1、 PAGE - 115 -前 言XX項目是浙江省XX投資集團和XX房地產集團XX項目后的第二個合作項目，也是雙方股東集團在華東地區首個實施全精裝修交付的法式電梯官邸公寓，通過3年的打造，目前XX項目已成為國內知名的低密度高端精裝樓盤。作為雙方集團公司的在XX板塊首個建設完成且圓滿完成銷售的全精裝修高端物業項目，錘煉了XX城團隊建設高端品牌的經驗。通過徹底梳理反思項目前期可研、規劃、工程、銷售等開發各階段工作，對后續項目拓展和營建具有重大的參考價值。XX項目用地于2005年5月13日由浙江XX房地產開發有限公司通過公開招標方式競得，同年9月成立浙江XXXX房地產開發有限公司，應董事會要求，由翡翠

2、城團隊負責營造開發。項目于2006年5月正式動工，2007年10月一期官邸開盤， 2009年5月底全面交付入伙，2010年8月基本完成稅務清算工作。雖然05年9月接手XX項目時，正處于國家宏觀調控后杭州房地產市場長期低迷的形勢，但在XX項目的經營開發過程中，XXXX公司團隊思路清晰，重點明確，緊抓目標項目定位、客戶營銷和前期報建三條主線，成功樹立項目在同類型產品的標志性地位。一是準確定位項目檔次，在解決容積率的同時做大面積大進深的精裝修差異化產品，充分挖掘項目價值，以高端項目支撐高房價。二是踏準銷售的最佳時點，做好優質客戶的維護，在07年房地產回暖之際，果斷決策提前開盤，快速回籠資金。三是克服

3、規劃限高、地鐵輕軌穿越、90/70新政和3#路建設等前期規劃報建壁壘，為項目順利開展掃清障礙。同時由于項目土地成本較高，在成本控制方面加大了管控力度，注重投入產出效益比，以確保項目有良好的經濟效益。綜合項目品牌塑造、盈利能力、品質營造、銷售策劃、團隊建設等各方面的表現，XX項目應該是圓滿成功的。通過回顧XX項目開發的全過程，客觀評價項目得失，總結成功經驗和反思不足之處，希望能為浙江鐵路集團和XX集團今后開發類似項目提供一定的借鑒。核心內容提要一、項目投資管理評估由于XX項目的土地成本較高、原始地形南高北低加之規劃限高，為做足容積率，經反復論證最終定位為高檔精裝修法式平層官邸大宅。經過3年半的經

4、營建設，目前XX項目在業界品牌認可度高，交付1年多，入住率達到50%，除50個車位外全部房源已基本銷售完畢，資金回籠迅速，各項財務指標表現優良，項目總體是成功的。二、項目財務成本管理評估XX項目收入指標完成良好，收入增幅超過成本增加幅度，使得銷售收入增加而帶來的效益得到體現，項目超額實現了股東雙方的投資預期，是高投資高利潤的一個項目。但加強成本控制,特別是從各個環節加強工程成本的控制仍然是項目開發過程中的重要工作,要總結經驗,做到以成本預算表為剛性控制大綱，完善成本預警體系,提高成本控制水平。建議稅務籌劃要提前介入項目前期策劃和設計，全過程管控，提前做好項目稅務清算的各項準備工作。三、項目規劃

5、設計工作評估本項目規劃設計工作緊密結合市場定位，在江南地區首創法式高端全裝修低密度平層官邸公寓這類住宅產品,掀起了省內高端低密度樓盤的法式全石材干掛外立面的風潮，在項目的概念策劃、規劃布局、單體研究、成本控制等方面取得了一定的成績，積累了寶貴經驗并得到了客戶、市場和行業的認可。四、項目前期工作評估XX項目在前期報建上通過公司經營班子和團隊上下的不懈努力，克服了西溪濕地限高18米黃海高程對做足容積率和整體規劃的不利限制、天目山路輕軌噪音對住宅環評的障礙、東側3號市政道路未能由政府牽頭先行建設、項目90平米以下小戶型由酒店式公寓承擔，比例不足部分由麗江公寓異地解決等諸多困難，為項目的順利推進起到了

6、保駕護航的作用。五、項目營銷工作評估本項目營銷工作的重點是準確進行目標客戶定位和產品定位；準確判斷市場形勢，一期官邸大宅果斷提前開盤形成市場追捧，營造項目熱銷氛圍，充分利用產品高端定位和XX品牌提高銷售價格；在面對08年宏觀調控時，能及時快速地調整銷售策略，按計劃3年完成銷售任務。由于準確做到了各類目標客戶定位、產品定位及價格差異化定位，從營銷推廣中各物業推售策略、推售時機的選擇、價格策略的制訂等大方向來看，XX項目整體運營及操作較為成功。官邸精裝修住宅的成功銷售，改變了杭州市場對西溪版塊高端住宅區的觀念，奠定與鞏固了精裝大戶型公寓市場領導者的地位；酒店式公寓的銷售積累了大量市場需求和實際經驗

7、，同時更清晰的認識到稅務籌劃先期介入的重要性。六、項目工程管理評估XX項目開發周期總體控制符合計劃要求，工程建設周期為一期30個月，二期為23個月。XX項目作為全精裝修交付的住宅項目，面對戶型多樣，外立面復雜，質量要求高的特點和難點，工程營造能克服重重困難做到按期竣工備案和入伙，工程進度控制總體比較成功。但從簽訂土地出讓合同到一期正式開工長達18個月，較大影響了整個項目合理開發周期安排。XX官邸和酒店式公寓的精裝修管理具有分包多，時間緊，成品保護困難等特點，通過實施裝修主包制、現場管理高效靈活等方法，較好的實現了工程管理和質量控制，為今后裝修工程提供了寶貴經驗。工程管理中采用了樣板區現行的做法

