1、全省旅行社經(jīng)理崗位職務(wù)培 訓(xùn) 班2014年12月15日1Copyright 2012 Spring Airlines. All rights reserved. 旅行社轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略春秋旅游 肖潛輝 2014年12月15日，哈爾濱2目 錄一、旅行社行業(yè)特征：思想混亂與自我迷失二、從海外同行看轉(zhuǎn)型三、國(guó)美、蘇寧轉(zhuǎn)型之路四、大陸旅行社轉(zhuǎn)型升級(jí)的實(shí)質(zhì)五、把根留住線下深耕六、線上差異化突破七、旅行社經(jīng)營(yíng)者：重拾信心3一、旅行社行業(yè)特征：思想混亂與自我迷失全行業(yè)業(yè)績(jī)下滑群體性感覺邊緣化與方向迷失病急亂投醫(yī)并購(gòu)加劇迷失旅行社還有生存空間嗎？旅行社轉(zhuǎn)型有成功案例嗎？4全球最大旅游集團(tuán)TUI的轉(zhuǎn)型發(fā)展之路1968年

2、成立于德國(guó)2004年實(shí)施線上轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略2007年上市2014年TUI旅游集團(tuán)與英國(guó)TUI合并，成為全球最大旅游集團(tuán)二、從海外同行看轉(zhuǎn)型5二、從海外同行看轉(zhuǎn)型TUI-2004年實(shí)施線上轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略自主發(fā)展，縱橫并購(gòu)2006年AsiaR印度最大酒店類OTAB2C控股2007年LATEROOMS.COM歐洲酒店類OTAB2C100%2011年Malatourism ltde巴西第4大酒店類OTAB2C93%2012年Lsangol Limited英國(guó)目的地服務(wù)類OTAB2B100%TUI橫向并購(gòu)進(jìn)程6TUI縱向并購(gòu)1、旅行社領(lǐng)域1999年，德國(guó)最大連鎖旅行社2000年，英國(guó)湯姆遜旅游集團(tuán)2007年，英國(guó)F

3、irst Choice公司3、酒店領(lǐng)域1972、2001、2011三輪并購(gòu)，現(xiàn)有232家酒店，其中50%控股，其中207家為4、5星級(jí)2、航空領(lǐng)域2001年，波蘭白鷹航空2002年，意大利N 航空2004年，TUI比利時(shí)航空2005年，TUI荷蘭航空4、郵輪領(lǐng)域1998年，收購(gòu)德國(guó)一家郵輪公司2007年，與歌斯達(dá)合資TUI游輪公司參股和控股6艘郵輪，其中2艘豪華郵輪7TUI在線銷售36%，62.3億22%，30.5億5%，5.6億8臺(tái)灣雄獅旅行社成立于1977年2000年開始E化在線營(yíng)收超過(guò)線下自由行超過(guò)跟團(tuán)臺(tái)灣上市公司B2B/B2C/B2E呼叫中心150個(gè)座席電商營(yíng)收年均增長(zhǎng)60%門店50余

4、家，其中兩家24小時(shí)營(yíng)業(yè)9三、大陸旅行社轉(zhuǎn)型升級(jí)的實(shí)質(zhì)市場(chǎng)定位是否過(guò)時(shí)？管理是否落后于制造業(yè)？信息化是否比較初級(jí)？ 市場(chǎng)再定位 管理升級(jí) 信息化10四、國(guó)美、蘇寧轉(zhuǎn)型之路2012年，國(guó)美埋頭ERP，營(yíng)收478億，26年來(lái)首虧5.7億2013年，聚焦門店，比價(jià)器，介入生產(chǎn)，包銷定制家電占20%，階梯物流，品類戰(zhàn)略2013年，營(yíng)收564億，增10.38%，利潤(rùn)8.9億，增222%王俊洲：線下轉(zhuǎn)型帶動(dòng)的是公司整個(gè)系統(tǒng)以及供應(yīng)鏈的轉(zhuǎn)變，有了這個(gè)基礎(chǔ)，才能順利完成從實(shí)體到電商轉(zhuǎn)型。2012年，蘇寧營(yíng)收983億，凈利26.8億去家電化，蘇寧云商，線上下同價(jià)2013年，營(yíng)收1054億，利潤(rùn)總額1.46億，同

5、比降95.5%；11五、把根留住線下深耕與OTA相比，我們的差距不僅在線上，尤其在線下旅行社行業(yè)的總體管理水平還處于由手工業(yè)階段向工業(yè)化和信息化過(guò)渡階段新加坡與日本為什么電商沖擊線下乏力？旅行社為OTA開門？我們的根在線下，本固才能枝榮當(dāng)務(wù)之急：市場(chǎng)再定位、管理升級(jí)、業(yè)務(wù)系統(tǒng)信息化三位一體12線下深耕之一市場(chǎng)再定位同行定位反思：低端價(jià)格敏感人群超低價(jià)跟團(tuán)產(chǎn)品 機(jī)構(gòu)客戶包團(tuán)產(chǎn)品13消費(fèi)者細(xì)分富豪中產(chǎn)階級(jí)新生代工薪層底層價(jià)格敏感 性價(jià)比敏感 品質(zhì)敏感14線下深耕之二從大眾到分眾轉(zhuǎn)型必由之路專業(yè)化中青旅：細(xì)分戰(zhàn)略，重塑流程，走專業(yè)化道路春秋旅游：分眾戰(zhàn)略15線下深耕之三門店旅行社要關(guān)門店嗎？春秋門店

