綠化、車位配置、外觀風格）分析項目分析要點分析內容單因素分析多因素分析內容方法布局及風格建筑單體排布、造型、顏色定性闡述密度容積率、建筑密度列表、分段綜合品質聯列表或分組均值園林綠化園林風格、綠化率、綠地形式列表、分段綜合品質聯列表或分組均值車位比例、位置、價格列表、分段綜合品質/價格聯列表或分組均值可附部分樓盤的規劃圖小區配套要素：幼兒園、學校、醫療、銀行及郵局、運動場所、餐飲、購物、主題廣場層次分析法為各項要素確定權重，對各項要素打分。分析項目分析方法各項要素分值列表配套綜合得分分值列表、與綜合品質聯列表或分組均值樓型、戶型分析項目分析要點分析內容單因素分析多因素分析內容方法樓體類型低層、多層、高層、板樓、塔樓列表、分段價格-銷售-綜合品質分組均值戶型居室數、面積熱銷戶型列表價格聯列表或分組均值注明不同戶型的價格（看以下例子）例：同一類項目戶型分布表項目名稱戶型一居室兩居室三居室四居室躍層或復式百環花園27萬（10%）44-50萬（60%）50-62萬30%00方丹苑27萬（10%）47-52萬（50%）56-67萬（40%）00紫東苑055-65萬（60%）70-75萬（40%）00九龍花園40萬（10%）45-55萬（60%）70-95萬（30%）00華騰園30-35萬（10%）40-55萬（80%）55-80萬（10%）00嘉多麗園065-70萬（67%）80-85萬（33%）00書香庭30萬（15%）40-55萬（85%）000附：片區住宅市場部分項目主力戶型圖樓宇配套（采暖方式，通訊，智能化系統）分析項目分析方法采暖方式，通訊，智能化系統分值列表，定性分析綜合評分（不用層次分析法）分值列表、與綜合品質分段對比裝修標準（外立面、公共部分、）分析項目分析要點分析內容單因素分析多因素分析內容方法外立面顏色、材質列表、分段價格-銷售-綜合品質聯列表或分組均值公共部分大堂、中央空調、樓梯間、走廊列表價格-綜合品質聯列表或分組均值套內列表價格-綜合品質分組均值物業治理分析項目分析要點分析內容單因素分析多因素分析內容方法物管公司知名、較知名、一般列表、分段價格-綜合品質聯列表物管費列表，分組均值價格-綜合品質聯列表或分組均值價格及銷售情況分析分析項目分析要點分析內容單因素分析多因素分析內容方法價格加權價格、與綜合品質關系、性能價格比價格定位是否符合產品定位？價格列表價格分組(各組均值、加權均值、最大、最小、標準差)綜合品質-銷售按價格分組均值按綜合品質分組均值與銷售相關系數性能價格比銷售價格和產品定位是否得到市場認同？列表價格性價比綜合品質相關、分段或對比分析按價格/綜合品質分組均值→ 最好以均價及起價作分析（以已推出單位均價為準）→ 由于北疆樓盤規模較大，因此要注明每個樓盤的銷售率的范圍。例：1期銷售率，4-6座銷售率。項目形象及宣傳推廣分析分析項目分析要點指引標識工地包裝售樓處形象主題報廣分析報廣分析參照雙月刊廣告分析，以定量方法為主，要給出區域市場的平均報廣投放量和媒體側重點其它分析要注意結合項目產品規劃和客群定位要緊競爭對手點評分析結論→ 市場的數據只能作參考性，必須靠決策的經驗客觀的評估能力對日后的市場作出預測→ 市場空白點及片區特征附：調查樓盤的位置圖其他樓盤有參考性的掃描（例如戶型、效果圖、廣告設計等等）競爭對手資料一覽表及各樓盤不同戶型面積比例一覽表2．報告內的個案點評目的：針對區內有典型的項目作詳細的分析，不管是銷售好的依舊不行的，只需把事實及分析講明。內容：樓盤差不多資料（列表講明，要簡單）；產品特色講明；銷售及推廣策略；----入市時刻----入市價格，現售價格----入市推售單位種類，現售單位種類----宣傳推廣包裝特色，每期主訴求點的轉變----參加展會數量----宣傳活動情況（例客戶聯誼會、新聞公布會、封頂儀式等）----每期報紙廣告投入費用及頻率的統計（由第一次廣告至最新情況）----針對客戶群特征點評----點評樓盤是否有競爭力，有沒有抓緊市場的空白點，最吸引客戶的是什么？導致銷售不佳的緣故是什么？3．市場定位報告內容第一部分項目自身分析一．項目地塊情況→ 列表簡單地講明項目情況例：序號項目內容1名稱2進展商3地理位置4用地面積5用地性質6容積率7地塊情況8周邊情況9限高10綠化率二．S.W.O.T.矩陣→ 下表的‘優勢’及‘劣勢’是以項目自身，進展商/開發商背景及周邊情況作出例點分析，‘機會’及‘威脅’的分析是以片區及宏觀的角度考慮。例：Strength優勢分析Weakness劣勢分析S1.良好道路體系S2.豐富景觀資源S3.開闊視野空間S4.龐大建筑規模S5.靈活建筑規劃設計S6.充裕資金實力S7.齊全區內配套W1.周邊基礎配套不全W2.公交系統尚不完善W3.緊靠工廠、監獄W4.區域人文環境不佳W5.項目周邊規劃50畝廉租房W6.周邊規劃路投入使用時刻尚不清晰Opportunity機會分析Threat威脅分析O1.整體經濟向好,地產進展迅速,棉紡企業效益提高O2.政府政策傾斜,促使外地人在石購房O3.都市高速擴張,土地不斷升值O4.入市時機良好,區域尚無競爭對手O5.區域待開發土地較多,易形成大規模居住區O6.政府待建公園,環境景觀日趨成熟O7.存在集團購買,將有力促進銷售T1.都市進展向東南區傾斜T2.短期區域市場供應增大T3.政府大力加強經濟適用房建設T4.區域知名度低T5.周邊項目檔次較低1．物業優及劣勢分析2．機會點及威脅分析（將SWOT的內容分不詳細講明及解釋）3．劣勢及威脅的彌補方案‘S+W’----用自身的優勢彌補劣勢‘O+P’----用存在的機會解決威脅的問題4．分析總結通過SWOT的分析，總結出項目最大的優點，此部分將會引導定位的方向。三．項目定位1．市場定位（這部分要緊是結合調研及SWOT結果而定，市場定位概括了項目的檔次及個性/主賣點）1）市場最終定位例：嘉銘園→亞運村60萬平方米板式小高層綠色生態大型社區上海世茂濱江花園→中國最高的全江景豪宅社區東海花園→全國首個3A級高檔豪宅小區2）市場定位的支撐點----列出以上定位的緣故，支撐點及對定位的各部分作出解釋市場定位市場定位客群定位產品定位價格定位形象定位客群定位產品定位價格定位形象定位2．客群定位----針對那種類型客戶，主/次客戶群的比例；----其年齡段、職業、家庭狀況、學歷、收入、置業次數、置業目的等。1）客戶需求特征----客戶對物業的需求是什么？----從物業治理，戶型，面積，配套功能，承受金額，裝修狀況，交通，環境及購買心態等作出詳細解釋2）客戶群不認購緣故----針對建議的客戶群，那些因素會確信造成他們不認購的緣故----定位例：小關項目→ 講求快節奏、高效率，生活或工作快速往來于亞奧、中關村、CBD的公司或人群上海世茂濱江花園→針對全國及海外的頂尖投資客戶及與上海有工作關系的高檔客戶群3．