1、WORD35/35仁康生物科技云潤松花粉市場開發(fā)方案第一部分 產(chǎn)品簡介一、市場背景二、產(chǎn)品簡介1、產(chǎn)品概述2、產(chǎn)品核心概念第二部分市場分析一、品牌定位二、產(chǎn)品特點三、消費人群定位四、市場容量分析第三部分 營銷模式定位一、基本方針二、市場運作策略三、終端策略第四部分實戰(zhàn)營銷策略一、指導思想二、操作細則附：招商原則經(jīng)銷條件與招商政策第一部分 產(chǎn)品簡介一、市場背景每個人從出生開始，不可避免地要經(jīng)歷生長、成熟、衰老、死亡的過程，所以，衰老是人類生命過程中的必然規(guī)律。隨著現(xiàn)代人生活節(jié)奏的加快，社會壓力的增大，越來越多的人感到日漸頹萎，疲憊不堪，精神無法集中。于是，衰老和疲勞越來越多地困擾著人們。隨著物質(zhì)

2、生活水平的提高，越來越多的人更希望能永葆青春、留住美麗，同時保持良好的精神狀態(tài)與活力。由此可見，延緩衰老與抗疲勞產(chǎn)品的市場發(fā)展空間巨大，消費潛力不可低估。云潤松花粉的產(chǎn)品定位與實際功效將切實滿足消費者的保健需求，并將為企業(yè)自身帶來豐厚的利潤。二、產(chǎn)品簡介云潤松花粉是以松花粉、蜂蜜為主要原料制成的保健品，經(jīng)功能試驗證明，具有延緩衰老、抗疲勞的保健功能。主要原料：松花粉、蜂蜜功效成分與含量：每100g含：多糖2.45g、磷脂0.29g、核酸生素C14.76mg、磷270.0mg、鉀910.0mg、鎂112.0mg、鋅4.90mg、過氧氫化酶669014單位、超氧化物歧化酶237.1單位、黃酮3.6

3、7g保健功能：延緩衰老、抗疲勞適宜人群：工作繁忙、易疲勞、腦力勞動過度、學習緊、肌膚易衰老者不適人群：少年兒童食用量與方法：每天一至二次，每次1袋，溫開水與牛奶、飲料送服規(guī) 格：5克袋保 質(zhì) 期：18個月批準文號：衛(wèi)食健字（1998）第076號執(zhí)行標準：QYTYL0001S2010注意事項：1、花粉過敏者慎用；2、本品不能代替藥品衛(wèi)生許可證號：云衛(wèi)食證字（2006）第530000-000068號貯存方法：置于陰干燥處產(chǎn)品名稱：云潤松花粉產(chǎn)品訴求點：抗皺、美容、補充皮膚維生素、抗疲勞的健康產(chǎn)品產(chǎn)品形式：沖劑，服用方便規(guī)格：5g/袋/市場人群：中年男女、易疲勞者、腦力勞動者1、產(chǎn)品概述大自然創(chuàng)造了

4、松樹長青，千年不老的奇跡，其生命之源就是松樹的精細胞花粉。花粉相當于植物的胚胎，是生命的精華！松花粉是中國醫(yī)學寶庫中的藥食兼用花粉品種，作為中國傳統(tǒng)藥材，其藥食兼用的歷史已逾數(shù)千年，從 2400年前的神農(nóng)本草經(jīng)到今天的中華藥典等歷代醫(yī)藥典籍中都有記載，在民間更是以其神奇的功效被奉為“仙藥”。漢神農(nóng)本草經(jīng)記載其氣味甘平無毒，主治心腹寒熱邪氣，利小便，消淤血，久服輕身益氣力，延年。唐新修本草記載松花即松黃，拂取正似蒲黃，久服令輕身，療病勝似皮、葉與脂也。明本草綱目記載其，甘、溫、無毒。潤心肺，益氣，除風止血，亦可釀酒。歷代藥膳中對松花粉也時有記載，宋山家清供中提到 “松黃餅”的制作：在松花出粉時，

5、收粉加入米粉，由水調(diào)后密封幾天，然后作如古龍誕餅狀。該品“不唯香味清甘，亦能壯顏益志”。明群芳譜“二三月間抽穗生長，花三四寸，開時用布鋪地，擊取其蕊，名松黃，除風止血，治痢，和砂糖作并（餅）甚清香，宜速食不耐久留。”除此之外，歷代文學作品中對松花粉的記載也為數(shù)不少，松花粉在幾千年的歷史長河中，不僅有 “美人井”的傳說，還有作為貢品每年春季向皇上進貢的記載，文人詩圣們更是對酒當歌，抒發(fā)情懷，留下了不朽的詩篇。唐代沁的妝樓記與恂的嶺表錄異中寫到：晉代白州雙角山下，有一口美人井，凡汲飲此井水者，家中誕女多是非常俊美，其原因是井旁常年有松花開放，花粉落入井中，人們喝過有花粉的井水產(chǎn)生功效，故美女頗多。

