1、營銷管理思想方式與業績增長主講人：謝 飛一、營銷管理及特點：A、什么是營銷管理？ 為實現營銷組織目的而對營銷活動加以方案、組織和控制的過程。B、壽險營銷管理必需遵照的三大根本規律:1、壽險市場開展的根本規律2、壽險運營組織開展的根本規律3、壽險營銷開展的根本規律好的管理在于不斷順應內外部環境的變化，即“營銷組織單位生存的環境。C、壽險營銷管理的特點1人性化非權益要素、人格魅力2系統化組織開展為系統管理，組織控制為系統環節3目的化管理數字化，活動量化4階段化不同時期營銷態勢形狀不一5詳細化操作性強結論：營銷管理的特點決議了營銷思想的獨特性。營銷是世界上最簡單、又是最困難的任務。好的管理必需有好的

2、思想，好的思想必需有正確的思想方式。觀念決議方向，思緒決議出路。天才凡人目的重重妨礙啟示空想現實天才與凡人思緒注 ：在空想中得到啟示的任何人都是天才， 而不是天才才會這樣想！二、思想及營銷思想方式1、什么是思想 在表現、概念的根底上進展分析綜合、判別、推理等 認識活動的過程，思想是人類特有的一種精神活動， 是從社會實際中產生的。2、什么是營銷思想方式 也就是我們在壽險營銷管理活動中，對壽險營銷活動 過程及規律認識的根本方法和根本方式。what3、思想的特點 1可以超越詳細的時間 2可以超越詳細的空間 3可以超越詳細的客觀事物4、思想在營銷管理中的作用 A、鼓勵產生宏大動能 B、管理更加細化有效

3、A、構造性思想方式： 以事物各個組成部分的搭配和陳列為認識的出發點，來處置和處理問題。 構造思想的特點： 1、宏觀性 2、層次性 3、互補性 普通人只注重總量思想，沒有構造思想，只 有構造才是 最美麗的。 構造思想在營銷組織管理過程中的作用1、能使我們較為明晰的認識營銷組織的根本層面及框架 2、能使我們確立正確的目的體系 3、能使我們有方案、分層次的處理營銷任務的問題營業部層級構造圖客戶層面構造圖忠實客戶較忠實客戶其他情況普通客戶不忠實客戶用構造思想的方式分析大綱：請設置出一個規范營業部理想構造方式根本要求：人力 60人 業績 20萬/月人力績效構造A、1萬B、50001萬C、30005000

4、D、3000元以下營業部=A+B+C+DB、創意思想： 普通指的是開辟人的認識新領域的一種思想 是人們在已有閱歷的根底上，從某些現實中更深 一步地找出新點子，尋求新答案的思想。創意思想特點：2、暫時的潛在性4、發明性的想象6、新穎的表達3、敏銳的洞察力5、活潑的靈感1、積極的求異性尋覓創意思想的方法：一、腦力風暴 二、結合創意三、反向創意四、系統創意五、感應創意理念提示：A、地球不轉，就沒有明天；我們不轉，也沒有明天。B、什么叫“笨？笨就是用同樣方法去做得到不同結果的事情。C、診斷思想： 營銷診斷思想的特點：1、及時性 2、全面性 3、系統性 4、差別性就是對事物現狀進展分析、判別、確定其開展

5、情況，并采取相應的戰略。營銷診斷思想的原那么：1、單獨一個問題本身能夠顯現一種或多種外表的 征兆。2、一個或多個問題也能夠產生同一種外表的征兆。3、根據任何單一的表象作判別通常會引導我們走向 錯誤的決策 10萬=20人*80%*6250元 =20人*40%*12500元 =20人*60%*8333元 =20人*75%*6666元 10萬=30人*50%*6666元 =30人*60%*5555元 =30人*80%*4166元 10萬= .診斷思想處理問題的方式1、發生了什么問題？2、這些問題中決議性要素是哪些？3、這些要素之間的相互關系？4、這些要素的共同本質是什么？5、有什么樣的系統對策？6、

6、這些方案的后果？診斷思想的理念提示：調查詢題現場化分析問題數據化處理問題系統化營業總部100天組織業務推開任務思緒 增員組織開展為任務重心，根底管理訓練輔導為兩翼。一、增員志愿啟動 責任 大綱1、利益啟動 開展 典范 設置規范營業部2、目的啟動 設置規范營業組 增員鼓勵階段目的 準主任班3、培訓啟動 預備經理班 主任研修班二、增員鼓勵活動1、新人小頂峰2、師徒行三、增員培訓活動1、新人闡明會2、銜接教育3、全封鎖式培訓晨會附全封鎖晨會活動宣導內容“全封鎖式晨會概念的提出一、現狀與問題1、出勤率偏低5060%2、根底管理薄弱；員工沒有養成良好的任務習慣，件數低、訪問量低；3、培訓缺乏系統性、針對

