1、“互聯網+”對成品油銷售企業經營模式的影響和互聯網營銷方案【目錄】 TOC o 1-5 h z .摘要2.第一章，互聯網對成品油銷售企業經營的影響3.1.1互聯網對經濟領域的影響3.1.2互聯網對成品油銷售企業戰略的影響4.1.3互聯網對成品油銷售企業經營環境分析的影響4.1.4互聯網對成品油銷售企業傳統營銷管理的影響5. 第二章，互聯網營銷方案5.2.1頂層架構公司O2O (Online to Offline)離線商務模 式平臺，逐步實現線上營銷和購買，線下消費，組建專業 互聯網營銷團隊6.2.2充分利用公司信息化平臺的大數據，將現有客戶管理 系統升級到 CRM(Customer Relat

2、ionship Management)客戶 關系管理軟件8. 第三章，結論11【摘要】隨著互聯網的迅猛發展、普及和客戶經濟時代的 來臨，世界范圍內的企業傳統經營模式都在經歷一場深刻的 變革。企業的商務環境發生了巨大變化，傳統的商業模式日 益受到挑戰，尤其是當前成品油銷售企業產品與服務同質化 趨勢顯著，企業獨特的競爭優勢越來越難以獲得。成品油銷 售企業之間競爭的焦點將從簡單、粗暴的價格競爭，逐漸轉 向服務競爭和客戶關系競爭。客戶資源已成為企業最重要的 資源。“互聯網+”對成品油銷售企業經營模式必然帶來巨 大影響和變革。【關鍵字】互聯網O2O離線商務模式平臺CRM客戶關系 管理“互聯網+”對成品油

3、銷售企業經營模式的影響和網絡營銷方案第一章，互聯網對企業經營的影響1.1互聯網對經濟領域的影響1.1.1互聯網改變了信息的“內部性”特征，并以前所未 有的方式迅速擴展為“外部性”特征。1.1.2互聯網使市場資源的配置不再受到市場門戶的限 制。1.1.3互聯網使產業經濟迅速走上規模化的道路，使產業 分工邊際以及管理邊際模糊。1.2互聯網對于公司戰略的影響1.2.1互聯網將會對公司未來的使命和目標產生巨大的影 響，使得公司重新審視自己的使命，重新制定自己的目標。（因為互聯網會對公司現有的所有顧客、工作方式等因素產 生巨大影響）1.2.2如果說企業的使命是“限制”企業的行為的話，那 么，未來的互聯網

4、必將使得這個“限制”有所改變。因為企 業掌握了一種相對廉價而且公平的資源一一網絡。公司的各 個階段的目標會因為擁有網絡而改變，縮短整個長期計劃的 進程。公司過去在市場上所處的地位（leader、challenger、 follower、nicher）以及整個市場的實力分布都在這個新的 資源方面變的相對公平。給后三者以一個更廣闊的發展空間。 使得其在制定戰略的時候可以不必拘泥于過去的定位。1.2.3公司對于現有業務的審核概念將發生變化，一個真 正以顧客為中心的企業，在審核現有業務效果的時候，應該同 樣以顧客為中心。互聯網對于審核的手段和方法都提供了全新 的概念。互聯網在對個性化產品、渠道、促銷、

5、定價等等營銷 組合的有效性的監督檢驗審核方面將起到靈活快速的作用。1.2.4應用網絡新工具可以對SWOT的每個方面有重新的 認識。有可能使過去的劣勢得到彌補，也有可能使優勢不再 是優勢。可以使企業更明晰的了解所處環境的機會和威脅。 在全新的環境之下的業務戰略的制定、執行和控制，同樣可 以會因為網絡的運用而改變。1.3互聯網對環境分析的影響1.3.1互聯網對公司市場調查的方法和手段將發生變革， 互聯網的市場調查投放更準確，范圍更廣闊，數據更精準。1.3.2購買者的文化、社會、個人、心理等因素和購買決 策、購買行為的方式將發生改變。1.3.3行業競爭者的戰略和目標、經營規模、競爭方式等 將發生變化

6、。1.4互聯網對傳統營銷管理的影響1.4.1未來的互聯網營銷會深化現有的市場細分程度。細 分業務市場的各種傳統的細分變量（地理、不同的顧客需求、 顧客使用的頻率、人口、經營、采購、忠誠度等等）在網絡 環境下都會有新的變化。1.4.2目標市場的選擇：在有效的互聯網營銷的條件下， 可以充分的實施個性化的營銷方案，其實質是目標市場的充分 細化。使得企業可以在高度專門化（包括產品和市場的專門化） 營銷的基礎上，最大限度的覆蓋可以覆蓋的市場。1.4.3營銷手段將發生變化，互聯網營銷將促銷信息推廣 更準確、更廣泛、更能增加客戶粘度。第二章，互聯網營銷方案2.1頂層架構公司O2O（Online to Off