6、石崇重金買綠珠的故事即緣于此。唐代詩人白居易的 “腹空先進松花酒，樂天知命了無憂。”以與宋代詞人東坡的“一斤松花不可少，八兩蒲黃切莫炒，槐花杏花各五錢，兩斤白蜜一起搗，吃也好，浴也好，紅白容顏直到老。”等都從不同的方面說明了松花粉的奇特妙用。現(xiàn)代醫(yī)學研究表明，松花粉含有豐富的多種蛋白質(zhì)、氨基酸、礦物質(zhì)、微量元素、維生素、酶與輔酶、黃酮、核酸、單糖、多糖、抗菌素等，總含量達 200余種。在歐洲，專家們視松花粉為“完全營養(yǎng)品”、“微型營養(yǎng)庫”、“皮膚滋養(yǎng)素”，它可以全面調(diào)理人體各個系統(tǒng)，對人類健康極為有益。其醫(yī)療保健功能主要表現(xiàn)在以下幾方面：延緩衰老松花粉中含有大量抗氧化成份，如維生素E、胡蘿卜素

7、與微量元素硒等，它們均可抑制體脂質(zhì)和蛋白質(zhì)過氧化反應速度，從而具有顯著的延緩衰老的作用。藥理試驗結(jié)果表明：小白鼠在連續(xù)服用松花粉一個月后，其肝臟中SOD（超氧化物歧化酶）活性明顯高于對照組，而它們的腦、心、肝中脂褐質(zhì)含量又明顯低于對照組。由此可見，常服松花粉能消除老年斑，使人體恢復青春活力，這也是松花粉“久服輕身”， 延年益壽的道理。（二）抗疲勞松花粉含全面而均衡的營養(yǎng)，可以增強體力、精力，使疲勞得到全面的恢復。關(guān)于松花粉抗疲勞的功能，有兩個很能說明問題的試驗。1小鼠耐力試驗：在正常飲食基礎(chǔ)上連續(xù)服用松花粉一周的小鼠，負重游泳時間遠遠長于對照組，說明松花粉具有明顯抗疲勞作用，因而能增強動物耐力

8、；2小鼠饑渴試驗：連續(xù)服用松花粉10天的小鼠在完全禁食、禁水后，成活時間明顯長于對照組，說明松花粉能增強動物體質(zhì)，從而增強耐饑渴性。從上述試驗可以看出，松花粉對易于疲勞的中年、中老年人或從事超強體力工作者是十分有益的。（三）美容松花粉不但具有獨特的調(diào)節(jié)生理功能，而且還有促進皮膚細胞新代，延緩皮膚細胞衰老，增加皮膚彈性，使皮膚潔白紅潤健美的特殊效果，被譽為“吃的化妝品”。松花粉既含有豐富的能被皮膚細胞直接吸收的氨基酸，又含有皮膚細胞所需要的全部天然維生素以與多種酶，這就為全面美容提供了基礎(chǔ)。特別是松花粉中的維生素C、E和B族維生素配合協(xié)調(diào)作用，能夠活化細胞，使得體SOD值保持高水平，因而能更好地

9、清除自由基，阻斷產(chǎn)生黃褐斑、蝴蝶斑的途徑，消除皮膚的黑色素，使得皮膚潔白美麗。同時，長期食用松花粉對防治老年皮膚瘙癢效果顯著。此外，松花粉對減少、去除青春痘有較好的效果。不僅如此，服食松花粉還具有亮發(fā)秀發(fā)的作用。（四）調(diào)節(jié)胃腸功能紊亂松花粉含有近百種酶類，可以促進胃腸蠕動，增進食欲，幫助消化，對胃腸功能紊亂癥有明顯調(diào)節(jié)作用。（五）護肝松花粉能促進肝細胞活性，使膽汁分泌正常，防止肝病的發(fā)生，并能促進肝臟解毒功能。許多實驗表明，松花粉對肝細胞有良好的保護作用。（六）心血管養(yǎng)護松花粉以其純天然的營養(yǎng)庫，強化了新代，調(diào)節(jié)了分泌腺，動員了替代性排泄，也改善了心臟、血液、血管的狀況，對心血管起到了保健作用

10、。如松花粉中的鎂既可激活酶系統(tǒng)，又可作為各種營養(yǎng)物質(zhì)的運載體；黃酮類物質(zhì)可明顯降低血脂和膽固醇；各種維生素可增加血管壁彈性，改善心臟和大腦的微循環(huán)。德國慕尼黑科技大學動物生理實驗所對大鼠喂養(yǎng)松花粉的實驗，結(jié)果表明，多食松花粉可降低其膽固醇濃度而有助于動脈血管的健康。（七）松花粉與便秘松花粉含豐富而完全的多種營養(yǎng)素，對便秘有良好的治療作用。比如對于消化不良和上消化道疾病引起的便秘，因松花粉對胃腸功能紊亂有良好的療效，因而，服食松花粉后，這類便秘會有立即的改善。對于神經(jīng)緊造成不隨意肌痙攣引起的便秘，松花粉中的鎂與維生素B6，對不隨意肌有很好的鎮(zhèn)靜作用，因而便秘自然可以消除。（八）松花粉與其他疾病松

