1、結合會議精神確立下階段銷售系統的各項工作要求與任務團隊建設的要求與任務布置 用戶管理的思路、要求與任務新產品，新渠道、新要求，快速實現渠道增值業務管理的要求與任務會議內容團隊建設的要求與任務布置第一部分： 一、 各部門組織開展本次營銷會議的精神、新的制度與流程及各項要求的學習、貫徹、布置、落實的工作。其中，工作紀律與態度、日常工作的要求、日志、會議制度等工作內容，必須要求明確，布置到位，以下幾點另做規定與要求。41.國慶后，各級干部的月度工作總結中，對執行“五個必須”情況進行逐級零申報制，凡有瞞報、謊報的情況或被總部運營部門檢查出有違紀行為的部門，將嚴肅處理相關責任人。所有人員外出，必須認真填

2、寫出門登記表，包括外出事由、路線、往返時間等。出門登記表納入考勤的管理辦法。此項工作由行政人員負責執行,納入行政月度績效考核內容。2.各級人員必須按照要求認真錄入CRM 日程，對開展該項工作不理想，經指正未有改觀的員工，按公司相關制度進行處理，并追求其直接上級的責任。對CRM行程弄虛作假的行為的員工，一經確實即做辭退處理，并追究其直接上級的責任。3.要求各部門拜訪率不低于既定標準，大區總監的拜訪量不低于業務人員目標拜訪量的60%，分公司經理不低于70%，其他銷售干部不低于業務人員的目標拜訪量，該項要求納入月度績效考核并進行通報公布。公司主要領導對月拜訪量不達標的銷售干部進行面對面或電話懇談，長

3、期拜訪量不合格的干部另做處理。特殊情況，經情況說明后酬情處理。4.各級銷售管理干部及行政人員每月按時在CRM 提交工作計劃與總結，上級必須在下級提交工作計劃與總結后2個工作日內，給出管理者評語或工作指導、工作建議等。該項要求納入各級管理干部的績效考核，占績效考核中軟指標考核項的10%權重。5.營銷中心將以季度為單位，開展上下級之間的工作互評管理辦法（評估內容詳見“評估表”），主要是上級干部接受下級干部的評估。每次的評比結果將由營銷中心匯總提報總裁辦相關領導，作為干部的晉降級考評的重要依據。6.嚴肅會議制度，認真執行會議要求。對會議制度執行情況，培訓工作的展開，市場情況的討論，每月對大區總監、分

4、公司負責人進行抨估，并納入各級干部的月度、年度的績效考核。7.通過獎勵撥款的方式，在各銷售部門中設立活力團隊專項資金與帳戶管理，組織各種有意義的學習與娛樂、體育活動，促進團隊的活力與凝聚力。 總結經驗與得失，分析問題所在，積極展開批評與自我批評，學習與相互學習的活動。每位員工圍繞工作態度、學習進步、技能方法與業績等進行總結與提交個人半年工作總結報告。二 .各部門集中進行上半年工作總結的會議討論。 要求所有員工（包括各級干部）在國慶會議精神的指引下，結合本人年度目標與上半年工作的實際情況，制定并提交下半年度的工作計劃與目標，業務人員的報告中必須含有紀律與制度的執行、拜訪率的承諾、每月的業績（數字

5、）目標、學習趕超的對象等內容。三各部門集中進行下半年工作計劃、目標的會議討論。 各級干部與行政負責人，根據國慶會議的精神與要求，結合本部門實際情況，通過與上級領導、下屬員工的討論交流，制定并提交上半年工作總結與下半年工作計劃與目標的報告。其中企業文化與活力團隊建設，紀律與制度執行，人均拜訪率，人力資源規劃與完成時間，器材、綜合布線、光纜等新產品銷售，新領域新發展的工作，每月新增用戶數（指有效的一定采購量的用戶），后援團，團隊學習、培訓計劃與目標，每月銷售額與排名目標，學習與趕超對象等在報告中必須表述。四各級干部與行政負責人，制定并提交上半年工作總結與下半年工作計劃與目標的報告。 各部門通過廣泛