7、line）離線商務 模式平臺，逐步實現線上營銷和購買，線下消費，組建專業 互聯網營銷團隊2.1.1互聯網營銷的含義“網絡營銷是企業整體營銷戰略的一個組成部分和不可分割的部分，是為實現企業總體經營目標和對目標的實現 所進行的，以互聯網為基本技術與商業手段營造網上經營環 境的各種有利于企業的活動。”這是網絡營銷基礎與實踐（馮英健著 清華大學出版社2002年1月第1版）中對網絡 營銷大概的定義，被各種網絡營銷教材和網絡營銷論文廣泛 引用與借鑒。2.1.2網絡營銷與傳統營銷方式比較，它存在以下不同 意傳統營銷的特征（1）通過以互聯網技術和其他技術信息技術為基礎。 網絡營銷之所以和傳統營銷方式有所不同，

8、其根本原因就是 在于網絡營銷是基于通過互聯網，并且采用了許多傳統營銷 方式中所沒有的技術手段，比如電子郵件營銷、郵件列表、 RS技術、論壇形式等等。網絡營銷具有交互性、低成本、便 捷性、準確推送等特點。（2）網絡營銷意味著企業經營模式和商業模式的根本 上的轉變。企業如果想要開展網絡營銷，就要求企業的組織 機構設置、人員配備、職能分布、業務流程不同于傳統的營 銷方式并且有所創新。企業必須圍繞著信息流、資金流和物 流，這三個基本流程，采用現代化的管理方式，進行業務的 重組及組織機構和人員的調整，以達到企業預期的想法和目 標。（3）網絡營銷是傳統營銷的一個繼承和持續發展。網 絡營銷并不是空中閣樓，它

9、是建立在傳統營銷理論基礎之上 的，有它存在的基礎和必然。不論是4P理論還是4C理論， 對于網絡營銷來說都是值得借鑒的寶貴經驗和財富。可以說，網絡營銷仍然是營銷，只是營銷的發展方向改變了，變 成了通過網絡去開展的一種網絡營銷。（4）營銷從來就不只是簡單的銷售，網絡銷售也不僅 僅只是網上銷售。網絡銷售是電子商務的一項應用和功能。 網絡營銷并不是到網上去買東西這么簡單，而是將傳統的營 銷應用到網絡上去，進而減少企業的營銷成本，從而更好的 用剩下的資金去研發新的產品和去開拓新的市場。2.1.3頂層架構O2O（Online to Offline）離線商務模 式平臺（1）對傳統的營銷方式進行反思公司所有經

10、營層面需要更多地學習與了解網絡營銷知 識，形成科學的網絡營銷意識，樹立正確的網絡營銷觀念， 切實認識到網絡經濟對企業傳統經營管理的沖擊，從而把 握互聯網經濟給企業帶來的機遇，重塑品牌形象，打造品 牌資產，提升品牌核心競爭力。只有對傳統的營銷觀念進行 必要的反思，才能更好的促進營銷觀念與時俱進。并且，企 業要正確的認識網絡營銷，理解網絡營銷，把網絡營銷作為 公司長期發展戰略的組成部分。公司要不斷地加強員工素質 建設，培養專業網絡營銷人才，加快企業信息化建設。（2）優化公司現有信息化平臺，逐步建設O2O（Online to Offline）離線商務模式平臺公司的信息化建設在設計時，要將網絡營銷功能

11、考慮在 內。同時要注重信息化平臺的功能性、實用性、易用性、界面 友好性，不但要充分運用多媒體技術實現信息發布功能，更 重要的是要發揮互聯網的交互特性。先從微商平臺和企業品牌 網絡宣傳為突破口，打造公司的網絡名片和APP。及時推送新 的信息給客戶。提供有吸引力的東西，如新產品信息，產品新 功能，時尚信息，并適時更換信息，保持網上信息的新鮮感， 激發顧客購買欲望，及時了解客戶、潛在客戶的需求，預測市 場發展的趨勢，尋求新的市場機會，增強客戶對企業的信任， 以融洽關系，充分發揮兵油IC卡特性，最大限度地滿足客戶 的個性化需求。逐步把公司信息化平臺建設成一個銷售多元化 商品的O2O（Online to

