1、汽車市場(chǎng)需求和發(fā)展前景是汽車企業(yè)賴以生存的基礎(chǔ)，汽車市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境則是汽車企業(yè)生存中 要予以適應(yīng)和利用的重要因素。目前我國(guó)汽車市場(chǎng)正處于高速發(fā)展時(shí)期，競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，各汽車企 業(yè)在發(fā)展中機(jī)遇與危機(jī)并存。而汽車市場(chǎng)的營(yíng)銷環(huán)境又具有不可控性、動(dòng)態(tài)多變性、相關(guān)性、差異 性和可利用性。因此，對(duì)汽車市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境的研究具有極其重要的意義。珠海的汽車市場(chǎng)，從90年 代散布在市區(qū)的進(jìn)口車銷售店，發(fā)展到本世紀(jì)初的汽車大賣場(chǎng)，再到如今正規(guī)的汽車銷售4S店成為 珠海汽車市場(chǎng)規(guī)范的象征，每一步走來(lái)，都與民間商家自發(fā)形成和政府規(guī)劃引導(dǎo)分不開(kāi)。對(duì)于珠海市汽車環(huán)境狀況，我們從以下兩大方面進(jìn)行分析：一、宏觀環(huán)境：1、政治環(huán)境：從

2、政治環(huán)境方面來(lái)說(shuō)，隨著全國(guó)汽車購(gòu)買退稅優(yōu)惠的慢慢減低，汽車營(yíng)銷將 會(huì)受到一番的制約，銷量將無(wú)法再次增長(zhǎng)那么快了。但是隨著汽車的價(jià)位普遍被民眾所接 受，加上珠海交通環(huán)境的建設(shè)，在一定程度上激勵(lì)了汽車營(yíng)銷市場(chǎng)。2、法律環(huán)境：從法律環(huán)境來(lái)說(shuō)，隨著世界各國(guó)對(duì)環(huán)保的越來(lái)越重視，環(huán)保部門對(duì)汽車排放 的法規(guī)也越來(lái)越完善，高排放，高污染的汽車市場(chǎng)將越來(lái)越小。整個(gè)汽車將相節(jié)能環(huán)保型 發(fā)展。09年車商面臨的情況有所不同，新政策出臺(tái)“救市”，而旨在規(guī)范汽車流通秩序的汽車品牌銷售管理辦法也有望在今年得到改善。自2005年該辦法實(shí)施以來(lái)，一直 飽受各方爭(zhēng)議，由于品牌授權(quán)導(dǎo)致的廠商關(guān)系不平等等諸多弊病引起了汽車經(jīng)銷商們的

3、普 遍不滿，汽車經(jīng)銷商們?cè)娂娚蠒?shū)要求修改部分條款。而這種不平等現(xiàn)象在進(jìn)口車市場(chǎng)表 現(xiàn)得尤為突出，比如國(guó)外廠商通過(guò)并網(wǎng)銷售不斷加大對(duì)合資企業(yè)銷售網(wǎng)絡(luò)的控制，影響了 合資企業(yè)和自主品牌企業(yè)的發(fā)展等。據(jù)悉，商務(wù)部正在著手對(duì)辦法進(jìn)行完善，該細(xì)則 力求改變汽車廠商話語(yǔ)權(quán)不平等現(xiàn)狀，同時(shí)阻止國(guó)外公司在進(jìn)口車貿(mào)易方面的壟斷，建立 健康的市場(chǎng)環(huán)境。3、經(jīng)濟(jì)環(huán)境：從經(jīng)濟(jì)環(huán)境方面來(lái)說(shuō)，隨著國(guó)民經(jīng)濟(jì)的高速增長(zhǎng)，人們物質(zhì)條件的日益豐富， 汽車這個(gè)奢侈品也慢慢的被普遍化，滲入到生活的各個(gè)層次里面來(lái)。珠海2009年，我們城 鎮(zhèn)居民可支配收入達(dá)到了 22359元，比全省的平均水平高出1200多元，從農(nóng)漁民的人均收 入來(lái)看