產品定位---- 定位，講明該社區要建筑什么樣的樓。(板樓，塔樓，全小戶型公寓，酒店式公寓)例： 小關項目→集合寫字樓、商務公寓、及居住型公寓的綜合物業上海世茂濱江花園→中國最高的全江景豪宅，配6個世界風情園林的社區4．價格定位---- 針對上述建議的定位，建議整個項目/各期開售部分的均價，并作出講明，分析其最終大約的總價及月供款，是否符合客戶群的經濟能力---- 建議開盤均價及緣故---- 可能價格的調整情況5．形象定位項目以什么形象面向市場，此部分的定位將會主導宣傳推廣的方式及主題。形象包裝定位例如：大都會魅力、國際性標準/級不、罕有性小關項目→享受時刻與空間的完美組合擁有工作與生活雙重樂趣的商務投資型社區奧林匹克花園→運動就在家門口深圳中海棕櫚園→生活緩緩，陽光散散上地→我的生活，我的陽光，我的巴里島形象定位支撐點四．項目規劃設計建議1．規劃及園林建議1）整體規劃建筑----小區入口位置----會所位置----行車路線及人行路線2）園林設計建議----雕塑----步行道----綠化風格2．建筑風格1）建筑外觀的風格建議2）單元入口設計風格建議及用料建議3）建筑細部建議例如：窗、陽臺等3．戶型面積選擇及組合建議1）戶型設計配比2）戶型設計特色建議3）戶型結構面積（以表講明）4．配套設施規劃建議（包括裝修標準及硬件設施）5．物業治理要點物業治理服務內容建議6．項目智能化建議7．項目車位配置建議五．總結---- 簡單總結以上的重點，該項目的切入點是什么，及可建議那些是項目的弱點，因此需提醒在日后的宣傳推廣上避重就輕。4．營銷推廣報告內容一．銷售策略1．銷售必備條件2．開售時機建議及緣故3．造勢活動及促銷手段匯總4．推售單位策略簡述5．價格策略 注意事項:----一般而言，低開高走較符合客戶心理，但要預算貨尾單位一定要降價，除非市價確實一路往高走；----試銷期：低價；引導期：逐步加價；強銷期：不加價；促銷期：變相降價；清盤期：公開降價----市況下滑，要當機立斷，早人一步拋貨，不能顧存名聲死守高價位；----做勢：預展期間不賣樓，透過傳媒烘托高價，讓市場同意產品高價，再不調首期開盤價；----要注意市場整體承受力，個不人能承受高價不代表大部分客戶能承受，抬價后降價有難度，需防高處不勝寒；----提高銷售速度，采納一口價方法能夠縮短客戶決策時刻；----適當利用價格杠桿平衡單位質素，幸免留下太多滯銷單位；----公開價目表較容易贏取客戶信心。6．銷售操縱策略----試銷期以較差單位為主，可配合低開高走策略；----遇有客戶要求購買尚未推出優質單位，應在不打散整幢樓或整個層面情況下抬價售出，堅決不賣容易流失客戶；----在有恰當價差的前提下，優質與劣質單位同時推出可關心劣質單位銷售；----銷售氣氛良好，能夠公開銷控表，加速客戶下訂；公開銷控表亦可作為營做銷售氣氛的手段（在一口價時尤其適用）；----銷售時機要配合工程進度、市場狀況二．宣傳推廣策略1．項目案名及Logo建議以針對項目的形象包裝命名，每個命名建議必須詳細講明其意思及建議緣故，最后需注明企業主力推舉的案名及Logo。2．地盤包裝建議圍墻包裝建議建筑主體包裝主入口設置及包裝建議參觀路線包裝售樓處功能布局建議售樓處裝修風格建議展板設計建議（項目簡介、付款方式、投資分析、物業治理、配套設施等）3．項目推廣打算建議1）宣傳訴求重點及宣傳口號例：巨石公寓----歐洲貴族的工作典范2）各時期配合銷售策略的推廣安排及媒體組合（配合條件、活動安排，時期目標）4．項目宣傳推廣費用估算總支出預算例：內容費用工地包裝￥3,000,000元活動￥800,000元廣告￥6,000,000元促銷￥1,500,000元總計￥11,300,000元銷售資料及現場包裝費用預算例：內容費用樓書折頁海報彩旗展板各時期推廣費用預算例：時期日期費用12001年1月至3月￥300,000元22001年4月至6月￥1,200,000元32001年7月至8月￥1,000,000元合計￥2,500,000元5．前期工作時刻表建議(看 p.4 )三．進展商品牌建立及長線房地產進展建議(如有)5．文章/報告常見錯處1.1用拼音輸入法導致的錯不字1.2名詞不統一----受訪者、被訪者、同意訪問者；----內銷公寓、高檔住宅、內銷豪宅；----交房標準、入住標準、裝修標準；----一般住宅、一般內銷住宅；----1.3%，1.5百分點，1.8巴仙1.3欠缺圖表名稱例：圖一：2000年住宅價格走勢折線圖（圖表欠側面的指示）1.4彩色圖/表沒有考慮黑白打印的效果，導致各顏色效果太接近，難以分辨。解決方法：----改為用表格表示；如：改為：內銷公寓一般住宅外銷公寓不墅總體51462東234南121西16北11遠郊311----于圖上直接講明，如1.5沒有注明是那兒的統計或何時的統計例：a. 據有關部門統計→哪個部門？什么時候？改：據北疆統計局于2001年9月份公布的統計b. 據國家統計局的數據顯示→什么時候公布的？改：據國家統計局于2001年6月份公布的數據顯示c.據統計→寫明是“據北疆企業統計”1.6于內文引述圖/表時，沒有注明從以下/以上那個圖/表的資料改：以上圖3能夠看出……1.7文章的右上角或右下角沒有注明寫作人的名稱1.8概念模糊例：中型住宅普遍受到垂青問題：中型住宅是指其規模或是戶型面積或是居室數量？問題：普遍是指什么？60%？70%？80%？例：中、高、低收入人士問題：如何樣介定為中、高、低收入人士，月收入/年收入介乎在多少之間？1.9貨幣不統一部分以人民幣為準，但又出現美元的價格解決：可于美元后（約人民幣……）可直接折算為人民幣1.10 除了個人文章、雙月刊內企業萬花筒的個人感受文章及內部刊物的文章外，其他一律不可有“我”的意思出現，尤其分析報告等(不代表個人意見)。1.11 分析結論模糊例：二、三環路將大修提速，可促進二、三環沿線房地產市場的進展。問題：什么進展？指更多人會選擇這區的物業？指其會更吸引進展商開發項目？指其位置的價格會上升？……1.12報告套用理論的文字太多，缺乏針對該樓盤的建議，例如：價格定位：由于現時價格定位部分是放在項目定位中，連項目的配套及用料都未落實，甚至未有初步方案，因此成本加成定價法差不多上是不適用于現在期，唯有的定價方法是顧客感受定價法及市場比較法。從目標客戶群的收入計算出客戶可同意的月供款及總樓價，將得出的結論進一步與周邊同類型物業做出初步比較。現時報告中陳述的定價方法，定價原則，價格水平操縱尺度，單位定價方法，降低價格敏感性之方案差不多上套用的部分，欠缺考慮以后市場的實際情況。1.13報告欠缺總結總結部分是報告的靈魂，報告內每個細節都有提及無法明確其重點所在，因此需于總結內陳述分析的重要內容或項目定位最重要之處。1.14引述圖表時的數據錯誤例：以上圖3中可反映本年度外銷樓盤的加權均價為6913元→6913是圖表中內銷樓盤的加權均價。