8、，針對樓幢多、作業面廣的特點，通過樣板區的施工，為大面積施工后的工程管理和質量控制提供經驗。七、項目團隊建設評估XX項目是翡翠城團隊從單一項目建設向集團化管理轉變的契機。由于中途XX集團因結轉利潤的要求提出希望項目于2008年底交付，工程管理系統經受住了巨大的壓力，付出了艱巨的努力。通過XX這樣的高端項目的錘煉，磨合出一支能吃苦打硬仗、凝聚力強的隊伍，培養了一批工程、精裝修、財務和成本管理的專業人才。目 錄第一章 項目概況一、項目情況簡述二、項目總投資三、項目開發主要合作單位四、項目開發大事記第二章 項目開發主要環節回顧和總結一、項目策劃定位二、項目設計管理三、前期報批管理四、項目銷售管理五、

9、項目工程管理六、項目成本管理七、客戶服務管理八、項目竣工交付九、項目財務管理十、項目經營管理第三章、項目總結評價第四章、對類似項目開發和集團后評估工作的建議第一章 項目概況一、項目情況簡述浙江XX房地產開發有限公司于2005年5月13日經過13輪激烈的書面競價，以公開競買的方式競得杭政儲出【2005】2號地塊，地塊系住宅含公建配套和公共設施用地。后經集團董事會斟酌再三，決定與XX集團合作開發本地塊，于2005年9月組建浙江XXXX房地產開發有限公司，注冊資本金5000萬元，XX集團占股比45%，由翡翠城項目團隊負責營造。并取“西溪且留下”之意，命名為XX。1、項目區位和地理位置XX項目隸屬西溪

10、板塊，位于西湖區西溪國家濕地正南側，東至浙江XX科技集團有限公司，南至杭州大自然磁帶廠，西至中國人民解放軍73021部隊，北至天目山路。項目周邊主要的配套設施有留下西湖高級中學、規劃中小學及醫院。5-10分鐘車程內的配套有： 學校：星洲求是小學、文新小學、育華小學、育華中學、留下西湖高級中學、杭州第十五中學；幼兒園：育華幼兒園、杭州省級機關府苑幼兒園等；休閑購物：集新華書店、UME影院、銀樂迪KTV、物美超市、購物、餐飲、游樂園等為一體的西城廣場；五星級酒店：西溪XX酒店和喜來登酒店。留莊項目區位圖項目原始地貌:地塊西南角地塊東北角 2、規劃指標杭政儲出【2005】2號地塊出讓的規劃總用地面積

11、為51062（折合76.6畝），規劃指標為容積率1.1-1.3，即可建地上面積區間為51062-66380平米，限高黃海高程18米，建筑密度37%，綠化率25%。3、項目建設規模XX項目由14幢建筑單體組成，1-9號樓為120套平層官邸公寓，10-13號樓為229套酒店式公寓，一層人防地下室面積為19576平米，地下車位344個，地上車位8個，車位配比為1：1.02。容積率地上建筑面積（平米）地下建筑面積（平米）地上可售面積（平米）樓面地價（元/平米）規劃指標1.1-1.351062-663807547-9812報建指標1.175996017607541578356實測面積1.15586231

12、9576531788546注：本表的樓面地價按地價款5.01億元計算，理論最低的樓面地價7547元/平米。項目不可售面積10480（包括會所、酒店、多功能廳、物管用房、經營用房、人防設施、自行車庫等）。4、規劃布局XX項目的總平圖：總平面的布局以會所和泳池景觀為中心和軸線,布置各個組團。住宅的布局強調圍合式組團布局，同時通過不同戶型的錯落組合，打破組團封閉的形式，把中心綠化、自然風景引入到組團之中，使每戶獲得最大范圍的景觀。酒店式公寓布置在小區北側，北可盡攬西溪濕地盛景，同時遮擋天目山路部分行車噪音。會所布置在東側入口廣場，是業主進入整個小區的公共客廳和相互交流的主要空間。5、項目產品描述XX

13、項目各樓幢均設電梯，包含兩種精裝修產品類型：260平米-430平米的平層層官邸大宅和公建配套的拎包入住型產權式酒店公寓。是繼北京御園后，在華東地區的首個圓廳十字戶型平層官邸大宅項目。XX共設有4個地下室，園區還配備獨立4000多平米的2層豪華會所，是杭州極為少見的低層、低密度、豪華全精裝修高尚住宅區。6、項目開發周期XX于2005年5月13日與杭州市國土資源局簽訂國有土地使用權出讓合同，截止到2009年5月30日XX全面入伙交付，項目XX總周期為4年，共計47個月。其中一期4-9號樓開工時間06年12年28日，施工周期為2年零6個月，二期包括會所、1-3號樓以及10-13號樓，開工時間2007

14、年6月12日，施工周期為1年零11個月。二、項目總投資1、項目立項決策批復投資8億元，所需資金自籌解決。其中項目土地中標價為50100萬元。2、初步設計批復概算130100萬元。3、項目總預算128705萬元XX高級公寓總成本預算分析表序號項目內容金 額（萬元）建筑面積單方成本（元/平米）銷售面積單方成本（元/平米）組成比例1 土地成本52473.74 6764.96 9689.19 40.77%2 前期費用3737.79 481.88 690.18 2.90%3 工程費用50064.18 6454.31 9244.27 38.90%4 期間費用支出12339.59 1590.83 2278.

15、48 9.59%5 營業稅金及附加10089.32 1300.72 1862.98 7.84%6 總成本128704.62 16592.70 23765.09 100.00%7 總收入156823.97 20217.87 28957.29 成本利潤率8 稅前利潤28119.35 3625.17 5192.19 21.85%4、實際完成投資情況XX項目截止2010年10月，動態投資總額為129807萬元，超預算投資1098萬元，實現在總投資增長0.86%的前提下，收入增長6.5%，稅前利潤增長32.3%的良好業績。由前期費用、工程成本和期間費用組成開發總成本為64555萬元，較預算減少1587萬

16、元；主要原因有三：1是銷售資金回籠迅速，減少了財務利息的支出；2是充分利用翡翠城團隊的整合邊際效應，管理費用有較大節余，3是銷售費用控制良好。由于售價攀升，實際支出的營業稅金及附加為12680萬元，超預算2591萬元，占實際總成本的10%。XX高級公寓實際總成本分析表序號項目內容實際金額（萬元）超預算金額（萬元）建筑面積單方成本（元/平米）銷售面積單方成本（元/平米）組成比例1土地成本52572.1198.376722.869886.0640.50%2前期費用3135.39-602.4400.95589.602.42%3工程費用53603.003538.826854.6910079.9241.

