1、WORD.34/34步長集團事業一部巡展操作指導書目錄一、序言 二、開展巡展活動的目的和意義三、巡展活動的主要容 四、何為巡展（社區）營銷活動？五、巡展（社區）營銷活動的主要形式六、巡展（社區）營銷活動的構成七、巡展（社區）營銷活動的市場策略八、巡展（社區）營銷活動的戰術九、巡展（社區）營銷活動的前期準備前期人員招聘人員培訓活動前人員分工外聯工作物品準備專家咨詢點、藥店的前期溝通藥品儲備天氣查詢制定活動計劃十、巡展（社區）營銷活動操作步驟第一步、活動地點的選擇第二步、專家選擇和咨詢處的選擇第三步、會議時間的選擇第四步、會議場地的選擇第五步、活動點的宣傳要到位第六步、巡展物料的準備第七步、活動現

2、場日程安排第八步、會場布置與注意事項第九步、會場模式與演練第十步、專家咨詢處看病購藥流程十一、巡展（社區）營銷活動模版大型100人以上、中型50100人、小型50人以下十二、遇到的問題與對策工商、藥監、衛生局、城管十三、與媒體如何配合，后期如何跟進序 言隨著我國經濟的快速發展和人們生活水平的普遍提高，社會老年化的比重也在日益增大，心腦血管疾病已成為我國現今社會的第一大病癥和危害中老年人生命的“第一殺手”。為了貫徹十六大精神和總書記“三個代表”重要思想，推進公民道德建設實施綱要，具體落實中央文明辦、衛生部等八大部委關于開展科教、文體、法律、衛生“四進社區”活動的通知和衛辦發2002151號全國衛

3、生進社區活動工作方案的通知，配合中央文明辦、衛生部開展的“相約健康社區行”科普巡講活動，針對我國心腦血管疾病的高發病率的特點，中國健康教育協會、全國社區健康教育信息工程領導小組巡展辦公室，決定自2004年元月起，在全國各大城市開展“全國心腦血管疾病健康教育巡展”活動。為響應和支持國家的這種公益性活動，步長公司投入了1000萬元在全國進行宣傳與報導，以此來提高步長公司和其產品步長腦心通、穩心等產品的品牌知名度；同時希望各地辦事處能積極行動起來，支持、配合公司，使步長的品牌形象和產品能在全國各地發展、壯大。健康教育巡展活動的目的和意義：借勢發展和強大我們自己：本次由“中國健康教育協會”、“全國社區

4、健康教育信息工程領導小組巡展辦公室”主辦，“步長制藥集團”協辦而組織的“全國心腦血管健康教育巡展”活動，使得我們可以以“巡展辦公室工作人員”的身份去宣傳步長公司的心腦血管產品（腦心通、丹參片、穩心、參芍、龍生蛭和步長醫院系列產品等）。 可使我們步長公司品牌知名度提高，并為我們在當地提供一個良好的外部環境，使我們的工作阻力減小；二使公司的腦心通、穩心等產品的銷量增加，并在當地培養一批忠實的消費者和宣傳者，建立起患者資料庫；三是提高我們產品的市場占有率，在終端直接攔截目標消費者。 3、以“全國心腦血管健康教育巡展”活動為契機，推動產品組合營銷和促進樣板藥店建設，同時強化對店員的教育和培訓工作，培養

5、和建設一支多元化產品銷售的隊伍。意義是：搶占市場占有率，建立一批較為穩定的消費者資料庫，提高公司與產品的知名度與美譽度，并有效拉動渠道改革，帶動整個市場，穩步健康發展，促進新產品的銷售，造就一支步長社區銷售推廣的鐵軍。巡展活動的主要容：是步長公司今年與“中國健康教育協會”聯合舉辦的，在全國各地廣泛開展的一項利國利民、利人利已的“心腦血管疾病健康教育巡回展出”活動。1、巡展主題：“全民參與、人人健康，傳播心腦血管知識，培養健康生活方式”。2、巡展容：心腦血管疾病的治療、預防、保健全國社區健康教育信息工程推廣面對面健康咨詢以疾病為主題的科普講座3、巡展組織結構：主辦單位：中國健康教育協會、社區健康

