1、團(tuán)隊(duì)建設(shè)與金牌店長(zhǎng)的十把飛刀1前言: 團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練概述第1章 團(tuán)隊(duì)五個(gè)階段第2章 團(tuán)隊(duì)建設(shè)常見(jiàn)誤區(qū)第3章 金牌店長(zhǎng)的十把飛刀第4章 團(tuán)隊(duì)激勵(lì)課程提綱2沒(méi)有完美的個(gè)人只有完美的團(tuán)隊(duì)3“三高”特性的團(tuán)隊(duì)高壓力高關(guān)懷高收入4成立期動(dòng)蕩期穩(wěn)定期高產(chǎn)期衰退期5豪情萬(wàn)丈，技能低下！成立期6擇業(yè)、入行動(dòng)機(jī) A、行業(yè)朝陽(yáng)吸引人B、行業(yè)收入大于社會(huì)平均收入 7C、銷售是一項(xiàng)挑戰(zhàn)性極強(qiáng)的工作D、永不失業(yè)的工種E、容易暴富F、個(gè)人成長(zhǎng)、上升的空間巨大 8行為特征 對(duì)行業(yè)、對(duì)企業(yè)期望較高成員之間熱情交往、工作投入 9策略 A、每位經(jīng)紀(jì)人指定個(gè)人成長(zhǎng)計(jì)劃 前三個(gè)月業(yè)績(jī)目標(biāo)（家訪、派單、房源、成交）10 4-6個(gè)月業(yè)績(jī)目標(biāo)（

2、入職轉(zhuǎn)正高級(jí)） 7-12個(gè)月業(yè)績(jī)目標(biāo)（高級(jí)主任客戶經(jīng)理） 12-18個(gè)月業(yè)績(jī)目標(biāo)（經(jīng)理更高級(jí)層面） 11B、團(tuán)隊(duì)制訂發(fā)展目標(biāo) 人員指標(biāo)（熟手、新手、成才率） 培訓(xùn)計(jì)劃（基礎(chǔ)知識(shí)技能做人）12 業(yè)績(jī)目標(biāo)（成本回收、月、季度計(jì)劃） 團(tuán)隊(duì)規(guī)則（各項(xiàng)量化考核及行政制度）13大浪淘沙，技能低下！動(dòng)蕩期14行為特征 期望過(guò)高、對(duì)現(xiàn)實(shí)不滿領(lǐng)導(dǎo)威信下降 15個(gè)人經(jīng)濟(jì)能力出現(xiàn)問(wèn)題急功近利團(tuán)隊(duì)成員流失團(tuán)隊(duì)中出現(xiàn)團(tuán)伙16策略 樹(shù)立榜樣，榜樣的力量是無(wú)窮的拔苗助長(zhǎng)，激活團(tuán)隊(duì) 17差異化管理，求大同存小異角色分配培訓(xùn)實(shí)用技能，提升業(yè)績(jī)能力經(jīng)理人的業(yè)余心理學(xué)家角色18經(jīng)理人的幾個(gè)關(guān)鍵 自己不要灰心不要平均使用力量（因人而

3、異）19出業(yè)績(jī)是關(guān)鍵體現(xiàn)高關(guān)懷（關(guān)心生活及家人）最好的批評(píng)是激勵(lì)（多激勵(lì)、及時(shí)表?yè)P(yáng)）20人員穩(wěn)定、技能提升穩(wěn)定期21行為特征 團(tuán)隊(duì)成員穩(wěn)定派系沖突出現(xiàn)成員工作技能開(kāi)始顯現(xiàn) 22團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)主要精力抓業(yè)績(jī)各項(xiàng)量化考核嚴(yán)格團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)自身缺點(diǎn)暴露 23策略 樹(shù)立領(lǐng)導(dǎo)個(gè)人的良好形象內(nèi)部溝通、多外出活動(dòng)（消除沖突） 24更多授權(quán)，反對(duì)大包大攬（一些大客戶交給銷售代表去做）持續(xù)激勵(lì) 25高產(chǎn)期士氣高昂， 業(yè)績(jī)屢創(chuàng)新高26行為特征 成員之間合作加強(qiáng)成員對(duì)團(tuán)隊(duì)未來(lái)充滿信心 27個(gè)人榮譽(yù)和集體榮譽(yù)感加強(qiáng)成員有晉升的需求和欲望經(jīng)理關(guān)注結(jié)果不看過(guò)程 28經(jīng)理人的誤區(qū) 放松管理（因?yàn)橛袠I(yè)績(jī)）私人事務(wù)多，業(yè)務(wù)管理放一邊29誰(shuí)