17、29%4期間費用支出7816.61-4522.98999.581469.906.02%5營業稅金及附加12680.392591.071621.552384.529.77%6總成本129807.501102.8816599.6424410.00100.00%7總收入166998.6610174.6921355.6031403.71成本利潤率8稅前利潤37191.169072.314755.966993.7130.34%XX實際成本和預算成本組成比例比較（其中內環為實際成本） 三、項目開發主要合作單位1、設計合作單位1）建筑規劃設計：浙江XX東方建筑設計有限公司2）景觀設計： 雅博奧頓國際有限公司

18、3）室內精裝修設計：BILKEY LLINAS DESIGN LIMITED4）精裝修深化設計：蘇州金螳螂建筑裝飾股份有限公司5）景觀燈光設計：美國BPI碧譜照明設計公司6）樣板房軟裝設計：上海夢思裝飾工程有限公司 上海迪揚裝飾設計有限公司7）會所軟裝設計：上海典繹裝飾工程有限公司2、主要施工合作單位1）總承包工程施工：中天建設集團有限公司2）外立面石材幕墻施工：浙江亞廈幕墻有限公司上虞市康利裝飾有限公司3）鋁木復合門窗施工：北京美馳建筑材料有限責任公司4）景觀工程施工：浙江XX景觀工程有限公司5）平層官邸精裝修施工：上海市建筑裝飾工程有限公司深圳海外裝飾工程公司浙江亞廈裝飾集團有限公司華鼎建

19、筑裝飾工程有限公司6）會所精裝修施工：浙江諸安建設有限公司7）酒店式公寓精裝修施工：深圳洪濤裝飾股份有限公司北京深長城建筑裝飾工程有限公司3、主要材料設備供應商1）住宅空調供應商：浙江美佳空調電器有限公司（日本大金）2）電梯供應商：廣州日立電梯杭州工程有限公司3）新風供應商：浙江卓靈建筑智能技術有限公司（美國霍尼韋爾）4）中央吸塵供應商：浙江森都住宅科技開發有限公司（美國beam）5）地暖供應商：杭州意格供熱工程有限公司（德國喬治費舍爾）6）燃氣鍋爐供應商：北京菲斯曼供熱技術有限公司（德國菲斯曼）7）住宅潔具供應商：浙江匯豐建材有限公司（德國唯寶）8）住宅龍頭供應商：杭州沃馳建材有限公司（德國

20、漢斯格雅）9）官邸櫥柜供應商: 北京博寶廚房設備有限公司（德國博德寶）10）酒店式公寓櫥柜供應商：杭州柏麗貿易有限公司（德國柏麗）11）廚房電器供應商：江蘇博西家用電器銷售有限公司（德國嘉格納及西門子） 杭州善邦電子貿易有限公司（伊萊克斯）4、其他合作單位1）項目策劃整體推廣：杭州捷群廣告有限公司2）工程監理：浙江江南工程管理股份有限公司3）工程造價審計：浙江萬邦會計師事務所 杭州信達投資咨詢估價監理有限公司 浙江金誠工程造價咨詢事務所有限公司 浙江天健東方會計師事務所 杭州天元土木工程造價咨詢有限公司4）招標代理服務：杭州中成工程設備招標代理有限公司5）物業管理服務：浙江XX物業管理有限公司

21、 浙江XX酒店管理有限公司四、項目開發大事記 2005年1、2005年9月29日浙江XXXX房地產開發有限公司成立，公司注冊資金5000萬元，鐵投集團和XX集團的持股比例分別為55%和45%。2、2005年10月8日在杭州市計劃與XX委員會立項；3、2005年10月27日取得勘測紅線和項目選址意見書；2006年4、2006年3月23日召開方案和初步設計評審會，5月26日取得方案和初步設計批復；5、2006年6月5日取得建設用地規劃許可證；6、2006年8月28日取得一期土地使用權證；7、2006年12月4日取得一期規劃許可證；8、2006年12月28日取得一期施工許可證；2007年9、2007

22、年3月1日以原深藍廣場項目營銷團隊為基礎建立XX營銷團隊；10、2007年3月15日XX東方建設設計院完成所有建筑設計修改施工圖；11、在07年3月19-22日參加XX集團組織的新品物業品鑒會,在XX老客戶當中正式亮相并進行意向客戶積累。12、2007年4月28日取得二期土地證；13、2007年5月4日樣板小樓外立面評審通過；現場評審樣板小樓14、2007年5月17日，為確保提前開盤，經過28天的奮戰，杭大路銷售展示中心投入使用，正式開始接待客戶；銷售中心入口留莊銷售中心客戶接待區15、2007年5月17日項目首次參加杭州房地產博覽會第七屆人居展，XX模型亮相。16、2007年5月24日取得二

23、期規劃許可證；17、2007年6月開始舉辦系列XX老客戶小型座談會，邀請XX各小區業主參加。18、2007年6月11日取得二期施工許可證；19、2007年7月BLD設計事務所完成會所及樣板房室內設計施工圖；20、2007年7月第一幢樓4#樓屋面結頂；21、2007年8月XX官邸展示樣板房進場施工；22、2007年8月上旬開始，通過報紙、戶外、雜志、網絡等多渠道全城推廣本項目，在短期內快速擴大項目知名度。為項目2007年10月開盤打下基礎。23、2007年10月與項目相臨部隊內的雨污水管移位；24、2007年10月20日取得一期商品房預售證，XX一期官邸大宅開盤，開盤當月實現銷售率約70%，開盤

24、一月實現銷售率94%。2008年25、2008年3月21日一期工程全部通過中間結構驗收26、2008年4月18日會所景觀樣板區和樣板房正式開放；27、2008年5月17日取得二期商品房預售證；XX官邸大宅二期和酒店式公寓小軒開盤，當月實現銷售率約61%；28、2008年5月9日二期工程通過中間結構驗收29、2008年10月1日中心花園景觀樣板區正式開放；30、2008年12月23日取得工程規劃驗收合格證；2009年31、2009年4月XX項目通過竣工驗收；32、2009年5月1日XX項目順利交付第一套房子；33、2009年5月5日取得房屋建筑工程竣工備案表；34、2009年5月31日順利完成X

