1、精選優質文檔-傾情為你奉上精選優質文檔-傾情為你奉上專心-專注-專業專心-專注-專業精選優質文檔-傾情為你奉上專心-專注-專業陸良縣食唯鮮公司直銷管理方案壽民偉編寫中國加入WTO以后，給企業提供了良好的貿易平臺。“營銷天下、直銷全球”中國已經進入高速度快信息化的經濟時代。但是我們也必須看到世界名企給予我們的競爭與壓力。營銷戰略關系到企業生死存亡。直銷布局牽連到業績成敗，終端化銷售，面對面服務勢在必行。目的：確定直銷體系及運作流程適用范圍：業務及兼職業務內容：行政管理規定直銷業務工作主體及運作說明財務管理辦法工資激勵方案第一部分 行政管理規定一、直銷部組織架構示意圖營銷副總 營銷副總品牌經理銷售

2、經理 品牌經理銷售經理A直銷經理B直銷經理A直銷經理B直銷經理C直銷經理D國外貿易經理客戶主任客戶主任客戶主任客戶主任客戶主任客戶主任品牌推廣員品牌推廣員品牌推廣員外貿跟單QC產品設計師品牌推廣員品牌推廣員品牌推廣員外貿跟單QC產品設計師區域經理區域經理區域經理區域經理區域經理區域經理銷售主管銷售主管銷售主管銷售主管銷售主管銷售主管銷售代表銷售代表銷售代表銷售代表銷售代表銷售代表見習銷售代表見習銷售代表見習銷售代表銷代表見習銷售代表見習銷售代表見習銷售代表銷代表備注：1、把直銷隊全分四個體系，便于區域分工及競爭評比；2、A經理主要負責省外市場；3、B經理主要負責東莞市場；（重點）4、C經理主要

3、負責東莞以外廣東地區市場；5、市場條件成熟，可實施國外貿易（暫不實施）；二、直銷體系工作人員職責說明營銷副總職責對直銷隊伍的全面管理及部門工作協調；制定并實施直銷戰略，把握市場并及時調整；對直銷工作人員的監督管理及指標任務擬定；培訓并引導直銷人員的工作思路。負責店面營運管理。權力下屬部門的行政管理權；費用審核（批）權；調（分）配資源權；制度規定的其它權力。銷售經理職責對大客戶方案的報價；貨源組織及送達安排；新產品圖片及價格及時反饋。對各區域經理的業務管理。權力價格確定權；貨源定位權；對違章行為的監督權。品牌推廣營運經理職責協助直銷經理進行公關談判工作；控制公關費用并及時劃分費用分攤情況；工程單

4、提成爭議仲裁。工程單品牌推廣與運作。權力廣告費用監控權；提成仲裁權。品牌維護權。直銷經理職責對本直銷團隊的日常管理及工作分配；直銷技能培訓及業務方向指引，市場信息調研及工作反饋；制定季度（月）工作計劃及指標任務，并激勵完成；下屬工作檢查及行為規范；信息分析及公關談判，設計方案審核；價格的初步擬定并交由銷售經理確定；擬訂合同及貨源后期進度跟進。權力對團隊的日常管理權；區域劃分及工作分配權；團隊員工工作行為審核權。客戶主任職責負責直銷業務信息的收集核實工作；同客戶進行日常工作溝通，及協助經理進行談判；本部門的文件打印及文檔管理；監督本部門工作人員的工作行為；完成上級交待的其它任務。權力文檔保管權；

5、工作行為監督權；經理賦予的其它工作權力。品牌推廣員職責根據業務信息按客戶要求設計標書及報價清單；根據公司商品范圍從飲食衛生角度做菜譜推廣；協助直銷經理做圖片方案及報價方案；圖紙、圖片的整理及保管；不斷吸取新觀念及潮流趨勢，確保成功率。權力直銷經理賦予的相關工作權力。區域經理（由直銷經理根據工作需要進行區域劃分，區域經理的個人每月銷售額必須在35萬元以上，方可晉升該職位）職責負責本區域的業務信息收集及地方公關工作的開展；及時向上級反饋市場行情及信息；同客戶的有效溝通及服務；對本單位業務直銷員的有效管理；協助上級完成合同制訂、送貨及跟催收款工作；加強本部門人員的引導及培訓；權力對區域的直銷人員的管

