00186國際商務談判Day1下午您的姓名：[填空題]*_________________________________1.1.熟悉貿易慣例和價格談判條件，了解交易行情的有經驗的業務員或廠長、經理適宜擔任談判隊伍的（）。[單選題]*A.技術人員B.商務人員【正確答案】C.法律人員D.財務人員答案解析：本題主要考查的知識點是商務人員角色的特點。談判隊伍中的商務人員由熟悉貿易慣例和價格談判條件，了解交易行情的有經驗的業務員或廠長、經理擔任。2.2.在國際商務談判中，擔任整個價格談判的組織者的是（）。[單選題]*A.技術人員B.翻譯人員C.法律人員D.商務人員【正確答案】答案解析：本題主要考查的知識點是在國際商務談判中商務條款的分工。在國際商務談判中，商務人員是整個價格談判的組織者，其他人員為輔談。3.3.一支談判隊伍能夠取得成功的基礎是（）。[單選題]*A.優秀的主談人B.優秀的翻譯人員C.成員素質良好且相互配合協調【正確答案】D.優秀的商務人員答案解析：本題主要考查的知識點是談判人員取得成功的基礎。一支談判隊伍，其成員素質良好且相互配合協調，是能夠取得談判成功的基礎。4.4.商務談判勝負的決定性因素在于商務談判人員的（）。[單選題]*A.性格B.素質【正確答案】C.氣質D.個性答案解析：商務談判勝負的決定性因素在于商務談判人員的素質。5.5.第一層次的談判人員是指（）。[單選題]*A.主談人【正確答案】B.技術人員C.法律人員D.記錄人員答案解析：第一層次的談判人員是指談判小組的領導人或首席代表，即主談人。6.6.對收集來的談判資料進行整理的第一步是（）。[單選題]*A.對資料的篩選B.對資料的分類C.對資料的評價【正確答案】D.對資料的保存答案解析：本題主要考查的知識點是對談判信息資料的整理。談判信息資料的整理一般可以分為四個階段：對資料的評價；對資料的篩選；對資料的分類；對資料的保存。對資料的評價是資料整理的第一步。7.7.由于戰爭爆發引起物價上漲的信息屬于（）。[單選題]*A.政治性信息【正確答案】B.社會性信息C.科技性信息D.經濟性信息答案解析：本題主要考查的知識點是政治性信息的內涵。政治性信息是指由于某一政治活動的發生、政治事件的出現而引起市場變化的信息，如戰爭爆發引起物價上漲的信息。8.8.在談判中可努力爭取，也可作出讓步的范圍指的是（）。[單選題]*A.最低接受目標B.可接受目標【正確答案】C.實際需求目標D.最高目標答案解析：本題主要考查的知識點是可接受目標的含義。可接受目標是指談判中可努力爭取或作出讓步的范圍。它能滿足談判一方的部分需求，實現部分經濟利益。9.9.談判中的可接受目標與實際需求目標間的關系是（）。[單選題]*A.前者大于后者B.前者小于等于后者【正確答案】C.后者小于等于前者D.不確定答案解析：最高目標>實際需求目標≥可接受目標≥最低目標。10.10.無論市場價格如何變化，市場需求均不受其影響，這種需求彈性是（）。[單選題]*A.完全具有彈性B.相對有彈性C.相對無彈性D.完全無彈性【正確答案】答案解析：本題主要考查的知識點是完全無彈性的含義。完全無彈性是指無論價格發生何種變化，市場需求都不受其影響。11.11.如果美國談判人員提出的條款意見是無法接受的，則應（）。[單選題]*A.含糊其辭，使對方存有希望B.遲遲不答，拖延對方C.直接說“否”【正確答案】D.婉轉圓滑，不輕易說“不”答案解析：本題主要考查的知識點是美國商人的談判風格。與美國人談判，表達意見要直接，“是”與“否”必須要清楚。如果美國談判人員提出的條款和意見是無法接受的，就必須明確告訴他們不能接受，不能含糊其辭，使他們存有希望。12.12.阿根廷商人會在商談中不厭其煩地與對方（）。[單選題]*A.對視B.握手【正確答案】C.擁抱D.拉家常答案解析：本題主要考查的知識點是阿根廷商人的談判風格。阿根廷商人在商談中會不厭其煩地與對方握手。13.13.德國人不喜歡將談判時間定在（）。[單選題]*A.早上B.中午C.下午D.晚上【正確答案】答案解析：本題主要考查的知識點是德國商人的談判風格。德國人不喜歡將談判時間定在晚上，除非特別重要的事情，因為他們認為晚上是和家人團聚的時間。14.14.