1、銷售案例庫話術庫建立方法、建立目的：1、給終端銷售人員提供成功銷售經驗，提升終端銷售人員技能，有效攔截顧客，高效成交， 從而提升終端銷量。2、豐富培訓內容，全方位提升終端銷售人員素質。二、案例庫內容：定義：銷售案例，是指終端銷售人員在終端銷售的銷售過程，以案例的形式體現。形式：以文字形式體現、以錄音形式體現、以錄像形式體現、以圖片形式體現。內容：1、按成交結果分為：成功銷售案例、失敗銷售案例；2、按渠道分為：3C銷售案例、超市銷售案例、百貨銷售案例；3、按顧客年齡段分為：老年顧客銷售案例、中年顧客銷售案例、青年顧客銷售案例；4、按產品品類分為：電飯煲銷售案例、電磁爐銷售案例、電壓力鍋銷售案例、

2、料理機銷售案 例等；5、按產品定位分為：高端產品銷售案例、中端產品銷售案例、低端產品銷售案例；6、按區域分為：一級市場銷售案例、二三級市場銷售案例、縣鄉級市場銷售案例。銷售案例構成：1、案例重現：將整個銷售流程詳細再現。2、案例分析：對整個銷售流程中的關鍵步驟、動作、語言進行分析。簡而言之就是案例中的 銷售人員為什么這么說、這么做，這么說、這么做有什么好處或這不足。案例來源:終端銷售人員。案例標準模板：商場名稱：導購員名稱：案例：導購心得：講師分析：舉例：商場：深圳南山蘇寧導購員：張華僑某天下午三點，而此時正處蘇寧交接班高峰，人較多。顧客出現了，衣著非常的隨便，腳穿拖 鞋，手提塑料袋，樣貌極普

3、通，甚至可說是不修邊幅徘齡最后才知道69歲），他很隨意的看著各種 品牌，而此時大多數促銷員并未搭理他。當走到方太柜前，我也并未在意，但不經意間，我發現塑 料袋里是一款非常有名的手機及一個紙包，心里迅速作出判斷有購買能力，于是開口就向其推薦 了最新的套裝，說：這是目前最新款式的油煙機，消毒柜爐具造型也是目前獨一無二的，細節處理 更是精益求精的諸如此類向顧客介紹了方太產品的優點，當顧客詢問為何造型都差不多，但價格卻 相差這么大時，我馬上指出差不多的錯誤，對比了內部設置的諸多不同，同時拿出自己的手機說： 你看，同樣是手機，彩屏的當然我的手機不是彩屏的）我的僅僅售價一千多元，而您的手機幾千元， 造型也

4、差不多，您能說是一樣的嗎?而方太作為中國From EMKT.廚房專家，業界典范，每 一款的設計與功能都是領先的，其他品牌可以模仿它的外觀，但能模仿內部的構造嗎?在質量、功 能使用效果上根本不能相提并論，如此這般，當顧客稍一猶豫我就用肯定的語言堅定他購買的欲望， 終于瓦解了顧客的心理防線，一次購買了我們的三件。導購員心得：在這個案例中我做得比較成功，首先是當別人認為此顧客不具備購買能力時被我發現了。當顧 客用現金付款后，很多促銷員還覺得不可思議，不過事后總結時，我覺得還是進行手機對比時，抓 住了顧客的心，第一，既間接夸獎了顧客的手機，讓顧客得到了精神上的滿足，又充分肯定了自己 的對比可行性;第二

5、，從事例上證明了只有好的，才是貴的，讓顧客愿意接受方太的價格，做出了購 買方太是不會后悔的決定。講師分析：1、終端導購員必須有敏銳的視覺洞察力我發現塑料袋里是一款非常有名的手機及一個紙包， 心里迅速作出判斷，有購買能力），在終端眼睛一定好活。2、不要從顧客外表判斷顧客的購買力，一定要用語言來探測顧客的需求，然后評判顧客的購 買力，人的眼睛一般會欺驪自己，外在的表象并不能說明事物的真相。3、一定要分析、把握顧客消費心理。對于新買手機的消費者來說，迫切需要別人對他新手機 的認可我的僅僅售價一千多元，而您的手機幾千元），通過贊美，獲得與顧客的共鳴。4、終端銷售一定要靈活，尤其是語言，要善于運用顧客認

6、可、知道、理解的案例支撐產品的 賣點（你看，同樣是手機，彩屏的當然我的手機不是彩屏的）我的僅僅售價一千多元，而您的手機幾 千元）。5、終端導購一定要有足夠的霸氣與自信，用自信去感染顧客。三、話術庫內容：定義：話術，是指終端銷售人員的銷售說辭，是對產品賣點、技術點的翻譯與轉化，用最通俗、簡潔、有效的語言達成銷售。內容：1、產品賣點的銷售說辭；2、反擊競爭對手攻擊的銷售說辭；3、遏制、打擊競爭對手產品賣點的說辭。話術來源：終端銷售人員、競品銷售人員舉例：例一： 九陽在終端推出防輻射城”的概念，如何應對?應對：導購員問：在生活中，你有沒有注意有些地方貼著小心碰頭”的提示語？顧客回答：是（引導顧客說是