25、XVIP交付工作，交房率達到85%；35、2009年5月5日取得房屋建筑工程竣工備案表；36、2009年6月6日XX現場舉辦XX交付答謝晚會；37、2009年11月11日XX獲得國家住建部3A級住宅性能認定；2010年38、2010年4月25日為XX項目的清算基準日，5月17日發布XX清算公告。 項目建設進程鳥瞰圖2006年12月19日 2007年4月20日 2007年10月23日 2009年5月17日第二章 項目開發主要環節回顧和總結一、項目策劃定位1、2005年房地產市場背景回顧2005年二季度開始，國家宏觀調控措施所取得的效果進一步顯現，杭州市房地產市場環境發生了明顯變化：市場信心受到打

26、壓，短期內購房者以觀望為主，成交量持續萎縮，新建商品房價格出現區域性回落，市場回暖步伐緩慢。主要表現為：1）市場信心受挫，觀望情緒濃厚，短期難以恢復2）市場供求關系變化，需求受到抑制，成交大幅縮減杭州房地產市場自05年宏觀調控后長期低迷，直至07年5月方顯現回暖跡象。2、項目策劃定位分析由于XX的地價較高，區位處于留下和西溪之間，周邊無高檔物業支撐，且生活配套較為缺乏，地勢與周邊相比較為低洼，離化工研究院和天目山路較近，有一定的噪音影響。而項目的優勢是樓盤規模小又臨近西溪濕地，借杭州市政府大力打造西溪濕地高端住宅商務氛圍的勢，可以發掘從西湖到西溪的居住風尚和稀缺價值。項目的機會是”九樹”首創杭

27、城平層精裝修大宅的思路，類似精裝修平層大宅的產品在杭州未見其二，可以抓住時機走高成本高定位的高端物業路線，找到產品差異化的出口突圍，避免市場同質產品定價瓶頸的局限。因此，XX項目的定位已經十分清晰，要做足容積率要定位創新要產品創新，走高端小眾的差異化之路，讓客戶和市場找不到價格參照物，引領行業的潮流，攀登不同尋常的險峻之峰。于是法式官邸風格的XX北京御園項目進入了視線，大進深十字戶型，全干掛石材外立面，全高端精裝修交付標準，多層公寓電梯入戶，為高端客戶打造鄰里關系更緊密的平層別墅產品和可以頤養天年的物業服務產品，為國內稀缺的AAA性能住宅。二、項目設計管理本項目規劃設計工作緊密結合市場定位，在

28、江南地區首創法式高端全裝修低密度平層官邸公寓這類住宅產品,掀起了省內高端低密度樓盤的法式全石材干掛外立面的風潮，在項目的概念策劃、規劃布局、單體研究、成本控制等方面取得了一定的成績，積累了寶貴經驗并得到了客戶、市場和行業的認可。XX項目作為集住宅、酒店式公寓為一體的多物業形態的復合項目，從項目整體定位中各物業規模的比例考慮與利潤指標的測算，在規劃設計上引進知名境外設計公司，成功實現了項目策劃的產品定位與形態結構的和諧統一。從戶型、外立面、室內精裝修和景觀設計等各方面全面貫徹和體現高端物業的一絲不茍的追求，并在營造過程中針對杭州地域氣候特點，做了適應性調整和設計創新，保證了產品在業界的領先性。1

29、、竭盡所能爭取做足容積率項目容積率的大小將直接關系到項目的銷售收入和建造成本。盡可能在土地出讓的容積率控制區間，充分利用好土地資源，并結合項目地形特點建造環境景觀，提高土地利用率。 由于項目地處西溪濕地，限高控制為黃海高程18米，通過采取全面降低原始地面標高，設計大進深戶型、爭取按檐口標高做為限高認定等多種措施，來保證精裝修房頂層層高3.4m,其余樓層層高3.1m的要求，最終使得XX的容積率達到了極限的1.15。樓面地價為8766元/平米，較原測算增加15%。2、項目住宅產品AAA性能設計 XX項目在產品定位時就確定按精裝修交付考慮，降低了裝修的二次污染和消耗。要求各專業按國家AAA住宅性能標

30、準指導設計，注重項目適用性能、環境性能、經濟性能、安全性能和耐久性能等5個方面的設計，尤其是節能、減噪和低耗，設置了雨水收集、太陽能、外墻外保溫系統、各類建筑減噪等節能減排的系統。園區內交通依靠環形路結合地下車庫形成人車分流交通體系；1）節能 由于杭州位于夏熱冬冷地區，按50%節能要求設計，外窗采用5+12A+5中空雙層玻璃斷橋隔熱木包鋁合金門窗；外墻采用30mm厚硬泡聚氨酯噴涂外保溫體系；屋面采用50mm厚擠塑聚苯板保溫，符合浙江省居住建筑節能設計標準要求；會所利用太陽能為室內泳池提供熱水；室內空調全部采用變頻技術。2）節水 室內精裝修基本采用節水器具；原設計考慮景觀雨水回收，用于人工景觀水

31、體和綠化澆灌，但最終因項目工程成本因素未予實施。3）節地項目建筑密度達到33.4%；機動車地下停車位344個占總車位357個的96.36%，原則入園車輛全部地下停放，減少對戶外居民的影響；地下可停自行車448輛；水泵房和配電間等設備用房設在地下，有利于節約用地。4）住宅科技運用XX項目率先引進了八大住宅科技：官邸擁有中央空調、中央新風、中央吸塵、地板低溫輻射供熱、燈光控制、凈水、外墻外保溫、同層排水體系等眾多住宅科技系統。給水管為食品級不銹鋼管，減少飲用水的二次污染；重視項目的保溫減噪性能設計領先性：排水管采取吉博力HDPE管道和同層排水技術，管道可達到與建筑同壽命，又減少管道下水噪音。外墻采

