1、金 色 家 園 銷 售 手 冊2008年06月目錄投資商介紹萬科開發商介紹容大開發商介紹產品篇一、項目概況1、小區規劃總體思路1）環境介紹2）地理位置介紹2、交通線路1）公交線路、停靠地點2）地鐵規劃3、周邊配套情況1）醫院2）學校3）酒店4）超市5）延安路商業圈的介紹6）吳山廣場商業圈的介紹二、景觀設計及設計單位三、建筑情況1、建筑立面介紹2、建筑風格介紹3、大堂、電梯等公共區域介紹4、建筑設計單位介紹四、建材施工1、交房驗收標準2、屋面、地基、墻體、衛生間等重點部位的施工工藝介紹3、施工單位介紹 五、物業公司及其服務介紹市場篇一、區域板塊的規劃與發展 1、項目板塊市場情況 2、產權式公寓市

2、場情況 3、未來市場展望二、竟品分析 銷售說辭一、售樓處接待區說辭二、客戶休息洽談區說辭三、 說辭接待要求和接待規范一、接聽 二、接待規則三、銷售接待流程銷售實用工具一、產品相關知識閱讀二、相關政策閱讀三、按揭知識及稅費答客問1、景觀設計2、建材施工3、基本信息4、配套介紹5、購房政策6、疑難問題投資商介紹浙江萬科南都房地產是萬科企業股份的全資子公司，系2006年萬科企業股份與南都房產集團融合而成。萬科企業股份成立于1984年5月，以房地產為核心業務，是中國大陸首批公開上市的企業之一，房地產一級開發資質。2006年業務已經擴展到20多個大中城市，并確定了以珠江三角洲、長江三角洲、環渤海灣區域三

3、大城市經濟圈及其它重點城市為中心的發展策略，2006年底總資產達到480億元人民幣，凈資產達到148億元人民幣，同時擁有“萬科”這一中國房地產行業首個全國馳名商標。2006年連續第三年榮獲“2006中國房地產百強開發企業”第一，上市15年間萬科的主營業務收入復合增長率達到25.8%，凈利潤的復合增長率達到31.2%，公司A股上漲幅度約24倍，而B股的上漲幅度則高達110倍。在2006年第二屆中國A股公司IR評選中，萬科亦囊括“最佳大型公司獎”、“最佳執行人獎”、“最佳溝通獎”、“最佳股改獎”，成為獲得IR獎項最多的上市公司。南都房產集團有著十四年發展歷史，是一家擁有房地產綜合開發一級資質，累計

4、開發面積超過250萬平米的區域知名房地產企業，打造了南都德加公寓、南都江濱花園、西湖高爾夫別墅、良渚文化村等二十多個項目，是中國內地首家榮獲MIPIM（全球房地產市場論壇）及英國建筑評論未來項目獎、美國城市土地研究學會（ULI）頒發的2005年度大獎（ULIGlobalAwardforExcellencewinners）等國際專業學術獎項的開發公司。浙江萬科南都房地產目前在杭州有控股項目五個，分別為良渚文化村、逸天廣場、魅力之城、西溪項目和金色城品。產 品 篇一、項目概況：1、小區規劃總體思路1）環境介紹金色城品位于杭州市的中心城區，她東南面瀕臨有天下奇觀之稱錢江潮的錢塘江，中南部夾枕著南宋后

5、宮遺址所在的鳳凰山和吳山，西面緊貼煙柳畫橋、處處勝景的西湖，區域中部的東河和中河自南而北縱貫全區境內。上城區得天獨厚的地域優勢，使她自古至今皆是杭州珍異所聚、商賈云集的繁華之地，是杭州經濟社會活動的中心。區域內景致迷人，環境優良，設施齊全，是旅游休閑的好地方，現有湖濱旅游商貿特色街區、清河坊歷史文化街區、南山路藝術休閑特色街區、解放路現代商貿特色街區等四大特色街區。2）地理位置介紹金色城品位于杭州市中心，上城區西湖大道近佑圣觀路口，距西湖約，步行大約10分鐘，距城站火車站約600米，步行大約5分鐘，西面與吳山廣場、延安路商圈緊密相連。交通設施與生活配套非常齊全，地段的稀缺性與不可復制性無可比擬

6、，可以說金色城品占盡了得天獨厚的各方資源。小區北面正對西湖大道，整條西湖大道長，寬60米。東面與城站廣場相接、西與南山路西湖風景區相交，從西至東，分別與南山路、延安路、定安路、中山中路、中河中路、佑圣觀路、建國中路、環城東路八條南北向主干道相接，中河中路高架與道路中心直接交叉。2、交通線路1）公交線路、停靠地點金色城品交通四通八達，共有24條公交線路，通向杭州各個區域。項目周邊分別有中河中路站、市第三人民醫院站、佑圣觀路站、涌金立交站、耀江廣廈站五個公交車站。 中河中路站：K7、40/K40、J5、K900 、801/K801 市第三人民醫院站：K7、34/K34、40/K40、K187、K1

7、88、K900、Y7佑圣觀路站：834、K30涌金立交站：13/K13、71/K71、 87/K87、402、K536耀江廣廈站：K402、K192、Y2、K808、K900、K286、K404、308、40/K40、34/K34、K7、K216至項目公交線路：濱江區：402、404過錢江四橋，走中河路高架，到本案蕭山：K195過錢江三橋，到耀江廣廈站城東：Y7、286、834走建國中路，經城站火車站，到本案城北：30、34、536、801走中河中高架，到本案西湖區北面：K900經黃龍體育場，至武林廣場站，到本案西湖區南面：K808、J5從動物園方向出發，至吳山廣場站，到達本案； K7、Y2從