6、理權；上級給予的其它權力。銷售主管（每月銷售額達15萬以上20萬（含）以下者，可晉升為銷售主管，銷售主管無團隊管理）職責負責本區域的業務信息收集及地方公關工作的開展；及時向上級反饋市場行情及信息；同客戶的有效溝通及服務；協助上級完成合同簽訂、送貨及跟催收款工作。權力（無）銷售代表（連續兩個月完成16萬或累計30萬銷售的業務人員可晉升為銷售代表）職責、權力同銷售主管見習銷售代表（新入職或3個月累計只完成20萬銷售額的業務人員）職責、權力同銷售主管三、人事管理制度補充說明日常行政管理規定。行政管理規定按商業版的公司行政管理制度執行，同時將有關補充條款明確如下：直銷員名片所定職位按工作需要設定，不具

7、行政級等效應，名片屬公司資源，手機號及傳真、電話、網址均以公司規定為主，名片由人力資源部制作，離職時需上交；員工須嚴守保密制度，不得向外界傳播公司商業機密，尤其是產品單價及產品圖像數據，否則開除處理；上班時間不準借客戶之名撥打私人電話，接聽私人電話不準超過3分鐘；員工不得翻閱非自已工作范圍內的文件，如有所需，必需上報經理批準；如員工造成對公物損壞或遺失者，按原價賠償；員工入職時可領用一本一筆，筆可以舊換新。著裝及儀表要求統一穿襯衣、西褲、皮鞋，必要時穿西裝打領帶；形象良好、舉止端莊、嚴格執行公司食唯鮮服務手冊要求。出勤 所有人員必須打上、下班卡，誤卡或忘打卡，需由上級補簽，駐外人員由區域負責人

8、制定考勤表，每天早晨6點鐘上班至晚上18點下班，直銷人員工作時間為責任制考勤，不計任何加班費用（超過出勤天數除外）。出差 所有人員應在出差登記板上注明出差去向，并向上級報告行動方向（出差費用自理）。請假和休息所有請假和休息必須由上級批準，嚴禁借出差之名而休假或辦私事，查證屬實，開除處理。6、招聘、離職辦理、見習銷售代表、銷售代表、銷售主管、區域經理 直銷經理、客戶主任、設計師 營運經理、直銷經理 營銷副總招聘責職承辦權由人力資源部組織實施第二部分 直銷工作體系及運作流程必備工具資源、名片（由公司免費制作），功能：聯絡、推廣；、手機（公司提供號碼、員工自帶手機），功能：聯絡；、圖片冊（由公司統一

9、制作且定時更新），功能：展示、宣傳；、報價參考表（由公司制定成冊與圖片內容配套），功能：便于溝通及初步定價；、手提電腦（由公司購置，直銷經理保管），功能：資料查尋、效果展示、方案展示；、數碼相機（由公司購置，品牌推廣員保管），功能：拍攝下載、設計方案制作；、網站、EMAIL、傳真、電話（公司提供），功能：聯絡；、裝訂機、彩色打印機、電腦（公司購置），功能：方案設計及臨時畫冊制作；、小車一輛（公司購置，行程費用自理），功能：公關談判、合同簽訂、信息收集；、多功能手提式工具包（公司統一購買，費用自理），功能：統一且便于工作需要；、衣物、香煙（自行購買），功能：不同場合信心實力的展示。二、市場定位及

10、市場分析世界排行第一位的企業（沃樂瑪），不是生產廠家，而是貿易銷售公司，“先有市場，才有產品”將是不變的規律，公司將加大對家居市場的開發特別是直銷市場的開發整合，讓食唯鮮形成以肉食制造為根本，業務市場開拓為核心的配套營銷平臺，公司發展十余年來，積累了豐富的市場業務管理經驗，二十世紀的今天，我們將把握時代的脈搏，采用科學的管理模式，把企業做強做大。公司市場開發主要方向及定位、超市配送，檔位租賃；、酒店肉食品供應；、大型連鎖餐廳肉食品供應；、大排檔，工廠飯店開發；、菜市場小刀手批發；、高密集住宅小區定點銷售。二、區域劃分及分工合作直銷無地域限制，但需要區域劃分，沒有目標，混亂的推銷會影響整個直銷系

