1、新華保險東莞中支長安營業區 1我們先來了解一下長安市場：長安鎮是東莞市下轄的32個鎮區之一，外來流動人口60多萬人。2007年東莞市城鎮居民人均收入2.7萬元。保險公司15家、代理公司11家，老三家已營業多年，友邦、信誠、合眾、中宏、中意、中德安聯等中外資公司攜巨額資金、聘才計劃熙熙攘2長安新華發展歷程05年1月成立，出勤26人，月平臺6萬余元05年12月，出勤116人、實動率51.3%、年標保372萬元居長安市場第三位06年12月，出勤249人，實動率62.8%、年標保1183萬元居長安市場第一位,為國壽、平安、太平洋三家新單總和，泰康第三次籌備失敗.07年12月,出勤351人，實動率72.

2、9%、標保2065萬元為長安市場十幾家同業公司新單標保的總和08年1月，承保610萬元，3月，出勤突破600人、承保800余萬元！新單標保和出勤人力均為長安市場全體同業的總和！3弱小時的長安如何邁出第一步？長安2005的思考讓現有伙伴先賺到錢！欲將取之、必先予之！4弱小時的長安如何邁出第一步？如何讓現有伙伴賺到錢？產品會長大的保險是新華的核心優勢！但核心優勢如何真正發揮作用變成伙伴們手中的真金白銀？5弱小時的長安如何邁出第一步？黃松武與盧宇的共識產品運作：造“錢”運動6長安的九波機遇第一波機遇：05.8吉慶有余停售。長安60人、人均收入3500元以上； 第二波機遇：06.3健寧還本停售。長安1

3、08人、人均收入4600元以上；第三波機遇：06.6健樂增額停售。長安142人、人均收入5200元以上；第四波機遇：06.12美滿安康停售。長安180人、人均收入6100元以上；第五波機遇：07.1富貴人生開售。長安202人、人均收入6800元以上；第六波機遇：07.6富貴人生停售。長安251人、人均收入7500元以上；第七波機遇：07.8-07.10吉利相伴對抗賽。長安310人、人均收入8200元以上；第八波機遇：08.1吉利開門紅。長安350人、交單標保690萬、承保610萬元、人均收入過萬元；第九波機遇：08.2-08.3沿海計劃實施前組織大發展。長安出勤連續突破500人、600人大關，

4、配合東莞中支在出勤人力上一舉超越中國人壽。7成長期的長安如何邁出第一步？一波波的機遇如何才能抓住？長安2006的思考 團隊新人多、主管從業時間短、后援組訓匱乏，是橫亙在長安新華人面前的三座大山，光有好的產品，并不能讓專業技能薄弱的伙伴們快速有效的賺到錢，怎么辦？嘗試和建立、改進產說會系統并持續健康運行，為長安孵化出最有效益的“母雞群”！8成長期的長安如何邁出第一步？一波波的機遇如何才能抓住？“造雞運動”的載體產說會系統的建立、目標和途徑大量簽單、銷售，產生大量傭金。幫助技能不足的業務人員促成客戶，現場培訓，提高技能。塑造公司形象，營造認同，鋪墊增員。不斷研討、創新、改進、提高，逐步形成品牌。9

5、成長期的長安如何邁出第二步？黃松武與盧宇的新的共識 只注重產說會這只“老母雞”的后患：團隊難以真正成長壯大！ 如何推動母雞愿意產蛋？ 薪資分析是最有效的撬起地球的阿基米德的杠桿！10成長期的長安如何邁出第二步？意愿啟動之后做什么？怎么做？授人以魚不如授人以網授人以網不如授人以體促成的載體！11基于這種分析，體驗式增員初步誕生！12是一種大型活動，但不是創說會。是一種推銷，但不是以推銷者為中心，而是以被推銷者為中心，以他們的所見、所聞、所感、所動為中心。是一種大型的做秀，但真實而可信、自然、友好而真誠。什么是體驗式增員？13萌芽期：05年，普通晉升酒會引出了增員效果，長安開始有意識地通過推動晉升

6、酒會推動晉升文化。形成期：06年，主體是晉升酒會，此時的晉升酒會已經融入經營意識、增員意識，開始強調以被增員者為中心進行流程和內容設計和系統組織。成熟期：07年，發展成為以晉升酒會為主體和載體，集晉升、表彰、分享、激勵、方案兌現、增員等等為一體的大型的、綜合性的一種盛大的主題演出。體驗式增員發展過程與重點的變化：14晉升酒會是晉升酒會是體驗式增員的源頭，也是核心點，是體驗式增員最集中、最有效的一種組織表現形式，與長安產說會系統一樣對長安的發展起到了里程碑式的作用。可以說，沒有產說會和以晉升酒會為中心的體驗式增員，就不會有今天的長安營服成績15晉升酒會的流程意愿啟動100% 會前 準備60% 會

7、中 流程20% 會后 追蹤20%7天前即開始意愿啟動薪資分析7.6.5.4.3.2.1創新研討企劃案門票推動禮儀要求反復創新、抓細節司歌司訓、領導致辭、晉升令宣讀、晉升典禮、典范分享、方案兌現、晨操展示總監致辭、紅酒交流參觀職場面試交費16晉升酒會的注意事項晉升酒會的時機與頻率晉升酒會的場地選擇酒會參與對象的安排與選擇晉升酒會訪談的安排晉升酒會之準增員篩選晉升酒會之流程設計晉升酒會之氛圍營造171.晉升酒會的時機與頻率晉升酒會并非按自然時點進行。基本上以季度為單位，在組織發展節奏中將之設定為高潮點，在關鍵時刻點上推出。它需要以強烈的意愿為前提，而不是團隊例行的、被動接受。它需要團隊已經積蓄了一