6、教育信息工程領導小組辦公室。執行機構：全國社區健康教育信息工程領導小組巡展辦公室承辦單位：步長制藥巡展時間：2004年元月1日2004年12月31日何為巡展（社區）營銷活動？巡展（社區）營銷活動是指：依靠政府機關頒發的文件為宣傳由頭，以社區為活動單位，采取各種形式的促銷手段，對目標消費人群進行一種宣傳與銷售相結合的公益性營銷活動。它是我們銷售通路中最短的銷售模式，也是攔截終端消費者最直接、最有效的方法；其最終結果是為企業產品培養大量的忠實消費者。巡展（社區）營銷活動好于小規模的義診活動：一是增加消費者的信任度、提升企業的形象；二是更加正規化、專業化推廣企業信息，有利于活動的長期性、系統性、計劃

7、性的發展；三可使國家執法單位認同我們的活動行動，不會阻攔我們的活動推廣。我們這次組織的“社區會議營銷”原則上不實行現場銷售藥品，以免引起工商和藥監等部門的干擾、同時不利于產品的長線發展和企業品牌建設。四、巡展（社區）營銷活動的主要形式：A、從規模上分為：微型活動、小型活動、中型活動、大型活動。B、從形式上分：會議式、講座式、饋贈式、公益式。五、巡展（社區）營銷活動的構成：踩點宣傳前期準備前期宣傳物料準備活動現場流程會場布置現場講座現場控制會場游戲售后服務資料整理會員登記促銷大夫儀器血壓登記外圍六、巡展（社區）營銷活動的市場策略：廣泛地開展大中小型的會議講座與藥店的促銷活動，穩定固有消費人群，挖

8、掘潛在消費者，周期性、連續性地舉辦會議和終端的促銷活動，最終在全國建立30萬心腦血管疾病患者的資料庫，并穩定地提高產品的銷量。七、巡展（社區）營銷活動的戰術：活動前期宣傳（媒體、發書、小區發文通知、口碑、贈品）社區小型會議活動大中型健康會議講座（心腦血管專家講課、產品講解）專家咨詢點免費檢查活動（免費儀器檢測、專家咨詢、看病、空盒換藥、會員優惠卡）售后回訪服務（上門回訪、專家診治、送藥、免費儀器檢測、會員健康俱樂部活動）。活動形式多種多樣：大活動套小活動，小活動促進大活動，大活動再帶動小活動。八、巡展（社區）營銷活動的前期準備：1、前期人員招聘：OTC主管：做過OTC工作一年以上的，有一定的經

9、驗；社區代表：做過社區活動的優先聘用，說話語氣誠懇；回訪員：學醫學藥專業的為主，形象給人以可靠感、說話條理清楚。2、人員培訓：實行“上中下”、“高中低”、“長中短”的培訓原則：“上中下”的“上”是指：公司總部培訓，“中”是指：各省區的培訓，“下”是指：各級地辦的培訓。“高中低”的“高”是指：高級經理培訓，“中”是指：中層干部培訓，“下”是指：基層員工專項培訓。“長中短”的“長”是指：培訓時間1-3個月，“中”是指：培訓時間7-30天，“短”是指培訓時間1-7天。培訓體系有：經理培訓班，OTC主管培訓班，OTC精英代表培訓班，OTC經驗交流會（現場會）。3、活動前人員分工：、地辦經理總負責，策劃

10、、指揮和向大區經理和公司OTC部匯報活動進程；、OTC主管具體執行、操作、臨場指揮和聯系活動點，并填寫報表與工作總結報告；身份是“巡展專員”。、社區代表和回訪員聽從OTC主管的工作安排：貼通知海報、發書、會場秩序維護、與消費者的溝通和服務工作等，定崗定責，分工協作，不能相互推委。身份是“巡展工作人員”。、小型社區會議人員準備：A、專家1-2人：1人講課，（或1人扎針灸）。B、工作人員3-4人：1人在會場門口簽到，1人引導消費者入場、找座位，1人會場主持，1人端茶倒水、安排音箱設備。、大型會議講座人員準備：A、專家2-4人：1人講課，1人扎針灸，（或2人坐在會場邊給予消費者現場解答疑惑）。B、工

11、作人員6-10人：2人在會場門口簽到， 2人引導消費者入場、找座位，2人端茶倒水，1人會場主持，1人安排音箱設備。4、外聯工作：與當地的“中國健康教育協會”和“社區健康教育信息工程辦公室”，以與工商、衛生、藥監、市容等部門要有前期的溝通，或通過協作醫院、藥店的負責人幫助辦理相關的手續。避免出現會議現場受執法部門阻撓的尷尬局面。5、物品準備：聯系單位用：紅頭文件、名片、工作證、巡展報樣等；會議場地用：易拉寶巡展容的2個、心腦血管疾病預防和治療容的2個、企業和產品宣傳的2個；條幅10M*50CM的2條：1條是“熱烈歡迎醫院知名的心腦血管專家教授做科普健康報告”；1條是“全民參與、人人健康，傳播心腦