6、的交流討論與市場調研，圍繞公司要求與目標，團隊與市場建設，用戶與銷售管理，制定并提交三年工作計劃與目標。五各部門制定并提交三年工作計劃與目標 進行辦公室環境的改造，提升辦公軟、硬環境，積極弘揚企業文化，加強辦公室工作紀律建設，不容許出現有損團隊形象，內聚力與發展的言行，辦公室不出現與工作無關的物品，工作電腦中不出現與工作無關的操作系統。六進行辦公室環境的改造，積極弘揚企業文化 在會議總結中，通報部門與員工各項工作開展的情況，分析總結問題與經驗，指出不足，交流方法。每月評選1-2名的工作標兵，每月確定1-2名幫教對象，做到評選公平，獎罰分明。其中月度總結會議內容須向上級提交。 各級銷售人員一月一

7、排名，一季一考核，半年一調級，嚴肅末位淘汰制。大區總監應在各行政人員的配合下，每周了解一次所有工作人員的工作情況，有利于及時發現問題，解決問題。 七.根據公司制度要求，各部門每周一小結，每月一大結。 有條件的部門配置數量不等的技術支持人員，配置產品演示平臺；有條件的部門配置物流車輛與人員；有條件的部門設立大客戶部與郊區業務部；有條件的部門配置部門業務助理或電話銷售人員。各部門在銷售人員隊伍中確立“銷售師”，設立優秀銷售師獎勵制度。八.相關技術培訓和產品配套 所有的大區總監配置完成分管大客戶與器材銷售的助理，有條件的區域可配置多名；有條件的部門配置負責大客戶與器材的部門經理一人；有必要的銷售干部

8、配置若干業務助理，配合干部開展各項業務工作；各大區設立總監級儲干的崗位。九 .大區總監配置完成分管大客戶與器材銷售的助理 逐步設立大區總監行政助理的崗位，配合總部運營與大區總監工作，承擔大區內行政工作的指導與管理工作，承擔大區內行政人員隊伍的建設工作。下階段將提升有關行政人員的崗位級別，加強行政隊伍的建設工作。國慶后，運營部每月召開一次“銷售行政會議”，集中進行各行政人員的工作評估，并進行排名與獎懲，后5名的行政人員提交改進計劃的報告。十.逐步設立大區總監行政助理的崗位 開展干部帶干部的工作，各級干部承擔物色、招聘、培養、推薦、錄用新干部的任務。其中，大區總監不低于3人，總監助理不低于2人，分

9、公司總經理與部門經理各不低于1人。可進行各地招聘，集中或異地培訓的方式。盡可能多在現有團隊中物色培養思想品質端正，具備學習能力與管理潛力的員工進入儲備干部隊伍。十一.開展干部儲備培養工作各大區完成除西藏、港、澳、臺外的所有省級所在地城市的銷售部門建設。.完成廣東大區、浙江大區、上海大區、江蘇大區、北京大區的建設，建立廈門、青島、大慶分公司。十二.省會城市的銷售部門建設 以上12點，要求總結深刻、計劃具體、目標明確、學習與貫徹充分，布置與落實到位。第1、2、3、4條在假后3天內完成，第5，6條在1個月內完成。第7條是項長期工作。第8，9，10條在3個月內基本完成。第11條，本工作年度完成。第12

10、條本年度完成一部分，最遲明年國慶前全部完成。相關工作納入月度或年度績效考核。確定目標責任，長期堅持執行，形成長效機制。 用戶管理的思路、要求與任務第二部分： 對用戶進行分析、分類、整理與分配的工作，做到重點突出，目標明確，抓大放小，充分兼顧新老用戶與行業，根據用戶的不同情況進行差異化、針對性的用戶開發。 開發不力的翻倍獎用戶，符合條件的轉干部團。在沒有根本理由的情況下，作為銷售干部對干部團用戶的開發，不容許放棄或開發不力，嚴肅這項工作的獎罰機制。營銷中心將每月評估干部團工作，并進行通報，年度集中考核。每月進行翻倍獎用戶的評估工作，符合條件的轉干部團用戶。一干部團與翻倍獎用戶。對用戶按采購規模進