11、統。根據市場業務量進行區域劃分，如分省、分鎮，指定專人負責；根據業務員的客戶資源劃分區域，便于業務員開展工作；區域劃分并不代表分開，所有直銷員必須記住我們屬于同一個直銷隊伍，互相之間的信息交流，資源合作尤為重要，嚴禁出現爭單、搶單現象，影響公司信譽。四、直銷業務工作流程及細節說明流程合理化，方法科學化是直銷業務是否成功的關健因素，其流程如下：直銷業務工作流程示意圖業務信息搜 集直銷員或兼職直銷員業務信息搜 集定期上報信息，整合資源上報給客戶主任定期上報信息，整合資源 品牌推廣員經理安排品牌推廣員進行品牌推廣員客戶認同方案內容直銷經理審核客戶認同方案內容 直銷員做初步報價依據單價表報價直銷員做初

12、步報價售后服務 客戶主任售后服務實施公關（業務跟進）直銷經理、直銷員實施公關（業務跟進）結清余款 財務出納同直銷員結清余款根據進度調整報價銷售經理確認報價根據進度調整報價客戶確認并滿意結果 客人驗收客戶確認并滿意結果客人確定方案及價格客人確定方案及價格按時送貨安裝 配送中心按時送貨安裝合同簽定甲、乙雙方合同簽定組織貨源銷售經理安排組織貨源送貨收款按財務制度送貨收款細節流程說明業務信息收集業務信息收集主要由直銷業務員完成，直銷業務員有專職與兼職之分，專職直銷員即享有工資底薪及有相應考勤制度約束的工作人員，兼職直銷員即為無工資底薪，不受考勤制度約束的公司外部非本職工作的兼職人員。他們所提供信息工程

13、單與專職業務員提成點相同，公司將大量發展兼職業務員，確保信息的全面化，多元化；信息來源分類（信息內容為：項目名稱、地址、負責人、姓名、聯絡方式、成功把握性）。場外信息（即通過個人信息資源搜索，在外開發的業務信息）；場內信息（即指顧客主動上門到公司尋求供應需求的信息），場內接單僅限于賣場導購員；電話信息或客戶發郵件給我公司的信息，該類信息由接受到該信息的直銷人員跟進或由經理安排直銷員跟進；總部或商場指定給直銷人員跟進的信息；公司內部員工（導購員除外）提供的業務信息。直銷員收集信息的途徑對有購買需求的目標區域定點開發、跟進、獲取信息；親朋好友的介紹與推薦；傳媒信息獲取；前期宣傳，客人與其聯絡的（如

14、派發宣傳冊、名片等）；信息收集的方法為“細心、用心、耐心、恒心”。、信息管理。信息管理工作由客戶主任完成。（信息分類歸檔及日常客戶工作）A、信息管理辦法。直銷員必須每天填寫行程日報表，并將信息內容如實填寫，上交到客戶主任處，其作用如下：防止爭單、搶單，（信息單將如實反映信息屬于誰）以時間最早的信息單為準；了解信息的真實性，從而檢查直銷的工作態度；信息分類并利用公司資源優勢提供公關辦法；根據直銷員提供的資料有效的與客戶溝通做好前期約定工作。客戶主任必須嚴格管理信息資料，嚴禁他人翻閱或將資料信息透露給其它公司或業務人員，一經查出，公司將不予發放所有工資，并依法提出上訴。客戶主任及時提醒直銷人員進度

15、跟情況，避免丟單。客戶主任定期將未能成功開發的信息匯總，查其原因，找出解決辦法，為以后的開發工作做參考。（每個月匯總一次，并細節說明）信息查閱權限人員客戶主任（管理者）；直銷經理；營運經理（仲裁者）；其它人員無權查閱，否則開除處理。、設計要求。當直銷員與客戶取得直接聯系并已有初步意向后，直銷員即可申請上級安排報價方案。效率快，及時給客戶出圖片方案，可采用手提電腦當場制作；在做方案時，必須以我公司現有品種為中心，保證及時供貨及時報價；標書方案必須清晰明了，并給客戶解說，用電腦或圖片顯示相應家居配置，確保效果；產品工程方案標書圖紙無論成功與否者必須存檔管理，便于查找及再利用。、產品展示及報價。客戶