8、定量的準增員這一基礎。182.晉升酒會的場地選擇一定是當地最高檔次或最大規模的酒店，定位決定地位，地位決定重視與尊榮的程度。晉升酒會必須要起到讓晉升者產生出一種尊貴、榮譽、榮耀和成就感的情感，這一定位設計是基于馬斯洛“需求層次論”和俗話所說的“富貴不還鄉如錦衣夜行”這一中國特色的心里文化。文化需要通過外在的、物化的、形式化的方式來體現。193.酒會參與對象的安排與選擇 全體業務人員必須參與。邀請晉升人員家屬和客戶代表參加。204.晉升酒會訪談的安排每個被訪談的背景需要有較強的代表性和感染力。每個被訪談者的分享角度必須事先溝通、預講到位。家屬現場支持、示愛、策劃感人場面，常伴有感動落淚、激情擁抱

9、的現場，既有在公司給予的榮譽，又有重視家庭、親情和友情的溫馨。215.晉升酒會之準增員篩選所有準增員必須按基本規定著裝，必須憑推薦人付費購買的邀請函入場。未加選擇、不提要求、不加約束的準增員往往會降低晉升酒會的氛圍和質量，會造成高素質者不屑與之為伍的巨大損失，而憑邀請函入場又使得業務伙伴在購買邀請函時就等于已經做好了一次面試和篩選。226.晉升酒會之流程設計 流程中含括司歌、司訓、動感晨操（通常由營業部經理以職業經理人身份執行）。機構領導致詞：致詞的核心是創說會中的行業公司與擇業觀念、薪資分析與福利的結合，秀給新人，吸引新人卻絕口不提招納新人！領導宣讀晉升令，分批次分層級逐批上臺受領晉升令，每

10、批次中的代表性人物發表晉升感言、最高職級者家屬感言等等。在流程設計中，僅有晉升者的感言與鮮花是不足夠的，精神層面做足后仍須有物質層面，在晉升酒會上兌現各項競賽方案，并有效設計方案的兌現及表達方式，精神、物質同時刺激了在場的所有準增員。237.晉升酒會之氛圍營造所有公司人員，無論禮儀還是上臺人員，都必須標準司服或職業裝，整齊劃一的“職業經理人”形象給人帶來了強烈的視覺沖擊力及良好的公司形象；別著胸花的晉升人員列隊上臺時，必須有足夠的禮儀向他們噴灑彩帶、彩條，并且每一批都配合有能打出滿天禮花的禮炮。除了簇擁的鮮花、震耳的音樂、此起彼伏的掌聲、還有臺上人員披紅掛綠、如同集體婚禮般精彩絢爛的晉升酒會，

11、將給在任何傳統行業幾乎聞所未聞、見所未見的準增員者極大的震撼，產生超一流的視聽、感受和體驗效果。24晉升酒會是讓準增員們身處其境，在一場大型、多方位、多角度的作秀演出中，感受保險行業和新華公司，從而激發內心最深處的情緒，把行業、公司根植內心。其實就是真正從內心深處啟動意愿！25晉升酒會是一種全新神秘的體驗，一串感人奮進的表演，一場視覺聽覺的盛宴一個精心策劃的組織發展的經典“秀”，于無形中鎖定了增員目標群，帶動了參與者，吸引了體驗者，轉化了體驗者，激發了增員者，感染了與會者將增員選擇、拒絕處理、行業介紹、公司文化、團隊氛圍、堅定信心有機融合，不露聲色，不露痕跡晉升酒會表彰會+創說會+演講會+分享

12、會+感恩會+激勵方案的兌現會26意愿啟動是一切活動的基礎結果由事前的準備決定而不是現場講得有多好把握好時點、頻率和內容的常做常新充滿創意的客戶積累是兩大體系的支撐有效的事前通關演練、事后追蹤促成至關重要體驗式增員與產說會運作的共性體會：27發展期的長安如何邁出第三步？長安2007的思考體驗式增員能否擴展為一個系統？單一的晉升酒會該如何完善才能更高效、更常規化、制式化？！東莞2008年的回答主題演講比賽、產品PK賽、晨操決賽、營業區周年慶典、幸福家庭聯誼會等等都是隨時可以進行的、常規化、制式化的體驗式增員新模式！28長安發展愿景：長安長安 永奪桂冠釋義：長安市場、東莞中支、廣分系統、新華系統、中國壽險業、亞洲壽險業、全球壽險業營業區層級層層桂冠！2008年確保3200萬、沖刺4000萬、挑戰5000萬、夢想6000萬和系統第一中支！29幾點個人體會與思考：1、合作是一切團隊和事業的前提,發自內心的尊重是獲得人心的基礎;2、中支、分公司領導的支持、信任、關注、授權與適時相助，營銷培訓部綜合部的后援支撐、各兄弟營業區的相互促進、相互激勵、相互支援是營業區成長、