12、 Offline）離線商務模式平臺（3）組建專業化互聯網營銷隊伍互聯網營銷戰略的實施使業務與信息技術的聯系更為 緊密，公司需要大量培養能融和業務與信息技能的通才， 這就要求公司逐步組建專門的銷售策劃團隊，形成完善的 專業網絡營銷理論體系，立足于企業技術平臺，利用企業 的客戶資源，靈活包裝，提供量身訂做的專業化服務，發 揮企業優勢，全面提升企業核心競爭力。（4）借助其它已有的互聯網銷售和推廣平臺鑒于目前公司線上銷售平臺建設情況，建議可以和其它 互聯網銷售和推廣平臺開展合作。用較低的推廣成本實現企 業品牌的宣傳和銷售量的提升。把互聯網營銷配套服務建設到位什么是配套建設，就是像服務一樣，要具有連貫性

13、，一 條龍的流程。要實現線上銷售和線下消費服務配套，實現業 務閉環。滿足這樣的要求，就需要有專業的互聯網營銷推廣 人員。對現有的加油站人員進行相關知識的培訓，提高員工 其業務素質和解決突發事件的能力。2.2充分利用公司信息化平臺的大數據，將現有客戶管 理系統升級到 CRM(Customer Relationship Management)客戶 關系管理軟件2.2.1CRM(Customer Relationship Management)客戶關 系管理系統的含義在 CRM(Customer Relationship Management)客戶關系管 理系統中，企業以客戶為中心，企業的生產、營銷

14、、服務及 市場都是圍繞著客戶而進行的，在最大程度地提高客戶滿意 度的同時，也提高了企業的運作效率，降低了企業的運行成 本。CRM系統將為企業創造出先進的客戶智能和決策支持能 力，這為打造公司核心競爭力中的戰略決策能力和總體的規 劃都將起到重要的保障和促進作用。CRM能夠使公司跨越系統 功能和不同的業務范圍，把營銷、銷售、服務活動的執行、 評估、調整等與相關的客戶滿意度、忠誠度、客戶收益等密 切聯系起來，提高了企業整體的營銷、銷售和服務活動的有 效性；同時對客戶信息和數據進行有效的分析，為公司商業 決策提供分析和支持，這將從根本上總體保障公司投入足夠 而適當的資源建設其核心競爭力。2.2.2客戶

15、是企業運行發展的最重要的資源CRM帶給我們的是一種先進的管理思想和管理方法。尤 其是基于互聯網技術的電子商務正在改變著各個行業的經 營模式，徹底改變了企業、客戶和供應商之間的關系，同時 也帶來了更為激烈的競爭。在這種競爭中，誰能把握住客戶 的需求，誰就能吸引新客戶、保持老客戶，在競爭中處于不 敗之地。這就要求企業從“以產品為中心”的模式轉向“以 客戶為中心”模式。CRM成功實現了這一轉變。2.2.3讓客戶更方便(Convenient)要讓客戶更便于取得企業的服務，必須做到實體整合虛 擬(Click &Mortar)，讓客戶自己選擇是由電話、網站、傳 真、E-mail或面對面等不同全方位的溝通，

16、與企業接觸取得 最新的營銷訊息或服務。2.2.4對客戶更親切(Care)由于每天重復同樣的工作，使得很多加油站加油員與客 戶接觸已經麻木，都成了冰冷的“自動販賣機”。尤其當企 業與客戶間的關系純粹只有“給錢、交貨”時，客戶對企業 的選擇也只有“價格”，所以只要有更便宜的供應來源，客 戶就流失了，因此客戶對企業毫無忠誠度可言。個性化(Bersonalized)公司要把每一個客戶，當作一個永恒的寶藏，而不是一 次交易，所以必須了解每一個客戶的喜好與習慣，并適時提 供建議，打造個性化服務。立即反應(Real-time)通過客戶關系管理系統，實現公司對于客戶行為，立即 響應，實時關注，及時掌握客戶動態

17、，增加了客戶粘度，預 防了客戶的流失。CRM客戶關系管理系統平臺可對企業與客戶發生 的各種關系進行全面管理CRM系統，利用公司現有信息化平臺大數據，搜集、分 析和跟蹤每一個客戶的信息，從而知道什么樣的客戶需要什 么樣的東西，真正做到一對一營銷。企業和客戶之間發生的 關系，不僅包括單純的銷售過程所發生的業務關系，如合同 簽訂、訂單處理、發貨、收款等；而且要包括在企業營銷及 售后服務過程中發生的關系，如在企業市場活動、市場推廣 過程中與潛在客戶發生的關系，另外還有在與目標客戶接觸 過程中，內部銷售人員的行為、各項活動及其與客戶接觸全 過程所發生的多對多的關系。還包括售后服務過程中，企業 服務人員對客戶提供關懷活動、各種服務活動、服務內容、 服務效果的紀錄等，這也是企業與客戶的售后服務關系。對 企業與客戶間可能發生的各種關系進行全面管理，將會顯著 提