11、行分類：分重點用戶、一般用戶、零售用戶三類。原則上，用戶的全部采購額在5-10萬以下的用戶為零售用戶。根據抓大放小的原則，建立放棄機制，并確定零售用戶的責任人。二. 對用戶按采購規模進行分類 此類用戶的定位：因價格、質量、服務、帳期、關系、物流等因素沒有實現基本合作，按目前銷售策略與方法在未來6-12個月內很難開發成功的對手核心用戶的用戶。根據打擊對手的原則，進行集中整理、確定并上報，總部制定實施針對性協同解決方案。三確定攻堅用戶 沒有固定長期供應商的用戶，誰優惠就采購誰，誰滿足就采購誰，對客情關系不敏感的具有一定采購量的用戶。根據靈活是第一，合作是第一的原則，進行集中整理、確定并上報，總部制

12、定實施針對性協同解決方案。四確定拳擊臺用戶 友好合作、短期內能實現合作及渠道增值的用戶。做好客情的工作，做好客服的工作，做好防范的工作。團隊內協作、靈活，做好臨門一腳的工作。渠道增值用戶指那些能夠實現更多產品，特別是新產品銷售的原合作用戶。五友好合作、短期內能實現合作及渠道增值的用戶 在國內設立總部及若干分支機構，集中采購的用戶。包括全國性的大甲方項目用戶與大工程商用戶。集中進行整理，營銷中心統籌負責，責任與目標到人，銷售經理以上干部為主進行開發，對這些客戶指定實施特別強有力的銷售政策，爭取簽定更多的全國性戰略合作協議，建立長期緊密的合作關系。六全國性大用戶1）. 各銷售部門每月增加有效的新產

13、品，新行業，新領域用戶，其中A類部門不低于20家，B類部門不低于10家，C類部門不低于5家，有總部運營部評估確定用戶的有效性。2）. 在本工作年度內，每個銷售部門確定2個以上的行業進行開發，并向上級申報，取得支持，獲得初步成效。3）. 在本工作年度內，各銷售大區完成建立10家以上行業代理商，10家以上的二，三級城市代理商，形成分銷與直銷體系的有機結合。七新產品，新行業，新領域用戶的開發 是未來關注的重要領域,是業績與利潤新的增長點，是從源頭上讓對手出局的需要，是部分銷售部門改變競爭方式、成長的有效途徑。也是全線產品銷售的需要。 銷售干部（不含工程商開發的部門經理）每人承擔10個以上的有效項目（

14、合作可能性大）開發，其中大區總監助理與大客戶部經理承擔30個以上的有效項目開發。大客戶人員承擔50個以上的有效項目開發。加強對項目開發的力度、有效性進行過程考核。八甲方項目用戶 指那些能夠直接或間接帶來業務的政府與行業領導、專家，項目設計、監理、檢驗、中介等機構或人員，有一定影響力、人脈、資源的項目負責人、工程師、項目經理，有一定影響力、人脈、資源的工程商用戶中的人員，有一定影響力、人脈、資源的行業內外其他單位的人員等。九后援團用戶1）. 以管理干部（含儲備干部）、大客戶人員，銷售骨干為主開展后援團用戶工作。后援團以人為單位，要求責任到人，目標到人。大區總監與助理、分公司經理與部門經理各20人