32、用聚氨酯硬泡保溫+斷橋隔熱鋁木復合門窗+屋面擠塑保溫板的先進保溫體系，設計隔熱性能達到50%。地板低溫輻射供熱系統同時滿足了樓板減噪的要求。3、建筑設計1）總平面布置莊重對稱北面以4幢酒店式公寓遮擋來自天目山路的交通噪音，既可滿足規劃公建建設指標，又解決了90/70新政的大小戶型比例，營造園區內靜逸環境。主入口及設置豪華園區會所入園，以大戶型官邸圍合主要中軸線景觀和小組團中心景觀。2）戶型創新實現功能分區獨立產品以精裝修平層大宅為主力戶型，從260平米-470平米不等，分十個主要戶型，一般為1廚3廳5室5衛，戶均面積350；室內空間結構設計源自帕拉迪奧的圓廳別墅，在平層大戶的室內形成圓廳、十字

33、內廊的空間形態，也稱為“十字戶型”。既滿足容積率的要求，又是杭城的創新戶型。“十字型”的戶型平面布局，將產品的空間功能劃分為禮儀區（包括門廳、接待區）、社交區（包括起居室、正餐廳）、家庭活動區（包括家庭室、中西廚、早餐廳）與休息區（主臥室與次臥區域）等不同區域，各功能區均保持非常好的獨立性與連通性，避免了空間之間的功能性干擾；整個室內的布局顯得嚴謹、對稱。為提升產品的定位和家庭成員生活的獨立性，減少相互干擾，每個臥室和書房均設置獨立衛生間；大戶型設中西雙廚。3）全石材干掛外立面引領行業法式風尚XX采用純正的法式建筑風格，建筑外觀講究構圖規整，追求莊重、經典。外墻為全天然石材飾面，屋頂為深灰色平

34、瓦坡屋面，以古典柱式和各種線條造型組合形成精致的建筑風格，注重細部裝飾。建筑風格的特征是高臺階、粗柱廊、厚山花，使得建筑整體莊重雄偉。4）高車位配比標準以高端客戶的實際需求出發，大戶型車位按每戶2個車位考慮，而酒店式公寓的客戶基本為投資或度假偶住，車位配置率為1：0.5，項目共設344個地下車位，確保地下室面積配置的經濟性和適用性。5）配置超大面積豪華會所XX為提升客戶入住后的生活配套，同時滿足規劃25%的公建配比提要求，配置了4000平米的會所，內含酒店客房、餐廳、室內恒溫泳池、健身、視聽、棋牌、臺球、咖啡書吧、洗衣收衣、超市等功能區域；通過舍讓可售面積為客戶提供附加價值，戶均會所面積為12

35、平米，會所室內精裝修及設施設備配置標準為6000元/平米，提升項目的價值感。4、精裝修設計管理XX高級公寓樓共120套14個戶型的大戶型官邸、227套小戶型單身公寓及1個4000平米的會所。根據建筑風格及戶型面積特征選定了新古典為主、簡約風格為輔的做法，即在大戶型、會所及小戶型的公共區域采用新古典風格，在小戶型室內采用簡約風格。1）平層官邸大宅每戶設計大理石壁爐和整石白砂米黃石柱，公共部位地面均用高檔米色大理石材拼花鋪地，為歐式的新古典主義風格。室內色彩以雅致的米色為主基調，局部以深色的木色作為點綴。櫥柜、廚房電器、衛浴龍頭、衛生潔具、開關插座設施設備均考慮德國品牌原裝進口。留莊平層官邸B風格

36、樣板房實景留莊平層官邸H風格樣板房實景2）酒店式公寓以暖色木飾面為主調，凸顯簡潔而雅致的居家氣氛，并且和官邸大宅的風格拉開距離。留莊小軒酒店式公寓樣板房實景3）會所按五星級酒店標準，采用大量的紅杉木樹瘤木飾面和白砂米黃石材，營造溫馨尊貴的公共會客環境。留莊會所大堂實景留莊會所咖啡廳實景4）燈光控制系統燈光控制系統可以對照明、換氣扇、電動窗簾等進行控制。起居室、家庭室、餐廳及主臥室內的開關可對部分燈具進行開關或調光控制，主臥內還可以對電動窗簾進行控制，還可以對部分區域的燈光亮度進行調節。系統還具有場景選擇功能，通過開關面板的操作可以對已設定的燈光場景進行選擇。4、結構設計管理XX項目建筑結構安全

37、等級為二級，設計使用年限為50年，建筑抗震設防烈度為六度。基礎采用獨立基礎，主體結構形式為框架結構，車庫地下室頂板為無梁樓板結構，其余建筑的樓面為現澆混凝土梁板結構。根據工程地質勘察報告，本工程的主要持力層為粘土夾卵石，性質良好，是理想的地基持力層，可作為天然地基，節省了樁基的成本。本工程地下室基礎采用筏基，主樓基礎采用獨立基礎，局部筏基。5、景觀設計管理XX景觀以歐洲宮廷園林為設計思路，項目占地面積51062.98平方米，景觀面積約31058平方米，綠化面積為15362.98平方米，水景面積809.74平方米，其余為硬質鋪裝和小品部分。XX景觀意向參考美國mansion酒店的歐式風格，以期達

38、到建筑景觀一體化的效果。美國mansion酒店中心庭院景觀平面布置強調軸線對稱關系，營造歐式古典園林氛圍，有氣勢，體現南歐風情。ADI公司留莊景觀平面方案6、景觀照明設計 景觀照明設計與歐式古典園林相匹配，營造一種朦朧、婆娑感覺，由美國碧譜公司進行專業設計，同景觀設計的方案相互補充。碧譜燈光專業設計平面方案7、電氣安裝設計XX項目的消防用電設備、生活、水泵為二級負荷，其余無特殊要求均為三級負荷。為節約地面用地，在會所一層設10KV開閉所一座,地下室設小區公用變電所三座、專用變電所一座。各公用變電所均設在地下室內,各樓的消防負荷、電梯等重要負荷由雙回路同時供電，末端自投。8、弱電設計XX小區智能

