1、怎么開拓新客戶朗高小彭1一、目錄出差前的準備工作怎樣進行行程安排怎么找客戶發現挖掘客戶談客戶成交售后2出差前的準備工作一、初步調研a、調研的目的與原則b、調研的內容c、調研的工具3調研的目的兵法云：知彼知己，百戰不殆。調研的目的是最終為了的成交。4調研的內容主要了解目標市場的人文環境、所處地理位置、人口數量、經濟水平、消費習慣等，市場容量，領導品牌和跟隨品牌等市場份額 。這樣你就可以測算在你的市場內一年能做到什么地步，才好找總經銷區域經銷銷售任務怎么簽。 5調研的工具及途徑計算機各縣縣志報紙各前輩6怎樣進行行程安排出差行程安排的原則：1、方便性，坐車方便2、就近原則3、先近后遠、先易后難7知彼

2、很重要經銷商經常提出的問題1、 價格太高：“你們公司產品價格太高，不好賣，你們還是找別人吧？”2 需要時給你電話：“你把產品介紹和價目表放到這里吧，需要時給你電話”。3、 獨家代理權：“我要做你們公司產品的獨家代理商”8知彼很重要4、市場不景氣：“現在市場不景氣，生意不好做，你們還是過一段時間再來談吧？”5、 缺乏資金：“我現在資金實力有限，不想再考慮其他公司了”6、生意小：“我們生意做得很小，不方便進你們廠的貨，你們還是找別人吧”9知彼很重要7、 運輸：“這里離你們公司太遠，運輸不方便且運輸費用高”8、 公司約束：“我與現有公司訂了合同，等合同到期了再說吧”9、 決策權：“經理不在家，我不好

3、做主，等經理回來后再說吧”1010、 歷史問題：“XX經營你們公司產品，反映不是很好呀”11、 市場沖突：“你們的產品XX在經營，他不是賣得很好嗎？知彼很重要11知己正所謂：三流業務員賣產品，二流業務員賣服務，一流業務員賣文化。 121了解企業為什么需要經銷商。面對漫天要價的經銷商你可以問他，我們之所以找你是為了：渠道借用 資金安全 管理成本等。不然我們就設直銷處了，就不需要經銷商了。132 了解企業戰略 你要了解企業的戰略，企業的背景，特別是資金實力等知道的越多，當你對企業有歸屬感時，才能讓經銷商也有同感啊，俗話說“要銷售產品，首先把自己推銷出去”。你在和經銷商溝通，你將自己對企業的看法，企

4、業的發展、富有激情的說給他聽，他也會被你的熱情所感染，作為經銷商代理你的產品也會心里有底， 14 3 了解產品知識、市場定位 這點很重要，要知道現在是物質過剩時代，經銷商每天都會有很多產品去選擇，到了經銷商處你要了解他產品檔次有什么需求。不然你找的不是所需要的你就會懷疑你價格是不是高了，質量是不是沒有比別人好，很多人拒絕你你就會失去信心。你還要了解產品的性能、工藝配置使用方法與效果等、價格等產品情況還要搞清競爭對手的企業狀況、主要產品與性能及其價格。 15 4了解競爭對手及市場操作方法 當你到了一個新市場，首先了解各大賣場，批發市場，零售商。了解竟品在終端陳列如何？詢問竟品常采用什么樣的促銷手段？在該地區那幾個賣場銷量較好，都采用了 那種方法？流通市場又是怎樣操作的？那個產品是主打產品等。那個經銷商代理的產品在商超陳列占據優勢，收集資料。只有你了解了市場，再去招商，你會感覺到得心應手，這就是因地制宜165根據市場情況拿出一份貼近市場的操作方案你是在第一線，你有了前期的市場走訪，基本了解市場情況，根據市場實際情況，接合總公司的市場開發戰略，做一份較貼近市場的企劃草案， 17談客戶前期引導，將問題擴大放大，將蛋糕放大根據其代理產品的特點特質，找到本產品的賣點找出本企業的優勢建立品牌的必要性如何進行本產品在目標市場的一個定位