11、花粉是一個天然營養(yǎng)庫，它從全面解決人體營養(yǎng)平衡問題入手，大大提高人體自身免疫力，因而對許多疾病都有著意想不到的輔助治療作用，如感冒、前列腺疾患、貧血、糖尿病、高血壓、哮喘、鼻炎等。特別值得一提的是，外用未經(jīng)破壁處理的松花粉可燥濕收斂止血，對濕疹、黃水瘡、皮膚糜爛、濃水淋漓、外傷出血、尿布性皮炎等有很好的治療作用。因而它不僅是各種瘡瘍患者的良藥，更是呵護嬰兒稚嫩皮膚的佳品。綜上所述，服用松花粉是都市緊生活的科學自我保健、補充均衡營養(yǎng)、保持年輕活力的生活必需品。云綠生物出品的“云潤松花粉”，精選香格里拉獨有的千年松花粉樹，經(jīng)目前世界先進的生物破壁技術(shù)處理后，提取其功效成分，輔以天然蜂蜜精制而成。云

12、潤松花粉富含核酸、多糖、維生素、黃銅、超氧化岐化酶（SOD）、微量元素硒、蛋白質(zhì)、氨基酸等百余種活性物質(zhì)，經(jīng)功能學實驗證明，其延緩衰老、抗疲勞的功效顯著。2、產(chǎn)品核心概念即核心賣點（USP，即獨特的賣點主），是產(chǎn)品核心價值的外在表現(xiàn)，也是傳遞給消費者的最重要的產(chǎn)品資訊。隨著市場競爭的不斷升級，產(chǎn)品同質(zhì)化的現(xiàn)象也越來越普遍，這使得差異化策略在營銷實戰(zhàn)中的地位愈發(fā)重要。一個好的產(chǎn)品核心概念不僅可以使產(chǎn)品和其他產(chǎn)品區(qū)別開來，而且對產(chǎn)品的傳播、銷售、品牌樹立有著不可估量的拉動效應，能夠廣泛地引起消費者的共鳴，并激發(fā)他們對產(chǎn)品的關(guān)注和好感，從而促成購買，帶來銷量。相反的，缺乏好的核心概念往往會給產(chǎn)品帶來

13、致命的傷害。根據(jù)“云潤松花粉”的實際功效，樹立訴求，提煉其產(chǎn)品核心概念為：A、延緩衰老的顯著功能獻給歷經(jīng)歲月且希望留住青春、美麗的目標消費人群永不向時間低頭的女人；B、抗疲勞的顯著功能獻給易疲勞且亟待改善的目標消費人群永葆青春、精力充沛的男人。C、松花粉含的200多種營養(yǎng)成份為亞健康需改善的目標消費人群讓健康快樂伴一生。第二部分 市場分析一、品牌定位品牌是任何商家所追求的一個極至點，它是商家與產(chǎn)品的無形資產(chǎn)。產(chǎn)品的營銷核心是取得消費者對產(chǎn)品功效的信任。所以，將產(chǎn)品品牌與功效在營銷組合中展示出來，并得到消費者認可，便決定了營銷的成敗與否。品牌與功效：我們以“云潤松花粉永葆青春、精力充沛”來作為核

14、心容。重點概念在“破壁松花粉，年輕與美麗從身體部開始，做永不向時間低頭的女人；做永葆青春、活力充沛的男人！讓健康快樂伴一生”以最直觀的形式讓消費者認知到云潤松花粉的功效所在。二、產(chǎn)品特點云潤松花粉配方科學，功效顯著，其與其他產(chǎn)品相比較具有以下明顯特點：云潤松花粉五大獨特優(yōu)勢之一成分獨特，機理科學云潤松花粉，精選香格里拉獨有的千年松花粉樹，輔以天然蜂蜜精制而成。其成分獨特，來源純凈，作用機理科學，功效顯著。之二: 工藝先進，國際水平 云潤松花粉，采用目前國際水平的先進工藝生物破壁技術(shù)處理，使得其功效成分得到有效提取。之三:清養(yǎng)同步，功效顯著云潤松花粉，含大量抗氧化成份，服用一段時間后人體氧自由基

15、清除劑SOD的含量明顯上升；同時產(chǎn)品含的百余種全面而均衡的營養(yǎng)素，能有效地補充人體保持青春活力所需的各類成分，一清一養(yǎng)，同步進行。之四:快速見效，完全改善 云潤松花粉經(jīng)權(quán)威機構(gòu)長期實驗，結(jié)果顯示服用3-5天后人體疲勞感明顯減輕，精神集中；7-10天后色斑、皺紋、粗糙、暗淡等皮膚問題明顯改善；久服肌膚自然恢復彈性，機體自然恢復健康。精力充沛、年輕美麗不再是夢！之五:品質(zhì)保證，安全無毒副作用 云潤松花粉為純生物原料提取，來源純凈，工藝先進，品質(zhì)完全保證；服用安全而無任何毒副作用，一盒就起效天天有變化。三、消費人群定位云潤松花粉針對都市白領(lǐng)階層或以上的中高端男、女性消費者與中老年消費者。短暫的青春與

