1、2022年抖音電商直播帶貨運營全攻略大家好，歡迎來到中國電商新地圖系列抖音地圖篇的加餐課，這里，我們會簡單和大家聊一聊 抖音直播帶貨這件事兒。（一）抖音電商是什么相信所有想要做抖音電商的同學們，不可防止的會遇到“興趣電商”這個關鍵詞。它是抖音電商總裁康澤宇位021年4月8日提的新概念。“一種基于人們對美好生活的向往，椒用 戶潛在購物興趣，提升消費者生活品質的電商。”興趣電商，通過興趣推薦技術，鏈接商品內容與潛在用戶，它也是抖音對生態內電商的定位。那怎 么區別他和傳統的電商呢？可以這么理解：傳統的搜索電商是人找貨，而抖音的興趣電商是貨找人，也就是說，在抖音電商，算法會成為你商 品最大的導購員，它

2、會主動幫你把貨推薦給更多的潛在消費者。一局部小伙伴可能沒太懂，我用大白話跟你解釋一下。電商分為兩種：搜索電商和興趣電商。他們 有什么區別呢？舉個例子。小美，下禮拜要去三亞出差，擔憂酒店用品不衛生，想自帶毛巾。于是在淘寶搜索：毛巾。看了幾 家店，選一條價格合適的，下單。這是搜索電商。搜索電商的特點是：先有需求，再下單。1預判模式，跑通PDF模型黃金四板斧PDF=Product Douyin Fit ,產品與抖音匹配。第一板斧：流量獲取。抖音流量池可以劃分為四類，分別是通過金錢投放獲取的商業流量，通過信息加工獲取的內容流量， 通過情緒傳遞獲取的娛樂流量，通過信任摩擦獲取的私域流量。企業想要什么樣的

3、流量，就要先付出對應價值的籌碼。他們的流量價值梯隊是，1個抖音私域流量10個 商業流量100個內容流量1000個娛樂流量。第二版斧：產品成交。我們既要創造用戶需求，即種草品宣，也要及時滿足用戶需求，即拔草銷售。第三版斧：工程利潤。短期Roi和規模反相關，假定其他都不變，規模越jtoi會自然下降。與此相反，長MITV （客戶終生 價值，越大越好）和規模正相關。第四版斧：持續性。有這三個要點：通過高價值信息從而少踩坑少花錢；通過高性價比產品獲取免費流量多賺錢；通過 屢次無本錢的觸達粉絲用戶多賺錢。選對了模式，就能起盤成功嗎？不能。經過大量案例，水松發現了一個規律。對的模式+對的人二對的結果對的模式

4、+錯的人二錯的結果1選人組團隊，靠譜團隊的六個層級團隊不靠譜，好策略也會做砸，相信做老板的人，都有體會。怎么評估自己團隊成員是不是靠譜呢？靠感覺嗎？那100個人，有100種說法。那怎么處理呢？我們水松認為，科學的方法是通過“體檢”，查看團隊在哪個段位。青銅段位，凡事有交代。給團隊布置任務，有回應，有匯報，但是缺分析。只能說“我做完了，遇到了某某困難。怎么破解？不知道，想不出。白銀段位，有交代，有分析。但問題是什么呢？交流不談事實，只談感受。黃金段位，有客觀分析意識，會談數據，但不會定量分析，因為沒有基準值。伯金段位是什么樣子？這個段位的團隊，有很強基準值概念，但經常會不接受客觀規律，挑戰大自

5、然。鉆石段位是什么樣？這個段位的團隊，知道基準值，也知道規律，非常強悍了。唯一的缺陷，不太 注重科學使用規律的前提。什么意思？舉個簡單例子。請問，明天太陽會從哪邊升起來？你可能會微微一笑（這是要挑戰智商嗎？），太陽從東邊升起來啊。這，小學生都會啊。這個規律什么情況下會失效？你知道嗎？（給后5秒鐘思考）答案是，在金星上。因為在金星上，太陽是從西邊升起來，而不是東方。這里面的規律是啥呢？太陽的東升西落還是西升東落的規那么，取決于自轉方向。你看，任何規律背后，都隱藏著使用前提。王者段位，知道規律，還知道規律的前提。這樣的團隊，能科學穩健地，從零開始，打造出一個月 銷千萬級別的直播間。六級段位，在你眼

