1、什么叫“信任匹配？”這也是我概念.這個很簡單，但是很多人在的時候都會重復犯這樣的錯誤，包括很多老師都在犯這種錯誤！信任匹配就是你要他做任何回應動作，必須與當前他對你的信任匹配。如果這個信任和你要求他做的動作不匹配，他就沒有理由去動作，他就沒有理由去回應你。但如果這種信任超過了你對他的要求，他就會百分百的響應。我反應率決定成交率，沒有足夠的反應率就不會有足夠的成交率。但是大部分人由于急功近利，甚至也不知道該把顧客向哪里引導，所以他總是想盡快成交、趕緊成交、馬上成交。抱著這種怕錯過成交時機的心態，他就會損失很多東西。你每天都會看到很多人給你發吧，你自己都會感覺可笑，你會發現給你發的人，你幾乎都不認

2、識他，你自己都會納悶：“我都不知道你這是個什么東西，你給我發廣告，我怎么可能成交呢？”成交是不太可能，了解一下倒是有可能，沒有足夠的反應率就不會有足夠的成交率！所以第一步你應該做什么呢？應該給他足夠刺激的反應，怎么給他足夠刺激的反應呢? 給他東西、給她價值。說信任指數，如果說你給他的信任指數是 100，你要求他的動作難度指數只是 10，那么，他會做出非常出色的動作，你給他的信任指數和難度指數要匹配起來，最好信任指數能夠超過難度指數！我舉個很簡單的道理，比如，你曾借給你的朋友 10000元錢，在你危難的時候，你去向這個朋友借 5000 元錢，你覺得這個朋友會不會借給你？哪種可能性更大？講的是概率

3、，講的不是特殊的情況，如果是特殊情況就不是了。如果說你曾經借給這個朋友 10000 元，在你比較為難的時候問他借 2000 元，你覺得他是借給你的可能性大，還是不借的可能性大？假如說這個人是你的朋友，是正常的人，不是的人，他有常人的品行、良心和善意，他也有他的人脈，那么，你曾借給過他 10000 元，在你危難的時候，也許你輕易不會開口，但當你問他借 2000 塊錢的時候，他借錢給你的概率是多大？我認為一般會出現這樣的情況，你曾經借給過你朋友10000 元錢，但你在需要的時候向他借 2000 元錢，他沒有，他都有可能出去給你借！那么，再回來繼續說這個的，如果你為你的顧客創造了在市場上相當于 10

4、000 元錢的價值，這個時候你再讓他成交相當于 2000 塊錢或 5000 塊錢的服務或產品，這個成交概率是多大呢？和這個道理是否一樣呢？所以，我說的不是打一槍換一個地方的。我說的這個是一個必然的結果，你必然要推動它，你必然的付出，然后得到必然的回報！這樣的你可以做大。也的你才可以做長久；也的你才能做出資源、做出福報、做出網絡；也的你才可以做出你的模式。也許你說，不不不，我不參與你這種方法，我就是打一槍換一個地方！打一槍換一個地方你可能賺一些錢。但是你的信任價值沒有超出他的動作難度，就算你成交了，那一群人會反過來想辦法找一個發泄途徑來罵你，除非你隱姓埋名，你覺得這有意思嗎？成交理由一個朋友的妹

5、妹在，結婚已經六年了，他告訴我，他妹妹懷孕了，大夫會打妹妹，每天什么時間必須來檢查，這是在對她負責。所以我說，你的成交要有理由。你要帶著那個成交的理由去告訴顧客，你是為了對他負責。他一定能理解，這樣他一定就接受了你創造的價值，當然這里有很多技巧。我告訴大家的，不是說你不需要付出，你要是不想付出不想成長，不想通過自己能力的提高來客戶的素質，假如你不想走這樣一條路，那在上可能不是一路人。我記得我在小時候看過一部好象叫峨眉飛盜，是一部破案片，峨眉山管理所珍藏的一批突然被盜，然后展開的劇情。劇情里有一個和一個小偷，他們都是從同一個師傅學出來的，都是武功高手，但走的完全兩條不同的道路，一個徒弟當了，一個徒弟當小偷了，劇情最后是這個徒弟去抓這個小偷徒弟，他們去決斗的場面。這是完全兩條人生道路，結果也全然不同。經營公司最重要的三點就是三個率： 反應率