16、工作的壓力，美麗的她想擁有永遠的美麗，但時光并不會因她的希望而停留住匆忙的腳步。隨著歲月的流逝，青春的腳步將走出她們的生活，色斑、皺紋悄無聲息的出現(xiàn)在她們曾經(jīng)無限歡愉的臉上，失眠、肥胖、便秘、精神緊也隨之而來，愛美的女人要行動起來！捍衛(wèi)青春、留住美麗！緊繁忙的工作與頻頻的社交應酬，事業(yè)有成的他時常感到疲憊不堪，越來越快速的生活節(jié)奏令他越來越力不從心，越來越緊的工作壓力令他越來越心力交瘁。他想始終做一頭永不言敗的雄獅精力充沛，氣勢磅礴，任何的局面都能游刃有余，無奈卻總是事與愿違。為品味男人奉獻關(guān)愛，讓雄獅永不言敗！四、市場容量分析20世紀80年代，中國的保健品行業(yè)開始起步。短短的二十余年里，伴隨

17、我國社會進步和經(jīng)濟發(fā)展，保健業(yè)已經(jīng)迅速成為一個獨立的產(chǎn)業(yè)，特別是上世紀90年代以來，全球健康消費逐步攀升，市場對保健品的需求也十分旺盛。近年來，隨著人民生活水平的提高，消費方式的改變，保健品產(chǎn)業(yè)的發(fā)展有了新的契機，同時，多層次的社會需要為保健品提供了可以長期發(fā)展的空間。放眼世界，全球保健食品不但已占整個食品銷售的5%，達上千億美元，而且每年都以相當速度增長。美國目前的保健食品銷售額達750億美元，占食品銷售額的1/3；日本近兩年的保健品銷售額為15000億日元，年產(chǎn)保健品3000多種；歐洲的保健食品也有2000余種，銷售額以每年17%的速度遞增。我國目前人均31元的保健品消費水平，僅僅是日本的

18、1/12和美國的1/17。這些數(shù)據(jù)都足以證明，國保健品市場有著不容忽視的巨大潛力。現(xiàn)代人生活節(jié)奏加快，生存壓力增大，加之環(huán)境變化，歲月流逝，越來越多的人希望能留住青春、保持活力。隨著生活水平的進一步提高，人們健康需求的進一步增加，保健意識、保健觀念的進一步深入人心，“云潤松花粉”的潛在市場一旦被“激活”，其釋放出的“價值”能量將難以相像。市場機會點，來自市場的5大誘惑第一，廣闊的市場空間：永葆青春、精力充沛是現(xiàn)代人永恒的追求。我國城市人口逐年增加，白領(lǐng)與以上人群越來越多，老年化人口增多，每年有相關(guān)保健需求的消費者規(guī)模龐大，保守估計其市場空間至少逾百億。 第二，相對剛性的市場需求：愛美之心人皆有

19、之，自古以來人們都希望能永遠年輕，綻放美麗，體質(zhì)強健，精力充沛。故而，延緩衰老、抗疲勞這一市場的需求相對來說是具有剛性的，衰老與疲勞引發(fā)的眾多身體疾病將進一步加速人體機能的老化，消費者抵御疲勞、捍衛(wèi)青春的需求迫切。 第三，云潤松花粉產(chǎn)品是醫(yī)藥保健品行業(yè)的“績優(yōu)股”：目前整個醫(yī)藥保健品行業(yè)相對低靡，市場上產(chǎn)品競爭相對來說不太激烈，商家一直處于觀望的狀態(tài)，在此情況下，適時推出“云潤松花粉”產(chǎn)品，不但能填補市場空白，還能在平和的市場藍海中規(guī)避風險，搶占制高點。第四，市場相對成熟：由于市場環(huán)境發(fā)生了根本的變化，消費者變得越來越理性。10年前，只要有一個新鮮的保健概念出來，立即會有無數(shù)的消費者追捧，而伴

20、隨著消費意識的理性回歸，那些經(jīng)過市場洗練的老概念和老產(chǎn)品擁有了大批忠實的老顧客，如人參、蜂膠一樣，延緩衰老、抗疲勞也是一個缺乏新意的概念，但已經(jīng)擁有了龐大的消費基礎(chǔ)，市場教育成本比較低，產(chǎn)品進入市場存活率高。關(guān)于松花粉本身，盡管國珍等強勢品牌已經(jīng)擁有了強大的市場份額，每年創(chuàng)造著數(shù)十億的市場銷售額，但其銷售模式相對固定，云潤松花粉將建健全的銷售網(wǎng)絡(luò)，使消費者購買更方便，費用更低廉，效果更明顯。第五，云潤松花粉產(chǎn)品已具備了普通快速消費品的特性：延緩衰老、抗疲勞市場已經(jīng)具備了普通快速消費品的基本消費特性持續(xù)不斷的購買需求。只要市場引導得到位，品牌樹立得深入人心，能在人們熟悉的延緩衰老、抗疲勞、松花粉

21、等概念上進行有效的整合，消費者喜歡去嘗試不同的新品。在產(chǎn)品規(guī)格中開發(fā)了松花粉奶茶，擴展了市場容量，增多了目標消費人群。，綜上所述，云潤松花粉的市場前景是巨大的，如果切入與時、整合有效、宣傳到位，完全有可能運作成為新的市場領(lǐng)導品牌。第三部分 營銷模式定位一、基本方針基本方針具體而言，通過區(qū)域性開設(shè)專賣店,輻射到區(qū)域有銷售通道與專賣分店、專柜等終端，實際上專營店就是一個區(qū)域批發(fā)商。同時通過廣泛的品牌宣傳與促銷活動，使經(jīng)銷商、專營店與消費者知曉并認同云潤松花粉，而后通過終端的進一步強化使消費者認知到其延緩衰老、抗疲勞功效的顯著性，認知到本品牌松花粉對人體的其他益處。以奶茶包裝產(chǎn)品的市場普遍性，作為市

