1、 分銷渠道管理重點渠道管理 渠道管理經驗交流渠道管理人員在開展渠道的日常管理工作之前，首先應該準備好渠道管理所需的終極工作手冊一張圖、一條線和三份表。一張圖是指自己轄區范圍內的銷售渠道位置分布圖。作用在于讓自己掌握所屬轄區內的銷售渠道網絡分布狀況，同時可以知曉渠道的分布層次是否合理渠道輻射范圍是否均勻進而為下一步需要的渠道結構調整做到心中有數。一條線作用在于依據渠道位置分布圖來制定自己所服務和管理的渠道的拜訪路線。路線的制定在于讓渠道管理人員更合理的提高工作效率和節省公司資源，同時也取得更好的管理效果。三份表分別是終端店面普查表，作用在對所轄范圍內所有渠道的經營狀況進行綜合摸底，幫助渠道管理人

2、員更直觀明白渠道現狀和確立工作的重點。渠道銷售統計表,作用在于從具體的時間段、具體的銷售產品類型等方面來掌握渠道具體的經營數據，幫助渠道管理人員更好規劃發展，制定可行的銷售與服務計劃。渠道拜訪日程表,作用在于為渠道管理人員服務，科學安排工作時間，以幫助其提高渠道日常管理工作的效率。渠道的日常管理過程中很重要的一點，是需要通過寫工作日志來對自己的工作進行梳理。在寫工作日志的時候應該包括兩個方面一是通過工作計劃來合理安排自己的工作的側重點和目標方向。二是通過寫經營日志來發現自己日常渠道管理工作中的缺失，提高自己分析問題的水平和總結有效合理的工作方法和經驗，防患于未然.渠道的日常管理工作實際上就是動

3、態的走動式管理，只有經常性地進行溝通聯絡才能真實了解客戶所需。而溝通聯絡的最根本方式就是渠道拜訪。渠道拜訪是取得一切市場信息的基礎、是掌控渠道的根本保證、是檢查市場經營活動效果的唯一方法。做好拜訪工作要從七個方面入手第一，事前計劃。每次拜訪要確立目的性，拜訪前要跟客戶預約登門時間，根據拜訪對象整理自己的儀表，設計最有效率的拜訪路線，準備溝通所需要的相關資料報表等。第二，掌握政策。渠道管理人員要對涉及的產品相關的銷售政策必須掌握、吃透，達到靈活運用。第三，觀察店面。觀察的目的在于登門前根據渠道的具體情況來做針對性的溝通和引導。第四，詢問需求。詢問需求分兩個方面一是業務方面的需求，您需要公司在哪些

4、方面的支持等;另一方面是個人方面需要，如您遇于什么問題，盡快開口等，此在于增進與渠道的感情交流，形成個人品牌。第五，推動渠道提升。一切前期準備和信息積累都是為了取得更好的經營效果。針對渠道伙伴，具體的推動方法有曉之以理、動之以情、誘之以利、約之以法及現場站店親身示范等。第六，現場培訓。將銷售政策、產品功能、適用對象等相關內容傳達給相關渠道人員，使其能在具體的店面經營中能夠實際應用。第七，記錄問題。拜訪工作即將結束的時候一定要將拜訪過程中所發現的問題、用戶及渠道所反映問題記錄在案，同時并將這些問題作好相應反饋，以減少類似問題發生，減少潛在的客戶流失。渠道管理 渠道管理經驗交流背景介紹對于跨區域的

5、合作伙伴，其備件運作管理相對分散，備件運作中可能會遇到過諸如各分支機構與總部備件服務信息不對稱，與H3C之間接口人眾多、信息共享不充分，不易集中監控管理備件服務中遇到的共性問題，各區域之間操作方式有差異等情況。提供本期案例的合作伙伴A之前就遇到了類似的問題，在07年初，該公司發布了A公司H3C產品備件服務運作流程，統一了備件運作流程，加強返修業務規范管理。流程實施后備件服務質量幾個關鍵指標(如無故障設備返修率、備件服務及時性等)得到了明顯改善。下面先來看一下目前該合作伙伴的備件服務組織結構，這是典型的分布式多點運作、集中管理的模式，具體見下圖經驗共享(下文由合作伙伴公司提供)備件服務運作流程圖

6、備件服務運作流程說明001、當用戶或下級渠道發現設備出現故障時，將設備型號、序列號、故障現象等信息以傳真或Email的方式報與A公司分支機構的備件運作人員;002、分支機構的備件運作人員根據當地的銷售及出入庫記錄核對維保等信息，并給出客戶同意處理該設備故障的書面答復，同時知會工程師定位故障;003、A公司負責H3C產品服務的工程師通過現場或遠程了解設備運行情況，確認是硬件故障后，將故障設備返至分支機構備件運作人員申請維修或更換，同時在H3C產品檢測報告中做詳盡記錄;004、分支機構的備件運作人員接收故障設備后，對設備的狀況認真審核，并依據核實的維保信息和H3C產品檢測報告在H3C備件管理系統(

7、提交備件申請，同時在A公司備件維修記錄數據庫里記錄此次維修詳細信息;005、分支機構的維修人員在4個工作小時內收到H3C備件中心的備件申請審批結果，包括服務級別、操作類型、收費情況和當地庫房地址等;分支機構的備件運作人員及時將H3C對故障設備的處理意見與用戶或下級渠道進行協商(含物流方式及運輸費用)說明1)、操作類型分更換和原廠維修兩種，保內一般提供更換服務，保外由于涉及到付費，由客戶根據具體價格和服務內容選擇維修或更換;2)、維保期內維修及更換由分支機構的備件運作人員憑RMA審核通知單直接與當地的H3C備件庫房進行申請維修或更換;3)、對于H3C保外付費的備件運作人員協調當地的商務助理盡快及時完成(承諾付費周期3天)。如為“更換”服務，按以下流程處理006、分支機構的備件運作人員和H3C確認后，H3C將好件發到RMA申請指定的發貨地址;007、分支機構的備件運作人員在接到好件后的2個工作日內將設備發至客戶處，具體取送方式由分支機構與客戶協商;008、分支機構的備件運作人員在接到好件后的15個工作日內攜帶RMA審核通知單將對應壞件歸還H3C當地庫房;如為“原廠維修”服務，按以下流程處理009、分支機構的備