四、銷售工具種類1．樓書1.1樓書分有硬性或形象（軟性）硬性形象（軟性）目的：主力介紹產品的特點(產品講明書)目的：提升項目的形象，欠缺產品硬件上的介紹，重點側重于生活/環境/身份的感受等。表達方式：比較多，較雜的圖片表示，配以大量介紹性的文字表達方式：以大幅圖片為主，文字側重于感性的文字，內容較虛，項目實際內容專門少。例子：萬科星園、清芷園例子：國際使館村、巴黎城、現代城、韋伯豪、上海奧林匹克花園內容：1.位置圖/交通路線圖及座標2.規劃圖及座標3.建筑特色/外立面圖片4.園林/景觀介紹5.智能化6.建筑用料7.周邊配套/環境8.物業治理9.曾獲獎項10.裝修及交樓標準11.區內配套及會所介紹12.進展商經驗/品牌13.投資分析14.戶型圖及座標/戶型介紹15.封底為有關公司名稱及代理公司名稱16.參考資料/進展設計用途/各政府文件號碼(參考各香港樓書)內容：1.建筑風格；或2.環境；或3.各設計公司；或4.會所；或5.位置圖（一般設于封底）6.有關公司名稱及代理公司名稱（內容能夠特不單一，沒有規定必備什么內容，要緊以專門漂亮的圖片，提升客戶的購買沖動，多適用于高檔樓盤或不墅樓盤）。1.2樓書最好較厚重，可給予客戶穩重及信心的感受，而且樓書需表現大氣。若樓書頁數不夠，可采納封面比較厚身質量的紙張，一般樓書頁數為28P—40P，硬性樓書頁數不宜過多。樓書尺寸不宜過大，因為攜帶不方便，若要做大型樓書，可考慮有點特色，例如長條型(約20*40cm)或封面加絨布。若樓書尺寸較小（約15*15cm），可將頁數增加。1.3硬性樓書必須備有上述的內容，除非資料未落實。1.4內容必須準確，進展商需簽名確認。1.5樓書必須注明‘上述一切資料，均以政府最后批準之圖則及法律文件為依據’。1.6注明售樓地址，電話號碼，進展商名稱，企業名稱及物業治理公司名稱。如有其他聞名合作單位也要注明，譬如建筑公司，園林設計公司等。1.7常出錯地點·規劃圖缺乏座標·整體規劃上沒有座名及房號·平面圖上間隔出錯，例如實心墻及非實心墻分不·平面圖缺乏刻度尺及刻度尺數字出錯·家俱擺設不合情理·浴缸錯誤標上及冷氣機位·窗戶錯誤表達·文字出錯----資料出錯，前言與后文一定要相符·漏印代理商地址及電話·平面圖及規劃圖方向不協調上列錯漏足以阻礙銷售效果，更加顯出代理商之專業性偏低。2．折頁2.1折頁內要預備一個折口（袋），可插放平面圖/戶型圖。2.2內容：案名，Logo，宣傳語；位置圖，顯示其道路/街道名稱、座標、綠化帶、周邊配套位置及加以文字講明；小區規劃圖（如有一、二、三期，要注明，或用顏色填在該樓位置區分）及座標；會所效果圖及部分會所設施的圖片，最好能落實會所的內部規劃并有效果圖（看皇御苑會所平面圖）；戶型圖（選擇性）及座標；景觀及園林介紹；物業治理（如屬高檔/外銷樓盤，必須有這項）；外立圖/小區效果圖；車庫，設計師介紹；周邊物業售/租價比較（選擇性）。2.3于最后注明‘上述一切資料，均以政府最后批準之圖則及法律文件為依據’。2.4注明售樓地址，電話號碼，進展商名稱，企業名稱及物業治理公司名稱。如有其他聞名合作單位也要注明，譬如建筑公司，園林設計公司等。2.5內容必須真確，進展商需簽名確認3．平面圖（戶型圖）3.1平面圖的尺寸最好比樓書或折頁小，以方便夾在樓書或折頁內；3.2設計風格及色調必須與項目整體風格相配合；3.3內容：a.戶型號或名稱及所在樓號；b.樓盤名稱、Logo、宣傳語；c.戶型局部的不同（如上，下層戶型一樣但陽臺面積不一樣，可分開注明，見圖“上海世紀豪庭10座平面圖”）；d.戶型銷售面積；e.戶型進深及面寬尺寸（如戶型尺寸過長，可分開注明，見圖“深圳鴻景灣名苑及香謝里花園平面圖”）；f.戶型套內面積（選擇性，如使用率專門高的樓盤能夠）；g.戶型內需設有家俱擺放；h.規劃圖，以標明該戶型所在位置；（看共和世家戶型圖）i.座標，以指示戶型的方向；j.戶型的優點或其景觀指引講明（選擇性）k.標明所有插座、電及空調的開關設制的位置（如是帶指定裝修交房，必須注明，見圖“擎天半島戶型圖”）l.戶型的承重墻、非承重墻、窗戶、門都必須明確表達m.于最底部注明管道層的層數n.標明該戶型的管道位置；3.4于最底部注明（一切圖文均以政府最后批準為準）3.5印刷前需得到進展商簽名確認。4．海報/宣傳單張4.1目的：代替折頁，作為大量派發之用，適合用于展會、巡展、街頭派發。由于派發海報/宣傳單張的時候多為沒有針對性的，因此內容需較簡單，將最大的賣點有效地表達出來，以第一時刻吸引著客戶的注意。4.2尺寸：海報----約41cm×57cm（最好附膠膜，250克紙張）單張----A4或A3尺寸(175或200克紙張)4.3內容：a. 案名，Logo及宣傳語；b. 外立面效果圖；c. 項目最大賣點及重點介紹；d. 價格（選擇性）；e. 主力戶型圖及座標；f.小區規劃圖及座標；g.位置圖及座標；h.現房/準現房的字眼（如有）；i.租金回報分析（適用于投資物業）。4.4正反兩面都必須利用4.5于最后注明‘上述一切資料，均以政府最后批準之圖則及法律文件為依據’4.6注明售樓地址、電話號碼、進展商名稱，企業名稱及物業治理公司名稱。如有其他聞名合作單位也要注明，譬如建筑公司，園林設計公司等。4.7內容必須真確，進展商需簽名確認。5．生活手冊5.1目的：用軟性的手法，重點介紹項目及周邊配套帶給客戶生活上的享受及方便，以生活方式為動身點，有不于樓書；5.2參考個案：深圳鼎盛時代5.3尺寸：最好為小冊子，可隨身攜帶，建議為10cm×15cm5.4內容：a. 案名，Logo及宣傳語；b. 該項目區域地圖及座標；（地圖內明確指出周邊消費地點、醫院位置、各道路名稱、樓盤所在位置、派出所位置、銀行位置、公園位置、圖書館、學校、酒店及旅游勝地等位置）c. 周邊聞名消費地點的介紹、特色及其收費；d. 詳細交通情況，公交車路線及收費；項目到達各附近要緊商務區、購物區、消閑區的距離；e. 進展前景，包括政府政策及基建工程；f. 投資分析：樓價租/售狀況及可能前景；g. 項目自身價值潛力；h. 外立面效果圖；i. 各消費場所的優惠券（最好能配合）；j. 地圖中注明的公司的查詢電話一覽表；k. 項目檔案一覽表；5.5于最底部注明進展商名稱、企業名稱、售樓處地址及售樓熱線5.6最后注明‘以上資料供參考’6．客戶通訊6.1用途：給已購業主的定期刊物（一般為季度性），以用作進展商與業主其中一種溝通的橋梁；6.2目的：a.