6、前。段位越高，越有能力做出高業績。你的團隊，在哪個段位？1優化投產比Roi）,拒絕拍腦袋在工程早期，我們還要優化投產比，打造健康的增長模型。在保證合理利潤的前提下，再擴流量，增 長業績，這才心里不慌啊。怎么優化投產比呢？你認為有哪些可能的方案？是優化投手的投放操作嗎？還是培訓主播話術？如果只是局限于以上兩種，我建議你仔細想想，還有多少其他的途徑？你是否能窮舉出有超過五種 優化思路？為什么要懂這么多？因為每一種優化思路，都有它需要的資源和條件。別人能用的，不一定適合你。 這里我們給出一個Roi公式，對照著優化，心里不慌：Roi=：告產出/廣告本錢二曝光流量X直播間點擊率X商品點擊率X轉化率X客單

7、/價廣告本錢。1擴流量漲業績，戰術上有的放矢這一階段的關鍵點，是優化直播間放量模型，通過大規模廣告投放，擴大業績。但他有2個啟動條件，一個剛性，一個柔性:剛性：1、付費流量比例不超過30%；2、最近10場，每小時平均超過2000；3、最近10天，日均銷售額穩定-4萬。柔性：1、直播隊伍穩定：每周可直播超100小時；2、不屬于賬號低權重范圍；3、流量精準基準值達標。1團隊管理數字化，學會科學績效考核，做“甩手掌柜”業績增長后，幸福的矛盾就來了。這個時候團隊的利益分配問題會成為重點。撫慰和打太極，不能解決問題。你打太極，他們就跑路了。真正的解法，是團隊管理數字化。每個人，有多大功勞，不要靠嘴說，全

8、部數字化。N個指標，N個等級，一套績效計算公式，請自己 算，自己對號入座。工資，不是公司發給你的，是你憑自己做的數據，掙出來的。有一套清晰、統一的標準，員工才會心服口服。而其中優秀的人，會主動沖刺更高的數據，更高的 獎金！有了數字化管理系統，老板是一種怎樣的體驗？哪怕今天你很忙，沒有時間親臨一線，你也能通過數據看到每個人的狀態。有了完整的科學數據， 你不會誤殺任何一個優秀的員工，也不會錯提拔一個庸才上來。通過投產比優化、擴流量漲業績，以及團隊管理數字化，我們達成了抖音運營的第二階段，業績也 會逐步從100萬，向500萬邁進。只有把這三個模塊做扎實，才能使業績基本盤穩定，不會上竄下跳。接下來，我

9、們要進入第三個階 段，矩陣擴張階段。1運營體系自動化，團隊天賦評估科學化這是運營自動化體系搭建的5步，可以拿小本本記好：復雜的事情簡單化：用腦；簡單的事情標準化：執行；標準 的事情固定化：檢查；固定的事 情流程化：監督；流程的事情工 具化：甩手。而團隊天賦評估，我們水松認為，一個人的能力，能不能勝任崗位，和兩方面有關。一是他的思維習慣，他遇到事情，下意識會怎么想。這往往是天生的，和自驅力一樣，幾乎不可以通 過后天培養。二是他的經驗，這可以通過后天習得。怎么了解一個人的思維習慣呢？有兩種方法。一是長期跟他接觸，記錄他對不同事物的反響，總結分析。這個過程，至少需要幾個月，甚至半年 時間。二是通過科