8、靈隱寺方向出發，走體育場路，到本案世貿大酒店：K900經黃龍體育場，至武林廣場站，到中河中路站下至世貿公交線路：世貿附近公交站點 HYPERLINK :/hangzhou.8684 /z_fc7128cc 共有四個，分別為黃龍洞、浙大附中、黃龍體育中心、浙大西溪校區上城區：K850、16經吳山廣場、平海路至少年宮，到世貿大酒店濱江區：K194過錢江一橋，走虎跑路、楊公堤，到浙大附中站西湖區南面：Y5、Y4、Y9、Y6、Y3經動物園，走楊公堤，到世貿大酒店西湖區北面：66、830、K92、306、282、73、102、49、502、841、37、817、17、K900、24經天目山路，到世貿大酒

9、店城北：K307、807、23、82、6走莫干山路，至體育場路，到世貿大酒店城東：228、28、293、101、21、106、189、J12、K281、B支2經體育場路，到世貿大酒店2）地鐵規劃項目周邊的軌道交通分別有規劃中的1號線和5號線。離我們最近的地鐵站為城站站，是1號線和5號線的中轉站，距離約600米，步行約6分鐘。1號線已于2007年4月開始動工建造，預計2010年底全面運行。全長48公里設30個站，始于蕭山湘湖，終于下沙文澤路站和臨平世紀大道站。規劃中的地鐵5號線西起老余杭，至東新路轉向南，經建國中路到城站火車站，過錢江四橋過江直至蕭山火車站。線路全長約48公里。3）自駕車線路及其

10、他通行方式至金色城品自駕車：濱江區過錢江一橋，經虎跑路、楊公堤，至南山路，順著西湖大道，到本案；也可以過錢江四橋，走中河中路高架，從佑圣觀路下匝口下來，到本案。蕭山過錢江三橋，走甌江路，經四季青服裝街，到西湖大道筆直開，至本案西湖區北面走天目山路，路過武林廣場，經延安路，至西湖大道，到本案西湖區南面經虎跑路、南山路酒吧一條街，至西湖大道，到本案城北走上塘路高架、中河中路高架，從佑圣觀路下匝口下來，到本案 城東從艮山路、鳳起路、慶春路、解放路方向出發，都是經建國中路、西湖大道，到達本案 至世貿酒店自駕車：濱江區過錢江一橋，經虎跑路、楊公堤，到世貿大酒店；也可以過錢江四橋，上中河中路高架，至鳳起路

11、、體育場路，到世貿大酒店蕭山過錢江三橋，經四季青服裝街，至建國中路、體育場路、武林廣場，到世貿大酒店西湖區北面走天目山路，至黃龍體育館，到世貿大酒店 西湖區南面從虎跑路方向出發，走楊公堤，到世貿大酒店；從靈隱寺方向出發，走曙光路，到世貿大酒店城北走莫干山路，至曙光路，到世貿大酒店城東從艮山路、鳳起路、慶春路方向出發，都是經建國中路、體育場路，至武林廣場，到世貿大酒店金色城品交通線路圖（培訓稿）3、周邊配套情況1）醫院序號院名地址醫院等級1杭州市婦幼保健院開元路70號2杭州第三人民醫院西湖大道38號三級甲等3浙醫一院潘方仁分院城站路58號二級甲等4杭州上醫門診部開元路19號5浙二醫院解放路88號

12、三級甲等6浙一醫院慶春路79號三級甲等7虹橋醫院清泰街2號2）學校序號名稱地址特色1杭州第六中學 佑圣觀路161號科技特色學校，“小班化”教育2勝利幼兒園清泰街義井巷5號浙江省示范性幼兒園、杭州市首批甲級幼兒園 3高銀巷小學后市街16號書畫特色學校4杭州第二中學 建國中路36號省二級重點高中（民辦）5中國美術學院南山路218號美術學和設計藝術學,均已獲得國家教育部博士、碩士學位授予權3）酒店序號酒店地址等級折后價1索菲特西湖大酒店西湖大道333號5星級1250元2浙江東方大酒店西湖大道258號5星級450元3紅樓大酒店西湖大道2號5星級428元4歐陸風情假日酒店西湖大道18號4星級428元5紅

13、星文化大酒店建國南路280號4星級388元6西湖飯店江城路893號涉外3星級180元7速8酒店光復路96號連鎖酒店188元4）超市:家樂福超市在涌金廣場地下一樓，超市涉及到生活用品的方方面面。涌金廣場位于延安路、西湖大道口，地處杭州商業圈的黃金地段，這里有屈臣氏、麥當勞、肯德基、面包新語、銀樂迪等眾多知名品牌；華潤萬家超市位置在旁邊萬新悠居樂1-3層商鋪中，目前在建中，尚未確定開業時間；二、景觀設計及設計單位景觀設計單位為杭州馬可波羅環境設計，目前處于方案選擇階段。三、建筑情況1、建筑立面介紹外立面的裝飾材料以干掛暖灰色(暫定)陶板為主，結合藍灰色（暫定）鋁合金型材、藍灰色(暫定)玻璃窗。帶給

14、人一種沉穩、大氣的感覺。2、建筑風格介紹大樓立面造型方正簡練，德國工業主義風格3、大堂等公共區域介紹大堂參照五星級標準設計，有接待臺、會談座，并設信報箱區、公司牌示區等等。標準層每層休息區均采用天然石材、高檔木飾面板等進行高檔裝修。4、建筑設計單位介紹浙江城建設計研究院現執有國家建筑工程設計甲級證書；工程咨詢及建筑裝飾設計甲級證書；市政園林工程專項設計證書；深基坑圍護工程專項設計證書。四、建材施工1、裝飾、設備標準結構形式鋼筋砼框剪結構公共部位外墻：局部幕墻，陶板、鋁合金線條外墻保溫：外墻外保溫系統樓梯地面：耐磨漆樓梯欄桿：金屬欄桿，木質扶手電梯：“廣州日立”系列電梯每戶內單位內墻：混合砂漿地

