1、產說會的運作理財經理團隊成立初期，理財經理個人銷售能力薄弱，通過產品說明會的形式開展銷售，一方面可以使理財經理個人盡快創造績效，樹立其從業信心，達到留存人才的目的；另一方面可以與客戶之間建立更多的業務關系，加快客戶二次開發的速度，避免客戶資源流失。 產品說明會的必要性 21、為基層公司和理財經理提供銷售支持，推動業務發展； 2、拓寬與客戶的溝通渠道，促進公司與客戶間的相互信任；3、借助說明會良好的氛圍，有效促成保單，提升個人業績；4、通過標準化、專業化的說明會，提高客戶對壽險行業、公司和保險產品的認識和了解；5、通過多種形式的媒體展示和豐富資訊，向客戶潛移默化地展現公司良好的品牌及產品優勢；6

2、、通過說明會這種專業、有效的行銷手段，增強理財經理的展業信心和對公司的認同。 7、通過參與產品說明會的前期約訪和后期追蹤，逐步提升理財經理的個人銷售能力和解決客戶疑難問題的能力，為后期理財經理獨立展業奠定基礎。 產品說明會的作用 3會前：成立會議工作組 制定產說會組織方案及費用預算 確定會議召開時間和地點 產說會舉辦宣導 客戶開拓會前培訓 選擇主持人和講師 邀請領導 制定會場布置方案 制定物料準備清單并準備落實 選擇并培訓禮儀人員 產說會注意事項宣導 明確參會人數及下發客戶邀請函產品說明會的工作安排 4時間工作內容物料會前40分鐘迎賓、引導客戶登記、發放資料袋、抽獎券并進入會場入座綬帶、簽到表

3、、抽獎券、資料袋（小禮品）、茶水會前30分鐘播放暖場音樂、歡迎用語電腦、音響、投影、同一首歌會前2分鐘溫馨提示、宣導會場紀律主持人會議正式開始宣布會議開始，并致開場辭上場樂、背景音樂8分鐘播放國壽宣傳片宣傳片、會場燈光調暗3分鐘熱場游戲小禮品、歡快音樂、燈光調亮5分鐘晨操上場樂、晨操隊員57人15分鐘國壽最新資訊發布上場樂、資訊發布人5分鐘有獎問答、幸運投資小禮品30分鐘講師講解上場樂、燈光適當調暗3分鐘回饋物品展示禮儀人員、歡快音樂20分鐘溝通時間理財經理會中的工作流程5時間工作內容負責人產說會當天統計到會人數、意向簽單保費數組訓會后第一天電話追蹤收取保費、通報產說會成果組訓、主管會后第二天

4、產說會總結分析會、追蹤保費、陪訪組訓6如何召開高績效產說會7不是每個地方都能捕到魚！找到魚群才能捕到魚邀約8如何邀約客戶?9客戶群: 銀保客戶(滿期、未滿期）建 議: 1、年齡在3060之間，投資意愿 不太強，希望資產保全的。 2、已拜訪過2-3次。 我們找誰來參加?10邀約客戶參加產品說明會的好處 1、展現公司品牌形象與公司實力。 2、了解與時俱進、和諧發展的中國人壽。 3、采用集體開拓的形式，提高成功率。 4、感受現場氛圍，加大促成力度（更全面、準確、生動） 5、通過專業講師的講解,提高客戶信任度，忠誠度。 6、客戶簽單：理財經理拿傭金，客戶拿獎品，公司出人 力、財力、物力。11立刻行動尋

5、找客戶！12一、面見客戶通過紅利通知書面見客戶電話約訪13二、面見客戶流程電話通知、按地址查尋填寫確認客戶信息函（感謝客戶多年支持、解決客戶疑難問題、解釋保單保險責任、了解客戶經濟實力、家庭狀況、了解客戶投資愛好、取得客戶信任、留下聯系方式、為下次拜訪留下借口）送達紅利通知書（無開發意向）14邀約客戶理由中國人壽回歸A股一周年紀念中國人壽建司58周年中國人壽連續五年挺進世界500強向客戶匯報公司近期取得的成績理財新方法、財富聚寶盆。回饋客戶活動、感謝客戶多年支持專家理財講座15邀約注意事項態度誠懇，口氣堅定不要急于求成，不要過于勉強注重細節，用細節打動客戶讓客戶感覺是一個私人的、真誠服務的約會

6、主管、組訓以公司名義再次約訪、確認客戶16流程我們為貴賓準備了什么?禮品重視17說明會流程1、公司宣傳片2、主持人開場3、晨操展示4、資訊發布5、有獎搶答、抽獎6、專題講解7、溝通時間等待客戶18說明會的注意事項1、不要誤導客戶參加說明會2、統一著裝、佩帶胸牌3、秩序井然、熱情周到4、提前到達、迎接客戶5、服從安排、有調不紊6、禁止大聲喧嘩、嬉戲、打鬧19邀約禮儀精誠所至，金石為開 1. 平常的溝通交流是基礎 2. 送請柬和建議書是預約 3. 送門票是再約 4. 登門等候一同前來是關鍵 5. 領導電話邀約是輔助 20進場禮儀主動引領客戶在簽到處貴賓簿上簽名、領取進門禮品主動引見公司領導與客戶認

7、識就座后服務人員及時給客戶倒茶水與客戶交流一些輕松的話題，與客戶一起觀看電腦播放的節目21會中禮儀開始會議時主動關閉通訊工具，并禮貌提醒客戶將通訊工具調至震動熱情鼓掌，面帶微笑不要與客戶聊天認可講師講解內容22現場簽單禮儀積極與客戶溝通，協助客戶簽下購買意向、及時領取現場簽單禮品23促成-成功來自完善的準備過往的溝通是基礎遞送請柬是加溫（重視、尊重）預先的說明是鋪墊大膽的心態是關鍵24簽約預備動作工具準備讓客戶在意向表上簽字即可25懇談時間第一次促成機會話術要點：專家講座內容第一次促成關鍵：利用紅利通知書26簽約時間第二次促成時間話術要點： 1、繼續專家講座內容 2、利用客戶從眾心理進行促成第二次促成關鍵：激將法27簽約時間第三次促成關鍵：搬救兵28歡送客戶第四次促成時間第四次促成關鍵：機會難得、限時限量話術要點： 1、詢問客戶感受 2、約定再訪時間29說明會促成方法從眾促成法舉例促成法（保單復印件）獎品促成法（當面展示）求助促成法