4、，我們也達(dá)到了 8575元，也比全省的平均水平高出1600多元。這是從經(jīng)濟(jì)數(shù)字來(lái) 看。但是這并不能說(shuō)明貧富差距的問(wèn)題，加上物價(jià)還在持續(xù)上漲，具名的恩格爾系數(shù)短時(shí) 間內(nèi)還是會(huì)比較大的。因此汽車營(yíng)銷市場(chǎng)這期間內(nèi)應(yīng)該不會(huì)有多少增長(zhǎng)。4、自然環(huán)境：從自然環(huán)境與汽車使用環(huán)境來(lái)說(shuō)：汽車原材料之一鋼鐵在經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的價(jià) 格上漲后，近期步入震蕩趨勢(shì)，鋼鐵業(yè)自四月份來(lái)經(jīng)歷了五個(gè)月的下跌趨勢(shì)，較去年同期 價(jià)格同比上漲37%。這迫使汽車的價(jià)位難以下降。石油能源的減少和環(huán)境對(duì)汽車的要求更使 得汽車向新能源發(fā)展，或是至少要做到節(jié)能減排，市場(chǎng)也正是如此發(fā)展的。但是珠海的汽 車使用環(huán)境越來(lái)越好，越來(lái)越完善的道路交通運(yùn)輸服務(wù)

5、，珠海的道路建設(shè)日新月異。據(jù)了 解，全長(zhǎng)53.4公里,總投資22.8億元的珠海大道主線改造工程目前正在動(dòng)工建設(shè)，改造后珠 海大道行車時(shí)速將可以達(dá)到100公里。加上廣珠鐵路的完工，珠港澳大橋的投建，珠海也 將會(huì)是個(gè)四通八達(dá)的城市，這對(duì)汽車的營(yíng)銷市場(chǎng)非常有利。5、文化環(huán)境：珠海的汽車文化起步在中國(guó)來(lái)說(shuō)應(yīng)該算是較早的，建成了中國(guó)最早的國(guó)際賽 車場(chǎng)，但是受到經(jīng)濟(jì)環(huán)境的制約，代替性的汽車消費(fèi)層出不窮。但是珠海的汽車文化還是 相對(duì)開(kāi)放的，再受到港澳同胞的影響，街上各國(guó)各式各樣的車也都有。并且對(duì)汽車的看法 也基本都是亞洲人的心理。如今，上沖國(guó)際名車城已經(jīng)擁有26個(gè)品牌14家車商，形成了 珠海最大最集中的汽車

6、銷售區(qū)域。據(jù)前山街道辦統(tǒng)計(jì)，2008年上沖國(guó)際名車城銷售額達(dá)到 32.3億元。目前珠海汽車銷售的區(qū)域市場(chǎng)中，梅華路區(qū)域加上南屏區(qū)域每年在占銷售量占 五分之二的份額，而上沖國(guó)際名車城單一區(qū)域則占了五分之三。6、人口環(huán)境：珠海這個(gè)地方人不算多，但是隨著“東部大轉(zhuǎn)型，西部大開(kāi)發(fā)”戰(zhàn)略的實(shí)施 和西部中心城區(qū)規(guī)劃建設(shè)。交通日益發(fā)達(dá)，未來(lái)珠海的在住人口將會(huì)得到很大的增長(zhǎng)，并 且主要增長(zhǎng)的人群均為年輕人，這些人群中還有相當(dāng)數(shù)量的職業(yè)女性，這些人群也是個(gè)潛 在的市場(chǎng)。7、科技環(huán)境：相對(duì)世界汽車工業(yè)而言，我國(guó)汽車工業(yè)科技水平的落后狀況尚很明顯。國(guó)產(chǎn) 汽車還需不斷的加強(qiáng)科技研究和加大科技投入，縮小同世界汽車工業(yè)先

7、進(jìn)水平的差距，來(lái) 擴(kuò)大自己在珠海的營(yíng)銷市場(chǎng)。二、微觀環(huán)境：1、汽車企業(yè)自身：隨著4S店越來(lái)越大的資金壓力和日漸縮小的盈利空間，汽車經(jīng)銷商面臨越來(lái)越大的經(jīng)營(yíng)壓力。 受激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)影響，汽車行業(yè)的盈利點(diǎn)已經(jīng)由過(guò)去的售前階段逐步轉(zhuǎn)變到以售后服務(wù)為中 心的汽車后市場(chǎng)。而在新的市場(chǎng)環(huán)境下，車商之間的從屬關(guān)系以及4S店經(jīng)營(yíng)模式也將發(fā)生劇烈 轉(zhuǎn)變。在這樣的情況下，經(jīng)銷商必須通過(guò)從服務(wù)領(lǐng)域挖掘利潤(rùn)的增長(zhǎng)點(diǎn)，但是如何提升服務(wù)水 平的途徑并不一樣，有通過(guò)舉辦經(jīng)銷商的服務(wù)大賽提高汽車企業(yè)在終端的服務(wù)水平，也有通過(guò) 對(duì)經(jīng)銷商的服務(wù)嚴(yán)格考核來(lái)提升服務(wù)水平的。總而言之，最有效的提升服務(wù)水平的辦法就是提 升經(jīng)銷商的服務(wù)水