15、面：水泥砂漿地面廚房：無，每戶設排煙道衛生間：內裝國產座便器（每戶一個，供裝修期間使用）欄桿：金屬護欄空調外機位擋板：鋁合金擋板（設計無擋板的除外）窗、陽臺門：鋁合金材質進戶門：鋼木復合進戶門、電子鎖開關插座面板：設置開關插座對講系統：彩色可視對講通訊系統：每戶預留寬帶網絡接口及直線 線路；系統由乙方自行向服務提供商申請開通，并支付開通、運行費用電視接收系統：預留接收終端，系統由乙方自行申請開通，并支付開通、運行費用；水電配套：每戶設水、電表，水、電表安裝在戶外3、屋面、地基、墻體、衛生間等重點部位的施工工藝介紹屋面為現澆砼結構3厚SBS改性瀝青防水卷材(型)。地基：鉆孔灌注樁；墻體：剪力墻為

16、現澆砼，填充墻采用MUl0砌塊(多孔磚)，用M5砂漿砌筑；衛生間：衛浴間、廚房的墻在墻根處(除門口外)均用C20砼做出厚度同墻體，高度為180的砼墻檻，衛浴間在墻面做防水涂層4、施工單位介紹中天建設集團（簡稱中天集團）是一家以房屋建造、房產開發、交通路橋、新材料開發為主要經營業務，具有鮮明特色的現代大型企業集團。是全國質量管理獎單位、全國文明單位、全國500強大型企業、全國50強民營企業、中國十大慈善企業。 中天集團堅持質量興業，倡導“每建必優、精細管理”的方針。公司連續多年被評為全國優秀建筑企業、全國用戶滿意施工企業、浙江省重合同守信用單位和浙江省AAA級信用企業，“中天建設”被評為浙江省知

17、名商號。五、物業公司及其服務介紹萬科物業在行業中首批通過ISO9002質量體系認證，在市場上獲得“金牌管家”的美譽，多個項目榮獲國家建設部“全國城市物業管理優秀示范小區”、“全國城市物業管理優秀示范大廈”等稱號。萬科物業一直以提供的優質服務而廣受贊譽， 至今服務項目已逾100個，管理面積超過1500萬平方米，為23萬余戶家庭提供物業服務。金色城品引入萬科物業，充分照顧您對高品質居住的需求，除提供常規物業服務之外，還將契合業主需求量身定制，提供管家式服務、零打擾服務、人性化服務等多項專業細致的服務，盡可能為業主營造更為舒適尊崇的空間，在細微之處悉心呵護，如影隨形的體貼照顧，讓您體驗專屬的享受。安

18、全服務，全方位保障讓您安心 人防大樓實行24小時不間斷服務。技防門禁系統、對講系統、電梯求救系統均與監控中心聯網，主入口、樓道內及其他主要區域安裝攝像裝置，全面監控大樓內的情況。車輛及交通管理合理配置安全、交通標識，設置機動車出入口減速裝置、防強闖設施、監控防盜系統等設施。安全員對業主車輛做到“三認”對車型、牌號及業主姓名熟記，每天對業主車位至少巡邏三次，確保業主的車輛安全。 消防管理物業服務中心成立義務消防隊，定期組織安全員進行消防知識和技能的培訓，將火災風險控制到最小。 突發事件應急處理建立突發事件的處置預案，以預防為主，將突發事件按對象、形式等進行分類，明確各類突發事件的處理原則，制定詳

19、細的處置方案。 物品出入管理門崗安全員對出入的車輛、物品及人員進行必要的檢查與詢問，做好相關記錄并及時進行跟蹤檢查。外來人員管理將外來人員分類管理，對所有外來人員做好登記備案，掌握外來人員的基本情況，。 租戶管理一戶一檔，對租戶進行可控管理。環境服務，精細化營造凈致空間樓道清潔：無紙屑煙頭、無亂貼、亂畫，無積塵、無砂粒、無雜物、無異味、無油跡、無污物、無明顯手印、無水跡、無蜘蛛網、無腳印、無擅自占用和堆放雜物現象。室外保潔：無紙屑煙頭、無污染、無油跡、無蜘蛛網、地面無積水，保持清潔、暢通。蚊蟲消殺專業的蚊蟲消殺，定期對樓道及人員集中區域進行消毒環境布置：大堂及走道四季有鮮花、綠色，重大節日增加

20、環境布置，烘托節日氣氛。維修服務，用心付出真情回饋 公共設施、設備實施全員巡查報修制度建立完備的設備臺帳和設備技術檔案。實施設備六類保養檢修方式。建立完善保養計劃 特約維修提供24小時維修服務，實行維修主管、客服主管、公司品質保證部三級回訪制度。維修要點：1234：一免：10分鐘內完成維修免收服務費；二潔：工作現場清理整潔、維修單填寫整潔；三要：一要準時，二要遵守員工行為規范，三要主動詢問是否還有其它維修需求；四帶：一帶工具，二帶地墊，三帶抹布，四帶鞋套。特色服務，以生活為本盡享專屬尊榮酒店式服務設置專職管家，借鑒酒店管理服務的模式，近距離接觸業戶，了解業戶個性化需求，為業戶提供有效完美的服務

21、。一門式服務住戶遇到任何困難或要求都可以通過服務熱線或向服務中心前臺接待人員提出，相關部門需要迅速做出響應。 零打擾私密服務悉心照顧業主的私密愿望，充分尊重業主的私人空間，真正做到對住戶零打擾。 24小時全天候貼身服務不受時間限制，服務沒有距離，設立24小時服務熱線，全天候為業主排憂解難，讓業主省心。建立客戶個性化檔案運用物業管理軟件記錄業主基本資料以及業主個性化需要及興趣愛好，如生日、結婚紀念日、喜好等個性化需求。社區活動月月有活動，四季有主題。形成本社區所獨有的文化氛圍，增加親切感和自豪感。下午茶時光每周一次組織業主參與“下午茶時光”，為部分喜好交友的居家太太定期聚會創造條件。寶貝計劃在大

22、樓內公共區域設置專門區域布置成兒童臨時托管區，為短時間出門客戶提供方便。裝修服務聯系品牌裝修設計公司、家居用品等商家，在交付前提供裝修設計推介會，裝修結束后聯系環境檢測機構檢測室內環境是否達標，并聯系專業保潔公司為業主提供開荒清潔便利。溫馨夕陽紅服務物業服務中心將為60歲以上老人準備溫馨夕陽服務卡，為60歲以上的獨居老人提供各種免費預約上門服務：代繳各類公共事業費用，代寄信件以及每周室內清潔服務、導醫服務等。此卡片的文字、 號碼等均采用大號字體，便于老年人使用。便民措施，周到細致的呵護（一）免費服務項目主要城市時間查詢；大堂內免費自動擦鞋服務；為客戶提供免費借用雨傘服務；代為介紹保姆、鐘點工等