12、血管知識，培養健康生活方式”。光碟：人活百歲不是夢、專家談心腦血管疾病的預防和治療、巡展新聞發布會等。儀器：照相機、錄音機、錄像機、電腦、投影儀。書：人活百歲不是夢、會員專刊等宣傳書籍。表格：會議簽到冊、患者登記表、健康俱樂部會員卡和貴賓卡、購藥優惠卡、患者檔案、回訪表等。專家演講稿、主持人演講稿、地辦經理演講稿。水、茶葉、紙杯。會場硬件設備：桌椅、話筒、音響設備、VCD、雷射投影儀、屏幕、黑板、空調等。6、專家咨詢點、藥店工作的前期溝通：在活動前兩天與藥店經理、店員做好工作或大門診部專家和相關人員、打好招呼，確定好活動時藥店早晚當班人員的，多進行溝通；另可派駐一名銷售人員協助店員的工作，便于

13、提高腦心通、穩心的第一推薦率和銷售量。做好專家、咨詢點負責人、醫護人員的溝通工作，安排相關人員做好消費者的咨詢、體檢、看病工作，安排好消費者的身體檢查項目和查體路線圖，做到有序不亂。如：醫生檢查查血壓做心電圖（或14項檢查）醫生看病、開處方引導劃價、揀藥送藥上門、收錢。安排好咨詢點的工作服務人員，引導消費者看病、揀藥、送藥收錢、答疑解惑，不要在現場出現爭吵、說我們壞話的聲音；倘若出現了此局面，我們要用最快的速度將他們引到休息室，做好解釋工作，不要讓這種壞情緒影響到其他消費者身上，給我們的工作帶來不利影響。活動前兩天，檢查好儀器，查看是否有其它問題，與耗材夠不夠用，要做到與時修理、維護、補充的工

14、作，不要在活動現場出現尷尬局面，耽誤時間。系列產品的銷售在有條件的地辦如：協作醫院、健康咨詢中心、定點小藥店等進行銷售，但在部分藥政管理相對很規的地方要進行先對購藥者登記，說近日我公司產品源料緊要在三五天到貨，我們然后由地辦派人送貨上門服務進行銷售。7、藥品的儲備：、藥店所需：腦心通、穩心、龍生蛭、參芍、健骨鈣、香菊、膽石利通、必停、六味地黃丸、復方丹參片、專家咨詢點需：腦心通、穩心、參芍、龍生蛭、健骨鈣、香菊、膽石利通、六味地黃丸、復方丹參片和步長腦心通系列產品。8、天氣查詢：、天太熱，太陽太毒辣時，老年人不愛出門，只是在晨練、晚練和乘涼時才出來。、天太冷，太陰沉，刮大風、下大雨時，老年人也

15、不愛出門活動。、所以安排活動時，一定要注意提前了解當地天氣情況。9、制定活動計劃：、踩點調查完畢后，人員開始分工，社區宣傳員馬上到單位小區、社區，與小區管理辦公室工作人員一起進行活動的前期預告：口碑宣傳、廣播宣傳、貼海報、聯系場地、布置會場和調制音箱設備。沒有現成設備的，需要提前聯系，準備好后搬運到會場。、OTC主管根據活動的大小，安排專家和活動人員，準備不同的會議場景計劃、行動策劃方案和會議演講稿。做到會場氣氛活躍、組織有序、消費者無非議、專家講課激情勃發、有效病例的情緒激昂、針灸大夫一針顯效、消費者購買欲望地沖動與踴躍。會議時間的準備九、巡展（社區）營銷活動操作步驟：（甘特圖）會議活動地點

16、的選擇專家咨詢處的選擇會議場地的選擇會議場地的選擇活動點的宣傳活動中的控制活動后的跟蹤下次活動的計劃第一步、活動地點的選擇和相關要求：（會議前二十天）將城市劃分成“東、西、南、北”四大塊，逐一開發、宣傳。先尋找老年大學、老齡委、體協、企事業單位（廠礦）離退休辦等有錢、有活動場地的單位進行聯系；然后再找小區、社區等點聯系。在聯系活動點時，首先要選擇好活動點附近的藥店、診所或單位的衛生院做好溝通工作和藥品的儲備，便于消費者會議后就近購藥。另外，藥店有一項“送藥上門”的服務，我們可以利用好這一有利“武器”。同時在開展活動之前建議要強化店員的培訓（每個產品一分鐘、五分鐘的講解詞要能背說）列（確保超過同

