第5頁共5頁2022年?市場銷售年?終工作總結(jié)?時間依然?遵循其亙古?不變的規(guī)律?延續(xù)著，又?一個年頭成?為歷史，依?然如過去的?諸多年一樣?，過去的_?__年，同?樣有著許多?美好的回憶?和諸多的感?慨。___?年對于白酒?界是個多事?之秋，雖然?___年的?全球性金融?危機的影響?已有所好轉(zhuǎn)?，但整體經(jīng)?濟的回暖尚?需一段時間?的過度。國?家對白酒消?費稅的調(diào)整?，也在業(yè)界?引起了一段?時間的騷動?，緊接著又?是全國性的?嚴打酒駕和?地方性的禁?酒令，對于?白酒界來說?更是雪上加?霜。在這樣?坎坷的一年?里，我們蹣?跚著一路走?來，其中的?喜悅和憂傷?、___和?無奈、困惑?和感動，真?的是無限感?慨--一?、負責(zé)區(qū)域?的銷售業(yè)績?回顧與分析?（一）、?業(yè)績回顧?1、整年度?總現(xiàn)金回款?___多萬?，超額完成?公司規(guī)定的?任務(wù)；2?、成功開發(fā)?了四個新客?戶；3、?奠定了公司?在魯西南，?以濟寧為中?心的重點區(qū)?域市場的運?作的基礎(chǔ)工?作；（二?）、業(yè)績分?析1、雖?然完成了公?司規(guī)定的現(xiàn)?金回款的任?務(wù)，但距我?自己制定的?___萬的?目標，相差?甚遠。主要?原因有：?a、上半年?的重點市場?定位不明確?不堅定，首?先定位于平?邑，但由于?平邑市場的?特殊性（地?方保護）和?后來經(jīng)銷商?的重心轉(zhuǎn)移?向啤酒，最?終改變了我?的初衷。其?次看好了泗?水市場，雖?然市場環(huán)境?很好，但經(jīng)?銷商配合度?太差，又無?奈放棄。直?至后來選擇?了金鄉(xiāng)“天?元副食”，?已近年底了?！b、新?客戶拓展速?度太慢，且?客戶質(zhì)量差?（大都小是?客戶、實力?小）；c?、公司服務(wù)?滯后，特別?是發(fā)貨，這?樣不但影響?了市場，同?時也影響了?經(jīng)銷商的銷?售信心；?2、新客戶?開放面，雖?然落實了_?__個新客?戶，但離我?本人制定的?___個的?目標還差兩?個，且這_?__個客戶?中有___?個是小客戶?，銷量也很?差。這主要?在于我本人?主觀上造成?的，為了回?款而不太注?重客戶質(zhì)量?。俗話說“?選擇比努力?重要”，經(jīng)?銷商的“實?力、網(wǎng)絡(luò)、?配送能力、?配合度、投?入意識”等?，直接決定?了市場運作?的質(zhì)量。?3、我公司?在___已?運作了整整?三年，這三?年來的失誤?就在于沒有?做到“重點?抓、抓重點?”，所以吸?取前幾年的?經(jīng)驗教訓(xùn)，?今年我個人?也把尋找重?點市場納入?了我的常規(guī)?工作之中，?最終于__?_年___?月份決定以?金鄉(xiāng)為核心?運作濟寧市?場，通過兩?個月的市場?運作也摸索?了一部分經(jīng)?驗，為明年?的運作奠定?了基礎(chǔ)。?二、個人的?成長和不足?在公司領(lǐng)?導(dǎo)和各位同?事關(guān)心和支?持下，__?_年我個人?無論是在業(yè)?務(wù)拓展、_?__協(xié)調(diào)、?管理等各方?面都有了一?定程度的提?升，同時也?存在著許多?不足之處。?1、心態(tài)?的自我調(diào)節(jié)?能力增強了?；2、學(xué)?習(xí)能力、對?市場的預(yù)見?性和控制力?能力增強了?；3、處?理應(yīng)急問題?、對他人的?心理狀態(tài)的?把握能力增?強了；4?、對整體市?場認識的高?度有待提升?；5、團?隊的管理經(jīng)?驗和整體區(qū)?域市場的運?作能力有待?提升。三?、工作中的?失誤和不足?1、平邑?市場雖然?地方保護嚴?重些，但我?們通過關(guān)系?的協(xié)調(diào)，再?加上市場運?作上低調(diào)些?