23、；代繳有效期內公共事業費；大堂設小型休憩區，提供自動售賣機、飲水、擦鞋機、 臨時充電機器等；代訂報刊雜志；提供醫藥箱和急救用品以及針線包等服務；的士預備服務：除即時揚招外，服務中心可提供當地車輛出租服務公司的聯絡方式，供業主/住戶預訂車輛；小型工具借用服務：為客戶提供螺絲刀、扳手等小型工程工具，以及人字梯；商務信息提供服務：為業戶提供大樓內、以及周邊地區的商務信息咨詢服務：包括餐飲、會務、交通、商戶等綜合類信息資料，可以由終端信息平臺實現；溫馨幫手服務：向客戶提拿便攜式行李箱包、臨時性物品寄存保管、分發報紙信件等服務；大堂內設立行李車，本大樓區域內可以免費使用；代訂各類票務；代定鮮花及室內植物

24、擺設，為客戶改善居室環境提供便利；裝修期間，臨時租用滅火器；代定本市范圍內餐會；為六十周歲以上獨居老年人提供免費上門服務：每周一次家居清潔、代取藥品，代繳各類公共事業費用，代寄信件等等；就醫咨詢，定期組織專家坐診；為住戶提供各大醫院特色門診介紹；旅游咨詢，定期更新最新旅游信息，為住戶外出旅游聯系合適的旅游單位；代客上門收送衣物洗滌（洗滌費用由住戶自行承擔）房屋體檢：定期對住戶戶內設施、設備提供定期檢查，并向客戶提出合理化建議，提供相應的維保信息及服務，確保客戶使用無憂；有償服務項目：上門家電調試； 本大樓區域內物件搬運；服務中心提供復印、收發 、打字等商務服務項目；家政服務：室內清潔、聯系品牌

25、清潔服務公司，為住戶提供專業地板打蠟、地毯清洗、廚具設備清洗、窗戶玻璃清洗等服務；代辦商務會務；代辦私人酒會、生日宴會；導醫服務：陪同獨居老人、行動不便者外出就診（限本市），協助掛號、檢查、取藥等服務；代辦車輛租賃服務；本大樓內房屋租售；市 場 篇一、區域板塊的規劃與發展杭州是中國歷史文化古都，上城區則薈萃了其中的精華。金色城品位于杭州市上城區商業大街“西湖大道”的中樞，西臨西湖僅，步行10分鐘。東臨城站火車站600米，步行6分鐘的路程就能到達，城站火車站不僅是杭州在全國鐵路上的核心樞紐站，也是杭州正在建造的第一條軌道交通1號線與5號線的中轉站點。不僅如此，項目周邊的24條公交線路，直接可以通

26、向杭城的各大區域。湖濱旅游商貿特色街區、清河坊歷史文化街區、南山路藝術休閑特色街區、解放路現代商貿特色街區等四大特色街區，延安路、吳山廣場兩大商業圈。把金色城品緊緊包容在中間，成為了杭城高檔物業的新伙伴，酒店式公寓的新標志。1、金色城品板塊市場情況進入今年以來杭州增體市場銷售供不應求,銷售量大大超過供應量,存量被急速去化。2、產權式公寓市場情況受市場利好的影響,產權式公寓的銷售,進入下半年銷售量也大幅提升,目前主要在售項目存量所剩不多。隨下半年銷售量的猛增,以及存量的大量減少,市場銷售價格也大幅提升,個別樓盤的提升幅度更是達到40%。項目年初銷售均價2007年上半年銷售均價月平均漲幅%目前銷售

27、均價月平均漲幅%裝修標準整體成交均價華潤西子中心180002100028000-32000600019953 西湖金座178002100025000-42000250018060鈦合國際1500020000250016339萬新大廈1500015900221000100015524世貿麗晶B座188002300030000400020680鳳凰城97801100014000200011248東方金座180001980022000-25000300019894紫晶商務城137501600020000150014546美都廣場68007300900010008783易構街區110001350015

28、0012500利茲水印900011000毛坯9314現代印象廣場750077008500-90006008110龍禧硅谷810083008500-9500150080533、未來市場展望目前在售同類項目量非常少,作為中心區域未來供應較少,但隨調控政策的出臺以及政府打擊捂盤力度的加大,未來上市量將急劇增加,將給本項目去化造成一定的分流。預計2007年11月上市量項目上市時間上市量售價裝修標準備注鈦合國際（Loft）10月初24300002500已銷售10套名仕頓未定199175001000鳳凰城10月初406127002000目前已銷售77套星光大道10月約300套120002000現代印象廣場

29、10月195起價8000600項目有一段蓄水時間，195套房源意向客戶較多宜家時代10月1日 41590001500目前暫無透明網資料，從現場情況看目前銷售了七十多套中慶第6大道10月400余套5500600合計1939二、競品分析：項目的基本概況優劣勢分析 項目名稱華潤西子中心鈦合國際萬新大廈紫晶易構街區鳳凰驛西溪鋒尚九鼎平層Loft商務城平層Loft名仕頓開盤日期 未定未定推量（套）4303272440071243120406約200約200面積段40-8040-7040-8035-6535-7030-9030-9038-7550-7030-80主力面積464040353642423850

30、30均價開盤均價180001600035000140001375010000135001800014000暫定17500上漲幅度20000140001500014000100001350014000130001400032000160003500020000200001000013500180001300018000余量（套）30/10/10200約200約200剩余戶型（面積）40-50/40-80/30-9038-7550-7030-80銷售周期13個月1個月1個月2年 3個月9個月2個月2個月1星期/銷售率92%100%60%100%100%100%60%50%/裝修標準(元/)6000