39、化系統包括安全防范、管理監控、信息網絡等，預留業主遠程控制接口。9、XX項目新技術應用情況序號新技術、科技含量應用情況1結構及隔墻技術體系框架結構,隔墻為蒸壓加氣混凝土塊；2環保、節能節水技術體系節能：外墻外保溫（30厚聚氨酯外墻外保溫）、聚氨酯防水涂料、合成高分子JS防水、高聚物改性瀝青卷材、雙層中空玻璃高級鋁包木美式門窗、干掛天然石材、會所采用太陽能熱水系統；3管網成套技術體系雨污水分流；4施工技術及質量保證體系懸挑式腳手架應用技術；抗滲砼防治技術；ISO9001質量管理體系；5空調系統戶式中央空調系統：大金VRV中央空調系統：大金變頻中央空調的特點：節能、低噪音、控制性能佳；6地面采暖地

40、暖系統：低溫熱水地板輻射采暖系統：由燃氣壁掛爐提供生活熱水及采暖熱水，室內大理石地面或地板下的熱水管道向室內均勻輻射熱量，創造出具有理想溫度分布的室內熱微氣候，使室內達到人體感官的最舒適的狀態；7室內空氣清潔新風系統：霍尼韋爾全熱交換新風系統：在不開窗的情況下可完成室內空氣置換，提高室內空氣品質，系統將室外空氣過濾并與室內排出的廢氣進行熱量交換后送至各個房間；8防吸塵污染中央吸塵系統：官邸大宅配置美國原裝進口“BEAM”中央吸塵設備。在進行清潔工作時將吸塵組件插入墻面上的吸塵口，即可啟動吸塵主機，灰塵與有害氣體塵粒通過埋設在墻體內的真空吸塵管道吸到主機大容量的垃圾袋中，廢氣過濾后通過管道排出室

41、外；9防排水滲漏同層排水；10物業管理及智能化技術體系國家甲級物業管理，閉路電視監控系統、周界防盜報警系統、車輛管理系統、可視對講設備系統、公共廣播系統；12、設計管理中的經驗與教訓1、由于XX項目是將北京御園的官邸精裝修產品移植到江南，在具體的節點構造設計上，對檐溝形式、鋁木門窗構造、架空層、地下室等部位設計有所欠缺，未能充分考慮江浙黃梅季節氣溫高空氣濕度大，夏季多雨水臺風的氣候特點，對原有設計進行本地化改良。導致項目的“水土不服”，防潮防滲漏設計不盡完善。2、建筑設計在外立面設計時對大面積平層精裝修公寓的設備陽臺位置和面積考慮不足，導致設備陽臺狹小，空間不夠，通風不良，設備檢修和更換極其困

42、難。3、根據規劃設計，XX項目的主樓建筑正負零標高為黃海高程5.3米，低于周邊單位的地表面26米不等，平均約為4米。因此，整個XX工地是造在一個大坑中的工程。這種情況造成XX項目的地下室長期處于地下水位以下，且整個XX工地在雨天濕氣較重，造成了黃梅季節來臨期間XX地下室結露發霉現象非常嚴重。梅雨季節地下室結露現象較為嚴重在車庫地下室通主樓地下室的通道內，也存在明顯的結露發霉現象。4、車庫地下室到主樓地下室電梯這一段的樓梯踏步未設置無障礙通道，導致輪椅使用者不能從車庫地下室直接通過地下室通道到室內住宅。三、前期報批XX項目的前期報批和三通一平工作是開發過程的推進重點和難點，因天目山路沿線地鐵上行

43、噪音超標、項目原始地坪偏高、西溪濕地限高控制、配套東側3號規劃路建設滯后、宏觀調控實行9070政策、圖紙設計質量等一系列棘手問題，變得異常艱巨。但是項目公司上下仍然齊心協力勇挑重任，在攻堅克難的過程中，努力推進XX項目前期各項工作。1、調整輕軌線路設置推動項目環評批復項目北側沿天目山路擬建的3號輕軌控制線，緊貼XX擬建地塊，測定擬建輕軌3號線噪音嚴重超標，得出的初步環評結論是項目選址不合理。在項目用地無法退還杭州市政府的背景下，歷時8個月的努力協調，調整擬建地鐵3號線由地上輕軌改走地下線，于2006年8月4日取得了環評批復。2、調整濕地限高標準盡可能做足容積率2006年3月23日XX召開方案評

44、審會時，被告知臨近西溪濕地項目必須要做建筑限高的景觀分析。杭州市政府對西溪濕地附近的建筑控高為黃海高程18米，如果按規劃部門原定的屋脊線的高度作為控制標準，項目只能做到3層，地上可售面積要減少9000平方米左右。按當時的銷售預期價格2.65萬元/平米，收入的直接損失達2.385億元。最后終于爭取到18米的建筑控高按檐口高度計算，確保容積率做到極限的1.15。3、異地解決小戶型比例確保規劃指標不變2006年9月中旬杭州市出臺調控細則，要求項目內部小戶型比例達到總地上建筑面積的30，通過努力XX9.5的小戶型比例在原嘉和樂園項目（麗江公寓）中落實，另20.5的小戶型比例用以公建綜合樓報批的酒店式公

45、寓抵沖，最終項目得以按原方案實施。4、挖地三尺降低場地整體標高 為確保XX項目不超控制標高，在規劃階段設計提出XX場地整體卸土2.6米，局部11米。因此增加了12.9萬立米的外運土方，周邊擋墻結構加固，擋墻飾面裝修、地下室設置大量排水設施等一系列費用和問題。5、教訓總結地塊東面規劃3號路的建設一直制約著XX工程建設的進程，政府一直因資金和道路權屬未實施，經多方努力，直至2009年1月8日才完成半幅道路的建設，較原定的計劃滯后1年。四、項目銷售管理1、項目命名和定位由于項目地處西溪和留下地域，結合“西溪且留下”的歷史文脈，追隨西湖“汪、劉、郭、蔣”四大名莊，取劉莊之諧音，項目名為“XX”。寓意隱

