1、目的市場分析之：市場環境分析市場環境分析的措施：SWOT.市場環境涉及外部環境和內部環境。外部環境涉及宏觀環境和微觀環境。宏觀環境涉及政治與法律環境、經濟和技術環境、人口和社會文化；微觀環境涉及信貸資金供應狀況、信貸資金需求狀況、銀行同業的競爭狀況。內部環境涉及戰略目的分析、銀行內部資源分析、銀行自身實力分析。 波特五力對細分市場構造吸引力進行分析時，考慮的重要因素涉及：潛在的新加入的競爭者、同行業競爭者、替代產品、購買者和供應商。目的市場分析之目的市場定位市場定位是指銀行根據競爭者信貸業務在市場上所處的位置，針對公司信貸客戶對信貸產品某些特性或屬性的注重限度，為本銀行信貸產品塑造與眾不同、印

2、象鮮明的形象，并將這種形象有效的傳遞給顧客，從而使該業務在市場上占據合適的地位。市場定位的環節：辨認重要屬性、制作定位圖、定位選擇、執行定位。市場定位的內容：銀行形象定位和產品定位市場定位的形式：產品、服務、人員、形象差別化戰略。：公司信貸營銷。：目的市場分析。市場環境分析； 二、市場細分；三、目的市場選擇；四、目的市場定位。第二節：營銷方略。一、產品營銷方略（一）公司信貸產品概述及層次（二）產品組合方略（三）產品生命周期方略 二、定價方略 三、營銷渠道方略 第三節：營銷管理。營銷籌劃、組織、領導、控制。（一）中第一種點：銀行公司信貸產品的五層次理論：從營銷角度可以把公司信貸產品劃分為五個層次

3、。 核心產品：客戶所購買的基本服務和利益。 基本產品：公司信貸產品的基本形式，是核心產品借以實現的形式。即多種硬件和軟件的集合，涉及營業網點和各類業務。 盼望產品：購買者購買產品一般但愿和默認的一組屬性和條件。體現為銀行良好和便捷的服務，如銀行品牌、服務支持、以便、安全性等。 延伸產品：指某種產品衍生增長的服務和收益。由于客戶購買某種產品的目的不僅是為了滿足某種需要，并且規定獲得有關的附加服務，例如產品的征詢和融資便利等，因此銀行在設計和營銷產品時必須建立整體的系統概念，從而通過延伸產品把自己的產品和其她銀行的類似產品區別開來。潛在產品：延伸產品繼續延伸和轉換的最大也許性，從而塑造出更能符合客

4、戶需要的新型產品，使客戶從銀行提供的產品和服務中得到最大限度的愉悅感，成為銀行的忠實客戶。中第二個點：產品組合及組合方略1.產品組合是指商業銀行向客戶提供的所有公司信貸產品的有機組合方式，即所有銀行公司信貸產品的有機構成。有三個層次的概念：產品線（高度有關的一組銀行產品）、產品類型（產品線中多種也許得產品種類）、產品項目（特定的個別銀行產品）。產品組合是由多條產品線構成，每條產品線又由多種產品類型構成，而每種產品類型又涉及了諸多類產品項目。 我們在研究產品組合的時候，并不是簡樸地用上述三個層次來衡量，一般把一種銀行的產品組合，用產品組合寬度和產品組合深度兩個度量要素來衡量。而擬定產品組合就是要

5、有效選擇其寬度（不同產品線的數量，即產品大類的數量和服務的種類）、深度（產品線內涉及的產品項目）和關聯性（各產品之間的關系和密切限度）。2.產品組合方略重要形式 全線全面型。全線全面型是指商業銀行盡量向自己業務范疇內的所有顧客提供所需的產品。采用該種方略的銀行必須有能力滿足整個市場的需求。例如，近年來，國外某些商業銀行不斷擴大產品組合的寬度和深度，向公司提供全方位貸款服務，幾乎公司所需的金融服務都可以提供。市場專業型。市場專業型是指商業銀行著眼于向某專業市場提供其所需要的多種產品。這種方略強調的是產品組合的廣度和關聯性，產品組合的深度一般較小。 產品線專業型。產品線專業型是指商業銀行根據自己的