10、學的天賦評估測試，獲得他的天賦云圖（水松內部評估系統）。當你打造了成熟的團隊運營體系，你才能從直播間一線解脫，才能騰出時間，尋找新的增長點。雖 然抖音是戰略級工程，但是，你肯定不想每時每刻，都被綁在這輛戰車上。企業，有更多需要你的地方啊。1店號人一體融合，素人矩陣復制出利潤抖音的矩陣直播間可以分成兩大類：旗艦店直播間和衛星直播間。企業第一個打造的，往往是旗艦店 直播間。為什么呢？因為剛起步，模式還沒摸清楚呢。誰來探索和搞定模式呢？是派普通人，還是高手？很多老板就派普通員工上，員工并不是不努力， 無奈抖音上臥虎藏龍，對手實在太強。結果是怎樣？搞了幾個月，都沒有起色。員工吃力，老板生 氣。所以，和

11、線下旗艦店邏輯一樣，必須派出最精銳的團隊，甚至是老板親自上，來打攻堅戰，跑通產 品推廣模型，形成直播運營SOPo跑通模型，就0K 了嗎？假設跑通一個模型，每天營業額就1萬元，有意義嗎？為了放大規模，必須 上投放，規模化放量。不斷提高投放量，于是業績不斷上漲，從此就能過上幸福的人生了嗎？不可能。一來，依賴投放的直播間，利潤太微薄，二來，抖音有削ft頭的潛規那么，淘寶生態，能長出李佳琦 這樣的巨頭，在抖音不可能的。抖音表示，你，某個大哥，別做太大，別把流量吃完了。分一點，給弟弟妹妹，我要的是百花齊放， 大店小店和諧共存。所以你會發現，當你的月銷售額在1000萬以下時，通過投放、短視頻或者主播，任何

12、一個單邊方 式，業績增長都可以很快。1000萬以上時，開始放緩，到2000萬以上時，就很難高性價的增長了。（以上指的是同一個賬號）。 這個時候必須多維度來保障整體增長。你的努力和你的收獲，開始不成正比例。做到1000萬，可能是一分付出，一分收獲。再往上做，可能 是十分付出，一分收獲。這是你的錯嗎？不是。有一只無形的手，按住了賬號成長的天花板。那該怎么辦呢？做矩陣。假設我們的目標是月銷5000萬，千萬別只做一個號，指望它能扛起5000萬的業績，萬一它做到3000 萬就漲不動了，你該怎么辦？所以一定要提前規劃。不要做一個，做多個。5000萬，我們可這樣拆解：一到兩個旗艦直播間，月銷一到兩千萬，多個

13、衛星直播間，月銷數百萬。 合起來，也是5000萬。更加穩妥，而且，有更大的增長空間。因為衛星直播間，還遠遠沒碰到天 花板呢！那么，企業要做幾個衛星直播間呢？我們的建議，通常來說一一矩陣模式 二M個旗艦店直播間+N 個衛星直播間，N3M ,用足夠的數量，提升規模穩定度。1抖音公域私域聯動，打造增長新引擎你是否知道直播間做到什么階段，要開始啟動私域？你是怎么給私域定位的？你知道怎么制定私域 的KPT嗎？再次強調水松的觀點一一公域做規模（新客戶），私域做利潤（老客戶復購）。運營私域的主要準那么：第一，經營私域的階段，是抖音工程的中后期；第二，不能所有人都往私域導，私域客戶必須有門檻，這個門檻是復購，

14、甚至是屢次復 購。高價值客戶的復購，拽起了私域的利潤。很多人沒有意識到，私域跟抖音的關系，就像夫妻關系一樣重要。特別是今天很多想持久做的品牌。私域不成功，抖音做不大。沒有私域的利潤，老板拿什么去投廣告？沒有私域的利潤，老板拿什么去迭代產品？沒有好產品，拿什么跟友商競爭？贏得私域，才能贏得抖音長期戰斗的主動權。這個時代，一個老板想做大，就必須同時擁有運營公域和私域的能力。別無他法。以上，是水松三九增長法的提供。1最后最后再回顧以下今天課程的內容，這節課我們主要提供了這三個局部，抖 音是什么，為什么我們商家必須要做抖音，以及，要做抖音，我們該怎么做。希望對大家有幫助，祝大家抖音賬號天天爆單！小麗，