法國商人在談判方式上偏愛（）。[單選題]*A.縱向式談判B.橫向式談判【正確答案】C.單項深入式談判D.鏈條式談判答案解析：本題主要考查的知識點是法國商人的談判風格。法國商人在談判方式上偏愛橫向式談判，即先為協議勾畫出一個輪廓，然后達成原則協議，最后再確認談判協議各方面的具體內容。15.15.關于意大利商人的談判風格，說法錯誤的是（）。[單選題]*A.對商品的價格寸步不讓，而在商品的質量、性能等方面則較靈活B.常不遵守約會時間C.與外商交易的熱情很高【正確答案】D.追求時髦，衣冠楚楚，瀟灑自如答案解析：本題主要考查的知識點是意大利商人的談判風格。意大利的商業貿易比較發達，意大利商人與外商交易的熱情不高，他們更愿意與國內企業打交道。所以C選項說法錯誤。16.16.關于葡萄牙商人的談判風格，說法錯誤的是（）。[單選題]*A.善于社交，且很隨和，很容易同他們開誠布公地交談【正確答案】B.協調性差C.常不能爽快履約D.時間觀念差答案解析：本題主要考查的知識點是葡萄牙商人的談判風格。葡萄牙人善于社交，且很隨和，但是，當你想進一步接近他們時，他們卻又退縮回去，所以，很難和他們開誠布公地交談。所以A選項是錯誤的說法。17.17.關于荷蘭商人的談判風格，說法錯誤的是（）。[單選題]*A.樸素，性格坦率，開誠布公B.講究秩序，事先安排計劃是他們的習慣C.多數會講多國語言，但在內部協商時一般都用荷蘭語D.喜歡對方沒有事先約定就去拜訪他們【正確答案】答案解析：荷蘭人比較樸素，性格坦率、開誠布公。荷蘭人沒有比利時人的貴族氣息。他們講究秩序，事先安排計劃是他們的習慣。顯然D選項說法錯誤。18.18.招待奧地利人適宜的時間是（）。[單選題]*A.星期六下午【正確答案】B.星期六上午C.星期天上午D.星期天晚上答案解析：奧地利人喜歡招待客人，一般愿意在自己家中進行，當然，上餐館用餐的機會也不少，而且菜肴豐富。適于招待的時間是周末下午。19.19.關于東歐商人的談判風格，說法錯誤的是（）。[單選題]*A.作風散漫，缺乏自信B.特別看重別人的尊重C.更為注重現實利益D.匈牙利人不重視信譽，不容易交往【正確答案】答案解析：匈牙利人具有東方人的氣質，重視信譽，容易交往。因而選項D說法錯誤。20.20.關于南亞和東南亞商人的特點，說法錯誤的是（）。[單選題]*A.印度尼西亞人特別喜歡家中有客人來訪B.菲律賓人天性和藹可親，善于交際C.泰國商人崇尚艱苦奮斗和勤奮節儉D.新加坡華僑喜歡簽訂書面字據【正確答案】答案解析：本題主要考查的知識點是南亞和東南亞商人的特點。交易中，遇到重要決定，新加坡華僑往往不喜歡簽訂書面字據，但是一旦簽約，他們絕不違約，并對對方的背信行為十分痛恨。21.21.關于阿拉伯商人的談判風格，說法錯誤的是（）。[單選題]*A.對信譽非?？粗谺.談判節奏較緩慢C.不愛討價還價【正確答案】D.注重小團體和個人利益答案解析：阿拉伯人極愛討價還價。無論商店大小均可討價還價。顯然C選項說法錯誤。22.22.關于猶太商人的談判風格，說法錯誤的是（）。[單選題]*A.善于經營女性用品及飲食行業B.對無法接受的建議婉轉含蓄，不直接說“不能接受”【正確答案】C.不會輕易承認失誤D.猶太商人善變，并以此控制對方的心理答案解析：本題主要考查的知識點是猶太商人的談判風格。在談判過程中，猶太商人從不含糊其辭，如果他們覺得對方的建議無法接受，就會明白告訴對方“不能接受”。23.23.關于澳大利亞商人的談判風格，說法錯誤的是（）。[單選題]*A.很重視辦事效率B.公私分明C.一旦簽約，極少毀約D.喜歡討價還價【正確答案】答案解析：本題主要考查的知識點是澳大利亞商人的談判風格。澳大利亞商人極不愿意把時間花在不能作決定的空談上面，也不愿意采用開始報價高，然后慢慢討價還價的做法。他們采購貨物的時候多數采用招標的方式，以最低報價成交，根本不給對方討價還價的機會。顯然答案選擇D。24.24.認為核桃是不祥之物的是（）。[單選題]*A.英國人B.法國人C.德國人【正確答案】D.意大利人答案解析：德國人講究節儉，反對浪費，他們把浪費看成是“罪惡”。他們忌諱四人交叉握手，忌諱薔薇、百合，同時認為核桃是不祥之物。25.25.