46、貴于斯，結合立意成為西湖“第五莊”的高端小眾產品定位，從而明確XX官邸大宅的宣傳基調。項目的廣告宣傳詞：“尊貴XX 源遠流長”。項目定位關鍵詞：尊貴、歷史感。而在酒店式公寓的營銷推廣過程中，考慮到酒店式公寓屬于非第一居所的房產品，在項目的推廣中，沿襲XX官邸大宅的“尊貴”的調性，同時增加“西溪度假”-休憩的小屋的概念，吸引客戶關注，取名“小軒”。2、銷售目標完成情況 銷售團隊的整體目標是在項目開盤后的3年內將房源售罄，且資金回籠率達到100%。 年度目標和實際完成情況對比：年度07年08年09年合計目標銷售金額1億元1.3億元3億16億實際銷售金額9.7188億元30949億元2.3307億元

47、16.6998億超額完成率972%238%完成回籠房款81254億元55734億元2526億元完成資金回籠率83.6%95%剩余可售面積50個車位 無論是完成XX銷售的整體目標情況，還是各年度銷售完成情況，都是相當圓滿，年年超年初經營計劃，資金回籠快。一期二期開盤時間07.10.2008.5.17開盤房源官邸102套（可售91套）官邸18套（可售14套）；酒店式公寓215套（實際可售207套）工程進度主體結頂主體結頂主力戶型350平米開盤價格均價33000均價33500銷售情況開盤一月實現銷售率94%。截止2009年6月30日，XX一期102套官邸大宅已售罄。大戶型當月銷售11套，銷售率約80

48、%，酒店式公寓當月實現銷售率約61%；截止2009年6月30日，二期大戶型售罄，酒店式公寓共銷售182套，銷售率（以銷售額計算）87%。3、開盤情況介紹2007年XX在杭州市銷售總額和成交單價排名分別為第4名和第7名，銷售業績極為突出。XX各年度銷售統計2007年2008年2009年面積(m)套數金額(萬元)面積(m)套數金額(萬元)面積(m)套數金額(萬元)官邸大宅29203829718873292225543 152755107酒店式公寓000646311013322 4178727964車位（個）000010184014236.1合計292038297188137921323904957

49、0591133074、銷售方式創新1）創新“首席接待”和“多對一”尊貴服務相結合的營銷模式。2）創新VIP預約銷售和預約交房，讓客戶感到受重視,滿足其心理需求。3）創新銷售模式，給銷售團隊不得低于預定底價銷售。5、緊跟市場形勢，果斷決策，提前2個月實現一期官邸開盤，在07年8月，雙方集團公司根據樓市火爆的態勢，預判10月之后樓市的供需關系將逆轉為買方市場，必須采取一切手段，加快前期報建和工程的進度，確保在10月中旬一期102套官邸大宅開盤銷售，抓住有力時機，搶占潛在客戶群，快速回籠資金。公司果斷決定一期官邸開盤從原計劃的12月提前至10月20日。從開盤至2007年11月30日，共計銷售82套，

50、銷售額9.87億元，銷售率91。進入2007年11月份，市場觀望氛圍明顯，杭州樓市越行越冷。進入12月，政府又陸續出臺了系列調控政策，房產市場形勢急轉直下，客戶觀望氛圍明顯加重，事實證明當初的決策是正確的，在07年12月之后開盤的和家園、公元沐橋等樓盤就遭遇了滯銷，遲遲不能翻身。6、重視項目客戶積累和維護7、經驗和教訓1）合理的產品規劃定位是項目銷售成功的前提。由于西溪濕地的自然環境和與市中心的合適距離，因此，在產品定位上，精準把握了高端人士第一居所需要的空間尺度。靠近中心園區，景觀資源較好的位置設計350平方米以上的戶型，景觀資源相對一般的位置多設計280平方米的戶型，合理的規劃，有利于促進

51、項目銷售去化均衡。而酒店式公寓的定位就相對模糊，雖然價格制定合理，但去化速度沒有官邸大宅快。究其原因是：1）投資性客戶認為XX的酒店式公寓的交通和配套便利不夠，不便于出租。2）實際可售房源中一室戶比例為85%偏高，偏離了客戶需求。2）及時把握市場變化，靈活調整銷售策略。酒店式公寓開盤受市場環境制約的影響就更大，于2008年5月開盤，當時受銀行貸款緊縮、股市轉弱、通貨膨脹嚴重、亞太部分國家經濟衰退等眾多不利因素影響，樓市投資型客戶的購房意愿降到谷底。酒店式公寓在開盤選房和后期協議轉合同的過程中，都出現了客戶流失的情況。因此公司積極探索新的客戶渠道，積累意向客戶。2009年上半年，積極挖掘新客戶渠

52、道，通過在現場制作移動廣告牌吸引西溪濕地游客，通過發送彩信吸引異地客戶等方式加大新客戶積累。再加之西溪濕地影響力的擴大，房產市場整體形勢有所回暖，同時現場實景的魅力越來越凸顯，酒店式公寓的銷售漸漸走出困境，成交量大幅提升，09年初可售105套，截止2009年7月26日去化92套。3）隨時做好提前開盤的準備。預見到市場形勢將出現的變化，公司于2007年9月份決策XX官邸大宅從原計劃的2007年12月開盤提前至2007年10月開盤。但營銷已形成 “隨時做好提前開盤的準備”的良好習慣,項目在7月份已經開始開盤各項工作的準備，較好地完成提前開盤所有準備工作。4）根據市場制定合理的價格策略07年10月份

53、XX開盤時期是整個2007年火爆房產市場的尾聲，調控政策效應尚未顯現，XX大戶型預定情況良好，大多數客戶還沒有對房產市場將要出現的變化敏感。針對該種情況，為實現項目利潤最大化，同時為了增強已購房業主的購買信心，項目公司于2007年10月下旬針對未售房源進行提價，提價前均價31740元/，提價后均價33828元/，增加銷售額約8700萬元。抓住最后的機會做“有策略的提價”。XX二期酒店式公寓開盤，定價策略審時度勢，公司采取“平開平走”的策略，利用價格優勢吸引客戶下單。5）適時調整銷控策略XX一期開盤時項目公司對房產市場的后市還抱有一絲希望。故在推盤過程中，保留了若干套位置和戶型有優勢的房源。若市