7、性、順應性。4、晨會質量不高，無行事例，內容單一，缺乏氣氛，對員工的吸引力不大。二、快速增員能夠產生的問題1、業務員人員技藝缺乏，缺乏增員后勁。2、增員積極，輔導滯后。3、新人活動率、轉正率低。4、訓練的時間不夠。5、訓練輔導的系統缺乏6、缺乏總結內容三、概念的提出 就是根據目前隊伍情況對每個任務日，要用一個上午的時間開展全封鎖式晨會活動，以培訓為突破口，到達晨會學習專業知識，提高專業技藝，啟發動工志愿，加強根底管理，提升業績的目的。從而順應目前營銷隊伍開展的階段性特點。四、全封鎖式晨會的主要內容1、增員與組織開展；2、活動量管理3、推銷流程及演練，4、產品組合與話術演練；5、回絕處置及話術演

8、練6、投保實務與練習；7、目的市場開發8、閱歷分享9、文化建立10、鼓勵競賽五、大量新人的加盟意味著我們任務重點的轉變，我們將更多的關注，我們的新朋友任務重點： 二度早會輔導、演練 銜接訓練針對新人 陪同作業肯德基“帶訓制目的：知識 態度 技藝 習慣結論：提升入司新人留存率 提高入司新人轉正率 全封鎖式晨會活動將會為提供有效的培訓時間，順應北京市場炊事員展業的時間特點，關鍵在于我們怎樣去運用它。1、怎樣設計一個、制式化的全封鎖晨會的方式。2、一次晨會、二次晨會的時間和內容方式的化分；3、怎樣激活屬下員工的參與熱情；4、怎樣用培訓改動業務員的理念及任務習慣。思索：結論： 用良好的培訓帶來良好的氣

9、氛，構成良好的習慣，我們就不用擔憂員工沒有業績，團隊沒有活力，管理沒有效果，一切盡在全封鎖培訓之中。思索一、營銷管理抓什么？二、高速增員的團隊對策是什么？三、怎樣抓營業部經理的運營及業務主任的訓練輔導？D、系統操作性思想： 也就是在壽險營銷管理過程中，對組織每一個環節實 施詳細完好的操作過程。系統操作性思想的特點： 1、詳細性 2、細化性 3、延續性 4、追蹤性系統性思想給營銷管理帶來的啟示 一個壽險營銷系統是由管理子系統、增員選擇子系統，訓練輔導子系統，銷售子系統等四大子系統組成的有機整體。營銷管理系統循環圖增員選擇系統銷售系統管理系統訓練輔導系統營銷管理系統所倡導的理念1、壽險管理是一個繼

10、續的過程。2、在壽險運營管理中要有平衡開展的思緒，不能顧此失彼。3、哪一個子系統重要的爭議是毫無意義的。4、壽險營銷的開展最終取決于各個子系統的平衡開展。系統操作性思想的原那么：1、對每一項營銷組織活動，都有一個完好的了解。2、對每一項活動的實施，都留意到每一個細節。3、盡能夠使每一項活動，不斷延續下去，構成一個 系統。五一假日營銷企劃案一、志愿啟動啟動志愿時間：2002年4月26日29日業務主任層面：個人業務部、培訓部將在4月26日28日的業務主任研修班上強調假日經濟對于業績提高的重要性；經過開展腦力風暴研討詳細營銷方案；制定相應的鼓勵措施和獎勵政策。啟動志愿業務員層面：分公司將于2002年

11、4月29日盛大召開全體業務員“假日經濟暨業績倍增月發動鼓勵大會。提出“主顧開辟倍增；業績倍增；收入倍增的主題口號，經過推進、拉動、促動，使業務員興奮并產生激動。二、行動實施行動實施在4月29日的鼓勵大會上開展“假日大擂臺：從營業單位到個人，實行立軍令狀和捉對競賽，獲勝方將獲得錦旗和獎品。凡在“黃金競賽周舉績者，實行“開門紅獎，進一步激發業務員的斗志。對于“黃金競賽周內投保的客戶，推出“五一勞動金幣留念保單并進展保單抽獎活動，使客戶也積極參與進來，構成雙方的互動，從而更好的提高業績。行動實施設立“五一英雄宴，約請業績排名前十名的業務員攜全家，并授予24K金質司徽一枚，頒發榮譽證書，與公司指點合影