4、離開(kāi)都行，少了誰(shuí)地球都轉(zhuǎn)威權(quán)管理代替威信管理30策略 制定更高目標(biāo)（分析市場(chǎng)份額，了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，百萬(wàn)經(jīng)紀(jì)人）留住優(yōu)秀員工（制定置業(yè)計(jì)劃，清楚團(tuán)隊(duì)成就了個(gè)人，對(duì)未來(lái)家庭生活事業(yè)做規(guī)劃，置業(yè)和工作的關(guān)系）31激勵(lì)和獎(jiǎng)勵(lì)（現(xiàn)金獎(jiǎng)、最高業(yè)績(jī)獎(jiǎng)、最多單數(shù)獎(jiǎng)）多開(kāi)成功分享會(huì)（讓優(yōu)秀員工多分享，滿足成就感）問(wèn)題處理一定要嚴(yán)肅和及時(shí)，防止蔓延和惡化32衰退期人心渙散、困難重重33行為特征 團(tuán)隊(duì)成員業(yè)績(jī)得不到及時(shí)肯定團(tuán)隊(duì)發(fā)展空間不大了 34個(gè)人發(fā)展速度超過(guò)團(tuán)隊(duì)成長(zhǎng)速度 業(yè)績(jī)下滑35經(jīng)理人的誤區(qū) 團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)看事不客觀、怨天尤人、總提歷史 36團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)不能從自身找出問(wèn)題企業(yè)發(fā)展和規(guī)劃有問(wèn)題37策略 做思想工作（一廂情

5、愿+被動(dòng)接收是“你”的事）更換新人（除非全換，否則同化；該換的不敢換；有別的辦法，就不要換更多人） 38技術(shù)層面引進(jìn)管理方法（核心不是技術(shù)，而是人的積極性）使用“空降兵”（新來(lái)的人容易高高在上；公司給的時(shí)間太短，員工抵觸） 39團(tuán)隊(duì)建設(shè)常見(jiàn)誤區(qū)40江湖道義團(tuán)隊(duì)精神我的人老大情結(jié)群來(lái)群走41領(lǐng)導(dǎo)個(gè)人魅力不可忽視42慎重提拔業(yè)務(wù)骨干做管理43正確看待行業(yè)的流動(dòng)率（80/20原則）44 領(lǐng)導(dǎo)無(wú)方會(huì)整人 空間有限會(huì)悶人 惡性競(jìng)爭(zhēng)會(huì)死人 沒(méi)業(yè)績(jī)會(huì)走人 績(jī)效考核會(huì)殺人45團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)的精力分配： 7：2：1原則46業(yè)務(wù)管理經(jīng)理人量化拜訪傭金率控制周工作日志筍盤提供現(xiàn)金流VIP客戶檔案47“空降兵”是雙刃劍 群