31、25002500100015001500150025008001000物管費(元/月)443434評分華潤西子中心:樓盤介紹: 華潤.西子中心位于武林CBD區域，在武林商圈之內。有著成熟的商圈氛圍，得天獨厚的地利優勢，不僅可以享受到杭州最高規格的生活，又離西湖景區僅在2公里的范圍之內。 銷售分析: 項目推量：2006年8月開盤推量431套； 銷售周期：1年、431套房源銷售400余套，銷售率近95%；其杭州地王位置及高品質的定位算是非常成功的,(至今年5月.短短的9個月時間銷售率就已經達到95%,由于后期所剩的房源樓層過高面積過大,故從5月到現在銷售很少 鈦合國際:樓盤介紹: 項目位于杭州市中

32、心武林CBD核心地段，其總建筑面積4.6萬平方米，由一幢27層甲級寫字樓、一幢18層酒店式服務公寓及3層商業廣場組成。項目離武林廣場不到一公里，西距西湖文化廣場不足五百米；南與京杭運河相距咫尺，與綠城.深藍廣場對視相望，周邊辦公、居住氛圍濃郁，商業林立， 項目整體設計采用經典雙子座造型理念，南北雙塔通過三層裙樓相連 。銷售分析:2007年6月9日，以16000元/的全裝修價格開盤，在3天內總共銷售310套，銷售率高達87%，1個月內銷售完畢，贏得了市場較好的口碑。目前該樓盤保留24套頂層（18樓）4.6米的Loft房源于9.28開盤，推量22套，銷售價格31000元/ ，目前剩余10余套房源；

33、客戶選擇該樓盤的原因主要是該地段與價格，樓盤的地段優勢在其媒體廣告中已表現得淋漓盡致； 萬新大廈：樓盤介紹: 萬新大廈位于西湖大道與佑圣觀路交叉路口，由一幢23層純寫字樓；三幢層高分別為16、19、22層聯體全裝修單身小戶型組成；整個項目在西湖大道上離西湖約、離城站火車站約800米，周邊的生活與交通配套非常成熟。銷售分析: 項目推量：2005年6月6日開盤，酒店式公寓402戶銷售周期：2年零3個月，06年6月-07年6月銷售280套左右銷售率70%，07年7月-07年8月短短兩個月銷售近30%； 銷 售 說 辭一展板區客戶進門：站位人員致歡迎詞：“歡迎參觀”； 其他銷售人員見客戶點頭微笑：“您

34、好！區域位置說辭：我們金色城品就位于西湖的東面，西湖大道與中河路高架口，距離西湖邊約，沿西湖大道步行至西湖邊只需要10分鐘左右，同時能到達南山路酒吧一條街和西湖新天地，再往北走，就是著名的湖濱國際名品街。從我們項目到延安路只需要1公里，步行約8分鐘左右，步行至在建中的地鐵一號線城站站約600米，6分鐘左右。項目周邊共有五個公交站點，24條公交線路，一條貫穿杭州南北的中河路高架，交通十分便利。我們項目位于杭州的核心地段，更是自古以來的城市中心。周邊的紫薇園、涌金門、梅花碑、鼓樓、胡雪巖故居、胡慶余堂等，充滿了濃郁的歷史文化感。位于吳山腳下的河坊街，整條街體現了明末清初的風貌，老字號、特色店鋪約一

35、百余家，著名的胡慶余堂、方回春堂就是在這個位置，河坊街是目前最能夠體現杭州歷史文化風貌的街道之一。另外今年杭州還確定了城市原點這個概念，也就是零公里標志，例如美國國會大廈、法國巴黎圣母院、北京天安門等。而杭州的城市原點就在我們項目附近的紫薇園（激光筆指一下）。紫薇園是杭州的地理位置中心，也是浙江省的地理位置中心，整個浙江省地圖的測繪都是以這里為中心坐標引出去的。所以說，我們項目所在的位置是市中心的核心地段，與西湖咫尺之遙，可謂是人文、時尚、休閑、娛樂、交通、配套一應俱全。這個城市以你為中心，錯過了就沒有了。項目平面圖說辭這是我們項目的模型，總占地約3500多平方米，北面是西湖大道，西面這條是中

36、河路高架，下面是中河，東面和南面分別是兩條規劃中的道路。我們先看項目的北面。這兩個出入口是通向13層辦公裙房的，采用一卡通管理。在3層的樓頂，有一個公共休閑區域，4樓的位置是可以走進來的。辦公裙樓的室外空調機位在這個位置（激光筆指一下）。在項目的東南面是垃圾收集點、室外電力開關站以及化糞池（激光筆指一下），在大樓的東南面是一個公共廁所，它有專門的通道與項目隔離開，所以不會對業主產生影響，在公共廁所的旁邊這里是一個人防疏散口。在項目的西側，是地下車庫入口，另外這里是一個自行車出入口，地下機動車庫也是采用一卡通的管理方式。我們地下12層是地下停車位，約70個左右。我們再看項目的南面。主入口在這里（

37、激光筆指一下），您可直接進入到約200平方米的一樓大堂，乘坐電梯到達412層。我們一樓大堂是采用高檔裝修，部分建材采用五星級標準，大理石材質的地面，兩邊各設有兩部廣州日立的電梯。大堂也是采用一卡通管理，更好的保證了業主的安全性與私密性。我們項目的411層是的LOFT，頂樓12層是的LOFT，面積范圍在3060平方左右。單體模型說辭您現在看到這兩套是我們的C戶型和B戶型,都是朝南設計的戶型。這邊這套是C戶型，面積約43，的開間,進深左右,窗戶朝南,大飄窗設計,長度跟我們的開間是一樣的,寬度60公分左右,同時還有大面積的玻璃窗設計。北面就是我們房間的入口(指著進戶門),進入房間后左邊這是一個衛生間