17、類產品的列面、建議步長所有產品集中擺放）、和藥店POP（易拉保、展板、吊旗、巨包盒、貼畫、大噴繪）工作，營造一種良好的銷售紛圍，這樣體現步長公司強大的產品群和企業實力。第二步、專家咨詢處與物品的選擇：（會議前十五天）尋找與當地藥監部門關系較好的藥店、診所、社區衛生院、廠礦職工醫院和二甲醫院等處設立“步長心腦血管專科（專柜）”。可設立：、步長腦心血管病醫院科研協作分院；、在當地二甲醫院設置心腦血管疾病專科；、在當地注冊步長腦心血管病醫院健康咨詢中心（如：辦）；在當地的藥店設置步長產品系列專柜（如：莊河辦）。在藥店和專家咨詢處進行先登記然后再送貨上門（如：辦、辦）（1）需配備：固定咨詢或小靈通一部

18、（300-500元），一個血壓儀，一個聽診器，一臺14項檢測儀或心電圖或微循環檢測儀。（2）聘請一名咨詢大夫：退或退休的大夫，年齡在38歲以上，職稱最低在主治醫生，有親和感和推銷意識；工資實行“底薪+提成”。（3）室環境布置：桌、椅、沙發、床、飲水機、花盆，墻掛介紹步長公司與其產品、心腦血管疾病的治療與預防、健康中心提供的服務指南等掛圖；若在醫院和藥店則不需布置這么多東西。（4）配置好：病歷、處方、患者檔案表、患者回訪表、患者來信、患者病例宣傳表等資料。第三步、會議時間的選擇：（前十天）一般選擇在周六、周日，或重大性節假日，以保證目標消費者中老年人大多數能到會議現場。第四步、會議場地的選擇：活

19、動場地原則上是讓活動單位負責安排。原因是：A、我們的身份是國家公務人員，是“全國社區健康教育信息工程領導小組巡展辦公室”的 “巡展工作人員”；B、我們的任務是執行國家賦予的使命，是貫徹執行“中國健康教育協會”今年在全國各大城市組織開展的“全國心腦血管疾病健康教育巡展”活動；C、我們的目的是為人民服務（送健康），是做好事，是向廣大消費者傳遞心腦血管疾病的預防和治療的健康教育信息；同時也豐富了該單位（或小區）離退休干部（或中老年人）的業余文化生活，并能提高人們的心腦血管疾病預防和身體保健方面的知識，而且也為該單位（小區）的領導臉上添光（為老干部們提供了豐富的業余文化生活）。D、基于以上幾點，從而避

20、免我們付活動場租費的事情。、若出現實在迫不得已，單位多、較集中、目標消費人群多，足以開一個大型的會議時，可以考慮在宣傳地點附近租用一個賓館或招待所的會議室，但費用要合理，價格要適中，一般一次活動收費在200元左右。可選擇：A、場地空間要足夠大、樓層不能高（有電梯的除外）、通風條件好、要便于布置會場、營造活動氛圍；B、場地的設備較齊全：桌椅、話筒、音響設備、VCD、雷射投影儀、屏幕、黑板等；C、會議場地可考慮：老干局、老齡委、老年活動中心（老年大學）、舞廳、賓館會議室、招待所的會議室、學校大禮堂、廠礦單位的老干活動室、電影院、小區會議室等。第五步、活動點的宣傳工作要到位：宣傳到位、透徹是一項非常

21、重要的工作，我們可以聯系小區管理辦公室的工作人員幫助我們去宣傳，可給他們發一點小禮品，讓他們協助挨家挨戶去通知目標人群，一般他們是非常樂意幫忙的，但我們也不能袖手旁觀，一定要跟進了解每天的通知情況。除有口碑宣傳、貼海報、廣播預告、條幅宣傳外，還要把以前打過我們咨詢的患者（服過藥的和未服過藥的）全部通知一遍，特別要讓服藥效果好的患者到場現場談體會，這樣會對對口碑傳播效果相當好無形之中將步長的品牌價值加以提升。、會議的前五天，由OTC主管以“巡展專員”的身份前往各單位、小區聯系開展巡展的事宜，主要是：A、獲得各單位、小區的同意與支持；B、需各單位、小區提供會議場地；C、要各單位、小區配合做好前期的