16、基本認同方案時，直銷員應熱情的邀請客戶到我公司現場參觀，以便于客戶的了解和進一步推銷。客戶需要在客戶方當場報價時，直銷員可在公司允許的范圍內打折，但必須把握分寸，低價并不是最好的推銷方法。客戶到展示中心或賣場時，必須注意以下幾點；給批發客戶的報價就要低于商場商品現場所標價格，讓客人感受到商場零售價格高，而他是直銷客戶所以價格優惠許多；直銷員必須在客戶來我公司之前做好一切工作準備（如價位、商品知識、賣場配合等），給客戶一個滿意；客戶對價位質量提出質疑時，直銷員和導購員必須及時解說減少不必要的誤會；公司規定的單價范圍內直銷員和直銷經理可以與客戶直接確定價格，否則需由銷售經理最后確定價位。報價工作必

17、須及時完成，且必須把握尺度，價格過高客戶不接受，若一味打折，則容易給客戶產生懷疑，導致談判失敗。及時公關，確保成交，公關工作是工程單成交的關鍵因素，公司需整和所有資源關系，及時疏通，天勢、地利、人和（公關），方可成功：了解競爭對手，適時調整，做好知已知彼；了解客戶處主要負責人，通過社會關系打通關節；了解客戶對我公司商品、價格、服務的初步看法展示我公司實力和優勢，特別是信譽度、服務水平。G、措施及費用分攤回扣。對客戶的中間負責人適當的回扣，可以加快合作進度，但方法必須婉轉，且必須保證對方的安全，回扣是在結清貨款之后返回的，若需提前支付，需請示總經理審批，其回扣費用從毛利額中減出；送禮及娛樂消費。

18、由直銷員自行把握可行性，且費用自負，或在其毛利額中扣出；友誼合作。為增強客主關系，如時間允許，可與對方進行友誼比賽，促進交往了解，增大合作機會；及時溝通。定期與客戶聯絡，成為對方的朋友，生意自然成。H、公關資源配備及費用分攤為保證公關效果（或簽合同），展示公司實力，公司為直銷部配置小轎車一輛，并配司機一名，全天候為其工作。司機工資由公司發放，車輛行政管理歸總經理室；車輛維修費、保險費、年檢費由公司負責；車輛跟單所發生的油費、過橋費由所跟單的直銷員負責，從實際毛利額中扣出相關費用；車輛統一由總經理助理安排，并填寫出車表，司機回到單位后及時填寫用油數量、金額，過橋費劃帳到直銷員個人帳目科目上，一并

19、扣出；直銷經理非跟單需要用車的，需填寫申請單，經批準使用的，不用扣出其行車費用，否則應按直銷員用車程序辦理，并扣出相應費用。手提電腦、數碼相機等公關用品列入直銷部固定資產，并逐年分攤。、合同簽訂注意事項：設計方案及工程報價雙方通過后，方可與客戶進行合同簽訂工作；合同條款由直銷經理擬定，月銷售額50萬（含）以下的工程單由銷售經理審批，50萬以上的工程單需由營銷副總審批；（備注：工程單毛利額低于10%個點的，需由總經理審批）合同條款內容直銷經理必須同相關人員商議通過（如交貨時間、結款時間），避免不必要的失誤；合同印章由審批人蓋章為準，合同正本由會計保管，直銷經理保留復印件；合同簽訂同時須按公司要求由客戶方支付定金并明文約定結清余款時間；合同簽訂屬法律程序，經手人必須高度重視，確保合作愉快。、貨源組織貨源組織由技術員組織安排；配送組需全力配合貨源組織工作；貨源組織工作必須按合同內容進行，保證質量及交貨期。、送貨及售后服務工作送貨由管理部安排完成；直銷部客戶主任對已送貨客戶按公司要求加強售后服務工作，及時跟進。第三部分 財務管理辦法財務制度按公司財務制度執行，其它財務規定補充如下：直銷部設置一套獨立的會計核算科目，并由財務負責帳務處理