15、躺在床上刷抖音，被視頻里堆成ft的糖果吸引了。糖果拆開后居然是白色的小方塊，浸到水 里，3秒鐘就變得跟毛巾一樣大。原來這叫壓縮毛巾，小麗很震驚，覺得特別實用。看了價格,20條 才13.9, 一點都不貴，立刻下單。這就是興趣電商的特點：沒有需求，突然看到一個東西，很有興趣，下單。搜索電商是需要才買，興趣電商是喜歡就買。為了讓你理解得更透徹，我再舉個例子。夏天到了，男生小明想買條休閑短褲，他直接走到優衣庫的短褲區，挑選買單。搜索電商像男生逛街，直奔主題，下單付款。不會沒有目標的閑逛。小麗和閨蜜約逛街，走到一樓護膚品專柜，柜姐介紹了一款去黑頭洗面奶，買！走到二樓，試穿了 一件歐陽娜娜同款小雛菊碎花裙

16、，買！走到5樓，泡泡瑪特出了新的MOLLY手辦盲盒，買！從商場出來時，己經晚上9點，小麗和閨蜜拎著 大包小包，心滿意足地回家。興趣電商像女生逛街，一開始沒想買什么。但刷抖音看到好多好東西，一刷就超個小時，最后居然 下單了 6件商品。（二）為什么要做抖音電商如果你是創業者，你要做出一個判斷：未來，你到底要不要做抖音？我們來看一組數據：字節跳動CEO張楠公布的，抖音日活躍用戶已經超過6億。也就是說，平均, 每天，每3個中國人中，就有至少1個人在刷抖音。抖音之外，還有哪一個平臺，會有如此大的市場增長空間以及海量用戶基礎呢？提醒所有想要尋找市場增量的創業者們，用戶在哪兒，生意就在哪兒。（三）如何做好抖

17、音電商分析完利害，我們接下來還會面臨一個問題，怎么做？這里我們會重點圍繞商家自播，展開2個局部 來講，一局部講實操，一局部講我們水松總結的方法論。實操首先是實操局部，如何從07開啟直播？一般來說，你需要經歷這些環節，開店一搭建直播團隊一搭建直播間一直播一直播復盤，一局部人可能還會需要進行直播投放。1直播前的人&貨&場準備直播團隊，這里給大家一個比擬精簡的參考，大家可以根據自身狀況靈活進行人員調配。2-3名主播輪換（以日播8小時為例），負責解說產品，把控節奏，引導粉絲，促單成交；1-2名助播，配合主播解說產品、引導粉絲，帶動氣氛；1名場控，負責上下產品鏈接、產品改價、活動優惠設置、小店后臺設置，

18、維護氣氛、粉絲管理、評論 解答等；1名運營，負責視頻拍攝創意，直播活動籌劃，視頻、直播數據運營;1名攝像，負責直播拍攝，視頻拍攝及剪輯；1名客服，負責解答用戶疑問，售前/售后咨詢 直播間排品，我們一般會安排有引流款+主推款（也是我們的爆款產品）+利潤款+機動款，這里的 機動款可以是前面3種類型產品的任意一種，也可以是我們要測試，是否有爆款潛質的產品。為了更好的直播效果，開播前，我們要了解自己的粉絲，包括他們的偏好、購買力等，可以從行業人 群，粉絲人群以及產品購買人群，這三個角度進行分析，從而刻畫出你 的主力用戶畫像。選品上，重點關注價格、需求和知名度：價格一一折扣越高、渠道優勢越明顯，越能刺激

19、用戶沖動下單需求度剛需性越強，越能引發用戶購買欲知名度一一品牌的知名度、影響力越大，越能增強用戶信任感直播間搭建，初階的同學可以直接使用手機開播，在漸入佳境之后，再逐步升級自己的設備，考慮 的維度可以從畫面、聲音、燈光、提詞器、推流電腦來進行升級迭代。1直播中的互動&轉化為了讓直播間留住人，我們需要在直播間里設計和觀眾利益相關的活動：開場福利、互動福利、半 點福利、整點福利.好讓用戶有“呀，恰好撞上了福利，我要留下來看看”的想法，福利的形式那么 可以是抽獎、低價福利、福袋、紅包等等。直播過程中，在線人數下降，都可以使用福利活動來刺激在線人數的上漲。整個直播流程需要大家 結合自己的產品，不斷嘗試