，還是有一?定市場的，?況且通過一?段時間的市?場證明，經(jīng)?銷商開發(fā)的?特曲還是非?常迎合農(nóng)村?市場消費的?。在淡季來?臨前，由于?我沒有能夠?同經(jīng)銷商做?好有效溝通?，再加上服?務(wù)不到位，?最終經(jīng)銷商?把精力大都?偏向到啤酒?上了。更為?失誤的就是?，代理商又?接了一款白?酒——沂蒙?老鄉(xiāng)，而且?廠家支持力?度挺大的，?對我們更是?淡化了。?2、泗水市?場雖然經(jīng)?銷商的人品?有問題，但?市場環(huán)境確?實很好的（?無地方強勢?品牌，無地?方保護--?--）且十?里酒巷一年?多的酒店運?作，在市場?上也有一定?的積極因素?，后來又拓?展了流通市?場，并且市?場反應(yīng)很好?。失誤之處?在于沒有提?前在費用上?壓住經(jīng)銷商?，以至后來?管控失衡，?最終導(dǎo)致合?作失敗，功?虧一簣。關(guān)?鍵在于我個?人的手腕不?夠硬，對事?情的預(yù)見性?不足，反映?不夠快。?3、滕州市?場滕州的?市場基礎(chǔ)還?是很好的，?只是經(jīng)銷商?投入意識和?公司管理太?差，以致我?們?nèi)顺纷吆?，市場嚴重?下滑。這個?市場我的失?誤有幾點：?（1）、?沒有能夠引?導(dǎo)經(jīng)銷商按?照我們的思?路自己運作?市場，對廠?家過于依賴?；（2）?、沒有在適?當(dāng)?shù)臅r候?qū)?找合適的其?他潛在優(yōu)質(zhì)?客戶作補充?；4、整?個___年?我走訪的新?客戶中，有?___多個?意向都很強?烈，且有大?部分都來公?司考察了。?但最終落實?很少，其原?因在于后期?跟蹤不到位?，自己信心?也不足，浪?費了大好的?資源！四?、___年?以前的部分?老市場的工?作開展和問?題處理由?于以前我們?對市場的把?握和費用的?管控不力，?導(dǎo)致___?年以前的市?場都遺留有?費用矛盾的?問題。經(jīng)同?公司領(lǐng)導(dǎo)協(xié)?商，以“和?諧發(fā)展”為?原則，采取?“一地一策?”的方針，?針對不同市?場各個解決?。(書村?網(wǎng).mcq?yy.)?1、滕州：?雖然公司有?費用但必須?再回款，以?多發(fā)部分比?例的貨的形?式解決的，?雙方都能接?受和理解；?2、微山?：自己做包?裝和瓶子，?公司的費用?作為酒水款?使用，自行?銷售；3?、泗水：同?滕州4、?嶧城：尚未?解決通過?以上方式對?各市場問題?逐一解決，?雖然前期有?些阻力，后?來也都接受?了且運行較?平穩(wěn)，徹底?解決了以前?那種對廠家?過于依賴的?心理。四?、“辦事處?加經(jīng)銷商”?運作模式運?作區(qū)域市場?根據(jù)公司?實際情況和?近年來的市?場狀況，我?們一直都在?摸索著一條?適合自己的?路子，真正?把我們一開?始就倡導(dǎo)的?“辦事處加?經(jīng)銷商”合?作方式運用?好，但必須?符合以下條?件：1、?市場環(huán)境要?好，即使不?是太好但也?不能太差，?比如地方保?護過于嚴重?、地方酒太?強等；2?、經(jīng)銷商的?質(zhì)量一定要?好，比如“?實力、網(wǎng)絡(luò)?、配送、配?合度”等；?辦事處運?作的具體事?宜：1、?管理辦事處?化，業(yè)務(wù)人?員本土化；?2、產(chǎn)品?大眾化，主?要定位為中?檔消費人群?；3、運?作渠道化、?個性化，以?流通渠道為?主，重點操?作大客戶；?4、重點?扶持一級商?，辦事處真?正體現(xiàn)到協(xié)?銷的作用；?五、對公?司的幾點建?議1、加?強產(chǎn)品方面?的硬件投入?，產(chǎn)品的第?一印象要給?人一種“物?有所值、物?超所值”的?感覺，在沒?有品牌力的?情況下一定?要體現(xiàn)出“?產(chǎn)品力”；?2、完善?各種規(guī)章制?度和薪酬體?制，使之更?能