1、第三篇 與經(jīng)銷商建立耐久的良好關(guān)係第十章 建立共同的績效期望大綱傳統(tǒng)的角色期望製造商的營運計畫經(jīng)銷商的營運計畫經(jīng)銷商檔案經(jīng)銷商如何評估製造商滲透度指標2通路再設(shè)計的第四階段1.釐清企業(yè)在通路議題上面的方向2.定義通路及覆蓋率的要求3.發(fā)展通路 設(shè)計4.選擇適當?shù)耐封钒?.建立共同的績效期望6.改善通路 效能7.監(jiān)控績效、調(diào)整計畫3傳統(tǒng)經(jīng)銷商的責任1.在特定的地理區(qū)域銷售2.促銷製造商的產(chǎn)品3.提供各種優(yōu)惠的付款條件4.堅持適當程度的存貨4製造商在準備年度經(jīng)銷商大會時準備的原則1.讓會議有趣2.讓會議具體明確3.堅持會議內(nèi)容的誠實性5製造商的營運計畫大綱1.檢討去年銷售成績2.營運計畫概述3.

2、競爭分析以及市場狀況4.通路概述5.行銷及銷售戰(zhàn)略6.業(yè)績目標第一節(jié)：企業(yè)概述61.新產(chǎn)品2.產(chǎn)品資訊更新3.品質(zhì)改善4.製造作業(yè)概述5.技術(shù)趨勢第二節(jié)：產(chǎn)品概述71.銷售計畫2.廣告及宣傳活動3.印刷品4.商展5.協(xié)作性廣告6.銷售競賽及獎勵計畫7.訓(xùn)練計畫8.特殊議題：全國性客戶、電子商務(wù)、購買群體第三節(jié)：配銷計畫概述81.依產(chǎn)品別2.依市場別3.滲透度指標第四節(jié)：銷售預(yù)測9主張經(jīng)銷商進行營運規(guī)劃的人認為規(guī)劃可以達到以下目的：1.可以設(shè)定將經(jīng)銷商活動的主要方向2.可以建立財務(wù)及關(guān)鍵活動的目標3.可以強化關(guān)鍵活動及業(yè)務(wù)目標的衡量4.可以列出每天決策的優(yōu)先順序，並且進行協(xié)調(diào)5.最重要的一點是：

3、可以添加營運勝利的機會10提升經(jīng)銷商規(guī)劃的概念1. 盡能夠簡單2. 讓計畫可被衡量3. 納入長期的目標4. 發(fā)展監(jiān)控系統(tǒng)5. 跟成員溝通計畫內(nèi)容11經(jīng)銷商要如何開始？1. 我們想要到哪裡去？2. 我們服務(wù)的對象是誰？3. 我們?nèi)绾尾鸥勺龅阶詈茫?2去年業(yè)績檢討整體銷售額現(xiàn)行狀況依產(chǎn)品別依市場別滲透度指標或市場占有率預(yù)測造成上述成果的主要原因市場競爭能力主要客戶分支機構(gòu)事業(yè)分析目標優(yōu)勢劣勢威脅機會明年的業(yè)務(wù)目標營運目標量化目標13銷售策略銷售活動業(yè)務(wù)預(yù)測細節(jié)業(yè)務(wù)覆蓋情形促銷活動直效行銷市場產(chǎn)品重點激勵計畫產(chǎn)品市場主要客戶分支機構(gòu)行動時間表人、事、時14完成經(jīng)銷商檔案五步驟1.按照市場占有率的表現(xiàn)

4、，選出通路中績效最 優(yōu)異的前102.列出最能貼切描畫這些經(jīng)銷商的屬性3.找出最常出現(xiàn)的勝利屬性4.將上述屬性彙整到最常出現(xiàn)的五、六個屬性5.與選出的經(jīng)銷商及該區(qū)的業(yè)務(wù)經(jīng)理一同檢視 這些屬性，瞭解他們的想法，並請他們確認15驗證經(jīng)銷商檔案方式按照市場佔有率將通路中一切經(jīng)銷商排序 依上述步驟評分，分數(shù)15 分數(shù)高者表示檔案是合理 詢問下游通路成員 假設(shè)符合或強化經(jīng)銷商根本檔案 驗證檔案合理16評分卓越 差勁主事者的熱誠支持54321專人負責XYZ產(chǎn)品高品質(zhì)的技術(shù)人才XYZ產(chǎn)品是他們的競爭力所在專注於我們的市場銷售軟體而非硬體有效的內(nèi)部營運系統(tǒng)及管理經(jīng)銷商檔案17經(jīng)銷商如何評估製造商一旦經(jīng)銷商獲得製造商的代理權(quán)，會開始運用更為個人化且一致性基礎(chǔ)來進行互動製造商每天接聽經(jīng)銷商電話的禮儀解決問題的才干這些看法主要來自於：18滲透度指標Penetrat