1、 營銷的總體流程與技巧咨詢基礎類課程影響 營銷業績因素數據業務知識水平良好心態和工作狀態對學大服務內容的滲透與家長信任的建立程度客戶管理體系*外呼中識專業的 營銷技巧培訓上門后外呼前技能利用簽單的約訪鋪墊 完善的客戶管理體系周密部署的上門客戶接待流程態有目標和高校持久的追呼跟進識專業的 營銷技巧培訓積極客觀看待挫敗的心態目錄 電話營銷人員心理建設電話營銷流程電話營銷技巧追呼及上門后回訪結束語客觀的認識自我態度能 力人材意愿高能力低人財意愿高能力高意愿低能力低人裁意愿低能力高 人才 營銷人員的關鍵成功因素保持自己的熱情和激情銷售和溝通的能力銷售敏感度計劃能力教育專家食物抗壓療法 番茄、土豆全麥面

2、包、小米粥巧克力牛奶、酸奶香蕉、葡萄柚目錄 電話營銷中遇到的挑戰電話營銷流程電話營銷技巧追呼及上門后回訪結束語 營銷流程Qualify needs挖掘客戶需求Position產品推薦Check確認/檢查Resolve Objections客戶疑義解決close促成或跟進Opening 開場白 檢查和解決聲音展現技巧產品定位技巧核實技巧 感同身受 提問技巧 產品定位 核實技巧檢查核實技巧提問技巧聆聽技巧目錄 電話營銷人員心理建設電話營銷流程電話營銷技巧追呼及上門后回訪結束語第1階段開場白聲音語氣在 交流中的影響開場白的五個要素13 問候語 相關人或物的說明 介紹打 目的 確認對方時間的可行性 轉

3、向深層需求第2階段 挖掘客戶需求挖掘客戶需求提問技巧聆聽技巧挖掘客戶需求-提問技巧 中我們要問哪些內容？挖掘客戶需求-提問技巧1需求情況2危機感塑造3經濟實力4家庭中重要決策人5具體的時間安排提問能力與銷售能力成正比！挖掘客戶需求-提問技巧-提問的基本類型開放式鼓勵對方說話，不限制對方回答的內容，在減低對方壓力，搜集有關客戶環境的信息時最有用。 封閉式限制對方的回答內容，或者要得到或核實特定的信息,例如確定客戶是否有明確需求等時候最有效。您之前給孩子報過什么樣的輔導呢？你周末的時候一般都干嘛呀？您看您是周六下午還是周日上午方 便呢？練習挖掘客戶需求-提問-避免出現的問題問題過于太難和寬泛1.您

4、覺得孩子成績不理想的主要原因是什么？2.孩子學習怎么樣？一次多問孩子哪科目薄弱？是什么原因？老師怎么評價？語速過快不停頓不給客戶留思考的時間.逐個回答客戶所提出的不利問題。你是怎么知道我的信息？老師？哪的老師？想一想彌補的方法？挖掘客戶需求-聆聽技巧為什么聆聽如此重要？挖掘客戶需求-聆聽技巧聽而不聞假裝在傾聽選擇性傾聽專注的傾聽運用同理心傾聽聆聽的五個層次挖掘客戶需求-聆聽技巧-怎樣有效聆聽？記筆記客戶語氣尋根問底核實理解，給出反饋保持客觀，暫緩評價挖掘客戶需求-聆聽技巧-聆聽三部曲聽懂對方的話聽懂對方想說，但沒 說出來的話聽懂對方想說沒說，希望你說出來的話第3階段 產品推薦推薦產品時機客戶有

5、明確需求銷售人員清楚，且與之達成一致可以解決需求如果不能幫助客戶，就不存在推薦產品客戶樂于交談時盡可能早地抓住機會邀約上門的產品邀約個性化增分方案 青春期成長咨詢精英學堂人際關系指導 家庭教育指導 個性化成長輔導方案計劃 失分統計分析 學科分析 心理輔導第4階段 確認、檢查什么要核實？與家長溝通中家長的參與度合適隨時檢查自己給家長和學生的定位準確與否漏斗客戶的疑慮，幫助家長解決疑慮以更好的促成上門客戶想得一定比你說得重要，適時聽聽客戶的想法何時核實？回答一個問題或打消一個疑慮后做完一番陳述后嘗試提出約訪后對方一直沉默舉例：這樣的輔導方式能幫到孩子嗎？ 您看您是不是還有些顧慮？ 不知道我為您解釋