15、以上，大客戶人員50人以上。2）. 所有銷售部門參加本地的行業組織，有條件的部門進入行業組織中的領導層。結合二大二小會議，進行每月一次的用戶分析、整理、盤活的工作，每季度一次的集中整理、盤活，調整的工作并上報結果。1). 結合新形勢，用新思路開展用戶盤活與調整的工作，原則上除崗位調整或因業務技能無法完成開發任務的情況外，盡可能少調整業務人員的目標用戶，通過加強管理，加強溝通，給以督促、指導與支持，倡導鼓勵不放棄的精神，促進其長期堅持有效的開發用戶，實現成功。十. 月分析季總結，積極調整工作2). 對富有堅持不懈開發精神與毅力、與對手競爭時充滿狼性與韌性的員工，以目標用戶數為單位，公司給予特別獎

16、勵。對雖沒獲得全面訂單，但打擊、干擾對手態度積極、行動有力、成績明顯的員工，公司給予特別獎勵。3). 在目標用戶進行調整時，在保證公平、合適的前提下，優質用戶向態度端正、工作積極的員工傾斜。4). 建立每月一報的大工程商、大項目、重要后援團的上報制度，每月一報，有利于整合公司資源，配合銷售部門開展好重要用戶與項目信息的開發與合作工作。各級銷售干部積極領會“早一點，晚一點”工作的重要意義與作用，通過日常工作機制的方式，做到對各級業務人員工作情況，用戶情況的充分溝通與了解，有利于及時主動了解問題，解決問題。對這項工作開展好的部門進行獎勵。十一. “早一點，晚一點” 建立各銷售部門用戶資源、項目資源

17、共享的機制。有資源的銷售部門向營銷中心提交資源信息，提供信息及產生訂單給以獎勵。十二.銷售資源共享要求：第1，2，3，4，6條國慶假后一周內完成。第8，9條一月內基本確定完成。第5，7，10，11，12條是長期工作。確定目標責任，長期堅持執行，形成長效機制。新產品，新渠道、新要求 快速實現渠道增值第三部分：一、搭建一支具體專業知識的銷售團隊和銷售技術支持服務團隊本年度末形成10個專職市場管理干部4010150+15040個專業的一線技術支持人員150個合格的器材銷售工程師150個合格大客戶銷售人員1.干部隊伍的建設是新產品，新渠道中的主要核心力量，只有所有的干部能領會并參與到公司“不斷延伸產品

18、的產品鏈，快速搭建面向甲方的銷售模式”戰略思想上來。此項工作才能得到事半功倍的效果。（1）年度末形成10名左右的專職銷售管理干部，基本形成每名大區總監配備1名專職干部（西南、西北1名，華中1名，）：希望他們能盡快融入，帶來專業的銷售知識和技能，同時要求他們：自10月起在未開發的工程商中，設定15家左右的區域器材干部團客戶，獨立操作。在自己熟悉的二三類市場中開發10家左右的經銷商，代理商。加強項目的預算和結果管理，區域項目的預算率不得低于70%，已報預算項目的跟蹤率不低于90%每月參與組織區域的項目分析會和培訓會不少于2次，掌握區域內的項目信息情況，對確定的到招投標階段的項目的跟進率80%在業務

19、開展中開展市場調查活動，幫助各地確定分析主流競爭對手情況，本年度末各地基本能清楚各地的監控器材的廠商的銷售體系和價格。按公司的人員規劃情況協助完成器材，大客戶人員的人員招聘工作。（2).我們有一支成熟的管理干部團隊，更是任務的承擔者 按人員規劃利用各種渠道主動完成器材、大客戶團隊的隊伍建設參與到新產品、新渠道的工作中，每周陪同此板塊的業務人員的拜訪不少于拜訪率的30%，并幫助分析客戶和項目的情況。公司規定的干部團的客戶中，要求本年度末器材的合作公司占合作客戶的50%。積極參與到新產品，新渠道的培訓會議中，無故不的缺席。在年末時每個銷售干部都要具備產品方案配置，和行業解決方案的能力。本年度要與行