38、,右手邊這是一個操作櫥臺.樓下主要是做為客廳和餐廳的空間,在距窗戶的一定距離這里我們做了挑空。當然您也可以根據自己的喜好來裝修,我們只是做了其中一種示意的裝修方式而已.我們還有種46的A戶型它跟這個C戶型幾乎一樣只是開間大了些，是的開間。另外一種是B戶型,它的面積在34左右,它的面寬就有,我們這個模型是把樓下做成了辦公的形式,這里我們樓上樓下都做了衛生間,但如果您覺得樓上的衛生間沒有太大必要的話還可以把它做成儲藏室或者是衣帽間,以彌補空間的不足.洽談區6、燈箱說辭這里是項目的一些示意圖。您可以看一下：第一張就是我們項目的外立面效果圖。第二張是我們底層一樓大堂的裝修示意圖。這一張是LOFT戶型的

39、一個裝修手繪示意圖。7、裝修示意圖：這是我們LOFT戶型的裝修示意圖。左邊這張主要表示的是樓下區域，右邊這張是樓上。兩張圖合起來表示的就是一個完整的空間。8、陽光宣言這里是萬科的陽光宣言，金色城品項目所有的不利因素都在這里公示，你可以對我們有更清楚的了解。第一塊是項目進度公示，照片拍攝于2008年1月1日。第二塊是紅線外，我們項目周邊不利的環境。主要有，1是中河路高架，有一定的噪音影響；2是中河；11上城區消防大隊；15鳳凰寺。第三塊是紅線內，我們項目建設紅線范圍內可能對您以后的生活產生不利影響的因素都在上面標注清楚了。（列舉1-10）第四塊是萬客會會員權益升級。（分別解釋藍卡、銀卡、金卡、鉑

40、金卡，并如何積分）第五塊是客戶服務熱線，是受理業主投訴、房屋質量報修的統一窗口，。第六塊是我們項目的車位情況，地下車位約70個左右。第七塊是金色城品項目節能公示。第八塊是我們戶型特別提示，金色城品項目部分房間下掛梁剖面示意圖和飄窗剖面示意圖，有下掛梁的戶型主要集中在項目北區的戶型。9、登記客戶信息，送客戶離開二、 說辭（客戶來電，鈴響第三聲前接聽 ）業務員：您好，這里是金色城品。客 戶：你好，請問你們的樓盤位置在哪里，能幫我介紹下嗎？業務員：當然可以，我們樓盤的位置在西湖大道與佑圣觀路交叉口，距西湖步行600米，約10分鐘。主力面積范圍在50到70左右，房型采用了LOFT的結構設計，。請問先生

41、您貴姓？客 戶：我姓X，那你們樓盤價格多少？業務員：是這樣的，X先生，因為我們小區目前還沒有開盤，所以具體的價格還沒有出來，開盤時間大致是在今年3月。請問您是通過什么途徑，得知我們樓盤信息的？客 戶：我是從XX上面看到的。那你們現在房子建造到什么程度了？業務員：目前在做地上一層部分，X先生，您能告訴我您的居住區域與工作區域嗎？ 客 戶：我住XX，工作在XX。業務員：好的，請問您購買的用途是投資呢？還是自住？客 戶：我投資自住都可以考慮。業務員：那好，X先生，最好您能來現場看一看，具體位置在曙光路122號，世貿大酒店一樓，萬科住宅文化館。我們會有專門的銷售人員為您介紹，這樣具體的情況會了解得更詳

42、細。不知道您明天有空嗎？客 戶：明天要上班沒空，周末我過來看看吧業務員：好的，X先生那我們就先約在周六上午十點吧，周五晚上我會再同你確認一下的？ 您方便的話可以留個聯系方式嗎？這樣溝通也方便，有什么新的情況我也可以及時通知您。客 戶：好吧，我的 是XXXXXXXXXXX。業務員：好的X先生那我們周六見，感謝您對金色城品的關注和指導，歡迎您再次來電。三四樓面積說辭4樓單戶面積為什么比樓上的面積大？4樓的各戶型面積比標準層大，是因為4樓的窗臺高為10公分左右，與5至12樓相比，4樓的窗臺是計算面積的，主要是因為面積測繪規定：1. 低于30公分的窗臺，2. 窗戶高大于就要納入面積的范圍。其實4樓的面

43、積是大了，但單價上非常實惠，與樓上的單價相差很多。從面積利用率來看，4樓的落地玻璃窗，能更好的被利用，無論是視線與采光方面，都能得到最大程度的享受。除此之外，我們的4樓房源有一個最大的優勢，就是3樓屋面的綠化，近水樓臺先得月嘛，您茶余飯后走出家門就能立刻感受到綠意。 還有，如果以后您考慮將來出手的話，也是非常有優勢的，主要體現在4樓單價上的實惠，在二手房的交易上，下家主要看的是您出售的單價，客戶一般也不太會考慮到樓上樓下的區別。就算考慮到，但那時實惠的單價對下家的誘惑率也會非常大，甚至于變成為成交的關鍵。接待要求和接待規范 一、接聽 來電接聽標準禮貌用語鈴響第三聲前接聽 “您好，（項目名稱）”

44、“請稍等”“對不起”“麻煩您”“謝謝”“再見”“感謝您對（項目）的關注和指導”二、接待規則來電接聽方法和技巧取得客戶聯絡方法（ 、姓名、地址等）突然發問在交談中，突然發問，使客戶在毫無防范心理時說出他的 等。通過留地址我幫您寄一份資料，您的地址是哪里，我的地址是，我寄過去時給您打個 ，您的 是幾號；請您留下地址，我們會為您郵寄一些關于萬科或我們項目的相關資料，資料由專人寄發，請您留下聯系 ，以便寄出時與您再次確認。注意 中重復確認地址。通過留 先生，我們這里 機不是很好，傳過去時可能不一定清楚，您的 是幾號，傳過去時跟您確認一下；先生，我現在較忙，過會替您傳過去，傳時給您打個 ，您的 是幾號。