22、宣傳工作；會議前四天，組織人手開始與小區管理辦公室的工作人員進行口碑宣傳，挨家挨戶通知。說法是：“我們小區管理辦公室和市健康教育協會最近要在小區老年活動中心聯合舉辦“社區心腦血管疾病健康教育”活動，并邀請有醫院知名的專家教授來做心腦血管疾病的治療與預防的科普講座報告，我們請一次專家來不容易，希望您和您的老伴一起去聽聽，時間是后天早晨8點，帶上您的病歷可讓專家給瞧瞧。”會議前三天，讓活動單位或小區用廣播進行宣傳或懸掛條幅、貼海報進行宣傳：講清會議的時間、地點與會議的利益點，要求單位、小區的中老年人務必須到場。會議前二天，派人在單位、小區主要路口進行口碑宣傳，同時做好以前服用和目前正在服用公司產品

23、的消費者的說服工作，希望他們能到會場幫我們做宣傳、談體會。、會議當天派人一大早到小區門口去“堵人”（買菜與晨練的人群）和請人，確保到會人數，不致冷場。、患者到會的由頭：由“中國健康教育協會、全國社區健康教育信息工程領導小組辦公室”組織的“全國心腦血管疾病健康教育巡展”活動，是送健康知識到千家萬戶，教會人們對心腦血管疾病如何進行預防與一些日常保健知識；能聽到心腦血管疾病專家的健康知識講座，并可得到專家的免費看病與診治；給到會者送書、送光盤、送小禮品或贈藥，并可到指定的醫療點進行免費的儀器檢查活動（14項的身體檢測或測量心電圖）。、通知宣傳的形式：A、發人：在大門口或入戶投遞，尤其主抓晨練、買菜和

24、晚練的人群，便于一對一的口碑宣傳；B、在單位、小區門口、交通要道貼宣傳海報；C、用小區廣播通知，與老人之間的口碑傳播。、在社區活動聯系時的說辭：我方聯系人員要求穿西裝打領帶，穿著整齊，頭發要整潔、皮鞋要擦亮；帶好紅頭文件和有關巡展的報紙報樣，以與相關的資料。 到單位或小區里，先隨便找個人詢問一下管理辦公室在哪個位置，負責人是誰，叫什么名字或姓什么？然后找到辦公室，敲門說：“對不起，打擾您一下，請問羅主任在嗎？”對方說：“我就是，有什么事情嗎？”或“領導現不在，有什么事情可以給我說。”我方說：我是“中國健康教育協會、社區健康教育信息工程領導小組巡展辦公室”的“巡展專員”，我叫，這是我的名片（雙手

25、遞上名片）；今天到貴單位是有點事情希望能得到您的幫忙和協助，（邊說邊拿出紅頭文件，遞給對方）；“中央文明辦、國家衛生部、中國健康教育協會和全國社區健康教育信息工程領導小組巡展辦公室”在今年組織了一項大的宣傳活動，是在全國各地舉辦“社區心腦血管疾病健康教育巡展”活動。活動的主題是“讓醫療保健走進社區，走進千家萬戶，小康社會、人人健康，傳播心腦血管知識、培養健康生活方式”。另外，我們舉辦的這項活動已在全國搞了兩年時間，今年是第三年，以前活動均在省會城市做，今年上面要求我們的工作深入到中小城市，將活動形成星星之火，熊熊燃燒起來，造福于廣大人民群眾！為了使活動搞的有聲有色，我們會在每次活動中都邀請到幾

26、名心腦血管疾病專家來講課。對于咱們單位的這次活動，我們會盡力安排醫院的知名專家教授來做心腦血管疾病的治療與預防的科普講座報告，你看何時給我們安排比較合適？我們請一次專家來講課也不容易，得花錢費力，希望您能夠理解和支持我們的工作，把咱們小區里的老年人組織起來去聽專家講課，到時專家還可以給大家現場進行答疑解惑有關健康知識，同時到場的每位人員也將可以領到一份小禮品。活動搞好了也可算是您與您部門今年為單位老干部豐富文化生活、辦實事的一項業績，說不定，還會得到您們單位領導的表揚。歡迎你們去參加，對方想了想說：“好的，現在讓我們做什么？”我方說：“太感您啦，羅主任，我先代表我們領導您的大力支持和關心。現在