22、場前期宣傳,輻射到專營店以外的超市與其它經(jīng)營促銷點.建立終端宣傳與銷售網(wǎng)絡(luò).二、市場運作策略云潤松花粉的總體運作思路為： 連鎖專營輻射+電子商務(wù)+媒體打品牌+終端推功能。云潤松花粉的終端銷售策略選擇為：以省、市、縣設(shè)立專營店輻射終端。每個專營店在確定區(qū)域?qū)I銷售、建立分支網(wǎng)絡(luò)與批發(fā)網(wǎng)絡(luò)。建立電子商務(wù)交易平臺，實施網(wǎng)絡(luò)銷售。傳統(tǒng)的品牌媒體加現(xiàn)代媒體戰(zhàn)略。具體而言，就是綜合運用電視、報紙、網(wǎng)絡(luò)等媒體進行產(chǎn)品品牌宣傳，將產(chǎn)品健康、高品質(zhì)的品牌形像傳遞給受眾。以電視廣告為例，分別制作5、10、15的短片廣告，提倡人們自主購買，或“食健康、食活力、食年輕”等關(guān)愛行動，以“每天一代松花粉，健康快樂伴一生”

23、以引起人們的了解欲，形成購買傾向。同時，專營店與終端發(fā)放松花粉健康手冊，配合媒體宣傳進一步突出產(chǎn)品功效，將功能訴求鎖定受眾（目標消費者），建立長遠、通暢、穩(wěn)定的營銷網(wǎng)絡(luò)，保持產(chǎn)品旺盛的生命力，樹立產(chǎn)品和企業(yè)形象，促進產(chǎn)品銷售持續(xù)高效地進行。1、電視廣告與終端書冊的制作電視廣告：以品牌樹立為主，不過多做功能訴求，突出產(chǎn)品健康、高品質(zhì)的品牌形像與“健康、活力、年輕”等主題，制作時長為5秒、10秒、15秒的形象短片。終端書冊：自主編寫功能性知識讀本松花粉健康手冊，對松花粉的產(chǎn)地特點、具體功能等作詳盡介紹，書冊編寫要有相應的吸引力，通俗易懂但又不能入俗。2、由公司組織開發(fā)兩個樣板市場由公司在建立專營形

24、象總店與二個直營店的建立，規(guī)品牌店的經(jīng)營，統(tǒng)一品牌，統(tǒng)一裝修格調(diào)，統(tǒng)一店品種，統(tǒng)一經(jīng)營理念，統(tǒng)一宣傳模式，形成一套完整的經(jīng)營模式，同時招商各地加盟店，通過樣板市場總結(jié)成功規(guī)律、提煉操作模板、樹立產(chǎn)品形象、增強市場信心、實現(xiàn)以點帶面，帶動全局發(fā)展。根據(jù)目前的形勢，選擇作為首個樣板市場，前期投入相應的市場運作資金，主要用于廣告費用、團隊組建、專營店鋪開設(shè)、渠道建設(shè)、終端維護等。在公園,、社區(qū)、商業(yè)區(qū)、社區(qū)小超市、學校、寫字樓,運動活動場所等地方，用奶茶包裝產(chǎn)品進行產(chǎn)品市場促銷試銷.、適時開展松花粉奶茶免費試品嘗活動，提升云潤松花粉的品牌度。建立專營店輻射網(wǎng)絡(luò)。同時建立完善公司配送中心、后臺管理系統(tǒng)

25、等。并在公司總部建立電子交易平臺。市場運作成熟后，將根據(jù)現(xiàn)實情況按本樣板市場進行市場推廣，同時開展地級市場的招商工作。在全國圍選取一個省會城市作為第二個樣板市場，在主要開發(fā)原則不變的前提下，根據(jù)現(xiàn)實情況開展市場工作。3、組建一支強有力的招商隊伍要求招商隊伍的領(lǐng)導具有基本的保健食品營銷經(jīng)驗，同時還具備招商的基本素質(zhì)，對產(chǎn)品有一定程度的專業(yè)認知。還必須進行必要的招商營銷會議，團隊作戰(zhàn)并具有團結(jié)作戰(zhàn)的精神，同時具有很強的業(yè)務(wù)洽談能力。還要具有各專賣店與終端的市場指導能力。4、加強全國業(yè)務(wù)聯(lián)系樣板市場開發(fā)的同時，招商隊伍要在全國各地進行業(yè)務(wù)聯(lián)系。業(yè)務(wù)洽談原則上成熟一個發(fā)展一個，與時開發(fā)市場是為了搶占市