談判人員應具備的基本觀念有（）。*A.忠于職守【正確答案】B.見利忘義、損公肥私C.平等互惠的觀念【正確答案】D.妄自菲薄、妄自尊大E.團隊精神【正確答案】答案解析：本題主要考查的知識點是談判人員應具備的基本觀念。談判人員應具備的基本觀念有：忠于職守、平等互惠的觀念、團隊精神。26.26.國際商務談判人員應當具備的縱向方面的知識有（）。*A.懂得談判心理學和行為科學【正確答案】B.有關國際貿易和國際慣例的知識C.熟悉不同國家談判對手的風格和特點【正確答案】D.豐富的商品知識【正確答案】E.各國各民族的風土人情和風俗習慣答案解析：本題主要考查的知識點是國際商務談判人員應當具備的縱向方面的知識。有關國際貿易和國際慣例知識、各國各民族的風土人情和風俗習慣是國際商務談判人員應當具備的橫向方面的知識。因而BE不正確。27.27.一支談判隊伍應包括以下人員（）。*A.技術人員【正確答案】B.商務人員【正確答案】C.法律人員【正確答案】D.財務人員【正確答案】E.翻譯人員【正確答案】答案解析：本題主要考查的知識點是談判隊伍的人員。談判隊伍根據專業知識的需要包括的人員有：技術人員、商務人員、法律人員、財務人員、翻譯人員、談判領導人員和記錄人員。28.28.有關談判對手的資料主要包括（）。*A.貿易“客商”的類型【正確答案】B.談判對手的資信情況【正確答案】C.雙方的談判實力【正確答案】D.談判對手的最后談判期限【正確答案】E.對方對己方的信任程度【正確答案】答案解析：本題主要考查的知識點是談判對手的資料內容。談判對手的資料主要包括貿易“客商”的類型、談判對手的資信情況、雙方的談判實力、談判對手的最后談判期限和對方對己方的信任程度。29.29.對客商合法資格的審查內容主要包括（）。*A.客商的法人資格【正確答案】B.客商的資本信用【正確答案】C.客商的履約能力【正確答案】D.客商的類型E.客商的資金狀況答案解析：本題主要考查的知識點是對客商合法資格的審查的內容。對客商合法資格的審查應從兩個方面進行：(1)對客商的法人資格進行審查；(2)對前來談判的客商的資本信用和履約能力進行審查。30.30.在確定商務談判目標系統和目標層次時，應堅持的原則有（）。*A.實用性【正確答案】B.合理性【正確答案】C.合法性【正確答案】D.易實現性E.迎合對方需求答案解析：在確定商務談判目標系統和目標層次時，要注意堅持三項原則，即實用性原則、合理性原則和合法性原則。31.31.按談判者讓步的程度，談判風格可分為（）。*A.橫向型模式B.縱向型模式C.強有力型模式【正確答案】D.軟弱型模式【正確答案】E.合作型模式【正確答案】答案解析：按照談判者讓步的程度，談判風格可以劃分為以下幾種模式：強有力型模式、軟弱型模式、合作型模式。32.32.關于通則議程與細則議程的說法正確的有（）。*A.前者供對方使用B.后者供己方使用【正確答案】C.前者供雙方使用【正確答案】D.后者應保密【正確答案】E.前者應保密答案解析：本題主要考查的知識點是通則議程與細則議程的含義。通則議程是談判雙方共同遵照使用的日程安排；細則議程是供己方使用的，通常是保密的。33.33.同阿拉伯人交談時應注意（）。*A.不要涉及中東政治【正確答案】B.不要談論國際石油政策【正確答案】C.不要談論宗教上的敏感問題【正確答案】D.不能架起腿【正確答案】E.不能將鞋底對著談話者【正確答案】答案解析：阿拉伯商人的談判禮儀及禁忌：不喜歡和外人談論政治和宗教；不要談中東政局和國際石油政策；在交談時，不能架起腿，更不能將鞋底對著談話者，否則阿拉伯人會認為你不誠實可信等等。34.34.在與法國商人簽署純記錄性質的文件時，要嚴格區別的具體問題有（）。*A.達成的協議點【正確答案】B.分歧點【正確答案】C.專論點【正確答案】D.論及點【正確答案】E.交易往來關系答案解析：本題主要考查的知識點是法國商人的談判風格。在與法國商人簽署純記錄性質的文件時，要嚴格區別“達成的協議點”“分歧點”“專論點”“論及點”等具體問題，否則產生的文件會變得含糊不清，成為日后產生糾紛的隱患。35.35.下列關于日本商人的談判風格，說法正確的有（）。*A.是人際關系的專家【正確答案】B.團隊精神或集體意識在世