27、需要您幫我們找一個會議室，能容納100號人，有音箱、話筒、桌、椅；然后需要您幫我們通知一下單位里的老年人，周六早8：00來聽課，不知您能通知到多少人？”對方說：“大約能通知到100多人吧”。我方說：“，那如何通知他們呢？貼通知貼在什么地方？我們還有一本關于中老年人如何健康長壽，合理膳食的一本人活百歲不是夢的書免費贈送，你看何時發為較合適？”一切事情解決妥當后，向該負責人表示感，約定下次見面時間和要辦理的事情；同時向該負責人索要他的手機和辦公室（拿出自己的本子和筆，請他寫下來最好）。第六步、巡展物料的準備：工作人員的工作證、名片，紅頭文件，刊登巡展發布會容的各大報紙報樣，巡展容的易拉寶；條幅、P

28、OP、氣球、小禮品，海報、廣播稿；、光碟（人活百歲不是夢、專家談心腦血管的預防、巡展新聞發布會）；、照相機、錄音機、錄像機，電腦、投影儀；、杯子、茶葉、水；、會議簽到表（患者登記表）、患者檔案表、患者回訪表、患者病例宣傳表；、專家演講稿、主持人演講稿，地辦經理演講稿；、健康俱樂部會員卡和貴賓卡，購藥優惠卡；、人、系列產品等宣傳書籍，、會場硬件設備：桌椅、話筒、音響設備、VCD、雷射投影儀、屏幕、黑板、空調等。第七步、活動現場日程安排：1、8：309：00 中老年人簽到，組織觀看光碟，發放人；2、9：00-10：00 專家健康講座；3、10：0010：30 組織老人填寫健康登記表，憑登記表發放光

29、碟或小禮品、或贈藥；4、10：3010：40 電腦投影，講解健康會員的權利和義務；5、10：4011：00會員檔案的建立，發放優惠卡；6、11：00會議結束，引領患者到咨詢處看病、義診。7、會議完后，應將會場打掃干凈，對相關負責人表示意。第八步、會場布置與注意事項：1、大門口懸掛一條橫幅“熱烈歡迎醫院知名的心腦血管專家教授做科普健康報告”。會場大門口應有導示牌和導引小姐（先生）在門口做好引導工作；2、會場門口擺放桌子、簽到冊和筆，老年人入場時，提醒他們做好簽到工作；3、場主席臺上懸掛條幅、擺放好桌椅、周邊放置相應的展板、掛旗、易拉寶、宣傳手冊、音響、話筒、照像機等；營造好現場氛圍，有意安排吃腦

30、心通效果好的患者與其他患者坐在一起聊天，進行前期宣傳；4、老人入座后應端上茶水，發放人等宣傳手冊，并提示邊看光碟邊等候專家的到來，同時對患者進行登記；對帶有小孩子的給發一個氣球，并要求指定專人照顧，以免老人影響聽課；5、提示老年人在專家講課過程中，如有疑問可舉手提問，并由專家作出解答；6、會場上主持人一定要充分利用好腦心通的典型病例與感信，要調動起現場患者的熱情，踴躍發言，積極表態；7、光碟或贈藥、小禮品發放前應事先做好“患者健康登記表”的填寫工作，并憑登記表領取光碟或贈藥、小禮品，拒絕填寫或填寫不詳細的可拒發放；8、對有意愿購藥但又去不了咨詢處的患者可發放“購藥優惠卡”，同時強調優惠卡的期限

31、與結算方法，以與指定藥店和咨詢處的名稱、地點；9、講座完后，應做好老人的退場工作，對行為不便的老年人應攙扶到會場大門口外，并提示路上小心，注意過往車輛。對有意購藥和請專家看病的，組織大家一起乘車去專家咨詢處；10、咨詢處各個環節（人員）一定要有部通用符號，控制人流量，“專家助理”要靈活運用贈品和免費的醫院套餐活動，增大購買量，同時要注意適當的承諾。第九步、會場模式與演練：（時間安排參照7款）、會場接待、安排、簽到；B、先看VCD光碟人活百歲不是夢C、主持人介紹巡展情況。D、專家講課：心腦血管疾病的治療與預防。E、主持人介紹協辦單位“步長腦心通、穩心情況。”專家做完報告后，由巡展專員宣布：非常感