6、特長，專注于某幾類產品或服務的提供，并將它們推銷給各類客戶。這種方略強調的是產品組合的深度和關聯性，產品組合的寬度一般較小。 特殊產品專業型。特殊產品專業型是指商業銀行根據自身所具有的特殊資源條件和特殊技術特長，專門提供或經營某些具有優越銷路的產品或服務項目。這種方略的特點是：產品組合的寬度極小，深度不大，但關聯性極強。采用該方略時，由于產品或服務的特殊性，決定了商業銀行所能開拓的市場是有限的，但競爭的威脅也很小。第三章 貸款申請受理和貸前調查借款人 一、借款人資格及基本條件 二、借款人權利、義務 貸款申請受理 一、面談訪問 二、內部意見反饋 三、貸款意向階段 貸前調查 一、貸前調查的措施 二

7、、貸前調查的內容 貸前調查報告內容規定借款人借款人應具有的基本條件：歸還能力，按期還本付息的能力；2.年檢手續，以保證貸款人資格的合法性與合同有效性；3.借款人的資產負債率符合貸款人規定，資產負債率反映資本構造，通過資產來保障負債的歸還；4.對外股本投資，除國務院規定外，有責和股份公司對外股本權益性投資合計額未超過其凈資產額的50%；5.已開立基本賬戶或一般存款賬戶；6.申請中期、長期貸款的，新建項目的公司法人所有者權益與項目所需總投資的比例不低于國家規定的投資項目的資本金比例，資本金比例：鋼鐵40%+，房地產35%+，其她30+，生產型項目20%，資本金比例不合用于公益性投資項目。貸前調查的

8、內容：合法性與合規性調查：借款人、擔保人、決策、抵押品、交易合同、貸款使用、 借款目的等方面的合法性與合規性。風險性與安全性調查：1.借款人、擔保人、法定代表人、委托授權人、實際控制人等的品行、業績、能力、信譽；2.借款人、擔保人、實際控制人的公司管理構造（戰略、決策及各項機制）3.借款人、擔保人、實際控制人的財務管理狀況4.調查有責和股份公司的對外股本權益性投資狀況5.調查抵押品的價值評估狀況6.申請外匯貸款客戶，審查借款人、擔保人和實際控制人的承受匯率、利率風險的能力，特別注意匯率變化對抵（質）押擔保額度的影響。7.調查原有到期貸款及應付利息清償狀況；沒有清償的，協助制定還款籌劃。收益性（

9、給銀行帶來的賺錢能力）調查：1.調查借款人的目前經營狀況，核算銷售收入與利潤的真實性與可行性。2.調查、分析、預測借款人在過去與將來給銀行帶來的收入、存款、結算、結售匯等綜合效益。3.調查借款人過去3年的經營效益狀況，結合目前宏觀經濟狀況，分析行業前景、產品銷售能力、行業競爭能力和宏觀經濟狀況。貸前調查報告內容規定（一定要背住，對比記憶）1.固定資產貸前調查報告內容規定固定資產貸前調查報告內容重要涉及借款人的資信狀況、項目可行性研究報告批復及其重要內容、投資估算與資金籌措安排狀況、項目狀況、項目配套條件貫徹狀況、項目效益狀況、還款能力、擔保狀況、銀行從項目獲得的收益預測、結論性意見等。2.流動

10、資金貸前調查報告內容規定流動資金貸前調查報告內容重要涉及借款人基本狀況、借款人生產經營及經濟效益狀況、借款人財務狀況、借款人與銀行的關系、對流動資金貸款的必要性分析、對流動資金貸款的可行性分析、對貸款擔保的分析、綜合性結論和建議等。 第五章 借款需求分析定義：借款需求是指公司在運營過程中，由于銷售、資產和負債等發生變化，導致對先進的需求超過了公司所持有的鈔票，從而產生借款需求。借款目的是指公司獲得借款后的用途。分析意義：一方面，通過借款需求分析把握公司借款需求真正的因素、還款來源及其可靠限度，根據還款來源和借款因素相匹配的原則，制定合理信貸籌劃，有效控制信貸風險。（就事論事）另一方面，通過借款

