1、優選文檔優選文檔PAGEPAGE3優選文檔PAGE煙酒商店貨技巧一位酒企的地域經理在博客里寫到：今天跑了十多家煙酒店，他們就像是串連好了的相同。結果是一家店都沒有放上貨，感覺很失敗。從操作煙酒店的步驟中可以看出，順利鋪貨是廠商操作煙酒店的要點環節之一。但是，隨著煙酒店渠道備受重視，廠商在煙酒店渠道鋪貨的難度也是越來越高。其實，要想迅速高效地實現煙酒商店貨，最重要的就是可以做到“實實在在”。以下采用問答的形式來談一下關于煙酒商店貨技巧的問題。掃街工作做到“實處”問：常言說“好的開始是成功的一半”，在鋪貨的過程中，能做好先期市場基礎檢查工作是要點環節。那么，從煙酒商店貨來說，如何把先期基礎工作做到

2、位呢？答：鋪貨先期的工作最重要的就是“掃街”，就是普查銷售地域內的零售終端，普查內容分為經營信息和基本信息等。而從煙酒店渠道鋪貨來說，就是要把“掃街”工作落到細處和實處，讓工作做的更認真些。比方基本信息要知道地域內的煙酒店數量，分布在哪條街道，甚至哪個小區或酒店旁邊等。還有就是店面名稱，店面地址，經營者姓名，聯系電話。-而經營信息要知道門店性質，門店經營面積，經營情況，購買者性質，購買方式，商圈覆蓋范圍等。問：除了認識這些信息外，掃街還要做哪些相應的準備工作啊？答：為了保證“掃街”的有效性和計劃性，還要廠商業務員配合，早先擬定檢查表格來規劃“掃街”路線，同時落實時間計劃，參加人員，交通工具等，

3、爾后按圖索驥，以保證“掃街”工作的效率。“掃街”結束后，依照“掃街”收集的煙酒店信息和合作意向，經營特點等，結合廠家對本產品的市場整體策略，確定需要進入的目標煙酒店。爾后，建立一個完滿化，系統貨，詳細化的煙酒店客戶資料信息檔案數據庫。這種客戶信息資料檔案，要內存每一家煙酒店的詳細資料，包括：客戶名稱，地址，電話，傳真，郵箱與店東姓名，性別，年齡，社會背景等有效信息，為立刻開始的鋪貨工作整理好備查資料。“實質”利益可降低鋪貨難度問：都說鋪貨是“從商品到錢幣的驚險一跳”。其實，從煙酒商店貨的檢查情況來看，鋪貨不但影響著終端銷售，更是煙酒店客情工作的開始。那么，如何從客情的角度來感人煙酒店來降低鋪貨

4、難度呢？答：鋪貨不但要“卸掉車，送入店”，最重要的是要“入人心（要讓店方的有關人員都知道我們產品，知道我們企業，知道我們給他們的合理利益等）”鋪貨時多說些有利于銷售和客情的話，會極大減少后續訪店和單店動銷的工作壓力。說終歸，能否掙錢，有可能獲取什么實質利益，還是煙酒店能否順利鋪貨的最大驅動力。若是煙酒店老板不知道你的產品能給他帶來什么好處，能幫他掙多少錢，那他是必然不會賣你的產品的。因此，若是能讓煙酒店老板清楚的知道賣你的產品能有什么好處，能掙多少錢，就會明顯降低鋪貨的難度。比方在制定價格系統的時候，要留給煙酒店合理的利潤空間。煙酒店終歸需要多少利潤空間才合理？原則上是不低于同一價位競爭對手的

5、利潤空間，保證煙酒店在相同的情況下，賣你的產品比賣競爭對手的產品更掙錢。只有這樣才能調動起煙酒店的鋪貨興趣和熱情。其實，還要為煙酒店供應必然的附加利益。比方說順利鋪貨的話，企業可以在煙酒店周圍，幫助做一些廣告宣傳，也許告訴煙酒店會有電視廣告和報紙廣告的強力支持等，然后會在報紙廣告上打上煙酒店的店名及地址等（限二批）。附加利益多種多樣，不相同的企業可以依照自己的情況來設定。有的企業在煙酒商店貨后，煙酒店老板還可以獲取一次關于煙酒店經營方面的培訓。詳細到實質操作中，廠商還可以和煙酒店老板算筆帳：比方賣一瓶我的產品利潤有多大，和同一價位的其他產品對照，能多掙多少錢。把利潤給煙酒店老板算理解，就會使鋪

6、貨順利進行。用市場“實例”感人煙酒店問：其實有時“曉之以利”，就像是給煙酒店老板畫了一張餅。經常會有煙酒店老板問，你的餅畫得挺好，但我終歸吃不吃獲取啊？因此，我們除了用利益來感人煙酒店外，還有其他有效而且擁有推動性的方法嗎？答：那就是要“曉之以法”了，就是要明確告訴煙酒店老板掙錢的方法：我們有一套完滿的市場實行方案，有富強的廣告支持，設計了很多的促銷活動等等，保證我們的產品很快就能起量。在實質操作中，曉之以法最重要的就是一套工具的準備。這套工具包括市場實行方案，廣告投入方案，促銷活動方案，終端保護方案，竄貨控制方案以及我們將要用到的物料，禮品等。我們可以將這些工具制成一本手冊，鋪貨人員人手一冊

7、，顯現給煙酒店老板看，講解給煙酒店老板聽。條件贊同的話，可以用電腦將我們的廣告帶，促銷活動現場等演示給煙酒店老板，以增強說服力。問：“曉之以法”可能會讓煙酒店老板對鋪貨不再抗爭，但是，能讓煙酒店老板真實心動嗎？答：“曉之以法”會讓煙酒店老板有了初步的合作意向，這時候再用市場的實質案例來推波助浪，煙酒店老板就會完盡心動了。比方說告訴老板我們跟某某煙酒店合作，第一個月他就賣了多少瓶，掙了多少錢，現在已經是第三次進貨，而且此次一下子進了10箱。企業還在他店周圍的社區發了一些煙酒店的宣傳單頁，現在他的買賣好得很，人氣特別旺。你方便的話可以到他那個店去看看等。若是可能，可以拍幾張那個店的照片帶在身上，顯現給煙酒店老板看，以增強模范的真實性。講完案例，再提示煙酒店老板，若是我們合作，我也會幫助你做些什么樣的宣傳，就可以像某某煙酒店相同，迅速提升人氣，拉動銷量等，相信煙酒店就可以順利接受產品鋪貨了。“實在”手段讓現款鋪貨迂回進行問：在煙酒商店貨的時候，很多時候煙酒店都愿意采用代銷等方式，讓廠商的現款鋪貨難度比較高，造成鋪貨不暢。答：人氣旺，銷量大的煙酒店現在都是“店大欺客”，在鋪貨的時候都比較難談。關于一些新品，鋪貨更是難上加難，極稀有在鋪貨時采用現款結款的。說實話，在鋪貨的時候，關于現款結算，由于簡單占用煙酒店的資本，就會引起煙酒店老板的風險忌憚。但是，若是能讓煙酒店感覺到廠商很