6、來(lái)群去 水土不服 期望過(guò)高 文化沖突48團(tuán)隊(duì)、團(tuán)體、團(tuán)伙本我 損人利己、損人不利己團(tuán)伙散伙自我不損人不利己，明哲保身團(tuán)體耗超我創(chuàng)造、奉獻(xiàn)、成就團(tuán)隊(duì)利人利己、舍得之道49提示： 默契大于力氣 以非功利的內(nèi)部合作 去抗?fàn)幑耐獠渴澜?0房產(chǎn)中介團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)角色定位業(yè)務(wù)專業(yè)帶頭人基礎(chǔ)知識(shí)權(quán)威業(yè)務(wù)技能輔導(dǎo)者技巧運(yùn)用大師下屬心態(tài)建設(shè)者業(yè)余心理學(xué)家下屬行為監(jiān)控者行政管理使者部門發(fā)展建議者規(guī)劃師51金牌店長(zhǎng)的十把飛刀招聘四要決：學(xué)會(huì)每周招聘學(xué)會(huì)站著招聘學(xué)會(huì)不去人才市場(chǎng)招聘招聘新人是明智選擇面試人數(shù)復(fù)試人數(shù)跑盤人數(shù)入職人數(shù)合格率第一刀招聘52金牌店長(zhǎng)的十把飛刀跑盤反對(duì)走馬觀花跑盤“四對(duì)”訣跑盤需要生產(chǎn)力跑盤跑死

7、人只因少激勵(lì)片區(qū)數(shù)量行為得分畫(huà)圖作業(yè)盤源客源看房第二刀跑盤10分為滿分，評(píng)出當(dāng)日“明星”，例會(huì)表?yè)P(yáng)。入職加分。53金牌店長(zhǎng)的十把飛刀沒(méi)有門檻缺乏吸引不汰弱就不能留強(qiáng)行為比語(yǔ)言更重要知識(shí)沒(méi)有技能重要項(xiàng)目?jī)?nèi)容得分結(jié)論入職試卷流程、稅費(fèi)、基礎(chǔ)知識(shí)情況模擬接待看房談判成交（全程模擬）生產(chǎn)能力盤、客數(shù)量、看房行為業(yè)績(jī)獎(jiǎng)勵(lì)或扣分遲到早退、團(tuán)隊(duì)協(xié)作、明星分?jǐn)?shù)第三刀入職考評(píng)54金牌店長(zhǎng)的十把飛刀員工靠做才能成長(zhǎng)說(shuō)給他聽(tīng)，看著他做堅(jiān)決反對(duì)只說(shuō)不做第四刀教練與運(yùn)動(dòng)員55金牌店長(zhǎng)的十把飛刀二八定律永遠(yuǎn)正確區(qū)域政策二天一次溝通您的事業(yè)伙伴第五刀三個(gè)火槍手56金牌店長(zhǎng)的十把飛刀建立部門培訓(xùn)課件統(tǒng)一技能標(biāo)準(zhǔn)用語(yǔ)注重銷售心理培訓(xùn)強(qiáng)調(diào)人際關(guān)系重過(guò)業(yè)務(wù)技能第六刀培訓(xùn)系統(tǒng)57金牌店長(zhǎng)的十把飛刀集 團(tuán) 作 戰(zhàn)羊 群 效 應(yīng)作 息 安 排量 化 要 求第七刀黃金周末分行荀盤數(shù)量客戶準(zhǔn)備看房次數(shù)成交排名東51561西41041南3531北232158金牌店長(zhǎng)的十把飛刀激情來(lái)自激勵(lì)激勵(lì)更重精神激勵(lì)養(yǎng)成習(xí)慣激勵(lì)更像黃金聯(lián)賽第八刀有效激勵(lì)59關(guān)心他的成長(zhǎng)、成家、生兒育女致家屬問(wèn)候信最佳家屬評(píng)選偶爾與他的家人共餐金牌店長(zhǎng)的十把飛刀員工為家屬工作事業(yè)伙伴與工作伙伴感情留人第九刀關(guān)心員工家屬方式60金牌店長(zhǎng)的十把飛刀人品第一位員工會(huì)放大你的短處德的核心是公正第十刀德比才更重要61團(tuán)隊(duì)激勵(lì)個(gè)人前三名（個(gè)人）超級(jí)瑪莉獎(jiǎng)（分行）大富豪（區(qū)