11、需求分析，全面理解公司運營和有關風險狀況，開發客戶對信貸產品的潛在需求。（潛在產品）最后，通過必要的財務分析技術，擬定公司客戶最佳財務構造，提供融資方面的合理建議，提供客戶注重度。（延伸產品）分析內容：銷售變化引起的借款需求：長期銷售增長引起的借款需求；季節性銷售增長引起的借款續期；可持續增長率引起的借款需求。資產變化引起的借款需求：固定資產的重置和擴張引起的借款需求；長期投資引起的借款需求；資產效率的下降引起的借款需求。負債和分紅變化引起的借款需求：商業信用變化引起的借款需求（賒購商品、預收貨款、商業匯票）；分紅變化引起的借款需求（股利政策）；債務重構引起的借款需求（公司用一種債務替代另一種

12、債務）。其她變化引起的借款需求：非預期性支出引起的借款需求（保險之外的損失、公司重組、法律訴訟費等）；利潤率下降引起的借款需求。（公司銷售收入增長涉及長期性銷售收入增長和季節性銷售收入增長。長期性銷售增長是指一種公司由于其產品適銷對路，市場需求旺盛，銷售量在較長時間內穩定增長。長期性銷售增長不同于季節性銷售增長。季節性銷售增長一般只需要經營資產的增長。長期性銷含增長則一般需要所有流動資產的增長，由于公司需要投人更多的原材料、人力、物力來提高產品產量，需要支付更多的營業費用，需要保持更多的產成品存貨和應收帳款。 從鈔票流盆上看，季節性銷售增長中，經營資產一般會在銷售旺季過后迅速地轉變成鈔票流人，

13、成為短期借款的還款來源。長期性銷售增長則否則，在銷售長期增長的條件下，經營資產(即存貨和應收帳款)的增長也是長期性的，構成公司核心經營資產的一部分，在短期內經營資產轉變為鈔票而形成的鈔票流人，不也許成為銀行借款的還款來源，而必須用于新的資產轉換循環之中，成為新的經營資產。 可持續增長率是公司在沒有增長財務杠桿的狀況下可以實現的長期銷售增長率，也就是重要依托內部融資即可實現的增長率。） 客戶分析 客戶品質分析 基本分析（人、歷史、治理） 二、客戶經營管理狀況 （供應、生產、銷售三階段） 客戶財務分析 一、客戶財務分析的含義、內容、資料、措施 二、資產負債表分析 三、損益表分析 四、資產負債表和損

14、益表的綜合分析 五、鈔票流量分析 客戶信用評級 評級概念、因素、措施、程序和調節客戶財務分析資產負債表和損益表的綜合分析（全記住）：賺錢能力（賺取利潤的能力），指標：銷售毛利率、成本費用比率償債能力（反映公司財務狀況好壞的重要標志）短期償債能力：流動比率（流動資產/流動負債）、 速動比率（速動資產/流動負債）、 鈔票（流動負債）比率（鈔票類資產/流動負債）長期償債能力：資產負債率（負債總額/資產總額）、 有形凈資產債務率（負債總額/有形資產）、 債務股權比率（負債總額/所有者權益總額）、 利息保障倍數（利潤總額+利息費用）/利息費用公司短期和長期償債能力的強弱：分析資產構造和負債構造等指標營運

15、能力（資產管理方面的效率，能影響賺錢和償債能力），財務指標：總資產周轉率、固定資產周轉率、應收賬款周轉率、存貨周轉天數等（多項資產周轉效率） 鈔票流量分析，（鈔票涉及庫存鈔票、活期存款、其她貨幣性資金、3個月內變現價證券資產負債表分析按流動性大小：資產流動資產、長期投資、固定資產、無形資產、其她資產 負債流動負債、長期負債 所有者權益實收資本、資本公積、盈余公積、未分派利潤 第七章 貸款項目評估 第一節 概述 一、貸款項目評估基本概念、評估內容等 第二節 項目非財務分析 一、項目背景分析 二、市場需求預測分析 三、生產規模分析 四、原輔料供應分析 五、技術及工藝流程分析（產品技術方案分析、工藝

16、技術方案評估（核心）、設備評估、工程設計方案評估）六、項目環境條件分析（項目建設條件分析、項目生產條件分析） 七、項目組織與人力資源分析第三節 項目財務分析（僅列知識點） 貸款項目評估：銀行在進行貸款決策之前，對某項投資項目運用一定的方式措施對其必要性、可行性和經濟合理性進行定量和定性分析。評估內容：項目建設必要性：項目所屬行業狀況、 國內外狀況及發展趨勢、 產品生命周期分析、 貸款項目政策及法律相符限度、產品市場分析和產品競爭力分析項目建設配套條件評估項目技術評估：項目所采用技術和設備的先進性、經濟合理性和合用性借款人及項目股東狀況：借款人主體資格；股東經濟實力、風險承受能力、整體經營狀況、