6、清楚了嗎？第5階段 異議處理解決客戶異議的正確步驟 1.表達同理心2.通過提問，了解客戶異議產生的原因3.表達自己的意見，提供解決方案4.核實客戶的反映5.提出要求Stop抓住機會，找出關鍵問題，不要急于否定客戶的異議當異議出現 處理異議的技巧Listen 細心聆聽 Share 分享感受 Clarify 澄清異議 Present 提出方案 Ask for Action 要求行動 LSCPA讓客戶感到自己的問題被重視；讓客戶感到自己被尊重；站在客戶的立場，從客戶的角度出發來考慮問題；與客戶拉近距離。如：“多用第一人稱，盡量用“咱們”來代替“你們”。處理客戶異議的異議的事項樹立正確的態度：戒驕戒躁

7、，不要讓客戶感覺到你不耐煩；主動提出問題：不要只做被動響應者，做溝通引導者；簡單扼要，有針對性：盡量用一兩句話概括要表達的中心思想；說話不要跑題，客戶問一答一，多說無益，所謂言多必失；不要平淡如水：要學會講故事，舉實例；對客戶可能提出的異議深入分析；避免冒犯客戶：從第一人稱方面表述舉例：多使用“我非常理解您的感受”“我開始也有和您一樣的感受”等客套話。從第三人稱方面表述舉例：“我明白您的這種感受”“在開始的時候，其他人也是那樣認為的”后來他們改變了這種想法，我相信您通過了解一定也會認可咱們學大的授課方式注：整個過程中，要注意整理與保存各種客戶異議的資料，客戶的異議，處理得好與壞將成為成交的關鍵

8、第6階段 促成或跟進發現購買信號客戶非常仔細的詢問細節時問報名手續及后續老師安排時客戶興趣濃厚時解決客戶疑慮時客戶表示認同時在整通 中一定要有成交意識！掛 前，這通 達到你的目標了嗎？達到：向客戶表示感謝，重申關鍵問題 感謝您對學大的支持，祝孩子學習進步沒達到：為下次溝通做好鋪墊，留下下次再打 的理由和時間，向客戶表示感謝約了你又不來，來了你又不簽沒有激發起家長或者學生的 興趣點沒有樹立足夠的危機感，有馬上上門咨詢的欲望沒有獲得家長或學生足夠的信任沒有解決家長的關鍵性疑慮約訪 聊得太透，讓家長沒有必須上門的欲望沒有在上門前約訪的 涉及一點輔導事宜或者沒有介紹清楚學大沒有了解到家庭非常差的經濟承

9、受能力（五保戶、特困戶、單親家庭）從未報過輔導班的真正原因目錄 電話營銷人員心理建設電話營銷流程電話營銷技巧追呼及上門后回訪結束語 銷售成敗重要因素-追呼很少 在1通 達成目標，多數在第3、4四次追呼之后。 有的甚至要追呼到第7次第8次。追呼的目標要明確：每次達成不同的目標。對客戶的識別判斷很重要，目標不明確追呼只會浪費時間和成本。有經驗的電銷人員會在客戶的個別詞句之間捕捉銷售線索并作出判斷他是不是潛在客戶以便做出追呼計劃。追呼的前提條件是：通過客戶的允許追呼，并在上次 中約好下次 的時間和理由，這樣才能在不影響客戶滿意度的前提下提高 邀約的效率。 100個號碼每個打4次400個號碼每個打一遍

10、（數據緊缺） 提示：只打一次 相當于0，而追呼就相當于0前面的1！意向客戶及追呼原則真正有需求的客戶建立初步的信任降低客戶的期望值近期內沒有希望簽約的客戶消除銷售人員的恐懼心理采用不同的跟進方法和手段近期內沒有希望簽約的潛在客戶根據周期與客戶進行保持聯系接觸時要采取多樣化的手段（多人聯系方式、短信QQ、郵箱、飛信）親自認真處理客戶異議四次基本追呼深挖需求、傳遞邀約信息、初步指定時間。再次邀約上門，重復第二次內容，及時了解家長想法。沒時間的改時間，有時間敷衍的深度塑造危機感。第一次第二次第三次第四次提醒家長提前安排時間，如期到訪。只要我堅持回訪終究就會得到！回訪是成交的關鍵！回訪、回訪、再回訪！1、63%的人在結束時不敢回訪