26、場先機，但更重要的是要做好意向客戶收錄工作（即根據(jù)區(qū)域、規(guī)模對意向客戶進行登記備案），必要時進行一場全國性的招商競標大會，目的是為了擴大影響、提升形象、篩選優(yōu)質(zhì)客戶。（一）、導入期以樹立產(chǎn)品品牌形象為主題(1)、組織營銷隊伍并進行培訓，同時在設(shè)立總店，并組織營銷人員針對消費人群。在各社區(qū)、大專院校、商業(yè)區(qū)、寫字樓等地，用奶茶產(chǎn)品進行產(chǎn)品試銷售與免費品嘗。選點時在市區(qū)的地理位置分布，應盡可能涵蓋主城區(qū)目標消費者。（2）、在市場有影響的媒體（以電視、報紙、網(wǎng)絡(luò)為主）發(fā)布品牌形象廣告與招商信息廣告，同時做好終端書冊的發(fā)放工作，媒體打品牌與專營店、社區(qū)宣傳、終端推功能同時跟進，交叉輸出，全面提升產(chǎn)品在

27、消費者中的知曉度，長期誘導其進行購買。（3）、對有意向的開店合作商進行項目推薦，目標合作商選擇在10平米左右，投資在10萬元以的專營店合作商。原則上不招代理商。（4）、對加盟的專營店，對店營業(yè)員進行產(chǎn)品基本知識培訓，配合在專營店區(qū)域幫助最佳促銷。在此期間開業(yè)的專營店，公司提供10件奶茶免費品嘗，并組織營銷人員在區(qū)域社區(qū)進行宣傳，提升專營店在區(qū)域的知名度，同時對開業(yè)店進行相關(guān)媒體的支持。（二）、成長期以擴大產(chǎn)品知名度與消費人群為主（1）、加強正面廣告輸出，持續(xù)品牌形象與知識書冊配合進行。（2）、重點指導也開加盟專營店，在目標消費者集中的小區(qū)、商場等地開展促銷活動，提高受眾對產(chǎn)品的認知度，強化產(chǎn)品

28、“概念”與“功能”宣傳，進一步促進消費者購買行為的發(fā)生。邀請社區(qū)中老年人到各專營店開展健康知識講座。（3）、根據(jù)前期銷售實踐活動，總結(jié)并調(diào)整營銷策略，使之與市場的實際情況完美結(jié)合。（4）、對專營店在4個以上的地區(qū)與區(qū)域可洽談相應的地市級代理商。（三）、成熟期強化產(chǎn)品功能形象，挖掘更廣泛的潛在目標人群（1）、隨著產(chǎn)品市場知曉度的提升，強化已開發(fā)的消費群體進行現(xiàn)實交易。（2）、持續(xù)宣傳產(chǎn)品“概念”與產(chǎn)品“功能”訴求，并強化宣傳產(chǎn)品品牌，擴大銷售面，挖掘潛在消費人群，提升產(chǎn)品美譽度，打造強勢品牌形象。（3）、在各專賣店區(qū)域，開展科普知識講座，舉辦公益活動，與典型消費者進行互動，培養(yǎng)消費者的忠誠度，確

29、保銷量得到提高。指導各專營店開分店、設(shè)專柜、在區(qū)域開展批發(fā)業(yè)務(wù)。（4）、開拓區(qū)域電子商務(wù)配送，在各專賣店區(qū)域的消費者，原則上由各專賣店配送。銷售收入算該專賣店。原則上網(wǎng)絡(luò)銷售不能跨區(qū)域配送。（5）選擇合適的區(qū)域代理商，并幫助代理商完成對區(qū)域?qū)I店的管理。（四）、維護期穩(wěn)定并進一步提升產(chǎn)品形象，強化品牌美譽度（1）、通過上述三個階段的市場運作，產(chǎn)品在市場上形成一定的氣候，在此基礎(chǔ)上做好打持久戰(zhàn)的準備和布署，根據(jù)市場反饋與時調(diào)整促銷策略與工作重點，延長產(chǎn)品生命周期，盡可能獲取長久利潤。（2）、積累豐富的市場運作經(jīng)驗，為公司后續(xù)市場的打造與全面的招商工作的開展，奠定穩(wěn)定的市場基礎(chǔ)。三、終端策略終端工

30、作可分為軟硬兩部分，軟終端是指同各專營店建立良好關(guān)系，讓營業(yè)員能積極的了解、認知、推薦公司產(chǎn)品；硬終端工作是指產(chǎn)品列易拉寶、噴繪等宣傳帖同時進行相關(guān)區(qū)域的多種場所、多種形式的促銷，以提升各專營店的產(chǎn)品銷量。據(jù)統(tǒng)計，到專營店與其它終端購買產(chǎn)品的顧客指定產(chǎn)品約占30%；另外70%的人需購買某類產(chǎn)品，但沒有想過買什么品牌，這部分消費者要靠營業(yè)員導購來留住；而30%指定品牌購買的消費者如經(jīng)過營業(yè)員的推薦，有15%的人會改變主意，這是相當高的比例，所以我們主以“硬終端是基礎(chǔ)，軟終端是根本”的策略來進行工作。終端標準：1、營業(yè)員主動推薦公司產(chǎn)品，并具備產(chǎn)品基礎(chǔ)知識；同時能與入店者交流健康相關(guān)常識，引導消費