17、行業經驗；項目與股東主營業務的有關性及協同效應；項目對股東的重要限度，股東支持項目的意愿和能力；項目經營主體的經營管理能力 項目財務評估：項目投資估算與資金籌措評估；項目基本財務數據評估；項目賺錢能力和清償能力；不擬定性評估。項目擔保及風險分擔項目融資方案銀行效益評估（銀行賺錢性和流動性）知識點：1. 鈔票流量只計算固定資產投資、無形資產、遞延資產等實際項目投資，折舊支出、無形資產、遞延資產攤銷等費用不計入鈔票流量，它們僅是鈔票在項目內部轉移第十一章 貸后管理第一節 對借款人的貸后監控 一、經營狀況監控（外部環境、行業狀況、生產經營狀況、產品技術等監控）二、管理狀況監控（人及行為的調查）三、財

18、務狀況監控（核心環節）（融資能力、還款能力、財務報表監控）四、還款賬戶監控五、與銀行往來狀況監控（存款賬戶、貸款狀況）第二節 擔保管理一、保證人管理 二、抵押（質押）品管理 三、擔保的補充機制第三節 風險預警一、風險預警程序（信息收集和傳遞、風險分析、風險處置、反饋調節）二、措施（黑色：側重定性分析；藍色：側重定量分析；紅色：定性定量結合）三、指標體系 四、處置第四節 信貸業務到期解決一、貸款歸還操作及提前還款解決二、貸款展期解決三、依法收貸四、貸款總結評價第五節 檔案管理一、原則和規定二、貸款文獻管理三、貸款檔案的管理四、客戶檔案的管理 廣義的信貸期限不涉及（）。 A提款期B寬限期 C還款期

19、D展期貸款【答案】D 【解析】狹義的信貸期限是指從具體信貸產品發放到商定的最后還款或清償的期限。在廣義的定義下，一般分為提款期、寬限期和還款期。提款期：合同生效日起到合同規定的貸款金額所有提款完畢之日止。寬限期：從貸款提款完畢之日起到第一種還本付息之日止的時間段。寬限期介于提款期和還款期之間，有時也涉及提款期，即從合同生效日起到合同規定的第一種還款日止的時段。 在寬限期內，銀行只收取利息，借款人不用還本，或者本息都不用歸還。還款期：第一次還款日到所有本息清償完畢之日。展期是指貸款人在向貸款銀行申請并獲得批準的狀況下，延期歸還貸款的行為。短期貸款展期合計不得超過原貸款期限；中期貸款展期合計不得超

20、過原貸款期限的一半；長期貸款期限合計不得超過3年。 實地考察應側重調查的內容不涉及（）。 A周邊環境狀況 B產品構造狀況 C固定資產維護狀況 D公司經營和發展的思路 【答案】D【解析】實地考察應側重調查公司的生產設備運轉狀況、實際生產能力、產品構造狀況、應收賬款和存貨周轉狀況、固定資產維護狀況、周邊環境狀況等。 對借款人的借款目的進行調查是對貸款的（）進行調查。 A合法合規性B流動性 C安全性D效益性 【答案】A 下列有關借款需求與借款目的說法中，對的的是（）。 A公司的借款需求一般是單方面的 B借款目的是指公司由于多種因素導致了資金的短缺，即公司對鈔票的需求超過了公司的鈔票儲藏，從而需要借款

21、 C借款目的指的是公司為什么會浮現資金短缺并需要借款 D借款需求與借款目的是兩個緊密聯系，但又互相區別的概念 【答案】【解析】借款需求是指公司由于多種因素導致了資金的短缺，即公司對鈔票的需求超過了公司的鈔票儲藏，從而需要借款。借款需求與借款目的是兩個緊密聯系，但又互相區別的概念。借款需求指的是公司為什么會浮現資金短缺并需要借款。借款需求的因素也許是由于長期性資本支出以及季節性存貨和應收賬款增長等導致的鈔票短缺。因此，公司的借款需求也許是多方面的。而借款目的重要指借款用途，一般來說，長期貸款用于長期融資的目的，短期貸款用于短期融資的目的。 借款需求和借款目的是兩個緊密聯系的概念，下列有關兩者的說