20、、調整和優化。想要轉化好，直播話術要學好，我們把直播話術的講解核心拆分成了這四個點，賣點、痛點、癢點以 及逼單。賣點，就是你挖掘出來的產品賣點，以及對應的支撐論據；痛點：你要提醒消費者日常生活中存在的痛點，以及我們的產品可以如何解決你這個痛點；癢點：制造產品想象，激發消費者癢點，比方，使用了我們的產品，你可以獲得美麗、更加輕松.最后一定會有逼單環節，會使用的技巧諸如，價格比照，主要突出我們產品的實惠；售后無憂，告 訴消費者，產品給他免費試，不滿意就退回來，從而消除他們的顧慮；馬上下單的利益點，現在下 單，今天就可以發貨等等；1直播后的復盤一場直播結束后的復盤，非常重要，好的復盤可以及時發現我們

21、的問題，是我們直播間越做越好的 重要環節。從方法論的角度來說，一般可以從這四個維度復盤分析，分別是回顧目標、評估結果、 分析原因和總結規律。從數據維度來說，提供下我個人會重點關注的維度（）：1、每小時銷售額，每小時流量，流量來源，千次成交金額2、重點產品的點擊率和轉化率和直播有關的數據可以從抖音電商羅盤里面尋找。一局部商家可能會關注直播投放，這里我也簡單介紹一下。抖音電商的主要投放平臺是巨量千川，在移動端，我們看到的前臺產品叫“小店隨心推”，PC端那么分為極速推廣以及專業推廣。建議新手商家使用“小店隨心推”。投放策略，簡單來說，啟動期，我們需要給系統算法喂數據，所以定向投放“達人相似觀眾”，重

22、 點核心是他的最近活粉比例占比高，這個時候只需要投放“進入直播間”；成長期，我們已經發現哪些達人相似觀眾更加匹配我們的產品，所以我們可以放大達人相似 觀眾的投放預算，這個時候，我們需要關注投放直播間成交用戶的數據量；成熟期，即我們的賬號 標簽足夠清晰，直接通過系統智能投放就好。以上，是我們的實操局部。方法論-水松三九增長法接下來，我將重點解讀抖音商家經營方法論，也就是我們水松2021年中發布的“三九增長法”。|.科六公域私域取動打造塔長斯用牛6H.見；人一體忒合素人矩用幺制出利湖 /0G達曾體系自動化隊大Hi中估科學化/FM隊管評數字化從“而忙后到”用手#X，D.優化投產比（Ro。拒絕拍膠袋，

23、C.次人組隊力謠隊的六個正圾B.IS列校式副通PD模型或金四板芥A禺板說模式詵對模式 口不景開始HWIOOJj模式H位前出月俏500萬先用長階段月SbOOO力一個抖音工程，從零到規模化增長，通常會經歷三個階段，分別是模式定位階段、業務增長階段和 矩陣擴張階段，每個階段，又可以分拆為3個模塊。一、模式驗證階段1、老板選模式，選對模式三年不累2、預判模式，跑通PDF模型黃金四板斧3、選人組團隊，靠譜團隊的六個層級二、業務增長階段1、優化投產比（Roi）,拒絕拍腦袋2、擴流量漲業績，戰術上有的放矢3、團隊管理數字化，從忙前忙后到“甩手掌柜”三、矩陣擴張階段1、運營體系自動化，團隊天賦評估科學化2、店號人一體融合，素人矩陣復制出利潤3、抖音公域私域聯動，打造增長新引擎1老板選模式，選對模式三年不累剛入局抖音，你就會面臨抉擇一一到底選什么模式？我們水松認為，可持續增長的抖音好模式，是 自帶流量、不費力、能賺錢的抖音模式。那么，你需要做什么呢？不是自己原創一個模式。而是把所有模式都擺在自己眼前，搞清楚每個模 式的利與弊，以及自己到底要什么，放棄什