45、SP方式留 先生，對不起，我的一位老客戶來付訂金或簽約，您留個 給我，過5分鐘我給您打過去。先生，現在現場客戶非常多，您留個 給我，過幾分鐘我給您打過去。大聲喂、喂， 聽不清楚，您那邊 是多少，我給您打過去。我聽不太清楚，您的 是多少，我到里面給您打過去。三、銷售接待流程注：1、銷售代表在接待客戶過程中將客戶資料留存（電腦及檔案管理）；2、每日案場梳理客戶，如明確無意向客戶（D類客戶），案場經理可根據客戶情況，重新分配該客戶的銷售代表繼續跟進；3、案場每日銷售人員工作日志、客戶檔案登記表必須一致且及時更新；4、案場可根據接待客戶量及時調整銷售接待流程； 流程圖區域及人員安排相關事宜及文件是否已

46、來訪過，做過登記 客戶進門 由詢問的銷售代表接待核對信息否 是由原來接待的銷售代表接待 跟蹤有意向客戶表明意向房型及樓層 客戶信息登記客戶信息登記客戶信息登記意向不明送客資料歸檔講解看板、模型以及產品等講解意向認購方式以及認購規則 無意向是否有意向了解客戶意向及化解客戶抗性帶看樣板房并進行講解放棄，總結原因放棄。總結原因。預接待臺（黃梅、瞿文翔負責）全體銷售人員輪流站位銷售代表模型區（含展板介紹）銷售代表洽談區（詳談）銷售代表后臺（案場預專負責審核）全體銷售代表案場經理全體銷售代表全體致“歡迎參觀”詳見：金色城品接待規則詢問“是否第一次來，哪位曾接待過”接待過則至原銷售代表處客戶接待登記表樓書

47、客戶檔案登記表樓書銷售人員工作日志電腦輸入（表單及平臺）客戶分類統計表客戶來訪登記表客戶來電登記表案場晚會梳理客戶、要點提煉及總結銷售實用工具一、產品相關知識閱讀1、LOFT：發源于世紀中葉紐約曼哈頓西區，原意是指工廠或倉庫的樓層，現指沒有內墻隔斷的開敞式平面布置住宅LOFT一般采用剪力墻結構,單元內所有不承重的輕質墻體都可以拆除,所有的空間都可以重組,因此也就有了變化多端的個性.它不僅可以進行平面組合,也可以立體組合,將大跨度流動的空間任意分割,打造夾層,半夾層,設置各種個性空間.LOFT存在的基礎,是大空間結構的基礎,是對縱向空間的深入剖析和劃分.在LOFT中行走,空間在流動,建筑從靜態的

48、空間模式中脫離出來,成為更豐富,更自由的結構。二、相關政策閱讀1、9月14日，央行宣布再度加息：“自2007年9月15日起上調金融機構人民幣存貸款基準利率。金融機構一年期存款基準利率上調0.27個百分點，由現行的3.6%提高到3.87%；一年期貸款基準利率上調0.27個百分點，由現行的7.02%提高到7.29%；另外，個人住房公積金貸款利率相應上調0.18個百分點，五年期以上公積金貸款利率由現行的5.04%提高至5.22%。”2、中國人民銀行、中國銀監會27日晚上11時15分聯合下發關于加強商業性房地產信貸管理的通知。根據通知，對已利用貸款購買住房又申請購買第二套(含)以上住房的，貸款首付款比

49、例不得低于40。三、付款方式及按揭知識目前暫定為一次性，商業按揭。按揭銀行可以選擇中國農業銀行下沙支行。首付至少5成，按揭年限最高為10年，利率上浮1.1。答 客 問1、景觀設計1）景觀設計單位介紹答：目前處于方案選擇階段，景觀設計單位為杭州馬可波羅環境設計2）景觀如何設計？項目有些什么樹種植被？答：景觀設計理念：延續杭城歷史文脈，精致而又大氣。樹種主要有銀杏、桂花、玉蘭等植物。3）三樓裙房屋頂是否有空中花園，如何設計？ 12層屋頂如何設計？有何特色？答：有，正在方案設計階段。12層屋頂無綠化，為現澆砼結構3厚SBS改性瀝青防水卷材(型)。2、建材施工1）設計、施工、監理分別是什么單位？答：設

50、計：浙江城建設計集團施工：中天建設集團監理：南京峪峰建設咨詢監理2）項目采用何種建筑結構？外立面是什么材質？屋面使用什么材質？答：大樓采用框剪結構，外立面采用干掛陶板局部鋁板，屋面為現澆砼結構3厚SBS改性瀝青防水卷材(型)，保溫層擠塑泡沫保溫隔熱板3）內墻與外墻分別使用何種墻體？有何特色？答：非承重的外圍護墻采用MUl0砌塊(多孔磚)，用M5砂漿砌筑；當采用輕質隔墻時，可由業主自定墻體材料(如玻璃隔斷，輕鋼龍骨石膏板隔斷，木質隔斷，鋁合金隔斷等)，但輕質隔斷的限制荷載小于80kqm2；采用該類墻體可以減低荷載。4）外墻和屋頂是否使用保溫隔熱層？有什么特色？ 答：外墻保溫層擠塑泡沫保溫隔熱板，

51、屋面保溫層擠塑泡沫保溫隔熱板，外墻和屋頂采用外墻保溫系統。5）進戶大門使用什么材質？窗戶使用什么材質？隔音隔熱效果如何？答：表面木質內襯鋼質進戶門，高檔指紋鎖，鋁合金門窗。外門窗斷熱型鋁合金型材玻璃傳熱系數3.0w/m2.k隔音17層不低于3級7層及7層以上17層不低于4級。完全滿足國家隔音隔熱要求。6）鋁合金窗框是意大利品牌，有何特色？答：阿魯克（ALUK，意大利品牌）公司成立于1969年，一直以生產高質量的門窗幕墻系統和其優越的性價比享譽歐洲市場。根據最高歐洲標準檢測的氣密性、水密性和風壓性能，以及高級別的斷熱系數，使ALUK型材具有最好的質量性能和節能的特性。阿魯克杭州應用項目：九墅公寓