20、業主管部門建立聯系，保證公司的產品在推廣中不受阻礙，此項工作要在crm 中建立完成的客戶檔案。2.一線團隊的建設部門華東上海華北東北西南西北華南華中器材現有團隊105151316115計劃補充15101015151015大客戶現有團隊9115121299計劃補充10101515101010按照各分公司的實際情況和市場情況，不搞平均主義，10月15日前把分解計劃上報總部要差異化引進各類人員。人員引進后要形成老帶新，干部帶新員工的氛圍培訓要扎實，必要時可組織到區域內一起培訓。一線團隊的建設是至關重要，希望能在穩定發揮現有團隊的基礎上加快隊伍的建設工作，本年度內實現以下要求：技術支持團隊建設，上半年

21、重點是圍繞區域開展技術支持團隊的建設，從支持情況來看非常有必要在成熟地區設立若干技術支持來加強一線的售后服務能力，原則上春節前每個分公司必須配置一個，具體布置如下：成熟地區優先設置，10月15日前各區域根據各地情況上報計劃和目標優化技術支持的考核方案和工作職責，10月底形成對技術人員的績效考核方案調整，充分體現區域業績與技術支持的關系。加強技術支持的日常管理，春節起前形成總部、分公司的技術支持體系。完善技術支持人員的培訓體系，技術支持首次統一由總部進行系統培訓，產品部在10月底要形成培訓的要求和資料。 2個月內完成本項工作3.技術支持團隊建設二.加強目標客戶建設和項目信息建設的要求梳理現有人員

22、的客戶情況，保證現有人員在10月底不少于80家正常跟進工程商客戶。（各地的安防資質名單）優先考慮已合作穩定納入到器材客戶中，10月底前由安防運營部會同總部運營部進行核查此類客戶是否進入安防客戶。每月銷售人員的新增合作客戶部少于3家明確目標客戶中的跟進對象，設計部門為器材銷售人員的第一目標對象，力爭建立一批能為設計我們品牌的設計人員，要求銷售人員每月從此設計的工程項目不少于5個，項目情況在CRM中體現。作為季度考核的一項指標。各級管理干部的干部團客戶要主動推進器材產品的銷售工作，年度內合作率不少于50%，以求建立一批核心的客戶。重點關注一批從系統集成，機電等行業轉到安防行業的工程商客戶在CRM填

23、寫中嚴格按照要求和標準填寫相關內容，每月對無實際有效跟進的客戶作必要的處罰。1.器材客戶大客戶工作是未來關注的重要領域,是業績與利潤新的增長點，是從源頭上讓對手出局的需要，是部分銷售部門改變競爭方式、成長的有效途徑。也是全線產品銷售的需要。首先要了解我們該工作的目標方向和任務：工作目標:以項目為核心，全面搭建甲方，第三方客戶合作關系目標客戶：甲方（目前階段重點為房地產商，武警、金融行業，電信，平安城市，教育），設計院。2.項目信息及甲方檔案的建立各地根據情況對現有人員作適當的行業分工，在10月底前明確他們的跟進方向，在春節前，各銷售部門要確保我們的重點行業有專人在跟進，確保每人不少于40家的有

24、效甲方客戶在跟進。并在CRM中按分類建好檔案。為保證項目數量的有效擴大，每周大客戶人員必須增加2個有效項目信息公司下發的各種項目，要在1周內消化完畢，按照項目情況進行分類處理在本年度內，大客戶人員要確保每人有采購階段項目不少于5個，招標階段的項目不少于20個，品牌設定階段的項目不少于30個。確保跟進的項目不少于60個。嚴格按照大客戶項目管理的階段進行項目管理，確保后期的整體分析。各級干部要積極參與大客戶的開發中，每年要不少于10個項目的獨立開發。納入CRM的管理。三.圍繞目標切實開展市場銷售工作1.加強內部自我管理按各大區的自我規定，100%完成客戶的拜訪工作 整合線纜器材，大客戶的信息資源，