22、法，不對的的是（）。 A借款需求是指公司對鈔票的需求超過了公司的鈔票儲藏，從而需要借款 B長期性資本支出會產生借款需求 C借款目的重要指借款用途 D一般來說，長期貸款可用于短期融資的目的 【答案】D 【解析】D項借款目的重要指借款用途，一般來說，長期貸款用于長期融資的目的，短期貸款用于短期融資的目的。從鈔票流量表看，與鈔票使用有關聯的因素不涉及 （）。 A營業支出B投資支出 C融資支出D紅利支付 【答案】D 【解析】鈔票流量表將鈔票的使用和需求分為資產的增長、債務的減少和與鈔票使用有關聯的因素三類。其中，與鈔票使用有關聯的因素又涉及營業支出、投資支出和融資支出，不涉及紅利支付。季節性資產增長的

23、重要融資渠道不涉及（）。 A季節性負債增長B內部融資 C外部融資D銀行貸款 【答案】C 【解析】季節性資產增長的三個重要融資渠道：季節性負債增長：應付賬款和應計費用；內部融資，來自公司內部的鈔票和有價證券；銀行貸款。銀行通過對（）的趨勢比較，可以做出合理的貸款決策。 A一般增長率和可持續增長率B實際增長率和可持續增長率 C預測增長率和可持續增長率D預測增長率和實際增長率 【答案】B 【解析】銀行通過對實際增長率和可持續增長率的趨勢比較，可以做出合理的貸款決策：如果實際增長率明顯超過可持續增長率，那么，這時公司的確需要貸款；如果實際增長率低于可持續增長率，那么，公司目前未能充足運用內部資源，銀行

24、不予受理貸款申請。 下列各項中，不是國別風險的特點的是（）。 A國內信貸不屬于國別風險分析的主體內容 B國別風險比主權風險或政治風險的概念更寬 C國別風險與其她風險不是并列的關系，而是一種交叉關系 D國別風險一般都涉及信用風險、市場風險或流動性風險的加總【答案】D 【解析】一般而言，國別風險具有如下三個特點：以本國貨幣融通的國內信貸，其所發生的風險屬于國內商業風險，不屬于國別風險分析的主體內容；國別風險比主權風險或政治風險的概念更寬，由于主權風險只指對某一主權國家政府貸款也許遇到的損失及收益的不擬定性，而這只是國別風險分析的一部分；國別風險（體現為利率風險、清算風險、匯率風險）與其她風險不是并

25、列的關系，而是一種交叉關系。在國別風險之中，也許涉及著信用風險、市場風險或流動性風險中的任意一種或者所有。對信貸經營來說，對區域風險影響最大、最直接的因素（）。 A區域政府行為和政府信用B區域產業構造 C區域市場化限度和法制框架D區域經濟發展水平【答案】D【解析】對信貸經營來說，經濟發展水平是對區域風險影響最大、最直接的因素。一般狀況下，經濟發展水平越高，區域信貸風險越低。賺錢能力（）。 A是區域風險高下的最后體現 B不能通過總資產收益率來衡量 C不能通過貸款實際收益率來衡量 D較高，則區域風險相對較高【答案】A【解析】賺錢能力是區域管理能力和區域風險高下的最后體現。通過總資產收益率、貸款實際

26、收益率兩項重要指標，來衡量目的區域的賺錢性。總資產收益率反映了目的區域的總體賺錢能力，而貸款實際收益率則反映了信貸業務的價值發明能力。這兩項指標高時，一般區域風險相對較低。對庫存商品、產成品等存貨的估價，應當是評估其（）。現值B購買成本C歷史成本D賬面價值【答案】A【解析】抵押物的估價是評估抵押物的現值。銀行對抵押物的價值都要進行評估。工藝技術方案的分析評估是投資項目（）的核心，其原則的好壞和高下，對整個項目的設立及執行有決定性影響。 A技術可行性分析B產業基本分析 C財務可行性分析D效益分析【答案】A【解析】工藝技術方案的分析評估是投資項目技術可行性分析的核心，工藝技術設計原則的好壞和高下，