提高進展商美譽度，保持業主對進展商的信心b.及時通知客戶有關項目的最新情況，進一步拉近客戶與進展商/樓盤的關系c.售后服務，代表進展商對業主的關懷d.增加業主介紹新客戶6.3傳遞方式：a.郵寄b.進行業主的活動時派發c.于售樓處派發（只限給業主）；d.企業公司e.進展商辦公室6.4目標客戶： a.舊客戶b.新成交客戶c.有潛質客戶6.5風格：a.偏向雜志形式，不要太生硬，可有更多趣味性的資料b.這不是樓書，因此關于產品的資料都不用提，例如：戶型、裝修標準、價格等6.6發行期間：最好每季度1次，如樓盤的活動、進度及資料足夠的情況下可增加至2個月一次6.7內容：a. 案名，Logo及宣傳語；b. 客戶投稿；c. 項目工程進度及最新的動態情況；d. 項目所舉辦活動的回憶及將會進行活動的時刻及內容講明；e. 老客戶介紹新客戶的優惠政策；f. 進展商的動態，例如開發其他項目、業務進展、參與慈善機構活動等；g. 利好項目的政策法規/新聞等；h. 裝修、家俱、電器公司的介紹，例如可進行電器價格專家，以比較各公司的電器售價；項目各戶型的裝修設計方案效果圖及注意事項；裝修材料的選擇及其優缺點等；i. 給業主的消費/購物優惠券（如有）；j.業主問題解答；k.與樓盤或進展商完全沒有關連的內容，例如旅游熱點推舉，子女海外升學須知等，最好是以目標客戶群的日常生活或消費適應有關的情況。6.8如引用其他公司內容，請與該公司簽訂證明文件，證明客戶通訊內的資料屬實及準許刊登其內容/相片；6.9最后注明進展商名稱、售樓電話、售樓地址、企業名稱6.10最后注明‘以上資料僅供參考’7．售樓處硬件7.1目的：售樓處的包裝以及內部一切的配置，差不多上為了給客戶對項目有更具體的認知及直觀，以方便銷售人員對項目的講解，因此整體包裝風格都必須要與產品的形象包裝相符及可將項目的賣點及個性完全表現出來。售樓處布置原則為有效的引導客戶順暢地參觀售樓處并汲取項目的賣點，此外，布置以凝聚客戶為目的，盡量令客戶聚攏在某一個范圍內。7.2售樓處硬件必備硬件:----接待處（設于入口處，最好能容納最少5人）----接待處后的背板（背板高度盡可能高，寬度要比接待處寬）----整體規劃模型最少1個（看以下第3點）----戶型模型（最少1個，以主力戶型或非樣板間戶型，看以下第3點）----洽談桌、椅最少4套----展板（看以下第4點）----樣板間連家俱----男/女洗手間最少各1個----財務室1間----會議室最少1間----銷售經理、秘書、銷售人職員作室1間其他可選擇性的硬件:----兒童玩樂區；----智能化示范區；----VCD播放區----銷控處----裝修用料展示區；----進展商辦公區；----客戶休息區，可有飲料提供；----合同洽談區；----觀景區，配以落地玻璃，可眺望附近景色，多設于二層或售樓處屋頂；----多功能區，可用作宣傳活動的地點----菜單式裝修用料及送家電的展示區----物業治理咨詢中心----銀行貸款咨詢中心----公積金貸款咨詢中心7.3模型：----若小區太大，可采納兩個模型，一個是整區域的布局示意模型，一個是正在推銷區域的精巧大模型；----所有模型的尺寸必須與售樓處的面積及洽談處相配。規劃模型----高度不能高于眼睛的直線，即大約為1.7米(低密度住宅會再調低)；----如密度太高，樓間距能夠略微放大或將樓體占地面積略微縮小；----如項目的主賣點為園林綠化（尤其不墅模型），可將模型高度調低，最好為人站在模型邊，眼睛向下約45°-50°角可看到模型的中央位置，沙盤高度約60-75cm，模型越大，高度可再調底。如由于有樓的外立面令視線受阻，可考慮最南面的樓用透明塑料，但不涂上其外立面顏色或甚至除去部分樓座，只在沙盤上顯示其占地位置即可。如有必要，可另外設置區內園林模型；----若項目分有一、二期，而其他規劃有待落實，但又不想阻礙整體小區效果，可參看朝陽·無限的模型設計；----規劃模型一般擺放于售樓處的中央位置，以保證模型四周都可給客戶觀看；----除圓形設計模型沙盤外，模型沙盤四個角位必須修圓，以免令小朋友受傷；----模型底部可充分利用，設計為推拉柜，尤其帶往展會時，便可將雜物放于其底部，可減少物件堆放在展位內，阻礙其形象；----規劃模式最好設有燈光；----如有需要，可增加區外配套指示，例如地鐵站、公園等；----樓座頂部需有樓號指示牌；----必需有座標、案名、模型比例值。戶型模型----不建議設置整層的模型，因為面積太大，難于參看，而且容易產生大量客戶集中看此模型，因此把戶型模型分開做，有利于在售樓處分散人流及對戶型的介紹更有針對性；----戶型模型一般比例為1：30，視乎面積而定(但可不能小于1：50)；----由于戶型模型是以突出其內部分布，因此一般底盤的高度為80-90cm以方便觀看，內部必須有家俱配備及裝修，以顯示居住的舒適性，增強其真實感。----不墅的戶型模型建議側面其中一面不裝墻，以便能清晰看清內部的格局，而且每層需拉開其距離，距離為10-15cm。不墅的底層花園、陽臺或空中花園等必須配有精巧的綠化配合，而且需要有人物；----需要設有透明塑膠蓋著。樓座模型----樓座模型為突出其外立面及出入口大堂的裝璜，因此比例能夠較大及可做高些，以突出其氣派；----除不墅類的模型外，其他類不的模型的高度最高可為1.8米，底盤高度操縱約90cm，比例約為1：100（塔樓/小高層），1：50（多層/不墅類）；----不墅/townhouse等模型的底盤高度可調高至1米；----最好設有燈光；----需要設有透明塑膠蓋著；----園林設計的部分最好做的較為夸張。園林規劃模型----目前客戶一般比較注重小區綠化，要注意模型制作公司對綠化處理的水平；----如售樓處面積夠大，方可單獨設置園林規劃模型；----比例一般為1：150；----不用有樓體，但要顯示各樓座占地位置及面積；----園林布局能夠較為夸張，例如采納確實流水，不同顏色的燈光搭配；----可適當增加周邊環境的配套設施的位置。7.4展板展板的制作是為了方便銷售人員向客戶介紹項目，資料應該實在，毋需太多的花俏形容詞；另一方面，展板亦是售樓處的裝飾之一，色彩、圖片、構圖都要悅目；展板內容可分兩種：一是產品自身介紹（硬性），二是感性的介紹（軟性）。硬性和軟性展板可同時配合使用。硬性展板內容----一般尺寸為1m×1.5m（豎向）；----一般會釘在墻上，或可按售樓處布局而改變，（參看朝陽·無限懸掛式展板）。