6、策略平臺(tái)化（同業(yè)平臺(tái)，異業(yè)平臺(tái)）布局調(diào)整（優(yōu)勝劣汰，進(jìn)軍新城區(qū)，郊區(qū)店）內(nèi)部創(chuàng)業(yè)店功能轉(zhuǎn)化（體驗(yàn)，020，會(huì)員服務(wù)，社區(qū)服務(wù)，廣告）16線下深耕之四管理變革創(chuàng)新標(biāo)準(zhǔn)化（落后于先進(jìn)分水嶺，信息化前提）分離不相容職責(zé)（杜絕一手清：計(jì)調(diào)與采購(gòu)，計(jì)調(diào)與銷售，銷售與財(cái)務(wù)）財(cái)務(wù)：應(yīng)付款與傭金不入賬導(dǎo)游管理創(chuàng)新（勞動(dòng)合同、介入研發(fā)、銷售、淡季坐班、新領(lǐng)隊(duì)培養(yǎng)）17線下深耕之四管理變革創(chuàng)新會(huì)員管理產(chǎn)品管理（產(chǎn)品為王，研發(fā)費(fèi)用，小試與中試，單品考核）辦公自動(dòng)化無(wú)紙化移動(dòng)化質(zhì)量管理人力資源管理（激勵(lì)，職級(jí)，管培生，接班人計(jì)劃，培訓(xùn)）18線下深耕之四管理變革創(chuàng)新績(jī)效考核（KPI是主要的管理抓手，重視市場(chǎng)占有率）營(yíng)銷

7、變革（產(chǎn)品展示，內(nèi)容，包裝，廣告，自媒體，子品牌，發(fā)掘新媒體）采購(gòu)變革（采購(gòu)再認(rèn)識(shí)，直采與外采，預(yù)留與買斷）預(yù)算管理收益管理信息化（沃爾瑪故事，用軟件管理業(yè)務(wù)，標(biāo)準(zhǔn)化與信息化，反腐敗）19線下深耕之四管理變革創(chuàng)新渠道（同行，機(jī)構(gòu)客戶，產(chǎn)品的渠道差異化）合作（異業(yè)合作，同業(yè)合作）資本運(yùn)作（觀念，財(cái)務(wù)和戰(zhàn)略投資者，上市，并購(gòu)）產(chǎn)業(yè)鏈延伸（上下游，橫向布局）入境游（上海國(guó)旅案例）20線下深耕之四管理變革創(chuàng)新客服(自動(dòng)化，知識(shí)庫(kù)，專業(yè)化）學(xué)習(xí)與培訓(xùn)（重要性，制度化，在線學(xué)習(xí)，管理者即培訓(xùn)者，人才獎(jiǎng)）目的地服務(wù)（春秋昆明-石林-紅河自由行直通車）21六、線上差異化突破網(wǎng)店大有可為有條件者可以自電商微信每

8、社必有22六、線上差異化突破臺(tái)灣雄獅的領(lǐng)隊(duì)博客佰程網(wǎng)的簽證突破春秋自由行行簡(jiǎn)住優(yōu)與預(yù)售2324春秋旅游網(wǎng)：首期超級(jí)預(yù)售3月1日，開啟超級(jí)預(yù)售活動(dòng)，往后每月1-7日為春秋旅游網(wǎng)超級(jí)預(yù)售活動(dòng)-預(yù)售產(chǎn)品以自由行產(chǎn)品為主，價(jià)格則采取直接的底價(jià)，產(chǎn)品售價(jià)相較市場(chǎng)價(jià)平均低30%左右，也有部分直接低50%的超值產(chǎn)品。預(yù)售首日，春秋旅游網(wǎng)站峰值流量增長(zhǎng)了近10倍，創(chuàng)網(wǎng)站峰值流量歷史之最，相比去年雙十一超級(jí)預(yù)售當(dāng)天，峰值流量也增漲了90.7%。清邁、大阪、普吉、曼谷、沙巴等熱門目的地上線5分鐘內(nèi)被搶購(gòu)一空，三亞、廈門、張家界、西安等國(guó)內(nèi)人氣線路也在2個(gè)小時(shí)內(nèi)售罄。訂單總量前四名依次為三亞、廈門、香港、沙巴。1-7日活動(dòng)期間，成功購(gòu)買的粉絲紛紛曬單表達(dá)活動(dòng)給力，未購(gòu)買到的用戶留言咨詢是否還有余位、可否增加限額，也極為熱烈。 最多反饋為非上海的用戶希望能開放其他城市出發(fā)的超級(jí)預(yù)售產(chǎn)品。25旅行社轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略 O2O線下為本，線上為用線下深耕，線上突破，上下結(jié)合線下反哺線上26七、旅行社經(jīng)營(yíng)者：重拾信心長(zhǎng)途旅游尤其出境，特定人群