54、場繼續保持熱銷局面，則可以在后市中為公司創造更大利潤。實際上，自07年11月直到08年上半年，房產市場持續下滑，公司看到市場的嚴峻形勢，及時調整銷控節奏，遇到有強烈購買意向的客戶，陸續推出保留房源以利及時消化。二期酒店式公寓開盤時，市場形勢已經非常嚴峻，為了爭取更多的客戶，公司采用了全部打開銷售的策略，保證前期積累的意向客戶基本上能挑到自己心儀的房源。6）、注重客戶關系挖掘和維護是促進銷售的重要因素。五、項目工程管理1、工程進度管理（1）、XX項目各階段時間計劃完成情況階段內容計劃開始時間計劃完成時間實際開始時間實際完成時間狀態前期準備2005.092006.122005.092006.12正

55、常工程建設2006.122009.052006.122009.05正常開盤銷售2007.122009.052007.102009.05提前2個月竣工交付2009.012009.052008.122009.05正常（2）、配合銷售樣板區展示節點1、2008年4月18日游泳池周邊作為樣板區對外展示，同步2套精裝修樣板房對外展示樣板區效果（2008年4月18日第一次展示）2、2008年10月8日會所內庭院與游泳池作為擴大樣板區第二次對外展示，同步啟用會所大堂部分作為銷售的現場接待處。擴大樣板區（2008年10月8日對外展示）3）建主體施工略有滯后，工程建設和竣工交付各階段較原計劃略有提前，整體進度控

56、制良好。2、設計優化管理XX“精致、完美”的品質追求對工程的設計管理提出了非常嚴格的要求，過程中的嚴格把控起到了關鍵作用。對建筑相關設計節點中有疑問之處或值得進一步探討的地方，通過加強與設計師的溝通，較好地解決了相關設計節點的探討確認。解決了如門窗石材等重要材料的定樣、2#和3#樓的車庫入口跟景觀交接處的節點處理、小戶型圓弧型門窗打不開90。等問題。3、工程質量管理對于施工過程中的工程質量，嚴格按照施工管理記錄中事前控制、過程控制和驗收這三道程序來進行質量管理。過程中對各道工序層層把關，仔細檢查，對于存在質量缺陷的部位要求施工單位及時處理，要求監理單位加強質量監督、分管人員加強巡視檢查力度，使

57、結構質量得到了有效的控制。 SHAPE * MERGEFORMAT 5、總包管理2006年8月，經公開招標，確定中天建設二分公司為總包單位。該施工項目部經理主要管理人員的到位率基本能夠保證每周5天以上，機械設備的到位率100%。6、外立面裝飾工程管理8號樓外立面石材完成面會所連廊會所西立面透過嚴格的立面色差和細部管理，XX外墻石材工程獲08年浙江省優秀建筑裝飾工程獎。7、室內精裝修管理XX的官邸大宅硬裝飾按照裝修風格及裝修標準定為四種做法，制作了四套樣板戶型。最終確定大戶型采用B和H風格，小戶型統一一種風格。1）XX大戶型硬質裝修主要用材：主臥地毯，書房及客臥為黑胡桃或沙比利地暖實木復合地板，

58、墻面均為藝優墻紙，紅沙尼絲、麥丹娜木門套線及踢腳線；廚房部分為冠軍牌墻地磚，其它為大理石墻面地面；室內客廳餐廳等公共區域地面H風格為諾亞米黃大理石、啡網紋走邊，B風格為白宮米黃大理石、啡網紋走邊，墻面均為墻紙，白沙石材門套線、踢腳線及實心柱；2）精裝修設施設備的選擇和管理廚柜、廚房器具、潔具、龍頭花灑、人造石臺板、地板、開關插座等是目標客戶除精裝修風格外關注的焦點。XX項目平層官邸部品及一次裝修的應用情況序號部品情況應用情況1門窗、墻體材料高級鋁包木美式門窗、蒸壓加氣混凝土砌塊、干掛天然石材；2保溫、防水材料硬泡聚氨脂噴涂保溫層、擠塑板、合成高分子JS防水、高聚物改性瀝青卷材、聚氨酯防水涂料；

59、3廚衛設備每戶設有一二個廚房（中廚或中、西廚）和四六個衛生間，均裝修到位；櫥體：德國POGGENPOHL成品廚房櫥柜，帶靜音阻尼回吸金屬抽屜軌道；德國GAGGENAU及SIEMENS品牌組合廚房電器（包括抽油煙機、微波爐、洗碗機、冰箱等）：XX配置的Gaggenau電器都是最新最先進的產品；多米諾灶組合（包括燃氣灶、電磁爐），既美觀時尚，又充分滿足中國爆炒的火力要求。有微波爐、烤箱等多種靈活組合；廚房洗滌槽、龍頭：德國BLANCO （德國“鉑浪高”）；衛生間臺盆：德國唯寶；座便器：德國唯寶；浴缸：德國唯寶；衛生間龍頭及花灑：德國漢斯格雅品牌；熱水器：菲斯曼品牌燃氣壁掛爐及水箱；專用洗衣間：配送

60、洗衣機和干衣機；4住宅內外裝修材料1、公共空間（1）單元門廳：石材地面， 墻紙及木飾面、石材組合墻面；（2）電梯門廳及轎廂：石材地面，木飾面、不銹鋼鏡面、石材組合墻面；（3）樓梯間：地面地磚與石材，墻面、頂棚為乳膠漆；2、戶內空間（1）入戶門：高級防火防盜門；采用韓國“技高KEICO”進戶門指紋、密碼、IC卡、緊急鑰匙四合一鎖；（2）室內門：黑胡桃或影木飾面成品定制門；（3）墻面開關與插座：德國吉徠；（4）各功能區裝修用材：室內頂棚: 輕鋼龍骨紙面石膏板吊頂，乳膠漆飾面；墻面: 石材、墻磚和墻紙 ；地面：石材、地板和地毯；地面：地板或地毯；5供熱、采暖、制冷設備大金VRV中央空調系統；霍尼韋爾