8、平，以及如何監(jiān)督經(jīng)銷商確保服務(wù)的檔次 0作為一個(gè)汽車企業(yè)要想在珠海這個(gè)市場(chǎng)上贏得一番屬于自己的天空，就必須：提高企業(yè)的營(yíng)銷能力，降低成本，提高設(shè)備利用率；并且提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力，增加 市場(chǎng)的占有率。以此來(lái)提升企業(yè)的經(jīng)濟(jì)實(shí)力。提高企業(yè)效益、產(chǎn)品銷量和銷量增長(zhǎng)率來(lái)提升企業(yè)的經(jīng)營(yíng)能力。向人們宣傳企業(yè)的精神文化、并且企業(yè)的自身規(guī)章制度要做到即人性化又有制度化 和在企業(yè)的生產(chǎn)資料、產(chǎn)品、各種硬件設(shè)施都要體現(xiàn)出企業(yè)的文化。2、企業(yè)的營(yíng)銷渠道：處理好同生產(chǎn)供應(yīng)者之間的關(guān)系，規(guī)劃和選擇好自己的零部件供應(yīng)者 配合國(guó)家有關(guān)部門，促進(jìn)零部件供應(yīng)者的發(fā)展，并且與他們保持“雙盈”的原則實(shí)現(xiàn)共同 發(fā)展。尋找尋找合適的營(yíng)銷中

9、介并與之進(jìn)行有效的合作。3、競(jìng)爭(zhēng)者：面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者要知己知彼，然后根據(jù)對(duì)方的類型和情況制定對(duì)應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)策略4、客戶：汽車企業(yè)必須充分研究各種汽車用戶的需要及其變化，并且及時(shí)反饋，處理好用戶 的意見(jiàn)和建議，以便以后做出更好的改善0 去年12月，全國(guó)乘用車信息聯(lián)席會(huì)第三次上 書(shū)國(guó)家發(fā)改委、工業(yè)和信息化部、商務(wù)部、人民銀行和銀監(jiān)會(huì)5部門，建議從放寬貸款條 件、降低利率、設(shè)立汽車消費(fèi)公積金3個(gè)方面入手，創(chuàng)造寬松的汽車消費(fèi)信貸環(huán)境。在這 份把汽車業(yè)培植為經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇的先導(dǎo)行業(yè)的建議中指出：汽車消費(fèi)信貸平均利率目前是 基礎(chǔ)利率的1.4倍，一些汽車金融機(jī)構(gòu)的利率更高，而目前房貸利率是基準(zhǔn)利率的0.7倍。 貸款額相同時(shí)，

10、汽車消費(fèi)信貸每月償還的利息比房貸利息高出一倍左右，這是汽車消費(fèi)貸 款者占總購(gòu)車者的比例下滑的主要原因。而此前國(guó)務(wù)院辦公廳發(fā)布的關(guān)于當(dāng)前金融促進(jìn) 經(jīng)濟(jì)發(fā)展的若干意見(jiàn)第十條再次強(qiáng)調(diào)，要支持汽車消費(fèi)信貸業(yè)務(wù)發(fā)展，拓寬汽車金融公 司融資渠道。從這一點(diǎn)上看，今年消費(fèi)者的購(gòu)車門檻有望進(jìn)一步降低，私家車的普及率也 將進(jìn)一步增加。而事實(shí)上，目前珠海的汽車市場(chǎng)中，已經(jīng)涌現(xiàn)出多家汽車金融公司，為珠 海消費(fèi)者提供免擔(dān)保、免戶口、低首付甚至零首付、低息甚至免息的汽車貸款業(yè)務(wù)，如上 海大眾和通用雪佛蘭等品牌的金融公司。珠海的消費(fèi)者只需提供簡(jiǎn)單的證件并提出申請(qǐng)， 經(jīng)過(guò)金融公司審查合格后，就能獲得貸款。面對(duì)目前車價(jià)已觸底線的汽車市場(chǎng)，在政策利 好的環(huán)境下，消費(fèi)者應(yīng)該排除疑慮出手購(gòu)車。5、社會(huì)公眾：積極參加有能力的公眾慈善活動(dòng)，響應(yīng)政府號(hào)召，采取有效措施與重要的社 會(huì)公眾保持良好的關(guān)系、樹(shù)立良好的企業(yè)形象。三、國(guó)際環(huán)境：加入可購(gòu)后