----內容編號內容低檔樓盤中檔樓盤高檔樓盤投資性樓盤1地理位置及交通√√√√2規劃設計√√√О3園林設計（小區內）ОО√О4景觀資源（小區外）ОООО5片區配套介紹ООО√6片區進展介紹ООО√7升值潛力/租金回報ООО√8主力戶型√√√О9進展商介紹ОООО10智能化介紹ООО√11會所配套О√√√12物業治理ООО√13裝修用料ООО√14強強聯手ОООО注：“√”為必須有的內容；“О”為視乎產品是否具備這些條件，假如有便需介紹，假如沒有便可不包含這些內容。展板園地軟性展板內容（即售樓處內大型海報）---- 由因此形象的展示，因此多會采納大型圖片或效果圖；---- 會盡量利用售樓處內能用的墻壁，因此尺寸視乎售樓處墻壁大小而定；---- 展板內容會專門強烈反映出如客戶住在這小區，能夠得到如何樣的生活感受/享受；---- 一般會用于以環境為主賣點的樓盤，其次是該樓盤能代表身份的象征，例如錦秋知春，文字的介紹講明專門少，甚至是沒有；---- 建議這種包裝的售樓處為封閉式售樓處，少利用落地玻璃窗，除非其玻璃窗外的景色能與售樓處內部的設計統一。封閉式售樓處可利用軟性展板有效地營造樓盤的個性及形象，令客戶在踏進或離開售樓處之時產生強烈對比，從而感受到該樓盤與眾不同之處。---- 一般圖片會有園林效果圖或實景指示圖；各有關聞名設計師的相片；各大都市繁華的相片；各項設施帶來享受的相片；區外景觀實景相片等；---- 軟性展板的視覺沖擊力會專門強。7.5售樓處、樣板房、POP及其他注意事項---- 售樓處最好在工地或能夠看到工地的地點，與樣板房一同搭建（若未能在實地裝修樣板房）；---- 售樓處與樣板房為客戶對項目施工標準、檔次評估的第一印象，不能馬虎，應有專業室內設計公司負責；---- 樣板房一般為戶數最多或布局最好的單位，但也有采納最難銷的房型的；---- 售樓處應在大路旁，縮進里邊的除了失去廣告作用外，亦令客戶產生局促的感受；---- 設計舒適的樣板房能夠讓客戶產生代入感，引發購買欲；---- 售樓處燈光要足夠，采納泛白燈光能夠令客戶精神振奮；---- 樣板房采納泛黃燈光能夠提升家的感受；---- 售樓處外或連接樣板房的綠化帶能夠提醒客戶小區花園的重要性；---- 售樓處外應有空間方便客戶泊車；---- 談判桌不宜分散布置，應集中一角，較易形成客戶人氣旺的感受；---- 一般客戶逗留樣板房時刻較長，樣板房與售樓處連在一起有助保持售樓處的人氣；---- 滾動播放項目介紹錄像帶（若有）或輕音樂能夠幸免售樓處呈現冷清清的感受；---- 若項目所在地與目標客戶群的所在區域有所不同，應有目標客戶群較為集中或方便到達的地點設立次售樓處作為接待用途，并安排車輛接送客戶；---- 工地圍墻是項目最大的一塊廣告牌，同時能夠用作顯示項目的建筑風格，要適當利用；---- 人流、車流匆匆過，路邊的廣告牌、指示牌不宜有太多文字，以項目名稱、商標或彩圖作為要緊注目點就可。8．價格表的制作8.1目標----合理地反映不同單位之條件；----令物業以最好的價格在合理的時刻內售出；----引導客戶選擇單位，盡量做到戶型銷售的均衡性。8.2預備工作----對預備出售的樓盤進行完全的分析；----對周邊同類型物業進行分析，特不針對一些與我們樓盤的單位有競爭性的。8.3制作過程----盤量將同一類型樓體所有單位一起打分，不要人為定下每幢樓的均價；----定出需要考慮的因素（客戶關注的因素）及整體項目均價；----對考慮的因素做出分析及講明，定立每個因素所占的權重；----設定系數表及價格表的形式及樓層差的差距；----進行對同一樓層不同單位的打分，然后檢討；----對不同單位做出抽樣比較；----對整個系數表及價格表做出最后檢討及更正；----制作對外的價格表。8.4價格表完成后的人為調整----附平臺、天臺或花園等單位；----對目標客戶群的喜好加以考慮；----銷售策略對價格表的阻礙；----開售后對價格表的調整；----一般會按其希望均價加3-5%，為的是預留付款方法的折扣及促銷時可能發生的費用，盡量制造最大利潤。8.5同一樓層系數講明因素必須具備的因素選擇性具備的因素戶型、景觀、面積、噪音、朝向位置、建筑類型、外立面特色各因素的系數(5份制)因素系數設定原則朝陽無限朝向朝陽無限(這部分已包含采光因素)只考慮朝向，但可能要再細化為客廳朝向為準，如臥房朝南，但客廳朝東，那個情況與臥房朝東，客廳朝南有區不。戶型(已考慮通風問題)----只考慮戶型間隔因素例：A戶型----5分C戶型----4分H戶型----3分B戶型----2分D戶型----1分F戶型----3分E戶型----3.5分G戶型----2.5分噪音----先確定會阻礙項目的噪音因素例:面向中心庭園----5分面向學校-----3分面向會所----4分面向停車場出入口----2分面向對面樓座----5分面向主馬路----1分面向小區內的行車路----3分面向立交橋----1分面積----先確定不同戶型的最佳面積，然后+、-范圍面積考慮是要符合目標客戶需求為標準例：二居二廳一衛----89.9m2以下----1分----90--94.9m2----3分----95--99.9m2----5分----100--104.9m2----3分----105m2或以上----1分二居二廳二衛----105--109.9m2----4分----110--114.9m2----5分----140--145m2----1分----每種戶型不一定需要有1分及5分，但總體所有的戶型里，必須有1分及5分。景觀----先確定會阻礙項目的景觀因素----假如高層有景觀，但低層有遮檔看不到，可先按有景觀的打分，然后從樓層差作調整。例：面向森林公園----5分面向小區內園----4分面向護城河及綠化帶----3分面向CBD遠景，但空曠----2分面向對面樓座----1分人為調整四環B地塊A地塊會所主入口位置四環B地塊A地塊會所主入口----如同一項目但內部分隔開的例：紫宸園A地塊欠配套----減1分B地塊有會所----不做人為調整采光、通風都專門差減2分位置采光、通風都專門差減2分例：嘉銘園建筑類型例：----多層（帶電梯，由于密度低）加1分；----高層（帶電梯，由于密度高）減1分；----小高層----不再調整----頂層躍層送空中大花園及樓層高3.2m，因此額外加2分或單位單價×40%外立面特色同一幢樓同一戶型但會出現多種外立面的，但其外立面會阻礙戶型的因素。例：東海花園平玻璃----減1分，外飄窗----加1分，陽臺----不調整一般情況因素權重因素類型戶型景觀面積噪音朝向倍增塔樓1510151050300板樓(純南北向)2040201010150板樓(有東西向)1020101050200*以上權重按項目具體情況而定，可作適當調整，例如項目的最大賣點是園林設計,因此其景觀因素會相對提高；另外例如戶型差不多上專門好，沒有專門大的差異及缺點，戶型的比重相對可降低。