7、）有些地方貼著這樣的提示語。導購員問：那您注意過是哪些地方貼著這樣的提示嗎？顧客回答：一般是過道高度比較低，容易碰頭的地方（注意引導顧客朝向這個思路）導購員引導：您說的很對，看來您平時是很關注生活細節的人就像您剛才說的那樣， 同樣的道理，您應該明白九陽電磁爐為什么要設置防輻射城了。吧？伺樣的思路，用生活的實例來證明九陽是在捏造賣點、九陽電磁爐的輻射要比其他品 牌強，所以才要用城來防。這樣的例子還有：小心地滑的地方都是地板很光滑，人不小心走 上去容易滑倒。）例二：顧客問電磁爐為什么將最高加熱溫度定在240度？應對：您還記得趙本山的小品賣拐嗎?趙本山判斷范偉是廚師的依據是腦袋大脖子粗，不 是大款就

8、是伙夫”，為什么廚師大部分是腦袋大脖子粗呢?不是因為他們在廚房偷吃，而是被 油煙熏得。一旦加熱溫度超過240度，油煙生成會增加50%，也就意味著您吸進油煙的機 率增加了 50%，我們公司的產品都是從顧客利益角度考慮的，設定在240度是為了您的健 康著想。四、案例庫、話術庫收集方法：收集途徑：1、終端走訪：交談方式獲得：通過與終端銷售人員溝通交流，引導其說出銷售案例、話術。觀察方式獲得：通過觀察終端銷售人員的銷售過程，從中提煉銷售案例與話術。2、會議米集： 周例會：在周例會安排專項終端銷售人員案例、話術分享時間，然后進行整理。大型集中培訓：通過提問的方式，讓終端銷售人員講述個人銷售案例、話術，然

9、后進行 整理。要求：案例的要求：1、具有典型性：收集這個案例的目的要明確，同時其中的銷售經驗具有可復制性。2、過濾整理：案例需要經過收集人的過濾整理，將關鍵點放大。話術的要求：1、轉化：將產品研發資料，轉化為普通消費者能聽懂的語言將產品賣點轉化為產品買 點。2、簡潔：語言要簡潔明了，具有生活氣息，不是書面語言、技術術語的羅列。3、有效：話術的收集目的必須本著解決顧客疑問、闡述自己觀點的目的，不能漫無邊 際，畫蛇添足。4、真實：不能憑空捏造，必須有理有據。收集所需工具：筆、筆記本、錄音筆或可錄音MP3/MP4、攝像機、照相機。推薦實用可錄音的MP4，比較經濟方便。收集時間：隨時發現隨時收集五、案

10、例庫、話術庫的運用：1、每月進行匯編，形成案例集、話術集，并從中提煉出銷售技巧教材。2、通過周例會、集中培訓的時間，由講師對終端銷售人員進行培訓，將成功的經驗復 制給銷售人員，將失敗的原因給予提醒，避免失敗的發生。（作者：井越）出師表兩漢：諸葛亮先帝創業未半而中道崩殂，今天下三分，益州疲弊，此誠危急存亡之秋也。然侍衛之臣 不懈于內，忠志之士忘身于外者，蓋追先帝之殊遇，欲報之于陛下也。誠宜開張圣聽，以光 先帝遺德，恢弘志士之氣，不宜妄自菲薄，引喻失義，以塞忠諫之路也。宮中府中，俱為一體；陟罰臧否，不宜異同。若有作奸犯科及為忠善者，宜付有司論其 刑賞，以昭陛下平明之理；不宜偏私，使內外異法也。侍中

11、、侍郎郭攸之、費祎、董允等，此皆良實，志慮忠純，是以先帝簡拔以遺陛下：愚 以為宮中之事，事無大小，悉以咨之，然后施行，必能裨補闕漏，有所廣益。將軍向寵，性行淑均，曉暢軍事，試用于昔日，先帝稱之曰能”是以眾議舉寵為督： 愚以為營中之事，悉以咨之，必能使行陣和睦，優劣得所。親賢臣，遠小人，此先漢所以興隆也；親小人，遠賢臣，此后漢所以傾頹也。先帝在時， 每與臣論此事，未嘗不嘆息痛恨于桓、靈也。侍中、尚書、長史、參軍，此悉貞良死節之臣， 愿陛下親之、信之，則漢室之隆，可計日而待也，。臣本布衣，躬耕于南陽，茍全性命于亂世，不求聞達于諸侯。先帝不以臣卑鄙，猥自枉 屈，三顧臣于草廬之中，咨臣以當世之事，由是感激，遂許先帝以驅馳。后值傾覆，受任于 敗軍之際，奉命于危難之間，爾來二十有一年矣。先帝知臣謹慎，故臨崩寄臣以大事也。受命以來，夙夜憂嘆，恐托付不效，以傷先帝之 明；故五月渡瀘，深入不毛。今南方已定，兵