1、項目定價及銷控方案報告編制指引編制日期審核日期批準日期修訂記錄日期修訂狀態(tài)修改內(nèi)容修改人審核人批準人每批推售貨源的項目定價及銷控方案報告和項目定價及銷控重大調(diào)整報告 依照本指引進行編制。一般地，項目定價及銷控方案報告和項目定價及銷控重大調(diào)整報告應(yīng)包括 以下框架內(nèi)容。一、 定價基礎(chǔ)資料（一）經(jīng)營計劃要求開盤項目和樓號：開盤時間：定價決策會議時間：（如已經(jīng)通過會議決議）簡述地產(chǎn)總部年度經(jīng)營計劃對項目該期的經(jīng)營計劃指標要求版本平均底價目標成本（兀/每平米）動態(tài)成本（兀/每平米）銷售額年度計劃本批定價備注：以物業(yè)形態(tài)（別墅、洋房、高層、車位、商鋪）、開發(fā)期數(shù)、推售批數(shù)等分 類標準列出相應(yīng)的平均底價、目

2、標成本、動態(tài)成本和銷售額。如果年度經(jīng)營計劃和全面 預算系統(tǒng)中的可銷售面積和經(jīng)當?shù)卣嚓P(guān)部門認可的最新可售面積不一致，以項目當?shù)卣嚓P(guān)部門認可的最新可售面積調(diào)整平均底價和單位面積的目標成本及動態(tài)成本。必須明確說明調(diào)整方法。目標成本和動態(tài)成本的數(shù)據(jù)由地產(chǎn)子公司成本部門提供。（二）產(chǎn)品貨值分析包括：已售產(chǎn)品貨值分析;未售產(chǎn)品貨值分析;本期銷售產(chǎn)品情況。 參考下表填寫：X順目心定價基礎(chǔ)資料.xls（三）調(diào)價原因（適用于項目定價及銷才S調(diào)整報告的編制） 詳細描述調(diào)價原因。示例：.因市場重大變化引起的調(diào)價，如宏觀市場變化、競爭對手變化、客戶積累情況變化等原因；.因產(chǎn)品標準變更引起的調(diào)價；.項目周邊環(huán)境

3、發(fā)生重大變化引起的調(diào)價， 如市政規(guī)劃、市政設(shè)施的重大變化c二、價格體系（一）市場分析及銷售策略.市場分析包括：城市市場環(huán)境（金融、政策等）分析；所在區(qū)域市場分 析；競品分析（產(chǎn)品、價格、客戶）。.價格策略、放盤策略、開盤組織形式。（附：地產(chǎn)子公司定價會的會議紀要）.通過以上綜合分析需得出本次推售貨源的 目標成交平均底價（底價3）。（二）客戶積累分析.蓄客總體情況：客戶前期積累情況、客戶交意向金或驗資情況以及預計的成交數(shù)量。表1: ABC類客戶統(tǒng)計客戶積累總量A類客戶B類客戶C類客戶預計購買套數(shù)注：A類客戶：指通過驗資認籌的客戶；B類客戶：指明確表示購買意向，但未 參加驗資認籌活動，一般為到訪二

4、次以上客戶；C類客戶：指到訪，有興趣但意 向尚不明確的客戶（此種分類僅為參考，項目可根據(jù)實際情況進行修改，但須 說明）.有效客戶產(chǎn)品需求分析;表2 :意向客戶戶型偏好統(tǒng)計樓棟名稱（銷售樓棟號）樓層戶型意向客戶數(shù)量3.有效客戶價格承受力分析（或客戶價格預期）（三）產(chǎn)品分析可以根據(jù)影響房屋價格的主要因素，如樓棟形態(tài)、樓棟在項目內(nèi)所處位置、戶 型面積、朝向、通風、采光、景觀、布局合理性、空間利用率及其他有可能影響房 屋價格的重大價值點對于計劃出售的樓棟、戶型進行排名。表3 :樓棟價值排序表（示例）樓棟名稱 （銷售樓 棟號）房屋數(shù)量 （套）樓棟類型（高板、塔樓、板塔結(jié) 合、小高層板樓、獨棟、聯(lián)排等）排

5、序（降 序）排序原因A100高板1根據(jù)樓棟形態(tài)、房屋 套數(shù)、項目內(nèi)所處位 置、景觀、朝向等影 響價值的因素進行 排序B120高板2同上C150高板2同上D150板塔結(jié)合3同上表4:戶型價值排序表（示例）戶型名 稱（銷售 戶型號）面積 (ffl2)戶型數(shù) 量居室數(shù)量朝向排序僻序）排序原因0815045三居南北1根據(jù)戶型面積、朝向、通風、 采光、景觀、布局合理性、空 間利用率及其他后可能影響房 屋價格的重大價值點進行排序039050兩居南北2同上059065兩居南北2同上078555兩居東南3同上（四）價格體系輸出成果附：目標成交平均底價（底價 3）價格表、折扣體系折扣明細表根據(jù)項目實際使用的折扣

6、方式進行填寫，金額優(yōu)惠需折算成折扣率*樓銷售折扣明細表折扣分類折扣明細折扣比例發(fā)生率預計實際折扣綜合折扣公開折扣付款方式折扣一次性3.0035,a1.051.70按揭1.0065,A0.65分期付款*身份折扣中信會非業(yè)主會員*中信會業(yè)主會員中信地產(chǎn)員工促銷優(yōu)惠活動促銷*簽約時效折扣7日簽約特殊折扣地產(chǎn)子公司總經(jīng)特批折扣*注：需明確單套最大折扣與最小折扣四、定價小結(jié)（項目根據(jù)實際推售產(chǎn)品情況選擇填寫表格）填寫說明：未涉及項可直接“ X”掉如為調(diào)價方案，需在以下各表中加入原有 總價、均價a）樓座分類統(tǒng)計樓座號碼總面積底價3總價底價3均價面價總價面價均價b）單元分類統(tǒng)計樓座號 碼單元號碼面積底價3總價底價3均價面價總價面價均價合計c）戶型分類統(tǒng)計i.按戶型統(tǒng)計戶型名稱面積底價3總 價底價3均 價面價總價面價均價標準層特異戶型首層頂層管道層BfW陽臺附帶飄窗合計ii.按房型統(tǒng)計房型面積底價3總價底價3均價面價總價面價均價零居一居二居三居合計iii.按樓層統(tǒng)計(以下填寫內(nèi)容為示例，項目在實際填報時，需根據(jù)實際層差分段填寫)房型面積樓層平均層差底彳3 3總 價底價3均 價面價總價面價均價1 1050102010020-30150五、附件：(1)本次推售貨源價格表(包含：底價3價單，面價價