其他例子： 因素:比重:平層系數加權表 例子：樓層1層朝向戶型景觀面積噪聲單元戶數5級加權中值3.0倍增房間號加權數45%14%14%15%10%2%加權值均值差2206-1021.51.52.51211.605-1.395-306.97-10222.522111.95-1.05-2317-10333.52.754213.0450.0459.98-1012.53.52.755212.97-0.03-6.68-10222.522111.95-1.05-2319-1011323.51.511.845-1.155-254.19-1024214313.140.1430.89-103432.754413.6250.625137.55級加權值--將各因素的分數×其比重，相加均值差 --加權值總和減3,得出均值差,是反映平層單位之間系數差異倍增 --為均值差的倍數，用來將系數轉成價格倍增的結果 --代表平層中單位的實際價格差異單位價格表 例子：樓層單位號銷售面積平均售價樓層調整系數單位調整系數單價總價層均價1層6-102173.025700-300-306.950938811917-10278.055700-300-23151694034407-10395.465700-3009.954105164398-10196.765700-300-6.653935218278-10277.525700-300-23151694007019-101116.845700-300-254.151466012599-102147.365700-30030.854318003129-103144.375700-300137.5553879952110-101142.625700-300331.1573181735510-102143.695700-300376.2577682995311-101144.755700-300407580784056312-102144.755700-300407580784056313-101143.695700-300383.9578483110313-102142.625700-300349.8575082006514-101144.375700-300133.1553379879914-102147.365700-300-178.25222769514合計2083.23114726055507.123平均售價----為整體項目設定均價樓層調整系數----不同樓層,同一單位的樓層差價單位調整系數----為前文所述的倍增結果單價=平均售價+樓層調整系數+單位調整系數總價=單價×銷售面積*每層必須有層差價對外價格表(給銷售部)---- 給銷售部的價單模式如下---- 要達到易明,容易找到合適的單位及可容易找到不同單位之間的差異及價格明珠花園A座價格表戶型(房號)A(01)A(02)B(03)C(05)D(06)E(07)F(08)C(09)B(10)面積樓層143.34143.34104.52117.55106.34113.59106.84117.55104.5254215296525750745257495650715000536121層77704675912854946159644855902956295254178558775056033153585234519550125195491450094938529920層76801575024154298158916055243655818153516158046155385152965172513349515133487249474876523719層75912874134553650158199054584355341052853757317354737152345110507148905071483048844814517418層75024173246753002057481953925054863952180656588554078650725048500948295009478748224714415517層74135472358052354056764853265754375551518255413043430651104985494747673066472747604652505016層73246771454951706056036032606353693950855854684252782650484923488447064884466746984590498815層72358070566251047555319051936453012450193453955452134549544830479146144791457646054497489512層7101066923325007555423755094745197874919985286625116252001年2月15日樓層差標準樓層差一層至二層二層至六層六層至十層十層至十六層十六層至二十層二十層以上頂層塔樓￥302.5倍2倍1.5倍1倍0.5倍0.25倍等同頂層向下數的第3層板樓/塔樓(13層以上,帶電梯)￥402倍二層至六層1.5倍六層至十層1倍十層至十三層0.5倍13層以上0.25倍同上板樓(最多12層，帶電梯)￥502倍二層至三層1.5倍三層至六層1倍六層至十層0.5倍十層以上0.25倍同上---- 以上1層及2層差距是假設了一層沒有特不的賣點,例如花園及送下躍層；---- 以上頂層的差距是假設了該單位不是復式、躍層、空中花園、一梯一戶等的專門緣故；---- 樓層差的范圍視實際層數而定，可能與上述的有上、下一層的差異；---- 如塔樓的層數達30層，可將二十層以上再多分一段，最高的若干層的差距僅為0.15倍；---- 客戶對高層單位的樓差敏感度專門高，越高層的景觀及噪音阻礙差異不大，加上北疆人不適應購買高層及越高層越貴，因此將高層的樓層差距減少，從而減少因樓層所帶來的價格差異敏感，鼓舞客戶購買高層。此外低、中層單位價格略高，客戶仍情愿購買，只要仍在其資金范圍以內。中、低層的樓層差距大，有時更可加快客戶落實的決心，因為專門明顯買不到現時的層數，再買高一層便會有專門大差距，客戶亦會考慮這點，最后由于中、低層單位價格略高，可給予1、2層較低的價格促銷及制做低起價的策略微調系數除非最后的均價比原定均價高出5%，否則正常情況可不能作微調，因為多出的費用可作促銷費用及折扣之用。于開盤前必須計算整個項目需要促銷的費用，將這些費用攤分到每一戶里，否則到尾盤銷售的促銷費用另加到尾盤的僅余單位內，價格便會過高。