31、合理選擇適合自己需求的健康相關(guān)產(chǎn)品。2、產(chǎn)品列，各種包裝規(guī)格的云潤松花粉要列在顯著位置，其它相關(guān)產(chǎn)品要相配。；3、專營店至少有三種宣傳品帖或擺放；有條件的還可配電視DVD進行產(chǎn)品宣傳和健康相關(guān)產(chǎn)品知識宣傳.分店要設(shè)宣傳招貼.4、專營店要對分店、批發(fā)終端點業(yè)務(wù)點一天一走訪；5、每三個月對營業(yè)員進行一次產(chǎn)品知識培訓或相關(guān)活動；6、營業(yè)員應知道產(chǎn)品的基本知識： A、產(chǎn)品功效與原理 B、當?shù)叵M者使用實例第四部分 實戰(zhàn)營銷模式一、指導思想市場營銷是一種立體化、全方位的產(chǎn)品行銷活動體系，市場模式構(gòu)建與新產(chǎn)品推廣過程中，需調(diào)動有效資源進行高效整合，從而達到最佳的營銷效果，云潤松花粉的上市促銷工作將本著“針

32、對性、實效性、長遠性”的原則，全面高效有序展開。針對性：我們根據(jù)云潤松花粉的產(chǎn)品特性、產(chǎn)地特點與銷售區(qū)域的不同，確定平面立體結(jié)合傳播，四個階段全面滲透的方式，將宣傳對象鎖定在目標消費者都市白領(lǐng)階層或以上的中高端男、女性消費者與中老年消費者身上，讓市場穩(wěn)步展開，確保每一份市場投入帶來相應的市場回報。實效性：做市場來不得花拳繡腿，也不可盲目冒進，更不可因循守舊，而是要充分利用各級、各類媒體，充分調(diào)動各專賣店店員、營銷人員的積極性，協(xié)調(diào)促進各種公共關(guān)系，形成合力，把營銷工作的每一步都做細、做精、做實，務(wù)效。長遠性：我們的營銷活動要全面、有效、系統(tǒng)化地展開，而不是做一錘子買賣，這就要求我們要采取科學、

33、嚴謹、負責的態(tài)度，配以靈活創(chuàng)新的方法系統(tǒng)地開展促銷活動，實現(xiàn)營銷活動的實效性、穩(wěn)定性和長久性，在做好“云潤松花粉”產(chǎn)品的同時，為后續(xù)產(chǎn)品的跟進打下良好的市場基礎(chǔ)。二、操作細則1、產(chǎn)品市場導入期云潤松花粉切入市場的宣傳促銷，應圍繞其上市活動展開，時間周期為三個月左右，發(fā)布相關(guān)建立專營店招商信息,發(fā)布產(chǎn)品上市信息,目的是迅速提升產(chǎn)品的市場知曉度和產(chǎn)品終端鋪貨率。活動主題：提升產(chǎn)品知名度時間：產(chǎn)品上市前，與專賣店與其輻射網(wǎng)絡(luò)同步目的：A、吸引消費者注意，告知上市活動日期；B、產(chǎn)品介紹：建立產(chǎn)品知曉度和消費者對產(chǎn)品品牌特色的認識；C、專營店突出產(chǎn)品功能與優(yōu)勢：形式：當?shù)孛襟w電視或報紙廣告投放，以品牌宣

34、傳為主，視具體情況確定規(guī)模與次數(shù)，專營店、終端發(fā)放知識書冊。 突出產(chǎn)品品牌形象，終端推廣獨特功效。產(chǎn)品源自動植物王國、純凈無污染的人間仙境香格里拉。2、產(chǎn)品市場成長期通過導入期的品牌宣傳與終端造勢，當專營店與輻射終端鋪貨達到一定程度，消費者對產(chǎn)品有一定認知，要強化產(chǎn)品功能訴求，要打好廣大受眾的基礎(chǔ)，使每個專營店與輻射網(wǎng)絡(luò)的銷售點迅速動銷，促進終端銷量增長。活動主題：深化產(chǎn)品知名度和美譽度時間：專賣店在縣級城市完成三分之一與專賣店網(wǎng)店輻射到該區(qū)域五分之一。完成終端鋪貨之后目的： A、通過進一步的品牌形象宣傳，提升產(chǎn)品知名度，引起消費者的購買欲望；B、加強產(chǎn)品親和力，對消費者進行誘導購買，不斷擴大

35、市場份額；C、提出獨特功效概念，列出衰老、疲勞導致身體不健康的種種形式，警示消費者。形式：產(chǎn)品品牌電視、報紙、網(wǎng)絡(luò)、海報進一步宣傳，使產(chǎn)品品牌為人熟知。3、產(chǎn)品市場成熟期借助專賣店的數(shù)量增加，終端鋪貨率迅猛提升，將銷售終端向最基層延伸，同時產(chǎn)品由中心城市向周邊地區(qū)擴散，挖掘潛在消費人群，同時進一步提高企業(yè)和品牌美譽度，強化企業(yè)文化涵。活動主題：擴大消費人群，提升市場占有率時間：市場相對穩(wěn)定后進行目的：A、采取贈品銷售等形式，刺激購買，提高銷量，擴大市場占有率；B、進一步提高產(chǎn)品和品牌美譽度，強化品牌親和力，獎勵忠實消費者，建立消費者忠誠度。形式：通過媒體宣傳，在特定時段，進行相應的促銷活動。4