52、、梧桐公寓、東方潤園；上海：仁恒濱江、湯臣一品等，均屬于高檔樓盤。7）戶型的隔斷層，是否能根據業主不同的要求隨意制定高度？如做隔斷，樓上的衛生間防水怎樣處理？答：我方統一高度預埋，根據預埋鐵位置可以上下10公分左右進行調整（今后由業主自理）。樓上衛生間的隔墻防水由業主自行處理。8）每個戶型是否都是落地玻璃，如何保障安全？窗框與窗用的材料？答：凡窗臺高度低于900均設安全護欄，飄窗內側設置欄桿，采用鋁合金門窗。9）每戶的窗戶如何分割？長度多少？分別離地面和屋頂多少距離？能打開幾扇窗？何種打開方式？ 答：主要采用平開式鋁合金門窗，屬于飄窗設計，多數窗離地面500公分起，窗戶高度自至不等，有各種規格

53、不一，比例也不統一。10）項目的安全設施如何？有何特點？答：大樓東、南側均有圍墻作為與學校、福利新村分隔，3米左右高。安全系統：A、出入口都裝備監控探頭和門禁系統；B、車庫采用出入口智能管理系統；C、大樓每層均有巡更系統。以上系統采用了一卡通方式。11）電梯什么牌子的？多久檢修一次？答：廣州日立，交付后進入正常維保階段，常規維保每月進行。12）電梯是廣州日立，是否為雙路供電？速度是多少？與其他電梯相比，我們的電梯有何優點？答：本項目電梯采用中速。廣州日立電梯實力雄厚，居日立株式會社海外合資電梯公司之冠，是華南地區最大的電梯制造企業，也是中國境內最大的電梯企業之一，是目前中國最大的500家外商投

54、資企業之一。選擇日立電梯產品及其高質量的售后服務，將是每個用戶的明智選擇。13）室外消防栓的設置與數量如何？對消防管理有何要求？答：大樓外東南、西北各1個，安裝消防報警系統，專人值班消防監控，每戶都有煙感、噴淋裝置。14）排水、排污如何處理？排水管選用何種材質？答：實行雨、廢、污分流，排污先進入化糞池處理達標后與廢水匯總排入市政污水管。排水管采用UPVC，屬有消聲措施的管材。15）排水管采用UPVC，有何性能？如果客戶做隔斷的話，那么樓上有衛生間，如何排水，會有影響么？答：UPVC，屬有消聲措施的管材。樓上衛生間統一送工廠化生產的整體型衛生間底盤，其它隔墻防水由業主自行處理。16) 每層是否有

55、垃圾房，在什么位置，對客戶居住是否有影響？項目垃圾站在大堂出入口的東南面，離大樓的距離是否會影響居住及裙樓辦公，怎么處理？答：樓內垃圾收集由物管定。無影響。17）生活垃圾怎么處理的？有無垃圾房集中搜集？答：場外設垃圾收集房，環衛每天收集清運。18）根據圖紙來看，13層辦公和412層的LOFT都是進出一個大門（大堂），有何分流措施？是否都有專用電梯？是否有電子卡保障LOFT客戶的安全，在地下停車庫及一樓直接截留？答：1-3層辦公房從北面出入，有專業電梯。四層以上從大堂出入。大樓出入采用一卡通管理。19）412層層高，頂樓層高，出售面積怎樣計算？有何區別？答：標準層。20）空調外機位置在哪?交房時

56、孔打好嗎?答：安裝在于每層飄窗位置下。交房時有一個孔會打好。3、基本信息1）層高是多少？層高是怎樣來計算的？答：4-11層的層高為，12層為。 層高是指上下樓板中到中的距離。2）有車位嗎？地上還是地下？總共多少個？答：有汽車車位和自行車車位。汽車車位共72車位，分布在地下一層、二層；自行車位共474車位，其中地面大樓北側、東側188個，地下一層286個。3）自行車庫看平面圖的話，在大樓外面，怎么管理？是否要收管理費？答：物管定4）走道也是和嗎？是否太高了，能否利用該空間，如何分割利用？答： 走道上空主要用于鋪設橋架、吊頂以及水、電、暖管線，實際凈空遠小于，不能再用于其它用途。5）項目是否可以看

57、到西湖，是否有其他景觀？幾層能看到？答：項目東側和南側為校舍和居民樓約20米高，西側為中河高架。項目視線通透，但無法看到西湖。大約10層以上部分位置可以看到西南城隍山上的城隍閣。6）與南面多層房屋間距是多少？是否會影響采光？答：這個基本上是不會有影響的。我們項目1-3層為大開間的辦公，總高差不多在15米左右，并且我們戶型為LOFT，4-11層挑高。南面的樓為7層的普通住宅，我們4層的位置就相當于它們5樓了，采光問題您是不用擔心。 7）金色城品的土地性質是什么？使用年限還剩多少？ 答：辦公綜合性用地，產權是50年的，交房后尚有45年的使用年限。8）項目的綠化率？容積率？得房率？答：綠化率20%，

58、容積率4.0，得房率大約是70%。9）什么時候開盤？什么時候交房？答：預計在2007年12月。預計交房時間在09年3月31日。10）本項目是杭二中的學區房嗎？答：不是12）項目就在高架邊，與幾層對等？高架噪音達到5070分貝，如何怎么處理？ 答：3-5層。設計隔音性能要求：不應低于3級。4、配套設施1）項目自身有什么配套嗎？答：沒有。但項目周邊配套完善，鄰近延安路和吳山廣場商業圈。家樂福、華潤萬家大超市步行即可到達；健身、游泳館近在咫尺；銀行、醫院就在周圍各項生活配套設施齊全。2）有無煤氣或天然氣？答：沒有煤氣和天然氣，但是我們每套房屋都設計有煙道的。3）電表與水表是不是一戶一表？水電費用怎么算？答：均為一戶一表，且水表出戶安裝，按綜合辦公用水用電計算4）水電費按綜合辦公計算，那么水是多少，電是多少？答：按綜合辦公用電用水費用規定收費，價格有階梯性5）是否有中央空調，統一供應熱水？是否有凈水？答：無。6）有 、有線電視、寬帶入戶嗎？答：有，均一門一點，有線電視機頂盒一個如需要增加需業