統計表B組團總銷售面積B組團總售價期望B組團平均售價B組團實際平均售價A座總面積A座總售價A座總平均售價B座總面積B座標準層總售價B座總平均售價躍層總面積躍層總售價躍層總平均售價標準層最高單價標準層最低單價設定統計表，以統計價格表中幾項需要注意的數據。9．付款方式在考慮付款方式時須從進展商回收資金時刻及客戶負擔，兩方面考慮，盡量得到雙方協調。不可定立太多項付款方式免客戶選擇時難以決定。每一項付款方式都須針對某類客戶，使客戶就著本身資金及投資情況能夠作出即時決定。在定立每項付款方法折扣時，差不多上是依所相差之付款時刻與市場差不多儲利率計算，為了吸引客戶選擇早些繳款，故此往往越早付款的折扣額比實際利息為多。北疆地區較常用的付款折扣·一次性付款 97折·公積金貸款 98折·公積金組合貸款 99折·銀行按揭貸款 98折·分期付款 無折扣事實上公積金貸款及銀行按揭貸款，進展商回收資金的速度差不不大，但視乎進展商鼓舞客戶辦理那種付款方式，可將鼓舞之付款方式給予較多的折扣。我們必須預測客戶多選擇那種付款方式，因為該折扣將阻礙價格的體系。五、活動1．活動流程及注意事項活動流程：來客登記→活動→完結事前預備：安排步驟：活動打算→場地內部布置安排→場所選擇(配合活動，選擇適當的場地)預備現場/售樓處所選場地要有足夠的停車位場地指示牌等作指引注意事項：登記：事前落實最終到訪的人數；預先安排桌號（定位子）；邀請函不同顏色（注明到訪最多人數及其桌號）；客流集中，因此登記處要寬敞；客戶簽到分列，以免使客戶等待時刻過長；來訪嘉賓/客戶簽名本，需簽下單位名稱；不同嘉賓設有不同禮品；銷售人員帶他們的客戶；到訪客戶才能抽獎（幸免空號）；進場口設座位板，來賓對號入座；中間設空桌先不安排人，以免人多時臨時安排；人員混雜，可在到訪人身上貼標識，辨認為活動人群。現場包裝、停車位、指示牌（能做大盡量做大）。條幅要掛在顯眼的地點，并注明活動具體位置；禮儀小組本身為一個指示牌，身前寫明活動名稱；活動：大前提：互動（提高客戶的參與性）（①與樓盤有關②派發禮品，擴大受禮范圍）活動目的： 促進成交（舊帶新）資料/訊息公布（項目認知度/口碑）中獎率（大）活動節目：抽獎：抽獎人的選擇（進展商或來訪的小朋友）表演：魔術、小品（喜劇表演）、雜技、小孩節目、即興表演（可讓業主表演）（需做好時刻操縱）場地布置需有樓盤形象布置（座位旁、臺上）。活動方式建議：吉祥號：抽出一個數字，客戶手中號碼尾數為此號的客戶均可得獎；答題：開發商對產品講解，并進行問答（必須以產品為主，與樓盤有關）。使參與活動的人盡量多，逐個淘汰；獎品不一次發放。客戶與客戶提問，回答對的有禮品，否則提問者有禮品。游戲：拼圖（樓盤效果圖）；看廣告畫面，填寫廣告語；客戶自制小禮物，互相交換，促進鄰里關系。列舉活動項目的優點，寫的多的有禮品。每桌出一位代表，獲勝者代表的那桌都有獎。2．看房專車----留意交通安排，整個行程須流暢。----選擇之路程途經之建筑物不能太差。----在看房專車內盡量介紹該樓盤之強項。----緊記是由我們安排客戶看什么，而萬萬不可由客戶帶領我們。----需有一封閉場地作為促銷場。----要各帶隊同事明白，看樓的目的是賣樓而不只是看樓及介紹。----須編寫看樓行程及詳盡講解，使每一帶隊同事能較容易掌握把整個行程分為若干點，要做到統一口徑每一同事到了同一地點所講的都一樣。----把買了及未買的客戶盡量編排分開于不同小組。----一個同事可最多負責5組未買客戶。----須設計一些優惠給看樓客戶，以加速客戶即時決定購買。六、廣告1．廣告媒介印刷：報紙（北青、晨報、精品……）雜志（廣廈資訊、生活速遞……）宣傳單張直銷郵件（銀行帳單）電視：電視短片----10秒、15秒、20秒、30秒、1分鐘、3分鐘贊助項目軟性節目地鐵：月臺燈箱大堂墻壁、柱、地面車箱內通道的墻壁、廣告牌樓梯間巴士廣告：車身電臺廣告：廣播贊助繕稿/評論類不：軟性—以分析角度編寫，例如整區進展，交通大市情況等硬銷—直接介紹樓盤的情況、賣點、銷售業績、活動等。推出時刻：--繕稿須于各時期推售前一星期前備妥，以便安排發放給各大傳媒。--如軟性繕稿須于更早時推出，營造氣氛，至推盤前一星期再推出較硬性繕稿。繕稿差不多內容：a.交通b.樓盤規劃、會所c.所推單位數目，面積d.售價，均價/起價e.促銷內容f.樓盤強項（例如現樓，專門多單位已入伙）g.付款方法h.展銷優惠i.展銷時刻，地點j.企業代理以上只為最差不多內容，其編寫方法可自由發揮，最簡單的確實是依上述依序編寫。如何樣令稿件刊出率提高與各傳媒保持良好關系軟性繕稿編寫技巧應從讀者角度動身，注重讀者所關懷問題抓緊市場政策改變，借題發揮例：于該報章有刊登廣告富有新聞價值2．廣告策劃目標市場----針對產品定位所鎖定的目標客戶群；----分析目標市場是否需要分割，項目本身可具有多種產品或產品有不同優點去迎合不同層次消費者的需要；----開拓市場需要資源，除非供應量專門多，不能在一個市場消化，否則不宜開發太多市場，跨區域市場更是可免則免。----集中火力更容易改變消費者心態；----不能忽視目標市場外的人對目標市場內的客戶的阻礙。各銷售時期的廣告目標試銷期要緊廣告目標：預告新項目上市，喚起潛在客戶注意；講明產品特點以支援人員推銷活動；介紹產品功能、效益、用途、增值性；接觸人員推銷未能接觸之潛在客戶；喚起購房者對項目之需求，進而采取購買行動。引導期要緊廣告目標：宣布新項目上市；連續試銷期廣告目標（2、3、4、5項）；建立項目品牌知名度。強銷期要緊廣告目標：連續引導期要緊廣告目標（2、3項）；講明項目比其他競爭個案優越之條件及特色；引證項目暢銷：為市場同意；加速有意客戶之購買行動；指導購買者作最后之選擇；指導購買者選擇產品；指導購買者投資分析；鼓舞銷售人員士氣。促銷期要緊廣告目標：連續強銷期廣告目標（3、4、5、6、7項）；宣布促銷活動；排除銷售障礙；加速較難出售產品之銷售。廣告預算----依照廣告活動目標，試編廣告經費預算；----與原定投資預算比較，是否需要調整廣告打算。廣告主題----依照產品定位時所作調查分析，掌握目標客戶群最關懷幾個要點（應該亦是項目的強項），以此作為廣告主題。每次的廣告主題只能有一個，其他的是副主題；----主題不明顯的廣告讓讀者專門難理解；----廣告主題能夠分類為：與購買心理有關例如：引起購房者對項目品牌或商標之經歷；令購房者相信項目比競爭對手好，引起購房者產生偏愛；與購買行動有關(理性)例如：講服購房者立即購買；講服購房者等待此項目；教導購房者選擇房屋的重點從而引導到項目優點；與產品內容有關例如：產品規劃特色，產品周邊環境；特不設施；與市場營銷有關例如：促銷活動；企業形象有關例如：公司的規模、可信度；公司對社會的貢獻。