25、統籌分公司的業務開展項目開展中，堅持以項目為核心，圍繞項目開展工程商的工作堅持三三制，靈活的開展新產品的銷售工作圍繞目標切實開展市場銷售工作2.領會、掌握公司政策，利用好促銷活動開展好銷售工作 3.各地要建立一批典型的器材樣板工程。為新產品的銷售奠定基礎，要求各地在本年度末建立3-5個具有可性的項目4.在本年度末，各地要在核心工程商中建立5個左右的特約工程商。制作一批授權牌，重點客戶可在客戶處設立典型樣品。在自己熟悉的二三類市場中開發10家左右的經銷商，代理商。圍繞目標切實開展市場銷售工作5.積極參與甲方的招投標工作，行業入圍工作。6.了解各地的器材的前3名銷售體系和銷售策略及他們的重點客戶，

26、每季度區域經理為公司提供市場情況。7.由大客戶管理部統籌項目的報價和公司的價格報備管理，切實維護公司的價格體系。8.在技術支持和管理體系到位的情況下，開始全員銷售新產品的試點工作，為下階段的一線整合作好準備。圍繞目標切實開展市場銷售工作1.各地要有條件的建立主流樣品的展示和陳列柜，在春節前基本完。2.總部技術部門按照行業的分類和產品的特點，在11月15日前完善制作成行業方案制作。3.每季度末各分公司將各地的典型案例和應用情況報總部。4. 重點項目的支持要求，將50萬以上的項目報總部大客戶分管領導。四、支持體系的要求業務管理的要求與任務第四部分：一.建立部門執行制度與流程的檔案。所有業務操作，都

27、必須按制度、流程、權限操作。特殊情況，經運營總監批準執行，未經批準，違反流程者，按紀律進行處理。業務管理的要求和任務二.建立部門與員工執行計劃與要求，完成目標的檔案。所有部門與員工開展工作時，先制定計劃與目標，再認真執行，對執行力欠缺的情況，按制度與紀律進行處理。每月考核各部門各項計劃，方案，承諾，目標的執行情況。每月一考核，部門自考，大區總監初考，營銷中心最終考核成績，與績效掛鉤。業務管理的要求和任務三.不斷加強應收款管理的工作，在有條件的情況下，努力縮短帳期。采取既嚴格又靈活的超期款再發貨的機制。所有應收款，做到手續清楚。出貨后一月內未能手續到位，要求業務經辦人員與其直接上級出具書面承諾證

28、明。超期三月以上的貨款，有運營部確定收款方式。除特殊情況外，在本年度未還存在09年度應收款的部門，全部或部分取消本年度的年度績效獎及所有先進的評選資格。業務管理的要求和任務四.所有訂單，原則上必須保證四個統一，即合同、送貨單、開票對象、付款單位的四個統一。低價訂單除運營總監特別批準外，必須保證四個統一。超過1000元以上的貨款，除運營總監特別批準外，不得以現金方式收款。業務人員接收1000元以下貨款時，必須當日或次日一上班上交財務人員入帳。業務管理的要求和任務五.報價體系嚴格按公司的權限報價，特別是公司報備的項目嚴禁私自報價，一定經內部溝通后統一報價，已經發現將嚴肅處理。業務管理的要求和任務六

29、各銷售部門每月提交一篇以上有質量的探索新領域、具有新方法、實現新發展的經驗分享，一次以上有效果的管理建議，一次有深度的市場調研，一次成功案例資料的上報。對開展此項工作較好的團隊與個人進行獎勵。業務管理的要求和任務七財務管理工作、要求嚴格按照國家相關法規和公司制度執行。業務管理的要求和任務業務管理的要求和任務1.堅持財務獨立工作權限，在財務內容上接受總部財務部門的統一管理和安排，明確收支兩條線。2.跟據實際發生的費用按時間順序做好現金、銀行日記賬，并同步做好ERP的錄入。3.每月的費用總額和ERP的當月數據相符，并予以歸類整理在月末25日后二個工作日內必須按時遞交總部核算部。4.遵守公司的開票規則，必