27、對整個項目的設立及執行有決定性影響。對項目工藝技術方案進行分析評估的目的就是要分析產品生產全過程技術措施的可行性，并通過不同工藝方案的比較，分析其技術方案與否是綜合效果最佳的工藝技術方案。中長期貸款中項目立項文獻涉及（）。 A項目可行性研究報告 B資本金已經到位或能按期到位的證明文獻 C其她金融機構貸款承諾文獻 D其她配套條件貫徹的證明文獻【答A【解析】BCD三項屬于中長期貸款中項目配套文獻涉及的內容。在延期付款的大型設備貿易中，出口方銀行應出口商的祈求，向出口商無追索權地買下經進口商承兌的匯票（或由其簽發的本票），使出口商得以提前獲得現款的資金融通方式是（）。 A出口賣方信貸B進口買方信貸C

28、進口買方混合貸款D福費廷【答案】D【解析】福費廷是在延期付款的大型設備貿易中，出口方銀行應出口商的祈求，向出口商無追索權地買下經進口商承兌的匯票（或由其簽發的本票），使出口商得以提前獲得現款的一種資金融通方式。借款人的信用承受能力重要內容不涉及（）。 A借款人的信用級別B統一授信（或公開授信）狀況 C已占用的風險限額狀況D審查保證人的資格及其擔保能力【答案】D【解析】借款人的信用承受能力的重要內容有：借款人的信用級別、統一授信（或公開授信）狀況、已占用的風險限額狀況、與否存在超風險限額發放貸款。此外，審查時還應特別注意借款人的應攤未攤、盤虧損失、潛在虧損等方面的問題。下列不屬于對貸款保證人的審

29、查內容的是（）。 A與否具有合法資格和擔保能力B保證擔保的范疇和時限 C保證合同的要素與否齊全D與否在銀行開立了保證金專用存款賬戶【答案】D【解析】對貸款保證人的審查內容應重要注重如下幾種方面：一方面，審查保證人的資格及其擔保能力。這涉及：審查保證人與否具有合法的資格，避免不符合法定條件的擔保主體充當保證人；審查保證人的資信狀況，核算其信用級別，一般而言，信用級別較低的公司不適宜接受為保證人；審查保證人的凈資產和擔保債務狀況，擬定其與否有與所設定的貸款保證相適應的擔保能力。另一方面，審查保證合同和保證方式，保證合同的要素與否齊全，保證方式與否恰當。最后，審查保證擔保的范疇和保證的時限，保證擔保

30、的范疇與否覆蓋了貸款的本金及其利息、違約金和實現債權的費用，保證的時限與否為借款合同履行期滿后的一定期期。貸款審查中要審查借款人與否在銀行開立了基本存款賬戶或一般存款賬戶，沒有規定保證人在銀行開立保證金專用存款賬戶。對借款人進行貸后監控的過程中，對“人及其行為”的調查是（）監控的特經營狀況 B管理狀況 C財務狀況 D與銀行往來狀況 【答案】【解析】管理狀況監控是對公司整體運營的系統狀況調查，特別是對不利變化狀況的調查。此部分調查的特點是對“人及其行為”的調查，銀行需要關注借款人的管理水平、管理架構、人員變化、員工士氣變化以及公司內部人員的道德風險對公司經營的影響。單注：黑色預警發側重定性分析，

31、藍色預警法側重定量分析，紅色預警法注重定量分析與定性分析相結合。下列屬于經營者的預警信號的是（）。 A喪失一種或多種客戶，而這些客戶財力雄厚 B關系到公司生產能力的某一客戶的訂貨變化無常C核心人物的態度變化特別是缺少合伙態度D工廠或設備維修不善，推遲更新過時的無效益的設備【答案】C【解析】有關經營者的信號有：核心人物的態度變化特別是缺少合伙態度；董事會、所有權或重要的人事變動；財務報表呈報不及時；各部門職責分裂；冒險兼并其她公司；冒險投資于其她新業務、新產品以及新市場等。ABD三項屬于有關經營狀況的信號。預警處置是借助預警操作工具對銀行經營全過程進行全方位實時監控考核，在接受風險信號、評估、衡量風險基本上提出有無風險、風險大小、風險危害限度及（）的過程風險評價B風險警