媒體選擇----基于目標客戶群屬性選擇媒體，客戶階層越高，大眾媒體的作用（效果）越低，教育程度低的較容易受到大量廣告的阻礙；----不同媒體，各有優劣，有六個綜合考慮點：媒體發行量；媒體是否容易造成長久經歷；媒體是否容易接觸目標客戶；媒體是否容易介紹產品；媒體是否容易發揮廣告創意；媒體之廣告成本高低。結論：在相同接觸次數的情況下，集中出稿比分散更能夠被迅速地學習；消費者不連續接觸廣告會立即產生忘卻；消費者接觸次數增加，忘卻就減慢；廣告目標若以短期經歷者為目標，采納集中型出稿類型較佳。3．廣告表現沖動資料連續的興趣直接的沖擊創意----廣告原理（AIDMA）與廣告設計要求（5I）的關系：沖動資料連續的興趣直接的沖擊創意購買行動經歷欲望興趣購買行動經歷欲望興趣注意注意----現今廣告泛濫，廣告要與不不同才能引起客戶注意，因此表達手法專門重要；----讀者專門善忘，除非廣告預算專門充足，系列性廣告要慎重處理；----借用形象（名人、聞名建筑、名牌建材）能夠省下好多廣告工夫；----重復確實是力量，但不能到了讓人煩厭的地步。七．營銷策劃常見的失敗因素1．企業內部協調失敗；2．決策緩慢，坐失時機；3．領導層味于形勢，一意孤行；4．營銷部門不重視，職能過低；5．營銷人員不稱職，難以調整；6．政策接罷不定，資源白費；7．市場分析錯誤；8．缺乏以客戶為中心的思想；9．產品設計不符合市場；10．營銷策略偏離市場；11．客戶定位錯誤；12．誤解客戶之購房動機；13．忽視競爭對手；14．目標定得過高；15．促銷成本過高，且將之轉嫁到價格中；16．迷信廣告萬能，給予廣告無法達成的任務；17．廣告預算分配不當；18．產品包裝不恰當；19．廣告未能達到目的；20．銷售人員不力。

八、房地產開發項目運作程序（投資商）（一）決策時期房地產開發公司（或投資商）查找開發基地選擇開發項目，進行市場調查可行性研究，直至決定實施開發建設的時期，要緊工作環節有以下幾個：查找開發用地：一般通過協議、投標等方式取得開發基地；規劃摸底：即了解都市總體規劃對擬開發區域的要求，以便研究開發建設的可能性。規劃摸底時一般需要了解以下幾個方面的情況：用地性質（土地的規劃用途）；規劃紅線要求；建筑密度與建筑面積（容積率）的要求及限高；道路及綠化要求；市政、公建配套及要求；其他專門條件及要求。市場調查：對擬開發項目的市場前景進行預測，作出評估；經濟分析投資決策（二）項目審批時期要緊工作內容包括以下幾項：1．成立項目公司、申請立項投資商與土地點簽定用地轉讓合同或合作建設協議；持協議書、土地點上級單位的批復、投資方營業執照等到北疆市建委開發辦申請成立房地產項目公司。（依照北疆市的規定，只有經市建委批準，具有在北疆從事房地產開發資格的企業才能在北疆從事房地產開發項目的建設）到市計委投資申請立項。2．辦理建設用地規劃許可證和建設工程規劃許可證（由規劃局審批）3．辦理建設用地批準證書（房屋土地治理局）4．辦理房屋拆遷許可證（房屋土地治理局）5．辦理建設工程開工證（城鄉建設委員會）6．土地證書（北疆市、區縣人民政府）7．商品房銷售證書（房屋土地治理局）（三）工程治理，即項止建設施工時期一般包括工程設計、現場清理、材料預備、施工隊伍招投標、合理治理、施工治理、工程監理竣工驗收等，市政公建配套，應按規劃要求，與房屋施工同步進行。北疆市房地產開發項目開發流程選址研究，查找合作伙伴，簽定合作意向，協議及合同書選址研究，查找合作伙伴，簽定合作意向，協議及合同書運用“房地產市場信息評估系統”“房地產投資專家系統”進行項目的初步可研評估向規劃治理部門申領規劃要點，以獵取規劃要點通知書，編制項目建議書向規劃治理部門申領規劃要點，以獵取規劃要點通知書，編制項目建議書向計委申報立項報告向計委申報立項報告計委函至規劃局計委函至規劃局規劃局會簽返計委規劃局會簽返計委計委下文同意立項并要求可行研究，此文經建委開發辦會簽計委下文同意立項并要求可行研究，此文經建委開發辦會簽運用“運用“房地產市場信息評估系統”“房地產投資專家系統”進行項目投資的詳細可研測算，編制可研報告計委、建委、首規委及各專業局審查可研報告計委、建委、首規委及各專業局審查可研報告對可研批復，兩委會簽，即下達規劃設計任務；運用對可研批復，兩委會簽，即下達規劃設計任務；運用“營銷策劃展示設計系統”進行融資運作據此辦理征地及前期規劃預備工作，開規劃設計任務通知據此辦理征地及前期規劃預備工作，開規劃設計任務通知規劃局發征地意見函規劃局發征地意見函市政府下文批地市政府下文批地到土地治理部門及土地使用部門征求意見到土地治理部門及土地使用部門征求意見新征地到土地局、規劃局、鄉政府、村公所結果報市房地局舊城改造到區地政科結果報市房管局新征地到土地局、規劃局、鄉政府、村公所結果報市房地局舊城改造到區地政科結果報市房管局據此到地政部門辦理用地批準書，評估項目建設用地地價規劃局辦理建設用地據此到地政部門辦理用地批準書，評估項目建設用地地價規劃局辦理建設用地規劃許可證畫樁位給釘樁條件，測繪院釘樁，成果給設計人凍結戶口并抄戶口，交納地價款，取得土地使用證申請確定規劃設計條件凍結戶口并抄戶口，交納地價款，取得土地使用證申請確定規劃設計條件地政部門審查安置方案、安置房地政部門審查安置方案、安置房按規劃設計條件征詢意見表到區配套部門征求意見托付進行規劃方案設計托付進行規劃方案設計發拆遷許可證發拆遷許可證動遷會及拆遷安置規劃局審查后下規劃條件通知單動遷會及拆遷安置規劃局審查后下規劃條件通知單到園木局申請伐樹許可證了解線路情況與供電局運行班協商改造、移線方案煤氣、道路、上下水改路由到園木局申請伐樹許可證了解線路情況與供電局運行班協商改造、移線方案煤氣、道路、上下水改路由到供電局業擴處申請用電報裝，做正式供電方案，申請臨時施工用電，托付施工。規劃局審方案提出意見到規劃局領設計方案送審書修改后送首規委審圖場地三通一平，領取房地產開發手冊修改后送首規委審圖場地三通一平，領取房地產開發手冊首規委召開市政協調會首規委召開市政協調會出市政會議紀要進行個體設計（大公共建筑首規委審查）進行個體設計（大公共建筑首規委審查）出施工圖并報審開節能證明領建筑工程規劃許可證出施工圖并報審開節能證明領建筑工程規劃許可證到計委申請，列入打算（建委會簽）運用“到計委申請，列入打算（建委會簽）運用“營銷策劃展示設計系統”制作資料到稅務局取稅單持年度打算、稅單到區計、經委領投資許可證登記卡，登記并取得許可證許可證到建委工程處領開工審批表報價小組審查，領取內外銷許可證持年度打算、稅單到區計、經委領投資許可證登記卡，登記并取得許可證許可證到建委工程處領開工審批表報價小組審查，領取內外銷許可證運用運用“營銷策劃展示設計系統”“房地產銷售治理系統”銷售建委、物價局下文