32、教授給我們大家帶來的精彩報告（鼓掌）！本次活動是由步長制藥集團獨家贊助協辦的，步長腦心通和穩心顆粒也是我們巡展辦公室指定的參展品種，其產品療效、質量是得到市場和我們肯定的！我們對他們的愛心與支持奉獻表示衷心的感（鼓掌）！現在耽誤大家一點時間，有請步長公司辦事處的經理對他們的知名品牌“步長腦心通和穩心顆粒”給大家予以講解，請大家歡迎（鼓掌）！F、專家介紹腦心通、穩心的用藥心得和答患者問。有典型病例的可邀請其上臺談自己的用藥感受。產品講解完后，由地辦經理發言：歡迎大家去我們步長公司指定的專家咨詢處，屆時將免費幫你檢查心臟、心率、血壓、血糖血脂等項目，教授也會親臨現場看病診治；如果你曾服用過步長腦心

33、通、穩心，還可以參加空盒換藥和免費醫院心電圖套餐檢查活動。同時發放“健康存折”（即為積分卡，根據購藥量的多少享受相應的積分，積分卡可以兌換成藥品或身體檢測項目），引導中老年人在一定期限時間到指定藥店購買產品。介紹利益點：購藥可享受優惠積分獎勵（1盒1分），健康俱樂部會員卡（普通卡、貴賓卡）。G、用車將患者送到義診點免費看病、填寫登記表。H、做好售藥、發健康卡、填登記表的工作。I、會后做好資料歸檔、整理、專人負責管理。J、回訪員做好回訪和家訪的工作。會后售藥第3天、10天進行一次回訪，30天上門回訪一次。K、活動后期的反饋：與時處理負面影響，加強回訪服務工作并兌現承諾，使后期活動能跟進、銜接；同

34、時通過活動，影響與醫院、藥店、商業的關系，并整規渠道。第十步、專家咨詢處看病購藥流程：組織好現場秩序：發號、填登記表；按號測體重、量血壓，填表；醫生咨詢、檢查，聽心臟、號脈；對有必要檢查心電圖的，開方、檢查；做心電圖或14項檢測；專家做診斷報告、開處方；有條件的可做針灸治療；由醫生助理持方，帶患者到藥房劃價、買藥；對未帶現金的患者，由辦事處人員隨同患者送藥到家拿錢；回來后交錢到藥房，并在患者檔案表上填寫患者具體的家庭住址和聯系，與家庭狀況。巡展（社區）營銷活動模版：（一）、講座主題：“心腦血管疾病的預防與治療保健專題講座報告會”；（二）、主辦單位：中國健康教育協會、全國社區健康教育信息工程領導

35、小組巡展辦公室承辦單位：市小區管理辦公室協辦單位：步長腦心通健康咨詢中心（三）、講座時間：2004年5月21日上午8：0011：00（四）、講座地點：小區老年活動中心二樓活動室（五）、前期宣傳：2004年5月17日，聯絡員前往小區聯系巡展活動事宜，聯絡員進小區前，應打聽到小區管理辦公室負責人的與稱呼。進小區時應穿著整潔，舉止得體，手續齊全，充滿自信。開場白：聯絡員：打擾一下請問主任在嗎？主任：我就是，請問有什么事？第三人：他今天不在，請問有什么事嗎？聯絡員：哦，您就是主任，你好，（握手）是這樣的，我是咱們市“健康教育協會、全國社區健康教育信息工程領導小組巡展辦公室”的巡展專員，我叫，這是我的名

36、片（雙手遞上名片），今天到貴單位是有點事情希望能得到您的幫忙和協助，（邊說邊拿出紅頭文件，遞給對方）；“中央文明辦、國家衛生部、中國健康教育協會和全國社區健康教育信息工程領導小組巡展辦公室”在今年組織了一項大的宣傳活動，是在全國各地舉辦“社區心腦血管疾病健康教育巡展”活動。活動的主題是“讓醫療保健走進社區，走進千家萬戶，小康社會、人人健康，傳播心腦血管知識、培養健康生活方式”。另外，我們舉辦的這項活動已在全國搞了兩年時間，今年是第三年，以前活動均在省會城市做，今年上面要求我們的工作深入到中小城市，將活動形成星星之火，熊熊燃燒起來，造福于廣大人民群眾！為了使活動搞的有聲有色，我們會在每次活動中都