12、留念共同聯歡。個人業務部將于5月4日召開“產品闡明會。進一步推進業績的提升。三、追蹤落實追蹤落實個人業務部、培訓部共同建立假日業績追蹤檢查小組，經過、家訪等跟蹤手段，階段性進展對主管層面進展對主管層面進展追蹤，要求主管身先士卒，帶頭開單。在5月4日的“產品闡明會上，要求主管必需帶客戶參與。會后召開業績追蹤管控會議。追蹤落實“黃金競賽周業績喜報及時公布并張貼在各營業職場醒目處，追蹤小組采用報捷，鼓勵業務員向先進學習，永創新高。“黃金業績周業績統計以4月30日5月13日之間預收為準，在活動終了后召開全體業務員總結表揚頒獎大會。“五一假日經濟保費倍增、收入倍增的黃金時段 國家經過宏觀調控的手段，利用

13、節假日的有效時段，拉動內需，刺激效力行業利潤的增長，為老百姓提供最好的消費環境。 假日經濟的概念： 在這個時段，我們看到的是商家提供了最好的購物環境，招徠客戶；旅游、鐵路運輸部門承當了比平常多幾倍以上的客戶量；銀行、電信部門日夜加班咨詢效力，展現了本人最優質的效力質量。 這個時段我們還看到了客戶臉上的笑容，自信心十足的消費心態，消費支出成倍增長。 作為效力行業的保險業，沒有理由是一個安靜的港灣。我們努力多少，付出多少，就會收獲多少，我們希望的是客戶的錢更多的流入到我們的口袋中。下面一組數據會讓他感到詫異結論：市場是火爆的，黃金遍地都是，只需我們付出，就會有成倍的報答！今年五一假日銷售保險更具有

14、優勢延續第八次銀行降息，進一步刺激了人們的消費愿望；一季度國民經濟增長7.5% ，奠定了老百姓投資消費的自信心；一季度全國保費收入670億，比去年同期增長155%，增長速度前所未有；一個把保險作為投資的時代曾經降臨；最大的優勢是公司1.6%的保額分紅率，為我們在上海市場銷售投資分紅產品發明了黃金般的時機。我們可以用這樣的方式去了解這次分紅率的公布保額分紅率紅利折現所交首年保費10000元1.6%160元64元520元左右結論1：1.6%+2%=3.6%結論2：首年的報答率為64/520=12.3%新華公司成立六年以來，1996-2001年平均收益率為14.45%，詳細各年情況如下：年份投資收益

15、率199618.29%199716.70%199819.45%199911.89%200011.8%20018.61%2001年，新華投資收益率列同行業第一，投資高收益率支撐高分紅率！不難看出：這是目前市場上投資風險極低，報答較高的優良投資種類；與同業分紅產品相比的獨特優勢： 1、年度分紅、終了紅利 2、保額分紅、利潤滾存、報答倍增這就真正實現了投資收益的最大化，可以了解為投資種類中的“績優股！好的市場、好的產品、好的時機沒有理由不讓我們心動，不讓客戶心動，不讓市場心動；誰行動早，行動快，誰就能搶占分紅業績的先機；五一假日經濟的啟動決議了我們收入倍增，業績倍增；請記住：效力行業的歷來規律，客戶

16、最休閑的時候就是我們最忙碌的時候；我們必需改動這樣一個觀念：假日行銷不是公司不讓我們休憩，而是我們本人要抓住時機，變公司要我做為我本人要去做。假日訪問的理由假日中我們可以見到我們平常難見到的客戶假日中客戶有充分的時間傾聽業務員的講解假日中客戶輕松的心境更能寬宏地接納他人的訪問假日中的回訪更能使客戶感受一流的效力假日中客戶的財務情況比較寬松假日中更有進展群體聚會提高訪問效率假日中客戶出游訪友應備足“不測險假日中好友、同事、戰友、同窗相聚暢談人生更是增員的好時機假日中最容易聯絡社區活動以便大面積接觸準客戶根據消費心思學的論述：假日中人們的消費愿望比平常高一倍找到假日銷售的銷售方法1、客戶回訪、客戶

17、聯誼會可以給他帶來大量的轉引見的驚喜2、緣故聚會可以讓他了解有才不得意的朋友，并引見給他一個創業的時機3、社區活動能給他在細分的目的市場中有一個響亮的知名度4、請給他的老客戶整理一下保單，換一個保單封皮或許也能給他帶來不測的驚喜5、請給在假期有旅游安排的朋友設計一個全套的保證方案6、請到人才中心為那些利用假期尋覓任務的人們一個就業的時機7、專向問卷調查：醫療改革、公司上市、理財我們還必需建立假日經濟的有效鼓勵和追蹤系統1、以營業部、小組為單位把義務下到每個業務員頭上，實行層層追蹤2、實施營管處、小組對抗3、建立假日業績日報4、穿司服、戴箔金戒指活動5、營管處經理、營業部經理、主管進展層層追蹤6、5月5日主管追蹤會，產品闡明會7、每個營業單位的啟動與總結表揚大會訂立目的 我們要爭取多少？！結 論 假設有了志愿、目的與方法，我們一定能發明今年五一假日經濟的奇觀，譜寫上海新華的新篇章！腦力風暴 請針對五