36、、產(chǎn)品市場維護期 在前期宣傳活動的基礎(chǔ)上，根據(jù)市場反饋信息，迅速調(diào)整促銷策略，建立產(chǎn)品與企業(yè)美譽度，延長產(chǎn)品壽命周期，盡可能獲取長久利潤，同時為產(chǎn)品的全面上市創(chuàng)造良好的市場基礎(chǔ)。活動主題：挖掘潛在消費者，鞏固產(chǎn)品與企業(yè)形象時間：品牌維護階段目的：A、挖掘潛在消費人群，鞏固產(chǎn)品與企業(yè)的良好形象；B、為產(chǎn)品全面上市打下良好的市場基礎(chǔ)。形式：電視、報紙廣告投放，成熟樣板市場、二期樣板市場開發(fā)與全國招商工作的宣傳。5、成熟市場發(fā)展。經(jīng)過一段時間的市場運作，五分之一的省都建有專營店，市場相對成熟，在此基礎(chǔ)上，起動企業(yè)上市程序，走資本市場與產(chǎn)品市場，專營店加盟商均配置相應的原史股，調(diào)動加盟商長期合作的思想

37、。活動主題：，對也有專營店和經(jīng)銷商的省在其沒有完成縣級店的周邊縣級市場擴大招商時 間：地級市場成熟階段目 的：A、集中精力做好空白地區(qū)市場的開發(fā)準備工作；B、對市場周邊的空的地區(qū)市場進行招商，進一步擴大市場覆蓋率與占有率。形 式：空白區(qū)市場招商會。6、開展全面的招商工作，根據(jù)實際運作情況與意向客戶的登記備案資料，制定完成全國圍（或區(qū)域）招商的具體方案并實施招商工作。活動主題：全國市場（或區(qū)域）的全面招商時 間：五分之一的省級開發(fā)了市場后目 的：A，集中精力做好全國市場（或區(qū)域）的全面招商準備工作；B、對全國市場（或區(qū)域）進行全面招商，全面覆蓋市場。形 式：全國市場（或區(qū)域）的全面招商會。三、招

38、商原則（1）、原則上省級中心城市設(shè)5-10個專營店，地級中心城市設(shè)25個專營店，縣級只設(shè)一個專營店。各專營店可在自己許可經(jīng)營的區(qū)域輻射發(fā)展分店，同時可向有經(jīng)銷資格的超市、商場批發(fā)專營店產(chǎn)品。省級總代理可向其所在省的區(qū)域發(fā)展地市級代理與縣級專營店。市級代理可在其所在市的區(qū)域發(fā)展自已的專營店與縣級專營店。在沒有總代理的地區(qū)，原則上貨由公司總部供給，有代理的地區(qū)原則上由代理商供貨。（2）、原則上實行現(xiàn)款現(xiàn)貨的結(jié)算形式；（3）、廣告媒體發(fā)布原則上控制在公司總部，各地經(jīng)銷商根據(jù)其市場規(guī)模、銷售任務(wù)等情況上報投放方案；（4）、具體促銷活動由各地經(jīng)銷商與專營店提出，公司總部將酌情給予配合；（5）、公司總部將

39、對不同類別的經(jīng)銷商制定不同的年銷任務(wù)量；（6）、招商定價：省級總代理：按統(tǒng)一零售價的30%結(jié)算。地級總代理：按統(tǒng)一零售價的40%結(jié)算。 專 營 店；按統(tǒng)一零售價的50%結(jié)算。 批發(fā)價：按統(tǒng)一零售價的80%供貨。（由各專營店在經(jīng)營區(qū)域批發(fā)給有資格的超市、藥店等）盒裝（12袋/盒）：5克/代12代/盒60盒/件 零售價：78元/盒；4680元/件盒裝（24袋/盒）：5克/代12代/盒30盒/件 零售價：150元/盒；4500元/件盒裝（48袋/盒）；5克/代12代/盒15盒/件 零售價：298元/盒；4470元/件杯裝（1袋/杯）： 5克/杯12杯/盒6盒/件 零售價：7元/杯； 504元/件其它

40、產(chǎn)品均按以上政策。（7）、招商效果評估：公司不定期派出專職業(yè)務(wù)人員全程跟蹤經(jīng)銷商的市場活動，隨時發(fā)現(xiàn)問題，修正招商方案。并在每個階段招商活動結(jié)束后，對本次招商活動的全程費銷比進行嚴格核算。合件條件與招商政策（一）合作條件熱愛健康事業(yè)；高度認同“云潤松花產(chǎn)品”加盟合作管理規(guī)定；在中國境必須具備法人資格，稅務(wù)登記，且可辦理健全的各項手續(xù)和證件；具備一定的經(jīng)濟實力，并致力于特許經(jīng)營連鎖業(yè)的拓展；具有良好的商業(yè)信譽，并能積極配合總部運作，相互信任和尊重；具備一定的專營店市場營銷和管理運作能力；具備市場規(guī)劃能力和市場拓展能力；具有長遠的投資意識和品牌形象意識。店面與裝修要求省級代理需有至少一個旗艦店鋪面大小：具有50平方米以上的店鋪面積。按照公司VI手冊統(tǒng)一裝修風格。能在其所在省區(qū)域市級、縣級招建專營店的能力。地市級代理需有至少有一個旗