37、邀請到幾名心腦血管疾病專家來講課。按照工作的進程安排，5月21日安排在我們小區進行，請我們小區配合一下我們的工作。對于咱們單位的這次活動，我們會盡力安排醫院的知名專家教授來做心腦血管疾病的治療與預防的科普講座報告，不知您何時能給我們安排一下？我們請一次專家來講課也不容易，得花錢費力，希望您能夠理解和支持我們的工作，把咱們小區里的老年人組織起來去聽專家講課，到時專家還可以給大家現場進行答疑解惑。活動搞好了也可算是您與您部門今年為單位老干部豐富文化生活、辦實事的一項業績，說不定，還會得到您們單位領導的表揚。主任：仔細觀看文件之后，“那你們要我們做什么事情（提供什么幫助）。聯絡員：一是要我們提供一間

38、會議室，時間是半天（把會議的標準說一下）二是要我們用廣播通知一下居民，讓老年人按時到會聽講座。主任：這好辦，會議室就用，至于通知，你們有什么現成的容嗎？聯絡員：拿出廣播通知稿,說：這里有現成的，廣播進間是：5月1920日兩天，每天早上：8：008：30 中午：11：0011:30 晚上：6：007：00左右各播放一次，還有就是在墻報的通知欄出一個通知和貼宣傳海報。主任：可以的，還有什么事情要幫忙嗎？聯絡員：沒有了，你的幫忙，我代表向你們表示忠心的感。注：聯絡員臨走時，要記下該負責人的，以便次日再次叮喔一遍，聯絡時可以給該負責人帶一點小禮品以表意。5月19日，由主管帶領宣傳員在小區的主要路口和樓

39、道邊貼活動通知海報。5月21日早7:008：00 工作人員提前到達會場布置現場：懸掛條幅，調試音響。貼POP，懸掛彩氣球等。準備一次性紙杯（有步長公司標志），茶葉。將門口的展板通知單換成指示牌。到小區大門口去“請”人。8：009：00 組織老人入座，幫助老人做好登記工作，播放“巡展新聞發布會”專題片，發 放人手冊。主持人要求：a、熟悉產品知識。 b、善于溝通，應變能力強。 c、能活躍現場氣氛 d、主持人一般由OTC主管擔任。9：009：05 主持人開場白：各位中老年朋友們：大家早上好！為了貫徹十六大精神和總書記“三個代表”重要思想，推進公民道德建設實施綱要，具體落實中央文明辦、衛生部等八大部委

40、關于開展科教、文體、法律、衛生“四進社區”活動的通知和衛辦發2002151號全國衛生進社區活動工作方案的通知，配合中央文明辦、衛生部開展的“相約健康社區行”科普巡講活動，針對我國心腦血管疾病的高發病率的特點，中國健康教育協會、全國社區健康教育信息工程領導小組巡展辦公室，決定自2004年元月起，在全國各大城市開展“全國心腦血管疾病健康教育巡展”活動。咱們市“健康教育協會、社區健康教育信息工程領導小組巡展辦公室”今年也開始在全市推廣中老年人健康教育工作，全面提高我市中老年人健康水平和保健意識。今天，我們特邀請醫院教授給大家主講中老年人心腦血管病的防治講座，同時，本次活動受到了步長公司的大力支持，在

41、此我代表市“健康教育協會、社區健康教育信息工程領導小組巡展辦公室”對步長公司表示深深的感。下面就請教授為大家主講心腦血管病的保健知識，當然，如果大家對講座的容有什么疑問，可馬上舉手提出來，由專家作出解答，我們以熱烈的掌聲歡迎教授上臺（鼓掌）。9：0510：00 專家健康講座。10：0010：05 主持人串臺詞非常感教授為大家所作的精避講解，心腦血管疾病是廣大中老年人的常見病，多發病，已成為威脅中老年朋友身體健康的“第一潛在殺手”。其“四高一多”的特點（發病率高、致殘率高、死亡率高、復發率高，并發癥多）早已引起醫學界的強烈關注，本次講座的主要目的也在于喚起廣大中老年人的防治意識；同時，為了把本次講座辦得更好，更能為廣大老年朋友服務，我們特地制作了“心腦血管疾病預防的保健知識”光盤，請老年朋友詳細填寫登記表后上臺領取，下面，請工作人員把表格發給大家。10：0510：15 填表10：1510：30 憑登記表發放光碟10：3010：35 主持人串臺詞感大家對我工作的支持，大家。本次活